面向決策者銷(xiāo)售培訓(xùn)講義

1、面向決策者銷(xiāo)售培訓(xùn)講義客戶(hù)最終的價(jià)值認(rèn)定，是來(lái)自于客戶(hù)決策者的主、客觀判斷?？蛻?hù)最終的價(jià)值認(rèn)定，是來(lái)自于客戶(hù)決策者的主、客觀判斷。 英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)人報(bào)英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)人報(bào)- 2004- 2004企業(yè)決策者篇企業(yè)決策者篇 導(dǎo)導(dǎo) 言言客戶(hù)為何要向你買(mǎi)空調(diào)？客戶(hù)為何要向你買(mǎi)空調(diào)？你的銷(xiāo)售滿(mǎn)足了客戶(hù)那些需求？你的銷(xiāo)售滿(mǎn)足了客戶(hù)那些需求？請(qǐng)列舉一個(gè)實(shí)際案例：請(qǐng)列舉一個(gè)實(shí)際案例： 客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)名稱(chēng) 采購(gòu)內(nèi)容采購(gòu)內(nèi)容 客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī) 你的銷(xiāo)售如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求你的銷(xiāo)售如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求導(dǎo)入篇導(dǎo)入篇效益是什么？效益是什么？ 商品本身的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)并不是效益。如果你把這些定位成效益，你和其他供應(yīng)商商

2、品本身的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)并不是效益。如果你把這些定位成效益，你和其他供應(yīng)商 有何不同？有何不同？ 效益是除商品本身外衍生出來(lái)的價(jià)值效益是除商品本身外衍生出來(lái)的價(jià)值，這種價(jià)值讓你和其他供應(yīng)商出現(xiàn)差異化。，這種價(jià)值讓你和其他供應(yīng)商出現(xiàn)差異化。 效益一定要讓決策者認(rèn)知是對(duì)他有利的，它可以是私利，也可以是公利。效益一定要讓決策者認(rèn)知是對(duì)他有利的，它可以是私利，也可以是公利。 效益不僅是一種抽象的觀念，它應(yīng)該盡可能被量化成具體的數(shù)字。效益不僅是一種抽象的觀念，它應(yīng)該盡可能被量化成具體的數(shù)字。效益是決策者的最?lèi)?ài)效益是決策者的最?lèi)?ài),它是創(chuàng)造差異的方法，也是決策者拍板它是創(chuàng)造差異的方法，也是決策者拍板的決定性

3、因素。的決定性因素。導(dǎo)入篇導(dǎo)入篇價(jià)值價(jià)值=產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)+ 情感體驗(yàn)（效益）情感體驗(yàn)（效益） 價(jià)格（感知價(jià)格）價(jià)格（感知價(jià)格）效益效益 = = 利益利益 成本成本/ /風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)利益利益 = = 增加正面的東西增加正面的東西 銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售收入 市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額 客戶(hù)滿(mǎn)意度客戶(hù)滿(mǎn)意度 存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率 人員忠誠(chéng)度與穩(wěn)定性人員忠誠(chéng)度與穩(wěn)定性 股東價(jià)值股東價(jià)值 客戶(hù)基礎(chǔ)客戶(hù)基礎(chǔ) 無(wú)形資產(chǎn)無(wú)形資產(chǎn).成本成本/ /風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) = = 減少負(fù)面的東西減少負(fù)面的東西 成本成本 訂單完成時(shí)間訂單完成時(shí)間 費(fèi)用開(kāi)支費(fèi)用開(kāi)支 退貨率與不良率退貨率與不良率 損耗損耗供貨或存貨周轉(zhuǎn)期供貨或存貨周轉(zhuǎn)期 人員流動(dòng)率人員

4、流動(dòng)率 無(wú)形負(fù)債無(wú)形負(fù)債 .管理成本管理成本購(gòu)置成本購(gòu)置成本 制造成本制造成本 銷(xiāo)售成本銷(xiāo)售成本 財(cái)務(wù)成本財(cái)務(wù)成本 政治成本政治成本 機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本導(dǎo)入篇導(dǎo)入篇LS空調(diào)業(yè)務(wù)人員可帶給客戶(hù)的效益是什么？空調(diào)業(yè)務(wù)人員可帶給客戶(hù)的效益是什么？了解決策者對(duì)待變革的態(tài)度了解決策者對(duì)待變革的態(tài)度革新主義者革新主義者高瞻遠(yuǎn)矚者高瞻遠(yuǎn)矚者實(shí)用主義者實(shí)用主義者保守主義者保守主義者落后者落后者 保持現(xiàn)狀相關(guān)成功案例他們想要的他們想要的他們想買(mǎi)的他們想買(mǎi)的你的價(jià)值定位你的價(jià)值定位不要落后解決問(wèn)題的進(jìn)展革新被公認(rèn)技術(shù)發(fā)展領(lǐng)先水平創(chuàng)新嘗試 客戶(hù)化解決方案 整體解決方案 低價(jià)格沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有服務(wù)的增進(jìn)產(chǎn)品優(yōu)

5、越性變革未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)投資回報(bào)保證投資保護(hù)決策模式篇：決策模式篇：了解客戶(hù)決策模式的第一步了解客戶(hù)決策模式的第一步了解客戶(hù)決策的關(guān)注點(diǎn)了解客戶(hù)決策的關(guān)注點(diǎn)“我們的客戶(hù)基于什么因素做決定我們的客戶(hù)基于什么因素做決定”？財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)$技術(shù)技術(shù)T關(guān)系關(guān)系R業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)B決策模式篇：決策模式篇：了解客戶(hù)決策模式的第一步了解客戶(hù)決策模式的第一步 品牌品牌 價(jià)格價(jià)格 傭金傭金 財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況 使用費(fèi)用使用費(fèi)用 維護(hù)費(fèi)用維護(hù)費(fèi)用 性能性能 質(zhì)量質(zhì)量 服務(wù)服務(wù) 故障率故障率 交貨期交貨期 原有關(guān)系：原有關(guān)系： 新建關(guān)系新建關(guān)系 內(nèi)部關(guān)系內(nèi)部關(guān)系 外部關(guān)系外部關(guān)系 直接關(guān)系直接關(guān)系 間接關(guān)系間接關(guān)系 用途用途 項(xiàng)目性質(zhì)

6、項(xiàng)目性質(zhì) 企業(yè)性質(zhì)企業(yè)性質(zhì)長(zhǎng)期：伙伴長(zhǎng)期：伙伴短期：快、準(zhǔn)短期：快、準(zhǔn)關(guān)注對(duì)手關(guān)注對(duì)手附：關(guān)于價(jià)格的學(xué)問(wèn)附：關(guān)于價(jià)格的學(xué)問(wèn) 顧客的心理：顧客的心理：1 1、高價(jià)、高價(jià)= =高質(zhì)；高質(zhì)；2 2、高貴、高貴= =尊貴；尊貴；3 3、不是買(mǎi)便宜，為了占便宜；、不是買(mǎi)便宜，為了占便宜；4 4、追高不追低。、追高不追低。 定價(jià)的原則：定價(jià)的原則：1 1、公司戰(zhàn)略；、公司戰(zhàn)略；2 2、目標(biāo)客戶(hù)；、目標(biāo)客戶(hù)；3 3、產(chǎn)品差異化；、產(chǎn)品差異化；4 4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。 價(jià)值創(chuàng)新切入口：價(jià)值創(chuàng)新切入口：1 1、文化創(chuàng)新；、文化創(chuàng)新；2 2、服務(wù)創(chuàng)新；、服務(wù)創(chuàng)新；3 3、附件創(chuàng)新。、附件創(chuàng)新。 價(jià)值提升方法

7、：價(jià)值提升方法：1 1、賦予產(chǎn)品一種情感象征意義；、賦予產(chǎn)品一種情感象征意義； 2 2、讓顧客產(chǎn)生情感共鳴；、讓顧客產(chǎn)生情感共鳴； 3 3、銷(xiāo)售人員更好地傳遞情感。、銷(xiāo)售人員更好地傳遞情感。 報(bào)價(jià)的學(xué)問(wèn)：報(bào)價(jià)的學(xué)問(wèn)：1 1、加小數(shù)點(diǎn)后面、加小數(shù)點(diǎn)后面2 2到到3 3位；位； 2 2、高價(jià)折扣；、高價(jià)折扣； 3 3、突出產(chǎn)品的亮點(diǎn)；、突出產(chǎn)品的亮點(diǎn)； 4 4、在市場(chǎng)和利潤(rùn)中尋找合理的平衡點(diǎn)；、在市場(chǎng)和利潤(rùn)中尋找合理的平衡點(diǎn)； 5 5、注意價(jià)格的磁石效應(yīng)。、注意價(jià)格的磁石效應(yīng)。109109萬(wàn)元萬(wàn)元 109 109萬(wàn)元萬(wàn)元179179萬(wàn)元（萬(wàn)元（60%60%） 179 179萬(wàn)元（萬(wàn)元（45%45%

