百糧春酒系列新品營銷推廣方案課件

1、 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案1百百 糧糧 春春20082008年度系列新品營銷推廣方案年度系列新品營銷推廣方案廠 方：山東天下第一店酒廠策 劃：智達天下營銷顧問機構(gòu)策劃團隊：張學軍 朱宏斌 呂建楚 張國賢 韓旭 張佳 黃衛(wèi)梅 卓越華 朱恩亮 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案2目目 錄錄百糧春市場現(xiàn)狀、問題與新品推廣的重要性百糧春市場現(xiàn)狀、問題與新品推廣的重要性 百糧春百糧春20082008年度新品營銷目標規(guī)劃年度新品營銷目標規(guī)劃 百糧春百糧春20082008年度新品營銷策略規(guī)劃年度新品營銷策略規(guī)劃 百糧春百糧春20082008年度新

2、品推廣營銷計劃年度新品推廣營銷計劃 引引 言言 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案3百糧春百糧春20082008年度新品促銷活動規(guī)劃年度新品促銷活動規(guī)劃 百糧春營銷組織與管理機制建設(shè)百糧春營銷組織與管理機制建設(shè) 百糧春百糧春20082008年度新品營銷資源配置規(guī)劃年度新品營銷資源配置規(guī)劃 附附 錄：百糧真釀新品上市新聞發(fā)布會方案錄：百糧真釀新品上市新聞發(fā)布會方案營銷工作的實施路徑與戰(zhàn)術(shù)組合營銷工作的實施路徑與戰(zhàn)術(shù)組合 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案4引 言 2007年，是百糧春的戰(zhàn)略調(diào)整升級年。 2008年 立足戰(zhàn)略高度 升級營銷系統(tǒng) 整

3、合企業(yè)資源 實施新品突圍 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案5百糧春市場現(xiàn)狀、問題與新品推廣的重要性百糧春市場現(xiàn)狀、問題與新品推廣的重要性 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案6一、市場現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀： 根據(jù)地市場增加了銷售數(shù)量但銷售額并沒有增長 ; 外埠市場開發(fā)加快了速度，但市場基礎(chǔ)還需要進一步完善和加強 ; 以老大四為代表的老產(chǎn)品的價格幾乎透明,經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的信心和積極性明顯下降； 百糧春品牌形象有待進一步提升和完善 ; 銷售模式的單一、粗放，停留在中低產(chǎn)品的流通促銷沖量層面 ; 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案

4、7p產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理p營銷模式的單一性 p品牌戰(zhàn)略搖擺不定 p決策機制僵化 p營銷組織老化 p薪酬機制與市場脫節(jié) p隊伍素質(zhì)與執(zhí)行力低下 p宣傳促銷盲目化 p市場秩序管控無力化 二、存在的問題、存在的問題 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案8 三、新品推廣的重要性新品推廣的重要性淡雅大四星改變了老大四星的面貌，給了經(jīng)銷商操作百糧春新品的信心。淡雅小四星填補了百糧春區(qū)域市場450ml50元左右的價格空白。新世紀經(jīng)典、新世紀珍品改變了沒有中高檔產(chǎn)品的現(xiàn)狀，對主要競爭對手扳倒井和黃河龍形成終端攔截、包夾態(tài)勢。淡雅典范、真釀15年、真釀20年體現(xiàn)了百糧春提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌形象和

5、沖擊中高檔產(chǎn)品領(lǐng)域的決心和信心 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案9新的營銷模式的導入，徹底改變了百糧春在廣大經(jīng)銷商面前的形象。隨著新品的進一步推廣，百糧春的市場氛圍愈來愈好，有力的促進了老品的銷售。新品推廣有序進行，將是百糧春有效的利益增長點新品的入市推廣對百糧春自我在營銷兌變和管理升級的過程中積累經(jīng)驗、樹立信心、鍛煉隊伍和探索營銷模式來說意義重大。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案10 四、新品推廣的市場機會新品推廣的市場機會1、地緣優(yōu)勢地緣優(yōu)勢2 2、品牌影響、品牌影響3 3、消費需求、消費需求4 4、競爭壁壘、競爭壁壘5 5、價位區(qū)

6、間、價位區(qū)間6 6、引導消費、引導消費 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案11 百糧春百糧春20082008年度新品營銷目標規(guī)劃年度新品營銷目標規(guī)劃 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案12 一、20082008年新品整體銷售目標年新品整體銷售目標：目標銷售任務：5000萬目標產(chǎn)品：淡雅大四星、淡雅小四星、新世紀經(jīng)典、新世紀 珍品、淡雅典范、百糧真釀15年、真釀20年目標銷售區(qū)域：張店、臨淄、淄川、桓臺、博山、濱州、濰坊、周村共八個市場。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案13 二、二、20082008年整體市場建設(shè)目

7、標年整體市場建設(shè)目標：1 1、直銷網(wǎng)絡建設(shè)：、直銷網(wǎng)絡建設(shè)： 根據(jù)地市場根據(jù)地市場（張店、臨淄） 酒店、大超、便利店網(wǎng)點產(chǎn)品覆蓋率100，達到對市場的無空白覆蓋。 重點培育市場重點培育市場（桓臺、淄川、濱州、濰坊） 桓臺、淄川市場酒店、大超、便利店覆蓋率100，達到對市場的無空白覆蓋；濱州、濰坊市區(qū)兩個地級市場的直銷網(wǎng)絡（核心酒店、大超、便利店）覆蓋率達到80。 滲透開發(fā)市場滲透開發(fā)市場（博山、周村） 直銷網(wǎng)絡達到覆蓋率60 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案14 2 2、分銷網(wǎng)絡的建立、分銷網(wǎng)絡的建立p 根據(jù)地市場和重點培育市場根據(jù)地市場和重點培育市場 以直銷帶動分

