從客戶到產(chǎn)品的產(chǎn)品庫構(gòu)建方法

1、從客戶到產(chǎn)品產(chǎn)品庫的構(gòu)建目錄一、產(chǎn)品庫概述二、產(chǎn)品資料庫三、產(chǎn)品庫實踐（廣州）四、青年群體產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品庫概述以前，我們拿到了土地再做產(chǎn)品，現(xiàn)在，我們要在獲取土地之前做產(chǎn)品既然沒有具體的項目地塊，我們就要把這個城市的所有土地大致上分成幾類，這個城市的所有客戶也分成幾類（當然，都盡可能控制在個位數(shù)），每一類土地上聚集著一些對應的客戶，他們對產(chǎn)品的需求具有較強的特征，我們根據(jù)這個特征制定了產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列G1、G2、G3、T1、T2、C產(chǎn)品系列各自具有的產(chǎn)品特征，需要我們?nèi)ふ覍ふ?，更需要的是去賦予賦予每個產(chǎn)品系列中，不同類別客戶需求的差異，也需要我們?nèi)ふ?，去賦予之后，我們要把這些特征，物理化物理

2、化在一個單體方案中這樣，這個單體方案就既值得復制，也可以復制，因為它身上，體現(xiàn)了某類客戶在某類土地上選擇產(chǎn)品時的核心需求；而不是其他什么原因。當操作具體的項目時，某些情況下，這個單體可能會需要做修改，不過修改的是適應項目的物理參數(shù)物理參數(shù)，而非客戶需求特征如果用一頁紙來介紹產(chǎn)品庫我們選擇了廣州市的G3、T1做產(chǎn)品G3和T1的產(chǎn)品差異在于：前者至少一梯前者至少一梯7 7，后者最多一梯六；前者可以沒，后者最多一梯六；前者可以沒有入戶花園，后者必須有入戶花園；前者必須具備餐廚打開界面，后者可有入戶花園，后者必須有入戶花園；前者必須具備餐廚打開界面，后者可以不作要求；前者生活陽臺必須大于以不作要求；前

3、者生活陽臺必須大于N N平米，進深大于平米，進深大于MM米，后者數(shù)字要米，后者數(shù)字要小得多小得多在G3系列中，青之與青持的產(chǎn)品差異在于：青年持家廚房必須保證若干功青年持家廚房必須保證若干功能配置，青年之家則少得多；青年持家有家政空間，青年之家無；青年持能配置，青年之家則少得多；青年持家有家政空間，青年之家無；青年持家有正式餐廳，青年之家只有兩人餐臺家有正式餐廳，青年之家只有兩人餐臺之后，做成單體方案中，有可能G3 的青持與青之在一個單體中共存，也有可能只考慮青持，根據(jù)市場的客戶比例，選擇一個合理的，而不是一個唯一的再用一頁紙來舉個例子（僅僅是例子） 滿足集團發(fā)展對效率和規(guī)模的要求，在更短的時間

4、內(nèi)提供整套產(chǎn)品解決方案（建立和客戶相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品體系，圍繞客戶價值精準化，通過做簡單，獲取更高的效率。 ）產(chǎn)品庫產(chǎn)品庫能力能力效率效率簡單簡單客戶客戶合作合作內(nèi)部內(nèi)部外部外部改變流程，提升效率改變流程，提升效率流程流程工具工具操作方式操作方式操作方式與產(chǎn)品質(zhì)量操作方式與產(chǎn)品質(zhì)量客戶期望的產(chǎn)品完善度客戶期望的產(chǎn)品完善度產(chǎn)品庫的目標產(chǎn)品庫與產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品庫產(chǎn)品庫產(chǎn)品系列建立了客戶與土地的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品系列土地配套生命周期客戶產(chǎn)品產(chǎn)品庫則致力于建立基于土地屬性的客戶與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)，實現(xiàn)客戶價值導向土地土地客戶客戶產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品庫的產(chǎn)品劃分與產(chǎn)品系列關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品劃分方式篩選法通過從大到小的逐層篩選縮小

