中國(guó)移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的社會(huì)渠道掌控與共贏(共49頁).ppt

1、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的社會(huì)渠道競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的社會(huì)渠道掌控與共贏掌控與共贏（研討稿）（研討稿）3 3社會(huì)渠道的訴求和應(yīng)對(duì)社會(huì)渠道的訴求和應(yīng)對(duì)目錄目錄2 2社會(huì)渠道發(fā)展的影響因素社會(huì)渠道發(fā)展的影響因素5 5如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道掌控如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道掌控4 4如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道共贏如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道共贏1 1社會(huì)渠道的價(jià)值和現(xiàn)狀社會(huì)渠道的價(jià)值和現(xiàn)狀社會(huì)渠道是我司拓展個(gè)人新增市場(chǎng)和保有客戶的主渠道社會(huì)渠道是我司拓展個(gè)人新增市場(chǎng)和保有客戶的主渠道渠道的發(fā)展目標(biāo)是盡可能廣泛、便利地接觸所有類型客戶，向客戶準(zhǔn)確、快渠道的發(fā)展目標(biāo)是盡可能廣泛、便利地接觸所有類型客戶，向客戶準(zhǔn)確、快速地傳遞企業(yè)品牌和營(yíng)銷信息，發(fā)展和保有客戶，增加企

2、業(yè)收入速地傳遞企業(yè)品牌和營(yíng)銷信息，發(fā)展和保有客戶，增加企業(yè)收入當(dāng)前渠道體系的價(jià)值分析當(dāng)前渠道體系的價(jià)值分析社會(huì)渠道：社會(huì)渠道：由于規(guī)模眾多、覆蓋面廣，已發(fā)展成為我司新增放號(hào)和充值繳費(fèi)（保有客戶）的主渠道，比例遠(yuǎn)大于其他渠道，對(duì)我司渠道安全產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)自有渠道：自有渠道：由于政策原因，目前仍是定制終端銷售的主要渠道；除此之外，其他銷售業(yè)務(wù)占比偏低，應(yīng)適當(dāng)提高放號(hào)等業(yè)務(wù)的比例（香港萬眾在50以上）電子渠道：電子渠道：由于簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)，已成為我司基礎(chǔ)服務(wù)辦理的主渠道；實(shí)際上也是增值業(yè)務(wù)辦理的主渠道（上表未計(jì)算門戶網(wǎng)站外的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)網(wǎng)站辦理量）。但充值繳費(fèi)占比仍偏低，存在很大的提升空間客戶經(jīng)理：

3、客戶經(jīng)理：通過專家式、上門式服務(wù)，已成為集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售和服務(wù)的主渠道。社會(huì)渠道數(shù)量龐大、結(jié)構(gòu)多元化，同時(shí)又各具特點(diǎn)社會(huì)渠道數(shù)量龐大、結(jié)構(gòu)多元化，同時(shí)又各具特點(diǎn)社會(huì)渠道數(shù)量龐大、結(jié)構(gòu)多元化，在資源有限的情況下，實(shí)現(xiàn)掌控和共贏任務(wù)艱巨，社會(huì)渠道數(shù)量龐大、結(jié)構(gòu)多元化，在資源有限的情況下，實(shí)現(xiàn)掌控和共贏任務(wù)艱巨，必須抓大放?。ü绦。?；另一方面，社會(huì)渠道內(nèi)部特點(diǎn)鮮明，但省級(jí)連鎖渠道終端銷必須抓大放?。ü绦。?；另一方面，社會(huì)渠道內(nèi)部特點(diǎn)鮮明，但省級(jí)連鎖渠道終端銷售能力強(qiáng)的特點(diǎn)還沒有發(fā)揮出來，可以抓住其特點(diǎn)實(shí)施差異化的政策和舉措售能力強(qiáng)的特點(diǎn)還沒有發(fā)揮出來，可以抓住其特點(diǎn)實(shí)施差異化的政策和舉措零售合作渠道整體

4、規(guī)模有所控制，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，零售合作渠道整體規(guī)模有所控制，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，4-6星比重星比重加大加大 截止到08年底，全省1-6星網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模達(dá)54854家，其中：指定專營(yíng)店3948家，特約代理點(diǎn)50906家。另有3111家其他類型網(wǎng)點(diǎn). 網(wǎng)點(diǎn)整體規(guī)模比07年減少了1159家，整體下降2%。年份1星2星3星4星5星6星合計(jì)特約代理點(diǎn)占比指定專營(yíng)店占比07年21599164871450327395801055601394%6%08年1768517143160783017835965485493%7%08比07-22%4%10%9%31%-9%-2%-1%1%08年全省社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)分布圖5.5%29.3

5、%31.3%32.2%6星5星4星3星2星1星1.5%0.2%預(yù)付費(fèi)套卡和新業(yè)務(wù)銷售是零售合作渠道主要承載的兩項(xiàng)業(yè)預(yù)付費(fèi)套卡和新業(yè)務(wù)銷售是零售合作渠道主要承載的兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，務(wù)， 3星店是零售合作渠道的主力軍星店是零售合作渠道的主力軍預(yù)付費(fèi)套卡和新業(yè)務(wù)銷售是社預(yù)付費(fèi)套卡和新業(yè)務(wù)銷售是社會(huì)渠道主要承載的會(huì)渠道主要承載的2項(xiàng)業(yè)務(wù)，占項(xiàng)業(yè)務(wù)，占業(yè)務(wù)總量的業(yè)務(wù)總量的45%和和48% 套卡銷售能力：優(yōu)質(zhì)渠道（套卡銷售能力：優(yōu)質(zhì)渠道（3-6星）銷售占比達(dá)星）銷售占比達(dá)77%，其，其中中4-6星：星：30%，3星店：星店：47% 新業(yè)務(wù)銷售能力：優(yōu)質(zhì)渠道（新業(yè)務(wù)銷售能力：優(yōu)質(zhì)渠道（3-6星）銷售占比達(dá)星）銷售占

6、比達(dá)86%，其中其中4-6星：星：48%，3星店：星店：38%。指定專營(yíng)業(yè)新業(yè)務(wù)銷售能力明顯優(yōu)于特約代理點(diǎn)，無論是指定專營(yíng)業(yè)新業(yè)務(wù)銷售能力明顯優(yōu)于特約代理點(diǎn)，無論是套卡還是新業(yè)務(wù)銷售，套卡還是新業(yè)務(wù)銷售，3星店都是社會(huì)渠道銷售的主力軍！星店都是社會(huì)渠道銷售的主力軍！小結(jié)小結(jié)社會(huì)渠道已發(fā)展成為我司新增和保有客戶的主渠道，其地位短期內(nèi)難于改變；社會(huì)渠道已發(fā)展成為我司新增和保有客戶的主渠道，其地位短期內(nèi)難于改變；但目前渠道間的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)未合理，必須逐步進(jìn)行調(diào)整，否則將影響我司整但目前渠道間的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)未合理，必須逐步進(jìn)行調(diào)整，否則將影響我司整體渠道安全體渠道安全社會(huì)渠道數(shù)量龐大，同時(shí)特點(diǎn)鮮明，但目前