8、銷，以協(xié)銷服務促進分銷掌控市場p 滲透開發(fā)市場滲透開發(fā)市場 以直銷帶動代理，以協(xié)銷服務促進分銷掌控市場 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案15 三、團購渠道建設(shè)目標三、團購渠道建設(shè)目標 政府部門、各企事業(yè)單位會議招待用酒 、指定用酒渠道建設(shè)； 婚宴、壽宴等團購渠道建設(shè)； 禮品、福利等團購渠道建設(shè)，選購率重點市場達到選購率重點市場達到40%40%以上，一般市場達以上，一般市場達到到20%20%。 核心喝酒帶頭人數(shù)量：張店、臨淄各達到200人，其他市場各達到80-100人以上。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案16 四、網(wǎng)點開發(fā)建設(shè)目標四、網(wǎng)點

9、開發(fā)建設(shè)目標1 1、根據(jù)地市場：根據(jù)地市場： 根據(jù)產(chǎn)品定位，主推產(chǎn)品在目標酒店鋪貨率目標酒店鋪貨率達到100%，動銷率達到100%；精品酒店達到60%。名煙名酒店、大超和零售終端鋪貨率達到100%，動銷率達到60%，精品店達到40%以上。2 2、重點培育市場：重點培育市場： 主推產(chǎn)品在目標酒店鋪貨率達到90%，動銷率達到80%。精品酒店達到40%以上。名煙名酒店、大超達到80%，動銷率達到60%以上。普通零售店鋪貨率達到80%，動銷率達到60%以上。3 3、滲透開發(fā)市場：滲透開發(fā)市場： 主推產(chǎn)品在目標酒店鋪貨率達到80%，動銷率達到60%，精品酒店達到40%以上。名煙名酒店鋪貨率達到70%，動

10、銷率達到50%以上。 普通零售店鋪貨率達到70%，動銷率達到50%以上 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案17 五、品牌推廣目標五、品牌推廣目標逐步在根據(jù)地和重點培育市場建立百糧春酒中高檔白酒的形象；在滲透開發(fā)市場建立百糧春酒與消費者的親密度，形成旺銷印象。 六、營銷組織與管理建設(shè)目標六、營銷組織與管理建設(shè)目標組織建設(shè)目標：營銷組織結(jié)構(gòu)基本完善，人員配備基本齊全，崗位職責比較清晰。管理建設(shè)目標：管理層次清楚，決策權(quán)限分明，作業(yè)流程清晰，信息反饋及時，獎懲制度合理。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案18 七、營銷隊伍建設(shè)目標七、營銷隊伍建設(shè)目

11、標營銷隊伍數(shù)量上滿足市場需要，為百糧春迅速發(fā)展儲備足夠的業(yè)務人員和管理人員。尤其要優(yōu)先保證重點市場人員需求。通過培訓、引進等手段進一步提高業(yè)務隊伍的市場操作水平，掌握基本的白酒營銷理論和操作手法。通過薪酬制度的合理調(diào)整和企業(yè)文化培訓等手段，增強隊伍的榮譽感和凝聚力，形成向心力。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案19 八、營銷人員培訓目標八、營銷人員培訓目標 通過培訓使各崗位明確自己的職責，熟悉公司業(yè)務運作流程和管理規(guī)范。 通過培訓使業(yè)務隊伍熟練掌握白酒營銷領(lǐng)域出現(xiàn)的新型營銷模式，具備實操能力。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案20 一、一

12、、20082008年營銷策略規(guī)劃的指導思想年營銷策略規(guī)劃的指導思想1、一個核心： 堅定不移的推動新產(chǎn)品群的市場突圍2、兩個支持點：堅決不動搖的推動營銷升級和管理升級3、三個聚焦： 整合企業(yè)有限資源，聚焦核心市場、產(chǎn)品 和渠道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案214 4、四個明確四個明確：明確的推廣目標、路徑、時效和獎懲機制：明確的推廣目標、路徑、時效和獎懲機制5 5、五個優(yōu)化五個優(yōu)化：達到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場布局、營銷模式、品牌：達到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場布局、營銷模式、品牌形象和營銷執(zhí)行力的優(yōu)化。形象和營銷執(zhí)行力的優(yōu)化。 通過通過20082008年度營銷工作的開展，力爭在實現(xiàn)理

13、想的新年度營銷工作的開展，力爭在實現(xiàn)理想的新品銷量的同時，完成百糧春企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場布局、品銷量的同時，完成百糧春企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場布局、營銷模式、品牌形象和營銷執(zhí)行力的優(yōu)化，從而推動企業(yè)營銷模式、品牌形象和營銷執(zhí)行力的優(yōu)化，從而推動企業(yè)的營銷系統(tǒng)走上良性、健康與可持續(xù)的發(fā)展軌道。的營銷系統(tǒng)走上良性、健康與可持續(xù)的發(fā)展軌道。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案22 二、淡雅系列和真釀系列的品牌規(guī)劃二、淡雅系列和真釀系列的品牌規(guī)劃淡雅系列真釀系列 品系命名品系命名淡雅+百糧春+星級區(qū)隔百糧+真釀+封藏年份區(qū)隔 主導產(chǎn)品主導產(chǎn)品淡雅大四、珍品、淡雅典范真釀20年、1

14、5年、10年品牌定位品牌定位淡雅濃香型白酒的典范100%優(yōu)質(zhì)純糧釀造源于齊民要術(shù)的國酒工藝國寶級釀酒大師傾情力作地方白酒的高端品牌 品牌目標品牌目標淡雅濃香型白酒的代表品牌魯酒復興的新銳品牌魯酒高端白酒的代表品牌核心價值核心價值純糧的、淡雅的、舒心的代表淄博地方特色的、有親和力的國酒傳統(tǒng)工藝的代表作國寶級釀酒大師傳世之作品質(zhì)卓越品位稀有的鑒賞級之作品牌品質(zhì)個性品牌品質(zhì)個性低度、和順、舒心、柔美高度、厚重、回味、稀有 品牌識別品牌識別 藍色系包裝淡雅大四特有的乳化玻璃瓶黑色、咖啡色系個性化包裝；黑色、咖啡色玻璃瓶噴鈾品牌聯(lián)想品牌聯(lián)想氣質(zhì)清純脫俗、高雅端莊的名門之秀品質(zhì)卓越品位稀有的大師之作、國酒

