低溫產(chǎn)品直營操作八大動作

1、低溫產(chǎn)品直營操作低溫產(chǎn)品直營操作8 8大動作大動作學(xué)習改變思維學(xué)習改變思維2目目 錄錄動作一：提高鋪貨率動作一：提高鋪貨率動作二：終端的生動化陳列動作二：終端的生動化陳列動作三：新鮮度管理動作三：新鮮度管理動作四：價格體系管理動作四：價格體系管理動作五：通路存貨管理動作五：通路存貨管理動作六：應(yīng)收賬款的管理動作六：應(yīng)收賬款的管理動作七：客情建設(shè)和維護動作七：客情建設(shè)和維護動作八：冷鏈終端的建設(shè)和管理動作八：冷鏈終端的建設(shè)和管理34 網(wǎng)點數(shù)量網(wǎng)點數(shù)量單點平均銷量單點平均銷量 區(qū)域銷量區(qū)域銷量 精耕前：精耕前： 200個網(wǎng)點個網(wǎng)點 10箱箱 2000箱箱 精耕后：精耕后： 400個網(wǎng)點個網(wǎng)點 20

2、箱箱 8000箱箱 （一）提高鋪貨率是快消品市場操作第一指標（一）提高鋪貨率是快消品市場操作第一指標 從以上可以看出鋪貨率是我們終端作業(yè)的首要從以上可以看出鋪貨率是我們終端作業(yè)的首要動作，沒有鋪貨率就沒有市場基礎(chǔ)。動作，沒有鋪貨率就沒有市場基礎(chǔ)。通路精耕5（二）提高鋪貨率要通過（二）提高鋪貨率要通過通路精耕通路精耕來實現(xiàn)來實現(xiàn)網(wǎng)點開發(fā)網(wǎng)點開發(fā)持續(xù)維護持續(xù)維護保證網(wǎng)點成保證網(wǎng)點成活、成長是活、成長是通路精耕的通路精耕的關(guān)鍵。關(guān)鍵。 通路精耕常態(tài)化形成通路精耕常態(tài)化形成鋪銷作業(yè)鋪銷作業(yè)模式！模式！61、做區(qū)域規(guī)劃和每日鋪銷的路線規(guī)劃；2、一人一車為鋪銷作業(yè)單位，司機兼業(yè)務(wù)職能；3、日配作業(yè)：鋪銷周

3、期為1天，產(chǎn)品達到回調(diào)期即馬上調(diào)回處理；（巴氏建議3天，酸奶建議7天）4、在終端依次完成補貨、調(diào)換貨、生動化成列、促銷物料的檢查和應(yīng)用、銷售統(tǒng)計、回款、競品信息搜集、遺留問題處理等動作；5、建立完整的客戶銷售檔案。（三）城區(qū)便利店的鋪銷作業(yè)模式（三）城區(qū)便利店的鋪銷作業(yè)模式78單點如何增量？單點如何增量？快速消費品永遠不變的法則快速消費品永遠不變的法則 網(wǎng)點數(shù)量網(wǎng)點數(shù)量單點平均銷量單點平均銷量 區(qū)域銷量區(qū)域銷量 精耕前：精耕前： 200個網(wǎng)點個網(wǎng)點 10箱箱 2000箱箱 精耕后：精耕后： 400個網(wǎng)點個網(wǎng)點 20箱箱 8000箱箱 9n策略一：媒體廣告策略一：媒體廣告（一）如何實現(xiàn)單點增量？

4、（一）如何實現(xiàn)單點增量？保守型推廣的基礎(chǔ)動作，組合策劃形成“單點爆量”終端活動!n策略二：終端促銷策略二：終端促銷n策略四：生動化陳列策略四：生動化陳列n策略三：人員推廣策略三：人員推廣10（二）決定陳列生動化的（二）決定陳列生動化的5要素要素（）品項數(shù)量（）陳列量（）陳列面（）陳列位置（）整潔11（三）生動化陳列的基本原則（三）生動化陳列的基本原則1、集中陳列，形成公司品牌空間；2、好的陳列位置：賣場的出入口、主通道、貨架的兩端、收銀臺旁邊、靠近冷風柜、與第一品牌做鄰居；3、旗艦產(chǎn)品放在中間，主推的新品緊挨著旗艦產(chǎn)品；4、遠離不知名的品牌；5、對于空間有限的便利店，要放在競品的前面或上面。6