7、我司的渠道政策還沒有把社會(huì)渠社會(huì)渠道數(shù)量龐大，同時(shí)特點(diǎn)鮮明，但目前我司的渠道政策還沒有把社會(huì)渠道終端銷售能力強(qiáng)的特點(diǎn)完全發(fā)揮出來道終端銷售能力強(qiáng)的特點(diǎn)完全發(fā)揮出來零售合作渠道的網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)伴隨市場(chǎng)發(fā)展變化也在不斷地優(yōu)化，為我司零售合作渠道的網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)伴隨市場(chǎng)發(fā)展變化也在不斷地優(yōu)化，為我司在資源有限情況下實(shí)施在資源有限情況下實(shí)施“抓大放小抓大放小”政策創(chuàng)造了有利條件政策創(chuàng)造了有利條件3 3社會(huì)渠道的訴求和應(yīng)對(duì)社會(huì)渠道的訴求和應(yīng)對(duì)目錄目錄1 1社會(huì)渠道的價(jià)值和現(xiàn)狀社會(huì)渠道的價(jià)值和現(xiàn)狀5 5如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道掌控如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道掌控4 4如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道共贏如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道共贏2 2社會(huì)渠道發(fā)展

8、的影響因素社會(huì)渠道發(fā)展的影響因素TDTD市場(chǎng)發(fā)展市場(chǎng)發(fā)展渠道成本渠道成本社會(huì)渠道社會(huì)渠道發(fā)展發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)影響競(jìng)爭(zhēng)影響社會(huì)渠道發(fā)展受到社會(huì)渠道發(fā)展受到TDTD市場(chǎng)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)狀況、渠道成本等因素市場(chǎng)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)狀況、渠道成本等因素的影響的影響 競(jìng)爭(zhēng)加劇，用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)可能性競(jìng)爭(zhēng)加劇，用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)可能性加多，放號(hào)等業(yè)務(wù)的便利性要加多，放號(hào)等業(yè)務(wù)的便利性要求越高，對(duì)社會(huì)渠道的服務(wù)水求越高，對(duì)社會(huì)渠道的服務(wù)水平要求也越高平要求也越高 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為快速搶奪市場(chǎng)份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為快速搶奪市場(chǎng)份額，會(huì)加大對(duì)我公司優(yōu)質(zhì)社會(huì)額，會(huì)加大對(duì)我公司優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道的搶奪渠道的搶奪 社會(huì)渠道成本主要來社會(huì)渠道成本主要來自于業(yè)務(wù)酬金，包括計(jì)件自于業(yè)務(wù)

9、酬金，包括計(jì)件酬金、獎(jiǎng)勵(lì)酬金等酬金、獎(jiǎng)勵(lì)酬金等 隨著渠道成本空間的隨著渠道成本空間的壓縮，社會(huì)渠道的激勵(lì)機(jī)壓縮，社會(huì)渠道的激勵(lì)機(jī)制也需要進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整制也需要進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整 產(chǎn)品種類：實(shí)物轉(zhuǎn)移產(chǎn)品種類：實(shí)物轉(zhuǎn)移類產(chǎn)品類產(chǎn)品/ /非實(shí)物轉(zhuǎn)移類產(chǎn)品、非實(shí)物轉(zhuǎn)移類產(chǎn)品、定制類定制類/ /非定制類等非定制類等 客戶需求：客戶對(duì)客戶需求：客戶對(duì)TDTD上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本推廣渠道上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本推廣渠道的偏好，對(duì)渠道服務(wù)水平的偏好，對(duì)渠道服務(wù)水平的要求的要求2G2G和和3G3G的融合發(fā)展的融合發(fā)展考慮到2G市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和3G產(chǎn)業(yè)成熟度上的劣勢(shì)，采取融合發(fā)展策略，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短 。TD網(wǎng)絡(luò)主要發(fā)展移動(dòng)寬帶接入業(yè)務(wù)，GSM網(wǎng)絡(luò)

10、主要承載語音業(yè)務(wù)全面實(shí)現(xiàn)TD/GSM的融合發(fā)展，市場(chǎng)體系、支撐系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全方位融合，面向客戶提供2G/3G一張網(wǎng)的服務(wù)“三不”政策：用戶不換卡、不換號(hào)、不登記TDTD終端終端構(gòu)建體系并開放社會(huì)合作渠道，推動(dòng)TD終端公開市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)卡市場(chǎng)推廣數(shù)據(jù)卡市場(chǎng)推廣推動(dòng)公開市場(chǎng)銷售與PC廠商和銷售IT產(chǎn)品的賣場(chǎng)合作銷售家庭應(yīng)用家庭應(yīng)用采取分小區(qū)營(yíng)銷的方式，對(duì)目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行深度營(yíng)銷，逐個(gè)突破對(duì)社會(huì)渠道的影響對(duì)社會(huì)渠道的影響終端銷售型社會(huì)渠道和直銷終端銷售型社會(huì)渠道和直銷型社會(huì)渠道的重要性提高型社會(huì)渠道的重要性提高我司資源向擅長(zhǎng)終端銷售的省級(jí)大型連鎖渠道和部分市級(jí)大型連鎖渠道、集團(tuán)業(yè)務(wù)代理渠道傾斜，并適度拓

11、展IT渠道等新型渠道社會(huì)渠道服務(wù)能力和水平的社會(huì)渠道服務(wù)能力和水平的提升提升 3G產(chǎn)品種類更加豐富和多元化，在產(chǎn)品介紹推廣時(shí)，對(duì)渠道人員的綜合素質(zhì)要求也更高，進(jìn)一步促進(jìn)合作渠道的優(yōu)勝劣汰TDTD市場(chǎng)發(fā)展市場(chǎng)發(fā)展TDTD市場(chǎng)發(fā)展對(duì)社會(huì)渠道的影響市場(chǎng)發(fā)展對(duì)社會(huì)渠道的影響競(jìng)爭(zhēng)影響：電信渠道策略競(jìng)爭(zhēng)影響：電信渠道策略p電信渠道策略電信渠道策略u(píng) 一方面依托現(xiàn)有的家庭客戶、集團(tuán)客戶，通過固話+寬帶+手機(jī)進(jìn)行捆綁銷售撬動(dòng)新增市場(chǎng)，另一方面開展全員營(yíng)銷，硬性下達(dá)放號(hào)指標(biāo)。u一類地市加快合作營(yíng)業(yè)廳的建設(shè)，二類公司以IP公話網(wǎng)點(diǎn)為突破口，三類公司主要是以信息田園服務(wù)站。p電信的主要競(jìng)爭(zhēng)手段和措施電信的主要競(jìng)爭(zhēng)手

12、段和措施u銷量達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)銷量達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)：專營(yíng)店月銷售20套以上189號(hào)碼補(bǔ)貼2500元，非專營(yíng)店銷售15套以上，補(bǔ)貼1500元。（汕尾電信）u話費(fèi)分成話費(fèi)分成：CDMA、小靈通。每月話費(fèi)按8%提成，支付時(shí)長(zhǎng)為12個(gè)月，話費(fèi)剔除SP、國(guó)際話費(fèi)。（惠州電信）u鋪?zhàn)庋a(bǔ)貼鋪?zhàn)庋a(bǔ)貼：提供30%的鋪?zhàn)?，一?jí)代理點(diǎn)可以提供收話費(fèi)、充值、寬帶開戶、安裝固話等業(yè)務(wù)。（茂名電信）u反挖渠道反挖渠道：以固話寬帶+駐店等優(yōu)惠政策試圖讓蘇寧與其深度合作，同時(shí)為中山地區(qū)520家IP公話超市制作新的VI，并以”斷網(wǎng)“為要挾，要求IP超市在宣傳上排移動(dòng)。（中山電信）uXXX：渠道預(yù)存298元，可以獲得一部手機(jī)+350元的CDMA套卡

