非油推銷技巧培訓(xùn)

1、推銷技巧培訓(xùn)非油品業(yè)務(wù)、便利店推銷技巧培訓(xùn)2011年05月非油品業(yè)務(wù)、便利店推銷技巧培訓(xùn) 此次培訓(xùn)的最終目的此次培訓(xùn)的最終目的: : 通過顧客服務(wù)提升競爭的優(yōu)勢,使我們在同 行中脫穎而出,打造中國石油的精英團(tuán)隊(duì),成為一流的加油站非油品品牌.推銷人員應(yīng)該具備的心態(tài)心態(tài)積極的心態(tài) 主動的心態(tài)空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài)包容的心態(tài) 自信的心態(tài) 行動的心態(tài) 給予的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 老板的心態(tài) 嘴巴嘴巴 推銷人員的嘴巴，并不是一張開就能變推銷人員的嘴巴，并不是一張開就能變成金錢的，它必須有一定的穿透力。這成金錢的，它必須有一定的穿透力。這種穿透力不僅源于一定的素質(zhì)，更多的種穿透力不僅源于一定的素質(zhì)，更多的是平

2、常的積累。是平常的積累。推銷的口才推銷的口才推銷人員素養(yǎng)養(yǎng)成推銷用語的基本原則推銷口才技巧引 例 在某公司舉辦的化妝品展銷會上，幾位年輕的營銷人員用十分專業(yè)的術(shù)在某公司舉辦的化妝品展銷會上，幾位年輕的營銷人員用十分專業(yè)的術(shù)語詳細(xì)地向消費(fèi)者介紹了公司產(chǎn)品原料、配方、性能、使用方法，給人以業(yè)語詳細(xì)地向消費(fèi)者介紹了公司產(chǎn)品原料、配方、性能、使用方法，給人以業(yè)務(wù)精通的印象。他們在回答消費(fèi)者提出的各種問題時(shí)表現(xiàn)出的反應(yīng)快，對答務(wù)精通的印象。他們在回答消費(fèi)者提出的各種問題時(shí)表現(xiàn)出的反應(yīng)快，對答如流，既彬彬有禮又幽默風(fēng)趣的談吐，更給人留下難忘的印象。如流，既彬彬有禮又幽默風(fēng)趣的談吐，更給人留下難忘的印象。

3、消費(fèi)者問：消費(fèi)者問：“你們的產(chǎn)品真的像廣告上說的那樣好嗎？你們的產(chǎn)品真的像廣告上說的那樣好嗎？”一位營銷人員一位營銷人員立即答道：立即答道：“您試過之后的感覺會比廣告上說的好。您試過之后的感覺會比廣告上說的好?！?消費(fèi)者又問：消費(fèi)者又問：“如果買回去，用過以后感覺不那么好怎么辦？如果買回去，用過以后感覺不那么好怎么辦？”另一位另一位營銷人員笑著說：營銷人員笑著說：“不，我們想念您的感覺。不，我們想念您的感覺?！?這次展銷會獲得很大成功，不僅產(chǎn)品銷量超過往次，更重要的是產(chǎn)品品這次展銷會獲得很大成功，不僅產(chǎn)品銷量超過往次，更重要的是產(chǎn)品品牌的知名度大大提高。在公司召開的總結(jié)會上，公司經(jīng)理特別強(qiáng)調(diào)，

4、是營銷牌的知名度大大提高。在公司召開的總結(jié)會上，公司經(jīng)理特別強(qiáng)調(diào)，是營銷人員語言訓(xùn)練有素促成了這次展銷活動。他要求公司全體人員應(yīng)該像營銷人人員語言訓(xùn)練有素促成了這次展銷活動。他要求公司全體人員應(yīng)該像營銷人員那樣，在員那樣，在“說話說話”上下一番功夫。上下一番功夫。 推銷用語的基本原則適當(dāng)?shù)氖褂脤I(yè)用語 用語要以誠信為本 推銷講解要細(xì)致耐心 以推銷品利益為吸引 與顧客談話風(fēng)趣幽默推銷口才技巧推銷口才技巧一一.如何進(jìn)行自我介紹如何進(jìn)行自我介紹 1、進(jìn)行簡單的自我介紹。 2、對對方身份進(jìn)行確認(rèn)。自我介紹中，推銷人員要清楚的了解推銷對象的身份和基本情況，并在會面時(shí)進(jìn)行確認(rèn)。如果對方不是要約見的人，接著