15、傳統(tǒng)工藝的典范 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案23三、新產(chǎn)品組合與價格體系規(guī)劃三、新產(chǎn)品組合與價格體系規(guī)劃1、新產(chǎn)品組合淡淡雅雅系系列列淡雅典范淡雅典范500500毫升毫升/ /瓶瓶1 16/6/件件酒店裝酒店裝商超裝商超裝淡雅系列的高端產(chǎn)品、淡雅系列的高端產(chǎn)品、 形象產(chǎn)品形象產(chǎn)品淡雅大四淡雅大四790790毫升毫升/ /瓶、瓶、6 6瓶瓶/ /件件酒店專供產(chǎn)品（有酒店酒店專供產(chǎn)品（有酒店專供標志）專供標志） 商超流通產(chǎn)品商超流通產(chǎn)品淡雅系列主推產(chǎn)品、淡雅系列主推產(chǎn)品、老大四替代產(chǎn)品老大四替代產(chǎn)品淡雅小四淡雅小四450450毫升毫升/ /瓶瓶1 16/6/件件酒店

16、專供產(chǎn)品（有酒店酒店專供產(chǎn)品（有酒店專供標志）專供標志） 商超流通產(chǎn)品商超流通產(chǎn)品淡雅系列主推產(chǎn)品、終端淡雅系列主推產(chǎn)品、終端產(chǎn)品產(chǎn)品新世紀經(jīng)典新世紀經(jīng)典450450毫升毫升/ /瓶瓶1 16/6/件件常規(guī)裝常規(guī)裝終端型產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品終端型產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品新世紀珍品新世紀珍品450450毫升毫升/ /瓶瓶1 16/6/件件常規(guī)裝常規(guī)裝終端主推產(chǎn)品終端主推產(chǎn)品真真釀釀系系列列真釀真釀2020年年500500毫升毫升/ /瓶瓶1 16/6/件件酒店專供產(chǎn)品（有酒店酒店專供產(chǎn)品（有酒店專供標志）專供標志） 商超流通產(chǎn)品商超流通產(chǎn)品高端形象產(chǎn)品、高端形象產(chǎn)品、企業(yè)標桿性產(chǎn)品企業(yè)標桿性產(chǎn)品真釀真釀1515

17、年年500500毫升毫升/ /瓶瓶1 16/6/件件酒店專供產(chǎn)品（有酒店酒店專供產(chǎn)品（有酒店專供標志）專供標志） 商超流通產(chǎn)品商超流通產(chǎn)品真釀系列主推產(chǎn)品、真釀系列主推產(chǎn)品、 利潤型產(chǎn)品利潤型產(chǎn)品 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案24 2 2、新產(chǎn)品價格體系規(guī)劃、新產(chǎn)品價格體系規(guī)劃1 1）、淡雅大四價格體系）、淡雅大四價格體系、酒店直銷、酒店直銷: :供價售價酒店利潤固定回收促銷費用包裝回收運費補貼公關(guān)費用費用總額件瓶件瓶198元33元348元58元150元/件30元/件13元/件6元/件1元/件10元/件60元/件 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品

18、營銷推廣方案25、商超直銷：、商超直銷：供價售價商超利潤促銷費用包裝回收運費補貼公關(guān)費用費用總額件瓶件瓶198元33元237元39.6元39元/件13元/件6元/件1元/件10元/件30元/件、淡雅大四分銷價格體系供價售價流通利潤消費者促銷包裝回收運費補貼費用總額費用比例件瓶件瓶198元33元228元38元30元/件6元/件6元/件1元/件31元/件17.2 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案264 4、 分銷商返利：分銷商返利： 返利項目主要考核標準獎勵金額兌現(xiàn)時間月度返利10元（件）負責分銷區(qū)域的月度鋪貨率2元/件，未達標不獎勵月度有固定車輛負責本產(chǎn)品的銷售工作2

19、元/件，無專車不獎勵沒有低于規(guī)定的限價銷售3元/件沒有區(qū)域外市場的竄貨行為3元/件季度返利（件）銷售任務及數(shù)量達到規(guī)定標準3元/件完成任務比例 季度合作積極，政策執(zhí)行到位，服務到位3元/件產(chǎn)品主銷獎勵，未主動經(jīng)營競爭產(chǎn)品2元/件總經(jīng)理特別獎勵 年度 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案272 2）、）、淡雅小四直銷價格體系淡雅小四直銷價格體系3 3）、）、淡雅小四辦事處分銷運作淡雅小四辦事處分銷運作4) 4) 、新世紀經(jīng)典和新世紀珍品直銷價格體系新世紀經(jīng)典和新世紀珍品直銷價格體系 5 5）、）、淡雅典范直銷價格體系淡雅典范直銷價格體系6 6）、）、真釀系列直銷價格體系真

20、釀系列直銷價格體系 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案28全品項四、新產(chǎn)品的市場布局規(guī)劃四、新產(chǎn)品的市場布局規(guī)劃滲透開發(fā)市場重點培育市場根據(jù)地市場增長市場時間延伸時間延伸產(chǎn)品層面產(chǎn)品層面市場層面市場層面張店臨淄桓臺桓臺淄川淄川濰坊濰坊濱州濱州周村周村博山博山全品項側(cè)重淡雅系列側(cè)重淡雅系列經(jīng)典、珍品經(jīng)典、珍品其它品系其它品系 輻射、帶動淡雅大四、小四、經(jīng)典、珍品 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案29五、新產(chǎn)品推廣的營銷模式規(guī)劃五、新產(chǎn)品推廣的營銷模式規(guī)劃1、分別市場和推廣階段的營銷模式選擇與組合、分別市場和推廣階段的營銷模式選擇與組合品種 導

