第3章商務(wù)談判的內(nèi)容

1、第第3 3章章 商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)3.1 貨物買賣談判3.2 技術(shù)貿(mào)易談判3.3 工程承包、租賃、合資、合作談判本章小結(jié)主要概念和觀念通過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該達(dá)到以下目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：了解貨物買賣談判的特點(diǎn)，技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象、方式、特點(diǎn)及工程承包、租賃、合資、合作等談判內(nèi)容的一般知識(shí)。技能目標(biāo)：掌握貨物買賣與技術(shù)貿(mào)易等談判的主要內(nèi)容及應(yīng)注意的要點(diǎn)或問題。能力目標(biāo)：全面了解和掌握各項(xiàng)商務(wù)談判的特點(diǎn)和談判的主要條款內(nèi)容，并能在各項(xiàng)談判中把握好應(yīng)著重注意和解決的主要問題。貨物買賣談判，是指針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。貨物買賣談判的特點(diǎn)是難度相對(duì)簡(jiǎn)單、條款比較全面。貨物買賣談判的主要

2、內(nèi)容包括：標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付、檢驗(yàn)、不可抗力、索賠和仲裁等。技術(shù)貿(mào)易談判，是以技術(shù)為對(duì)象的買賣交易活動(dòng)。技術(shù)有多種形式，技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象一般是技術(shù)軟件，這種技術(shù)軟件在實(shí)際技術(shù)貿(mào)易中通常以專利技術(shù)和專有技術(shù)的形式出現(xiàn)。此外，商標(biāo)也是技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象之一。技術(shù)貿(mào)易的基本方式是許可貿(mào)易。許可貿(mào)易按照許可權(quán)利的程度，可分為獨(dú)占許可、排他許可、普通許可、可轉(zhuǎn)售許可、互換許可五種類型。技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)是，技術(shù)貿(mào)易實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，技術(shù)價(jià)格具有不確定性，技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性，國(guó)際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多。技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容，一般包括技術(shù)部分、商務(wù)部分、法律部分三個(gè)方面的談判，每

3、一部分都涉及一些特殊的交易條款。商務(wù)談判還有工程承包談判、租賃談判、合資談判、合作談判等，這些談判又包括各自的條款內(nèi)容。 主要概念貨物買賣談判(p.31) 標(biāo)的(p.32)價(jià)格（p.32） 不可抗力(p.34)索賠(p.34) 仲裁(p.34)技術(shù)貿(mào)易(p.35) 許可貿(mào)易(p.36)技術(shù)價(jià)格（p.39） 工程承包(p.41) 租賃(p.42)合資(p.42) “三來一補(bǔ)”(p.42) 主要觀念貨物買賣談判的主要內(nèi)容 技術(shù)貿(mào)易的方式許可貿(mào)易的內(nèi)容 許可貿(mào)易的類型技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn) 技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易價(jià)格的支付方式 工程承包的類型租賃的類型 工程承包談判的主要內(nèi)容租賃談判的主要內(nèi)容 合資談判的主要內(nèi)容“三來一