助理營(yíng)銷師分冊(cè)第五章(含案例分析)

1、綜合測(cè)試題知識(shí)題一、單項(xiàng)選擇題(每題1分，每題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢?1銷售人員在不同的環(huán)境下，可根據(jù)不同潛在顧客的需求和購(gòu)置動(dòng)機(jī)，及時(shí)調(diào)整自己的銷售策略，解答顧客的疑問(wèn)，滿足顧客的需要，這表達(dá)了人員銷售( )的特點(diǎn)。 (A)靈活性 (B)完整性 (C)選擇性 (D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性2銷售人員可以選擇那些具有較大購(gòu)置可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對(duì)潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無(wú)效勞動(dòng)較少，這表達(dá)了人員銷售( )的特點(diǎn)。 (A)靈活性 (B)完整性 (C)選擇性 (D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性 3銷售人員從尋找顧客開始，到接觸、磋商，最后達(dá)成交易，獨(dú)立承當(dāng)了整個(gè)銷售階段的任務(wù)，這表達(dá)了人員銷售

2、( )的特點(diǎn)。 (A)靈活性 (B)完整性 (C)選擇性 (D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性 4有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長(zhǎng)期合作關(guān)系有助于銷售工作的開展，這表達(dá)了人員銷售( )的特點(diǎn)。 (A)靈活性 (B)完整性 (C)選擇性 (D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性5一個(gè)銷售人員每次親自與一個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對(duì)一的銷售活動(dòng)，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的( )方式。 (A)單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客 (B)單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客 (C)銷售小組對(duì)一組顧客 (D)銷售會(huì)議 6一個(gè)銷售人員面對(duì)一個(gè)采購(gòu)小組，向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的( )方式。

3、(A)單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客 (B)單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客 (C)銷售小組對(duì)一組顧客 (D)銷售會(huì)議7銷售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門的主管人員、銷售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對(duì)一個(gè)采購(gòu)委員會(huì)推薦產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的( )方式。 (A)單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客 (B)單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客 (C)銷售小組對(duì)一組顧客 (D)銷售會(huì)議8銷售人員會(huì)同本企業(yè)有關(guān)職能部門的人員，以業(yè)務(wù)洽談會(huì)的形式向買主銷售產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的( )方式。 (A)單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客 (B)單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客 (C)銷售小組對(duì)一組顧客 (D)銷售會(huì)議9( )是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。

4、(A)問(wèn)卷調(diào)查法 (B)觀察法 (C)面談法 (D)測(cè)試法10( )有助于收集深層次的信息。 (A)問(wèn)卷調(diào)查法 (B)觀察法 (C)面談法 (D)測(cè)試法11( )是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。 (A)問(wèn)卷調(diào)查法 (B)觀察法 (C)面談法 (D)測(cè)試法12( )對(duì)于培訓(xùn)人來(lái)說(shuō)是最有價(jià)值的評(píng)價(jià)手段之 (A)問(wèn)卷調(diào)查法 (B)觀察法 (C)面談法 (D)測(cè)試法13本錢收益評(píng)價(jià)法、時(shí)機(jī)本錢法、邊際分析法、假設(shè)檢驗(yàn)法等屬于( ) (A)定量評(píng)價(jià)方法 (B)觀察法 (C)面談法 (D)定性評(píng)價(jià)方法14( )是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來(lái)越多的企業(yè)所采用。 (

5、A)課堂培訓(xùn)法 (B)會(huì)議培訓(xùn)法 (C)實(shí)地培訓(xùn)法 (D)模擬培訓(xùn)法 15( )是一種在工作崗位上練兵的培訓(xùn)方法。 (A)課堂培訓(xùn)法 (B)會(huì)議培訓(xùn)法 (C)實(shí)地培訓(xùn)法 (D)模擬培訓(xùn)法 16( )的作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷管理決策中的地位和作用。 (A)銷售人員 (B)財(cái)務(wù)人員 (C)出納人員 (D)經(jīng)理17傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，人員銷售的目標(biāo)就是追求( )。 (A)最小的本錢 (B)最大的利潤(rùn) (C)最大的銷售額 (D)最大的凈現(xiàn)金流18銷售人員必須全面了解所銷售商品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維修與保養(yǎng)等，這表達(dá)了銷售人員必須掌握( )。 (A)企業(yè)知識(shí) (B)產(chǎn)品知識(shí) (C)市場(chǎng)

