業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)培訓(xùn)

1、2004.11.11.1 銷售人員基本認(rèn)識(shí)2004.11.11.2目目 錄錄企業(yè)理念廣告效果測(cè)定三十法則營(yíng)銷11條白金法則營(yíng)銷人員素質(zhì)要求銷售人員的認(rèn)識(shí)銷售人員的3H1F銷售人員的任務(wù)顧客讓渡價(jià)值產(chǎn)品的五個(gè)層次2004.11.11.3企業(yè)理念市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是“大魚吃小魚”，而是“快魚吃慢魚”。 用一流人才，樹一流品牌，供一流服務(wù)，創(chuàng)一流效益，辦一流企業(yè)。 總結(jié)自己，注重過失；總結(jié)別人，注重優(yōu)點(diǎn)。 所有事業(yè)上最成功的人都能做到：“每天一定要比昨天進(jìn)步1%”。 人的能力有限，人的努力無限。2004.11.11.4企業(yè)理念 愛惜原材料一點(diǎn)一滴，講究質(zhì)量一絲一縷。 員工的質(zhì)量決定產(chǎn)品的質(zhì)量。 處罰問題“三

2、不放過”：找不到責(zé)任人不放過，找到責(zé)任人不處理不放過，找不到根治措施不放過。 學(xué)習(xí)的秘訣：重復(fù)為學(xué)習(xí)之母，記不住不出來。 文憑、學(xué)歷的高低并不重要，學(xué)習(xí)能力的高低才重要，學(xué)習(xí)能力=把學(xué)過的東西記住+用出來2004.11.11.5企業(yè)理念 創(chuàng)新是美涂士發(fā)展的主旋律，創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新，我們要在發(fā)展中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中發(fā)展。 一個(gè)部門成功最重要的三個(gè)關(guān)鍵：好的帶頭人，好的團(tuán)隊(duì)，對(duì)的思路。 態(tài)度決定高度，人品決定產(chǎn)品。 公司發(fā)展的核心是速度，速度的動(dòng)力是創(chuàng)新，創(chuàng)新的基礎(chǔ)是學(xué)習(xí)。 管理干部的第一件工作是“思考” 2004.11.11.6企業(yè)理念共同完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)（拔河原理）。 團(tuán)隊(duì)成功的三個(gè)關(guān)鍵：第一是團(tuán)隊(duì)

3、精神，第二是團(tuán)隊(duì)精神，第三是團(tuán)隊(duì)精神。 領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)，領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。 一流的企業(yè)必定有一流的人才，必定有一流的團(tuán)隊(duì)。 用公司對(duì)員工的一片愛心換取員工對(duì)公司的一片忠心。2004.11.11.7企業(yè)理念 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖說：“為了一個(gè)目標(biāo)，為了一個(gè)承諾，我甘愿獨(dú)自為團(tuán)隊(duì)所有成員承當(dāng)和忍受世界上最大的痛苦”；團(tuán)隊(duì)成員說：“為了不讓我們的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖承當(dāng)痛苦，我們必須全力以赴地去支持團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖所 面臨的團(tuán)隊(duì)危機(jī)?！?2004.11.11.8企業(yè)理念 思路決定出路，做正確的事比立即去做事更重要，比正確地做事更重要。 要成功不是靠個(gè)人，而是靠團(tuán)隊(duì)。 世界上沒有千里馬，

4、只有千里馬的團(tuán)隊(duì)。 領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人能力提高100%，比不上下屬100個(gè)人每人提高1%。 成功的人講團(tuán)隊(duì)，失敗的人講個(gè)人。 2004.11.11.9企業(yè)理念 領(lǐng)導(dǎo)者第一件要做的事就是如何構(gòu)建一個(gè)千里馬的團(tuán)隊(duì)，第二件要做的事就是如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員全力以赴地去。2004.11.11.10廣告效果測(cè)定三十條法則0185%的廣告是沒有人看的！02.40%的觀眾會(huì)誤解廣告！03看廣告標(biāo)題的人數(shù)是看正文人數(shù)的5倍，也就是說，標(biāo)題比內(nèi)容多5倍的閱讀力！04如在標(biāo)題里未能暢所欲言，就等于浪費(fèi)了80%的廣告費(fèi)！05廣告空白增大一倍，注目率增加0.7倍！06黑白廣告注目率是46%，彩色為84%！07彩色廣告效果是

