商業(yè)策劃經(jīng)驗(yàn)篇

1、商業(yè)地產(chǎn)策劃經(jīng)驗(yàn)篇1、 前期工作工作節(jié)點(diǎn)工作主題具體工作內(nèi)容調(diào)研宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)研：1. 國家宏觀政策及法規(guī)2. 宏觀金融形式；3. 國際重大事件4. 市區(qū)域政策、法規(guī)；5. 區(qū)域面積、人口6. 區(qū)域人口質(zhì)量調(diào)研（人口結(jié)構(gòu)和密度）7. 區(qū)域國內(nèi)生產(chǎn)總值8. 輻射區(qū)域面積、人口9. 城市（區(qū)域）特性10. 支柱產(chǎn)業(yè)情況11. 城市進(jìn)程化程度；12. 城市GDP、人均GDP；13. 城市面積、人口14. 城市（區(qū)域）經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀及未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃15. 城市（區(qū)域）道路及交通規(guī)劃16. 城市（區(qū)域）商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布及發(fā)展規(guī)劃17. 人均可支配收入18. 社會零售總額19. 城鄉(xiāng)居民儲蓄存款額20. 恩格爾系

2、數(shù)21. 百戶汽車擁有量22. 行業(yè)發(fā)展及特性房地產(chǎn)行業(yè)綜合調(diào)研：1、 區(qū)域住宅分布狀況及價(jià)格2、 區(qū)域住宅供需關(guān)系3、 城市房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀4、 底商現(xiàn)狀及價(jià)格5、 寫字樓現(xiàn)狀及價(jià)格6、 酒店現(xiàn)狀及價(jià)格7、 其它類房地產(chǎn)現(xiàn)狀及價(jià)格商圈綜合調(diào)研：1、 商圈界定2、 區(qū)域商業(yè)分布詳圖3、 字母商圈關(guān)系4、 主鋪商圈關(guān)系5、 輻射商圈狀況6、 商圈商業(yè)分布狀況7、 商圈人流、車流及停車狀況8、 商圈競爭對手關(guān)系9、 商圈自然與社會條件10、 商圈周邊環(huán)境和公建設(shè)施11、 商圈未來商業(yè)供應(yīng)量及發(fā)展規(guī)劃12、 商圈商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布13、 商圈商業(yè)規(guī)模數(shù)量14、 商圈大型主力店現(xiàn)狀15、 商圈物流現(xiàn)狀16、

3、各商業(yè)物業(yè)位置、規(guī)模、業(yè)態(tài)分布、業(yè)態(tài)比例、租賃價(jià)格、經(jīng)營模式、經(jīng)營現(xiàn)狀、硬件設(shè)施、配套設(shè)施、未來發(fā)展綜合調(diào)研典型商業(yè)調(diào)研：典型性商業(yè)個(gè)案位置、建筑特點(diǎn)、單層建筑面積、單層使用面積、總使用面積、樓層數(shù)、商鋪規(guī)格、業(yè)態(tài)分布、租金、轉(zhuǎn)租金、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、交租方式、使用權(quán)售價(jià)、產(chǎn)權(quán)售價(jià)、服務(wù)業(yè)態(tài)情況、物業(yè)及管理費(fèi)用、硬件設(shè)施、經(jīng)營現(xiàn)狀、人流量、品牌匯總、發(fā)展歷程及未來發(fā)展規(guī)劃。競爭對手調(diào)研：競爭對手開發(fā)背景、特性、位置、單層建筑面積總建筑面積、單層使用面積、總使用面積、樓層數(shù)、商鋪規(guī)格、業(yè)態(tài)分布、租金、轉(zhuǎn)租金、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、交租方式、使用權(quán)售價(jià)、產(chǎn)權(quán)售價(jià)、服務(wù)業(yè)態(tài)情況、物業(yè)及管理費(fèi)用、硬件設(shè)施、經(jīng)營現(xiàn)狀、操作方式

4、、競爭對手媒介使用、推廣模式、頻率、促銷方式。定性調(diào)研：1、 經(jīng)營戶問卷：經(jīng)營戶戶籍、經(jīng)營地點(diǎn)、經(jīng)營面積、經(jīng)營產(chǎn)品、經(jīng)營年限、經(jīng)營現(xiàn)狀、對本案入場意向、入場方式、面積承受、租賃價(jià)格承受、意向樓層、硬件關(guān)注度、受眾媒介、對本案的看法建議、聯(lián)系方式等。2、 投資者問卷：投資者來源、現(xiàn)有投資方式、對本案投資意向、投資關(guān)注度、投資金額、首付款承受金額、自營還是包租、回報(bào)率、投資意向樓層和面積、信息獲取渠道、職業(yè)構(gòu)成等；3、 消費(fèi)者問卷：消費(fèi)者來源、出行方式、消費(fèi)頻率、區(qū)域消費(fèi)者習(xí)慣、消費(fèi)金額、常去購物場所及原因、對本案看法及建議、信息獲取渠道、年齡構(gòu)成、月收入、職業(yè)構(gòu)成等。媒介綜合調(diào)研：1、 當(dāng)?shù)貞敉?/p>

