家具行業(yè)渠道發(fā)展趨勢——電子商務(wù)

1、家具行業(yè)銷售渠道發(fā)展新趨勢 電子商務(wù)模式2011年4月，在班級集體組織下我們由周老師帶領(lǐng)參觀了紅星美凱龍和居然之家等家居大賣場，了解家具的銷售渠道，經(jīng)過前期的市場前期調(diào)研和后期的資料收集工作，我了解到家具行業(yè)素有“渠道為王”的口號，而且家居行業(yè)是一個(gè)典型的渠道流通品牌強(qiáng)于制造品牌的行業(yè)，而通過研究我發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的家居行業(yè)銷售渠道存在著很多弊端，而且行業(yè)內(nèi)部的銷售渠道正經(jīng)歷著劇烈的變革，設(shè)計(jì)師渠道、獨(dú)立店模式、電子商務(wù)模式等等新的銷售渠道沖擊這傳統(tǒng)的家具銷售渠道，正逐漸改變著家具行業(yè)的發(fā)展模式和業(yè)態(tài)環(huán)境。而電子商務(wù)模式在各項(xiàng)創(chuàng)新的渠道探索中更是以其便利性、低成本等優(yōu)勢吸引了眾多家具企業(yè)和公眾的眼球

2、。近日來，新聞上接連傳出家具電子商城的消息，在宏觀層面上，在小型家具網(wǎng)店方面，淘寶上眾多琳瑯滿目的家具網(wǎng)店業(yè)務(wù)開展如火如荼。在家居賣場方面，好百年家居在深圳正式推出好百年家居e購網(wǎng)，紅星美凱龍的“多度商城”開始試水南京市場。在家具品牌方面，尚品宅配、喜夢寶、耀邦家具等等企業(yè)都已經(jīng)正式推出企業(yè)的家具電子商城。在微觀層面上淘寶家居館剛開不久，10日，阿里家家網(wǎng)絡(luò)商城上線新聞發(fā)布會召開，而中國最大的家居建材網(wǎng)絡(luò)媒體家居網(wǎng)試運(yùn)營的家天下網(wǎng)絡(luò)商城也于近日與TATA木門共同創(chuàng)造了一天1個(gè)億的銷量。曲美在去年參加了網(wǎng)上團(tuán)購的熱潮，40天在互聯(lián)網(wǎng)上銷售家具15300件，創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)購的奇跡，打破了傳統(tǒng)商業(yè)不

3、能利用互聯(lián)網(wǎng)的這個(gè)傳統(tǒng)說法。這些數(shù)據(jù)和事件無不昭示了家具行業(yè)內(nèi)銷售渠道的重要演變趨勢電子商務(wù)模式。那么家具行業(yè)為什么會出現(xiàn)電子商務(wù)模式的銷售渠道演變趨勢呢？首先，巨大的網(wǎng)絡(luò)銷售潛力為電子商務(wù)渠道的興起提供了契機(jī)。2010年底中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心CNNIC最新報(bào)告，中國網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到4.2億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到31.8%，已高于全球平均水平21.9%.2009年中國網(wǎng)購市場規(guī)模接近2500億，達(dá)到2483.5億同比增長93.7%，隨著日趨穩(wěn)定的增速，2013年中國網(wǎng)絡(luò)交易規(guī)模有望突破1萬億。據(jù)權(quán)威部門調(diào)查2010年到現(xiàn)在每月從4.2億的網(wǎng)民中有35%的網(wǎng)民選擇網(wǎng)上購買商品。這些龐大的數(shù)據(jù)無不反映著電子