13、，渠道總酬金為280元。（汕頭電信）競(jìng)爭(zhēng)影響：競(jìng)爭(zhēng)影響：電信酬金政策與我司對(duì)比電信酬金政策與我司對(duì)比p酬金政策酬金政策u電信主要酬金構(gòu)成：放號(hào)+業(yè)務(wù)酬金+固定補(bǔ)貼,與我司酬金模式基本一致.u電信在合作廳建設(shè)上的要求比較高,合作廳前期投入較大,捆綁較深.其代理店的固定補(bǔ)貼略高于我司,對(duì)3-4星店有一定吸引力電信主要職能排他一類公司補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)與我司渠道類型對(duì)比裝修補(bǔ)貼(一次性)店面補(bǔ)貼(月度)合作營(yíng)業(yè)廳(1-3級(jí)廳)1、放號(hào):固話、寬帶、小靈通、CDMA預(yù)付費(fèi)、CDMA后付費(fèi) 2、業(yè)務(wù):代收費(fèi),套餐辦理、增值業(yè)務(wù);排他500009000-12000類似我司6星級(jí)店;專營(yíng)店(1-3級(jí)店)1、放號(hào)：固話

14、、寬帶、小靈通、CDMA預(yù)付費(fèi)；2、業(yè)務(wù)：套餐辦理備注：不開放業(yè)務(wù)系統(tǒng)，不可受理后付費(fèi)業(yè)務(wù)和代收費(fèi)排他300006000-8000略低于我司4-5星指定專營(yíng)店代理店(1-3級(jí)店)預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品銷售不要求3000-50001200-2800類似我司1-3星特約代理點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)影響：競(jìng)爭(zhēng)影響：聯(lián)通渠道策略聯(lián)通渠道策略p聯(lián)通渠道策略聯(lián)通渠道策略u(píng)以本地王，蜜蜂卡等低價(jià)格產(chǎn)品搶占低端市場(chǎng)，配合渠道政策促新增u酬金政策靈活，發(fā)放快，成本相對(duì)充裕，在營(yíng)銷資源上有一定的優(yōu)勢(shì)p聯(lián)通的主要競(jìng)爭(zhēng)手段和措施聯(lián)通的主要競(jìng)爭(zhēng)手段和措施u話費(fèi)分成：多個(gè)地市實(shí)施，話費(fèi)分成的面逐步放寬。話費(fèi)分成的標(biāo)準(zhǔn)為3-10%，一般分成12個(gè)月，最

15、長(zhǎng)為24個(gè)月。惠州政策，首月無傭金，第二個(gè)月提成35%，后12個(gè)月提成10%。（深圳、東莞、佛山、惠州、汕頭、茂名、湛江等地市）u批卡政策：批卡贈(zèng)送充值卡、贈(zèng)送好的號(hào)碼（666，888），最高贈(zèng)送比例16%u激活有獎(jiǎng)：激活后充值有獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)5-10元/套不等；激活達(dá)標(biāo)有獎(jiǎng)，每套獎(jiǎng)勵(lì)8-21元u反挖渠道：免費(fèi)做招牌，每店贈(zèng)送一號(hào)碼，每月免費(fèi)充值50元，以及每月給予門店補(bǔ)貼等競(jìng)爭(zhēng)影響：聯(lián)通酬金政策與我司對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)影響：聯(lián)通酬金政策與我司對(duì)比p 酬金政策（固定補(bǔ)貼）酬金政策（固定補(bǔ)貼） u聯(lián)通酬金主要構(gòu)成：放號(hào)+業(yè)務(wù)酬金+固定補(bǔ)貼+開業(yè)支持+話費(fèi)提成，與我司酬金結(jié)構(gòu)基本一致，主要區(qū)別在于：聯(lián)通酬金相

16、對(duì)靈活，各地酬金政策不一，而我司酬金管理相對(duì)規(guī)范聯(lián)通比我司多了開業(yè)支持和話費(fèi)分成，而我司09年推出的合作年限獎(jiǎng)聯(lián)通暫時(shí)沒有聯(lián)通今年成本較充足，在營(yíng)銷資源占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)u聯(lián)通同等條件的網(wǎng)點(diǎn)，聯(lián)通合作網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)外稱謂較我們高級(jí)，如我們的指定專營(yíng)店，聯(lián)通對(duì)外叫合作營(yíng)業(yè)廳u聯(lián)通2-4星店每月補(bǔ)貼400-4000元，對(duì)于我司2、3星特約代理點(diǎn)（每月補(bǔ)貼250、1200元）有一定的吸引力，幾千元的補(bǔ)貼可抵扣大部分的房租聯(lián)通主要職能排他性質(zhì)補(bǔ)貼(每月)其他與我司渠道類型對(duì)比固定補(bǔ)貼設(shè)備補(bǔ)貼開業(yè)宣傳(一次性)開業(yè)促銷(一次性)合作營(yíng)業(yè)廳(6-7星級(jí))套卡銷售、代收話費(fèi)、套餐辦理、終端銷售等。排他9000-1200

17、012000-150002000-30002000-4000類似我司5-6星店指定專營(yíng)店(4-5星級(jí))以套卡銷售為主排他3000-60005星:100005星:10005星:10000類似我司3-4星店授權(quán)銷售點(diǎn)(2-3星級(jí))以套卡銷售為主宣傳排他400-2000類似我司2星店競(jìng)爭(zhēng)影響：新增市場(chǎng)占有率（一、二類公司）競(jìng)爭(zhēng)影響：新增市場(chǎng)占有率（一、二類公司）p4月我司全省新增客戶萬，新增市場(chǎng)占有率67.5%，比上月（69.7%)略有下降；從新增市場(chǎng)占有率來看，我司仍占據(jù)主導(dǎo)地位；但深圳、東莞、珠海、惠州公司4月份新增市場(chǎng)占有率較3月份出現(xiàn)了不同程度的下降 競(jìng)爭(zhēng)影響：網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（一、二類公司）競(jìng)

18、爭(zhēng)影響：網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（一、二類公司） 注：上表數(shù)據(jù)來源僅為廣州、東莞、汕頭、惠州、中山和江門地區(qū)共6個(gè)地區(qū)。其中08年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道網(wǎng)點(diǎn)信息估計(jì)不準(zhǔn)確。（我司仍需加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)信息的收集工作）p截止到4月底，我司社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)25125個(gè)，聯(lián)通社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)4438個(gè)，電信社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)3567個(gè)，在網(wǎng)點(diǎn)覆蓋上我司仍占據(jù)明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。p相對(duì)于08年底來看，我司渠道網(wǎng)點(diǎn)流失了2670（10%左右），據(jù)調(diào)研了解，網(wǎng)點(diǎn)的流失基本是受外圍經(jīng)濟(jì)的影響倒閉或轉(zhuǎn)行了，轉(zhuǎn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況不多。東莞地區(qū)受惡劣經(jīng)營(yíng)環(huán)境影響網(wǎng)點(diǎn)流失趨勢(shì)明顯，4月比3月流失網(wǎng)點(diǎn)186家，新增網(wǎng)點(diǎn)37家。0909年年4 4月底月底080

19、8年年1212月底月底移動(dòng)移動(dòng)聯(lián)通聯(lián)通電信電信移動(dòng)移動(dòng)聯(lián)通聯(lián)通電信電信渠道類渠道類型型數(shù)量數(shù)量渠道類渠道類型型數(shù)量數(shù)量渠道類渠道類型型數(shù)量數(shù)量渠道類渠道類型型數(shù)量數(shù)量渠道類渠道類型型數(shù)量數(shù)量渠道類渠道類型型數(shù)量數(shù)量6星31合作營(yíng)業(yè)廳152合作廳2716星32合作營(yíng)業(yè)廳合作廳5星3525星3164星1518指定專營(yíng)店2707專營(yíng)店4354星1467指定專營(yíng)店專營(yíng)店3星82833星82992星7612授權(quán)銷售點(diǎn)1546代理店19922星8392授權(quán)銷售點(diǎn)代理店1星7221其他33其他8691星7683其他其他其他108其他1606合計(jì)25125合計(jì)4438合計(jì)3567合計(jì)27795合計(jì)1311合計(jì)