5、土地和客戶的范圍，再建立與產(chǎn)品的對應土地配套生命周期客戶產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3地理位置地理位置周邊配套周邊配套小區(qū)小區(qū)產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品庫體系產(chǎn)品系列土地配套生命周期客戶產(chǎn)品產(chǎn)品價值需求點規(guī)劃特征單體特征戶型特征主力產(chǎn)品某一產(chǎn)品系列下的產(chǎn)品選擇1、在一定區(qū)域內(nèi)，為合適的客戶在合適的土地上提供合適的萬科產(chǎn)品2、進行產(chǎn)品梳理，為產(chǎn)品復制和工廠化做準備3、基于產(chǎn)品梳理的產(chǎn)品優(yōu)化產(chǎn)品庫工作流程土地特征產(chǎn)品系列3年項目發(fā)展趨勢及策略基于客戶需求的產(chǎn)品設計成本控制產(chǎn)品入庫產(chǎn)品資料庫產(chǎn)品選擇產(chǎn)品設計產(chǎn)品入庫趨勢研究主力客戶及其特征和需求配套特征某一產(chǎn)品系列下的產(chǎn)品分類及其特征客戶產(chǎn)品（某一產(chǎn)品系列下）確定重點發(fā)展的產(chǎn)

6、品系列+可能產(chǎn)品組合方案產(chǎn)品的選取原則“提供可復制的產(chǎn)品”產(chǎn)品庫的核心價值是“好”產(chǎn)品才值得復制！有適應性的產(chǎn)品才能復制！“超出客戶滿意”“超出客戶滿意”，就是超出客戶內(nèi)心需求。但這種需求有時因為市場上沒有具體的產(chǎn)品參照，因而無法明確表述。什么是“好”產(chǎn)品我們需要筆記本電腦安全可靠，但如果沒有IBM Thinkpad，我們?nèi)绾沃雷约盒枰V鋁合金框架與氣囊式硬盤保護功能呢？IBM 提供了超越客戶滿意的功能，因而能夠獲得產(chǎn)品溢價。更好的顯示屏也是附加價值，為什么IBM不提供？因為并非需要安全性的商務客戶的最需！“超出客戶滿意”的過程就是尋找“重要而未被滿足的需求”： 找出某一類客戶的核心需求比如

7、商務人士對筆記本安全性的要求；此謂“重要”； 通過創(chuàng)造性的過程，將客戶需求產(chǎn)品化，并找出核心需求之下市場尚未提供（即“未被滿足” ）的功能； 找出這些功能中，以目前的成本和生產(chǎn)模式看，可以付諸實現(xiàn)的功能；即價值工程。如何做出“好”產(chǎn)品第一個層面：如果符合一個區(qū)域內(nèi)的氣候和規(guī)范、符合這個區(qū)域內(nèi)多數(shù)項目的土地條件要求，那么，就有了在這個區(qū)域內(nèi)的適應性；第二個層面：如果不同地區(qū)的氣候和規(guī)范不同，但客戶的核心需求沒有變，那么，換了城市，“好產(chǎn)品” 仍然是“好產(chǎn)品”，只是要本地化和項目化直接復制變成了改版后的復制如何具有適應性1、適應性研發(fā)（針對各區(qū)域和核心城市） 主流客戶+土地區(qū)位與密度趨勢+競品規(guī)律

8、2、超出客戶滿意的產(chǎn)品研發(fā) 客戶細分+需求歸納+功能研發(fā)+產(chǎn)品測試產(chǎn)品庫的產(chǎn)品研發(fā)例如：小太陽客戶對生活陽臺的功能需求（兒童曬太陽、晾衣、游戲）具有趨同性，但因氣候差異各地的具體解決方案不同（北方多封陽臺，南方不封），需要總部與區(qū)域共同工作 主流客戶的需求趨同 未來的土地供應也表現(xiàn)出一定的趨同性 用有限的產(chǎn)品滿足的項目需求“有限產(chǎn)品”與“大量需求”產(chǎn)品資料庫產(chǎn)品資料庫的功能使用對象：使用對象：公司管理層、設計和營銷系統(tǒng)的專業(yè)人員功能功能支持產(chǎn)品庫的構(gòu)建支持產(chǎn)品庫的構(gòu)建公司管理層：了解市場產(chǎn)品概況營銷系統(tǒng)：（1）分析有客觀市場制約下客戶/土地/產(chǎn)品三者之間的關(guān)系（2）競品市場研究，尋找產(chǎn)品的客戶

