（精品）第三方B2B電子商務平臺服務模式的研究

1、上海大學碩士學位論文第三方B2B電子商務平臺服務模式的研究姓名：劉和仙申請學位級別：碩士專業(yè)：工商管理指導教師：瞿彭志20081201上海大學碩士學位論文第三方B2B電子商務平臺服務模式的研究摘要在如火如荼的電子商務發(fā)展時代，以阿里巴巴為代表的電子商務服務模式在經(jīng)歷了長達近十年的發(fā)展后逐步走向成熟，并已經(jīng)得到了社會的廣泛認同。但隨著經(jīng)濟全球化，以及市場競爭的激烈，傳統(tǒng)的推廣方式只是提供一個推廣平臺讓供應商們參與其中去展示企業(yè)與產(chǎn)品相關信息，已經(jīng)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要，為了達到新形勢下電子商務發(fā)展的需要，本文嘗試做了一些深入的研究，意在尋找到一種更有效的電子商務服務模式，解決目前電子商務發(fā)展的瓶

2、頸，也為中小企業(yè)的電子商務發(fā)展尋找新的出路。本研究通過對目前電子商務企業(yè)的深入訪談，中小企業(yè)主對電子商務服務商的大量信息反饋，從而深入分析現(xiàn)階段企業(yè)用戶的電子商務服務需求，通過案頭研究以及案例研究，同時結合目前相關機構對電子商務服務的研究數(shù)據(jù)，從企業(yè)主目前所面臨的困難，以及電子商務服務商遇到的瓶頸問題，做了深入的分析。本論文中運用了“長尾理論，價值鏈的研究，同時對互聯(lián)網(wǎng)的“規(guī)模效應有機結合到電子商務服務模式的研究中，在SWOT分析創(chuàng)新模式的可行性后，對第三方電子商務平臺的服務模式，提出以下創(chuàng)新性觀點：1)將單一的會員收費制轉化為復合收費制方式，會員根據(jù)服務的具體內(nèi)容收取相應的服務費用。2)主題

3、服務內(nèi)容從孤立的信息展示轉化成深度的個性化服務，對中小企業(yè)供應商用戶，提供個性化電子商務系列解決方案，包括：行業(yè)咨詢服務，商機獲取，商機撮合服務，品牌建設與維護服務，也可包含原材料采購，產(chǎn)品市場定位策劃，產(chǎn)品銷售等商務活動的外包服務。3)對國際買家在華采購商，提供供應商的搜尋與評估、貿(mào)易談判服務，驗貨、清關、物流、倉儲服務，保險、索賠服務等。4)專注于某些優(yōu)勢行業(yè)，將垂直與綜合門戶有效結合，網(wǎng)絡活動與傳統(tǒng)渠道有機結合，提供深入的個性化行業(yè)服務，同時形成一定的規(guī)模效應，規(guī)避產(chǎn)業(yè)鏈斷裂，將現(xiàn)有的綜合B2B商品大賣場模式發(fā)展成一個能滿足整條供應鏈業(yè)務發(fā)展的網(wǎng)絡社區(qū)。雖然目前國內(nèi)電子商務公司在中國市場

4、與國際巨頭的競爭中取得了一定的領先優(yōu)勢，但國際巨頭在全球范圍內(nèi)巨大的市場份額以及對中國市場的野心，將對中國本土的電子商務服務企業(yè)巨大的挑戰(zhàn)，希望本研究所提V上海大學碩上學位論文第三方B2B電子商務平臺服務模式的研究出的服務模式，能為我國電子商務服務企業(yè)的發(fā)展提供幫助，同時為廣大中小企業(yè)提供更實際有效的電子商務服務。關鍵詞：B2B電子商務第三方電子商務平臺商機轉化率服務模式Vl上海大學碩士學位論文第三方B2B電子商務平臺服務模式的研究ABSTI認CTIn this full swing era of Ecommerce developmentto Alibaba as the represent

5、ativefor the ecommerce service model is gradually matured after nearly a decade10ngdevelopment，and has been widely recognized by societyHowever,with theeconomic globalization and fierce market competition，the traditional ways to simplyprovide a promotion platform allowing suppliers to show their ent

6、erprises andproductrelated information has been unable to meet the needs of enterprisedevelopmentIn order to meet electronic business development requirements incurrent new situation，this Paper is trying to do some Valid further research，aim tofind out a more efficient mode of electronic commerce se

7、rvices and remove thecurrent bottlenecks in the development of electronic commerce，in the meantime，find a new way out for the development of electronic commerce for chinese smalland mediumsized EnterprisesThrough indepth study of the current ecommerce businesses interview and a greatdeal of informat

8、ion feedback from with small and mediumsized enterprisersthispaper gives a deep analysis of Ecommerce service users requirements at currentphaseThrough desk research and case studies，combined with the current relevantagencies ecommerce services to the research data，from business owners who arecurren

9、tly facing difficultiesas well as ecommerce service providers encounterbottlenecks，this paper do a thorough analysisThis paper applies the”long tail”theory，the value chain research，meanwhile，theorganic integration of Interact”scale effect”with ecommerce service modelin theSWOT analysis of the feasib

10、ility of innovative modelsagainst the thirdparty e-commerce platform services，and then put forward the following innovative pointsofview：1)Change the single membership fee system to a composite format fee systemMembers are charged according to the specific service content2)The theme of service conte

11、nt changes from isolated information display tothe depth of personalized service for small and medium-sized suppliers ofusers and deliver a personalized e-commerce solutions，including：businessconsulting services，business acquisition，business matching services，brandbuilding and maintenance services C

