零售管理之訂貨分析模塊（課堂PPT）

1、106-07冬春訂貨分析思路安踏成都分公司200605212概述季節(jié)訂貨總額的測算訂貨結構(大類/性別)的測算系列結構的測算訂貨寬度和深度的測算訂單的自我評審3科學訂貨的重要意義科學訂貨是專賣店良性經(jīng)營的基礎,決定能否盈利的關鍵!科學訂貨能保證商品的良性運轉，滿足市場需求,提升銷售和加速資金 周轉,避免過季滯銷，消除惡性庫存。不合理的訂貨帶來的惡果是：總量失誤結構不合理選款失誤滯銷或斷貨背離需求庫存結構不合理折扣低惡性庫存利潤低資金周轉慢4如何科學訂貨系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析合理的訂貨計劃現(xiàn)場貨品的仔細評審生成初步訂單訂單的自我評審分公司評審建議基礎、關鍵明確指標，做到心中有數(shù)生成最終訂單貨品開發(fā)進行評

2、估量/大類/性別/系列/月份/SKU匯總5訂貨總量測算影響訂貨總量的三個主要因素1、全年的總銷售預測和季節(jié)占比預測（決定因素）2、訂銷比平均銷售折扣（次要因素）3、同季同類產(chǎn)品的期初庫存狀況影響訂貨總量和訂貨結構（重要調整因素）全年的銷售預測注意:1、拓展整改 2、零售（營運、管理）提升 3、品牌自然增長 4、行業(yè)及價格增長6測算訂貨總量單店銷售預測匯總乘訂銷比得初步初步訂貨總量預測季節(jié)占比和金額季節(jié)進貨金額(批發(fā)價)分析期初庫存結構對訂貨大類結構的影響調整大類訂貨金額訂貨總量=調整后的大類訂貨金額之和月份/季節(jié)占比/單店貢獻率/預計年度增長率季節(jié)大類結構的占比7單店總量匯總測算06年計劃分解

3、月份06目標比例目標春A春B春C東大6.3%14.9%16.6%7.6%1475010.0%475 30 71 79 36 247506.0%285 18 43 47 22 347507.0%333 21 50 55 25 447507.5%356 22 53 59 27 5475010.0%475 30 71 79 36 647507.0%333 21 50 55 25 747508.0%380 24 57 63 29 8475010.0%475 30 71 79 36 947508.0%380 24 57 63 29 10475011.5%546 34 82 91 41 1147508.0

4、%380 24 57 63 29 1247507.0%333 21 50 55 25 4750100.0%4750300 710 790 360 8訂貨總量測算思路以單店預測匯總初步以單店預測匯總初步預測訂貨總量（行業(yè)通用方法）預測06年總銷售為4750萬,季節(jié)占比27%季節(jié)訂貨總量=預測年銷售/折價率季節(jié)占比進貨折扣（1期初同類影響）貨品評估系數(shù)/售磬率85%(15合理庫存,售磬率=實際銷售數(shù)量/實際進貨數(shù)量)n期初同類/同季貨品庫存76.5%),如何調整05年的季節(jié)占比?(這里我們假設過季產(chǎn)品滾入下一季或下一年平均折扣率為4-5折.05年夏季產(chǎn)品在06年銷售折扣為4-5折)分析: 當季節(jié)的

5、折價率低于計劃折價率時,也就表明當季產(chǎn)品售磬率過低進行打折或大量促銷,造成季平均折扣率下降,因為如果我們的折扣率過低,我們的毛利率就很低,當我們經(jīng)營費用率維持在一定的比率上(如26%),過低的折扣率就會造成我們利潤的損失.所以同等進貨量的情況下,我們必須提高折價率*售磬率的值,有助于我們實現(xiàn)利潤最大化.12季節(jié)占比調整季節(jié)誤差率季節(jié)誤差率=(計劃銷售計劃銷售-實際銷售實際銷售)/計劃銷售計劃銷售 = (計劃銷售計劃銷售/吊牌銷售吊牌銷售-實際銷售實際銷售/吊牌銷售吊牌銷售)/計劃銷售計劃銷售/吊牌銷售吊牌銷售 =(計劃折價率計劃折價率-實際折價率實際折價率)/計劃折價率計劃折價率季節(jié)調整后占比