8、）199199萬(wàn)元萬(wàn)元決策模式篇決策模式篇: :了解客戶(hù)決策模式的第二步了解客戶(hù)決策模式的第二步 - - 了解客戶(hù)公司的采購(gòu)流程了解客戶(hù)公司的采購(gòu)流程 產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求 取得資源取得資源 - - 采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃 采購(gòu)規(guī)范采購(gòu)規(guī)范- 尋找供應(yīng)商尋找供應(yīng)商 規(guī)范審查、比較與修正規(guī)范審查、比較與修正 - 比價(jià)與議價(jià)比價(jià)與議價(jià) 合約討論合約討論 批準(zhǔn)批準(zhǔn) 簽約簽約 交貨交貨- 驗(yàn)收驗(yàn)收 付款付款對(duì)照組織架構(gòu)了解采購(gòu)流程中牽涉的部門(mén)與人員，他們都是決策影響者，對(duì)照組織架構(gòu)了解采購(gòu)流程中牽涉的部門(mén)與人員，他們都是決策影響者， 成成事不一定足，但敗事一定有余。事不一定足，但敗事一定有余。SPIN（顧問(wèn)式銷(xiāo)

9、售）（顧問(wèn)式銷(xiāo)售）決策采購(gòu)決策采購(gòu)I:確認(rèn)需求確認(rèn)需求V隨時(shí)間而隨時(shí)間而發(fā)展新需求發(fā)展新需求IV實(shí)施安裝實(shí)施安裝III解決疑慮解決疑慮II 評(píng)估方案評(píng)估方案采購(gòu)周期采購(gòu)周期決策模式篇決策模式篇: :了解客戶(hù)決策模式的第三步了解客戶(hù)決策模式的第三步 - - 了解客戶(hù)公司的決策者了解客戶(hù)公司的決策者所謂決策者是指在客戶(hù)組織內(nèi)能使你的銷(xiāo)售成立，或使之不成立的人。所謂決策者是指在客戶(hù)組織內(nèi)能使你的銷(xiāo)售成立，或使之不成立的人。因此決策者有兩種不同的定義：因此決策者有兩種不同的定義：廣義的決策者：在采購(gòu)過(guò)程中能影響或改變采購(gòu)的人廣義的決策者：在采購(gòu)過(guò)程中能影響或改變采購(gòu)的人狹義的決策者：對(duì)這項(xiàng)采購(gòu)最終拍板

10、的人狹義的決策者：對(duì)這項(xiàng)采購(gòu)最終拍板的人決策模式篇決策模式篇: :了解客戶(hù)決策模式的第四步了解客戶(hù)決策模式的第四步 - - 了解客戶(hù)公司的決策模式了解客戶(hù)公司的決策模式組織型決策模式的特色：組織型決策模式的特色：公司組織分工較細(xì)公司組織分工較細(xì)較符合現(xiàn)代化企業(yè)管理原則較符合現(xiàn)代化企業(yè)管理原則公司規(guī)模較大公司規(guī)模較大領(lǐng)導(dǎo)者較尊重專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者較尊重專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)決策多由下而上形成決策多由下而上形成對(duì)銷(xiāo)售的影響：對(duì)銷(xiāo)售的影響：影響決策者較多影響決策者較多業(yè)務(wù)時(shí)間較長(zhǎng)業(yè)務(wù)時(shí)間較長(zhǎng)專(zhuān)業(yè)要求較高專(zhuān)業(yè)要求較高較難面對(duì)最高決策者較難面對(duì)最高決策者決策模式篇決策模式篇: :了解客戶(hù)決策模式的第四步了解客戶(hù)決策模式的

11、第四步 - - 了解客戶(hù)公司的決策模式了解客戶(hù)公司的決策模式強(qiáng)人型決策模式的特色：強(qiáng)人型決策模式的特色：領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人魅力強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人魅力強(qiáng)最常見(jiàn)于家族或私人企業(yè)最常見(jiàn)于家族或私人企業(yè)政治氛圍高政治氛圍高非組織型人員干擾多非組織型人員干擾多決策多由上而下形成決策多由上而下形成對(duì)銷(xiāo)售的影響：對(duì)銷(xiāo)售的影響：高層銷(xiāo)售能力要求高高層銷(xiāo)售能力要求高人際關(guān)系敏銳度要高人際關(guān)系敏銳度要高決策模式不一而足決策模式不一而足問(wèn)題在你是否深入掌握問(wèn)題在你是否深入掌握向決策者銷(xiāo)售的重要性向決策者銷(xiāo)售的重要性無(wú)論客戶(hù)的決策模式如何，向決策者銷(xiāo)售都幫助你取得決定性的決策影響力。無(wú)論客戶(hù)的決策模式如何，向決策者銷(xiāo)售都幫助你取得

12、決定性的決策影響力。向決策者銷(xiāo)售有助于和客戶(hù)業(yè)務(wù)關(guān)系的持續(xù)性。向決策者銷(xiāo)售有助于和客戶(hù)業(yè)務(wù)關(guān)系的持續(xù)性。向決策者銷(xiāo)售有助于你擴(kuò)展業(yè)務(wù)廣度。向決策者銷(xiāo)售有助于你擴(kuò)展業(yè)務(wù)廣度。向決策者銷(xiāo)售有助于你日后業(yè)務(wù)發(fā)展的深度。向決策者銷(xiāo)售有助于你日后業(yè)務(wù)發(fā)展的深度?；菊J(rèn)識(shí)篇基本認(rèn)識(shí)篇: :向決策者銷(xiāo)售的基本觀念向決策者銷(xiāo)售的基本觀念絕不要從單一銷(xiāo)售的角度看待決策人員絕不要從單一銷(xiāo)售的角度看待決策人員他是你長(zhǎng)期業(yè)務(wù)拓展的【資產(chǎn)】他是你長(zhǎng)期業(yè)務(wù)拓展的【資產(chǎn)】基本認(rèn)識(shí)篇基本認(rèn)識(shí)篇: :你在決策者面前扮演什么角色你在決策者面前扮演什么角色決策者關(guān)注點(diǎn)決策者關(guān)注點(diǎn)階段階段1 1階段階段2 2階段階段3 3階段階段4

13、 4你的目的你的目的在向我銷(xiāo)售在向我銷(xiāo)售提供的是一種貢獻(xiàn)提供的是一種貢獻(xiàn)提供了一種見(jiàn)識(shí)和提供了一種見(jiàn)識(shí)和洞察力洞察力可權(quán)衡和有影響可權(quán)衡和有影響意義的意義的你的貢獻(xiàn)你的貢獻(xiàn)對(duì)我工作的打擾對(duì)我工作的打擾邏輯思考者邏輯思考者重要的思考者重要的思考者有戰(zhàn)略意義的資有戰(zhàn)略意義的資源源你與決策者的關(guān)系你與決策者的關(guān)系間歇性的單向聯(lián)系間歇性的單向聯(lián)系互動(dòng)的互動(dòng)的高度興趣的高度興趣的相互依賴(lài)的相互依賴(lài)的你在決策者心中的你在決策者心中的位置位置一般供應(yīng)商一般供應(yīng)商首選供應(yīng)商首選供應(yīng)商有價(jià)值的資源有價(jià)值的資源可信任的顧問(wèn)可信任的顧問(wèn)能夠被決策者采用能夠被決策者采用的程度的程度不被考慮的，打發(fā)不被考慮的，打發(fā)給下

14、級(jí)人員處理給下級(jí)人員處理被考慮的被考慮的特殊的特殊的持續(xù)的持續(xù)的基本認(rèn)識(shí)篇基本認(rèn)識(shí)篇: :商業(yè)關(guān)系層級(jí)商業(yè)關(guān)系層級(jí)基本認(rèn)識(shí)篇基本認(rèn)識(shí)篇: :向決策者銷(xiāo)售前的心理建設(shè)向決策者銷(xiāo)售前的心理建設(shè)向決策者銷(xiāo)售必需讓他發(fā)覺(jué)、強(qiáng)化、確認(rèn)需求的存在，而你能夠滿(mǎn)足他的需求。向決策者銷(xiāo)售必需讓他發(fā)覺(jué)、強(qiáng)化、確認(rèn)需求的存在，而你能夠滿(mǎn)足他的需求。向決策者銷(xiāo)售絕不僅在銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品可帶給他的效益。向決策者銷(xiāo)售絕不僅在銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品可帶給他的效益。面對(duì)決策者時(shí)，你和他只有頭銜不同，沒(méi)有身份差異，記得你是幫他解決問(wèn)題，帶給他效面對(duì)決策者時(shí)，你和他只有頭銜不同，沒(méi)有身份差異，記得你是幫他解決問(wèn)