5、、促銷物料和促銷手段的巧妙應(yīng)用；7、隨時把破損品撤離貨架或展區(qū)；（無促銷員的怎么辦？）8、陳列量是生動化的基礎(chǔ)，要盡可能的大。12（四）管理執(zhí)行是生動化的保障（四）管理執(zhí)行是生動化的保障1、制定生動化陳列的標準并培訓(xùn)講解；2、制定業(yè)務(wù)人員/促銷員生動化陳列的職責要求和考核；3、完善上級主管工作檢查的落實指標。1314 1、消費者對食品的生產(chǎn)日期關(guān)注度越來越高； 2、產(chǎn)品的新鮮度影響著通路的推廣信心和消費者的購買信心； 3、通過新鮮度管理，提高競爭門檻。（一）為什么要做新鮮度的管理？（一）為什么要做新鮮度的管理？151、建立客戶銷售檔案： 加強對終端網(wǎng)點的銷量統(tǒng)計與分析，做好通路存貨管理；2、鋪

6、銷作業(yè)中嚴格執(zhí)行即期品的換貨回調(diào)動作；3、完善訂貨管理（訂貨管理產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的關(guān)鍵）；4、制定好業(yè)績和即期品回調(diào)的考核制度，加強配送人員的管理和激勵；5、建立適當數(shù)量的即期品處理的特殊網(wǎng)點“下水道”；6、制定即期品處理的管理制度。（二）新鮮度管理的要點（二）新鮮度管理的要點161、銷售網(wǎng)點選擇銷量大、回轉(zhuǎn)快、客情好2、區(qū)域選擇偏遠區(qū)域、競品強勢區(qū)域3、封閉通路學(xué)校4、“下水道”一旦建立應(yīng)成為長期機制。（三）（三） “下水道下水道”的選擇原則的選擇原則17181、價格是產(chǎn)品的一部分，價格體系影響著消費者的認知；2、價格體系的穩(wěn)定是通路獲利的根本保證；3、價格體系的穩(wěn)定與否影響著銷量；4、價格體系的穩(wěn)

7、定與否影響通路的推廣信心。（一）（一） 價格體系管理的重要性價格體系管理的重要性191、完善價格體系調(diào)整的審批制度；2、正確利用銷售政策和促銷方式（比如特價推廣）；3、加強對轄區(qū)市場和終端的掌控力；4、制定相應(yīng)制度，嚴禁越區(qū)銷貨。（二）（二） 如何有效進行價格體系管理如何有效進行價格體系管理特價推廣的原則特價推廣的原則1 1、推廣期的新品不做特價；、推廣期的新品不做特價；2 2、旗艦產(chǎn)品不做特價；、旗艦產(chǎn)品不做特價；3 3、特價推廣期要短。、特價推廣期要短。20211、在通路中，存貨本身就是內(nèi)在的銷售推力；、在通路中，存貨本身就是內(nèi)在的銷售推力；2、最大限度的搶占客戶的資金和庫存，保障本品的正

8、常回轉(zhuǎn)；、最大限度的搶占客戶的資金和庫存，保障本品的正?；剞D(zhuǎn)；3、最大量擠占通路網(wǎng)點，增加本品銷售機會；、最大量擠占通路網(wǎng)點，增加本品銷售機會；4、產(chǎn)品陳列生動化的需要；、產(chǎn)品陳列生動化的需要；（一）（一） 為什么要進行通路存貨管理為什么要進行通路存貨管理221、分析客戶銷售數(shù)據(jù)，準確掌握每個客戶每天的平均銷、分析客戶銷售數(shù)據(jù)，準確掌握每個客戶每天的平均銷量；量；2、制定每個單品安全庫存的系數(shù)，并嚴格執(zhí)行；、制定每個單品安全庫存的系數(shù)，并嚴格執(zhí)行；3、促銷方案的巧妙運用；、促銷方案的巧妙運用；4、在日常工作中建立良好客情。、在日常工作中建立良好客情。（二）（二） 通路存貨管理的要點通路存貨管理的要點23241、根據(jù)客戶形態(tài)、銷售規(guī)模、客戶信譽、經(jīng)營狀況等對客戶進行A/