6、季節(jié)調整后占比=季節(jié)計劃占比季節(jié)計劃占比*(1-季節(jié)誤差率季節(jié)誤差率)題題: 計劃折價率計劃折價率=0.83 實際折價率實際折價率=7.5 季節(jié)誤差率季節(jié)誤差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63% 秋季訂貨額應減少秋季訂貨額應減少9.63% 34%(1-9.6%) =31%那么那么: 05年實際夏季占比年實際夏季占比=40%/(40%+31%+26%)=41% =31%/(40%+31%+26%)=32% =26%/(40%+31%+26%)=27%13公式論證實際折扣率=期間折扣率*當季產(chǎn)品當年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)論證論證:因為歷年的訂貨總量預測的時候是以計劃折扣率

7、因為歷年的訂貨總量預測的時候是以計劃折扣率(0.83)作為訂銷作為訂銷比比,也就是說不管什么時候售磬訂單產(chǎn)品也就是說不管什么時候售磬訂單產(chǎn)品,只要我的折價率達到只要我的折價率達到0.83,即即為達到預測目標為達到預測目標(當我們的平均折扣達到當我們的平均折扣達到0.83折的時候折的時候,我們的實際銷我們的實際銷售量售量(售磬率售磬率)為合理的訂單量為合理的訂單量).因此我們有兩種結果因此我們有兩種結果:A.實際折扣率實際折扣率求求)B.實際折扣率實際折扣率訂貨計劃折價率訂貨計劃折價率 訂單過少訂單過少(供供求求)因此我們要實現(xiàn)利潤最大化因此我們要實現(xiàn)利潤最大化,就必須保證就必須保證折價率折價率

8、*售磬率售磬率最大化最大化. 利潤平衡點利潤平衡點折價率折價率*售磬率售磬率114公式論證題題:實際折扣率實際折扣率=7.5 計劃折扣率計劃折扣率=8.3季節(jié)誤差率季節(jié)誤差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63% 季節(jié)調整后占比季節(jié)調整后占比=季節(jié)計劃占比季節(jié)計劃占比*(1-9.63%)=90.37%*季節(jié)計劃占比季節(jié)計劃占比根據(jù)公式根據(jù)公式:實際折扣率=期間折扣率*當季產(chǎn)品當年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率) 條件條件:實際折扣率實際折扣率計劃折扣率計劃折扣率,說明計劃訂單過多說明計劃訂單過多;那么要維持計劃那么要維持計劃8.3折折扣預測折折扣預測,使實際訂單總量最大化使實際訂單

9、總量最大化(售磬率最高的情況售磬率最高的情況),期間折扣率期間折扣率=計劃折扣率計劃折扣率=8.3折折,那么公司轉化那么公司轉化:售磬率售磬率=實際折扣率實際折扣率-(0-5折折)*(1-售磬率售磬率)/計劃折扣率計劃折扣率要使售磬率最大化要使售磬率最大化,那么那么(0-5折折)*(1-售磬率售磬率)就必須等于就必須等于0.所以所以:售磬率售磬率=實際折扣率實際折扣率/計劃折扣率計劃折扣率=7.5/8.3=90.37%實際折扣率=計劃折扣率*當季產(chǎn)品當年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)15公式論證結論結論:當實際折扣率求;訂單量過多,應減量.實際(最大)訂單量=(最大)售磬率*訂單量 (前

10、提:期間折扣最大必須達到計劃的折扣率時,MAX(期間折扣率)=計劃折扣率),實際折扣率實際折扣率/計劃折扣率計劃折扣率MAX(售磬率)計劃折扣率時,供求;訂單量過少,可加量.實際(最大)訂單量=(最大)售磬率*訂單量 (前提:期間折扣率必須達到計劃的折扣率時,MIN(期間折扣率)=計劃折扣率),1 MAX(售磬率)=85%, 優(yōu)秀折扣率=8.3 所以:85%*9+15%*5=8.49*85%=售磬率*折扣率(期間)=10*85%7.6530%，則要擠占冬春季產(chǎn)品在11-2月的銷售份額，訂貨要減少；l如果期初庫存應季老貨太少，如秋季貨品在期初少于10%，則意味著秋季貨品不足，需要冬季貨品提前上市

11、，則訂貨額A*B（探討）18訂貨總量測算思路為何說預測后的期初庫存結構對總量的影響只是重要的調整因素而非決定因素：為何說預測后的期初庫存結構對總量的影響只是重要的調整因素而非決定因素：p新貨總是比老貨賣得好，老貨盡量少占用有限的陳列空間（分析造成庫存的原因）p預測可能出現(xiàn)大庫存就應該提前處理針對性促銷或提前打折，提高資金效率。p建議老貨庫存結構對訂貨的影響因素不超過20%？19訂貨總量測算思路確定初步的訂貨大類結構占比和金額。確定初步的訂貨大類結構占比和金額。l05全年同期數(shù)據(jù)分析和目前大類占比分析全年同期數(shù)據(jù)分析和目前大類占比分析l由由05年的鞋服配占比年的鞋服配占比60%：36%：4% 調