5、黑白廣告的15倍！08數(shù)字“100元”比“一百元”更打動(dòng)人心25%，因?yàn)樗咏鼘?shí)際！2004.11.11.11廣告效果測(cè)定三十條法則09廣告語812個(gè)字最易記憶！10標(biāo)題3個(gè)字和12個(gè)字，看的人數(shù)一樣！11廣告正文20個(gè)字，閱讀人數(shù)為10人；50字為5人；500字為1人！12男人喜愛冷色，女人喜愛暖色！13青年喜艷，老人喜暗！14有90%的觀眾要看廣告中的箭標(biāo)指示！15看報(bào)紙廣告的順序是，圖象標(biāo)題正文！16圖畫比語言的力量強(qiáng)85%！2004.11.11.12廣告效果測(cè)定三十條法則17看廣告圖象的比看廣告標(biāo)題的人數(shù)多6%！18插圖廣告比無圖廣告要有效3倍！19用好照片比用好繪畫強(qiáng)2倍！20看報(bào)紙

6、廣告左邊比看右邊的人數(shù)多12%；看上邊比看下邊的人數(shù)多60%！2004.11.11.13廣告效果測(cè)定三十條法則21人們?cè)谧⒁饽骋粚?duì)象時(shí)保持時(shí)間平均為5秒，而對(duì)平面廣告的注意焦點(diǎn)最多是2秒！22一般人類的心智不能同時(shí)與7個(gè)以上的單位打交道！23一般人瀏覽廣告，只重點(diǎn)看4個(gè)！24觀眾對(duì)電視廣告維持注意狀態(tài)的時(shí)間是5秒，而前2秒注意力最強(qiáng)！2004.11.11.14廣告效果測(cè)定三十條法則25語言多寡，與電視廣告效果無關(guān)！26使用“第一”，比“第二”效果要高7倍！27看三角形比看正方形的人數(shù)多兩倍！28打破常規(guī)的表現(xiàn)，廣告注目率增大3倍！29綽號(hào)因特色而比名字記憶率高8倍！30記憶廣度指標(biāo)測(cè)定結(jié)果表明

7、，人的瞬間記憶容易是7+2個(gè)信息符號(hào) 2004.11.11.15營(yíng)銷營(yíng)銷11條白金法則條白金法則為了銷售，你要讓對(duì)方感覺他自己重要，同時(shí)讓對(duì)方覺得他自己聰明。所以，絕對(duì)不要提出他無法回答的問題：銷售就是溝通；銷售就是銷售信賴感；銷售就是問問題；銷售就是問對(duì)問題；銷售就是向?qū)Ψ交卮饡?huì)是YES的問題；2004.11.11.16營(yíng)銷營(yíng)銷11條白金法則條白金法則銷售就是讓對(duì)方不斷地回答YES；銷售就是拆裝桌子的游戲；銷售就是說你說他不說我的對(duì)話游戲；銷售就是轉(zhuǎn)換顧客的框視；銷售就是銷售印象和感覺；銷售就是講故事。2004.11.11.17銷售人員的認(rèn)識(shí)銷售人員的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí).業(yè)務(wù)員就是把很的“NO”變

