業(yè)務(wù)拓展業(yè)務(wù)工作方法培訓(xùn)

1、.業(yè)務(wù)拓展流程. 導(dǎo)言導(dǎo)言作為社區(qū)作為社區(qū)APP項(xiàng)目而言，產(chǎn)品就是業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)項(xiàng)目而言，產(chǎn)品就是業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，是項(xiàng)目生存的土壤，更重要的是作為項(xiàng)目能，是項(xiàng)目生存的土壤，更重要的是作為項(xiàng)目能否持續(xù)發(fā)展，不斷擴(kuò)大用戶(hù)的決定性因素。否持續(xù)發(fā)展，不斷擴(kuò)大用戶(hù)的決定性因素。.收集物業(yè)信息收集物業(yè)信息電話(huà)約訪面談電話(huà)約訪面談面談合作面談合作合同簽訂合同簽訂社區(qū)推廣社區(qū)推廣用戶(hù)安裝用戶(hù)安裝業(yè)務(wù)開(kāi)拓流程業(yè)務(wù)開(kāi)拓流程.精選流程精選流程信息收集1、關(guān)注本地團(tuán)購(gòu)網(wǎng)信息2.關(guān)注本地論壇和網(wǎng)站的特色推薦3.朋友、本地媒體、雜志的特色推薦主動(dòng)把握市場(chǎng)保證品質(zhì)6.挑選優(yōu)質(zhì)商家和產(chǎn)品組合收集物業(yè)公司信息4.對(duì)收集信息處理、判斷目

2、前暢銷(xiāo)商家或產(chǎn)品5.提前計(jì)劃一周內(nèi)的產(chǎn)品組合物業(yè)公司分類(lèi)物業(yè)公司分類(lèi)開(kāi)發(fā)商自營(yíng)物業(yè)以提高物業(yè)增值服務(wù)，提高房?jī)r(jià)物業(yè)連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)純以物業(yè)服務(wù)為基礎(chǔ)小物業(yè)公司以基本生活為標(biāo)準(zhǔn).電話(huà)約訪的目的：爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì) 1.1.確認(rèn)目標(biāo)對(duì)象確認(rèn)目標(biāo)對(duì)象 2.2.介紹自己以及公司介紹自己以及公司 3.3.致電緣由致電緣由 4.4.結(jié)合客戶(hù)需求結(jié)合客戶(hù)需求, ,釋出重要誘因釋出重要誘因 5.5.主動(dòng)要求面談主動(dòng)要求面談.示范說(shuō)明：業(yè)務(wù)拓展人員業(yè)務(wù)拓展人員:Sales:Sales 物業(yè)公司物業(yè)公司:KH:KHSalesSales：早上好，張總！我是：早上好，張總！我是XXXXXX，千宇信息的，有件事情想麻煩您一下！

3、，千宇信息的，有件事情想麻煩您一下！KHKH：請(qǐng)說(shuō)?。赫?qǐng)說(shuō)！SalesSales：我今天打電話(huà)給您就是有一個(gè)好消息要告訴您?。何医裉齑螂娫?huà)給您就是有一個(gè)好消息要告訴您！ KHKH：什么好消息？：什么好消息？SalesSales：我們公司開(kāi)發(fā)了一款便民的社區(qū)：我們公司開(kāi)發(fā)了一款便民的社區(qū)APPAPP，能給您物業(yè)公司節(jié)約更多的成本。，能給您物業(yè)公司節(jié)約更多的成本。KHKH：說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)?。赫f(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！SalesSales：在說(shuō)之前我有以下幾個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教你，好嗎？：在說(shuō)之前我有以下幾個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教你，好嗎？KHKH：好，請(qǐng)說(shuō)?。汉?，請(qǐng)說(shuō)！.SalesSales：張總：張總, ,您的物業(yè)公司有自己的移動(dòng)您的物

4、業(yè)公司有自己的移動(dòng)APPAPP軟件嗎軟件嗎? ? KHKH：沒(méi)有：沒(méi)有! !SalesSales：那您一般發(fā)物業(yè)通知都是粘貼告示嗎？：那您一般發(fā)物業(yè)通知都是粘貼告示嗎？KHKH：對(duì)?。。簩?duì)??！SalesSales：那您現(xiàn)在收物業(yè)及停車(chē)費(fèi)是要上門(mén)收取或者短信通知嗎？：那您現(xiàn)在收物業(yè)及停車(chē)費(fèi)是要上門(mén)收取或者短信通知嗎？KHKH：是的！：是的！SalesSales：那您現(xiàn)在收取這些費(fèi)用困難嗎？：那您現(xiàn)在收取這些費(fèi)用困難嗎？KHKH：很困難。：很困難。SalesSales：那么您希不希望，有一種方法既可以不用貼告示通過(guò)手機(jī)直接：那么您希不希望，有一種方法既可以不用貼告示通過(guò)手機(jī)直接下發(fā)物業(yè)通知呢？下發(fā)

