家具行業(yè)渠道發(fā)展趨勢——電子商務

1、家具行業(yè)銷售渠道發(fā)展新趨勢 電子商務模式2011年4月，在班級集體組織下我們由周老師帶領參觀了紅星美凱龍和居然之家等家居大賣場，了解家具的銷售渠道，經(jīng)過前期的市場前期調研和后期的資料收集工作，我了解到家具行業(yè)素有“渠道為王”的口號，而且家居行業(yè)是一個典型的渠道流通品牌強于制造品牌的行業(yè)，而通過研究我發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的家居行業(yè)銷售渠道存在著很多弊端，而且行業(yè)內部的銷售渠道正經(jīng)歷著劇烈的變革，設計師渠道、獨立店模式、電子商務模式等等新的銷售渠道沖擊這傳統(tǒng)的家具銷售渠道，正逐漸改變著家具行業(yè)的發(fā)展模式和業(yè)態(tài)環(huán)境。而電子商務模式在各項創(chuàng)新的渠道探索中更是以其便利性、低成本等優(yōu)勢吸引了眾多家具企業(yè)和公眾的眼球

2、。近日來，新聞上接連傳出家具電子商城的消息，在宏觀層面上，在小型家具網(wǎng)店方面，淘寶上眾多琳瑯滿目的家具網(wǎng)店業(yè)務開展如火如荼。在家居賣場方面，好百年家居在深圳正式推出好百年家居e購網(wǎng)，紅星美凱龍的“多度商城”開始試水南京市場。在家具品牌方面，尚品宅配、喜夢寶、耀邦家具等等企業(yè)都已經(jīng)正式推出企業(yè)的家具電子商城。在微觀層面上淘寶家居館剛開不久，10日，阿里家家網(wǎng)絡商城上線新聞發(fā)布會召開，而中國最大的家居建材網(wǎng)絡媒體家居網(wǎng)試運營的家天下網(wǎng)絡商城也于近日與TATA木門共同創(chuàng)造了一天1個億的銷量。曲美在去年參加了網(wǎng)上團購的熱潮，40天在互聯(lián)網(wǎng)上銷售家具15300件，創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)團購的奇跡，打破了傳統(tǒng)商業(yè)不

3、能利用互聯(lián)網(wǎng)的這個傳統(tǒng)說法。這些數(shù)據(jù)和事件無不昭示了家具行業(yè)內銷售渠道的重要演變趨勢電子商務模式。那么家具行業(yè)為什么會出現(xiàn)電子商務模式的銷售渠道演變趨勢呢？首先，巨大的網(wǎng)絡銷售潛力為電子商務渠道的興起提供了契機。2010年底中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心CNNIC最新報告，中國網(wǎng)民數(shù)量達到4.2億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達到31.8%，已高于全球平均水平21.9%.2009年中國網(wǎng)購市場規(guī)模接近2500億，達到2483.5億同比增長93.7%，隨著日趨穩(wěn)定的增速，2013年中國網(wǎng)絡交易規(guī)模有望突破1萬億。據(jù)權威部門調查2010年到現(xiàn)在每月從4.2億的網(wǎng)民中有35%的網(wǎng)民選擇網(wǎng)上購買商品。這些龐大的數(shù)據(jù)無不反映著電子

4、商務這個龐大的消費市場，開啟了家居企業(yè)巨大的發(fā)展空間。這些信息都昭示著網(wǎng)絡營銷渠道將成為家居企業(yè)另一龐大的舞臺，在未來將會成為建材家居銷售壓力釋放的強勁市場。同時在其他行業(yè)內電子商務模式的成功運營更是為家具行業(yè)電子商務模式的興起提供了很好的借鑒意義和經(jīng)驗教訓，這無疑大大增強了企業(yè)對開辟電子商務銷售渠道的信心。其次，傳統(tǒng)銷售渠道的弊端逼迫廠家做出銷售渠道上的創(chuàng)新與改變。由于不斷上漲的高昂租金、高額管理成本和眾多的經(jīng)銷環(huán)節(jié)這三大因素的存在，最終導致家具產(chǎn)品的終端價格居高不下，形成“家具價格與價值的嚴重背離”的現(xiàn)狀。家具成本中很大一部分是由現(xiàn)有的銷售渠道模式帶來的，區(qū)域總代理、 省級總代理、縣市代理

5、，層層加價之后，再加上賣場高額的租金，家具產(chǎn)品的最終價格已經(jīng)與原本價格產(chǎn)生了巨大偏離，這既為企業(yè)運營帶來了很大的壓力，也給了消費者消費能力上的巨大考驗，而伴隨著金融風暴的來襲，不斷上升的場地租賃成本、員工勞務成本更是大大增么了家具行業(yè)內個企業(yè)擴展渠道模式的風險和考驗，將家具企業(yè)切實推向了懸崖邊緣。再次國外以及一批優(yōu)秀品牌的電子商務模式的成功運營起了很好的導向作用。統(tǒng)計資料顯示，2009年美國家具電子商務銷售已占據(jù)總銷售的4.3%，并呈現(xiàn)逐步上升態(tài)勢，而中國家具電子商務銷售還幾乎處于空白狀態(tài)。相比，3C行業(yè)的中美差距就沒有家具行業(yè)這么相差甚遠，2009美國的3C電子商務銷售占總銷售比重為12.8