12、an also be included in the procurement ofraw materials，products，market positioning planning，product sales and otherbusiness activities of the outsourcing services3)Provide international buyers who purchase in Chinathe supplier search andassessment service，as well as trade negotiations，services，custo

13、ms，customsVII上海人學碩上學位論文第三方B2B電子商務平臺服務模式的研究clearance，logistics，warehousing services，insurance，claims services4)Focus on certain sectors、itl a competitive edge will be vertical andeffective combination of integrated portals，network activity and the organicintegration of traditional channels，to provide

14、 indepth industry personalizedservices，while the formation of a certain scale and industrystrand breaks tocircumvent the existing comprehensive B2B commodity supermarkets todevelop into a model to meet the entire supply chain network of communitybusiness developmentAlthough the domestic ecommerce co

15、mpany in the Chinese market with theinternational giants of the competition has made some leading-edge，but theinternational giants in the global scope of the enormous market shareas well as theambitions of the Chinese market will be ChinaS own huge ecommerce serviceenterprises challengeshope that th

16、is study mode of service for Chinas ecommerceservices to assist the development of enterprises and at the same time for the vastnumber of small and medium enterprises to provide more practical and effectiveecommerce servicesKeywords：B2B e-eommeree；third-party e-eommerce platform；businessopportunity

17、conversion rate；service modelVIII第三方B2B電子商務平臺服務模式的研究原創(chuàng)性聲明本人聲明：所呈交的論文是本人在導師指導下進行的研究工作。除了文中特別加以標注和致謝的地方外，論文中不包含其他人已發(fā)表或撰寫過的研究成果。參與同一工作的其他同志對本研究所做的任何貢獻均已在論文中作了明確的說明并表示了謝意。簽盛玉日期：鯊型本論文使用授權說明本人完全了解上海大學有關保留、使用學位論文的規(guī)定，即：學校有權保留論文及送交論文復印件，允許論文被查閱和借閱；學?？梢怨颊撐牡娜炕虿糠謨?nèi)容。(保密的論文在解密后應遵守此規(guī)定)：d生廠上海大學碩士學位論文第三方B2B電子商務平臺服

18、務模式的研究第一章前言11研究的背景和研究的意義艾瑞咨詢發(fā)布的2007-2008年中國中小企業(yè)B2B電子商務行業(yè)發(fā)展報告顯示，2007年我國中小企業(yè)總數(shù)達至U3453萬家，中小企業(yè)工業(yè)產(chǎn)值、實現(xiàn)利稅和出口總額分別占全國的60、53和60左右，中小企業(yè)還吸納75以上的城鎮(zhèn)就業(yè)人口。中小企業(yè)在國民經(jīng)濟的發(fā)展，以及經(jīng)濟結構調(diào)整、工業(yè)化和城鎮(zhèn)化進程的加快中發(fā)揮著重要作用，是我國國民經(jīng)濟中重要的組成部分。2007年中國B2B貿(mào)易總額為245萬億，其中中小企業(yè)B2B貿(mào)易占總體貿(mào)易額比例達到578，較上年增長2個百分點，我國中小企業(yè)迅速成長，在繁榮經(jīng)濟、增加就業(yè)、推動創(chuàng)新、催生產(chǎn)業(yè)等方面，發(fā)揮著越來越重要的

19、作用，成為推動國民經(jīng)濟和社會發(fā)展以及構建和諧社會的重要力量。中國的中小企業(yè)具有數(shù)量多、效率高、周期短、更靈活、成本低等優(yōu)勢，但同時又存在人才缺乏、技術裝備落后、缺乏資金支持等問題，隨著市場競爭環(huán)境的愈發(fā)激烈其抗風險能力也更弱，而電子商務恰恰能發(fā)揮中小企業(yè)的優(yōu)勢，消除信息不對稱等問題，因此在中小企業(yè)商務貿(mào)易中將起到越來越重要的作用。隨著B2B電子商務市場的發(fā)展和成熟，一方面中國越來越多的中小企業(yè)開始利用電子商務進行B2B貿(mào)易活動(以第三方電子商務平臺為主)，另一方面中小企業(yè)對電子商務的應用推廣來也進一步加快了第三方B2B電子商務平臺發(fā)展的速度。2007年，中國發(fā)布了首部電子商務發(fā)展“十一五”規(guī)劃

20、，該規(guī)劃確立了中國發(fā)展電子商務的戰(zhàn)略意圖，規(guī)劃首次明確了電子商務是網(wǎng)絡化的新型經(jīng)濟活動，即基于互聯(lián)網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)和電信網(wǎng)絡等電子信息網(wǎng)絡的生產(chǎn)、流通和消費活動，而不僅僅是基于互聯(lián)網(wǎng)的新型交易或流通方式。規(guī)劃還首次提出了發(fā)展電子商務服務業(yè)的戰(zhàn)略任務。今后將通過國家引導性投資，促進第三方平臺服務為主流的電子商務服務業(yè)發(fā)展。目前，我國先后頒布了一系列電子商務等相關的法律法規(guī)，為B2B電子商務的健康發(fā)展提供了法律保障。此外，B2B電子商務相關的技術標準建設、安全認證體系、網(wǎng)上支付及物流配送等相關配套支持產(chǎn)業(yè)逐漸成熟也將進一步促進我國B2B電子商務的良性發(fā)展。數(shù)據(jù)顯示，我國2007年企業(yè)中95都是中小型