6、知識(shí) (D)用戶知識(shí) 19銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)開展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這表達(dá)了銷售人員必須掌握( )。 (A)企業(yè)知識(shí) (B)產(chǎn)品知識(shí) (C)市場(chǎng)知識(shí) (D)用戶知識(shí) 20銷售人員應(yīng)了解誰(shuí)是產(chǎn)品的購(gòu)置決策者、其購(gòu)置動(dòng)機(jī)和購(gòu)置習(xí)慣如何、對(duì)交易條件、交易方式和交易時(shí)間有什么要求等，這表達(dá)了銷售人員必須掌握( )。(A)企業(yè)知識(shí) (B)產(chǎn)品知識(shí) (C)市場(chǎng)知識(shí) (D)用戶知識(shí) 21銷售人員應(yīng)了解市場(chǎng)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)地理知識(shí)和社會(huì)風(fēng)土人情，以及與銷售活動(dòng)有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的知識(shí)。這表達(dá)了銷售人員必須掌握( )。 (A)企

7、業(yè)知識(shí) (B)產(chǎn)品知識(shí) (C)社會(huì)知識(shí) (D)用戶知識(shí)22( )是指在廣告中是否載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件等信息。 (A)刊出方式 (B)招聘方式 (C)出版方式 (D)登報(bào)方式23利用( )進(jìn)行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。 (A)廣告 (B)電視 (C)報(bào)紙 (D)電臺(tái)24刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是( )。 (A)培訓(xùn)式招聘廣告 (B)說(shuō)明式招聘廣告 (C)銷售式招聘廣告 (D)隱蔽式招聘廣告25不寫明招聘企業(yè)名稱及職位的廣告是( )。 (A)培訓(xùn)式招聘廣告 (B)說(shuō)明式招聘廣告 (C)銷售式招聘廣告

8、 (D)隱蔽式招聘廣告26( )是一種正規(guī)的課堂教學(xué)培訓(xùn)方法。 (A)課堂培訓(xùn)法 (B)會(huì)議培訓(xùn)法 (C)實(shí)地培訓(xùn)法 (D)模擬培訓(xùn)法27( )一般是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，會(huì)議由主講老師或銷售專家組織。 (A)課堂培訓(xùn)法 (B)會(huì)議培訓(xùn)法 (C)實(shí)地培訓(xùn)法 (D)模擬培訓(xùn)法 二、多項(xiàng)選擇題(每題1分。每題有多個(gè)答案正確。錯(cuò)選、少選、多項(xiàng)選擇，均不得分)1銷售組織中的人員可稱為( ) (A)銷售員 (B)銷售人員 (C)銷售代表 (D)業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售工程師2銷售人員的作用有( )。 (A)決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵 (B)買賣關(guān)系的橋梁 (C)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼 (D)信息傳遞的使者3銷售人員

9、的職責(zé)主要有( ) (A)收集信息資料 (B)制定銷售方案 (C)進(jìn)行實(shí)際銷售 (D)做好售后效勞4人員銷售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有( ) (A)靈活性 (B)完整性 (C)選擇性 (D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性5人員銷售決策的內(nèi)容包括( )。 (A)確定銷售目標(biāo) (B)確定銷售規(guī)模 (C)分配銷售任務(wù) (D)組織和控制銷售活動(dòng)6企業(yè)在確定人員銷售目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮的因素有( )。 (A)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo) (B)企業(yè)促銷策略 (C)顧客購(gòu)置行為 (D)市場(chǎng)供求局勢(shì)7針對(duì)不同類型的客戶，銷售人員可采取與顧客接觸的方式有( )。 (A)單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客 (B)單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客 (C)銷售小