5、廣告類型、具體位置、制作價(jià)格、發(fā)行價(jià)格、受眾群體2、 當(dāng)?shù)丶埫筋愋蛷V告發(fā)行價(jià)格、發(fā)行頻率、受眾群體、發(fā)行量、覆蓋面3、 當(dāng)?shù)仉娒筋悘V告發(fā)行價(jià)格、發(fā)行頻率、受眾群體發(fā)行量、覆蓋面4、 當(dāng)?shù)刂髁骶W(wǎng)絡(luò)廣告、點(diǎn)擊量、受眾群體、網(wǎng)格廣告發(fā)布價(jià)格5、 當(dāng)?shù)貜V告公司綜合了解、各種印刷品制作價(jià)格調(diào)研分析1、 項(xiàng)目立地及經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)分析2、 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)分析3、 道路類別及交通狀況分析4、 道路地塊自然及社會條件分析定量分析：1、 有效甄別2、 各個(gè)總量匯總（總建筑面積、總使用面積、鋪位規(guī)格、各業(yè)態(tài)）3、 價(jià)格波動（產(chǎn)權(quán)售價(jià)、使用權(quán)售價(jià)、租金價(jià)格、轉(zhuǎn)讓費(fèi)價(jià)格）4、 各業(yè)態(tài)有效支撐換算定性分析1、 定性匯總2

6、、 比例分析3、 特例分析4、 典型性商業(yè)分析典型性商業(yè)特性分析1、 硬件優(yōu)劣分析2、 營銷模式分析3、 業(yè)態(tài)功能分區(qū)分析4、 與本案的關(guān)系分析、未來發(fā)展分析、租賃價(jià)格分析管理模式及現(xiàn)狀分析1、 樓層分布分析2、 鋪位規(guī)格分析競爭對手分析競爭對手競爭特性分析、差異化分析/競爭優(yōu)勢及機(jī)會分析、推廣方式分析、推廣渠道分析、推廣頻率分析SWOT分析優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅項(xiàng)目參數(shù)分析：時(shí)機(jī)性、進(jìn)程性、地段性、規(guī)模性、布局性、硬件性、穩(wěn)定性、人氣、資源性、競爭與兼容性、商圈、人口、人性定位：1、 項(xiàng)目市場定位2、 項(xiàng)目理念定位產(chǎn)品定位1、業(yè)態(tài)分布及配比定位2、功能分區(qū)定位3、價(jià)格定位（租賃價(jià)格、銷售價(jià)格

7、、使用權(quán)價(jià)格及押金）4、業(yè)態(tài)鋪位規(guī)格5、配套定位建筑定位：柱網(wǎng)、動線、設(shè)備、層高、結(jié)構(gòu)、裝飾要求、外立面定位客群定位：1、 目標(biāo)購買者定位2、 目標(biāo)經(jīng)營者定位3、 目標(biāo)消費(fèi)者定位4、 主力店定位5、 物業(yè)業(yè)態(tài)定位建筑概念設(shè)計(jì)1、 整體規(guī)劃方案簡介2、 總平面圖3、 建筑結(jié)構(gòu)圖4、 剖面圖5、 鳥瞰圖6、 總體交通組織圖概念效果設(shè)計(jì)1、 外立面效果設(shè)計(jì)2、 中庭效果設(shè)計(jì)3、 內(nèi)部裝修效果設(shè)計(jì)4、 各業(yè)態(tài)及配套室內(nèi)概念設(shè)計(jì)5、 景觀設(shè)計(jì)建筑面積設(shè)計(jì)：1、 各樓層內(nèi)部平面分割設(shè)計(jì)2、 功能分區(qū)設(shè)計(jì)動線設(shè)計(jì)：內(nèi)部和外部交通組織設(shè)計(jì)（人流和車流動線）財(cái)務(wù)分析1、 項(xiàng)目投入成本估算及資金分配2、 項(xiàng)目回款