5、要確定誰具有決策權(quán)。 3、在現(xiàn)代推銷活動中，電話推銷也是常使用的方式。 推銷口才技巧推銷口才技巧 二二. .如何讓客戶對你一見鐘情如何讓客戶對你一見鐘情 1、收集客戶的資料，用語言拉近彼此距離。 2、語言上的介紹必須滿足客戶的真實(shí)需要。 3、語言使用上以間接詢問代替直接推銷。 4、語言使用表現(xiàn)專業(yè)體現(xiàn)熱情 5、學(xué)會贊美。 推銷口才技巧推銷口才技巧 三三. .推銷員的禁忌語和說話方式推銷員的禁忌語和說話方式 2.2.令顧客感到疲勞的說話方式令顧客感到疲勞的說話方式 聲音過小 介紹羅嗦 口若懸河推銷口才技巧推銷口才技巧 三三. .推銷員的禁忌語和說話方式推銷員的禁忌語和說話方式 3.3.推銷員的專

6、業(yè)術(shù)語推銷員的專業(yè)術(shù)語 推銷員始終是站在銷售工作的第一線，使用的語言就顯得尤為重 要，主要介紹一些常用的專業(yè)術(shù)語。 （1）、歡迎用語：歡迎光臨！歡迎您的光臨！歡迎您到我們的柜臺前！歡迎您到某某商場購物！ （2）、問候用語：您好！早上好！中午好！下午好！晚上好！周末好！節(jié)日快樂！ （3）、告別用語：歡迎您的光臨！歡迎您下次光臨！您慢走！您好走！ （4）、征詢用語：有什么可以幫您的嗎？您有什么想了解的嗎？您有什么需要幫忙？中國石油便利店推銷術(shù)中國石油便利店推銷術(shù) 四四. .服務(wù)技巧服務(wù)技巧- -建議銷售之建議銷售之超值建議銷售超值建議銷售 超值提議銷售是指顧客在付款時(shí)所購買的商品的規(guī)格比他原來所選

7、擇的規(guī)格大 。 例如：4罐罐裝的百事可樂售價(jià)是10元， 6罐裝的百事可樂是12元。 在這種情況下，當(dāng)顧客手持4罐可樂準(zhǔn)備付款時(shí), 你會怎么說:現(xiàn)在百事可樂正在搞促銷,買多2罐只需12元,您要考慮下嗎? 這樣建議顧客來提高交易金額。如果顧客接受了這個(gè)提議，則你不僅提高了營業(yè)額,同時(shí)也幫助顧客用最好的價(jià)錢購買他們所要的商品，從而贏得了他們的信任。中國石油便利店推銷術(shù)中國石油便利店推銷術(shù) 四四. .服務(wù)技巧服務(wù)技巧- -建議銷售之建議銷售之搭配建議銷售搭配建議銷售 員工通過觀察顧客已購買的商品，而建議、暗示或直接推薦顧客購買與之有關(guān)的商品的銷售行動。通常搭配的商品是顧客會一齊購買或者一起使用的。 同

8、超值提議銷售一樣，友好而禮貌地向顧客建議商品搭配也是很重要的，例如，當(dāng)顧客拿著一包餅干走近你的柜臺時(shí)，你應(yīng)殷勤地問一聲：“您要再買些百事可樂嗎？”使用這些促銷技巧毫無疑問會增加你們油站商品的銷售量。中國石油便利店推銷術(shù)中國石油便利店推銷術(shù) 四四. .服務(wù)技巧服務(wù)技巧- -建議銷售之建議銷售之代替推銷法代替推銷法 員工建議、暗示或直接推薦顧客購買某種商品的銷售行動就是建議性推銷。 假設(shè)有顧客到便利店交加油的油費(fèi), 收銀員可以問他: “還要點(diǎn)別的嗎，先生?” 假設(shè)有一位顧客到一間便利店，收銀員發(fā)現(xiàn)他口袋里露出一包快用完的煙，就可以問他： “您要買煙嗎，先生?”中國石油便利店推銷術(shù)中國石油便利店推銷