12、整為調整為57%：40%：3% （具體分析略過）（具體分析略過）l得出鞋服配的初步訂量。得出鞋服配的初步訂量。l鞋子用數(shù)量增長進行驗證。鞋子用數(shù)量增長進行驗證。20訂貨結構測算 大類結構測算： 根據(jù)05-06冬春銷售結構，庫存結構，折價率，售罄率預測06-07冬春訂貨結構（占比，金額，根據(jù)預測的均價預測訂量）產(chǎn)品類別05年總銷售05年冬春貨品銷售平均折價率售罄率預計06年訂貨總銷量占比總銷售額占比銷售量占比銷售額占比占比金額鞋服裝配件合計212. 性別結構測算思路同大類測算，根據(jù)去年銷售結構、折價率、售罄率預計06年的結構。 產(chǎn)品類別性別05年總銷售05年冬春貨品銷售平均折價率售罄率預計06年

13、訂貨總銷量占比總銷售額占比銷售量占比銷售額占比占比金額鞋男女童鞋類小計服裝男女服裝小計配件223.系列結構測算鞋鞋性別系列05年總銷售05年冬春貨品銷售平均折價率售罄率預計06年訂貨常規(guī)跑鞋總銷量占比總銷售額占比銷售量占比銷售額占比占比金額男復古板鞋旅游鞋休閑鞋籃球鞋戶外鞋專業(yè)跑鞋男鞋小計女常規(guī)跑鞋復古板鞋旅游鞋休閑鞋戶外鞋女鞋小計合計23性別系列05年總銷售05年冬春貨品銷售平均折價率售罄率預計06年訂貨總銷量占比總銷售額占比銷售量占比銷售額占比占比金額男T恤衫長褲風衣夾克棉服衛(wèi)褲衛(wèi)衣衛(wèi)衣套羽絨服運動套男子服裝小計女T恤衫長褲風衣夾克棉服衛(wèi)褲衛(wèi)衣衛(wèi)衣套羽絨服運動套女子服裝小計合計24訂貨深度

14、、廣度測算訂貨廣度測算步驟：計算最大店鋪的鞋、服裝SKU最大深度和廣度(陳列面積/系列化)分析去年各系列訂貨的款，色，SKU數(shù)和銷售的有效SKU數(shù)、占比。預測06年秋季貨品各系列在10月-2月期間的銷售SKU數(shù)和數(shù)量1.預測06-07冬春各系列的訂貨SKU數(shù)及A量款的SKU數(shù)25SKU深度和廣度的測算店鋪最大SKU計算方法：l鞋：SKU最大容量=總鞋托數(shù) （65%-75%） 以100店,200個鞋托數(shù)為例：款式類型ABC出樣數(shù)321SKU占比10%30%60%則每個SKU加權平均出樣數(shù)為：0.3+0.6+0.6=1.5（個）也就是說每個SKU要占到1.5個鞋托。1個鞋托要陳列0.66個SKU那

15、么200個鞋托能陳列的合理SKU數(shù)為：200*0.66=132(個）26鞋SKU容量測算款類型A量款B量款C量款SKU占比10%-15%30%-35%60%-50%出樣數(shù)2-31-21店鋪面積(）鞋托數(shù)適用比例陳列SKU數(shù)160 以上288以上65%180左右*75%120-160224-28870%150左右*75%80-120160-19275%120左右*75%則計算出不同類型店鋪最大SKU數(shù)如下表:訂貨SKU數(shù)=陳列SKU數(shù)*75%依據(jù)以上方法，各類款按照以下比例和出樣數(shù)272.服裝最大SKU容量計算方法l 服裝：服裝： SKU廣度=總倉數(shù)平均每倉陳列SKU（3.5 - 4個） 中島主

16、要陳列舊款和配件及重復陳列等， 可不做考慮,當陳列面積小的店鋪和商場可考慮。 右圖為冬季服裝四倉陳列布局中能陳列最多的一種。 下圖能陳列的SKU數(shù)為：14-18 由于男裝上面只能兩個正掛。所以應該是14-16個 則平均每倉最多陳列SKU數(shù)為：3.5 -4個222-32-32-32-32282.訂貨深度測算 訂貨深度測算公式: 預計冬春某系列訂貨A款的平均深度 =該系列A量款05銷售平均深度（1+增長率）售罄率 例如：06年春季的女款常規(guī)跑鞋銷售前三名是貨號顏色品名季節(jié)年度到貨數(shù)量單價銷售數(shù)量售磬率261203-6白紫蘭常規(guī)跑鞋春季200680519876995.53%261212-1白月常規(guī)跑

