傳統(tǒng)企業(yè),該向小米學(xué)什么？

1、傳統(tǒng)企業(yè),該向小米學(xué)什么?小米踐行的口碑營銷,注重的是參與感,但最終小米所做的一切均指向一個很清晰的目標(biāo)銷量?，F(xiàn)在,很多傳統(tǒng)企業(yè)的老板都會說:我要學(xué)小米。你看看小米,幾乎不投廣告,就能這么火,還能賣出那么多貨。沒錯!小米,這家僅成立4年的互聯(lián)網(wǎng)公司,不僅僅首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)的方式開發(fā)手機、發(fā)燒友參與改進的模式,更是借此創(chuàng)造了小米的傳奇式增長從零起步到2014年手機出貨量預(yù)計達(dá)4000萬部,而2015年其營業(yè)收入有望突破千億元。這在傳統(tǒng)商業(yè)看來是不可想象的。除了互聯(lián)網(wǎng)成為小米異軍突起的有利土壤以外,它今天的成功,可以說是掌握了決戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)的一些重要利器,口碑、粉絲營銷、參與感等均是小米的靈魂。小米也因

2、此成了所有行業(yè)追捧并學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。這不,親手操刀小米營銷的副總裁黎萬強就在近期結(jié)集出版了參與感:小米口碑營銷內(nèi)部手冊,揭示了小米創(chuàng)業(yè)4年銷售600億背后的成功法則,正在為許多傳統(tǒng)企業(yè)的老板們津津樂道。那么,傳統(tǒng)企業(yè)到底該向小米學(xué)什么?事實上,促使一個公司走向成功的,往往不是那些令人敬畏的金科玉律,而是來自于公司內(nèi)部的一些最樸實的商業(yè)法則,而小米成功地運用了這些法則。不花錢,也能打市場2010年小米剛成立時,創(chuàng)始人雷軍曾對部下說:“我們能不能試試不花一分錢去打開市場?”這句試探性的提議,促使黎萬強帶領(lǐng)團隊拼命在論壇和微博上尋找打開市場的“風(fēng)口”。最開始,他們選擇的是較為熟悉的論壇進行操作。論壇的最

3、大特點是,能沉淀老用戶,不足之處是在用戶群擴散方面速度慢。不過,恰逢彼時微博剛剛興起,黎萬強認(rèn)定,微博是論壇的一個很好的補充渠道。微博究竟該怎么玩,成為小米團隊琢磨的課題。一個最關(guān)鍵的問題是,如何讓更多用戶還沒有見到小米之前就對這個品牌有認(rèn)知。2011年8月,小米在微博上發(fā)起了第一場“我是手機控”的活動,沒有花一分錢推廣,卻取得了當(dāng)天晚上上線,一下子轉(zhuǎn)發(fā)量就突破10萬次的驚人效果。而短時間內(nèi)100萬用戶的首度參與,讓小米第一次憑借社會化的營銷手段網(wǎng)聚了大量用戶。所以,傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該去思考的是如何掌控海量用戶群,而不能只看到小米成功的結(jié)果今天來看,小米之所以聚攏到不少于4000萬的用戶量,與以雷軍

4、帶頭的“微博控”每天在網(wǎng)絡(luò)上“掃蕩”密不可分。據(jù)中外管理記者了解,在打市場的前期,雷軍是公司內(nèi)部微博第一人,小米“死忠粉”的前100個人,均是雷軍一個一個親自打電話溝通,邀請他們來做測試嘉賓。雷軍還要求自己每天至少和100個人互動,并且持續(xù)做到始終如一,現(xiàn)在看雷軍的微博仍是如此,每天都在不停地更新。在此過程中,小米是將社會化營銷上升到戰(zhàn)略層面去執(zhí)行的。特別是作為老板的雷軍,當(dāng)他每天都泡在微博上的時候,下面的員工自然也會如法炮制了。反觀國內(nèi)很多傳統(tǒng)企業(yè)老板,開都沒開微博,有的開了還是請人代寫的,你下面的員工怎么可能玩得起來呢?網(wǎng)絡(luò)上的“人海戰(zhàn)術(shù)”在雷軍的帶頭之下,小米做到今天這個驕人成績,完全是