10、組對(duì)一組顧客 (D)銷售會(huì)議和銷售研討會(huì)8銷售人員的來(lái)源主要包括( )。 (A)內(nèi)部選拔 (B)委托獵頭公司招聘 (C)校內(nèi)招聘 (D)外部招聘9人員銷售決策的內(nèi)容盡管很多，但大體上可分為( )。 (A)戰(zhàn)略決策 (B)財(cái)務(wù)決策 (C)管理決策 (D)人事決策10戰(zhàn)略決策主要包括( )等決策。(A)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì) (B)銷售隊(duì)伍確實(shí)定 (C)銷售區(qū)域的選擇 (D)銷售政策的制定11人員銷售決策中的管理決策主要包括對(duì)銷售人員的( )報(bào)酬、鼓勵(lì)和控制等決策。 (A)培訓(xùn) (B)招聘 (C)調(diào)配 (D)挑選12報(bào)紙招聘信息的構(gòu)成包括( )及其他考前須知等。 (A)內(nèi)容 B刊出方式 (C)招聘期限 D

11、應(yīng)聘方式13報(bào)紙廣告刊出方式包括( ) (A)說(shuō)明式 (B)招聘式 (C)隱蔽式 (D)挑選式14報(bào)紙廣告一般的應(yīng)聘方式主要有 。A先寄回函，再安排面試 B不定期面試C見報(bào)即來(lái)面試 D 聯(lián)系即來(lái)面試15、在通過(guò)報(bào)紙進(jìn)行招聘工作時(shí)，還應(yīng)注意的事項(xiàng)有 A準(zhǔn)備要充分，各項(xiàng)事宜應(yīng)安排的井井有條，以免給應(yīng)聘者留有余地下不良的印象 (B)場(chǎng)地的選擇多以應(yīng)聘者來(lái)企業(yè)面試為宜 (C)面試室的布置要使人有舒適高雅的感覺(jué) (D)每次刊登招聘廣告要做好資料的收集及各項(xiàng)記錄16一項(xiàng)成功的培訓(xùn)工作必須堅(jiān)持( )的原那么。 (A)價(jià)值 (B)規(guī)模效應(yīng) (C)重點(diǎn) (D)持續(xù)性17銷售人員培訓(xùn)依培訓(xùn)地點(diǎn)的不同可分為( )。

12、 (A)集中培訓(xùn) (B)連續(xù)培訓(xùn) (C)分開培訓(xùn) (D)間斷培訓(xùn)18銷售培訓(xùn)人員的主要來(lái)源有( (A)公司的外部培訓(xùn)專家 (B)公司的專職培訓(xùn)人員 (C)校園老師 (D)正規(guī)的銷售機(jī)構(gòu)人員19銷售人員培訓(xùn)的方法主要有( (A)課堂培訓(xùn)法 (B)會(huì)議培訓(xùn)法 (C)實(shí)地培訓(xùn)法 (D)模擬培訓(xùn)法20唐納·克柏屈格的“四階層評(píng)估模型，培訓(xùn)評(píng)估分為( 方面 (A)反響 (B)行為 (C)學(xué)習(xí) (D)效益21標(biāo)準(zhǔn)的銷售會(huì)議名稱一般由( )組成。 (A)會(huì)議范圍 (B)會(huì)議名稱 (C)會(huì)議性質(zhì) (D)會(huì)議內(nèi)容22初定銷售會(huì)議步驟包括會(huì)議的( )等。 (A)性質(zhì) (B)議程 (C)日程 (D)程序2