8、模式（租售比）3、 項(xiàng)目回款進(jìn)度4、 項(xiàng)目靜態(tài)、動態(tài)總收入估算；5、 盈虧平衡分析6、 敏感性分析7、 投資回報(bào)率分析8、 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評估及回避營銷計(jì)劃1、 營銷原則2、 營銷模式（營銷方式、租售比建議）營銷策略安排1、 營銷產(chǎn)品包裝2、 營銷對象3、 營銷渠道4、 價(jià)格策略5、 促銷策略營銷組織安排1、 營銷團(tuán)隊(duì)搭建2、 人員管理制度及培訓(xùn)3、 營銷道具建議營銷節(jié)點(diǎn)把控1、 放盤策略2、 回款進(jìn)度3、 銷控安排4、 營銷費(fèi)用估算推廣計(jì)劃1、 項(xiàng)目推廣環(huán)境分析2、 項(xiàng)目目標(biāo)受眾分析3、 項(xiàng)目賣點(diǎn)分析4、 媒介渠道分析5、 媒介現(xiàn)狀分析6、 競爭對手推廣分析推廣媒介組合建議1、 項(xiàng)目各節(jié)點(diǎn)推廣媒介

9、組合方案確定2、 投放策略建議3、 項(xiàng)目各節(jié)點(diǎn)（籌備期、蓄水期、強(qiáng)銷期、持銷期、掃尾期、養(yǎng)市期）各媒介投放頻頻。4、 推廣費(fèi)用估算5、 推廣費(fèi)用及投放計(jì)劃及總費(fèi)用估算后期運(yùn)營管理建議1、 運(yùn)營管理理念2、 運(yùn)營管理模式3、 運(yùn)營團(tuán)隊(duì)建設(shè)4、 管理組織安排風(fēng)險(xiǎn)評估：1、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)及回避措施2、 效益評估3、 項(xiàng)目社會效益及經(jīng)濟(jì)效益評估2、 中期工作工作節(jié)點(diǎn)工作主題具體工作內(nèi)容籌備期營銷道具實(shí)施方案準(zhǔn)備營銷方案及推廣方案確定、理念包裝、產(chǎn)品包裝、銷控包裝工程準(zhǔn)備：工程進(jìn)度表、工程答客問、沙盤（鳥瞰沙盤、剖面建筑模型）；平面布局圖、建筑概念效果圖（鳥瞰、日景夜間圖、立面、公共內(nèi)裝、賣點(diǎn)區(qū)域效果等）營

10、銷文本準(zhǔn)備項(xiàng)目認(rèn)購書、營銷管理制度、招商銷售流程、商戶來電來訪登記表、客戶資質(zhì)審核表、價(jià)格表、銷控表、答客問、行銷手冊、經(jīng)營管理公約、鋪位卡、產(chǎn)品目錄表、租賃合同、銷售合同、委托合同、商戶裝修守則、按揭銀行及按揭貸款流程、客戶須知、認(rèn)購財(cái)務(wù)一覽表、網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖登記表、郵箱登記表、網(wǎng)絡(luò)工作記錄表、認(rèn)購財(cái)務(wù)一覽表、網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖一覽表、網(wǎng)絡(luò)登記表、郵箱登記表、網(wǎng)絡(luò)工作記錄表等營銷組織準(zhǔn)備營銷崗位編制、營銷人員管理制度確定、銷售人員招聘、培訓(xùn)、營銷人員考核、演練、項(xiàng)目協(xié)調(diào)人確定、現(xiàn)場報(bào)表管理、后臺銷售統(tǒng)計(jì)、報(bào)表管理、查詢管理、合同管理、本地及異地系統(tǒng)安排組織推廣道具：VI和VI的延展LOGO/SLOGAN/名

11、片、胸牌、工作服、信封、信紙、檔案袋、手提袋、邀請函、紙杯、簽字筆、光盤、吉祥物、太陽傘等。售樓處：道旗、吊旗、條幅、展板、VCD、接待臺、背景板、標(biāo)語、腰帶戶外：圍擋、售樓處頂部、路牌、燈箱、候車亭、道旗、車身、易拉寶、墻體、大型電子屏、其它流動媒體（車、船、飛行體等）紙媒：DM、樓書、報(bào)紙、客通、雜志、戶型單頁電媒：電媒、電臺、短信、網(wǎng)絡(luò)活動：聯(lián)誼、開盤、巡展、答謝會、研討會、論壇等蓄水期推廣：形象亮相形象亮相飽和式廣告推廣（報(bào)廣、電視、短信、網(wǎng)絡(luò)、軟廣）形象亮相活動（如新聞發(fā)布會）直效：DM等直效媒介現(xiàn)場：展板等道具的更換其它媒介報(bào)媒等營銷：大客戶落位大客戶談判及鋪位確定（主力店、品牌店