5、物業(yè)通知呢？KHKH：當(dāng)然希望啦！你有這樣的好方法嗎？怎么收費(fèi)？：當(dāng)然希望啦！你有這樣的好方法嗎？怎么收費(fèi)？SalesSales：我們不僅免費(fèi)，還讓您可以賺錢(qián)。：我們不僅免費(fèi)，還讓您可以賺錢(qián)。.直接約時(shí)間，要求面談！見(jiàn)面談合作！直接約時(shí)間，要求面談！見(jiàn)面談合作！SalesSales：是?。∧魈煜挛纾菏前?！您明天下午2 2點(diǎn)鐘方便還是點(diǎn)鐘方便還是4 4點(diǎn)鐘方便呢？我只需要您點(diǎn)鐘方便呢？我只需要您2020分鐘分鐘的時(shí)間，就讓您知道這樣一種好方法！的時(shí)間，就讓您知道這樣一種好方法！KHKH：2 2點(diǎn)鐘吧！點(diǎn)鐘吧！SalesSales：好的，您公司的位置是哪里？：好的，您公司的位置是哪里？KHKH：

6、xxxxxxxxxxxxSalesSales：好的，張總。我會(huì)在下午兩點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在您公司門(mén)口。：好的，張總。我會(huì)在下午兩點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在您公司門(mén)口。KHKH：好的。：好的。SalesSales：張經(jīng)理，明天下午見(jiàn)！祝您生意興隆哦?。簭埥?jīng)理，明天下午見(jiàn)！祝您生意興隆哦！KHKH：謝謝，再見(jiàn)?。褐x謝，再見(jiàn)！.準(zhǔn)備充分，是面談成功的關(guān)鍵自身準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備預(yù)演準(zhǔn)備重點(diǎn)重點(diǎn)1、形象上的準(zhǔn)備2、情緒上的準(zhǔn)備3、心理上的準(zhǔn)備1、筆，合同 2、公司相關(guān)資料準(zhǔn)備3、同行業(yè)成功案例準(zhǔn)備設(shè)想可能會(huì)遇見(jiàn)的問(wèn)題和困難，提前準(zhǔn)備好應(yīng)答.開(kāi)啟會(huì)面交談開(kāi)啟會(huì)面交談電話(huà)約訪的目的：爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)解說(shuō)合作事宜解說(shuō)合作事宜尋找需求點(diǎn)

7、尋找需求點(diǎn)處理異議處理異議 合同簽訂合同簽訂運(yùn)營(yíng)部輔導(dǎo)運(yùn)營(yíng)部輔導(dǎo). 開(kāi)場(chǎng)白（寒暄、贊美） 說(shuō)明合作事宜（突出利益點(diǎn)）3. 聆聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)（發(fā)掘需求）4. 處理反對(duì)意見(jiàn)（強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益）5. 要求成交（講解合同）6. 運(yùn)營(yíng)部指導(dǎo)專(zhuān)業(yè)對(duì)接.1. 開(kāi)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)白白好的好的開(kāi)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)白可以拉近白可以拉近與商與商戶(hù)的距戶(hù)的距離離贊揚(yáng)贊揚(yáng)客戶(hù)本人客戶(hù)本人, ,公司或產(chǎn)品公司或產(chǎn)品針對(duì)針對(duì)客戶(hù)的客戶(hù)的興興趣趣 “李總, 您氣色真好平常都怎么保養(yǎng)的?“李總, 剛進(jìn)來(lái)時(shí)看到您店鋪真大呀,您的生意一定不錯(cuò)吧 !”“李總,看到您餐廳裝修的真漂亮，您的生意一定很好 !”“李總,看到您的員工每個(gè)都面帶笑容，工作井井有條，公司有您