9、邏輯（3）尋找市場產(chǎn)品空白點設計系統(tǒng)：（1）研究市場產(chǎn)品現(xiàn)狀，進行產(chǎn)品分類（2）歸納經(jīng)典產(chǎn)品（3）競品設計研究 操作主體：格式與標準集團統(tǒng)一，一線公司營銷口/銷售代理公司完成錄入 合作模式：兩個平臺分別服務于各自公司，同時可以進行信息對接代理公司代理公司信息平臺信息平臺萬科產(chǎn)品萬科產(chǎn)品資料庫平臺資料庫平臺信息對接信息對接產(chǎn)品資料庫的構(gòu)建（基于外部合作）信息錄入信息錄入1、項目信息2、單體信息3、戶型信息4、客戶信息產(chǎn)品查詢產(chǎn)品查詢數(shù)據(jù)分析（分數(shù)據(jù)分析（分3個層次）：個層次）：1、分析結(jié)論概述（可進行城市間對比）2、交叉分析表格3、具體產(chǎn)品信息系統(tǒng)維護系統(tǒng)維護（以城市為單位進行系統(tǒng)設置和數(shù)據(jù)維護

10、）產(chǎn)品資料庫的結(jié)構(gòu)三居兩衛(wèi)比重比預想的大，需關(guān)注9070后的走勢三居一衛(wèi)目前比重居第三，可能是9070后的關(guān)注區(qū)域，結(jié)合客戶需求，可能出現(xiàn)1.5個衛(wèi)生間的配置需求二居中一衛(wèi)的戶型占絕對多數(shù)注：格中數(shù)字表示不同的戶型個數(shù)，也可切換成戶型套數(shù)廣州市場中產(chǎn)品的聚集度很高廣州市場的單向單體比重很小一核4和一核6的單體比重最大，一核8的比重其次，一核5和一核7處于補充狀態(tài)10060-10040-6020-4010-20產(chǎn)品庫的分工 集團：集團：1、建立產(chǎn)品庫/產(chǎn)品資料庫的體系和標準2、結(jié)合集團發(fā)展目標和項目獲取情況明確產(chǎn)品庫的應用目標和范圍3、根據(jù)具體情況，參與部分區(qū)域的部分具體研發(fā)及入庫工作4、開發(fā)產(chǎn)

11、品庫的網(wǎng)絡平臺5、開發(fā)產(chǎn)品資料庫的網(wǎng)絡平臺 區(qū)域：區(qū)域：1、參與產(chǎn)品庫構(gòu)建的研討2、根據(jù)產(chǎn)品庫的構(gòu)建流程完成產(chǎn)品庫3、完成產(chǎn)品資料庫的具體錄入工作 外部資源引入：外部資源引入：1、各區(qū)域有固定的設計合作資源，共同研發(fā)2、各區(qū)域引入銷售代理公司完成產(chǎn)品資料庫的信息錄入產(chǎn)品庫的分工產(chǎn)品庫實踐（廣州）產(chǎn)品庫工作流程（廣州）土地特征產(chǎn)品系列3年項目發(fā)展趨勢及策略基于客戶需求的產(chǎn)品設計成本控制產(chǎn)品入庫產(chǎn)品資料庫產(chǎn)品選擇產(chǎn)品設計產(chǎn)品入庫趨勢研究主力客戶及其特征和需求配套特征某一產(chǎn)品系列下的產(chǎn)品分類及其特征客戶產(chǎn)品（某一產(chǎn)品系列下）確定重點發(fā)展的產(chǎn)品系列+可能產(chǎn)品組合方案產(chǎn)品的選取原則目錄一、客戶及產(chǎn)品趨勢

12、二、項目發(fā)展趨勢三、廣州產(chǎn)品資料庫四、廣州產(chǎn)品系列劃分五、客戶產(chǎn)品（某一產(chǎn)品系列下）六、可能產(chǎn)品組合方案及選擇六、可能產(chǎn)品組合方案及選擇七、設計可能性研究七、設計可能性研究八、客戶需求提煉八、客戶需求提煉九、競品單體研究九、競品單體研究十、設計任務書十、設計任務書一、客戶及產(chǎn)品趨勢廣州細分市場客戶比例家庭結(jié)構(gòu)細分家庭結(jié)構(gòu)細分從05年廣州市場客戶細分結(jié)果來看，社會新銳、望子成龍是廣州的主力群體，占廣州全市比例的83%，屬于市場主流購房人群。數(shù)據(jù)來源：2005年廣州公司客戶細分成果，未包括番禺、花都、從化、增城社會新銳：38.1望子成龍：45.3保有保有挖掘挖掘關(guān)注關(guān)注廣州市場廣州市場萬科客戶萬科