6、%，中國3C電子商務銷售占總銷售比重已經(jīng)上升到5.3%以上。今天的美國市場風向標就是明天中國市場的發(fā)展軌跡，美國家具電子商務的逐步成熟已經(jīng)給中國家具指明了后續(xù)發(fā)展方向。目前，歐美等發(fā)達國家電子商務成交額占總貿(mào)易成交額的平均百分比為56%，網(wǎng)購已成為一種很普遍的消費方式。作為傳統(tǒng)行業(yè)之一的中國家具行業(yè)，又是如何開展電子商務的？電子商務在家具行業(yè)已經(jīng)有應用，而且已有很多企業(yè)在做。 通過我的調查了解，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)如今家具電子商務網(wǎng)站共分為三類：第一類是依托實體店家具賣場建立起來的網(wǎng)站，如紅星美凱龍; 這些大型賣場通過與電子商務的有機結合，將地下實體店面的陳列規(guī)模擴大10倍，并有效節(jié)省場地租金、水電、人工

7、等費用支出，在大幅降低商品銷售成本的同時，有效拓展網(wǎng)絡這一條受眾銷售渠道。第二類是自己有廠家并有一定的知名品牌，設立家具網(wǎng)店，一方面是宣傳品牌，另一方面是增加一個銷售渠道，如曲美等;第三類就是既沒有實體店也沒有自己的品牌，自主建立網(wǎng)站平臺，并與一些家具品牌建立互助合作關系，在網(wǎng)上銷售，如專注于家具網(wǎng)絡平臺的美樂樂家具網(wǎng)。而我認為這三類模式都是具有很大市場潛力的，而我認為目前家具行業(yè)的電子商務模式還存在著很多的問題，最好的解決思路是在維持并改善傳統(tǒng)銷售渠道的基礎上進行電子商務方面的探索。以下兩種模式比較好的將這兩方面的需求結合在了一起。一、電子主營+線下展示電子商城與實體店銷售總是存在著一些無法

8、解決的問題，但是家具業(yè)的電子商務化已經(jīng)成為整個行業(yè)的未來發(fā)展趨勢，不順應潮流，只會使自己的企業(yè)越走越窄，逐漸被市場淘汰。于是，不少企業(yè)開始嘗試尋找新的運營模式，既能成功開辟自己的網(wǎng)絡營銷渠道，又不會影響實體店的銷售。韓菲爾家具就是這樣一種經(jīng)營模式，在同樣的產(chǎn)品生產(chǎn)模式下，他們品牌采用了全部均由網(wǎng)上商城銷售的模式;并在線下租用樣板間展示產(chǎn)品，消費者可以通過到店親身感受自己感興趣的產(chǎn)品。這樣就可以避免因為網(wǎng)絡銷售而影響實體店經(jīng)銷商的銷售。雖然這樣在某種程度上可以解決所有問題，但卻不適用于所有品牌。電子商務固然是家具業(yè)發(fā)展大勢所趨，但為了網(wǎng)上商城而完全不放棄線下銷售也是不可能的。因為對于已有一定規(guī)模

9、的企業(yè)來說，實體店銷售才是品牌發(fā)展的主流，網(wǎng)絡商城只是讓“河流”不斷加寬的輔道，放棄輔道固然不可取，而放棄主流也是自取滅亡。而很多人也認為，即使有線下展示店，但對于消費者而言，家具屬于大宗消費品，如果單純只有線下展示店，那么在網(wǎng)上購買產(chǎn)品必然會帶來安裝及售后服務等方面的問題，不是所有的人都能承受買錯家具的代價;同時，對于中國消費者而言，他們更喜歡感受家具之后再購買。網(wǎng)絡上的照片再華麗，也會讓人覺得是假的。所以如何平衡現(xiàn)實與網(wǎng)絡的消費體驗將是這種模式能夠順利發(fā)展的關鍵。二、網(wǎng)絡秒殺+電子商城專供按照中國家具業(yè)目前以加盟商為主的銷售模式來看，如果要全力發(fā)展電子商城，必然會影響到經(jīng)銷商的利益，從而影

10、響公司的發(fā)展;但又不可能完全放棄電子商務，將這塊蛋糕拱手讓與他人。那還有沒有更好的方法呢?2011年，搜房家居網(wǎng)電子商務集團正式成立，旗下的家居電子商務平臺采用了一種全新的網(wǎng)絡銷售模式：企業(yè)如果報名參加三場搜房家居網(wǎng)組織的大集采，就能獲得一個由自己操作的電子商務平臺，這個電子商場不是要擺上所有的商品，而是采用專供及描述的模式，即企業(yè)提供一批不在店面銷售的產(chǎn)品，且滿足雙低的原則，搜房網(wǎng)就會通過免費的全國論壇推廣等模式，幫助企業(yè)宣傳，而最后的銷售采用秒殺的形式，在銷售產(chǎn)品的同時又能夠賺足眼球。這種模式既很好的規(guī)避了電子商務可能帶來的是實體店銷售額受影響等負面影響，又在網(wǎng)絡上為品牌宣傳造勢，非常適合目前中國家具業(yè)的現(xiàn)狀，也不怪乎以上線