8、這樣的領(lǐng)導(dǎo)，真好 !”微笑是不忍心拒微笑是不忍心拒絕的最好辦法絕的最好辦法 完整的銷(xiāo)售過(guò)程完整的銷(xiāo)售過(guò)程.2.解說(shuō)合作事宜v 快速講明合作方式以及給客戶(hù)帶來(lái)的利益點(diǎn)v簡(jiǎn)單說(shuō)明如何進(jìn)行性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品組合v不要故作姿態(tài)，你的客戶(hù)也是生意人，他也能很快地查出你是否誠(chéng)懇v不要在腦子里忙著準(zhǔn)備反駁客戶(hù)的語(yǔ)言.3. 尋找需求點(diǎn)抓住重點(diǎn)抓住重點(diǎn)制造需求制造需求利用問(wèn)問(wèn)題去引導(dǎo)回答,使客戶(hù)維持說(shuō)話(huà),而你要仔細(xì)地傾聽(tīng)。開(kāi)放式的問(wèn)題 ,讓客戶(hù)可以思考，讓話(huà)題不中斷,可以了解客戶(hù)真正的需求,而且建立信任度.說(shuō)太多, 容易曝露自己的問(wèn)題. 讓客戶(hù)多說(shuō),讓客戶(hù)多曝露問(wèn)題, 你可以以逸待勞，聽(tīng)明白了再開(kāi)始介紹合作事宜!一

9、但你知道了客戶(hù)的故事和觀點(diǎn)，便可運(yùn)用這些要素建立你的故事和觀點(diǎn)抓住重點(diǎn)后，可以用適當(dāng)?shù)姆忾]式的問(wèn)題，制造需求.聆聽(tīng)的技巧聆聽(tīng)的技巧 完整的銷(xiāo)售過(guò)程完整的銷(xiāo)售過(guò)程目光目光接觸接觸 , , 全神貫注全神貫注，注意肢體語(yǔ)言，注意肢體語(yǔ)言請(qǐng)注視你的客戶(hù)，做好聽(tīng)眾如果你沒(méi)法看著客戶(hù)，很容易讓他覺(jué)得你不想聽(tīng)下去當(dāng)你忙著記錄是，不要忘了抬頭看看客戶(hù)在談話(huà)時(shí)，客戶(hù)是防備著，還是親切的 ; 是興致勃勃，還是興趣淡然？偶然讓交談暫時(shí)沉默，沉默會(huì)讓客戶(hù)進(jìn)一步發(fā)言，闡述意見(jiàn)用耳朵聆用耳朵聆聽(tīng)聽(tīng)、用眼睛、用眼睛閱讀閱讀，接著閱讀接著閱讀客戶(hù)的客戶(hù)的肢肢體語(yǔ)言，體語(yǔ)言，來(lái)得知他對(duì)事件的感覺(jué)來(lái)得知他對(duì)事件的感覺(jué)。.4 4.

10、 .幫助設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合1.盡量站在商戶(hù)的角度思考問(wèn)題2.根據(jù)商戶(hù)的承受能力設(shè)定產(chǎn)品上限3.商戶(hù)的接待能力4.商戶(hù)的時(shí)間空閑段5.消費(fèi)的群體6.時(shí)下暢銷(xiāo)流行的產(chǎn)品組合方式.低折扣低折扣體驗(yàn)式消費(fèi)體驗(yàn)式消費(fèi)根據(jù)需求、成本估算折扣多款商品組合銷(xiāo)售（突出產(chǎn)品特色質(zhì)量）低折扣或較高折扣低折扣或較高折扣 主推特色商品主推特色商品時(shí)間段空閑的填補(bǔ)時(shí)間段空閑的填補(bǔ) 產(chǎn)品價(jià)格折扣由低向高調(diào)整剛開(kāi)業(yè)或未形成規(guī)模的商戶(hù) 規(guī)模一般，知名度一般的商戶(hù)規(guī)模、知名度高的商戶(hù)折扣的高低，取決于商戶(hù)的成本、承受能力、推廣的力度等三大因素折扣的高低，取決于商戶(hù)的成本、承受能力、推廣的力度等三大因素.5. 處理反對(duì)意見(jiàn)客戶(hù)有反對(duì)意見(jiàn)