15、題，帶給他效 益的人。益的人。決策者也是人，只要是人就能找出切入的方法。決策者也是人，只要是人就能找出切入的方法。向決策者銷(xiāo)售不是你個(gè)人行為，而是團(tuán)隊(duì)力量的整合，甚至是你所有可用資源的總動(dòng)員。向決策者銷(xiāo)售不是你個(gè)人行為，而是團(tuán)隊(duì)力量的整合，甚至是你所有可用資源的總動(dòng)員。基本認(rèn)識(shí)篇基本認(rèn)識(shí)篇: :向決策者銷(xiāo)售最忌諱的行為向決策者銷(xiāo)售最忌諱的行為做不實(shí)或夸大的陳述做不實(shí)或夸大的陳述做無(wú)法或沒(méi)有把握能否兌現(xiàn)的承諾做無(wú)法或沒(méi)有把握能否兌現(xiàn)的承諾急于取得業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)急于取得業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)對(duì)竟?fàn)帉?duì)手做負(fù)面或攻擊性的評(píng)論對(duì)竟?fàn)帉?duì)手做負(fù)面或攻擊性的評(píng)論在決策者面前評(píng)述他的屬下，無(wú)論正面或負(fù)面在決策者面前評(píng)述他的屬下

16、，無(wú)論正面或負(fù)面在決策者面前述說(shuō)其他企業(yè)的商業(yè)機(jī)密或缺點(diǎn)在決策者面前述說(shuō)其他企業(yè)的商業(yè)機(jī)密或缺點(diǎn)使用決策者慣用或了解的語(yǔ)言使用決策者慣用或了解的語(yǔ)言自認(rèn)關(guān)系到位，在公開(kāi)場(chǎng)合里使用逾矩的言語(yǔ)或態(tài)度自認(rèn)關(guān)系到位，在公開(kāi)場(chǎng)合里使用逾矩的言語(yǔ)或態(tài)度決策者的共同特質(zhì)決策者的共同特質(zhì)領(lǐng)袖氣質(zhì)領(lǐng)袖氣質(zhì)使命感使命感自信心自信心視野寬闊視野寬闊自我中心自我中心杈威性格杈威性格利益取向利益取向決斷性強(qiáng)決斷性強(qiáng)容易接受新觀念容易接受新觀念懷疑性格懷疑性格不懂裝懂不懂裝懂愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)基本認(rèn)識(shí)篇基本認(rèn)識(shí)篇: :了解決策者特質(zhì)了解決策者特質(zhì)基本認(rèn)識(shí)篇基本認(rèn)識(shí)篇:了解決策者樂(lè)見(jiàn)的結(jié)果了解決策者樂(lè)見(jiàn)的結(jié)果決策者樂(lè)

17、見(jiàn)公司營(yíng)業(yè)規(guī)模擴(kuò)大決策者樂(lè)見(jiàn)公司營(yíng)業(yè)規(guī)模擴(kuò)大決策者樂(lè)見(jiàn)公司獲利增加決策者樂(lè)見(jiàn)公司獲利增加決策者樂(lè)見(jiàn)公司成本變低決策者樂(lè)見(jiàn)公司成本變低決策者樂(lè)見(jiàn)公司效率提升決策者樂(lè)見(jiàn)公司效率提升決策者樂(lè)見(jiàn)公司員工忠誠(chéng)、勤奮、工作品質(zhì)良好決策者樂(lè)見(jiàn)公司員工忠誠(chéng)、勤奮、工作品質(zhì)良好決策者樂(lè)見(jiàn)公司形象在業(yè)界被贊許決策者樂(lè)見(jiàn)公司形象在業(yè)界被贊許決策者樂(lè)見(jiàn)個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力穩(wěn)固，被屬下、上級(jí)或業(yè)界認(rèn)為是好領(lǐng)導(dǎo)。決策者樂(lè)見(jiàn)個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力穩(wěn)固，被屬下、上級(jí)或業(yè)界認(rèn)為是好領(lǐng)導(dǎo)?；菊J(rèn)識(shí)篇基本認(rèn)識(shí)篇:了解決策者關(guān)注的話題了解決策者關(guān)注的話題決策者關(guān)注與產(chǎn)業(yè)相關(guān)的宏觀動(dòng)態(tài)決策者關(guān)注與產(chǎn)業(yè)相關(guān)的宏觀動(dòng)態(tài)決策者關(guān)注竟?fàn)幷邉?dòng)態(tài)與客戶(hù)動(dòng)態(tài)決策者關(guān)

18、注竟?fàn)幷邉?dòng)態(tài)與客戶(hù)動(dòng)態(tài)決策者關(guān)注公司在市場(chǎng)的地位與形象決策者關(guān)注公司在市場(chǎng)的地位與形象決策者喜歡討論公司未來(lái)發(fā)展方向與潛力決策者喜歡討論公司未來(lái)發(fā)展方向與潛力決策者喜歡介紹公司具有優(yōu)勢(shì)的策略、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)決策者喜歡介紹公司具有優(yōu)勢(shì)的策略、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)決策者愿意聽(tīng)取能夠提升公司竟?fàn)幜Φ南敕Q策者愿意聽(tīng)取能夠提升公司竟?fàn)幜Φ南敕Q策者樂(lè)意討論任何可以擴(kuò)展市場(chǎng)的機(jī)會(huì)決策者樂(lè)意討論任何可以擴(kuò)展市場(chǎng)的機(jī)會(huì)基本認(rèn)識(shí)篇基本認(rèn)識(shí)篇請(qǐng)舉一個(gè)實(shí)際成功案例來(lái)說(shuō)明請(qǐng)舉一個(gè)實(shí)際成功案例來(lái)說(shuō)明1 1、客戶(hù)名稱(chēng)、客戶(hù)名稱(chēng)2 2、決策模式為何？為什么？、決策模式為何？為什么？3 3、決策者是誰(shuí)？姓名和職稱(chēng)、決策者是誰(shuí)？姓名和職稱(chēng)

19、4 4、你認(rèn)為這個(gè)決策者主要的人格特質(zhì)為何？、你認(rèn)為這個(gè)決策者主要的人格特質(zhì)為何？5 5、除了你的產(chǎn)品外，決策者和你談的最多的話題是什么？、除了你的產(chǎn)品外，決策者和你談的最多的話題是什么？6 6、你認(rèn)為決策者最終決定向你采購(gòu)的原因是什么？、你認(rèn)為決策者最終決定向你采購(gòu)的原因是什么？ 客戶(hù)信息來(lái)源客戶(hù)信息來(lái)源親友介紹親友介紹客戶(hù)介紹客戶(hù)介紹網(wǎng)上查詢(xún)網(wǎng)上查詢(xún)報(bào)章雜志報(bào)章雜志行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)上級(jí)交付上級(jí)交付盲目拜訪盲目拜訪業(yè)務(wù)信息何其多，業(yè)務(wù)信息何其多，但只有其中少數(shù)信息但只有其中少數(shù)信息值得你進(jìn)行；值得你進(jìn)行；更只有少數(shù)中的少數(shù)更只有少數(shù)中的少數(shù)會(huì)進(jìn)行到最高層銷(xiāo)售會(huì)進(jìn)行到最高層銷(xiāo)售信息要被整理、過(guò)

20、濾、深化，確認(rèn)有價(jià)值才進(jìn)行信息要被整理、過(guò)濾、深化，確認(rèn)有價(jià)值才進(jìn)行客戶(hù)信息篇：向決策者銷(xiāo)售的第一步客戶(hù)信息篇：向決策者銷(xiāo)售的第一步 - - 取得客戶(hù)信息取得客戶(hù)信息客戶(hù)信息篇：如何深化客戶(hù)信息客戶(hù)信息篇：如何深化客戶(hù)信息 - - 調(diào)查與訪談?wù){(diào)查與訪談企業(yè)網(wǎng)站企業(yè)網(wǎng)站客戶(hù)的客戶(hù)客戶(hù)的客戶(hù)客戶(hù)的供應(yīng)商客戶(hù)的供應(yīng)商客戶(hù)的竟?fàn)幷呖蛻?hù)的竟?fàn)幷呓?jīng)營(yíng)年報(bào)媒體經(jīng)營(yíng)年報(bào)媒體企業(yè)員工企業(yè)員工介紹關(guān)系人介紹關(guān)系人上級(jí)主管單位上級(jí)主管單位調(diào)查訪談對(duì)象與方法調(diào)查訪談對(duì)象與方法經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)績(jī)效與規(guī)模經(jīng)營(yíng)績(jī)效與規(guī)模市場(chǎng)地位與評(píng)價(jià)市場(chǎng)地位與評(píng)價(jià)組織規(guī)模與架構(gòu)組織規(guī)模與架構(gòu)人力資源與福利政策人力資源與福利政策決策者風(fēng)