13、客戶對萬科品牌喜好對萬科品牌喜好數(shù)據(jù)來源：2005年成交客戶及客戶細分成果市場客戶、現(xiàn)有業(yè)主與品牌喜好關(guān)系廣州公司細分客戶群選擇廣州公司細分客戶群選擇核心客戶群核心客戶群青年持家青年持家 24.7%青年之家青年之家 13.4%孩子三代孩子三代 14.8%小太陽小太陽 17.5%富貴之家富貴之家 5.5%后小太陽后小太陽 13.0%老人一二三代老人一二三代 2.1%中年之家中年之家 9.0%非核心客戶群非核心客戶群經(jīng)濟務實經(jīng)濟務實非目標客戶群非目標客戶群總體總體青年之家青年之家青年持家青年持家小太陽小太陽后小太陽后小太陽孩子三代孩子三代老人之家老人之家中年之家中年之家富貴之家富貴之家樣本量：52

14、669127906776114628 3房2衛(wèi)、3房1衛(wèi)、3房1衛(wèi)是主要的選擇。 對于富貴之家， 3房2衛(wèi)、4房2衛(wèi)為主流選擇 青年持家、孩子三代對3房2衛(wèi)的選擇比例更高，孩子三代同時對3房1衛(wèi)也需求較高目標客戶對戶型的選擇戶型選擇的總體情況房間數(shù)房間數(shù)帶洗手間數(shù)帶洗手間數(shù) 3房是最主要的市場選擇，其次為2房 衛(wèi)生間的配置需求，相應的以三房二衛(wèi)、二房一衛(wèi)為主。比例2房1衛(wèi)332房2衛(wèi)5比例3房1衛(wèi)223房2衛(wèi)343房3衛(wèi)0比例4房2衛(wèi)54房3衛(wèi)0目標客戶對戶型面積的選擇 被訪者預期的住房面積在8090M2左右，并呈正態(tài)分布。 富貴之家顯然需要更大的面積，平均達130平米，19要求144平米以上

15、。此外，青年持家、孩子三代因家庭人口數(shù)多而相對略大的面積，大約大10平米左右。總價總價總體總體青年青年之家之家青年青年持家持家小太陽小太陽后小后小太陽太陽孩子孩子三代三代老人老人之家之家中年中年之家之家富貴富貴之家之家樣本量52669127906776114628%60M2以下1 2 60-70M2136141761815 70-80M22813192313920 80-90M223292823213633 90-100M21623151022181714100-110M27121415149918110-120M2711778 44120-130M2 5 410 236130-144M232

16、1 6 7144-160M23 4160-180M2 4180-200M2 7200-250M2 4250-300M2 4Total100100100100100100100100100均值（M2）91.985.994.186.886.895.889.084.3130.7說明：前期CATI數(shù)據(jù)，取消每平米3500元以下的樣本，推算，面積均值為93.8，顯示兩者調(diào)研結(jié)果差異很小。戶型面積選擇的總體情況選擇多大的建筑面積？選擇多大的建筑面積？二房及以下二房及以下三房三房四房及以上四房及以上樣本量：19629832%60M2以下0.660-70M29.970-80M213.080-90M210.31

17、4.590-100M22.914.7100-110M211.6110-120M26.7120-130M23.22.3130-144M21.11.1144-160M20.4160-180M20.2180-200M20.4200-250M20.2250-300M20.2Total37.356.85.9均值（均值（M2）76.796.9138.94.61.10.60.2100M2以上144M2以上80M2以下120M2以下 2房、3房、4房及以上的平均面積分別為76.7、96.9、138.9平方米 從面積配比看，小2房、小3房的需求相當突出比例合計100目標客戶對單體類型的選擇總體總體青年之家青年之