21、入期 成長期 成熟期 核心市場張店、臨淄 淡雅典范真釀20年真釀15年 酒店直銷（消費者盤中盤） VIP會員制 酒店直銷（消費者盤中盤）VIP會員制 直分銷模式 淡雅大四、小四、經(jīng)典、珍品 酒店直銷（終端盤中盤） 直分銷模式深度分銷 發(fā)展市場淄川、博山、周村、桓臺 淡雅典范真釀20年真釀15年 酒店直銷（消費者盤中盤） VIP會員制 酒店直銷（消費者盤中盤） VIP會員制 直分銷模式 淡雅大四、小四、經(jīng)典、珍品 酒店直銷（終端盤中盤） 直分銷模式 深度分銷模式 培育市場濰坊、濱州 淡雅大四、小四、經(jīng)典、珍品 酒店直銷（終端盤中盤） 代理制下的直分銷模式 代理制下的深度分銷模式 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道

22、中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案30 說明：說明：1、鑒于百糧春市場現(xiàn)狀，新品入市導入期，在各個市場統(tǒng)一在辦事處新品事業(yè)部直銷的體制下，利用終端盤中盤和消費者盤中盤等模式啟動市場，帶動鋪貨和動銷。2、外圍線上廣告?zhèn)鞑サ暮暧^造勢，與終端客情、一店一策、店內(nèi)推廣、核心人群公關(guān)溝通相結(jié)合，實施戰(zhàn)術(shù)聯(lián)動。3、待終端推廣出現(xiàn)營銷拐點，產(chǎn)品推廣進入成長期，可根據(jù)不同市場的資源配置、市場基礎(chǔ)與品牌影響力，進行營銷模式的轉(zhuǎn)型與優(yōu)化升級。4、無論直分銷還是深度營銷模式的選擇與實施，對渠道優(yōu)秀經(jīng)銷商資源的整合與有效利用，都是極為重要的關(guān)鍵。5、價格體系和市場秩序和營銷模式的選擇相關(guān)，但歸根結(jié)底是廠家的

23、市場管控舉措與力度問題。新品的入市推廣從一開始就必須在戰(zhàn)略的高度予以充分的重視。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案31六、新品推廣的傳播策略規(guī)劃六、新品推廣的傳播策略規(guī)劃1 1、新品系列廣告訴求策略、新品系列廣告訴求策略p百糧春整體品牌訴求：古法真釀淡雅香p淡雅百糧春系列： 品牌定位訴求：淡雅典范 品牌感性訴求：淡雅百糧春，越喝越舒心p百糧真釀系列：大師之作 國酒淵源 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案32 2 2、產(chǎn)品媒體選擇與投放策略、產(chǎn)品媒體選擇與投放策略 1 1、真釀系列、真釀系列 淄博地內(nèi)市場淄博地內(nèi)市場 投放策略：投放策略：p

24、根據(jù)地市場（張店、臨淄）前置性的重點投入p 重點培育市場（桓臺、淄川）利用中心城區(qū)的輻射帶動作用p 滲透型市場（博山、周村）靈活投入終端物料，提高費用使用效率。 操作手法：操作手法：p 常規(guī)媒體，采取脈沖式排期手段，同時配合黃金銷售日的集中性投放。p 相應的門頭、店招需要選擇性投放，。p 店內(nèi)廣告物料核心店全面投放 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案33 外埠市場外埠市場 投放策略：投放策略： 隨著真釀系列的市場導入，樹立百糧春中高檔產(chǎn)品的品牌形象，對淡 雅系列珍品進行高端拉動和策應 操作方式：操作方式： 公交車體、戶外廣告的品牌形象長期展示，線下廣告尤其是X展架、砸

25、金蛋的模型的無差別投放，營造市場氛圍。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案34 淡雅系列淡雅系列 淄博地內(nèi)市場淄博地內(nèi)市場 投放策略投放策略根據(jù)地市場重點投入，配合擺桌、刮獎等促銷活動實現(xiàn)主導產(chǎn)品的快速動銷；重點培育市場（桓臺、淄川）活化店內(nèi)生動化物料，營造終端銷售氛圍滲透開發(fā)型市場（博山、周村）靈活投入終端物料，提高費用使用效率。 操作手法操作手法常規(guī)媒體，采取脈沖式的投放手段，同時配合黃金銷售日的集中性投放。淡雅系列的中檔價位，相應的門頭、店招的覆蓋式投放。店內(nèi)廣告物料終端店全面投放 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案35 外埠市場外埠市

26、場 投放策略投放策略采用“耕耘”和“掠奪”相結(jié)合的復合式投入方式。 操作方式：操作方式：公交車體、戶外廣告的品牌形象長期展示線下廣告用好擺桌、X展架營造店內(nèi)氛圍，刮刮卡啟動消費者。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案36 3、分階段傳播策略 真釀系列真釀系列 產(chǎn)品導入期 以提升百糧春品牌為廣告目標,提高真釀系列知名度和消費者對大師之作大師之作國酒淵源國酒淵源的理解度及記憶度;開拓市場,誘導核心消費群對真釀系列產(chǎn)生初步印象和需求,愿意嘗試并逐漸接受。廣告宣傳采用點對點的媒介組合,深入圍繞核心消費群，整合系統(tǒng)訴求“大師之作大師之作國酒淵源國酒淵源”、“古法真釀古法真釀淡雅

27、香淡雅香” 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案37 產(chǎn)品成長期 引導消費者認牌選購,提高指名購買率；爭取核心目標人群對真釀系列的正確、全面了解,提高產(chǎn)品美譽度,樹立良好的品牌形象。采取說服性廣告策略, 以品牌廣告為主,并鞏固產(chǎn)品概念。訴求重點放在真釀系列與競爭產(chǎn)品（老釀坊、井窖系列）差異上,突出國寶級釀造大師賴高懷的傾世力作國寶級釀造大師賴高懷的傾世力作追溯百糧春釀酒的淵源歷史， 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案38 淡雅系列淡雅系列 市場導入期p 以產(chǎn)品的升級換代升級換代為廣告目標,提高淡雅大四星和新世紀珍品的知名度，誘導并培育消費者對淡