13、3銷售會(huì)議材料主要有( )。 (A)會(huì)議文件 (B)講話材料(C)會(huì)議性質(zhì) (D)會(huì)議主持詞24銷售會(huì)議的組織可以分為會(huì)議的( )等階段。 (A)開始階段 (B)會(huì)議準(zhǔn)備 (C)會(huì)議期間 (D)會(huì)議結(jié)束25分析評(píng)價(jià)銷售培訓(xùn)效果的具體方法很多，大致分為( (A)定量測(cè)量 (C)不定期測(cè)量 (B)定期測(cè)量 (D)定性測(cè)量技能題一、情景模擬題(12題。每題20分)1王經(jīng)理最近從公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里挖走了對(duì)方b,g經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員。合格的銷售人員，特別是熟悉招聘公司行業(yè)而且經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，鳳毛麟角。主動(dòng)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售隊(duì)伍中招聘是得到這類人才的一種途徑。他們不僅熟悉業(yè)務(wù)，甚至還能帶來(lái)局部客戶。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

14、手強(qiáng)烈反對(duì)這種他們稱之為“挖墻腳的行為，因?yàn)樗麄兓ㄥX培訓(xùn)銷售人員，卻不能從中受益。王經(jīng)理那么認(rèn)為吸引銷售人員同吸引客戶一樣是正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。 問(wèn)題： (1)企業(yè)招聘銷售人員一般有幾種途徑? (2)如果你是王經(jīng)理，你覺(jué)得這樣做道德么?為什么? 2王牌股份的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問(wèn)題：公司的一個(gè)老銷售代表拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一個(gè)專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷售研討會(huì)，想通過(guò)案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。 但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之

15、一，并不需要離開銷售區(qū)域來(lái)參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷售收入下降。不得不成認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便參加了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“年度最正確銷售代表獎(jiǎng)。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說(shuō)王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。 問(wèn)題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情? 二、案例分析題：(12題。每題20分) 1請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)答復(fù)下列問(wèn)題。 本案例展示了3家公司的銷售隊(duì)伍問(wèn)題，這些問(wèn)題具有很強(qiáng)的代表性。公司A：獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系在市場(chǎng)劃分上，A公司簡(jiǎn)單地按地區(qū)來(lái)劃分，其結(jié)構(gòu)設(shè)置是區(qū)域型組織模式，也就是張三負(fù)責(zé)東北，李四負(fù)責(zé)西北等。張三負(fù)責(zé)東北區(qū)的整個(gè)

16、銷售工作，這就形成一種獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系的局面，即東北區(qū)所有的客戶都是張三單線接洽、聯(lián)系。銷售初期，經(jīng)理給了張三一些名單，讓張三去接洽客戶。開始時(shí)張三還跟經(jīng)理交流客戶各個(gè)方面的情況，但隨著業(yè)務(wù)能力的增強(qiáng)，他覺(jué)得自己完全可以掌控這一方的客戶。因?yàn)樵诳蛻粞壑校竞蛷埲耆且惑w的，他代表了公司，代表了所有的產(chǎn)品。公司B：承包制、放羊式管理B公司的銷售部制定了明確的政策，只要銷售人員在一個(gè)季度之內(nèi)拿到一定額度的訂單，銷售一定套數(shù)的管理軟件，就算完成銷售指標(biāo)，就能夠拿到底薪和比擬高的提成。這樣公司的銷售人員都把心思放在業(yè)績(jī)上了，而相應(yīng)的管理活動(dòng)，如參加公司的例會(huì)、參加公司的培訓(xùn)、參加公司的文化和制度

17、方面的學(xué)習(xí)、填寫必要的管理表單以及進(jìn)行工作談話等等，都沒(méi)有了。由于平時(shí)這方面缺乏管理，銷售人員很自然就認(rèn)為只要把業(yè)績(jī)搞好就行了，而且這些業(yè)績(jī)?nèi)亲约阂粋€(gè)人努力的結(jié)果。公司C：疏于培訓(xùn)，草莽英雄C公司從來(lái)不重視對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)制存在著許多缺乏的地方，結(jié)果銷售人員只能“八仙過(guò)海，各顯其能。有的銷售員對(duì)產(chǎn)品的了解比擬多，于是以產(chǎn)品去打動(dòng)客戶；有的酒量很不錯(cuò)，于是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄，以酒量去征服客戶；有的那么搞一些桌椅底下的交易，專走旁門左道。運(yùn)用以上幾種方法，C公司的一局部銷售人員有了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。 問(wèn)題： (1)案例中A、B、C三家公司的銷售人員管理各有哪些利弊? (2)怎樣才能為公司制