20、750競(jìng)爭(zhēng)影響：網(wǎng)點(diǎn)排他合格率（一、二類公司）競(jìng)爭(zhēng)影響：網(wǎng)點(diǎn)排他合格率（一、二類公司）p大部分地市網(wǎng)點(diǎn)排他合格率還保持在95%以上，其中惠州網(wǎng)點(diǎn)排他合格率僅為84%84%，其中4-5星指定專營(yíng)店也出現(xiàn)了不同程度的違規(guī)。中山也反映09年3月份雙排他網(wǎng)點(diǎn)合格率僅為76%76%，3-5星網(wǎng)點(diǎn)也出現(xiàn)了不同成度的違規(guī)，經(jīng)過4月份的清道夫行動(dòng)后，有效抑制了網(wǎng)點(diǎn)違規(guī)現(xiàn)象，4月份網(wǎng)點(diǎn)排他合格率為99%。p受金融危機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雙重沖擊，渠道“主動(dòng)”或“被動(dòng)”違規(guī)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)的苗頭。渠道渠道類型類型廣州廣州深圳深圳東莞東莞佛山佛山汕頭汕頭珠海珠?；葜莼葜葜猩街猩浇T江門網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)合格合格率率網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)合格合格率率網(wǎng)

21、點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)合格合格率率網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)合格合格率率網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)合格合格率率網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)合格合格率率網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)合格合格率率網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)合格合格率率網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)合格合格率率6 6星星10100%20100%3100%15100%1100%14100%14100%0100%3100%5 5星星120100%107100%25100%100100%45100%26100%6788%60100%37100%4 4星星466100%328100%397100%235100%212100%28100%10486%136100%20399%3 3星星195193%832100%234694%79499%157799%40585%86687

22、%61798%94799%2 2星星54390%199780%2813505100%12798%355180359%140495%92596%1 1星星5473565863777323213349其他其他1532108合計(jì)合計(jì)856397%386496%644799%1649100%196299%163796%317784%84%253899%246499%穩(wěn)定期（2011.7-2011.12)動(dòng)蕩期（2010.01-2011.06）破冰期（現(xiàn)在-2009.12）渠道進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定期渠道開始分化、選擇、重組渠道開始動(dòng)搖pTDTD發(fā)展帶動(dòng)的產(chǎn)品、客戶需求變化進(jìn)一步影響社會(huì)渠道的結(jié)構(gòu)組成，終端銷售型

23、渠道發(fā)展帶動(dòng)的產(chǎn)品、客戶需求變化進(jìn)一步影響社會(huì)渠道的結(jié)構(gòu)組成，終端銷售型渠道、直銷型渠道重要性提升，、直銷型渠道重要性提升，IT IT渠道等新型渠道獲得試點(diǎn)發(fā)展；在成本趨于緊張的情況下渠道等新型渠道獲得試點(diǎn)發(fā)展；在成本趨于緊張的情況下，我司必須調(diào)整原有標(biāo)準(zhǔn)、重新識(shí)別優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道，將資源向優(yōu)質(zhì)渠道集中，我司必須調(diào)整原有標(biāo)準(zhǔn)、重新識(shí)別優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道，將資源向優(yōu)質(zhì)渠道集中p新增市場(chǎng)放緩，套卡銷售型渠道地位減弱，我司需要考慮如何利用渠道有效保有客戶新增市場(chǎng)放緩，套卡銷售型渠道地位減弱，我司需要考慮如何利用渠道有效保有客戶p社會(huì)渠道將面臨新一輪的慘烈競(jìng)爭(zhēng)和爭(zhēng)奪社會(huì)渠道將面臨新一輪的慘烈競(jìng)爭(zhēng)和爭(zhēng)奪, ,渠道

24、爭(zhēng)奪的三個(gè)階段渠道爭(zhēng)奪的三個(gè)階段: :目前渠道整體保持穩(wěn)定，但下半年很難說目前渠道整體保持穩(wěn)定，但下半年很難說排他是越來越難守，兼營(yíng)趨勢(shì)明顯。連鎖渠道陸續(xù)動(dòng)搖排他是越來越難守，兼營(yíng)趨勢(shì)明顯。連鎖渠道陸續(xù)動(dòng)搖渠道是利益導(dǎo)向，產(chǎn)品、品牌是關(guān)鍵，客戶的選擇有利穩(wěn)定渠道。渠道是利益導(dǎo)向，產(chǎn)品、品牌是關(guān)鍵，客戶的選擇有利穩(wěn)定渠道。小結(jié)小結(jié)2 2社會(huì)渠道發(fā)展的影響因素社會(huì)渠道發(fā)展的影響因素目錄目錄1 1社會(huì)渠道的價(jià)值和現(xiàn)狀社會(huì)渠道的價(jià)值和現(xiàn)狀5 5如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道掌控如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道掌控4 4如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道共贏如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道共贏3 3社會(huì)渠道的訴求和應(yīng)對(duì)社會(huì)渠道的訴求和應(yīng)對(duì)產(chǎn)品訴求通過加載移動(dòng)的產(chǎn)品，

25、保證其產(chǎn)品線的完整性和服務(wù)的全面性顯性利益訴求入場(chǎng)費(fèi)和租金的收入產(chǎn)品銷售的傭金和返還的補(bǔ)貼客戶資源訴求移動(dòng)具有大規(guī)模的客戶群，這部分的客戶資源也將有助于提升社會(huì)渠道尤其是家電連鎖(在非節(jié)假日）的人氣移動(dòng)的VIP客戶也是大型社會(huì)渠道（如家電連鎖等）的主要目標(biāo)客戶群，通過共同合作以更有效的服務(wù)該群體客戶營(yíng)銷資源訴求移動(dòng)擁有成熟的營(yíng)銷運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和豐富多彩的營(yíng)銷活動(dòng)，也將進(jìn)一步促進(jìn)社會(huì)渠道的人氣提升品牌影響力訴求移動(dòng)作為全球品牌價(jià)值最高的運(yùn)營(yíng)商，有助于提高合作伙伴的公信力和影響力社會(huì)渠道對(duì)移動(dòng)公司的訴求來自五大方面社會(huì)渠道對(duì)移動(dòng)公司的訴求來自五大方面社會(huì)渠道內(nèi)部由于盈利結(jié)構(gòu)的不同，對(duì)移動(dòng)的核心訴求有所社

26、會(huì)渠道內(nèi)部由于盈利結(jié)構(gòu)的不同，對(duì)移動(dòng)的核心訴求有所差異差異p總體而言，社會(huì)渠道迫切需要從移動(dòng)獲取更多、更優(yōu)質(zhì)、更穩(wěn)定的資源，這正是渠道的本質(zhì)所在移動(dòng)公司必須根據(jù)社會(huì)渠道的訴求進(jìn)行積極應(yīng)對(duì)移動(dòng)公司必須根據(jù)社會(huì)渠道的訴求進(jìn)行積極應(yīng)對(duì)1234差異化渠道策略差異化渠道策略銷售和服務(wù)支持銷售和服務(wù)支持渠道酬金優(yōu)化渠道酬金優(yōu)化渠道制衡渠道制衡抓大固小，積極捆綁省市級(jí)大型連鎖渠道，同時(shí)利用FD模式收編小網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)與省級(jí)連鎖渠道開展全方位合作，實(shí)現(xiàn)深度利益捆綁；同時(shí)實(shí)現(xiàn)不同排他級(jí)別的利益差異化渠道酬金逐步從“新增”向“存量”轉(zhuǎn)型，如首次充值獎(jiǎng)，預(yù)存話費(fèi)酬金等酬金清晰、發(fā)放及時(shí)，提高非酬金滿意度建立

