深圳某電子有限公司營業(yè)部績效考核咨詢案例(8頁)

1、咨詢案例績效考核管理咨詢深圳某電子有限公司營業(yè)部績效考核一、咨詢背景深圳某電子有限公司是一家以生產、經營、研究開發(fā)新型電子元器件和電子產品的企業(yè)。其營業(yè)部共25人，其中經理2人，文秘1人,業(yè)務員22人。營業(yè)部的主要職責是：1、 開拓市場，開發(fā)客戶，確保銷售、回款目標的完成。2、 建立和完善市場經銷網絡，進行市場宣傳和產品推廣。3、 及時了解市場銷售信息并反饋給技術開發(fā)部。4、 下達生產通知及組織發(fā)貨，根據合同的執(zhí)行情況，落實相關費用。5、 建立客戶檔案資料，進行月度銷售統計、回款統計及銷售分析。6、 處理客戶的投訴，及時解決問題。7、 收集、整理、分析產品質量問題并加以總結，提交技術開發(fā)部、生

2、產部等部門。但隨著我國市場經濟的快速發(fā)展，企業(yè)內外環(huán)境發(fā)生了很大的變化，電子產品的競爭對手越來越多，計劃經濟下的激勵與考核體制已開始制約企業(yè)的發(fā)展。本次關于績效考核管理的咨詢，正是公司領導為了使本企業(yè)營業(yè)部更好地適應新的環(huán)境變化而提出來的。二、營業(yè)部運行狀況及其原因分析在實際工作中，營業(yè)部并沒有擔負起應盡的職責，不能切實有效地完成公司下達的任務和目標，1993年的總銷售額只有300萬元，占用內部流動資金150萬元，內部流動回款率僅為23%嚴重阻礙了公司的發(fā)展，致使公司連年虧損。出現這種局面，主要是因為營業(yè)部長期以來，實行平均主義的分配制度，嚴重阻礙了員工的積極性。(1)工資差距不大，沒有拉開檔

3、次。經理的工資是業(yè)務員最低工資(900元)的3倍，致使經理沒有過高的工作熱情，對待工作敷衍了事，對下屬的表現“睜一只眼，閉一只眼”。(2)沒有完善的考核機制和激勵機制，工作成績與獎金沒有掛鉤，調動不了員工的積極性。干了獎金也是那么多，不干也是那么多，干多干少一個樣，干好干壞一個樣，所以他們索性能不干的就不干，能少干的就少干，能偷懶的就偷懶。怠工偷懶、遲到早退成了家常便飯。(3)沒有一個內部的獨立核算制度，從而造成部門內部費用過多，甚至某些費用來歷不明，給公司帶來了極大的損失。鑒于以上問題，公司決定在營業(yè)部建立績效考核管理制度，以提高工作效率，降低營業(yè)成本和費用支出，使營業(yè)部在工作表現、管理水平

4、、日常運作、回收貨款等方面得到顯著改善。三、管理體制的改革方案營業(yè)部業(yè)務員計提費用及提成獎勵方案目的：調動業(yè)務人員開發(fā)業(yè)務的積極性。范圍：此文件適用于職責：1、營業(yè)部、會計部負責執(zhí)行文件。2、總經理室負責監(jiān)督文件的執(zhí)行。內容：1、計提費用標準及方法1.1 業(yè)務費用：廣東省內按銷售額1%+提，廣東省外按銷售額1.7%計提。1.2 經公司同意開發(fā)的新客戶，其開發(fā)費用一年內按銷售額3.4%計提，但不得超過10萬元，如按銷售額3.4%計提低于2萬元，最高只能支出2萬元開發(fā)費用。一周年后按第1點執(zhí)行。1.3 公司費用：廣東省外的客戶（國營企業(yè)客戶）按銷售額8%。計提，廣東省內的客戶沒有公司費用。1.4

5、營業(yè)部業(yè)務員開發(fā)新客戶（老客戶新增業(yè)務除外）第一年業(yè)務費用廣東省內按銷售額2府提，廣東省外按銷售額2.7%計提，一周年后按以上第1點執(zhí)行。2、提成標準及方法2.1 業(yè)務員自己發(fā)展的客戶，按該客戶各不同產品的業(yè)務員凈利率對應相應的提成比例計提提成比例的公式為：2.1.1 業(yè)務員凈利率在-100%0炕間1.1824業(yè)務員凈利率提成比例=0.1101+業(yè)務員凈利率2.1.2 業(yè)務員凈利率在0%-6炕間1.1825業(yè)務員凈利率提成比例=0.13225+業(yè)務員凈利率2.1.3 業(yè)務員凈利率在6%-15此間1.435業(yè)務員凈利率提成比例=0.1012+業(yè)務員凈利率2.1.4 業(yè)務員凈利率在15%-28.3