9、術(shù) 五五. .服務(wù)應(yīng)注意事項(xiàng)服務(wù)應(yīng)注意事項(xiàng) 留意顧客的需要； 不可以對顧客說：你要不要買？以免招致顧客的不滿； 建議一種具體的商品； 可以推薦店內(nèi)滯銷的商品； 仔細(xì)地聆聽顧客的話和領(lǐng)悟其話外音； 記住你的?？?； 提議的商品不宜太多。中國石油便利店推銷術(shù)中國石油便利店推銷術(shù) 六六. .推銷術(shù)之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用推銷術(shù)之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用培養(yǎng)觀察和傾聽能力培養(yǎng)觀察和傾聽能力 觀察內(nèi)容：衣著打扮、目光接觸、舉止神情 、肢體語言衣著打扮衣著打扮 隱射其社會/經(jīng)濟(jì)地位、個(gè)性和品位。目光接觸目光接觸 人們傾聽 時(shí)會更多目光接觸； 人們瞳孔放大時(shí)，可能是由于你的問題有進(jìn)攻性，讓他有防范心； 人們在撒謊、搪塞或感到心虛、不舒服時(shí)

10、，會將目光轉(zhuǎn)向別處。舉止神情舉止神情& &肢體語言肢體語言 雙臂交叉，放在胸前可能是有防范； 身體微微轉(zhuǎn)動，不時(shí)會有皺眉、摸鼻子的動作可能是迷惑或不確定； 如果徑直走向貨架的顧客，可能很明確他需要什么； 如果在門邊徘徊，移動遲緩，顯得猶豫不決的顧客，可能心存疑慮和渴望。中國石油便利店推銷術(shù)中國石油便利店推銷術(shù) 傾聽的技巧傾聽的技巧：重復(fù)，節(jié)錄其意，沉默，肢體語言，微笑. 傾聽的核心技巧傾聽的核心技巧: 進(jìn)行關(guān)注 & 保持關(guān)注 傾聽的內(nèi)容傾聽的內(nèi)容: 除了語言本身以外，姿勢、表情、反應(yīng)、語調(diào)、語速、用字的多少的等都有其隱藏的含義。抓住顧客的聲音放大顧客的聲音理解顧客的聲音

11、享受顧客的聲音七七. .推銷術(shù)之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用推銷術(shù)之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用“觀察觀察”和和“傾聽能力傾聽能力”培訓(xùn)培訓(xùn) 中國石油便利店推銷術(shù)中國石油便利店推銷術(shù) 開口快、問話短、聲音和諧，態(tài)度真誠 面帶微笑，不卑不亢 聲音和語調(diào)要和諧 使用文明用語 說話時(shí)要看著對方七七. .推銷術(shù)之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用推銷術(shù)之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用“表達(dá)表達(dá)”培訓(xùn)培訓(xùn)中國石油便利店推銷術(shù)中國石油便利店推銷術(shù) （1）熱情肯定地說 （2）神經(jīng)質(zhì)地說 （3）輕蔑嘲諷地說 （4）冰冷生硬地說 （5）仇恨憤怒地說 （6）膽怯地說 七七. .推銷術(shù)之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用推銷術(shù)之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用“語氣語調(diào)語氣語調(diào)”培訓(xùn)培訓(xùn)“您好，歡迎光臨！”中國石油便利店推銷術(shù)中國石油便利店推銷術(shù) 七

12、七. .推銷術(shù)之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用推銷術(shù)之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用“微笑微笑”培訓(xùn)培訓(xùn) 把手舉到臉前把手指放在嘴角并向臉的上方輕輕上提：雙手按箭頭方向做“拉”的動作，一邊想象笑的形象，一邊使嘴笑起來。一邊上提，一邊使嘴充滿笑意。中國石油便利店推銷術(shù)中國石油便利店推銷術(shù) 七七. .推銷術(shù)之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用推銷術(shù)之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用案例案例 下午三點(diǎn)，一個(gè)打扮入時(shí)年輕漂亮的女孩開著一輛擦洗得干凈下午三點(diǎn)，一個(gè)打扮入時(shí)年輕漂亮的女孩開著一輛擦洗得干凈明亮的寶馬轟著油門明亮的寶馬轟著油門“轟轟轟轟”駛進(jìn)了加油站把車停在了駛進(jìn)了加油站把車停在了97#97#油島油島前前中國石油便利店推銷術(shù)中國石油便利店推銷術(shù) 七七. .推銷術(shù)之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用推銷術(shù)之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用案例案例 午夜午夜1212點(diǎn)，一輛亮著空車燈的出租車慢慢地開進(jìn)了加油站，車點(diǎn)，一輛亮著空車燈的出租車慢慢地開進(jìn)了加油站，車上的中年駕駛員一臉的倦意和憊上的中年駕駛員一臉的倦意和憊中國石油便利店推銷術(shù)中國石油便利店推銷術(shù) 七七. .推銷術(shù)之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用推銷術(shù)之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用案例案例 下午兩點(diǎn)多