21、企業(yè)，而中小企上海大學碩士學位論文第三方B2B電子商務平臺服務模式的研究業(yè)中使用第三方電子商務平臺的僅為34，大量中小企業(yè)的采購、分銷仍沿用傳統(tǒng)渠道，中小企業(yè)的B2B電子商務需求仍未充分釋放，可見，我國中小企業(yè)B2BH艮務市場潛力巨大。B2B電子商務在最近幾年的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，可謂風起云涌。2007年作為國內(nèi)最大的B2B電子商務平臺阿里巴巴成功在香港上市，成功融資15億港元，目前市場份額前5家的運營商中有4家都已成功上市，最早的為2000年在納斯達克上市的環(huán)球資源網(wǎng)，隨后慧聰網(wǎng)已在香港上市， 網(wǎng)盛科技A股上市，中國制造網(wǎng)籌劃A股上市。另外，中國網(wǎng)庫獲得美國納斯達克上市公司富基旋風科技有限公司千萬

22、元的投資，萬國商業(yè)網(wǎng)也在近日獲得HMQ資本800萬美元的風險投資，中國供應商借助政府資源取得突破性進展等，可謂形勢一片大好，熱鬧非凡資本市場和B2B的對接，一方面能提升各界對電子商務更多更廣泛的關注，另一方面資金將會企業(yè)提供有力的輸血管。目前，國內(nèi)B2B電子商務主要有三種模式：企業(yè)B2B電子商務平臺，第三方電子商務平臺，以及垂直商務門戶網(wǎng)站?？v觀國內(nèi)第三方電子商務平臺服務的發(fā)展，目前，傳統(tǒng)的電子商務服務提供商只是提供一個平臺(貿(mào)易展會、B2B電子商務平臺、采購目錄等)讓供應商們參與其中去展示企業(yè)與產(chǎn)品，并不提供涉及到交易過程的任何服務，從而導致供應商們更多地還是通過價格、貼牌等傳統(tǒng)手段去參與競

23、爭。以阿里巴巴為例，其獨創(chuàng)的服務模式是以提供信息展示為主的服務，在電子商務相對落后的中國，迅速以較低的服務成本搶占市場，并發(fā)展成為全球最大的B2B貿(mào)易平臺由于會員的急劇增加，會員的推廣效果急劇下降，面臨著該模式發(fā)展所碰到的瓶頸問題海多IB2B電子商務模式和國內(nèi)有很多的差異，主要的三種模式為：大型企業(yè)B2B電子商務網(wǎng)站(以大型采購商或供應商為中心)，聯(lián)合B2B電子商務網(wǎng)站(幾個大型采購商或供應商聯(lián)合)，第三方電子商務平臺。從國外知名的第三方B2B項目的服務來看，他們認為電子商務不是簡單的網(wǎng)站推廣，不是單純的信息展示，而是將傳統(tǒng)渠道與電子商務相結合的發(fā)展路線，同時為會員提供深度的貿(mào)易撮合服務，幫助

24、會員將商機轉化成訂單以香港易貿(mào)通和環(huán)球資源為例，他們均通過行業(yè)雜志，行業(yè)推介會，與大量買家和賣家建立起長期的合作關系，同時協(xié)助他們成交隨著國際貿(mào)易壁壘的日益興起以及競爭的日益激烈，越來越多的供應商只能獲得一定數(shù)量的商機或詢盤，由于網(wǎng)絡誠信以及企業(yè)品牌的缺失，正在的成交訂單屈指可數(shù)，投資回報率大大降低12上海大學碩士學位論文第三方B2B電子商務平臺服務模式的研究而從目前的大陸中小企業(yè)的情況看來，大陸的中小企業(yè)用戶近4000萬家，占GDP的59，大部份中小企業(yè)在外貿(mào)人才與經(jīng)驗方面明顯不足，有的企業(yè)連網(wǎng)絡都用不好，投入大量的人力與財力進行國際推廣與營銷明顯不切實際，所以電子商務服務的提供商對大陸中小

25、企業(yè)提供的B2B產(chǎn)品與服務必須是務求扎實的，而不能只停留在信息展示等簡單功能上，他們需要深度的服務。在如火如荼的電子商務發(fā)展時代，以阿里巴巴為代表的電子商務服務模式在經(jīng)歷了長達近十年的發(fā)展后逐步走向成熟，并已經(jīng)得到了社會的廣泛認同但隨著經(jīng)濟全球化，以及市場競爭的激烈，傳統(tǒng)的推廣方式只是提供一個平臺(貿(mào)易展會、B2B電子商務平臺、采購目錄等)讓供應商們參與其中去展示企業(yè)與產(chǎn)品，已經(jīng)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要，為了達到新形勢下電子商務發(fā)展的需要，本人想嘗試做一些深入的研究，意在尋找到一種更有效的電子商務服務模式，解決目前電子商務發(fā)展的瓶頸，也為中小企業(yè)的電子商務發(fā)展尋找新的出路?；谥袊鳥2B電子商務

26、發(fā)展的現(xiàn)狀和特點，為更深入了解和分析中國中小企業(yè)的B2B電子商務市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，全面探索新的第三方B2B電子商務平臺服務模式，希望能為促進該行業(yè)的健康快速發(fā)展貢獻微薄之力。12研究的主要內(nèi)容與研究思路電子商務在海外經(jīng)過了多年的發(fā)展，已經(jīng)逐步成為商務活動的主要部分，而中國電子商務的發(fā)展相對滯后，盡管中國互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模巨大，但中國總體人口基數(shù)大的現(xiàn)實，決定了中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展特點是，普及率雖然一直在逐年提高，但總體水平依然偏低，與世界其他國家相比，發(fā)展水平方面仍有不小的差距。除了缺乏資金和人才等核心因素外，電子商務服務提供商的服務模式的落后與單一性，導致電子商務項目重復投資，共性化服務作為主流，缺乏