4、商務(wù)這個(gè)龐大的消費(fèi)市場，開啟了家居企業(yè)巨大的發(fā)展空間。這些信息都昭示著網(wǎng)絡(luò)營銷渠道將成為家居企業(yè)另一龐大的舞臺，在未來將會成為建材家居銷售壓力釋放的強(qiáng)勁市場。同時(shí)在其他行業(yè)內(nèi)電子商務(wù)模式的成功運(yùn)營更是為家具行業(yè)電子商務(wù)模式的興起提供了很好的借鑒意義和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，這無疑大大增強(qiáng)了企業(yè)對開辟電子商務(wù)銷售渠道的信心。其次，傳統(tǒng)銷售渠道的弊端逼迫廠家做出銷售渠道上的創(chuàng)新與改變。由于不斷上漲的高昂租金、高額管理成本和眾多的經(jīng)銷環(huán)節(jié)這三大因素的存在，最終導(dǎo)致家具產(chǎn)品的終端價(jià)格居高不下，形成“家具價(jià)格與價(jià)值的嚴(yán)重背離”的現(xiàn)狀。家具成本中很大一部分是由現(xiàn)有的銷售渠道模式帶來的，區(qū)域總代理、 省級總代理、縣市代理

5、，層層加價(jià)之后，再加上賣場高額的租金，家具產(chǎn)品的最終價(jià)格已經(jīng)與原本價(jià)格產(chǎn)生了巨大偏離，這既為企業(yè)運(yùn)營帶來了很大的壓力，也給了消費(fèi)者消費(fèi)能力上的巨大考驗(yàn)，而伴隨著金融風(fēng)暴的來襲，不斷上升的場地租賃成本、員工勞務(wù)成本更是大大增么了家具行業(yè)內(nèi)個(gè)企業(yè)擴(kuò)展渠道模式的風(fēng)險(xiǎn)和考驗(yàn)，將家具企業(yè)切實(shí)推向了懸崖邊緣。再次國外以及一批優(yōu)秀品牌的電子商務(wù)模式的成功運(yùn)營起了很好的導(dǎo)向作用。統(tǒng)計(jì)資料顯示，2009年美國家具電子商務(wù)銷售已占據(jù)總銷售的4.3%，并呈現(xiàn)逐步上升態(tài)勢，而中國家具電子商務(wù)銷售還幾乎處于空白狀態(tài)。相比，3C行業(yè)的中美差距就沒有家具行業(yè)這么相差甚遠(yuǎn)，2009美國的3C電子商務(wù)銷售占總銷售比重為12.8

6、%，中國3C電子商務(wù)銷售占總銷售比重已經(jīng)上升到5.3%以上。今天的美國市場風(fēng)向標(biāo)就是明天中國市場的發(fā)展軌跡，美國家具電子商務(wù)的逐步成熟已經(jīng)給中國家具指明了后續(xù)發(fā)展方向。目前，歐美等發(fā)達(dá)國家電子商務(wù)成交額占總貿(mào)易成交額的平均百分比為56%，網(wǎng)購已成為一種很普遍的消費(fèi)方式。作為傳統(tǒng)行業(yè)之一的中國家具行業(yè)，又是如何開展電子商務(wù)的？電子商務(wù)在家具行業(yè)已經(jīng)有應(yīng)用，而且已有很多企業(yè)在做。 通過我的調(diào)查了解，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)如今家具電子商務(wù)網(wǎng)站共分為三類：第一類是依托實(shí)體店家具賣場建立起來的網(wǎng)站，如紅星美凱龍; 這些大型賣場通過與電子商務(wù)的有機(jī)結(jié)合，將地下實(shí)體店面的陳列規(guī)模擴(kuò)大10倍，并有效節(jié)省場地租金、水電、人工

7、等費(fèi)用支出，在大幅降低商品銷售成本的同時(shí)，有效拓展網(wǎng)絡(luò)這一條受眾銷售渠道。第二類是自己有廠家并有一定的知名品牌，設(shè)立家具網(wǎng)店，一方面是宣傳品牌，另一方面是增加一個(gè)銷售渠道，如曲美等;第三類就是既沒有實(shí)體店也沒有自己的品牌，自主建立網(wǎng)站平臺，并與一些家具品牌建立互助合作關(guān)系，在網(wǎng)上銷售，如專注于家具網(wǎng)絡(luò)平臺的美樂樂家具網(wǎng)。而我認(rèn)為這三類模式都是具有很大市場潛力的，而我認(rèn)為目前家具行業(yè)的電子商務(wù)模式還存在著很多的問題，最好的解決思路是在維持并改善傳統(tǒng)銷售渠道的基礎(chǔ)上進(jìn)行電子商務(wù)方面的探索。以下兩種模式比較好的將這兩方面的需求結(jié)合在了一起。一、電子主營+線下展示電子商城與實(shí)體店銷售總是存在著一些無法