28、雅系列的概念的接受，吸引輿論領(lǐng)袖率先嘗試p 廣告宣傳采用全方位密集傳播，深入介紹淡雅系列的差異化所在，訴求“淡雅百糧春，越喝越舒心”，引導大眾消費者嘗試性購買 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案39 產(chǎn)品成長期 進一步增強消費者的認知度，培育消費者的美譽度和忠誠度 通過公關(guān)促銷活動，帶動大眾消費的跟進，培養(yǎng)部分消費者的習慣性購買和重復購買 廣告宣傳以配合公關(guān)活動、促銷活動為主，除繼續(xù)提示消費者品牌購買外，訴求“古法真釀古法真釀淡雅香淡雅香”，烘托銷售氛圍。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案40第四部分第四部分20082008年度百糧春新品推

29、廣計劃年度百糧春新品推廣計劃 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案41一、總體市場銷售目標分解一、總體市場銷售目標分解 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案421 1、市場分解（單位：萬元）、市場分解（單位：萬元） 市場任務張店 臨淄 桓臺 濱州 濰坊 博山 淄川 周村50001425 1215780200300200780100 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案432 2、產(chǎn)品分解（單位：萬元）、產(chǎn)品分解（單位：萬元） 產(chǎn)品銷量大四星小四星淡雅典范經(jīng)典珍品真釀15真釀2050001800800500600600400

30、300 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案443 3、日期分解（單位：萬元）、日期分解（單位：萬元） 月份銷量123456789101112大四星110120140130130110120130160200220230小四星3040304070708080809090100淡雅典范202020303030304060807070經(jīng)典203020304040506060907090珍品203020304040506060907090真釀1552015203030304040605060真釀2051015153025253030403540總計21027026029537

31、03453854404906506055000 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案454 4、區(qū)域市場銷售品種及任務量細分（單位：萬元）、區(qū)域市場銷售品種及任務量細分（單位：萬元） 產(chǎn)品市場大四星小四星珍品經(jīng)典典范真釀15真釀20張店60020014014016010085臨淄4901301401401459080桓臺2801209090807050淄川2801209090807050濰坊1804040102010濱州60204040102010博山60204040102010周村301020205105 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案4

32、6二、二、20082008年各區(qū)域市場新品營銷推廣計劃年各區(qū)域市場新品營銷推廣計劃 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案471 1、張店、臨淄市場階段性營銷推廣計劃、張店、臨淄市場階段性營銷推廣計劃 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案48第一階段（第一階段（ 0808年年4 4月月1515日）日）階段性目標階段性目標工作重點工作重點銷量目標銷量目標 張店張店 365 365 萬元萬元 臨淄臨淄 310 310 萬元萬元產(chǎn)品目標產(chǎn)品目標淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開；淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開；其它品種完成鋪貨

33、工作，實現(xiàn)快速動銷；其它品種完成鋪貨工作，實現(xiàn)快速動銷；渠道目標渠道目標1 1）每地）每地A A、B B類酒店網(wǎng)點拓展至類酒店網(wǎng)點拓展至260260家；家；2 2）核心酒店不少于）核心酒店不少于100100家家3 3）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點150150家。家。4 4）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導入，使其在）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導入，使其在A A、B B類酒店鋪貨率類酒店鋪貨率達到達到30%30%。大客戶目標大客戶目標4 4月月1515日以前，大客戶的擴展日以前，大客戶的擴展3030家以上。家以上。營銷組織營銷組織建設(shè)目標建設(shè)目標業(yè)務考核機制的完善與業(yè)務隊伍

34、的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場情況，業(yè)務考核機制的完善與業(yè)務隊伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場情況，每地新品事業(yè)部再增加每地新品事業(yè)部再增加5 5名業(yè)務員。名業(yè)務員。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案49第二階段（第二階段（0808年年4 4月月1616日日0808年年8 8月月1515日）日）階段性目標階段性目標工作重點工作重點銷量目標銷量目標 張店張店 290 290 萬元萬元 臨淄臨淄245 245 萬元萬元 產(chǎn)品目標產(chǎn)品目標1 1）、完成淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作；）、完成淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作；渠道目標渠道目標市區(qū)：市區(qū)：1 1）酒店網(wǎng)點拓展家，零

35、端及名優(yōu)煙酒店拓展網(wǎng)點）酒店網(wǎng)點拓展家，零端及名優(yōu)煙酒店拓展網(wǎng)點310310家。家。2 2）繼續(xù)打造家原核心形象酒店，打造全新名優(yōu)煙酒店。）繼續(xù)打造家原核心形象酒店，打造全新名優(yōu)煙酒店。3 3）名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺）名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺）4 4）大中型超市促銷活動。）大中型超市促銷活動。郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1 1）在重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端渠道鋪貨率達到）在重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端渠道鋪貨率達到40%40%。2 2）重點主推系列，使其在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的鋪貨率達到）重點主推系列，使其在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的鋪貨率達到40%40%。3 3）準成熟市場網(wǎng)絡重心下沉，

36、全面建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約網(wǎng)絡。）準成熟市場網(wǎng)絡重心下沉，全面建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約網(wǎng)絡。4 4）確定新增的個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。）確定新增的個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。5 5）重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店、核心名優(yōu)煙酒店的建立提升）重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店、核心名優(yōu)煙酒店的建立提升40%40%。促銷目標促銷目標各個渠道開展系列的促銷活動，營造銷售氛圍，提升市場覆蓋率和銷量。各個渠道開展系列的促銷活動，營造銷售氛圍，提升市場覆蓋率和銷量。大客戶目標大客戶目標重點大客戶的維護和拜訪，通過不同形式的活動、客情溝通來繼續(xù)增加大客戶數(shù)量。重點大客戶的維護和拜訪，通過不同形式的活動、客情溝通來繼續(xù)增加大客戶數(shù)量。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新

37、品營銷推廣方案50第三階段（第三階段（0808年年8 8月月1616日日0808年年1010月月3030日）日）階段性目標階段性目標工作重點工作重點銷量目標銷量目標 張店張店 350 350 萬元萬元 臨淄臨淄 300 300 萬元萬元渠道目標渠道目標市區(qū)：市區(qū)：1 1）持續(xù)名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺，造勢工作拉至）持續(xù)名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺，造勢工作拉至高點）；持續(xù)打造家核心形象酒店。新增核心名優(yōu)煙酒店高點）；持續(xù)打造家核心形象酒店。新增核心名優(yōu)煙酒店5050家。家。2 2）系列產(chǎn)品在各主要渠道鋪貨率達到）系列產(chǎn)品在各主要渠道鋪貨率達到80