27、深層次的個性化服務，在誠信體系沒有建立的大環(huán)境下，電子商務整體發(fā)展面臨巨大的挑戰(zhàn)，本文將從國內(nèi)電子商務現(xiàn)狀的剖析出發(fā)，重點第三方B2B電子商務平臺服務模式研究和選擇。先從國內(nèi)電子商務現(xiàn)狀的分析研究出發(fā)，再與美國的電子商務現(xiàn)狀做對比分析，宏觀上的對比分析后再聚焦到第三方B2B電子商務平臺服務模式的分析與研究，通過對現(xiàn)有主流第三方B2B電子商務平臺服務模式的評估，挖掘出國內(nèi)目前第三方B2B電子商務平臺所面臨的困境與問題，最后通過對第三方B2B電子商務平臺發(fā)展趨勢的研究，嘗試尋找第三方B2B電子商務新的服務模式。上海大學碩士學位論文第三方B2B電子商務平臺服務模式的研究I 研究背景、意義和研究方法上

28、上I 國內(nèi)外B2B電子商務服務發(fā)展現(xiàn)狀分析上l 第三方B2B電子商務平臺服務模式評估上上l第三方B2B電子商務平臺服務模式發(fā)展思考與創(chuàng)新上l 結論和展望13研究的方法本研究主要基于對中國中小企業(yè)電子商務服務市場深入研究，對第三方電子商務平臺的服務現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢做出全面而準確的分析和判斷。在研究方法上，主要采用案頭研究與案例研究方法。在研究工具方面，主要采用波特價值鏈研究，“長尾理論研究，規(guī)模效應分析以及SWOT分析。在理論與方法上，通過對供應鏈，價值鏈的研究，對第三方電子商務平臺的發(fā)展提供理論分析依據(jù)；從邁克兒波特的企業(yè)價值鏈理論入手，分析企業(yè)通過電子商務活動價值鏈的變化，在網(wǎng)絡企業(yè)的價值

29、鏈中，應用電子商務后傳統(tǒng)商務環(huán)節(jié)的轉移成本與經(jīng)營管理成本明顯下降，利潤上升。對于互聯(lián)網(wǎng)領域，“長尾理論”在電子商務效應上做了很好的詮釋，這也很大程度的支配與影響第三方電子商務平臺的發(fā)展?！伴L尾理論”的基本原理是：只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場份額可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。即眾多小市場匯聚成可與主流大市場相匹敵的市場能量。論文對國內(nèi)最大的第三方B2B電子商務平臺“阿里巴巴作為典型案例分析，通過深入分析其服務模式，盈利模式以及面臨的主要問題，對論文提出創(chuàng)新性服務14上海大學碩士學位論文第三方B2B電子商務平臺服務模式的研究模式提供良

30、好的實例基礎。此外，通過對目前各個電子商務服務公司的訪談，全面了解目前的電子商務服務模式，并做出理性數(shù)據(jù)分析，研究和分析電子商務的盈利模式分類體系，有助于挖掘新的電子商務盈利模式，為電子商務盈利模式的創(chuàng)新提供理論依據(jù)，同時將供應鏈與價值鏈的研究在電子商務服務領域嘗試尋找交互式，一站式服務等深度服務模式的拓展。通過與中小企業(yè)主的深入溝通，剖析現(xiàn)今電子商務服務給中小企業(yè)帶來的機遇與挑戰(zhàn)，進而挖掘中小企業(yè)的電子商務深層次需求；同時參考目前市場公布的數(shù)據(jù)，結合企業(yè)訪談的數(shù)據(jù)，通過比對的方式對現(xiàn)有電子商務服務模式做深入的剖析并提出新的服務模式獲取信息的渠道：政府數(shù)據(jù)和信息，相關的經(jīng)濟數(shù)據(jù)，電子商務行業(yè)數(shù)

31、據(jù)，企業(yè)年報季報，行業(yè)資深專家發(fā)表的觀點，典型電子商務服務企業(yè)，典型中小企業(yè)等。上海大學碩士學位論文第三方B2B電子商務平臺服務模式的研究第二章第三方B2B電子商務平臺服務模式研究21第三方B2B電子商務平臺服務模式211 B2B電子商務概念B2B貿(mào)易：指參與貿(mào)易的主體是企業(yè)對企業(yè)(Business to Business)的商務貿(mào)易活動。根據(jù)貿(mào)易主導主體可分為大型企業(yè)B2B貿(mào)易和中小型企業(yè)B2B貿(mào)易。根據(jù)貿(mào)易類型可分為國內(nèi)B2B貿(mào)易(B2B內(nèi)貿(mào))和國際B2B貿(mào)易(B2B外貿(mào))。B2B貿(mào)易市場規(guī)模：以每年B2B之間成交的貿(mào)易額計算，即每年B2B之間成功交易的貨物、服務或信息的價值總額。B2B電

32、子商務：電子商務按交易對象分類之一，廣義上是指通過因特網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或者私有網(wǎng)絡，以電子化方式在企業(yè)間進行的交易，結合中國B2B電子商務發(fā)展現(xiàn)狀，本文研究的B2B電子商務主要指通過第三方B2B電子商務平臺在企業(yè)間進行的交易。B2B電子商務市場規(guī)模：以每年B2B之間通過電子化方式在企業(yè)間交易的貨物、服務或信息價值的總額(貿(mào)易中任何一個環(huán)節(jié)采用了電子化形式，即認為成交的該筆貿(mào)易額為B2B電子商務交易額，不論貿(mào)易的支付方式是離線還是在線完成)。中小企業(yè)(SME：Small and Mediumscaled Enterprises)：采用“復合定義標準”，參考國家經(jīng)貿(mào)委、國家計委、財政部、國家統(tǒng)計