21、格與評(píng)價(jià)決策者風(fēng)格與評(píng)價(jià)未來(lái)發(fā)展計(jì)劃未來(lái)發(fā)展計(jì)劃調(diào)查訪談目的與內(nèi)容調(diào)查訪談目的與內(nèi)容客戶(hù)信息篇：客戶(hù)信息篇：請(qǐng)實(shí)際制作一個(gè)客戶(hù)信息管理表請(qǐng)實(shí)際制作一個(gè)客戶(hù)信息管理表 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)績(jī)效與規(guī)模經(jīng)營(yíng)績(jī)效與規(guī)模市場(chǎng)地位與評(píng)價(jià)市場(chǎng)地位與評(píng)價(jià)組織規(guī)模與架構(gòu)組織規(guī)模與架構(gòu)人力資源與福利政策人力資源與福利政策決策者風(fēng)格與評(píng)價(jià)決策者風(fēng)格與評(píng)價(jià)未來(lái)發(fā)展計(jì)劃未來(lái)發(fā)展計(jì)劃 說(shuō)明你的客戶(hù)定義說(shuō)明你的客戶(hù)定義 用一個(gè)實(shí)際客戶(hù)案例用一個(gè)實(shí)際客戶(hù)案例 完成客戶(hù)深化資料完成客戶(hù)深化資料前期準(zhǔn)備篇：前期準(zhǔn)備篇：向決策者銷(xiāo)售的前期準(zhǔn)備向決策者銷(xiāo)售的前期準(zhǔn)備除非有非常直接的高層關(guān)系，否則不建議在完成前期準(zhǔn)備前接觸決策者。一次

22、失敗的接觸，輕除非有非常直接的高層關(guān)系，否則不建議在完成前期準(zhǔn)備前接觸決策者。一次失敗的接觸，輕者要花許多功夫來(lái)補(bǔ)救，重者會(huì)失去業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。者要花許多功夫來(lái)補(bǔ)救，重者會(huì)失去業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。了解或創(chuàng)造客戶(hù)的需求了解或創(chuàng)造客戶(hù)的需求了解客戶(hù)的組織架構(gòu)與采購(gòu)流程了解客戶(hù)的組織架構(gòu)與采購(gòu)流程了解客戶(hù)的決策模式了解客戶(hù)的決策模式掌握決策影響者與決策者人格特質(zhì)掌握決策影響者與決策者人格特質(zhì)準(zhǔn)備好滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品方案準(zhǔn)備好滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品方案你的方案能帶給客戶(hù)的效益你的方案能帶給客戶(hù)的效益前期準(zhǔn)備什么前期準(zhǔn)備什么前期準(zhǔn)備篇：前期準(zhǔn)備篇：如何完成前期準(zhǔn)備如何完成前期準(zhǔn)備完成前期準(zhǔn)備的不二法門(mén)完成前期準(zhǔn)備的不二

23、法門(mén) 前期拜訪前期拜訪拜訪什么人拜訪什么人 與你業(yè)務(wù)有關(guān)的承辦人、承辦主管及其他決策影響者。與你業(yè)務(wù)有關(guān)的承辦人、承辦主管及其他決策影響者。了解需求狀況了解需求狀況收集客戶(hù)資訊收集客戶(hù)資訊建立內(nèi)部人際關(guān)系建立內(nèi)部人際關(guān)系拜訪目的拜訪目的前期拜訪不是只做一次，它該被不斷的進(jìn)行，直到你確定前期準(zhǔn)備己經(jīng)完成。前期拜訪不是只做一次，它該被不斷的進(jìn)行，直到你確定前期準(zhǔn)備己經(jīng)完成。重中之重重中之重前期準(zhǔn)備篇前期準(zhǔn)備篇: :前期拜訪的重點(diǎn)前期拜訪的重點(diǎn) 需求需求前期拜訪中能否確定客戶(hù)的需求？前期拜訪中能否確定客戶(hù)的需求？Yes Yes 代表你有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)代表你有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)別高興太早，弄清楚是真正的需求，還是別高

24、興太早，弄清楚是真正的需求，還是隱性需求。隱性需求。No No 代表你沒(méi)有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)代表你沒(méi)有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)不要失望，能否動(dòng)員內(nèi)部人員爭(zhēng)取形成需求。不要失望，能否動(dòng)員內(nèi)部人員爭(zhēng)取形成需求。還是無(wú)法形成需求還是無(wú)法形成需求別輕言放棄己做過(guò)的努力，在完成前期別輕言放棄己做過(guò)的努力，在完成前期準(zhǔn)備后，爭(zhēng)取拜訪決策者，說(shuō)服決策者準(zhǔn)備后，爭(zhēng)取拜訪決策者，說(shuō)服決策者來(lái)形成需求。來(lái)形成需求。改善現(xiàn)狀的需求改善現(xiàn)狀的需求 有不滿(mǎn)但不自覺(jué)有不滿(mǎn)但不自覺(jué) 不是真正的需求不是真正的需求 - - 自覺(jué)不滿(mǎn)但尚能容忍自覺(jué)不滿(mǎn)但尚能容忍 不是真正的需求不是真正的需求 - - 自覺(jué)不滿(mǎn)且要求改善自覺(jué)不滿(mǎn)且要求改善 真正的需求真正的

25、需求對(duì)自我突破的需求對(duì)自我突破的需求 追趕竟?fàn)幷咦汾s竟?fàn)幷?最大需求強(qiáng)度最大需求強(qiáng)度 - - 超越竟?fàn)幷叱骄範(fàn)幷?- - 保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)由上發(fā)動(dòng)的需求由上發(fā)動(dòng)的需求 非決策者很難了解需求的定義，只有接觸決策者才能真正了解需求。除非它己被交非決策者很難了解需求的定義，只有接觸決策者才能真正了解需求。除非它己被交 付下級(jí)執(zhí)行，換言之已經(jīng)是公司政策。付下級(jí)執(zhí)行，換言之已經(jīng)是公司政策。由下而上產(chǎn)生的需求由下而上產(chǎn)生的需求 因執(zhí)行工作遭遇困難產(chǎn)生的需求，可在中、下層拜訪中了解到。因執(zhí)行工作遭遇困難產(chǎn)生的需求，可在中、下層拜訪中了解到。顯性需求顯性需求 政策上己同意投入資源進(jìn)行改善，是明確的業(yè)

26、務(wù)機(jī)會(huì)。政策上己同意投入資源進(jìn)行改善，是明確的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。隱性需求隱性需求 有痛苦但還在忍受，銷(xiāo)售者應(yīng)去誘導(dǎo)、強(qiáng)化這種痛苦，讓中、下層擴(kuò)大痛苦，形成決策壓有痛苦但還在忍受，銷(xiāo)售者應(yīng)去誘導(dǎo)、強(qiáng)化這種痛苦，讓中、下層擴(kuò)大痛苦，形成決策壓 力，同意改善痛苦。力，同意改善痛苦。前期準(zhǔn)備篇前期準(zhǔn)備篇前期準(zhǔn)備篇前期準(zhǔn)備篇: :前期拜訪的重點(diǎn)前期拜訪的重點(diǎn) 客戶(hù)資訊客戶(hù)資訊利用前期拜訪收集客戶(hù)資訊，除了補(bǔ)充客戶(hù)信息管理表的相關(guān)內(nèi)容外，最重要是著重于掌握牽利用前期拜訪收集客戶(hù)資訊，除了補(bǔ)充客戶(hù)信息管理表的相關(guān)內(nèi)容外，最重要是著重于掌握牽涉采購(gòu)決策流程中的影響因素，其中包括：涉采購(gòu)決策流程中的影響因素，其中包括：

27、決策模式?jīng)Q策模式牽涉決策的人牽涉決策的人相關(guān)人員的人格特質(zhì)相關(guān)人員的人格特質(zhì)非正式組織或非正式流程中會(huì)影響決策的人或事非正式組織或非正式流程中會(huì)影響決策的人或事 這些資訊都應(yīng)記錄到你的客戶(hù)信息管理表中這些資訊都應(yīng)記錄到你的客戶(hù)信息管理表中前期準(zhǔn)備篇前期準(zhǔn)備篇: :前期拜訪的重點(diǎn)前期拜訪的重點(diǎn) 人際關(guān)系人際關(guān)系利用前期拜訪建立客戶(hù)內(nèi)部人際關(guān)系，除了最基本的業(yè)務(wù)承辦人及承辦主管外，盡可能接觸與采購(gòu)流程有關(guān)或非正式組利用前期拜訪建立客戶(hù)內(nèi)部人際關(guān)系，除了最基本的業(yè)務(wù)承辦人及承辦主管外，盡可能接觸與采購(gòu)流程有關(guān)或非正式組織的【決策影響者】?？椀摹緵Q策影響者】。拜訪這些人員的目的是：拜訪這些人員的目的是