27、長(zhǎng)態(tài)化的激勵(lì)機(jī)制，如年終獎(jiǎng)，跟蹤評(píng)估話費(fèi)分成對(duì)我司的影響酬金標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格管理，階段性促銷靈活、寬松管理，權(quán)利下放地市幫助連鎖渠道（機(jī)商）轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)G3終端、上網(wǎng)本、無線座機(jī)等家庭產(chǎn)品的加載，提升渠道價(jià)值；渠道營(yíng)銷寶典，全面梳理產(chǎn)品，尤其是現(xiàn)在的G3產(chǎn)品和熱門的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，包括銷售腳本，銷售技巧等，給予銷售支持，一是促銷量、二是確保在不同的渠道傳遞一致的產(chǎn)品信息。競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)時(shí)，應(yīng)做強(qiáng)做大自營(yíng)渠道，一來可以降低成本，二來可以提高社會(huì)渠道的掌控力。盡量給予市級(jí)連鎖渠道平等的項(xiàng)目參與機(jī)會(huì)，并與省級(jí)渠道形成適度制衡思考掌控社會(huì)渠道的重點(diǎn)在于雙方利益和價(jià)值的融合，共贏是實(shí)掌控社會(huì)渠道的重點(diǎn)在于雙方利益和價(jià)值的融合

28、，共贏是實(shí)現(xiàn)掌控的基礎(chǔ)現(xiàn)掌控的基礎(chǔ)中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道需要通過社會(huì)渠道大量出貨需要通過銷售中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品獲得利潤(rùn)任何社會(huì)渠道對(duì)于中國(guó)移動(dòng)的價(jià)值畢竟有限，而社會(huì)渠道對(duì)于中國(guó)移動(dòng)的期望值很高，形成雙方價(jià)值認(rèn)知上的落差。一旦中國(guó)移動(dòng)滿足不了其期望，利益就會(huì)驅(qū)動(dòng)渠道轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或?qū)I(yíng)或者兼營(yíng)核心問題雙方互求因此中國(guó)移動(dòng)必須集中資源，優(yōu)化服務(wù)，形成雙方利益和價(jià)值的融合2G手機(jī)宣傳資源促銷資源3G產(chǎn)品集團(tuán)業(yè)務(wù)客戶資源卡號(hào)資源2 2社會(huì)渠道發(fā)展的影響因素社會(huì)渠道發(fā)展的影響因素目錄目錄1 1社會(huì)渠道的價(jià)值和現(xiàn)狀社會(huì)渠道的價(jià)值和現(xiàn)狀5 5如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道掌控如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道掌控3 3社會(huì)渠道的訴求和應(yīng)對(duì)社會(huì)渠道的

29、訴求和應(yīng)對(duì)4 4如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道共贏如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道共贏把把“蛋糕蛋糕”做大：定制終端連鎖零售模式做大：定制終端連鎖零售模式（一）我公司（一）我公司在總部產(chǎn)品庫的基礎(chǔ)上，優(yōu)選數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)支持度高、受客戶歡迎的暢銷機(jī)型作為連鎖渠道的常態(tài)化終端產(chǎn)品。根據(jù)連鎖渠道的終端銷售量、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣銷售支付相應(yīng)酬金。 （二）連鎖渠道（二）連鎖渠道根據(jù)我司確定的產(chǎn)品庫，自行與終端廠家進(jìn)行價(jià)格談判、采購進(jìn)行相關(guān)商務(wù)工作，并自行確定結(jié)算關(guān)系。 （三）廠家三）廠家自行與連鎖渠道進(jìn)行價(jià)格談判、采購進(jìn)行相關(guān)商務(wù)工作，自行與連鎖渠道進(jìn)行貨款的結(jié)算和物流配送。負(fù)責(zé)將供應(yīng)給連鎖零售的定制終端IMEI號(hào)錄入我司指定系統(tǒng)。營(yíng)收上繳供貨

30、管理省公司目標(biāo)客戶終端廠家市公司外部供應(yīng)鏈社會(huì)渠道合作門店機(jī)型選擇營(yíng)銷管理供貨結(jié)算連鎖零售模式供貨管理結(jié)算管理終端銷售支付購機(jī)款營(yíng)銷管理酬金管理商業(yè)模式營(yíng)銷方案產(chǎn)品管理終端銷售：裸機(jī)方案（無話費(fèi)贈(zèng)送） ，銷售價(jià)由連鎖零售自行制定，不低于協(xié)議價(jià)20%。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)：客戶激活并使用我司指定重點(diǎn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)即可享受三個(gè)月 5 元 GPRS 套餐的免費(fèi)體驗(yàn)（話費(fèi)后返，對(duì)于當(dāng)月套餐無法即時(shí)生效的客戶，可享受額外 5 元話費(fèi)贈(zèng)送）?，F(xiàn)階段確定重點(diǎn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為免費(fèi)業(yè)務(wù)：飛信、 139 社區(qū)、百合、 139 郵箱，連續(xù)使用三個(gè)月。 計(jì)劃在總部產(chǎn)品庫基礎(chǔ)上，按照現(xiàn)有常態(tài)化產(chǎn)品庫管理方式進(jìn)行二次篩選，預(yù)計(jì) 80 100 款

31、產(chǎn)品，主要考慮包括： 1 、引導(dǎo)連鎖渠道銷售支持我司數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的終端； 2 、引導(dǎo)終端廠家研發(fā)、生產(chǎn)定制機(jī)型；3 、向客戶提供區(qū)域暢銷的新款機(jī)型。 在連鎖零售模式進(jìn)入正式運(yùn)作后，連鎖渠道合作伙伴可定期向我司提供暢銷機(jī)型市場(chǎng)信息供我司參考使用。酬金政策開放計(jì)劃省級(jí)渠道省級(jí)渠道商商廣廣州州深深圳圳東東莞莞佛佛山山總計(jì)總計(jì)大地大地1618476105迪信通迪信通1014437廣州國(guó)美廣州國(guó)美481678恒波恒波98172174駿和駿和461662龍粵龍粵5050深圳國(guó)美深圳國(guó)美331568蘇寧蘇寧32271215110協(xié)亨協(xié)亨20209687新佳信新佳信1717易天易天103850中域中域838411

32、656512總計(jì)總計(jì)3323192201211350包含包含終端銷售酬金終端銷售酬金及及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣獎(jiǎng)勵(lì)兩部分，兩部分，參照終端市場(chǎng)的銷售利潤(rùn)率水平，參照終端市場(chǎng)的銷售利潤(rùn)率水平， 2G 終端總終端總酬金為協(xié)議價(jià)的酬金為協(xié)議價(jià)的 2.5%3% ， 3G 終端總酬金終端總酬金為協(xié)議價(jià)的為協(xié)議價(jià)的 5%6% ，結(jié)合總部確定的，結(jié)合總部確定的 G3 終終端酬金上限封頂值端酬金上限封頂值 終端銷售酬金終端銷售酬金 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣獎(jiǎng)勵(lì) 協(xié)議價(jià)分檔協(xié)議價(jià)分檔 2G 終端終端 3G 終端終端 2G 終終端端 3G 終端終端 低于低于 500 25 56 10 20 501 10