38、%80%以上。以上。3 3）中秋節(jié)針對消費者、渠道商的大型促銷活動策劃、實施。）中秋節(jié)針對消費者、渠道商的大型促銷活動策劃、實施。4 4）大型商超針對消費者的促銷活動）大型商超針對消費者的促銷活動5 5）針對各種團購渠道的促銷推廣活動，推動團購上量。）針對各種團購渠道的促銷推廣活動，推動團購上量。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1 1）分銷網(wǎng)點和終端網(wǎng)點持續(xù)產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺，造勢工作拉至）分銷網(wǎng)點和終端網(wǎng)點持續(xù)產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺，造勢工作拉至高點）；高點）；2 2）中秋節(jié)前）中秋節(jié)前2525天左右，各重點市場針對分銷商的定貨活動；天左右，各重點市場針對分銷商的定貨活動；3

39、 3）主要大客戶人群的拜訪、溝通、饋贈。）主要大客戶人群的拜訪、溝通、饋贈。4 4）新增重點郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場全方位的拓展、推廣、造勢提升。）新增重點郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場全方位的拓展、推廣、造勢提升。3 3、促銷目標、促銷目標各個渠道開展系列的促銷活動，營造銷售氛圍，提升市場覆蓋率和銷量。各個渠道開展系列的促銷活動，營造銷售氛圍，提升市場覆蓋率和銷量。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案51第四階段（第四階段（0808年年1111月月1 1日日20072007年年1212月月3131日）日）階段性目標階段性目標工作重點工作重點銷量目標銷量目標 張店張店 490 490 萬元萬元

40、 臨淄臨淄 420 420 萬元萬元渠道目標渠道目標市區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：市區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1 1）集中精力做銷售，推動銷售上量。）集中精力做銷售，推動銷售上量。2 2）密切監(jiān)控市場秩序，關(guān)注市場價格，加大監(jiān)管力度。）密切監(jiān)控市場秩序，關(guān)注市場價格，加大監(jiān)管力度。廣宣目標廣宣目標搶占市區(qū)核心媒體資源，全面宣傳造勢，搶占制高點，抑制搶占市區(qū)核心媒體資源，全面宣傳造勢，搶占制高點，抑制競爭對手競爭對手大客戶目標大客戶目標市區(qū)大客戶的公關(guān)拜訪和維護。市區(qū)大客戶的公關(guān)拜訪和維護。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，根據(jù)具體情況擴大大客戶渠道資源。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，根據(jù)具體情況擴大大客戶渠道資源。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻

41、道百糧春酒系列新品營銷推廣方案522 2、桓臺、淄川市場階段性營銷推廣計劃、桓臺、淄川市場階段性營銷推廣計劃 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案53第一階段（第一階段（ 08 08年年4 4月月1515日）日）階段性目標階段性目標工作重點工作重點銷量目標銷量目標 桓臺桓臺 190 190 萬元萬元 淄川淄川 190 190 萬元萬元產(chǎn)品目標產(chǎn)品目標淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開；淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開；其它品種完成鋪貨工作，實現(xiàn)快速動銷；其它品種完成鋪貨工作，實現(xiàn)快速動銷；渠道目標渠道目標1 1）每地）每地A A、B B類酒店網(wǎng)

42、點拓展類酒店網(wǎng)點拓展150150家；家；2 2）核心酒店不少于）核心酒店不少于7070家家3 3）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點100100家。家。4 4）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導入，使其在）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導入，使其在A A、B B類酒店鋪貨類酒店鋪貨率達到率達到30%30%。大客戶目標大客戶目標4 4月月1515日以前，大客戶的擴展日以前，大客戶的擴展2020家以上。家以上。營銷組織營銷組織建設(shè)目標建設(shè)目標業(yè)務考核機制的完善與業(yè)務隊伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場情業(yè)務考核機制的完善與業(yè)務隊伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場情況，每地新品事業(yè)部再增加況，每地新品事業(yè)部再增加

43、5 5名業(yè)務員。名業(yè)務員。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案54第二階段（第二階段（0808年年4 4月月1616日日 08 08年年8 8月月1515日）日）階段性目階段性目標標工作重點工作重點銷量目標銷量目標 桓臺桓臺 150 150 萬元萬元 淄川淄川 150 150 萬元萬元 產(chǎn)品目標產(chǎn)品目標1 1）、完成淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作；）、完成淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作；渠道目標渠道目標市區(qū)：市區(qū)：1 1）酒店網(wǎng)點拓展家，零端及名優(yōu)煙酒店拓展網(wǎng)點）酒店網(wǎng)點拓展家，零端及名優(yōu)煙酒店拓展網(wǎng)點350350家。家。2 2）繼續(xù)打造家原核心形象酒

44、店，打造家新名優(yōu)煙酒店。）繼續(xù)打造家原核心形象酒店，打造家新名優(yōu)煙酒店。3 3）名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺）名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺）4 4）大中型超市促銷活動。）大中型超市促銷活動。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1 1）在重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端渠道鋪貨率達到）在重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端渠道鋪貨率達到60%60%。2 2）重點主推系列，使其在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的鋪貨率達到）重點主推系列，使其在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的鋪貨率達到60%60%。3 3）準成熟市場網(wǎng)絡重心下沉，全面建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約網(wǎng)絡。）準成熟市場網(wǎng)絡重心下沉，全面建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約網(wǎng)絡。4 4）確定新增的個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。）確定

45、新增的個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。5 5）重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店、核心名優(yōu)煙酒店的建立提升）重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店、核心名優(yōu)煙酒店的建立提升40%40%。促銷目標促銷目標各個渠道開展系列的促銷活動，營造銷售氛圍，提升市場覆蓋率和銷量。各個渠道開展系列的促銷活動，營造銷售氛圍，提升市場覆蓋率和銷量。大客戶目大客戶目標標重點大客戶的維護和拜訪，通過不同形式的活動、客情溝通來繼續(xù)增加大重點大客戶的維護和拜訪，通過不同形式的活動、客情溝通來繼續(xù)增加大客戶數(shù)量?？蛻魯?shù)量。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案55第三階段（第三階段（0808年年8 8月月1616日日 08 08年年1010月月3030日