5、依靠一幫社會化營銷團隊的合力推動的。在小米公司,玩社會化營銷的團隊如今已有幾百號人,他們的日常任務(wù)就是分別在微博、微信、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、論壇等幾大網(wǎng)絡(luò)渠道堅守陣地(相當(dāng)于傳統(tǒng)渠道中一個大區(qū)經(jīng)理管一個片兒區(qū),每天每時每刻都在和用戶交流、互動,聽取用戶的反饋意見,不漏掉一點點對小米有用的信息。在這些網(wǎng)絡(luò)渠道上,包括雷軍自己干了一件很重要的事情,就是每天上網(wǎng)搜索一些固定的關(guān)鍵詞,諸如手機、我想買手機、我的手機壞了、充電器不好使等與手機高度相關(guān)的問題,但凡網(wǎng)上有一個人提出,小米的員工就會“冒出來”給你作出解答。比如有人罵了一句諾基亞或者三星,立刻有小米的人過來回應(yīng):那你來試試小米吧,小米的手機如何如何,顯示

6、器是怎樣怎樣的。對于每個小米員工,當(dāng)他負(fù)責(zé)自己這塊陣地的時候,都會不停地尋找、關(guān)注此類話題。小米在營銷上最大的戰(zhàn)術(shù)特點,說專業(yè)一點是“矩陣微博”,說通俗一點用的就是人海戰(zhàn)術(shù)在小米公司,有7個合伙人,每個合伙人直接帶領(lǐng)100多人的團隊,直接“作戰(zhàn)”。不僅如此,光一個“區(qū)域”的某個小米員工,手里就掌握著基數(shù)不小的用戶群,甚至可以一個人組織一場活動,火速引爆一場粉絲營銷。想想看,這跟傳統(tǒng)渠道里的“人海戰(zhàn)術(shù)”有什么不同呢?很多傳統(tǒng)企業(yè),你看到的小米不投廣告就能紅紅火火,只是表面上的光環(huán),但其實,小米仍是在用“人”來推動營銷的做法,同樣可圈可點。而傳統(tǒng)企業(yè)為何做不到這些呢?參與感,形成口碑力“傳統(tǒng)營銷是

7、用廣告去轟炸用戶,洗腦式地讓用戶接受企業(yè)的產(chǎn)品。但小米選擇了和用戶零距離接觸,直接和用戶站在一起?！崩枞f強在小米內(nèi)部手冊中提到。當(dāng)別的品牌“高舉高打”的時候,小米卻彎了下腰,走到用戶身邊,這種親切感造就了海量的“米粉”。而這些“米粉”的形成和積累,源于雷軍經(jīng)常掛在嘴邊的一個鐵規(guī)“參與感”。構(gòu)建參與感,也就是得“把做產(chǎn)品、做服務(wù)、做品牌、做銷售的過程開放,讓用戶參與進來,建立一個可觸碰、可擁有,和用戶共同成長的品牌”。事實的確如此。一方面,小米從互聯(lián)網(wǎng)上采集到了線下用戶的很多需求,及時聽取他們的反饋意見,來改善小米的很多缺陷;另一方面,它在線下也會舉辦米粉見面會,不斷地迭代產(chǎn)品來改善用戶體驗。如此一來,根據(jù)市場需求來獲取訂單,接單之后再去生產(chǎn),生產(chǎn)的必然是符合用戶需求的產(chǎn)品,所以每一次新品推出都是供不應(yīng)求。如今,這種參與感不止讓用戶提提意見,參與改良產(chǎn)品,小米對用戶的開放度達(dá)到允許用戶重新編譯定制MIUI系統(tǒng)。比如:國外的小米發(fā)燒友用戶就深度參與其中,他們自行發(fā)布了MIUI的外語版本,同時也推動了小米在國外市場的口碑傳播。小米在社會化營銷上的成功,注重的是參與感、互動感,而不是一下子達(dá)成多少銷量。但同時我們發(fā)現(xiàn)一個重要秘密:4年多來,通過社會化營銷或者矩陣微