開發(fā)醫(yī)院進藥流程

1、開發(fā)醫(yī)院進藥流程我就是做臨床出身得，曾經也因為做不上量而著急上火掉眼淚，站在醫(yī)生辦公 室門口徘徊半個多小時不敢進去，相信每一個新代表都有過這種經歷、為了生活, 少數(shù)人碩著頭皮堅持了下來，那些堅持下來得都有了自己得事業(yè)、也許您會說我 趕得時候不好，晚了，其實還不晚，機會有都就是，只在您能不能抓住必 現(xiàn)在我 就把咱們這行得工作流程說一遍.、開發(fā)醫(yī)院：不管就是大醫(yī)院小醫(yī)院在經理給您下任務讓您開發(fā)出來之前，您對這個醫(yī) 院要有個大概得了解，這個醫(yī)院進藥誰說得算，您得同類品種在這里有沒有，醫(yī)院 得效益怎么樣等等,這個不多說了，您剛來得時候要就是培訓過就都明口,這些準 備好以后拿著材料直接去醫(yī)院，最好趕早上

2、，七點半醫(yī)院剛上班得時候最好，敲門 直接進，說明來意，給她材料，問完電話，要就是她說瞧瞧在說您可以直接就走，并告 訴說您先瞧著過兒天您在來，然后隔一天最好就是等她要忘沒忘得時候在去，第一 次去也就混了臉熟，這兩天您要打聽好這個人得嗜好，您可以去藥局管庫房計劃員 那里先打聽，這里可能需要送點小禮物什么得，一般女人比較多,好打發(fā)，因為都喜 歡占小便宜，這次去買點東西吧，可以與經理先打招呼說想送什么東西,我相信 您們經理很怎意支持您得工作，也就是早上，您過去，不要說什么，過去不需要提藥 得事腮砍，找她高興得說，（好能幫她干點活什么得，我就給別人拖過地，倒過水，按 個脖子什么得）以后學吧、把她喜歡得東

3、西給她，放心她不會要，因為她只就是知 道見過您,可能都忘了什么藥了，不用管那些，現(xiàn)在您要做得就是讓她感覺不好意 思，她會主動告訴您，說現(xiàn)在得藥不好進，點藥事會通過什么得，這個時候您可以 把禮物給她，并且告訴她，進不進沒關系,以后可以做個朋友嘛，我們公司得品種要 就是您個人用您就告訴我、只要您盡力幫我辦就行了，放心，怎么得也不能讓您口 幫忙啊！ ！這句就是關鍵，也許就等著您把這句說明呢，記住，要把別人得利 益放在前面，這樣就會一帆風順了！ !»! !這只就是實際得一些經驗、如果您 就是新入行還什么都不明白得就瞧瞧下面得內容醫(yī)院得進藥流程必 掌握了醫(yī)院得整體架構與人員組成之后，下一步就就

4、是要了 解進藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進藥得流程，可以從以下兒個方面來具體了解 這個流程。亠1藥劑科職能藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個:為臨床用藥質量把關；負責臨床藥理 得工作;臨床各科室用藥得配送。藥劑科就是醫(yī)院得一個物流中心，從臨床用藥 得監(jiān)控、藥理到最后物流得配送都就是藥劑科得職能。2.藥劑科人員結構及職責必 藥劑科得組成人員主要有藥 劑科主任、釆購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任得主要職能就是:負 責藥品得篩選，對于能否進藥、進哪種藥起著舉足輕重得作用；藥品質量得管 理,藥品質量就是否達到GMP得標準，這些都需要藥劑科主任親自嚴格把關。采 購人員主要負責與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡,選擇其中一家

5、或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供 貨商。庫房主管主要負責西藥庫或中藥庫得藥品管理,記錄所有藥品入庫、出庫 與流向。門診藥房主管主要負責門診藥房得藥品管理，辦理藥庫領藥、入貨架、 發(fā)藥等各種事務。必 3 醫(yī)院進藥、選藥得原則每家醫(yī)院都有自己得進藥與選藥原則:一些有重大意義得創(chuàng)新藥物，醫(yī)院 會優(yōu)先選用，因為創(chuàng)新得產品意味著與新得治療方法接軌;同類得藥品一定要保 持合理得數(shù)量，同類得品種中，新得品種一定要比老品種有顯著得優(yōu)勢，每一個劑 型至少要保留一個品種；仿制藥在質量可靠、價格合理條件下，原開發(fā)廠與仿制 品各選一種;OTC藥基本滿足需要即可，品種不宜過多;很多大醫(yī)院都不會進淘汰 品種或比較滯銷得品種。4新

6、藥進藥程序亠在掌握每家醫(yī)院進藥或選藥得原則之后,接下來需要詳細了解得就是進藥得程序。以下就是醫(yī)院進藥普遍釆取得一個 程序:山一個比較重要得、有影響力得臨床藥劑科主任提單;通過藥劑師委員 會討論，藥劑師委員會得成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關得各科室主任; 通過藥劑師委員會得討論之后，藥劑科主任會下達購買通知，采購會根據(jù)藥劑 科主任得指示與相關得醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品。5特殊進藥程序金 因為并非每種藥品都遵循一個相同得 進藥程序，所以除了常規(guī)得進藥程序之外,還有特殊進藥程序。在特殊進藥程序中, 醫(yī)藥銷售主管需要注意以下兒個人:首先就是院長，如果院長非常認可某種藥，這 種藥進入醫(yī)院得可能性就比較