17、鞋春季200642123840395.72%261212-2白灰橙常規(guī)跑鞋春季200672923863186.56%則預計06年冬春女款常規(guī)跑鞋A款訂貨平均深度為:(805+421+729) 3 (1+30%) 92%=921AAA款(261203-6)訂貨最深度=805(1+30%)/95%=110129訂貨結構預測表服裝性別性別類別類別款款色色數(shù)量數(shù)量金額金額占比占比% %SKUSKU最深度最深度男男( (性別占比性別占比) )T T恤衫恤衫風衣風衣夾克夾克棉服棉服羽絨服羽絨服運動長褲運動長褲衛(wèi)衣衛(wèi)衣衛(wèi)褲衛(wèi)褲衛(wèi)衣套衛(wèi)衣套運動套運動套比賽服比賽服小計小計女女( (性別占比性別占比) )T T

18、恤衫恤衫風衣風衣夾克夾克棉服棉服羽絨服羽絨服運動長褲運動長褲衛(wèi)衣衛(wèi)衣衛(wèi)褲衛(wèi)褲衛(wèi)衣套衛(wèi)衣套運動套運動套小計小計合計合計30訂貨結構預測表服裝性別性別類別類別款款色色數(shù)量數(shù)量金額金額占比占比% %SKUSKU最深度最深度男男( (性別占比性別占比) )T T恤衫恤衫風衣風衣夾克夾克棉服棉服羽絨服羽絨服運動長褲運動長褲衛(wèi)衣衛(wèi)衣衛(wèi)褲衛(wèi)褲衛(wèi)衣套衛(wèi)衣套運動套運動套比賽服比賽服小計小計女女( (性別占比性別占比) )T T恤衫恤衫風衣風衣夾克夾克棉服棉服羽絨服羽絨服運動長褲運動長褲衛(wèi)衣衛(wèi)衣衛(wèi)褲衛(wèi)褲衛(wèi)衣套衛(wèi)衣套運動套運動套小計小計合計合計31訂貨結構預測表訂貨結構預測表鞋鞋性別性別類別類別款款色色數(shù)量數(shù)量金額

19、金額占比占比% %SKUSKU最深度最深度男男( (性別占比性別占比) )專業(yè)籃球鞋專業(yè)籃球鞋訓練籃球鞋訓練籃球鞋專業(yè)跑鞋專業(yè)跑鞋常規(guī)跑鞋常規(guī)跑鞋越野跑鞋越野跑鞋戶外鞋戶外鞋板鞋板鞋休閑鞋休閑鞋旅游鞋旅游鞋網(wǎng)乒鞋網(wǎng)乒鞋小計小計女女( (性別占比性別占比) )專業(yè)跑鞋專業(yè)跑鞋常規(guī)跑鞋常規(guī)跑鞋越野跑鞋越野跑鞋戶外鞋戶外鞋板鞋板鞋休閑鞋休閑鞋旅游鞋旅游鞋網(wǎng)乒鞋網(wǎng)乒鞋小計小計童鞋童鞋( (占比占比) )合計合計32訂單的自我評審 在評審訂單的過程中，要結合計劃的訂貨結構和實際的訂貨策略來評審， 具體表現(xiàn)在以下六個方面：1、總量評審、總量評審結合分公司下達給單店的指標來評審訂貨總量結合店鋪的銷售增長走勢來評審訂貨總量2、貨品結構評審、貨品結構評審以計劃的貨品結構來評審以全國排行榜來評審貨品結構以實際的貨品來調整訂單的貨品結構3、sku的深度和廣度的深度和廣度根據(jù)店鋪最大sku容量來評審sku的廣度根據(jù)售罄率、店鋪的最大銷售量來評審sku的深度4、上下裝、上下裝(7:3)、關聯(lián)性、關聯(lián)性(陳列陳列)通過計算整體訂貨產(chǎn)品的零售均價來評審根據(jù)計劃的價位段分布來評審33總量匯總大類鞋服配件合計數(shù)量金額占比34大類性別SKU數(shù)數(shù)量金額占大類比鞋男女童鞋小計鞋小計服裝男女服裝小計服裝小計訂單大類/性別歸類表35訂單