33、00 30 60 12 25 1001 1500 35 70 15 30 1501 2000 40 80 18 35 2001 2500 55 110 23 50 2501 3000 65 130 28 55 3001 3500 75 150 32 65 3501 4000 85 170 36 72 4000 以上以上 100 200 42 85 G3G3實(shí)體廳店包括自營(yíng)渠道的實(shí)體廳店包括自營(yíng)渠道的G3G3體驗(yàn)廳、服營(yíng)廳體驗(yàn)廳、服營(yíng)廳G3G3體驗(yàn)區(qū)以及社會(huì)渠道的體驗(yàn)區(qū)以及社會(huì)渠道的G3G3專營(yíng)店和專營(yíng)店和G3G3專柜，專柜，其中服營(yíng)廳其中服營(yíng)廳G3G3體驗(yàn)區(qū)與社會(huì)渠道體驗(yàn)區(qū)與社會(huì)渠道G3G3專

34、營(yíng)店為銷售主力渠道。專營(yíng)店為銷售主力渠道。（一）（一）G3G3體驗(yàn)廳：體驗(yàn)廳：在集團(tuán)公司統(tǒng)一在廣州、深圳各建的在集團(tuán)公司統(tǒng)一在廣州、深圳各建的2 2個(gè)個(gè)TD-SCDMATD-SCDMA展示廳內(nèi)進(jìn)展示廳內(nèi)進(jìn) 行行G3G3專專項(xiàng)改造，體現(xiàn)項(xiàng)改造，體現(xiàn)G3“G3“傳播、體驗(yàn)、培訓(xùn)、銷售和服務(wù)傳播、體驗(yàn)、培訓(xùn)、銷售和服務(wù)”五位一體的綜合功能。五位一體的綜合功能。（二）（二）G3G3專營(yíng)店：專營(yíng)店：在現(xiàn)有合作渠道（尤其是大型連鎖渠道）的熱點(diǎn)地區(qū)（處于核心商圈、銷售在現(xiàn)有合作渠道（尤其是大型連鎖渠道）的熱點(diǎn)地區(qū)（處于核心商圈、銷售量高等）網(wǎng)點(diǎn)中建設(shè)以量高等）網(wǎng)點(diǎn)中建設(shè)以“傳播、體驗(yàn)、銷售傳播、體驗(yàn)、銷售”

35、為主的為主的G3G3精品店中店，搭建精品店中店，搭建G3G3銷售平臺(tái)。銷售平臺(tái)。（三）（三）G3G3體驗(yàn)區(qū)：體驗(yàn)區(qū)：在在“溝通溝通100”100”服營(yíng)廳內(nèi)增設(shè)服營(yíng)廳內(nèi)增設(shè)G3G3體驗(yàn)功能，完善自有渠道體驗(yàn)功能，完善自有渠道G3“G3“傳播、體驗(yàn)、傳播、體驗(yàn)、銷售、服務(wù)銷售、服務(wù)”四位一體的新功能四位一體的新功能（四）（四）G3G3專柜：專柜：在銷售在銷售G3G3產(chǎn)品的社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)增設(shè)產(chǎn)品的社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)增設(shè)G3G3體驗(yàn)柜，擴(kuò)大體驗(yàn)柜，擴(kuò)大G3G3的傳播與銷售范圍。的傳播與銷售范圍。把把“蛋糕蛋糕”做大：做大：G3實(shí)體廳店合作實(shí)體廳店合作渠道屬渠道屬性性渠道類渠道類型型功能定位功能定位承載業(yè)務(wù)承載

36、業(yè)務(wù)自營(yíng)渠自營(yíng)渠道道G3G3體驗(yàn)體驗(yàn)廳廳傳播、體驗(yàn)、培訓(xùn)、傳播、體驗(yàn)、培訓(xùn)、銷售、服務(wù)五位一體，銷售、服務(wù)五位一體，強(qiáng)調(diào)顯性對(duì)比、真實(shí)強(qiáng)調(diào)顯性對(duì)比、真實(shí)體驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、靈體驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、靈活銷售等活銷售等G3商務(wù)、商務(wù)、G3生活、生活、G3娛樂、娛樂、G3通訊、通訊、G3城市共五大類城市共五大類19項(xiàng)產(chǎn)品項(xiàng)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)G3G3體驗(yàn)體驗(yàn)區(qū)區(qū)強(qiáng)調(diào)傳播體驗(yàn)，突出強(qiáng)調(diào)傳播體驗(yàn)，突出服務(wù)式營(yíng)銷服務(wù)式營(yíng)銷G3“31”終端以及終端以及視頻通話、多媒體彩視頻通話、多媒體彩鈴、手機(jī)電視、高速鈴、手機(jī)電視、高速上網(wǎng)展示與體驗(yàn)上網(wǎng)展示與體驗(yàn)社會(huì)渠社會(huì)渠道道G3G3專營(yíng)專營(yíng)店店強(qiáng)調(diào)銷售為主、規(guī)模強(qiáng)調(diào)銷售為主、規(guī)模上

37、量、兼顧上量、兼顧“傳播傳播體驗(yàn)體驗(yàn)”188放號(hào)、放號(hào)、G3“G3“31”終端終端”、2G終終端營(yíng)銷包以及視頻通端營(yíng)銷包以及視頻通話、多媒體彩鈴、手話、多媒體彩鈴、手機(jī)電視、高速上網(wǎng)展機(jī)電視、高速上網(wǎng)展示與體驗(yàn)示與體驗(yàn)G3G3專柜專柜G3產(chǎn)品展示與銷售，產(chǎn)品展示與銷售，強(qiáng)調(diào)擴(kuò)大傳播與銷售強(qiáng)調(diào)擴(kuò)大傳播與銷售范圍范圍G3“31”終端的展終端的展示和銷售示和銷售p功能定位與承載業(yè)務(wù)功能定位與承載業(yè)務(wù)（一）（一）G3專營(yíng)店：首先在現(xiàn)有省、市級(jí)緊密連鎖合作渠道、首先在現(xiàn)有省、市級(jí)緊密連鎖合作渠道、4 46 6星網(wǎng)點(diǎn)中優(yōu)選，重點(diǎn)選擇熱點(diǎn)核心商圈或終端星網(wǎng)點(diǎn)中優(yōu)選，重點(diǎn)選擇熱點(diǎn)核心商圈或終端銷售量較高等網(wǎng)點(diǎn)

38、，整體規(guī)模是廣州、深圳各建銷售量較高等網(wǎng)點(diǎn)，整體規(guī)模是廣州、深圳各建1010家，東莞、佛山各建家，東莞、佛山各建5 5家，二類各建家，二類各建2 2家，三類各建家，三類各建1 1家，家，全省全省5252家，具體數(shù)量和規(guī)模由各地市公司自行選擇后報(bào)備省公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部。具體的選址要求為：家，具體數(shù)量和規(guī)模由各地市公司自行選擇后報(bào)備省公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部。具體的選址要求為：選擇伙伴：選擇伙伴：優(yōu)選“73”連鎖渠道商，次選地市連鎖渠道商。選擇位置：選擇位置：優(yōu)選位于核心商業(yè)區(qū)、商務(wù)旺地內(nèi)連鎖賣場(chǎng)內(nèi)，次選核心的46星非連鎖渠道網(wǎng)點(diǎn)客流要求：客流要求：日均進(jìn)廳人流量達(dá)到5000人次，經(jīng)專營(yíng)店人流達(dá)到60以上宣傳要