46、）日）階段性目標階段性目標工作重點工作重點銷量目標銷量目標 桓臺桓臺 200 200 萬元萬元 淄川淄川 200 200 萬元萬元渠道目標渠道目標市區(qū)：市區(qū)：1 1）持續(xù)名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺，造勢）持續(xù)名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺，造勢工作拉至高點）；持續(xù)打造家核心形象酒店。新增核心名優(yōu)煙酒店工作拉至高點）；持續(xù)打造家核心形象酒店。新增核心名優(yōu)煙酒店5050家。家。2 2）系列產(chǎn)品在各主要渠道鋪貨率達到）系列產(chǎn)品在各主要渠道鋪貨率達到80%80%以上。以上。3 3）中秋節(jié)針對消費者、渠道商的大型促銷活動策劃、實施。）中秋節(jié)針對消費者、渠道商的

47、大型促銷活動策劃、實施。4 4）大型商超針對消費者的促銷活動）大型商超針對消費者的促銷活動5 5）針對各種團購渠道的促銷推廣活動，推動團購上量。）針對各種團購渠道的促銷推廣活動，推動團購上量。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1 1）分銷網(wǎng)點和終端網(wǎng)點持續(xù)產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺，造勢）分銷網(wǎng)點和終端網(wǎng)點持續(xù)產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺，造勢工作拉至高點）；工作拉至高點）；2 2）中秋節(jié)前）中秋節(jié)前2525天左右，各重點市場針對分銷商的定貨活動；天左右，各重點市場針對分銷商的定貨活動；3 3）主要大客戶人群的拜訪、溝通、饋贈。）主要大客戶人群的拜訪、溝通、饋贈。4 4）新增重點郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

48、全方位的拓展、推廣、造勢提升。）新增重點郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場全方位的拓展、推廣、造勢提升。3 3、促銷目標、促銷目標各個渠道開展系列的促銷活動，營造銷售氛圍，提升市場覆蓋率和銷量。各個渠道開展系列的促銷活動，營造銷售氛圍，提升市場覆蓋率和銷量。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案56第四階段（第四階段（0808年年1111月月1 1日日 - 2007- 2007年年1212月月3131日）日）階段性目標階段性目標工作重點工作重點銷量目標銷量目標 桓臺桓臺 280 280 萬元萬元 淄川淄川 280 280 萬元萬元渠道目標渠道目標市區(qū)、郊縣：市區(qū)、郊縣：1 1）集中精力做銷

49、售，推動銷售上量。）集中精力做銷售，推動銷售上量。2 2）密切監(jiān)控市場秩序，關(guān)注市場價格，加大監(jiān)管力度。）密切監(jiān)控市場秩序，關(guān)注市場價格，加大監(jiān)管力度。廣宣目標廣宣目標搶占市區(qū)核心媒體資源，全面宣傳造勢，搶占制高點，抑制競爭搶占市區(qū)核心媒體資源，全面宣傳造勢，搶占制高點，抑制競爭對手對手大客戶目標大客戶目標市區(qū)大客戶的公關(guān)拜訪和維護。市區(qū)大客戶的公關(guān)拜訪和維護。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，根據(jù)具體情況擴大大客戶渠道資源。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，根據(jù)具體情況擴大大客戶渠道資源。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案573 3、濱州、濰坊市場階段性營銷推廣計劃、濱州、濰坊市場階段性營銷推廣計劃

50、 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案58第一階段（第一階段（ - 08- 08年年4 4月月1515日）日）階段性目標階段性目標工作重點工作重點銷量目標銷量目標 濱州濱州 50 50 萬元萬元 濰坊濰坊 75 75 萬元萬元產(chǎn)品目標產(chǎn)品目標淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開；淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開；其它品種完成鋪貨工作，實現(xiàn)快速動銷；其它品種完成鋪貨工作，實現(xiàn)快速動銷；渠道目標渠道目標1 1）每地）每地A A、B B類酒店網(wǎng)點拓展類酒店網(wǎng)點拓展150150家；家；2 2）核心酒店不少于）核心酒店不少于5050家家3 3）零端及便利店

51、在第一階段拓展網(wǎng)點）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點8080家。家。4 4）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導入，使其在）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導入，使其在A A、B B類酒店鋪貨率達類酒店鋪貨率達到到30%30%。大客戶目標大客戶目標4 4月月1515日以前，大客戶的擴展日以前，大客戶的擴展3030家以上。家以上。營銷組織營銷組織建設(shè)目標建設(shè)目標業(yè)務考核機制的完善與業(yè)務隊伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場情況，每業(yè)務考核機制的完善與業(yè)務隊伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場情況，每地新品事業(yè)部再增加地新品事業(yè)部再增加5 5名業(yè)務員。名業(yè)務員。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案59第二階段（第二階段（0

52、808年年4 4月月1616日日 08 08年年8 8月月1515日）日）階段性目標階段性目標工作重點工作重點銷量目標銷量目標 濱州濱州 40 40 萬元萬元 濰坊濰坊60 60 萬元萬元 產(chǎn)品目標產(chǎn)品目標1 1）、完成淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作；）、完成淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作；渠道目標渠道目標市區(qū)：市區(qū)：1 1）酒店網(wǎng)點拓展家，零端及名優(yōu)煙酒店拓展網(wǎng)點）酒店網(wǎng)點拓展家，零端及名優(yōu)煙酒店拓展網(wǎng)點350350家。家。2 2）繼續(xù)打造家原核心形象酒店，打造家新名優(yōu)煙酒店。）繼續(xù)打造家原核心形象酒店，打造家新名優(yōu)煙酒店。3 3）名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政