33、局制訂的中小企業(yè)標準暫行規(guī)定中企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額等指標，結合行業(yè)特點制定的大中小企業(yè)劃分標準，其中包含一定規(guī)模以上的個體及私營企業(yè)數(shù)量。B2B電子商務模式包括兩種基本模式：一種是企業(yè)之間直接進行的電子商務(如制造商的在線采購和在線供貨等)；另一種是通過第三方電子商務網(wǎng)站平臺進行的商務活動，詳見圖2182B電子商務基本商業(yè)模式。例如，國內(nèi)著名電子商務網(wǎng)站阿里巴巴(chinaalibabatom)是一個B2B電子商務平臺，各類企業(yè)可以通過阿里巴巴進行企業(yè)間的電子商務(B2B)，如發(fā)布和查詢供求信息，與潛在客戶供應商進行在線交流和商務洽談等。本研究主要針對第三方B2B電子商務平臺服務模式

34、分析與研究。16上海大學碩士學位論文第三方B2B電子商務平臺服務模式的研究分類商業(yè)模式僅僅提供銷售信息的平臺制造方在線供貨平臺網(wǎng)絡在線訂貨平臺發(fā)布網(wǎng)絡采購信息反向拍賣制造方在線采購平臺代理采購在線平臺。團購信息收集平臺綜合行業(yè)B2B平臺第三方機構行業(yè)垂直B2B平臺拍賣平臺212標準會員服務圖21 B2B電子商務基本商業(yè)模式電子商務在中國已經(jīng)走過了十個年頭，作為最現(xiàn)代化的營銷工具，互聯(lián)網(wǎng)為電子商務提供了廣闊的發(fā)展空間。總體上看，國內(nèi)的電子商務經(jīng)歷了幾個不同的階段，第一階段屬于網(wǎng)站營銷，也就是企業(yè)自己建立網(wǎng)站，然后通過網(wǎng)絡廣告或者搜索引擎等方式營銷，2000年左右，大量的網(wǎng)絡營銷服務公司如雨后春筍

35、樣在中華大地快速發(fā)展，包括上海火速，蘇州辰光，中企動力等一批服務企業(yè)成為了網(wǎng)絡營銷的第一批盈利企業(yè)。但隨著行業(yè)競爭的日益激烈，以及無休止的網(wǎng)絡營銷投入，第三方B2B電子商務平臺開始受到歡迎。以阿里巴巴和慧聰為代表的第三方B2B電子商務平臺贏得了發(fā)展機遇，提供了包括“電子商務+商情廣告，“電子商務+網(wǎng)絡基礎服務”的標準化會員服務，阿里巴巴與慧聰網(wǎng)憑借其自身的優(yōu)勢資源，很快贏得了市場。同時，由于全世界都在向中國買東西，中國本地的貿(mào)易商和制造商也互相做生意，在這種大背景下，第三方電子商務平臺提供商家信息，解決市場信息不對稱，從中賺取會員服務費。致使阿里巴巴等一批第三方電子商務網(wǎng)站取得了空前的發(fā)展。阿

36、里巴巴發(fā)展初期，通過免費策略吸引大量企業(yè)用戶的加入，隨著網(wǎng)絡平臺人氣的急劇上升，加上電視廣告的轟炸，讓阿里巴巴誠信通會員成為企業(yè)網(wǎng)絡交流的最佳選擇，中小企業(yè)甚至以不加入阿里巴巴誠信通會員來評判部分企業(yè)的電子商務水平。慧聰網(wǎng)則憑借其在行業(yè)雜志領域積累的行業(yè)經(jīng)驗以及大量的客戶群體，以幾乎類同與阿里巴巴的服務模式，在網(wǎng)站正式營運一年左右的時間，以驚人的速度發(fā)上海大學碩士學位論文第三方B2B電子商務平臺服務模式的研究展了大量的會員， 2004年開始推出買賣通(在線洽談)服務，2005年3月收費會員突破1萬，2005年5月突破2萬，同年10月則超過3萬收費會員。國內(nèi)兩個主流電子商務平臺的會員數(shù)量以超乎想

37、像的速度在發(fā)展，固定的會員收費，標準化的會員服務，在一個近4000萬中小企業(yè)龐大規(guī)模并且以每年10左右GDP增長的國度來講，他們的成功變成了必然。213個性化定制服務隨著會員數(shù)量的快速龐大增長，會員之間的競爭日益激烈，比如企業(yè)在加入第三方B2B電子商務平臺后，企業(yè)發(fā)布的產(chǎn)品信息，很快就被淹沒，很快就會被同行業(yè)的企業(yè)所掩蓋。雖然目標客戶比較多，但是由于同行業(yè)的企業(yè)更多，可以供目標客戶選擇的余地也比較大，企業(yè)發(fā)現(xiàn)在第三方B2B電子商務平臺的業(yè)務已經(jīng)不是那么好做了。究其原因，在會員發(fā)展到相對龐大規(guī)模后，同行業(yè)間企業(yè)競爭日益激烈，通過電子商務平臺獲得的資訊，競爭企業(yè)同樣可以獲得，此時信息的價值將大大降

38、低，同時由于行業(yè)間，企業(yè)間的差異較大，隨著許多會員的個性化需求日益明顯，標準化會員服務已經(jīng)不能滿足會員的要求，此時個性化定制服務成為了新寵兒。比如企業(yè)需要在特定的區(qū)域發(fā)展市場，企業(yè)需要在特定的季節(jié)重點推廣等等，平臺都可以根據(jù)企業(yè)個性化的需求來定制服務，并且根據(jù)具體的服務內(nèi)容來收取不同的服務費用。這些服務包括了搜索引擎競價服務，以及網(wǎng)絡廣告服務等。全球著名B2B貿(mào)易平臺環(huán)球資源就是一家為企業(yè)提供個性化綜合推廣方案的服務公司，環(huán)球資源是一家運營多渠道國際貿(mào)易的公司，為出口企業(yè)提供以網(wǎng)站、雜志、展會為主要方式的綜合市場推廣服務，網(wǎng)站、雜志、展會的收益分別占總收入的比例為4l、3l和27。環(huán)球資源在全