39、求：宣傳要求：有獨(dú)立門面、門頭，可以安裝聯(lián)合G3門頭銷量要求：銷量要求：月終端銷量超1000臺(tái)面積要求：面積要求：實(shí)用面積（指營(yíng)業(yè)面積）1530平米位置要求：位置要求：店內(nèi)顯眼且客流密集位置，若物業(yè)為較深網(wǎng)店，要求在門口側(cè)面或側(cè)面中間位置，如為較淺網(wǎng)店，要求在正對(duì)門口或門口側(cè)面位置網(wǎng)絡(luò)要求：網(wǎng)絡(luò)要求：TD信號(hào)覆蓋良好（二） G3專柜：首先在已銷售首先在已銷售G3G3產(chǎn)品的省級(jí)緊密連鎖合作渠道網(wǎng)點(diǎn)和市級(jí)緊密連鎖渠道中建設(shè)，具體數(shù)量和產(chǎn)品的省級(jí)緊密連鎖合作渠道網(wǎng)點(diǎn)和市級(jí)緊密連鎖渠道中建設(shè)，具體數(shù)量和規(guī)模由各地市公司自行選擇后報(bào)備省公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部規(guī)模由各地市公司自行選擇后報(bào)備省公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部p廳店選

40、址與數(shù)量規(guī)劃廳店選址與數(shù)量規(guī)劃（一）G3專營(yíng)店：我公司負(fù)責(zé)專營(yíng)店的裝修裝飾的費(fèi)用（或由合作方進(jìn)行建設(shè)我公司通過門頭補(bǔ)貼的酬金方式分月返還）、提供G3測(cè)試手機(jī)終端、補(bǔ)貼測(cè)試手機(jī)的測(cè)試費(fèi)用；合作方負(fù)責(zé)營(yíng)銷人員、專用服裝、使用場(chǎng)地、租金支付、相關(guān)設(shè)備。G3專營(yíng)店的裝修裝飾費(fèi)用控制20萬/廳，該項(xiàng)成本可由市公司根據(jù)實(shí)際情況在市公司現(xiàn)有成本內(nèi)統(tǒng)籌考慮或由合作方負(fù)責(zé)費(fèi)用我公司通過門頭補(bǔ)貼的酬金方式分月進(jìn)行返還（在酬金中“門店補(bǔ)貼”中列支）。（二） G3專柜：G3專柜由合作方進(jìn)行制作，地市公司通過門頭補(bǔ)貼的方式分月返還，補(bǔ)貼總額不超過萬/點(diǎn)（需結(jié)合銷售量的考核）。p建設(shè)費(fèi)用建設(shè)費(fèi)用1 1、產(chǎn)品管理、產(chǎn)品管理

41、（1）產(chǎn)品上下架：由市公司決定產(chǎn)品范圍和當(dāng)期重點(diǎn)產(chǎn)品，重點(diǎn)產(chǎn)品必須經(jīng)市公司同意才能上下架，其他產(chǎn)品由渠道商負(fù)責(zé)日常上下架，每月向市公司報(bào)備。（2）產(chǎn)品陳列：按VI規(guī)范分區(qū)陳列，每分區(qū)內(nèi)設(shè)立特定位置由我司優(yōu)先使用，我司當(dāng)期重點(diǎn)產(chǎn)品占據(jù)重點(diǎn)位置，享受重點(diǎn)推薦，具體的陳列規(guī)范示范詳見附件二。（3）銷售與供貨模式：原則上，“73”深度定制終端須通過國(guó)代進(jìn)貨。請(qǐng)市公司根據(jù)省公司的統(tǒng)一產(chǎn)品銷售要求，針對(duì)不同產(chǎn)品設(shè)定合作方不同的銷售模式與供貨模式。（4 4）機(jī)模提供：我司一次性開業(yè)贈(zèng)送，新品上市時(shí)不定期給予支持；合作方承擔(dān)日后更換、增加、維護(hù)。）機(jī)模提供：我司一次性開業(yè)贈(zèng)送，新品上市時(shí)不定期給予支持；合作方

42、承擔(dān)日后更換、增加、維護(hù)。2 2、人員管理、人員管理（1）人員組成：合作方提供，至少2人同時(shí)在崗（銷售區(qū)1人，體驗(yàn)區(qū)1人）（2）培訓(xùn)認(rèn)證：渠道商負(fù)責(zé)銷售和服務(wù)培訓(xùn)，市公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，通過認(rèn)證才能上崗（3）形象要求：統(tǒng)一服裝（具體的服裝樣式將由省公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)，費(fèi)用由地市公司解決）3 3、補(bǔ)貼模式、補(bǔ)貼模式（1）酬金激勵(lì)：G3專營(yíng)店采用星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)酬金體系（計(jì)件酬金星級(jí)補(bǔ)貼酬金體系），其中計(jì)件酬金按照現(xiàn)行社會(huì)渠道計(jì)件酬金標(biāo)準(zhǔn)，星級(jí)補(bǔ)貼統(tǒng)一按6星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)付（店鋪當(dāng)月如完成地市公司下達(dá)的G3銷售量的直接按6星補(bǔ)貼給付，未達(dá)到基本量的，按照原6星考核標(biāo)準(zhǔn)計(jì)付）。（2）每月業(yè)務(wù)測(cè)試費(fèi)不超2200元的補(bǔ)貼

43、額度。4 4、評(píng)估體系和考核、評(píng)估體系和考核（1）銷售量考核：重點(diǎn)考核G3產(chǎn)品銷售量?？紤]模式尚未成熟，3個(gè)月內(nèi)暫不進(jìn)行考核。（2）服務(wù)考核：3個(gè)月內(nèi)暫不考核，3個(gè)月后按6星網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。pG3G3專營(yíng)店運(yùn)營(yíng)模式專營(yíng)店運(yùn)營(yíng)模式G3G3專柜專柜 效果圖效果圖7 7G3專營(yíng)店專營(yíng)店 廣州國(guó)美店實(shí)景圖廣州國(guó)美店實(shí)景圖把把“蛋糕蛋糕”做大：全方位的業(yè)務(wù)合作做大：全方位的業(yè)務(wù)合作聯(lián)合推廣聯(lián)合推廣積分兌換資源合作省級(jí)連鎖渠道商引入我司優(yōu)惠積分合作商主題營(yíng)銷活動(dòng)，客戶可使用移動(dòng)積分兌換券在合作商門店消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)雙方客戶資源共享。具體營(yíng)銷案、營(yíng)銷頻率由各地市公司與合作商家協(xié)商確定。商家聯(lián)盟合作省級(jí)連鎖渠

44、道商納入移動(dòng)商家聯(lián)盟體系，宣傳和引導(dǎo)客戶去商家消費(fèi)，并獲取額外的優(yōu)惠與折扣。聯(lián)合推廣聯(lián)合推廣家電集采與集團(tuán)業(yè)務(wù)合作廣東公司每年家電集采在2000萬左右，可與國(guó)美、蘇寧等大型家電連鎖超市，或者格力、美的等大型家電制造商合作，我公司集采對(duì)方家電，對(duì)方公司使用我公司集團(tuán)業(yè)務(wù)或激昂強(qiáng)對(duì)我公司產(chǎn)品營(yíng)銷力度。把渠道做精：優(yōu)化渠道的規(guī)模和結(jié)構(gòu)把渠道做精：優(yōu)化渠道的規(guī)模和結(jié)構(gòu)未來廣東公司將進(jìn)一步控制整體社會(huì)渠道的規(guī)模，擴(kuò)大4-6星社會(huì)渠道比例，利用“以直供為基礎(chǔ)、優(yōu)化直管模式、引入直控模式”的“三直”模式加強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道的管理，深化省級(jí)渠道伙伴全方位合作 社會(huì)渠道社會(huì)渠道規(guī)模規(guī)模對(duì)我公司對(duì)我公司的價(jià)值的價(jià)值渠道