53、策出臺）名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺）4 4）大中型超市促銷活動。）大中型超市促銷活動。郊縣：郊縣：1 1）在重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端渠道鋪貨率達到）在重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端渠道鋪貨率達到50%50%。2 2）重點主推系列，使其在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的鋪貨率達到）重點主推系列，使其在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的鋪貨率達到60%60%。3 3）準成熟市場網(wǎng)絡重心下沉，全面建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約網(wǎng)絡。）準成熟市場網(wǎng)絡重心下沉，全面建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約網(wǎng)絡。4 4）確定新增的個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。）確定新增的個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。5 5）重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店、核心名優(yōu)煙酒店的建立提升）重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店、核心名優(yōu)煙酒店的建立提升40%40%。促銷目

54、標促銷目標各個渠道開展系列的促銷活動，營造銷售氛圍，提升市場覆蓋率和銷量。各個渠道開展系列的促銷活動，營造銷售氛圍，提升市場覆蓋率和銷量。大客戶目標大客戶目標重點大客戶的維護和拜訪，通過不同形式的活動、客情溝通來繼續(xù)增加大客重點大客戶的維護和拜訪，通過不同形式的活動、客情溝通來繼續(xù)增加大客戶數(shù)量。戶數(shù)量。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案60第三階段（第三階段（0808年年8 8月月1616日日0808年年1010月月3030日）日）階段性目標階段性目標工作重點工作重點銷量目標銷量目標 濱州濱州 50 50 萬元萬元 濰坊濰坊 60 60 萬元萬元渠道目標渠道目標市

55、區(qū)：市區(qū)：1 1）持續(xù)名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺，造勢工）持續(xù)名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺，造勢工作拉至高點）；持續(xù)打造家核心形象酒店。新增核心名優(yōu)煙酒店作拉至高點）；持續(xù)打造家核心形象酒店。新增核心名優(yōu)煙酒店5050家。家。2 2）系列產(chǎn)品在各主要渠道鋪貨率達到）系列產(chǎn)品在各主要渠道鋪貨率達到80%80%以上。以上。3 3）中秋節(jié)針對消費者、渠道商的大型促銷活動策劃、實施。）中秋節(jié)針對消費者、渠道商的大型促銷活動策劃、實施。4 4）大型商超針對消費者的促銷活動）大型商超針對消費者的促銷活動5 5）針對各種團購渠道的促銷推廣活動，推動團購上量。）針

56、對各種團購渠道的促銷推廣活動，推動團購上量。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1 1）分銷網(wǎng)點和終端網(wǎng)點持續(xù)產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺，造勢工）分銷網(wǎng)點和終端網(wǎng)點持續(xù)產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺，造勢工作拉至高點）；作拉至高點）；2 2）中秋節(jié)前）中秋節(jié)前2525天左右，各重點市場針對分銷商的定貨活動；天左右，各重點市場針對分銷商的定貨活動；3 3）主要大客戶人群的拜訪、溝通、饋贈。）主要大客戶人群的拜訪、溝通、饋贈。4 4）新增重點郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場全方位的拓展、推廣、造勢提升。）新增重點郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場全方位的拓展、推廣、造勢提升。促銷目標促銷目標各個渠道開展系列的促銷活動，營造銷售氛圍，提升市

57、場覆蓋率和銷量。各個渠道開展系列的促銷活動，營造銷售氛圍，提升市場覆蓋率和銷量。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案61第四階段（第四階段（0808年年1111月月1 1日日20072007年年1212月月3131日）日）階段性目標階段性目標工作重點工作重點銷量目標銷量目標 濱州濱州 70 70 萬元萬元 濰坊濰坊 105 105 萬元萬元渠道目標渠道目標市區(qū)、郊縣：市區(qū)、郊縣：1 1）集中精力做銷售，推動銷售上量。）集中精力做銷售，推動銷售上量。2 2）密切監(jiān)控市場秩序，關(guān)注市場價格，加大監(jiān)管）密切監(jiān)控市場秩序，關(guān)注市場價格，加大監(jiān)管力度。力度。廣宣目標廣宣目標搶占

58、市區(qū)核心媒體資源，全面宣傳造勢，搶占制搶占市區(qū)核心媒體資源，全面宣傳造勢，搶占制高點，抑制競爭對手高點，抑制競爭對手大客戶目標大客戶目標1 1）市區(qū)大客戶的公關(guān)拜訪和維護。）市區(qū)大客戶的公關(guān)拜訪和維護。2 2）郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，根據(jù)具體情況擴大大客戶渠）郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，根據(jù)具體情況擴大大客戶渠道資源。道資源。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案624 4、博山、周村市場階段性營銷推廣計劃、博山、周村市場階段性營銷推廣計劃 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案63第一階段（第一階段（ 08 08年年4 4月月1515日）日）階段性目標階段性目標工作

59、重點工作重點銷量目標銷量目標 博山博山 50 50 萬元萬元 周村周村 25 25 萬元萬元產(chǎn)品目標產(chǎn)品目標淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開；淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開；其它品種完成鋪貨工作，實現(xiàn)快速動銷；其它品種完成鋪貨工作，實現(xiàn)快速動銷；渠道目標渠道目標1 1）每地）每地A A、B B類酒店網(wǎng)點拓展類酒店網(wǎng)點拓展100100家；家；2 2）核心酒店不少于）核心酒店不少于4040家家3 3）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點6060家。家。4 4）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導入，使其在）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導入，使其在A A、B B

60、類酒店鋪貨率達類酒店鋪貨率達到到30%30%。大客戶目標大客戶目標4 4月月1515日以前，大客戶的擴展日以前，大客戶的擴展3030家以上。家以上。營銷組織營銷組織建設(shè)目標建設(shè)目標業(yè)務考核機制的完善與業(yè)務隊伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場情況，每業(yè)務考核機制的完善與業(yè)務隊伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場情況，每地新品事業(yè)部再增加地新品事業(yè)部再增加5 5名業(yè)務員。名業(yè)務員。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營銷推廣方案64第二階段（第二階段（0808年年4 4月月1616日日0808年年8 8月月1515日）日）階段性目標階段性目標工作重點工作重點銷量目標銷量目標 博山博山 40 40 萬元萬元 周