39、球擁有約64萬優(yōu)質買家群，在某些行業(yè)的特定優(yōu)勢資源為企業(yè)用戶提供相對高端的個性化服務。當然由于會員收費過高，很多偏小型的企業(yè)并不敢盲目加入。當然，還有部分第三方B2B電子商務平臺如阿里巴巴平臺推出的參加國際行業(yè)展會，慧聰網(wǎng)每月安排的客戶見面會等個性化推廣方式，一定程度上滿足了企業(yè)個性化的需求。214 B2B貿(mào)易綜合外包服務當許多企業(yè)在電子商務活動中受益后發(fā)現(xiàn)，電子商務已經(jīng)成為了新形勢下必不上海大學碩士學位論文第三方B2B電子商務平臺服務模式的研究可少的營銷手段，于是紛紛加入第三方B2B電子商務平臺，總以為加入后生意就會來了，由于大量企業(yè)自身電子商務實力不足，再加上國內(nèi)網(wǎng)絡誠信體系缺乏，相當大部

40、分企業(yè)在加入B2B電子商務平臺后，有的收到尋盤寥寥無幾，有的尋盤成功率極低，在產(chǎn)出不明顯的時候，大量企業(yè)甚至缺乏了信心。此時，B2B貿(mào)易綜合服務成為了中小企業(yè)電子商務發(fā)展的趨勢，中小企業(yè)由于缺乏電子商務人才，以及缺乏特別是國際電子商務經(jīng)驗，深度的B2B貿(mào)易綜合外包服務需求日益明顯。中國供應商(wwwehinaon)推出的包括企業(yè)誠信評估，企業(yè)商機撮合等一系列服務措施就是深度服務的體現(xiàn)；ECVV推出的按照效果付費的服務模式也是服務模式的深入；上海火速網(wǎng)絡推出產(chǎn)品中國一比多，倡導一站式網(wǎng)絡營銷服務等。TimesFirst推出國際B2B貿(mào)易外包服務，包括品牌策劃與推廣，商業(yè)外包等綜合服務。在企業(yè)用戶

41、需求日益深入的時代，綜合立體式以及符合行業(yè)特點的B2B貿(mào)易服務越來越收到用戶的青睞。22第三方B2B電子商務平臺盈利模式221會員收費制以阿里巴巴為代表的會員收費服務模式，憑借其天時地利人和等各方面有利因素，聚焦中小企業(yè)客戶，它做到了讓全世界的再小的企業(yè)或商人都可以利用互聯(lián)網(wǎng)做牛意。其特殊的服務模式在2007年又創(chuàng)造了一個互聯(lián)網(wǎng)神話，因為阿里巴巴的上市而被人們再次傳頌，一夜之間，阿里巴巴變成了幣值200億美元的大公司。阿里巴巴的商業(yè)模式并不復雜，但很符合中國國情，中國是一個擁有近4000萬中小企業(yè)的國家，中小企業(yè)工業(yè)產(chǎn)值、實現(xiàn)利稅和出口總額分別占全國的60、53和60左右，中小企業(yè)還吸納75以

42、上的城鎮(zhèn)就業(yè)人口。中小企業(yè)在國民經(jīng)濟的發(fā)展，以及經(jīng)濟結構調(diào)整、工業(yè)化和城鎮(zhèn)化進程的加快中發(fā)揮著重要作用，是我國國民經(jīng)濟中重要的組成部分。中國是當今的世界工廠，大量的中國企業(yè)需要走出去，而海外渠道以及國際貿(mào)易經(jīng)驗的極度匱乏，第三方B2B電子商務平臺的出現(xiàn)為他們帶來了福音，正是聚焦在中小企業(yè)的簡單會員收費制讓企業(yè)可以輕松接收收費并不是很高的第三方B2B電子商務平臺服務。然而，會員收費制的局限性也非常突出，其收費的標準化，僵硬化管理很難滿足企業(yè)個性化的需求，并且標準的會員收費制決定了收費標準不能過高，所以增加會員數(shù)量將是提高營業(yè)收入的主要方向，這將直接導致會員急劇上升，形成B2B平19上海大學碩士學

43、位論文第三方B2B電子商務平臺服務模式的研究臺行業(yè)競爭激烈的重要原因，而有限的資源在無限增長的會員間分攤，企業(yè)會員的利益很難得到保障。222免費會員與增值服務收費模式由于會員收費制存在很多局限性，以阿里巴巴、中國制造、韓國EC21等為代表的傳統(tǒng)B2B平臺將受到嚴峻挑戰(zhàn)。在B2B電子商務蓬勃發(fā)展的今天，新的服務與盈利模式不斷的誕生。從“時代第一”網(wǎng)站(wwwtimesfirsttom)獲悉，“時代第一”推出一種“免費B2B電子商務平臺”結合“線下國際商業(yè)外包服務”的商業(yè)模式代表的是一種全新的國際B2B商業(yè)模式，該網(wǎng)站提出，傳統(tǒng)國際B2B電子商務平臺的發(fā)展面臨著買家資源有限性的制約，即國際買家資源

