銷售心理學(xué)基礎(chǔ)及答案

1、銷售心理學(xué)基礎(chǔ)（120分）得分 評卷人 六、選擇題（每小題2分，共30分。每小題中只有一個選項(xiàng)是 正確的，請將正確選項(xiàng)的序號填在題后的括號內(nèi)）35 .消費(fèi)者對作用于感官的客觀事物的整體、全面的直接反映是（）A.感覺B.知覺C.想象D.思維36 .消費(fèi)者進(jìn)入超市，每個人注意的商品都不一樣，這是知覺的（）A.恒常性B.主觀性C.整體性D.選擇性37 .人們對于外界事物的指向與集中的心理活動稱為（）A.想象B.記憶C.注意D.感覺38 .有些消費(fèi)者心理活動傾向于內(nèi)部，他們的性格為（）A.內(nèi)傾型B.外傾型C.獨(dú)立型D.順從型39 .希波克拉底認(rèn)為，黑膽汁占優(yōu)勢的人屬于（）A.抑郁質(zhì)B.膽汁質(zhì)C.粘液質(zhì)

2、D.多血質(zhì)40 .能力發(fā)展的關(guān)鍵因素是（）A.遺傳B.社會實(shí)踐C.環(huán)境D.營養(yǎng)41 .消費(fèi)者具有明顯的購買動機(jī)個性特征，指的是心理性購買動機(jī)的（）A.同質(zhì)性B.社會性C.差異性D,復(fù)雜性42 .馬斯洛的需要層次理論認(rèn)為，結(jié)識朋友屬于（）A.生理需要B.社交需要C.發(fā)展需要D.尊重需要43 .對于求實(shí)購買動機(jī)的消費(fèi)者，應(yīng)該采取的對策是（）A.樹立良好形象B.強(qiáng)調(diào)價格低廉C.注重外觀設(shè)計(jì)D.注重質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)實(shí)際利益44 .針對消費(fèi)者求廉心理的定價策略是（）A.整數(shù)定價B.尾數(shù)定價C.聲望定價D .取脂定價45 .自選商場店面設(shè)計(jì)大多采取的方式是（）A.大招牌、大櫥窗、小店門B.大招牌、大櫥窗、大店門

3、C.小招牌、大櫥窗、大店門D.小招牌、大櫥窗、小店門46 .商業(yè)廣告最基本的功能是（）A .信息功能B.娛樂功能C.說服功能D.促銷功能47 .不屬于少年消費(fèi)心理特征的是（）A.喜歡模仿成人B.追求科學(xué)與實(shí)用C.購買傾向性開始確定D.從受家庭影響逐步轉(zhuǎn)向社會影響48 .消費(fèi)者會對某老字號商品表示信任或偏愛，這說明態(tài)度具有（）A.表現(xiàn)功能B.穩(wěn)定性C.對象性D.自衛(wèi)功能49 .哪個階段的基本要求是熱情周到，快中求準(zhǔn)。（）A.展示B.介紹C.成交D.計(jì)價得分 評卷人 七、判斷題（每小題2分，共20分。正確的，在題后括號內(nèi)打錯誤的打“刈50 .消費(fèi)者的認(rèn)知過程、情感過程和意志過程，體現(xiàn)了顧客心理活動

4、的一般規(guī)律，是人類心理現(xiàn)象的個性。（）51 .想象可以深化消費(fèi)者對商品的認(rèn)識，對購買行為發(fā)生有促進(jìn)作用。（）52 .意志過程是人的內(nèi)在意識向外部行動的轉(zhuǎn)化。（）53 .人的能力就是人所具有的知識。（）54 .消費(fèi)者的購買行為是一次性的，是瞬間的。（）55 .商品的購買者也是商品的使用者。（）56 .需求的周期性是螺旋式的上升與發(fā)展的。（）57 .老年人降低了對服裝品牌的要求，卻更加重視衣服本身的功能。（）58 .賣方根據(jù)買方購買數(shù)量的多少給予不同的折扣稱為組合折扣。（）59 .觀察法就是察言觀色。（）得分 評卷人八、名詞解釋題（每小題3分，共15分）60 .思維61 .創(chuàng)造能力62 .社會性心

5、理動機(jī)63 .招徒定價64 .介紹法得分 評卷人九、簡答題 （3小題，共25分）8分）65 .作為一名銷售人員，面對不同氣質(zhì)類型的消費(fèi)者，該如何接待？（66 .商品命名的心理功能及原則有哪些？ （9分）67 .如何轉(zhuǎn)化消費(fèi)者的拒絕態(tài)度？（8分）得分 評卷人十、論述題 （每小題15分，共30分）68 .以購買某一商品為例，論述消費(fèi)者購買行為實(shí)現(xiàn)的主要環(huán)節(jié)。69論述女性消費(fèi)者的心理特征及面對女性用品市場銷售的心理策略。2008 年河南省普通高等學(xué)校對口招收中等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生考試市場營銷類基礎(chǔ)課試題參考答案及評分標(biāo)準(zhǔn)銷售心理學(xué)基礎(chǔ)（120 分）六、選擇題（每小題2分，共吐士，/、30 分）35 B3