12、）主力配套商業(yè)引進(jìn)主力配套商業(yè)的談判及引進(jìn)客戶蓄水登記來電客戶登記、來訪客戶登記、陌拜客戶登記、網(wǎng)上客戶登記、異地客戶回訪回訪審核數(shù)據(jù)庫：來電客戶回訪審核、來訪客戶回訪審核、陌拜客戶回訪審核、網(wǎng)上客戶回訪審核、異地客戶回訪審核、每日每周月數(shù)據(jù)處理產(chǎn)品技術(shù)調(diào)整預(yù)熱期營銷1、 預(yù)熱方式組合運(yùn)用：拍賣、掛號、特價(jià)、入圍、內(nèi)部認(rèn)購、認(rèn)籌解碼2、 借勢與造勢3、 熱度測定4、 模擬排位推廣：開盤晚會開盤告知：主要使用報(bào)廣、短信、網(wǎng)絡(luò)、戶外、電視等快速媒介強(qiáng)銷期推廣：1、現(xiàn)場氛圍營造：現(xiàn)場物料氣球、紅紙、音響、展板、條幅、鞭炮等2、現(xiàn)場人員組織3、現(xiàn)場錄像4、快速媒介，廣泛傳播告知：報(bào)廣、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外

13、營銷：1、 放量2、 銷控3、 策略4、 定鋪流程及常用文本5、 銷控隊(duì)伍組織持銷期推廣：1、 客通制作2、 客戶答謝會3、 聚會沙龍4、 異地巡展5、 戶外媒介更換6、 紙媒內(nèi)容更換及二次傳播7、 回訪8、 直效媒介9、 傳播（品牌入駐明細(xì)表、工程證據(jù)及現(xiàn)場證據(jù)傳播）10、 活動播報(bào)（節(jié)慶日促銷活動）11、 DM、海報(bào)營銷：1、 銷控核對2、 促銷3、 價(jià)格調(diào)整4、 產(chǎn)品屬性分析、客戶屬性分析（經(jīng)營戶和投資戶）5、 業(yè)務(wù)人員組織安排6、 客戶建檔7、 客戶積分掃尾期臨近開業(yè)二次強(qiáng)銷1、 掃尾鋪位的優(yōu)惠策略確定2、 針對掃尾鋪位的重點(diǎn)推廣3、 鋪位調(diào)整開業(yè)后集中掃尾1、以商招位2、鋪位改造及優(yōu)

14、惠3、過戶轉(zhuǎn)讓推廣：1、 盤點(diǎn)營銷2、 獎項(xiàng)營銷3、 入場慶典4、 證據(jù)傳播5、 感恩活動6、 掃尾訴求的戶外媒介的更換7、 客通營銷組織人員安排3、 后期工作節(jié)點(diǎn)工作主題具體工作內(nèi)容開業(yè)籌備開業(yè)告知開業(yè)日期告知消費(fèi)者形象告知1、 電媒系列設(shè)計(jì)：電視、廣播、短信、交通臺、網(wǎng)絡(luò)2、 紙媒系列設(shè)計(jì)：DM單、海報(bào)、客通、報(bào)廣、軟文、雜志3、 戶外系列設(shè)計(jì)：燈箱、路牌、戶外大廣告牌、車身、墻體、流動人體或車體運(yùn)營系統(tǒng)構(gòu)建：1、 組建招商部、市場部、企劃部、財(cái)務(wù)部、人事部、客戶部、采購部、工程維修部、保安部、保潔部；2、 整章建制（各部門的崗位職責(zé)、工程流程和規(guī)章制度、績效考核制度）；部門工作手冊3、

15、制定員工手冊4、 針對各部門進(jìn)行招聘和培訓(xùn)入場簽約建檔及繳費(fèi)1、 入場流程表、繳款單、商戶檔案表等作業(yè)文本準(zhǔn)備2、 簽約流程及交款流程培訓(xùn)3、 簽訂入場文本（合同、經(jīng)營管理公約）；繳納余款交房驗(yàn)收：一裝審核、滿負(fù)荷運(yùn)行、消防聯(lián)動、四方驗(yàn)收二裝進(jìn)場1、 提交裝修申請表2、 簽訂裝修協(xié)議、消費(fèi)協(xié)議、領(lǐng)取商戶裝修手冊及裝修管理規(guī)定3、 二裝審核4、 二裝驗(yàn)收5、 進(jìn)場布貨及布貨審核6、 品牌登記7、 商戶績效管理系統(tǒng)制定賣場包裝：1、 導(dǎo)視系列設(shè)計(jì)2、 一級導(dǎo)視：總服務(wù)臺、總平面導(dǎo)視3、 二級導(dǎo)視：外場指引標(biāo)志、各層平面導(dǎo)視、各層服務(wù)臺導(dǎo)視、各層通道導(dǎo)視、電梯導(dǎo)示、各層衛(wèi)生間導(dǎo)示、功能分區(qū)導(dǎo)視4、 三級導(dǎo)視：鋪位導(dǎo)視5、 慶典包裝：彩虹門、條幅、氣球、布幔、彩旗、花被綠植6、 商業(yè)氛圍包裝：總服務(wù)臺及各樓層背景板設(shè)計(jì)、中庭包裝、公共空間包裝、留白墻面包裝、柱子包裝、空鋪位遮擋、吊旗、腰帶、地貼及其量化、其它商