28、：尋求內(nèi)部支持意見(jiàn)尋求內(nèi)部支持意見(jiàn)形成創(chuàng)造需求的內(nèi)部壓力形成創(chuàng)造需求的內(nèi)部壓力了解竟?fàn)帉?duì)手動(dòng)態(tài)了解竟?fàn)帉?duì)手動(dòng)態(tài)掌握誰(shuí)是唱反調(diào)的人掌握誰(shuí)是唱反調(diào)的人布置內(nèi)線信息來(lái)源布置內(nèi)線信息來(lái)源非正式諮詢(xún)他們對(duì)你產(chǎn)品的意見(jiàn)非正式諮詢(xún)他們對(duì)你產(chǎn)品的意見(jiàn)前期準(zhǔn)備篇前期準(zhǔn)備篇: :決策影響者的真面目決策影響者的真面目決策影響者是誰(shuí)決策影響者是誰(shuí)業(yè)務(wù)承辦人業(yè)務(wù)承辦人業(yè)務(wù)主管經(jīng)理業(yè)務(wù)主管經(jīng)理顧問(wèn)顧問(wèn)財(cái)務(wù)監(jiān)督財(cái)務(wù)監(jiān)督辦公室經(jīng)理辦公室經(jīng)理會(huì)計(jì)師會(huì)計(jì)師行政總監(jiān)行政總監(jiān)人事主管人事主管決策影響者的主要特征決策影響者的主要特征技術(shù)背景技術(shù)背景喜歡發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決它喜歡發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決它關(guān)注手邊的工作關(guān)注手邊的工作有防衛(wèi)思想有防衛(wèi)思想

29、對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)資源忠誠(chéng)對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)資源忠誠(chéng)不喜歡冒險(xiǎn)或作決定不喜歡冒險(xiǎn)或作決定總喜歡看更多的數(shù)據(jù)總喜歡看更多的數(shù)據(jù)決策影響者喜歡的話題：決策影響者喜歡的話題：技術(shù)方面：特征、功效、外形和未來(lái)的技術(shù)方面：特征、功效、外形和未來(lái)的產(chǎn)品產(chǎn)品 你的產(chǎn)品方案怎樣適合實(shí)際的或可能的你的產(chǎn)品方案怎樣適合實(shí)際的或可能的需要需要你的方案在實(shí)際工作中怎樣運(yùn)作，如果你的方案在實(shí)際工作中怎樣運(yùn)作，如果沒(méi)有如預(yù)期運(yùn)作會(huì)發(fā)生什么沒(méi)有如預(yù)期運(yùn)作會(huì)發(fā)生什么決策影響者想要看見(jiàn)的結(jié)果：決策影響者想要看見(jiàn)的結(jié)果： 與權(quán)力一樣累積的知識(shí)與權(quán)力一樣累積的知識(shí) 在可能的情況下，最正確、完美、零缺點(diǎn)的方在可能的情況下，最正確、完美、零缺點(diǎn)的

30、方案案 你的方案是對(duì)他個(gè)人或部門(mén)有利的你的方案是對(duì)他個(gè)人或部門(mén)有利的決策影響者的成功：決策影響者的成功：得到最佳價(jià)格得到最佳價(jià)格提升的技術(shù)和知識(shí)基礎(chǔ)提升的技術(shù)和知識(shí)基礎(chǔ)被認(rèn)為能解決所有問(wèn)題被認(rèn)為能解決所有問(wèn)題持續(xù)不斷的工作保證持續(xù)不斷的工作保證對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)比銷(xiāo)售人員知道的更多對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)比銷(xiāo)售人員知道的更多前期準(zhǔn)備篇前期準(zhǔn)備篇: :決策影響者的真面目決策影響者的真面目前期準(zhǔn)備篇前期準(zhǔn)備篇: :對(duì)決策影響者作更多的觀察對(duì)決策影響者作更多的觀察決策影響者們不喜歡作決定決策影響者們不喜歡作決定決策影響者們是分析者決策影響者們是分析者決策影響者們視野狹窄決策影響者們視野狹窄 決策影響者們喜愛(ài)技術(shù)決策影

31、響者們喜愛(ài)技術(shù)決策影響者們可能永遠(yuǎn)不會(huì)因度假而放棄影響決策決策影響者們可能永遠(yuǎn)不會(huì)因度假而放棄影響決策決策影響者們通常比較敏感，他們不接受批評(píng)決策影響者們通常比較敏感，他們不接受批評(píng)決策影響者永遠(yuǎn)是挑毛病的人決策影響者永遠(yuǎn)是挑毛病的人決策影響者最在意他在決策者面前的影響力決策影響者最在意他在決策者面前的影響力前期準(zhǔn)備篇前期準(zhǔn)備篇: :決策影響者是重要的信息來(lái)源決策影響者是重要的信息來(lái)源決策影響者不介意會(huì)誤導(dǎo)你，在公司里，他們是最不可能在你銷(xiāo)售時(shí)對(duì)你誠(chéng)實(shí)的人。決策影響者不介意會(huì)誤導(dǎo)你，在公司里，他們是最不可能在你銷(xiāo)售時(shí)對(duì)你誠(chéng)實(shí)的人。決策影響者不會(huì)注意到公司里新的重要商業(yè)計(jì)劃，而這些計(jì)劃可能經(jīng)理、

32、高管、甚至消息靈通的客戶(hù)都已經(jīng)知道了。決策影響者不會(huì)注意到公司里新的重要商業(yè)計(jì)劃，而這些計(jì)劃可能經(jīng)理、高管、甚至消息靈通的客戶(hù)都已經(jīng)知道了。決策影響者是公司里那些最喜歡悄悄與你交換信息的人，他們以此作為阻礙你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段。決策影響者是公司里那些最喜歡悄悄與你交換信息的人，他們以此作為阻礙你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段。決策影響者會(huì)經(jīng)常改變立場(chǎng)，他最終的立場(chǎng)是努力向決策者靠攏。決策影響者會(huì)經(jīng)常改變立場(chǎng)，他最終的立場(chǎng)是努力向決策者靠攏。決策影響者開(kāi)始可能各自意見(jiàn)不同，但會(huì)發(fā)展成少數(shù)幾個(gè)不同意見(jiàn)組。這個(gè)現(xiàn)象幫助你觀察決策影響者開(kāi)始可能各自意見(jiàn)不同，但會(huì)發(fā)展成少數(shù)幾個(gè)不同意見(jiàn)組。這個(gè)現(xiàn)象幫助你觀察誰(shuí)是意見(jiàn)領(lǐng)袖

33、，同時(shí)掌握組織內(nèi)的政治生態(tài)。誰(shuí)是意見(jiàn)領(lǐng)袖，同時(shí)掌握組織內(nèi)的政治生態(tài)。 前期準(zhǔn)備篇前期準(zhǔn)備篇: :前期拜訪的重點(diǎn)前期拜訪的重點(diǎn) 人際關(guān)系人際關(guān)系前期拜訪中一定要找到至少一位能于日后協(xié)助你見(jiàn)到?jīng)Q策者的人，例如秘書(shū)、親信、副前期拜訪中一定要找到至少一位能于日后協(xié)助你見(jiàn)到?jīng)Q策者的人，例如秘書(shū)、親信、副 手，并與他維持良好互動(dòng)關(guān)系。手，并與他維持良好互動(dòng)關(guān)系。前期拜訪要致力于【三摸】，摸預(yù)算、摸竟?fàn)帉?duì)手、摸成交底線。前期拜訪要致力于【三摸】，摸預(yù)算、摸竟?fàn)帉?duì)手、摸成交底線?；ㄝ^多的時(shí)間和唱反調(diào)的人打交道，爭(zhēng)取他改變立場(chǎng)，就算不能轉(zhuǎn)換他為你的業(yè)務(wù)助花較多的時(shí)間和唱反調(diào)的人打交道，爭(zhēng)取他改變立場(chǎng)，就算不能轉(zhuǎn)

34、換他為你的業(yè)務(wù)助 力，至少努力讓他不是阻力。力，至少努力讓他不是阻力。前期拜訪中多聽(tīng)少說(shuō)，多問(wèn)少答。透過(guò)聽(tīng)與答了解客戶(hù)的真正想法。前期拜訪中多聽(tīng)少說(shuō)，多問(wèn)少答。透過(guò)聽(tīng)與答了解客戶(hù)的真正想法。前期拜訪中多談產(chǎn)品方案，聽(tīng)取意見(jiàn)，避免報(bào)價(jià)，尤其不釋出自己的底線。前期拜訪中多談產(chǎn)品方案，聽(tīng)取意見(jiàn)，避免報(bào)價(jià)，尤其不釋出自己的底線。前期準(zhǔn)備篇：前期準(zhǔn)備篇：準(zhǔn)備產(chǎn)品方案準(zhǔn)備產(chǎn)品方案針對(duì)客戶(hù)需求內(nèi)容，準(zhǔn)備你打算推薦的產(chǎn)品方案針對(duì)客戶(hù)需求內(nèi)容，準(zhǔn)備你打算推薦的產(chǎn)品方案至少要有一個(gè)以上的替代方案至少要有一個(gè)以上的替代方案確認(rèn)你的方案可以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求確認(rèn)你的方案可以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求產(chǎn)品方案盡可能在前期拜訪中與相關(guān)人