18、家青年持家青年持家小太陽小太陽后小太陽后小太陽孩子三代孩子三代老人之家老人之家中年之家中年之家富貴之家富貴之家樣本量：52669127906776114628總體而言，消費者對8-12層的小高層沒有抗性，對13-17層的中高層以及18層以上的高層也基本沒有抗性。富貴之家則更傾向于高層住宅及少量別墅。受9070政策的影響，需要用更小的戶型面積滿足客戶需求新審批、新開工的商品住房建設，套型建筑面積90平方米以下住房（含經(jīng)濟適用住房）面積所占比重達到開發(fā)建設總面積的70%以上。廣州市住房建設規(guī)劃（2006-2010）客戶關(guān)鍵詞：社會新銳、望子成龍產(chǎn)品關(guān)鍵詞：小三房、兩房為主， 少量大三房，需考慮90

19、70二、項目發(fā)展趨勢廣州市住房建設規(guī)劃（2006-2010）住房用地計劃表表2：“十一五十一五”期間住房用地計劃期間住房用地計劃年度政府保障型住房（公頃）商品住房用地（公頃）合計（公頃）比例（）各年各年度其度其他商他商品住品住宅平宅平均容均容積率積率廉租住房用地新社區(qū)住房用地部隊和單位自建經(jīng)濟適用房用地小計政府調(diào)控的中小戶型、中低價位普通商品住房用地其他商品住房用地單套套型建筑面積90平方米住房用地單套套型建筑面積90平方米住房用地其他商其他商品住房品住房用地占用地占商品住商品住房用地房用地比例比例單套套型建筑面積90平方米住房用地單套套型建筑面積90平方米住房用地小計200691810371

20、8750117354391703047%2.18 20079843813115664150370501703058%2.60 20082803812014559139343463703058%2.60 20096603510111949115283384703058%2.61 2010526306115449112315376703051%2.66 合計3126815145076127163316652115703054%2.53 注：廉租、新社區(qū)住房，部隊和單位自建經(jīng)濟適用房，政府調(diào)控的中小戶型、中低價位普通商品住房套型建筑面積全部控制在90平方米以內(nèi)。根據(jù)表2，06-10年，其他商品住宅的

21、平均容積率為2.53，且呈逐年攀升趨勢。 片區(qū)名稱片區(qū)名稱發(fā)展狀況發(fā)展狀況戰(zhàn)略地位戰(zhàn)略地位規(guī)劃容積率區(qū)間規(guī)劃容積率區(qū)間土地屬性土地屬性D東部新城土地充裕，市場成熟重點戰(zhàn)略區(qū)域12T/CC城西發(fā)展24CB白云山南湖0.71.5CJ舊城西土地稀缺，市場成熟機會布點區(qū)域35GI舊城中心35GG中心景觀36G/高檔P東圃46G/CT天河商務46GZ海珠西2.54GF海珠發(fā)展2.54G/CH黃埔2.54GW花地灣25C/GX1番禺土地充裕，市場欠成熟潛力發(fā)展區(qū)域0.52C/TY1南沙0.52C/TX3花都中心24G/CY2增城中心24G/CY3從化中心24G/CR蘿崗白云北12TS花都非新華及南部土地稀

22、缺，市場欠成熟一般關(guān)注區(qū)域0.51.5TL增城非荔城0.51.5TK從化非街口0.51.5T廣州公司項目發(fā)展策略及趨勢備注: G代表Golden系列； C代表City系列；T代表Town系列發(fā)展關(guān)鍵詞：(中)高容積率；City為主，Golden為輔容積率區(qū)間劃分：容積率區(qū)間劃分：中低容積率2.5三、廣州產(chǎn)品資料庫1、客戶與土地的關(guān)聯(lián)性2、土地與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性3、客戶與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性4、市場中的產(chǎn)品分布狀況產(chǎn)品資料庫的分析內(nèi)容客戶類型 + 土地屬性300200-300150-200100-15050-10025-50在現(xiàn)有市場供應和價格下，City是主流客戶最主流的供應和選擇，Town居其次小太陽和

23、后小太陽對于Town和Golden的排斥不太大青年持家和中年之家在Golden中很少量，可能和老人及支付能力有關(guān)青年之家在Golden的量少，與其支付能力有一定關(guān)系，如果戶型面積減少，有增加的可能土地屬性 + 單體類型300200-300150-200100-15050-10025-50目前廣州市場中，City的比重較高（在中高容積率下）City和Golden土地中的單體類型主要是雙向的一核4和一核6City土地中也有小部分雙向/多向的一核8Town土地中不超過一核6土地屬性 + 戶型類型300200-300150-200100-15050-10025-50目前廣州市場中，City和Town土