6、6D37C38 A39 A40 B41C42B43 D44 B45 A46D47B48 B49 C七、判斷題（每小題2分，共吐士，/、20 分）50. X51V52V53. X54. X55. X56V57V58. X59. V八、名詞解釋題（每小題3 分，共15 分）60思維：是人腦對客觀事物本質(zhì)特征的間接的、概括的反映（3 分） 。61 創(chuàng)造能力：又稱創(chuàng)新能力，是指人們產(chǎn)生新思想、發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新事物的能力（ 3 分） 。62社會性心理動機(jī)：是指在社會因素影響下而形成的購買動機(jī)（3 分） 。63招徠定價：是利用人們求廉的心理（1 分），將商品的定價定得略低于同行經(jīng)營者的價格（1 分） ，以此達(dá)

7、到招徠消費(fèi)者的目的（1 分） 。64介紹法：即銷售人員在接待過程中（1 分），通過體察掌握消費(fèi)者購買心理活動后（ 1 分） ，熱情地向消費(fèi)者介紹商品以促成銷售的方法（1 分） 。說明：只要將名詞的內(nèi)涵答對即可。九、簡答題（ 3 小題，共25 分）65 （8 分 ） 參考答案：（ 1）接待膽汁質(zhì)消費(fèi)者時，要眼明手快，及時回答，使消費(fèi)者的購物情緒達(dá)到最佳狀況； （ 2 分）（ 2）接待多血質(zhì)消費(fèi)者時，要不厭其煩，有問必答，當(dāng)好參謀；（ 2 分）（ 3）接待粘液質(zhì)消費(fèi)者時，應(yīng)有的放矢，避免過多的語言和過分的熱情；（ 2 分）（ 4）接待抑郁質(zhì)消費(fèi)者時，要小心謹(jǐn)慎，細(xì)心觀察，適當(dāng)疏導(dǎo)，打消顧慮。（ 2

8、 分）66 （ 9 分）參考答案：商品命名的心理功能：認(rèn)知功能（1 分） 、記憶功能（1 分）和情感功能（1 分） 。命名的原則（6 分） ：（ 1）信：名符其實(shí)。（ 2）達(dá)：通俗易懂。（ 3）簡：簡潔。（ 4）雅：用詞不粗俗。（ 5）特：匠心獨(dú)具。（ 6）幸（寓意美好）。（ 7）韻（富有韻味）。（ 8）適（適應(yīng)）。說明：商品命名的原則不分順序，答對6 個即可。67 （ 8 分）參考答案：轉(zhuǎn)化消費(fèi)者拒絕態(tài)度一般有四個步驟：（ 1）澄清拒絕的真相；（ 2 分）（ 2）認(rèn)定拒絕的原因所在；（ 2 分）（ 3）決定拒絕的類型；（ 2 分）（ 4）確認(rèn)問題已經(jīng)解決。（ 2 分）十、論述題（每小題15

9、分，共 30 分）68 （ 15 分）參考答案：消費(fèi)者購買行為是一個連續(xù)的過程，這一過程的實(shí)現(xiàn)取決于內(nèi)外兩個基本條件（1 分） ：一是消費(fèi)者在購買行為過程中的每一個環(huán)節(jié)都能獲得與其評價標(biāo)準(zhǔn)相符合的結(jié)果（1 分） ；二是外部環(huán)境能夠形成與其方向相一致的刺激要素（1 分） 。（ 1）信息采集（1 分） ：確定信息采集目標(biāo)、信息來源（1 分） ；（2）比較分析（1 分）：一般從產(chǎn)品、市場和消費(fèi)者特征三個方面進(jìn)行（1 分）；（3）購買決策（1 分）：包括廠牌決策、賣主決策、數(shù)量決策、時間決策、付款方式?jīng)Q策和購買者決策（2 分） ；（4）實(shí)施購買（1 分）：消費(fèi)者購買方案的改變一般會受到產(chǎn)品因素、購買現(xiàn)場因素和購買者因素的影響（1 分） ；（ 5）購后評價（1 分） ：購后評價是連接每一次購買行為的關(guān)鍵點(diǎn)（1 分） 。購后評價結(jié)論一般受到宣傳和實(shí)際的一致性、產(chǎn)品設(shè)計(jì)狀態(tài)與消費(fèi) 者 使 用 狀態(tài) 的 差 異 性 、 售 后 服 務(wù) 欠 缺 等 因 素 的 影 響 （ 1分 ）。69 （ 15 分）參考答案：1）女性消費(fèi)者的心理特征：（ 1）追流行，求時尚；（ 1 分）（ 2）實(shí)惠合理，節(jié)儉求利；（ 1 分）3）