35、員溝通產(chǎn)品方案盡可能在前期拜訪中與相關(guān)人員溝通進(jìn)入正式采購(gòu)流程后，產(chǎn)品方案的文本制作要專(zhuān)業(yè)，內(nèi)容要與客戶(hù)需求呼應(yīng)，進(jìn)入正式采購(gòu)流程后，產(chǎn)品方案的文本制作要專(zhuān)業(yè)，內(nèi)容要與客戶(hù)需求呼應(yīng)， 并說(shuō)明可能的效益并說(shuō)明可能的效益產(chǎn)品方案不是報(bào)價(jià)，未進(jìn)入正式報(bào)價(jià)階段前不要提供正式報(bào)價(jià)。產(chǎn)品方案不是報(bào)價(jià)，未進(jìn)入正式報(bào)價(jià)階段前不要提供正式報(bào)價(jià)。前期準(zhǔn)備篇：準(zhǔn)備你的效益說(shuō)帖前期準(zhǔn)備篇：準(zhǔn)備你的效益說(shuō)帖 效益說(shuō)帖是產(chǎn)品方案的延伸。效益說(shuō)帖是產(chǎn)品方案的延伸。 產(chǎn)品方案著重與滿(mǎn)足需求的連結(jié)性，但效益說(shuō)帖是證明你的產(chǎn)品方案除了滿(mǎn)足產(chǎn)品方案著重與滿(mǎn)足需求的連結(jié)性，但效益說(shuō)帖是證明你的產(chǎn)品方案除了滿(mǎn)足 需求外，還能夠創(chuàng)造的衍

36、生效益與附加價(jià)值。需求外，還能夠創(chuàng)造的衍生效益與附加價(jià)值。 這種衍生效益除了文字陳述外，盡可能轉(zhuǎn)化為可量化的數(shù)字。這種衍生效益除了文字陳述外，盡可能轉(zhuǎn)化為可量化的數(shù)字。 效益說(shuō)帖要有足夠的說(shuō)服力和合理性，所以最好能提供佐證。效益說(shuō)帖要有足夠的說(shuō)服力和合理性，所以最好能提供佐證。接觸決策篇：接觸決策篇：接觸決策者接觸決策者 一而盛，再而衰，三而竭。沒(méi)有做好事前準(zhǔn)備，不要輕易接觸決策者。一而盛，再而衰，三而竭。沒(méi)有做好事前準(zhǔn)備，不要輕易接觸決策者。 事前準(zhǔn)備愈完整，你愈有與決策者接觸的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟愕臏?zhǔn)備工作己將你放到事前準(zhǔn)備愈完整，你愈有與決策者接觸的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟愕臏?zhǔn)備工作己將你放到 不能忽略的竟

37、爭(zhēng)地位。決策影響者不能不把你放進(jìn)最終考慮名單內(nèi)不能忽略的竟?fàn)幍匚弧Q策影響者不能不把你放進(jìn)最終考慮名單內(nèi) 與決策者第一次接觸對(duì)業(yè)務(wù)成敗影響鉅大，所以請(qǐng)你回顧向決策者銷(xiāo)售的基本與決策者第一次接觸對(duì)業(yè)務(wù)成敗影響鉅大，所以請(qǐng)你回顧向決策者銷(xiāo)售的基本 認(rèn)識(shí)。認(rèn)識(shí)。 與決策者接觸時(shí)，弄清楚自己要扮演的角色和所處的商業(yè)關(guān)系層級(jí)與決策者接觸時(shí)，弄清楚自己要扮演的角色和所處的商業(yè)關(guān)系層級(jí) 記得你記得你 不是去做銷(xiāo)售。不是去做銷(xiāo)售。接觸決策篇：接觸決策篇：接觸決策者的方法接觸決策者的方法直接式直接式直接進(jìn)入式的直接進(jìn)入式的方法主要通過(guò)方法主要通過(guò) 、郵件、郵件 內(nèi)部支持者內(nèi)部支持者通過(guò)客戶(hù)組織通過(guò)客戶(hù)組織內(nèi)部可

38、靠的支內(nèi)部可靠的支持者安全切入持者安全切入外部推薦者外部推薦者通過(guò)客戶(hù)組織通過(guò)客戶(hù)組織外部的推薦者，外部的推薦者，如顧問(wèn)、合作如顧問(wèn)、合作伙伴或朋友伙伴或朋友信息門(mén)衛(wèi)信息門(mén)衛(wèi)把信息門(mén)衛(wèi)把信息門(mén)衛(wèi)如助理、秘書(shū)等如助理、秘書(shū)等看作是一種資源，看作是一種資源，利用他們安全切入利用他們安全切入透過(guò)第三者安排去拜訪決策者，表示你己有登堂入室的機(jī)會(huì)，難度是較小的，剩下的是你如何把握見(jiàn)面的過(guò)程。透過(guò)第三者安排去拜訪決策者，表示你己有登堂入室的機(jī)會(huì)，難度是較小的，剩下的是你如何把握見(jiàn)面的過(guò)程。不過(guò)你要知道，第三者安排也是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。相對(duì)來(lái)說(shuō)，靠自己直接創(chuàng)造拜訪決策者的機(jī)會(huì)，難度是最高的。不過(guò)你要知道，第三者

39、安排也是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。相對(duì)來(lái)說(shuō)，靠自己直接創(chuàng)造拜訪決策者的機(jī)會(huì)，難度是最高的。接觸決策篇：接觸決策篇：直接接觸的方法直接接觸的方法直接接觸決策者的方法：直接接觸決策者的方法：下面方法都是手段，透過(guò)這些方法爭(zhēng)取當(dāng)面拜訪決策者才是目的下面方法都是手段，透過(guò)這些方法爭(zhēng)取當(dāng)面拜訪決策者才是目的 使用信件使用信件 信件到達(dá)決策者的機(jī)率低，即便到達(dá)決策者，也必需讓他產(chǎn)生興趣。信件到達(dá)決策者的機(jī)率低，即便到達(dá)決策者，也必需讓他產(chǎn)生興趣。 使用使用 約訪是最佳方法，但如何在約訪是最佳方法，但如何在 中爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)，可是一門(mén)學(xué)問(wèn)。中爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)，可是一門(mén)學(xué)問(wèn)。 語(yǔ)音留言語(yǔ)音留言 這是決策者一定會(huì)收到你的訊息的方

40、法，但是否回應(yīng)得看你的留言是否打動(dòng)得了他。這是決策者一定會(huì)收到你的訊息的方法，但是否回應(yīng)得看你的留言是否打動(dòng)得了他。 直接上門(mén)直接上門(mén) 決策者最排斥的方法。但當(dāng)其他方法都無(wú)效時(shí)，它還是值得一試的。決策者最排斥的方法。但當(dāng)其他方法都無(wú)效時(shí)，它還是值得一試的。 在對(duì)的時(shí)間打在對(duì)的時(shí)間打 。拿起拿起 之前，回想一下決策者的特質(zhì)，你要把自己放在與他平等的位置。之前，回想一下決策者的特質(zhì)，你要把自己放在與他平等的位置。與決策者通話之前，整理你的桌面，將你需要的每樣?xùn)|西放在便于尋找的位置。與決策者通話之前，整理你的桌面，將你需要的每樣?xùn)|西放在便于尋找的位置。開(kāi)場(chǎng)白要有明顯的停頓，使決策者有機(jī)會(huì)打斷你。開(kāi)場(chǎng)

41、白要有明顯的停頓，使決策者有機(jī)會(huì)打斷你。開(kāi)場(chǎng)白中重要的字句要特別加強(qiáng)語(yǔ)氣。開(kāi)場(chǎng)白中重要的字句要特別加強(qiáng)語(yǔ)氣。說(shuō)話要慢，有信心而且有可信度。說(shuō)話要慢，有信心而且有可信度。調(diào)整你的聲調(diào)和講話速度。調(diào)整你的聲調(diào)和講話速度。第一次第一次 拜訪別用手機(jī)，在你的辦公室，同時(shí)讓你的同事配合減少噪音。拜訪別用手機(jī)，在你的辦公室，同時(shí)讓你的同事配合減少噪音。我建議你站著，如果你坐著，注意不要懶散。筆直的坐著，背部貼著椅子。我建議你站著，如果你坐著，注意不要懶散。筆直的坐著，背部貼著椅子。 穿著適當(dāng)，不管你今天打算做什么，就像要去見(jiàn)決策者一樣的穿著。穿著適當(dāng)，不管你今天打算做什么，就像要去見(jiàn)決策者一樣的穿著。練習(xí)