44、是相對固定的，但是供應商會員數(shù)量卻在不斷遞增，會出現(xiàn)僧多粥少、推廣效果不斷下降的問題；同時，由于傳統(tǒng)國際B2B電子商務平臺需要通過收取會員費來贏利，為保證贏利，就會不斷提高收費。于是，出現(xiàn)了收費越來越高，但是推廣效果越來越差這個不可調(diào)和的矛盾。因此，當傳統(tǒng)B2B電子商務平臺無法解決以上發(fā)展瓶頸問題，也無法保證供應商推廣效果的時候，其靠收取會員費來贏利的商業(yè)模式就會受到新模式的挑戰(zhàn)。而時代第一倡導的B2820模式所具備的優(yōu)勢恰恰是傳統(tǒng)B2B電子商務平臺的劣勢所在。TimesFirst提供的是完全免費的在線會員服務，從而聚集大量的買家賣家資源，再在聚集大量資源情況下提供收費的線下增值服務作為主要贏

45、利渠道。這種全新的B2B模式，由于其線上服務完全免費，所以可能會吸引大量來自傳統(tǒng)B2B電子商務平臺會員的加入，從而對傳統(tǒng)B2B電子商務平臺產(chǎn)生巨大的沖擊?；ヂ?lián)網(wǎng)市場的一個突出的特點就是，不論原先的模式是多么有人氣，也不管現(xiàn)在多么強大，卻始終要小心，因為隨時都可能會出現(xiàn)一個新的對手，即使它沒有多少名氣，即使它沒有雄厚財力，但它的創(chuàng)新技術或服務會成為舊模式的嚴重威脅。223按效果付費制整個B2B電子商務市場的快速發(fā)展，引起電子商務平臺的爆炸式增長，從而促使B2B市場競爭日益加劇。對于廣大中小企業(yè)尤其是私營企業(yè)主來說，問題的關鍵是這些B2B網(wǎng)站是否能幫助他們節(jié)省成本、獲得利潤。由于之前大量中小企業(yè)加

46、入第三方B2B電子商務平臺后，產(chǎn)出并不明顯，投資回報率較低，一定程度上抑制了電子商務的發(fā)展，加上中小企業(yè)缺乏電子商務人才與經(jīng)驗，企業(yè)在電子商務的信心上海大學碩士學位論文第三方B2B電子商務平臺服務模式的研究受到很大的影響。在這種背景下，以ECVV為代表的全球第一家按照效果付費的新型電子商務服務模式誕生了，ECVV推出的“按效果付費”的服務，深刻體會到了企業(yè)想利用網(wǎng)絡做成生意、降低成本、擴大利潤等迫切需求，希望從本質上幫助企業(yè)解決網(wǎng)絡推廣成本和收益問題。從某種程度上獲得了企業(yè)的認可和青睞。由于中國企業(yè)之前都是利用免費政策開始利用網(wǎng)絡的，這正符合相當部分人愛占小便宜的特點，讓他們逐步接收新的服務模

47、式以及服務項目，同時一定程度上規(guī)避了企業(yè)的風險。目前電子商務領域盛行的競價排名點擊收費服務，也是一種按照效果收費的盈利模式，用戶需要在知名的搜索引擎(比如Google，百度等)上有良好的表現(xiàn)，競價排名服務是一種非常不錯的選擇。竟價排名是按照給企業(yè)帶來的潛在客戶訪問數(shù)量計費，企業(yè)可以靈活控制網(wǎng)絡推廣投入，獲得最大回報，具有針對性極強，推廣關鍵詞靈活，真正按效果付費等特點，目前已經(jīng)被企業(yè)用戶廣泛接受。當然，這種新型按效果付費的服務模式將與傳統(tǒng)的B2B電子商務平臺形成直接搶占會員的局面，而ECVV到底能給中小企業(yè)會員帶來多少實質的效果，將是這種模式是否能在決戰(zhàn)中取勝的關鍵。2l上海大學碩士學位論文第

48、三方B2B電子商務平臺服務模式的研究第三章第三方B2B電子商務平臺服務模式評估31目前第三方B2B電子商務平臺服務的主要問題311網(wǎng)絡誠信體系建立緩慢世界和中國的電子商務發(fā)展蒸蒸日上，中國的電子商務以將近100領先于世界兩倍的高速發(fā)展，為什么說誠信問題對中國B2B電子商務市場的深入發(fā)展形成嚴重制約呢?首先，誠信問題是一個社會性、體系性的問題，是現(xiàn)階段中國社會面臨的一個重大問題。即使沒有B2B電子商務交易，誠信問題依然客觀存在。中國外貿(mào)企業(yè)信用體系白皮書研究顯示，中國企業(yè)因信用缺失而導致的直接和間接經(jīng)濟損失每年高達5855億元，相當于中國年財政收入的37。其次，網(wǎng)絡的天然局限性為誠信問題的持續(xù)存

49、在提供了客觀基礎。在B2B電子商務交易中，交易雙方很難去衡量企業(yè)的合法真實性，包括企業(yè)身份、企業(yè)資質、信息真實性等，因此存在較大的交易風險。而在線下交易中，買賣雙方的面談、實際考察或第三方介紹都可以在一定程度上降低企業(yè)的交易風險。第三，我們認為所有民營B2B電子商務網(wǎng)站都以贏利性為目的，雖然能夠解決部分地消除誠信問題對于交易的困擾，其天然局限性決定了他們很難從根本上徹底解決中國B2B電子商務市場中的誠信問題。電子商務是在虛擬的空間進行的商務往來，其本身固有的特點決定誠信體系的建立將尤為重要，在中國誠信體系沒有形成的近日，網(wǎng)絡誠信體系的建立將難上加難。據(jù)CNNIC最新發(fā)布的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展及誠信狀況熱