6、%之間1.798業(yè)務員凈利率提成比例=0.0755+業(yè)務員凈利率2.2 公司出面或公司交給的客戶，按第一點方法的50%+提。2.3 提成方法采用按收款及預計業(yè)務員提成比例的60項提，收齊半年貨款后按方案實提。2.4 業(yè)務員提成滿三周年的客戶，從第四年開始業(yè)務員提成比例降低15%3、計算營業(yè)部利潤要扣除的各項費用3.1 業(yè)務員提取的業(yè)務費用（包括客戶實際住宿費、補助費、車費等費用以及業(yè)務員本人回公司的住宿費和車費。3.2 公司費用。3.3 按貨款占用額及占用時間計算的利息費用。占用3個月以內按月息6厘計算，超過3個月每超10天利率增加0.8厘，一直增加到月息35厘為止。利息按貨款占用期對應的利率

7、計算，不分段計息。3.4 按庫存產品占用額及占用時間計算的利息費用。一周內出貨的按月息7厘計算，超過一周出貨的按月息30厘計算。3.5 按開發(fā)票銷售額的5.05%計提銷售稅金。3.6 產品實際運輸費用。3.7 壞帳損失。3.8 按已發(fā)貨印品降價，報廢和質量處理費的30%+算，如果已入成品倉因業(yè)務員過錯造成印品損失，全部費用由業(yè)務員承擔。3.9 因貨款無法收回形成的壞帳以及由此造成的公司的損失，相關業(yè)務員承擔壞帳和損失金額的10%營業(yè)部年終獎勵方案目的：對營業(yè)部利潤實施提成獎勵。范圍：此文件適用于。職責：1、營業(yè)部、會計部負責執(zhí)行文件。2、總經理室負責監(jiān)督文件的執(zhí)行。內容：1、與年度利潤目標完成

8、情況掛鉤部分（70%4.2個月）。1.1 營業(yè)部利潤目標115萬元。1.2 營業(yè)部全年實現利潤19萬元時獎勵1個月工資，每增加3萬元利潤時，增獎0.1個月工資，最高獎勵為4.2個月工資。2、與貨款年平均占用時間掛鉤部分（20%1.2個月）。2.1 營業(yè)部計劃年貨款平均占用時間不超過70天。2.2 以上計劃年貨款平均占用時間，每超過1天，扣罰年終獎0.1個月工資，扣完1.2個月為止。3、與成品平均庫存天數掛鉤部分（10%0.6個月）。3.1 營業(yè)部計劃成品平均庫存天數10天。3.2 以上計劃成品平均庫存天數，每超1天，扣罰年終獎0.1個月工資，扣完0.6個月為止。4、以上考核指標的統計工作由會計

9、部經理負責完成，5、年終時編制統計報表經營業(yè)部經理簽名確認后，交總經理室作為考核的依據。營業(yè)部獨立核算方案目的：對營業(yè)部進行獨立核算。范圍：此文件適用于公司。職責：1、營業(yè)部、會計部負責執(zhí)行文件。2、總經理室負責監(jiān)督文件的執(zhí)行。內容：1、收入以營業(yè)部銷給客戶產品的銷售額減除向公司購入時的買入額差價作為收入。（說明：營業(yè)部向公司買入產品的定價為：打價單的成本額）。2、支出2.1 營業(yè)部員工的工資。2.2 營業(yè)部成品倉租賃費。2.3 營業(yè)部員工的差旅費、交際費、電話費、行車費。2.4 營業(yè)部寫字樓的租金、電費。2.5 倉庫庫存成品及應收帳款占用資金利息。（按占用額及占用時間計息，應收款在0-3個內

10、按月息6厘計，超出3個月每超過10天利率增加0.8厘，最高增加到月息35厘。收到承兌匯票兌現期1個月內的，按供應商收到我司背書轉讓的日期作為收款日期。兌現期在1個月以上的按承兌匯票開出日期加上承兌匯票開出日期至兌現日期的五分之二時間作為收款日期。庫存成品庫存時間在一周以內的按月息7厘計息，超過一周的按月息30厘計息）。2.6 業(yè)務員提成。2.7 產品運輸費及營業(yè)部用車費用。2.8 增值稅2.9 因營業(yè)部過錯造成質量問題產生的費用及損失。2.10 成品出貨后在客戶處發(fā)現的因制造部造成的質量問題而造成的產品損失及產生費用，營業(yè)部負責30%。2.11 壞帳損失。2.12 營業(yè)部經理接待費用。2.13

11、 應付其他部的設計制版費。2.14 應付制造部的樣品費。3、其它3.1 如營業(yè)部提出備料，貨到后，因工單有變而未能在2個月內使用該材料，超出2個月后的利息（按月息7%。計算）及其轉讓差價由營業(yè)部負責。3.2 專項材料價格由營業(yè)部每月確認（按2個月期貨價格），如價格有變或新購入材料，雙方可提出重新確認。四、制度改革的實施效果以上績效考核制度推行近一年，取得了明顯的效果。(1) 1994年總銷售額為800萬元，占用內部流動資金90萬元，回收款額為610萬元，比例為76.2%。不僅收回了當年貨款，還收回了50多萬元的沉淀貨款。(2)完善了激勵機制，把指標量化，并與獎金掛鉤的分配方式，打破了吃大鍋飯的平均主義做