42、，練習(xí)，練習(xí)你的開(kāi)場(chǎng)白。練習(xí)，練習(xí)，練習(xí)你的開(kāi)場(chǎng)白。接觸決策篇：使用接觸決策篇：使用 接觸決策篇：使用接觸決策篇：使用 的開(kāi)場(chǎng)白的開(kāi)場(chǎng)白 決策者姓名決策者姓名風(fēng)趣的話風(fēng)趣的話利益引導(dǎo)利益引導(dǎo)介紹介紹結(jié)束問(wèn)題結(jié)束問(wèn)題交談的橋梁交談的橋梁最初1520秒，你通話的首要目標(biāo)：鼓勵(lì)決策者打斷你。鼓勵(lì)決策者打斷你。第二個(gè)目標(biāo)是交談你的語(yǔ)句不要使決策者感覺(jué)與銷(xiāo)售談話是：你的語(yǔ)句不要使決策者感覺(jué)與銷(xiāo)售談話是：1.浪費(fèi)他的時(shí)間浪費(fèi)他的時(shí)間2.你在挑戰(zhàn)他的權(quán)力、控制欲和權(quán)威。你在挑戰(zhàn)他的權(quán)力、控制欲和權(quán)威。開(kāi)場(chǎng)白必須容許決開(kāi)場(chǎng)白必須容許決策者保持權(quán)力控制策者保持權(quán)力控制欲和權(quán)威欲和權(quán)威接觸決策篇：接觸決策篇：開(kāi)場(chǎng)

43、白示例開(kāi)場(chǎng)白示例決策者姓名決策者姓名幽默的話幽默的話利益引導(dǎo)利益引導(dǎo)介紹介紹結(jié)束問(wèn)題結(jié)束問(wèn)題XXXXXX總經(jīng)理總經(jīng)理能與您說(shuō)話，這真是太好了能與您說(shuō)話，這真是太好了上周我與上周我與xxxxxx公司的主管公司的主管XXXXXX經(jīng)理交談過(guò)，經(jīng)理交談過(guò)，他告訴我他告訴我在使用本公司的設(shè)備后在使用本公司的設(shè)備后他們確實(shí)降低了他們確實(shí)降低了30%30%的使用量的使用量而且人員工作效率也提高了而且人員工作效率也提高了 YYYYYY先生告訴我先生告訴我 貴公司也有計(jì)劃要降低這方面的使用量貴公司也有計(jì)劃要降低這方面的使用量您是否有興趣了解這樣的產(chǎn)品？您是否有興趣了解這樣的產(chǎn)品？說(shuō)話永遠(yuǎn)用敬稱(chēng)，永遠(yuǎn)記得說(shuō)【謝謝

44、】說(shuō)話永遠(yuǎn)用敬稱(chēng)，永遠(yuǎn)記得說(shuō)【謝謝】接觸決策篇接觸決策篇: : 目標(biāo)目標(biāo) - - 更多利益更多利益利益種類(lèi)：利益種類(lèi)：滿(mǎn)意的結(jié)果滿(mǎn)意的結(jié)果現(xiàn)有條件外的可視發(fā)展現(xiàn)有條件外的可視發(fā)展增加價(jià)值增加價(jià)值獲得滿(mǎn)意的指導(dǎo)獲得滿(mǎn)意的指導(dǎo)超出預(yù)期的投資回報(bào)超出預(yù)期的投資回報(bào)取得新機(jī)會(huì)的進(jìn)展取得新機(jī)會(huì)的進(jìn)展決策者希望得到的有形利益決策者希望得到的有形利益 提高效率提高效率 增長(zhǎng)回報(bào)率增長(zhǎng)回報(bào)率增加銷(xiāo)量增加銷(xiāo)量增大市場(chǎng)份額增大市場(chǎng)份額穩(wěn)定減少固定或可變支出穩(wěn)定減少固定或可變支出縮短上市時(shí)間縮短上市時(shí)間減少銷(xiāo)售成本減少銷(xiāo)售成本決策者希望得到的無(wú)形利益決策者希望得到的無(wú)形利益降低風(fēng)險(xiǎn)及憂(yōu)慮降低風(fēng)險(xiǎn)及憂(yōu)慮增加便利，易于

45、完成每天的任務(wù)增加便利，易于完成每天的任務(wù)能開(kāi)創(chuàng)新趨勢(shì)能開(kāi)創(chuàng)新趨勢(shì)能首先發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)能首先發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)得到行業(yè)、社會(huì)的認(rèn)可、稱(chēng)贊及尊重得到行業(yè)、社會(huì)的認(rèn)可、稱(chēng)贊及尊重 提高客戶(hù)忠誠(chéng)度提高客戶(hù)忠誠(chéng)度改善員工的士氣和積極性，改善員工的士氣和積極性， 改善勞資關(guān)系。改善勞資關(guān)系。接觸決策篇接觸決策篇: : 目標(biāo)目標(biāo) - - 更多利益更多利益接觸決策篇接觸決策篇: :使用語(yǔ)音留言使用語(yǔ)音留言 客戶(hù)有語(yǔ)音留言系統(tǒng)，而你確實(shí)無(wú)法聯(lián)絡(luò)客戶(hù)時(shí)不妨使客戶(hù)有語(yǔ)音留言系統(tǒng)，而你確實(shí)無(wú)法聯(lián)絡(luò)客戶(hù)時(shí)不妨使 用語(yǔ)音留言。用語(yǔ)音留言。 語(yǔ)音留言壓力小，因?yàn)椴粫?huì)直接面對(duì)客戶(hù)？語(yǔ)音留言壓力小，因?yàn)椴粫?huì)直接面對(duì)客戶(hù)？ 語(yǔ)音留言是

46、更簡(jiǎn)短精致的語(yǔ)音留言是更簡(jiǎn)短精致的 拜訪，如何在拜訪，如何在1515秒內(nèi)引起秒內(nèi)引起 決策者興趣。決策者興趣。 留言?xún)?nèi)容要事先寫(xiě)好并演練，留言時(shí)一氣呵成，記得你留言?xún)?nèi)容要事先寫(xiě)好并演練，留言時(shí)一氣呵成，記得你 只有只有1515秒，無(wú)法浪費(fèi)。如何引起興趣？秒，無(wú)法浪費(fèi)。如何引起興趣？ 留言后等三天，如果沒(méi)回應(yīng)，隔三天留言一次。每次內(nèi)留言后等三天，如果沒(méi)回應(yīng)，隔三天留言一次。每次內(nèi) 容要有所修正。容要有所修正。我是誰(shuí)我是誰(shuí)為何留言為何留言【釋出誘因】【釋出誘因】我的我的聯(lián)絡(luò)方法聯(lián)絡(luò)方法 打攪了打攪了 謝謝！謝謝！語(yǔ)音留言的內(nèi)容語(yǔ)音留言的內(nèi)容 當(dāng)你的郵件或當(dāng)你的郵件或 都無(wú)法接觸到?jīng)Q策者時(shí)，直接上門(mén)

47、拜訪就是沒(méi)有辦法中都無(wú)法接觸到?jīng)Q策者時(shí)，直接上門(mén)拜訪就是沒(méi)有辦法中 的辦法了。的辦法了。 除非你己確定其他方法無(wú)法接觸到?jīng)Q策者，否則不要未經(jīng)約定就直接上門(mén)除非你己確定其他方法無(wú)法接觸到?jīng)Q策者，否則不要未經(jīng)約定就直接上門(mén) 拜訪。拜訪。 直接上門(mén)拜訪要有長(zhǎng)期抗戰(zhàn)鎩羽而歸的心理準(zhǔn)備，吃閉門(mén)羹是正常的。直接上門(mén)拜訪要有長(zhǎng)期抗戰(zhàn)鎩羽而歸的心理準(zhǔn)備，吃閉門(mén)羹是正常的。 直接上門(mén)拜訪要做好一切準(zhǔn)備動(dòng)作，該帶的資科、該穿的服裝、準(zhǔn)備的談直接上門(mén)拜訪要做好一切準(zhǔn)備動(dòng)作，該帶的資科、該穿的服裝、準(zhǔn)備的談 話內(nèi)容。一旦獲得接待，別因準(zhǔn)備不足而造成一次失敗的拜訪。一旦失敗，話內(nèi)容。一旦獲得接待，別因準(zhǔn)備不足而造成一次

48、失敗的拜訪。一旦失敗， 后面機(jī)會(huì)不再。后面機(jī)會(huì)不再。接觸決策篇：接觸決策篇：直接上門(mén)拜訪直接上門(mén)拜訪接觸決策篇：接觸決策篇：注意守門(mén)員注意守門(mén)員無(wú)論郵件、無(wú)論郵件、 或上門(mén)拜訪，你一定會(huì)碰到守門(mén)員擋道。過(guò)不了守門(mén)員這一關(guān)，你無(wú)法破門(mén)得或上門(mén)拜訪，你一定會(huì)碰到守門(mén)員擋道。過(guò)不了守門(mén)員這一關(guān)，你無(wú)法破門(mén)得分。分。 守門(mén)員的職責(zé)就是保護(hù)決策者，因此絕對(duì)不要為難守門(mén)員。得罪守門(mén)員對(duì)你一點(diǎn)好處都沒(méi)有。守門(mén)員的職責(zé)就是保護(hù)決策者，因此絕對(duì)不要為難守門(mén)員。得罪守門(mén)員對(duì)你一點(diǎn)好處都沒(méi)有。 守門(mén)員的關(guān)系應(yīng)該在前期準(zhǔn)備階段就搞定。守門(mén)員的關(guān)系應(yīng)該在前期準(zhǔn)備階段就搞定。 經(jīng)常性聯(lián)系，一點(diǎn)小禮物是突破守門(mén)員的方法。經(jīng)