24、地中的戶型類型以3居2衛(wèi)和2居1衛(wèi)為主Golden土地中以3居2衛(wèi)居多，2居1衛(wèi)也有一定量300200-300150-200100-15050-10025-50客戶類型 + 單體形態(tài)目前廣州市場中，雙向單體是供應和選擇的主流多向單體其次單向單體受資源制約，供應量很少300200-300150-200100-15050-10025-50客戶類型 + 單體類型目前廣州市場中，雙向一核4是主流供應和選擇，雙向/多向一核六其次小太陽和后小太陽在一核8/7單體中也有部分，這一定程度上是這兩類人群比重最大所致一核7-8因為品質(zhì)原因供應和選擇較少（更不被富貴之家接受），一核8以上數(shù)量很少300200-300

25、150-200100-15050-10025-50客戶類型 + 戶型類型3居2衛(wèi)是除青年之家/年邁長者外的客戶的主流需求青年之家的主流選擇是2居1衛(wèi)小太陽和后小太陽的第二比重選擇2居1衛(wèi)，第三比重選擇是3居1衛(wèi)，這可以理解為在現(xiàn)有市場供應和價格下的反映，但從功能需求看，仍有進一步提升的需求現(xiàn)有市場下，青年持家和中年之家對2居1衛(wèi)也有一定需求300200-300150-200100-15050-10025-50客戶類型 + 戶型面積目前廣州市場中，110-140平米是除青年之家/年邁長者外的客戶的主流面積需求青年之家的主流面積選擇是70-90平米小太陽、后小太陽和青年持家的面積選擇表現(xiàn)為向下延展

26、，這是在現(xiàn)有市場供應和價格下的反映。相對后小太陽，小太陽對面積的向下兼容性更強，可能是受孩子年齡的影響三居兩衛(wèi)比重比預想的大，需關(guān)注9070后的走勢三居一衛(wèi)目前比重居第三，可能是9070后的關(guān)注區(qū)域，結(jié)合客戶需求，可能出現(xiàn)1.5個衛(wèi)生間的配置需求二居中一衛(wèi)的戶型占絕對多數(shù)注：格中數(shù)字表示不同的戶型個數(shù)，也可切換成戶型套數(shù)廣州市場中產(chǎn)品的聚集度很高廣州市場的單向單體比重很小一核4和一核6的單體比重最大，一核8的比重其次，一核5和一核7處于補充狀態(tài)10060-10040-6020-4010-20四、廣州產(chǎn)品系列劃分 產(chǎn)品系列劃分五、客戶產(chǎn)品（某一產(chǎn)品系列下）重點需求選擇次重點需求選擇客戶對土地的選

27、擇客戶/土地/產(chǎn)品選擇匯總清單在某一土地屬性下客戶對產(chǎn)品的選擇（City）客戶產(chǎn)品（C1系列）客戶特征客戶特征青年持家青年持家小太陽小太陽孩子三代孩子三代高支付能力高支付能力中支付能力中支付能力戶型分類戶型分類2居居1衛(wèi)衛(wèi)3居居1衛(wèi)衛(wèi)3居居2衛(wèi)衛(wèi)4居居2衛(wèi)衛(wèi)舒適舒適緊湊緊湊單體分類單體分類一核四一核四一核五一核五一核六一核六單向單向雙向雙向多向多向六、可能產(chǎn)品組合方案及選擇產(chǎn)品選擇流程產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列CityGolden(中中)高容積率；高容積率；City為主，為主，Golden為輔為輔政府住房政策導向公司項目發(fā)展策略及趨勢客戶產(chǎn)品客戶產(chǎn)品組合組合組合選擇組合選擇客戶產(chǎn)品組合原則：客戶產(chǎn)品組合

28、原則：（1）近似人群原則（2）相對純化原則組合選擇原則：組合選擇原則：（1）普遍適用原則（2）銷售市場判斷（市場需求量+需求迫切性）（3）簡單優(yōu)先原則產(chǎn)品選擇流程客戶產(chǎn)品組合原則：客戶產(chǎn)品組合原則：（1）近似人群原則（2）相對純化原則產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列City客戶產(chǎn)品客戶產(chǎn)品組合組合組合選擇組合選擇核心客戶群：青年持家核心客戶群：青年持家 / 青年之家青年之家 / 孩子三代孩子三代 / 小太陽（富貴之家小太陽（富貴之家因檔次和產(chǎn)品特異性，不作為本次研究范圍）因檔次和產(chǎn)品特異性，不作為本次研究范圍）近似人群：近似人群：（1）根據(jù)客戶需求表，青持（）根據(jù)客戶需求表，青持（QC）、三代（）、三代（HS