8、解決的問題，但是家具業(yè)的電子商務(wù)化已經(jīng)成為整個(gè)行業(yè)的未來發(fā)展趨勢，不順應(yīng)潮流，只會使自己的企業(yè)越走越窄，逐漸被市場淘汰。于是，不少企業(yè)開始嘗試尋找新的運(yùn)營模式，既能成功開辟自己的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，又不會影響實(shí)體店的銷售。韓菲爾家具就是這樣一種經(jīng)營模式，在同樣的產(chǎn)品生產(chǎn)模式下，他們品牌采用了全部均由網(wǎng)上商城銷售的模式;并在線下租用樣板間展示產(chǎn)品，消費(fèi)者可以通過到店親身感受自己感興趣的產(chǎn)品。這樣就可以避免因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售而影響實(shí)體店經(jīng)銷商的銷售。雖然這樣在某種程度上可以解決所有問題，但卻不適用于所有品牌。電子商務(wù)固然是家具業(yè)發(fā)展大勢所趨，但為了網(wǎng)上商城而完全不放棄線下銷售也是不可能的。因?yàn)閷τ谝延幸欢ㄒ?guī)模

9、的企業(yè)來說，實(shí)體店銷售才是品牌發(fā)展的主流，網(wǎng)絡(luò)商城只是讓“河流”不斷加寬的輔道，放棄輔道固然不可取，而放棄主流也是自取滅亡。而很多人也認(rèn)為，即使有線下展示店，但對于消費(fèi)者而言，家具屬于大宗消費(fèi)品，如果單純只有線下展示店，那么在網(wǎng)上購買產(chǎn)品必然會帶來安裝及售后服務(wù)等方面的問題，不是所有的人都能承受買錯(cuò)家具的代價(jià);同時(shí)，對于中國消費(fèi)者而言，他們更喜歡感受家具之后再購買。網(wǎng)絡(luò)上的照片再華麗，也會讓人覺得是假的。所以如何平衡現(xiàn)實(shí)與網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)體驗(yàn)將是這種模式能夠順利發(fā)展的關(guān)鍵。二、網(wǎng)絡(luò)秒殺+電子商城專供按照中國家具業(yè)目前以加盟商為主的銷售模式來看，如果要全力發(fā)展電子商城，必然會影響到經(jīng)銷商的利益，從而影

10、響公司的發(fā)展;但又不可能完全放棄電子商務(wù)，將這塊蛋糕拱手讓與他人。那還有沒有更好的方法呢?2011年，搜房家居網(wǎng)電子商務(wù)集團(tuán)正式成立，旗下的家居電子商務(wù)平臺采用了一種全新的網(wǎng)絡(luò)銷售模式：企業(yè)如果報(bào)名參加三場搜房家居網(wǎng)組織的大集采，就能獲得一個(gè)由自己操作的電子商務(wù)平臺，這個(gè)電子商場不是要擺上所有的商品，而是采用專供及描述的模式，即企業(yè)提供一批不在店面銷售的產(chǎn)品，且滿足雙低的原則，搜房網(wǎng)就會通過免費(fèi)的全國論壇推廣等模式，幫助企業(yè)宣傳，而最后的銷售采用秒殺的形式，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)又能夠賺足眼球。這種模式既很好的規(guī)避了電子商務(wù)可能帶來的是實(shí)體店銷售額受影響等負(fù)面影響，又在網(wǎng)絡(luò)上為品牌宣傳造勢，非常適合目前中國家具業(yè)的現(xiàn)狀，也不怪乎以上線