18、定一個(gè)合理的銷售人員管理政策? 2請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)答復(fù)下列問(wèn)題。某廠開發(fā)的新產(chǎn)品氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。突然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也永疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。 問(wèn)題： (1)一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)? (2)人員銷售有哪幾種方式?標(biāo)準(zhǔn)答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)知識(shí)題 一、單項(xiàng)選擇題 標(biāo)準(zhǔn)答案：1A 2C 3B 4D 5A 6B 7C 8D 9A 10C 11D 12B 13A

19、14D 15C 16A 17C 18B 19A 20D 21C 22A 23C 24B 25D 26A 27B 二、多項(xiàng)選擇題 標(biāo)準(zhǔn)答案： 1ABCD 2ABCD 3ABCD 4ABCD 5ABCD 6ABCD 7ABCD 8AD 9AC 10ABCD 11ABCD 11 ABCD 13AC 14ACD 15ABCD 16ABCD 17AC 18ABD 19ABCD 20ABCD21ACD 22BCD 23ABD 24ACD 25AD技能題一、情景模擬題(12題。每題20分)1答案要點(diǎn)：(1)企業(yè)招聘的途徑一般有：大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校、人才交流會(huì)、職業(yè)介紹所、各種廣告、內(nèi)部職員介紹、行業(yè)協(xié)

20、會(huì)、業(yè)務(wù)接觸、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭招聘。(10分)(2)答復(fù)道德或不道德都可以，但必須在原因方面自圓其說(shuō)。(10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否那么酌情扣分。2答案要點(diǎn)：武剛應(yīng)該一方面以身作那么，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他職工解釋，爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。(10分)武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成績(jī)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。(10分)(緊扣上述要點(diǎn)進(jìn)行論述即可)二、案例分析題(12題。每題20分)1答案要點(diǎn)：(1)A公司利：區(qū)域劃分、權(quán)責(zé)明確，銷售人員之間不會(huì)互

21、相爭(zhēng)奪客戶資源；弊：公司對(duì)客戶缺乏交流與控制，容易造成銷售人員帶走客戶的情形。B公司利：銷售指標(biāo)明確、操作性強(qiáng)，銷售人職工作積極性高；弊：銷售人員個(gè)人獨(dú)立意識(shí)強(qiáng)，公司管理不到位。C公司利：銷售人員充分發(fā)揮個(gè)人資源和業(yè)務(wù)能力，公司投入少、見效快；弊：系統(tǒng)培訓(xùn)差，操作不標(biāo)準(zhǔn)，公司整體形象不好，沒(méi)有持續(xù)開展能力。(共10分)(2)一般說(shuō)來(lái)，可以從銷售人員的甄選、培訓(xùn)和鼓勵(lì)三方面來(lái)系統(tǒng)制定銷售人員的管理政策。銷售人員的甄選：要組建一支高效率的銷售隊(duì)伍，關(guān)鍵在于選擇有能力的優(yōu)秀的銷售代表。公司可以通過(guò)先行接見、填申請(qǐng)表、面談、測(cè)驗(yàn)、調(diào)查、體格檢查、銷售部門初步?jīng)Q定、高層主管決定、最后錄用等步驟確保選出優(yōu)秀的銷售人才。銷售人員的培訓(xùn)：公司要制定系統(tǒng)的培訓(xùn)方案，選擇適宜的培訓(xùn)方法。銷售人員的鼓勵(lì)：鼓勵(lì)是促使銷售人員發(fā)揮最大潛能創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，公司可以綜合運(yùn)用環(huán)境鼓勵(lì)、目標(biāo)鼓勵(lì)、物質(zhì)鼓勵(lì)和精神鼓勵(lì)等方式來(lái)提高推銷人員的工作積極性。(共10分)2答案要點(diǎn)：(1)一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下