11、是正常的客戶(hù)有反對(duì)意見(jiàn)是正常的反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)= = 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)客戶(hù)的反客戶(hù)的反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)可能有下列的情況可能有下列的情況客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有初步的認(rèn)識(shí)客戶(hù)有合作的“意愿”，但對(duì)合作事宜還不太清楚客戶(hù)對(duì)公司能提供的服務(wù)不夠了解，需要你提供更多的資料來(lái)改變他的判斷并強(qiáng)化信心客戶(hù)故意挑問(wèn)題，希望你提供解答來(lái)加強(qiáng)他合作的意愿處理處理一一個(gè)個(gè)大大問(wèn)題問(wèn)題的最好的最好時(shí)機(jī)時(shí)機(jī), , 是在是在問(wèn)題還問(wèn)題還沒(méi)沒(méi)變變大之前大之前.1.我要考慮、考慮2.我們已經(jīng)和其它公司合作了，下次再找你們吧3.我得和我的合伙人商量4.給我一點(diǎn)時(shí)間想想5.現(xiàn)在物價(jià)太高，成本也太高了6. 這個(gè)樣子我會(huì)虧損很多7.現(xiàn)在生意還行，等我

12、需要的時(shí)候，我再跟你 聯(lián)系8. 我們這里是分店，請(qǐng)跟我們總部聯(lián)系吧這些都是典型的反對(duì)意見(jiàn).a a. . 先先對(duì)對(duì)客戶(hù)的客戶(hù)的說(shuō)說(shuō)法表示法表示認(rèn)認(rèn)同同避免觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)- 不要好強(qiáng)地與客戶(hù)爭(zhēng)辯, 尤其客戶(hù)認(rèn)同其它對(duì)手時(shí).客戶(hù)有最后的簽約權(quán)，不要贏了爭(zhēng)辯、輸了合同! 可利用重復(fù)客戶(hù)觀點(diǎn)的方式，取得對(duì)于反對(duì)意見(jiàn)的 一致看法，讓客戶(hù)產(chǎn)生認(rèn)同有技巧的總結(jié)客戶(hù)所提出的問(wèn)題或避開(kāi)問(wèn)題，縮小 被攻擊面. 以以婉轉(zhuǎn)婉轉(zhuǎn)的回答問(wèn)的回答問(wèn)問(wèn)問(wèn)題題您說(shuō)的很有道理,同時(shí).“接下來(lái)我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問(wèn)題“我們先來(lái)解答你這個(gè)問(wèn)題”有時(shí)反對(duì)意見(jiàn)不需回答c c、事前事前防范防范是克服反是克服反對(duì)對(duì)的最佳方法的最佳方法

13、.6. 要求成交在下述情況下成交：在下述情況下成交： 在客戶(hù)同意你大部分意見(jiàn) 合作或產(chǎn)品的組合滿(mǎn)足商戶(hù)的要求 商戶(hù)了解合作或產(chǎn)品組合對(duì)他帶來(lái)利益成交信息成交信息 這個(gè)合作看來(lái)挺不錯(cuò) 如果像你那樣說(shuō)，真能達(dá)到雙贏的話(huà) 其它都不錯(cuò)，就是這折扣的價(jià)格太低了 那你們公司能在什么時(shí)候把商品上線(xiàn)若已找出滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，那就勇往直前，向商戶(hù)提出成交的渴求,因?yàn)橥ǔ＿@時(shí)大多數(shù)的客戶(hù)也期待你提出成交 提出成交的要求提出成交的要求后后，切，切記記保持沈默，不要保持沈默，不要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移話(huà)題話(huà)題.按評(píng)審要求，提供產(chǎn)品組合的詳細(xì)資料和商戶(hù)要求若產(chǎn)品未通過(guò)審核，分公司應(yīng)及時(shí)與商戶(hù)聯(lián)系，調(diào)整或修改產(chǎn)品組合.1.產(chǎn)品是否通過(guò)審核2.產(chǎn)品組合是否需要調(diào)整3.產(chǎn)品上線(xiàn)時(shí)間的安排4.在消費(fèi)期間可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題.1.1.確定產(chǎn)品上線(xiàn)的時(shí)間段確定產(chǎn)品上線(xiàn)的時(shí)間段2.2.協(xié)議的有效期協(xié)議的有效期產(chǎn)品實(shí)際上線(xiàn)的有效期產(chǎn)品實(shí)際上線(xiàn)的有效期3.3.對(duì)接工作人員的姓名和聯(lián)系方式一定要落實(shí)，對(duì)接工作人員的姓名和聯(lián)系方式一定要落實(shí)，避免售后問(wèn)題處理無(wú)人協(xié)助避免售后問(wèn)題處理無(wú)人協(xié)助4.4.商戶(hù)的銀行賬戶(hù)信息必須清晰準(zhǔn)確商戶(hù)的銀行賬戶(hù)