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文檔簡介
1、精品渠道部崗位職責(zé)供應(yīng)商的渠道構(gòu)建是與其業(yè)務(wù)模式緊緊相連的,采用什么樣的銷售方式(直銷、大分銷、區(qū)域分銷等等)決定了其渠道模式。任何一家供應(yīng)商建立渠道的目的都是為了最大限度、最低成本地擴(kuò)大市場份額、實現(xiàn)銷售目標(biāo),而公司渠道部門的作用就是按照公司的策略去招募、發(fā)展、管理、支持、激勵渠道,從而使渠道有效地運轉(zhuǎn),保障公司的產(chǎn)品及服務(wù)能夠及時地到達(dá)用戶。因此,渠道部門的結(jié)構(gòu)和崗位應(yīng)當(dāng)按照保障順利實現(xiàn)其功能的原則來設(shè)定。隨著以客戶為中心時代的到來,廠商對渠道的要求在不斷提高,期望更快速、有效、低成本地將產(chǎn)品和服務(wù)送到用戶手中,因此,對渠道的管理也在不斷深入。比如廠商怎樣直接去抓2級渠道,如何知道產(chǎn)品賣給
2、誰,透過什么樣的渠道?解決這樣的問題,則需要使渠道管理部的功能不斷細(xì)化和完善。多數(shù)供應(yīng)商的渠道管理體系架構(gòu)基本上是大同小異,遵循的都是用戶細(xì)分、渠道細(xì)分、區(qū)域細(xì)分的思路和原則。以微軟為例。根據(jù)面對的最終用戶的不同,微軟的渠道管理部門可以分成兩大部分:大型企業(yè)部門,主要支持為大型企業(yè)提供深層次服務(wù)的合作伙伴;其他渠道。這其中又包括代理部,管理和支持核心代理商;解決方案商部,為SI、ISV等提供支持與服務(wù);OEM渠道部,主要面對裝機(jī)商;分銷渠道部,面對分銷商和廣域渠道。具體到每一個渠道管理部,其規(guī)模和人員分工則應(yīng)按照其面對的客戶和其功能來確定。渠道部的職責(zé):規(guī)劃、發(fā)展、管理、支持渠道部門的功能細(xì)分
3、渠道銷售:負(fù)責(zé)發(fā)展、管理代理,保障公司的渠道策略、代理協(xié)議能夠順利執(zhí)行;協(xié)調(diào)公司各部門資源,對代理商提供支持,渠道銷售是公司渠道部門的關(guān)鍵崗位。培訓(xùn):負(fù)責(zé)對代理商提供培訓(xùn)支持。常規(guī)培訓(xùn),包括產(chǎn)品、技術(shù)、政策等的培訓(xùn),確保渠道能及時、正確地了解其代理產(chǎn)品所必須的基本信息和理解公司的發(fā)展戰(zhàn)略以及相關(guān)政策;深入培訓(xùn),比如銷售技巧、企業(yè)管理、市場推廣等等與直接銷售無關(guān)的深層次培訓(xùn),目的在于提升代理商的管理水平,促進(jìn)其更好的發(fā)展,從而加深雙方的合作,提高渠道的滿意度,進(jìn)而促進(jìn)銷售。網(wǎng)上支持:對于代理商隊伍龐大的供應(yīng)商而言,網(wǎng)上支持是有效、低成本的一種很好的支持方式。計劃:協(xié)助代理商制定銷售計劃、市場計劃
4、、渠道拓展計劃,并審核代理商的各種計劃,同時協(xié)助其順利完成。比如,促銷獎勵、廣告宣傳等等。市場活動:制定并實施各種市場活動,同時協(xié)助渠道制定、實施各類市場活動。渠道部門的崗位可以按照上述的功能來劃分,因此,一個公司的渠道部門往往有渠道專員、市場專員、培訓(xùn)專員等等。例如,微軟的分銷渠道管理部共有7人左右,設(shè)有一個銷售主管,主管幾家大的分銷商,同時還有分管培訓(xùn)、市場、計劃、網(wǎng)站、活動的專員。渠道銷售人員的績效考評績效考評的目的:激勵員工更好完成經(jīng)營目標(biāo),同時,通過調(diào)節(jié)機(jī)制,保障員工按照制定的方針、策略去執(zhí)行??冃Э荚u指標(biāo)的設(shè)立確定業(yè)績考評標(biāo)準(zhǔn)所遵循的原則可以歸納成“SMART”原則。SSpecif
5、ic,標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)明確MMeasurable,可測量AAchievable,可以完成RRealistic,現(xiàn)實的TTimebound,有時間范圍績效考評的主要指標(biāo)具體到渠道銷售人員的考評,重點可以參考以下因素:銷售定額(quota):公司的銷售目標(biāo)最終會分解到公司的每一個銷售人員,Quota是每一個銷售人員首要的考評指標(biāo),渠道銷售人員也不例外。分銷商庫存:隨著渠道的日漸成熟,在渠道管理中,將分銷商的庫存控制在適當(dāng)?shù)乃胶苤匾?。庫存不足會影響到供貨的及時程度,庫存過大則更易引發(fā)渠道的諸多問題。對于一個渠道銷售人員的考評,渠道的庫存量也應(yīng)當(dāng)是一個主要指標(biāo)。渠道數(shù)量:對于一個日漸成長的市場,渠道的數(shù)量和
6、質(zhì)量必須要不斷增長和提高,才能更好的實現(xiàn)更大的市場占有率,取得競爭優(yōu)勢。渠道數(shù)量和質(zhì)量是緊密相連的,考核中不能僅僅考察簽下了多少家二級代理,還應(yīng)當(dāng)考察二級代理的下單記錄,確保所發(fā)展的二級代理是活躍的。渠道滿意度:渠道滿意度直接決定了渠道對供應(yīng)商的忠誠度,渠道滿意度越高,表明渠道更愿意與該供應(yīng)商共同發(fā)展,這是一個對渠道工作綜合評定的指標(biāo)。渠道滿意度是由多種因素決定的,比如,培訓(xùn)、市場支持、供貨、價格、返點等等。確定渠道滿意度的高低,可以通過渠道調(diào)查來實現(xiàn),比如通過第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)??己酥笜?biāo)是根據(jù)渠道發(fā)展的戰(zhàn)略和目標(biāo)來確定的,不同的時期、不同的市場環(huán)境、不同的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)設(shè)立不同的考核指標(biāo),而每一項指標(biāo)在總體考核評分中,所具有的權(quán)重也應(yīng)當(dāng)不同。具體指標(biāo)應(yīng)當(dāng)按崗位的功能來設(shè)定。比如,對負(fù)責(zé)培訓(xùn)的員工的考評,主要是衡量其培訓(xùn)的效果,如某時段內(nèi)培訓(xùn)過多少次,有多少代理商參加,有多少人通過了最終測試
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