8、成 “YES”然后就“OK”了.業(yè)務(wù)員是接受“NO”的專家.“是什么人踏遍千山萬水,說盡千言萬語,走進(jìn)千家萬戶,嘗盡千辛萬苦,想盡千方百計(jì).”2004.11.11.18銷售人員的銷售人員的3H1F學(xué)者的頭腦 HEAD藝術(shù)家的心 HEART勞動(dòng)者的腳 FOOT技術(shù)員的手 HAND2004.11.11.19營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求記憶力;決斷力;忍耐力;判斷力;影響力;表現(xiàn)力;表現(xiàn)力;說服力;分析力;應(yīng)變力;挑戰(zhàn)力;社交力.2004.11.11.20銷售人員的任務(wù)銷售人員的任務(wù)業(yè)務(wù)員是推銷產(chǎn)品他是買方與賣方的橋梁是第一線的信息員2004.11.11.21顧客讓渡價(jià)值顧客讓渡價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形

9、象價(jià)值貨幣價(jià)格時(shí)間成本體力成本精神成本整體顧客價(jià)值整體顧客成本顧客讓渡價(jià)值2004.11.11.22增加顧客整體價(jià)值增加顧客整體價(jià)值 提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)（華為）提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)（華為）n迅捷、友善、主動(dòng)、增值、準(zhǔn)確 培訓(xùn)溝通培訓(xùn)溝通n知識(shí)n技能技巧n心態(tài)n戰(zhàn)略成本n員工與零售商 管理輸出n營(yíng)銷隊(duì)伍管理n客戶管理n庫存管理n財(cái)務(wù)管理n診斷維護(hù)客情關(guān)系維護(hù)客情關(guān)系n四方關(guān)系四方關(guān)系n注重細(xì)節(jié)注重細(xì)節(jié)n原則性與靈活性平衡原則性與靈活性平衡n雙贏雙贏n持久持久專業(yè)工具專業(yè)工具n管理制度n管理表格n專業(yè)知識(shí)n專業(yè)形象2004.11.11.23增加顧客整體價(jià)值增加顧客整體價(jià)值 讓他了

10、解你的產(chǎn)品讓他了解你的產(chǎn)品產(chǎn)品手冊(cè)、資料專業(yè)培訓(xùn)、講解與競(jìng)品對(duì)比優(yōu)劣產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群讓他了解你的思想讓他了解你的思想你能幫到他什么？你能分擔(dān)他的工作困惑嗎？你最優(yōu)秀的一面是哪些？你很在乎他嗎？他的意見你采納嗎？2004.11.11.24讓他了解你的公司讓他了解你的公司歷史實(shí)力發(fā)展優(yōu)勢(shì)讓他了解他的顧客讓他了解他的顧客顧客的特征：經(jīng)濟(jì)、年齡、職業(yè)、習(xí)慣、性格、數(shù)量、消費(fèi)能力等如何征服顧客:技能、技巧2004.11.11.25建立員工資料庫建立員工資料庫送書給他送書給他培訓(xùn)他與他定期溝通別忘了他的生日談他喜歡的話題邀請(qǐng)他到公司建議公司給他獎(jiǎng)勵(lì)建議他學(xué)習(xí)某些技能贊美并鼓勵(lì)他2004.11.11.26如何減少整體顧客成本如何減少整體顧客成本減少貨幣成本減少貨幣成本鼓勵(lì)提前或按期付款而獲得折扣或返利降低壞品率補(bǔ)貼壞品費(fèi)用減少時(shí)間成本減少時(shí)間成本快捷的訂單流流程高效的組織配合準(zhǔn)確規(guī)范的溝通方式主動(dòng)與對(duì)方聯(lián)絡(luò)并通告減少體力成本減少體力成本提供門對(duì)門的服務(wù)減少精神成本減少精神成本分擔(dān)他的困惑關(guān)心他的企業(yè)成長(zhǎng)誠(chéng)信友善使之有安全感完善規(guī)范售后保障2004.11.11.27產(chǎn)品的五個(gè)層次產(chǎn)品的五個(gè)層次核心利益附附加加產(chǎn)產(chǎn)品品期期望