29、）、小太（）、小太（XT）的）的需求相對類似，相互可以組合；需求相對類似，相互可以組合；（2）青之（）青之（QZ）與以上三類有所不同，青之戶型面積需求跨度大，）與以上三類有所不同，青之戶型面積需求跨度大，可劃分成可劃分成3段：段：90-70平（平（QZ1）；）； 70-50平（平（QZ2）；）； 50平以下平以下（QZ3）；）；QZ1和其他三類面積接近，可進行組合；和其他三類面積接近，可進行組合； QZ1-3因為同因為同一客群雖面積跨度較大，仍可組合。一客群雖面積跨度較大，仍可組合。相對純化：組合時，避免超過相對純化：組合時，避免超過3種以上客戶在同一組合中出現(xiàn)，以種以上客戶在同一組合中出現(xiàn)，

30、以求簡單。求簡單。產(chǎn)品選擇流程產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列City客戶產(chǎn)品客戶產(chǎn)品組合組合組合選擇組合選擇產(chǎn)品舒適度用地經(jīng)濟性產(chǎn)品舒適度用地經(jīng)濟性（注：對于廣州的City，一核6是上限）（City）（Golden）產(chǎn)品選擇流程產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列City客戶產(chǎn)品客戶產(chǎn)品組合組合組合選擇組合選擇組合選擇原則：組合選擇原則：普遍適用：在市場上能被普遍接受或存在的。銷售市場判斷：市場上需求量最大的組合；我們的產(chǎn)品中目前需求迫切性高的。簡單優(yōu)先：一般情況下，客戶組合相對單純，關(guān)注度排序相對較高；同時兼顧適度的客戶混合，增加適應性。組合比例（根據(jù)土地屬性區(qū)分）組合比例（根據(jù)土地屬性區(qū)分）對于客戶組合的比例關(guān)系，可結(jié)合城

31、市中各種客群的比例關(guān)系考慮。廣州(總體)：青年持家 24.7% 小太陽 17.5% 孩子三代 14.8% 青年之家 13.4% 富貴之家 5.5%產(chǎn)品選擇流程產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列City客戶產(chǎn)品客戶產(chǎn)品組合組合組合選擇組合選擇產(chǎn)品舒適度用地經(jīng)濟性產(chǎn)品舒適度用地經(jīng)濟性（注：對于廣州的City，一核6是上限）青年群體青年群體（City）（Golden）土地屬性一核戶數(shù)客戶類型戶數(shù)戶型面積居衛(wèi)數(shù)CITY4孩子三代212032小太陽29031土地屬性一核戶數(shù)客戶類型戶數(shù)戶型面積居衛(wèi)數(shù)CITY6青年持家2+2110+7532+21小太陽29031面積面積 / 居衛(wèi)數(shù)選擇居衛(wèi)數(shù)選擇在某一產(chǎn)品系列下，根據(jù)客戶特

32、征和需求，結(jié)合與產(chǎn)品的對應關(guān)系選取戶型類型，面積區(qū)間和居衛(wèi)數(shù)。土地屬性一核戶數(shù)客戶類型戶數(shù)戶型面積居衛(wèi)數(shù)GOLDEN8青年持家2+2110+9032+32小太陽29031青之127521產(chǎn)品選擇流程產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列City客戶產(chǎn)品客戶產(chǎn)品組合組合組合選擇組合選擇產(chǎn)品選擇表（高層）ABCD（青年群體）（青年群體）土地屬性土地屬性CityCityGoldenGolden一核幾戶一核幾戶4687/8客戶選擇客戶選擇孩子三代/小太陽青年持家/小太陽青持/小太陽/青之1青之戶型面積戶型面積2X120平+2X90平2X110平+2X90平+2X75平（青持）2X110平+2X90平+2X90平+2X75平