49、常性聯(lián)系，一點(diǎn)小禮物是突破守門(mén)員的方法。 就算守門(mén)員不讓進(jìn)，也要請(qǐng)守門(mén)員遞入信息。就算守門(mén)員不讓進(jìn)，也要請(qǐng)守門(mén)員遞入信息。最常見(jiàn)的守門(mén)員是秘書(shū)、助理、副手、接待最常見(jiàn)的守門(mén)員是秘書(shū)、助理、副手、接待。接觸決策篇：接觸決策篇：與決策者見(jiàn)面與決策者見(jiàn)面當(dāng)你取得與決策者見(jiàn)面的機(jī)會(huì)時(shí)：當(dāng)你取得與決策者見(jiàn)面的機(jī)會(huì)時(shí)： 重新整理你的產(chǎn)品方案及效益說(shuō)帖，模擬應(yīng)如何筒潔有力的口述方式重新整理你的產(chǎn)品方案及效益說(shuō)帖，模擬應(yīng)如何筒潔有力的口述方式 尤其尤其 要如何突顯效益。要如何突顯效益。 帶好所有該帶的資料，不要丟三落四。如果有小禮物帶好所有該帶的資料，不要丟三落四。如果有小禮物 帶著帶著 檢視你的客戶(hù)資訊管理

50、表，針對(duì)你了解到的決策者特質(zhì)，思考見(jiàn)面時(shí)的應(yīng)對(duì)進(jìn)檢視你的客戶(hù)資訊管理表，針對(duì)你了解到的決策者特質(zhì)，思考見(jiàn)面時(shí)的應(yīng)對(duì)進(jìn) 退方式。退方式。 回溯你在前期準(zhǔn)備階段與決策者下屬的溝通內(nèi)容以及你曾做過(guò)的承諾?；厮菽阍谇捌跍?zhǔn)備階段與決策者下屬的溝通內(nèi)容以及你曾做過(guò)的承諾。 選擇一套適合的服裝，整理自已的儀態(tài)。選擇一套適合的服裝，整理自已的儀態(tài)。 切記不要因自己的因素干擾或中斷談話。切記不要因自己的因素干擾或中斷談話。 千萬(wàn)不要遲到，在對(duì)的時(shí)間出現(xiàn)。千萬(wàn)不要遲到，在對(duì)的時(shí)間出現(xiàn)。給自己打打氣給自己打打氣 信心！決心！信心！決心！接觸決策篇：接觸決策篇：與決策者見(jiàn)面的幾種場(chǎng)景與決策者見(jiàn)面的幾種場(chǎng)景第一場(chǎng)景第一

51、場(chǎng)景 與決策者單獨(dú)見(jiàn)面與決策者單獨(dú)見(jiàn)面第二場(chǎng)景第二場(chǎng)景 先單獨(dú)見(jiàn)面，過(guò)程中加入其他人。先單獨(dú)見(jiàn)面，過(guò)程中加入其他人。第三場(chǎng)景第三場(chǎng)景 與決策者和其他決策影響者同時(shí)見(jiàn)面與決策者和其他決策影響者同時(shí)見(jiàn)面第四場(chǎng)景第四場(chǎng)景 會(huì)議式的見(jiàn)面會(huì)議式的見(jiàn)面 無(wú)論那種場(chǎng)景都弄清楚主配角。無(wú)論那種場(chǎng)景都弄清楚主配角。 防止配角的殺傷力，但切忌陷入與配角的爭(zhēng)議。防止配角的殺傷力，但切忌陷入與配角的爭(zhēng)議。 場(chǎng)景隨時(shí)會(huì)變化，要有應(yīng)付最大場(chǎng)景的準(zhǔn)備。場(chǎng)景隨時(shí)會(huì)變化，要有應(yīng)付最大場(chǎng)景的準(zhǔn)備。接觸決策篇：接觸決策篇：與決策者單獨(dú)見(jiàn)面的場(chǎng)景與決策者單獨(dú)見(jiàn)面的場(chǎng)景好好珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)。好好珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)。產(chǎn)品介紹不是重點(diǎn)，建立你的價(jià)值

52、和可信度最重要。產(chǎn)品介紹不是重點(diǎn)，建立你的價(jià)值和可信度最重要。讓他了解你不是代表自己，你是代表整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)為他服務(wù)。讓他了解你不是代表自己，你是代表整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)為他服務(wù)。搶開(kāi)場(chǎng)白的先機(jī)，開(kāi)完場(chǎng)后把主導(dǎo)杈交給決策者。搶開(kāi)場(chǎng)白的先機(jī)，開(kāi)完場(chǎng)后把主導(dǎo)杈交給決策者。一定要做筆記，注意聽(tīng)，順著決策者的想法找對(duì)策。一定要做筆記，注意聽(tīng)，順著決策者的想法找對(duì)策。善用善用YesButYesBut方法，先認(rèn)可對(duì)方再提出意見(jiàn)。方法，先認(rèn)可對(duì)方再提出意見(jiàn)。設(shè)計(jì)問(wèn)題引導(dǎo)答案，而這個(gè)答案與你的價(jià)值相關(guān)連。設(shè)計(jì)問(wèn)題引導(dǎo)答案，而這個(gè)答案與你的價(jià)值相關(guān)連。對(duì)超出自己杈限的事采用忽略法，忽略不是逃避。對(duì)超出自己杈限的事采用忽略法，

53、忽略不是逃避。如果當(dāng)場(chǎng)出現(xiàn)決策關(guān)鍵時(shí)，單刀直入。如果當(dāng)場(chǎng)出現(xiàn)決策關(guān)鍵時(shí)，單刀直入。注意你的態(tài)度與言詞，在適當(dāng)時(shí)間結(jié)束見(jiàn)面。注意你的態(tài)度與言詞，在適當(dāng)時(shí)間結(jié)束見(jiàn)面。 接觸決策篇：與決策單獨(dú)見(jiàn)面接觸決策篇：與決策單獨(dú)見(jiàn)面 - - 中途加入第三者的場(chǎng)景中途加入第三者的場(chǎng)景加入者是否為決策影響者？能否弄清楚他的身份？加入者是否為決策影響者？能否弄清楚他的身份？如不是，這種人最容易變成批評(píng)者。如不是，這種人最容易變成批評(píng)者。面對(duì)第三者的批評(píng)不要正面回應(yīng)，除非決策者己對(duì)第三者的批評(píng)采認(rèn)同態(tài)度。面對(duì)第三者的批評(píng)不要正面回應(yīng)，除非決策者己對(duì)第三者的批評(píng)采認(rèn)同態(tài)度。如果加入的是決策影響者，立刻回溯你的前期準(zhǔn)備期

54、中與他打交道的記錄，確認(rèn)他是反如果加入的是決策影響者，立刻回溯你的前期準(zhǔn)備期中與他打交道的記錄，確認(rèn)他是反 對(duì)者、支持者、對(duì)者、支持者、 還是中立者？還是中立者？重視反對(duì)者，拉攏中立者，運(yùn)用支持者。觀察反對(duì)者對(duì)決策者的影響力，避免正面沖突；重視反對(duì)者，拉攏中立者，運(yùn)用支持者。觀察反對(duì)者對(duì)決策者的影響力，避免正面沖突； 贊許中立者立場(chǎng)，使他變的友善；引用支持者意見(jiàn)，強(qiáng)化決策者信任度。贊許中立者立場(chǎng)，使他變的友善；引用支持者意見(jiàn)，強(qiáng)化決策者信任度。記得別弄錯(cuò)了主配角的位置。記得別弄錯(cuò)了主配角的位置。 接觸決策篇：接觸決策篇：與決策和決策影響者同時(shí)見(jiàn)面的場(chǎng)景與決策和決策影響者同時(shí)見(jiàn)面的場(chǎng)景如果事先知道是這個(gè)場(chǎng)景，帶你的團(tuán)隊(duì)一起出席，你集中力量于決策者，你的伙伴照顧決策影響者。如果事先知道是這個(gè)場(chǎng)景，帶你的團(tuán)隊(duì)一起出席，你集中力量于決策者，你的伙伴照顧決策影響者。立即判斷決策影響者的立場(chǎng)，決定自己的談話戰(zhàn)術(shù)。立即判斷決策影響者的立場(chǎng)，決定自己的談話戰(zhàn)術(shù)。利用技巧誘導(dǎo)決策者聽(tīng)取支持者的意見(jiàn)。利用技巧誘導(dǎo)決策者聽(tīng)取支持者的意見(jiàn)。不要因?yàn)闆Q策影響者的加入而陷入產(chǎn)品本身的技術(shù)討論。記得主角是誰(shuí)，技術(shù)問(wèn)題不是他的重點(diǎn)，效益才不要因?yàn)闆Q策影響者的加入而陷入產(chǎn)品本身