50、點數(shù)據(jù)顯示：35。2網(wǎng)民對目前的互聯(lián)網(wǎng)誠信狀況感到不滿。被調(diào)查網(wǎng)民中，從未被仿冒網(wǎng)站欺騙的不到10；網(wǎng)民賬號及個人信息被盜改者占448，誘因為“訪問假冒網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上證券、電子商務等網(wǎng)站”的占168。全國每年因各種失信行為造成的經(jīng)濟損失超過5000億元。雖然第三方B2B電子商務平臺發(fā)展迅速，但是誠信體系的缺失仍然成為阻礙我國電子商務發(fā)展的重要因素，包括國家對電子商務缺乏明確的經(jīng)濟政策；相關法律法規(guī)的滯后和社會誠信體系尚未完全建立等。這一問題不僅僅存在于中國和B2B領上海大學碩士學位論文第三方B2B電子商務平臺服務模式的研究域，在美國以及其他電子商務領域，人們對網(wǎng)絡誠信的擔憂仍然存在。根據(jù)Gar

51、tner2007年發(fā)布的調(diào)查報告，在5000名接受調(diào)查的美國成年人中，僅在2006年網(wǎng)絡零售商就因為消費者的安全擔憂，而損失近20億美元。其中約半數(shù)的損失來自對一些似乎不太安全的網(wǎng)站敬而遠之的用戶，另外的損失則來自因過分擔心而不在網(wǎng)絡上購物的用戶。目前中小企業(yè)的主要營銷模式是展會營銷。同時越來越多的中小企業(yè)認識到電子商務的營銷模式是發(fā)展趨勢，是企業(yè)在市場中生存而必須要搭上的一班船，因此B2B平臺等方式被廣泛采用。但無論是展會還是B2B平臺，當企業(yè)通過這些渠道接觸到大量的買家并和他們積極配合后，卻存在一個普遍的困惑：為什么成交率很低?問題出在哪里?往往這時候企業(yè)會從價格和產(chǎn)品的性能等方面找原因，

52、但實際的情況是：買家更多是因為無法對供應商建立信任而不敢下單的。下面從買賣雙方的角度來分析：1買家的風險l 1、合同意向確定l匕令I 2、合同簽定I匕令I 3、支付30定金或更多+1匕令I_J I_J。J 阿否磊磊丙訂爿百磊麗磊磊司日醫(yī)麗函稠-。一-_1_J圖31 B2B電子商務買家風險分析圖按目前內(nèi)、外貿(mào)的貿(mào)易慣例，一旦買家選定了供應商，合同確定，買家打出定金做為交易真正開始的第一步。買家和供應商的地位發(fā)生了變化，買家處于高風險狀態(tài)。一旦供應商違約，買家不僅會失去定金，而且買家的上游渠道也將因為不能按時、按質、按量的收到貨物而斷絕和買家的貿(mào)易關系，這對于買家來講是損失慘重的。正因為買家的高風

53、險狀態(tài)，買家不會輕易地選擇新供應商，只有當他與供應商通過某種方式建立了基本的信任，才會下定單給他。這是買家為保障自己的利益而不得不慎之又慎的事情。2供應商的成本而供應商在面對從網(wǎng)上、展會上和其他渠道來詢盤的新客戶時，需要有專門的業(yè)務人員反復地打樣、寄樣和報價，這時會產(chǎn)生大量的成本。而當新客戶詢盤數(shù)量很大，也就是商機很多時，這些成本的累積也會很大。上海大學碩士學位論文第三方B2B電子商務平臺服務模式的研究圖32 B2B電子商務供應商處理詢盤成本分析圖供應商花費了很大的成本來回復新買家的詢盤，最后卻因為無法和買家建立基本的信任，而得不到定單。誠信問題分析：沒有信任不敢下單給新的供應商沒有定單，沒有

54、利潤圖33 B2B電子商務供應商買賣雙方誠信問題分析圖結論：1)只有建立在誠信基礎上的商機才有價值。2)沒有建立在誠信基礎上的商機是零價值商機或負價值商機，對企業(yè)有害無益。多年來，誠信問題一直是困擾B2B模式成長的一個主要障礙，尤其是國內(nèi)交易環(huán)境并不健全的今天，這一問題更為突出。為了降低B2B電子商務風險，第三方電子商務網(wǎng)站紛紛在網(wǎng)絡誠信方便做出努力，慧聰網(wǎng)與國際頂級資信認證機構鄧白氏公司簽訂合作協(xié)議，鄧白氏將負責對買賣通正式會員進行資信評價；阿里巴巴先后與華夏認證，鄧白氏認證等認證機構簽訂合作協(xié)議，共同打造網(wǎng)絡誠信；中國供應商網(wǎng)則利用政府資源，成立信用認證辦公室，對供應商會員進行身份審核與誠

55、信認證；中國制造網(wǎng)與瑞士通用公證行簽署合作協(xié)議，聯(lián)合推出“認證供應商”服務。這是一項專為我國外貿(mào)型供應商提供的標準化實地審核認證服務，我國出口企業(yè)通過此項服務可以獲得第三方權威機構的實地認證，從而更好地展示企業(yè)的綜合實力、出口能力和品質管理：同時，該服務也為國際商家提供了誠實可靠的采購保障，使采24上海大學碩士學位論文第三方B2B電子商務平臺服務模式的研究購商可以更放心地利用互聯(lián)網(wǎng)尋找誠信的合作伙伴。中國誠信體系還沒有建立起來， 導致電子商務誠信缺失非常嚴重，而電子商務自身特點需要對誠信有較高的要求，從而導致電子商務交易額非常落后眾所周知，網(wǎng)絡誠信對于B2B電子商務來講尤為重要，而對于品牌效應缺失的中小企業(yè)，如何協(xié)助他們規(guī)避B2B貿(mào)易誠信風險，將是第三方B2B