33、2x90+2x80+2x70+2x55居衛(wèi)數(shù)居衛(wèi)數(shù)32+3132+31+2132+32+31+213+2+2+1單體物理特單體物理特征（拼接性、征（拼接性、單雙向）單雙向）雙向/可拼接雙向/可拼接多向/可拼接多向/可拼接一核一核4 4選擇簡述選擇簡述土地屬性：City是項目發(fā)展重點一核戶數(shù)：City中一核4和6的聚類最突出客戶選擇：（1）City一核4為核心客群的主流選擇（排斥度）（2）City一核4自身條件好，適合相對舒適的產(chǎn)品；孩子三代對面積需求最大（3）考慮9070，小太陽的面積需求向下兼容性更強；青之選擇在Golden解決戶型比例：孩三和小太的客群比重接近七、設計可能性研究廣州高層單體

34、類型形態(tài)研究單體類型的比較研究（高層）單體類型的可能選擇（高層）凸字形：一核3/4工字形：一核4/6士字形：一核5/6風車型：一核6/7/8C 字形：一核6/7廣州高層單體核心筒研究八、客戶需求提煉客戶需求提煉 和設計進行充分溝通，對現(xiàn)有信息充分了解后，通過頭腦風暴，共同提煉和設計進行充分溝通，對現(xiàn)有信息充分了解后，通過頭腦風暴，共同提煉出針對每個客戶的主要突破點（單體出針對每個客戶的主要突破點（單體+戶型），避免信息過量造成的重點戶型），避免信息過量造成的重點不突出。同時，可以嘗試相對概括地模擬出其典型家庭行為。不突出。同時，可以嘗試相對概括地模擬出其典型家庭行為。 家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)生活模式

35、生活模式戶內(nèi)核心戶內(nèi)核心關(guān)注點關(guān)注點戶內(nèi)空間戶內(nèi)空間資源投向資源投向單體公共單體公共部分要求部分要求九、競品單體研究舒適度（高）使用率（高）單體區(qū)分圖舒適度（享受）使用率（高）客戶對單體的需求XX居家型富貴型享受型（實用）競品單體研究保利花園類別形態(tài)特征主朝向特征評價舒適度戶型通風好戶型外部視野和采光（拼接時）天井內(nèi)次臥一般每戶朝向大戶在北入戶大堂公共空間（核心筒）有采光通風入戶關(guān)系離電梯太近入戶花園無使用率85.16%用地效率面寬22進深22.4標準層面積384.98拼接性好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數(shù)）2+3核心筒形式競品單體研究1核4東方新世界.錦逸類別形態(tài)特征主朝向特征評價舒

36、適度戶型通風好戶型外部視野和采光（拼接時）天井內(nèi)次臥一般每戶朝向大戶在南入戶大堂公共空間（核心筒）有采光通風入戶關(guān)系好入戶花園有使用率用地效率面寬33.4進深24標準層面積560.97拼接性好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數(shù)）3+4核心筒形式競品單體研究1核4富力城期天籟萊茵-2類別形態(tài)特征主朝向特征評價舒適度戶型通風好戶型外部視野和采光（拼接時）天井內(nèi)次臥一般每戶朝向大戶在北入戶大堂公共空間（核心筒）有采光通風入戶關(guān)系好入戶花園一半有使用率82.75%用地效率面寬25.9進深20.2標準層面積427.21拼接性 好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數(shù)）2+3核心筒形式競品單體研究1核

37、4富力城期天籟萊茵-1類別形態(tài)特征主朝向特征評價舒適度戶型通風好戶型外部視野和采光（拼接時）天井內(nèi)次臥不佳每戶朝向均勻入戶大堂公共空間（核心筒）有采光通風入戶關(guān)系好入戶花園無使用率82.76%用地效率面寬23.3進深20.3標準層面積411.6拼接性差附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數(shù)）3核心筒形式競品單體研究1核4美林海岸類別形態(tài)特征主朝向特征評價舒適度戶型通風好戶型外部視野和采光（拼接時）天井內(nèi)次臥一般每戶朝向大戶在北入戶大堂公共空間（核心筒）有采光通風入戶關(guān)系離電梯太近入戶花園無使用率81.44%用地效率面寬21.2進深23.1標準層面積377.55拼接性好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數(shù)）2+3核心筒形式競品單體研究1核4嶺南新世界類別形態(tài)特征主朝向特征評價舒適度戶型通風好戶型外部視野和采光（拼接時）天井內(nèi)次臥一般每戶朝向大戶在