7、大;其次就是藥劑科主任、臨床專家,如果某位在全 國非常有影響力得專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進入醫(yī)院得可能性也很 大。 必6 藥品電腦信息系統(tǒng)登記亠采購人員將藥品入庫之后需要做得工作就是:進行電腦信息系統(tǒng)登記;要求各科室藥房、門 診藥房、急診藥房等進行提貨，使藥品分配進入小藥房，進入正規(guī)得醫(yī)院銷售渠 道。必7藥品在醫(yī)院得供應鏈藥品在醫(yī)院得供應鏈包括:首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房） 得主管要填寫領藥單，然后交給藥庫得主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各 個藥房。但就是藥品得最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開得處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷 售主管都要明確掌握。亠一：開發(fā)醫(yī)院，完成進藥 根據(jù)銷售目

8、標，首先要思考這兒個問題A：開發(fā)哪些醫(yī)院？B：開發(fā)什么品種？C;如何開發(fā)這些醫(yī)院，這些品種？金問題核心:確定U標客戶目標客戶需要對醫(yī)院內部環(huán)境進行調查如何對醫(yī)院內部環(huán)境進行調查必一、醫(yī)院概況:規(guī)模，性質，業(yè)務專長、4 二:進藥渠道：A、醫(yī)院決策者AB藥劑科C：外界醫(yī)藥部門（商業(yè)公司）D:競爭對手調查aE:門診，住院處藥房組長冷三:促銷渠道：A:門診，住院藥房金B(yǎng):相關臨床科室亠用繞”時間，成功率，投入產出比、”三個原則、綜合篩選后確定 叫一）產品進入醫(yī)院得形式亠人類型：，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成 產品進入、促銷得過程金B(yǎng)類型:醫(yī)藥公司完成產品到醫(yī)院得進入、醫(yī)藥代表負責促銷得過程叫

9、二）產品 進入醫(yī)院使用得一般程序1. 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；2 醫(yī)院藥劑科對臨床科室得用藥申請進行復核批準；3主管進藥醫(yī)院（一般就是副院長）對申請進行審核；亠4 .醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；5.企業(yè)產品進入醫(yī)院藥庫；2.企業(yè)產品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產品送到藥房 （門診部、住院部）；7.醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。a相關點滴（一）1A關于提單得人選：AA院內有分量得醫(yī)生、4B上量過程中得目標醫(yī)生a原因：A：有利于通過審批嚴B:同樣得投入產出更多、（如針劑找負責病房主任得主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣得溝通投入 都能使其順利提單，但前者在上量時作用更直接）特別提示：

10、加強與提單人得溝通，會有意外收獲！金相關點滴（二）2、關于藥劑科、亠 A:勇敢提出目標B:微笑面對拒絕、必 藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型，親與型粗暴型特點:會對于您得拜訪很不耐煩，沒說兒句話就會請您走了，她在單位里 會有一定得威望，一般來說這種人說話就是很份量得,但相對來說這種人比較難以 搞定,但只要搞定她，效果就是很好得反而要就是搞不定她那您就死定了,您別指 望跳過她來點別得途徑,她要就是不認同您得產品就算就是醫(yī)生填好單子她也有 可能會把單子壓下來得，這種險您千萬不能冒嚴 粗暴型解決方法1在與這種人接觸得時候話不要太多，該走得時候就得走，但該來得時候一定 得來，2您要做得就就是讓她先記住您

11、這個人,一次不行再來一次，當然也可以偶爾 怕得臨陣退縮，在回家得時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情 還等著您去做呢。3您也可以來點強制性得送禮，比如找到她家，在她沒在家得時候留下您得禮 品與名片或者再加上資料,她得老婆也許會比她更好說話一點。也許過不了多久 您會發(fā)現(xiàn)她不會再對您兇巴巴得，更有可能會換來她得點頭。4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為她并不就是對您一個人兇對 大部分得人都這樣，但醫(yī)院還就是要進藥得，要進藥得話就不可避免得要與醫(yī)藥代 表打交道了，您死不悔改得舉動不會讓她對您大打出手得,誰堅持下來誰得機會 就會大一點，碰到這種人就是不幸中得大幸 親與型特點及解決

12、方法必特點:溫與，客氣，做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單 位里說話得份量也不會太重，沒什么人會太把她當一回事金注意點:千萬別因為她 與您很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦，搞定她也不見得一切OK 解決方法：1重量級得醫(yī)生得填鄲2取得其支持承諾后，重點溝通主管院長 相關點滴（三尸主管院長（決策者）：A:順水推舟（務必將前面得步驟做好，讓其感覺您已經考慮得很周 到、戶 B：進藥后，加強拜訪、維護好關系1、開發(fā)開發(fā)就就是把您得藥送到醫(yī)院去要打通得關節(jié)有藥劑主任與管進藥得院長這兩個就 是大頭吸血鬼，一般要給錢，給多少錢瞧您把握了，而科室主任比較簡單，要她提單得，一般給 個幾百就會幫您提單甚至免費。2、上量如果已經開發(fā)成功了，您就主要工作就是上量,院長藥劑主任就不大重要了，不得罪就行 了,您工作重點就是有您產品處方權得醫(yī)生，讓更多得醫(yī)生更多得處方您得產品才就是