45、規(guī)模偏小，難以支撐我公司用戶和業(yè)務(wù)大規(guī)模發(fā)展的需要渠道規(guī)模合適，與公司發(fā)展相匹配渠道規(guī)模偏大，會(huì)帶來我公司管理難度和成本支出的上升，另外，各渠道之間相互競(jìng)爭(zhēng)，降低了渠道商的利益和忠誠(chéng)度，提高了社會(huì)渠道流失和反水的風(fēng)險(xiǎn)把規(guī)則做細(xì)：建立公開、透明、清晰、便捷的信息管理體系把規(guī)則做細(xì)：建立公開、透明、清晰、便捷的信息管理體系 準(zhǔn)實(shí)時(shí)掌控（T+1天）：掌握各地市訂單、生產(chǎn)、配送、備貨、分銷、零售等第一手信息; 資源分配、酬金結(jié)算等信息掌握到“點(diǎn)”：對(duì)社會(huì)渠道要掌握到店，對(duì)自有渠道要掌握到廳； 實(shí)現(xiàn)渠道信息的公開透明：全省集中，以服務(wù)網(wǎng)站、熱線（1008622）等方式構(gòu)建渠道服務(wù)平臺(tái)，逐步向社會(huì)渠道公開

46、渠道政策、資源分配、酬金結(jié)算等信息查詢及投訴申告等服務(wù)功能； 全省統(tǒng)一渠道數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方法和口徑：統(tǒng)一渠道信息統(tǒng)計(jì)的分級(jí) 、緯度、標(biāo)準(zhǔn)以及格式，提升渠道分析的信息化水平。面向社會(huì)渠道合作商的生產(chǎn)系統(tǒng)(Partner BOSS)，是以“集中化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化”為原則，全省統(tǒng)一建設(shè)面向社會(huì)渠道的、集基礎(chǔ)信息、資源、酬金、服務(wù)四位一體的管理平臺(tái)。把規(guī)則做細(xì)：提高非酬金滿意度把規(guī)則做細(xì)：提高非酬金滿意度豐富酬金內(nèi)容豐富酬金內(nèi)容增加“合作年限獎(jiǎng)”，答謝合作伙伴長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)支持。簡(jiǎn)化酬金模式簡(jiǎn)化酬金模式“計(jì)件酬金”都不納入酬金池，一次性支付?？s短支付時(shí)間縮短支付時(shí)間壓縮酬金支付的時(shí)間，承諾最晚支付時(shí)間為“T+2

47、個(gè)月”。支持酬金查詢支持酬金查詢上線“合作商服務(wù)平臺(tái)”，為合作伙伴提供酬金明細(xì)查詢服務(wù)從全集團(tuán)來看，目前近60%的渠道商表示出了非酬金滿意度問題，如服務(wù)問題，酬金透明度與發(fā)放及時(shí)性問題，以及同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的問題。在廣東存在類似的問題。優(yōu)化酬金服務(wù)優(yōu)化酬金服務(wù)2 2社會(huì)渠道發(fā)展的影響因素社會(huì)渠道發(fā)展的影響因素目錄目錄1 1社會(huì)渠道的價(jià)值和現(xiàn)狀社會(huì)渠道的價(jià)值和現(xiàn)狀4 4如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道共贏如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道共贏3 3社會(huì)渠道的訴求和應(yīng)對(duì)社會(huì)渠道的訴求和應(yīng)對(duì)5 5如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道掌控如何實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道掌控實(shí)現(xiàn)對(duì)社會(huì)渠道的掌控，要做強(qiáng)自營(yíng)廳和電子渠道等自有渠道實(shí)現(xiàn)對(duì)社會(huì)渠道的掌控，要做強(qiáng)自營(yíng)廳和電子渠道等自

48、有渠道公司新增客戶中，接近九成來公司新增客戶中，接近九成來自社會(huì)渠道的套卡銷售，在競(jìng)自社會(huì)渠道的套卡銷售，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下存在一定風(fēng)險(xiǎn)，必須爭(zhēng)環(huán)境下存在一定風(fēng)險(xiǎn)，必須提升自營(yíng)廳和電子渠道的銷售提升自營(yíng)廳和電子渠道的銷售能力，適當(dāng)降低社會(huì)渠道套卡能力，適當(dāng)降低社會(huì)渠道套卡銷售比例銷售比例三種渠道的定位和功能要進(jìn)行一定調(diào)整和轉(zhuǎn)型 服營(yíng)廳服營(yíng)廳電子渠道電子渠道社會(huì)渠道社會(huì)渠道套卡銷售繳費(fèi)與充值套卡銷售數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷客戶挽留數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷G3產(chǎn)品營(yíng)銷終端銷售體驗(yàn)與宣傳調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)做好社會(huì)渠道分層管理調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)做好社會(huì)渠道分層管理省級(jí)省級(jí)市級(jí)緊密層市級(jí)緊密層市級(jí)一般層市級(jí)一般層市級(jí)松散層市級(jí)松散層法律資質(zhì)

49、法律資質(zhì)資金實(shí)力資金實(shí)力網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模其他其他1、至少在本省兩地市有經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，或在一個(gè)一類地市有經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)但未來6個(gè)月內(nèi)有拓展本省其他地市的計(jì)劃2、總體直屬經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到20家以上在當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T注冊(cè)并已在當(dāng)?shù)囟悇?wù)局辦理稅務(wù)登記手續(xù)，申報(bào)時(shí)需提供當(dāng)年有效營(yíng)業(yè)執(zhí)照年審記錄1、有良好合作意愿，愿意100%直營(yíng)店銷售、宣傳排他2、綜合考慮品牌知名度、未來發(fā)展?jié)摿?、有良好合作意愿，愿意重點(diǎn)門店銷售、宣傳排他2、綜合考慮品牌知名度、未來發(fā)展?jié)摿τ辛己煤献饕庠?、有良好合作意愿，愿意100%直屬經(jīng)營(yíng)店銷售、宣傳排他2、綜合考慮品牌知名度、未來發(fā)展?jié)摿?00萬元或以上20萬元50萬元或以上3家以上至少有6家直屬經(jīng)營(yíng)店以上（1家賣場(chǎng)相當(dāng)于2家門店計(jì)算）p 從合作緊密程度由高到低依次分為緊密層、一般層和松散層p 根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)類型的不同，可以分為零售連鎖（如7-11），手機(jī)、家電連鎖，其他連鎖（如藥店、報(bào)刊亭）p根據(jù)市場(chǎng)占有率、終端占有率的變化，采取多種排他模式阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在排他銷售上逐步退讓，銷售排他軌跡為：零售排他 放號(hào)、終端排他 放號(hào)排他備注：1、零售排他：不允許銷售除中國(guó)移動(dòng)以外的其他運(yùn)營(yíng)商的定制終端（包括上網(wǎng)本、手機(jī)）、業(yè)務(wù)和服務(wù)；2、放號(hào)、終端排他：不允許銷售除中國(guó)移動(dòng)以