兩節(jié)期間營銷活動方案(共89頁).ppt

1、0用戶至上 用心服務(wù) Customer First Service Foremost兩節(jié)期間營銷活動方案兩節(jié)期間營銷活動方案二一年一月二一年一月公眾客戶部公眾客戶部1目錄目錄一、新增套餐營銷一、新增套餐營銷三、無線寬帶營銷三、無線寬帶營銷五、增值業(yè)務(wù)營銷五、增值業(yè)務(wù)營銷二、手機終端營銷二、手機終端營銷七、年末維系活動要求七、年末維系活動要求 3G業(yè)務(wù)市場營銷 易通卡業(yè)務(wù)營銷八、號百業(yè)務(wù)營銷八、號百業(yè)務(wù)營銷四、四、 “寬帶提速寬帶提速”營銷營銷六、縣鄉(xiāng)市場營銷六、縣鄉(xiāng)市場營銷21 1、樂享、樂享3G3G套餐套餐月基本費（元）手機上網(wǎng)流量超值贈送（價值15元）免費接聽國內(nèi)通話資費（元/分鐘）495

2、00MB1 1、5 5元愛音樂信息費元愛音樂信息費2 2、5 5元天翼視訊信息費元天翼視訊信息費3 3、天翼、天翼LIVELIVE4 4、189189郵箱（郵箱（2G2G容量）容量）5 5、新聞早晚報（彩信版）、新聞早晚報（彩信版） 全國0.20891GB0.151392GB0.10備注：手機上網(wǎng)超出資費為0.0005元/KB，手機上網(wǎng)月消費1000元封頂，20G斷網(wǎng)；千兆玩轉(zhuǎn)3G ，1毛打遍全國，全國接聽免費 套餐特點宣傳賣點大流量手機上網(wǎng)+特色3G業(yè)務(wù)+語音超低資費適合客戶新入網(wǎng)商務(wù)精英、時尚白領(lǐng)資費框架全國統(tǒng)一，資費內(nèi)容全省統(tǒng)一。套餐框架執(zhí)行要點 由于套餐內(nèi)不包含語音，3G套餐用戶溢價消

3、費能力將高于商旅套餐15的水平。按照用戶語音消費占比40測算，三檔套餐ARPU值將至少達到70元，150元，250元（一）（一）3G業(yè)務(wù)市場營銷業(yè)務(wù)市場營銷3（一）（一）3G業(yè)務(wù)市場營銷業(yè)務(wù)市場營銷樂享樂享3G3G套餐的相關(guān)說明套餐的相關(guān)說明目前已在營帳系統(tǒng)中完成了樂享3G套餐的設(shè)置，對應(yīng)的套餐名稱分別為： 樂享3G套餐（T8）-49，樂享3G套餐（T8）-89，樂享3G套餐（T8）-139 樂享3G套餐中贈送的增值業(yè)務(wù)在系統(tǒng)中對應(yīng)的產(chǎn)品名稱分別為： 天翼視訊優(yōu)惠包，愛音樂優(yōu)惠包，新聞早晚報樂享3G，189郵箱0元 （天翼LIVE不涉及系統(tǒng)減免）其它補充說明： 1、由于樂享3G套餐不贈送“來電

4、顯示”，各市公司應(yīng)在用戶自愿申請的前提下為其開通來電顯示功能，建議選擇標準資費8元/月；2、對于套餐中贈送的“5元愛音樂信息費”和“5元天翼視訊信息費”，目前系統(tǒng)暫時無法自動實現(xiàn)，將由省公司統(tǒng)一負責(zé)定期進行批量減免；3、對于“七彩鈴音”的開通建議采用如下方式： （1）先向用戶推薦選擇使用七彩鈴音業(yè)務(wù)，如用戶同意則為用戶選擇5元/月的七彩鈴音業(yè)務(wù)； （2）如用戶不同意使用七彩鈴音業(yè)務(wù)，也可視情況為用戶選擇0元/月的七彩鈴音；（提示：只有開通了七彩鈴音功能的用戶才能享受到減免5元愛音樂信息費的優(yōu)惠，請向用戶做好解釋說明。）42 2、3G3G流量包流量包T1/T2/T3/T7e6/e8/e9月基本費

5、（元）包含手機上網(wǎng)流量返還話費說明550MB0元推薦給流量使用較少的體驗用戶20300MB30500MB10元新增，全國主推501G0元推薦給視頻業(yè)務(wù)使用量大的用戶1003G1.一天一元，匹配應(yīng)用 30元：一天一元，價格適中，用戶易接受，銷售易宣傳 500M：流量基本滿足現(xiàn)有3G用戶使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求2.讓渡語音，提升數(shù)據(jù)返還10元話費，抵扣套外費用。通過讓渡語音提升數(shù)據(jù)包的吸引力因中移動語音價值大于3G數(shù)據(jù)價值，犧牲語音提升數(shù)據(jù)的可能性較小3.套餐疊加，3G升級疊加3G流量包，為老用戶和其它套餐用戶升級為3G用戶提供通道4.匹配需求，靈活選擇根據(jù)用戶需求差異，可針對性推薦手機上網(wǎng)流量包（一）（

6、一）3G業(yè)務(wù)市場營銷業(yè)務(wù)市場營銷備注：手機上網(wǎng)超出資費為元備注：手機上網(wǎng)超出資費為元/KB，手機上網(wǎng)月消費，手機上網(wǎng)月消費1000元封頂，元封頂，20G斷網(wǎng)；斷網(wǎng)；53 3、我的、我的e e家家-3G-3G套餐套餐月基本費（元）3G手機上網(wǎng)免費超值贈送超出后資費接聽（元/分鐘）861GB國內(nèi)1、手機、固話免月租，本地互打免費:2、固話和手機的來電顯示、七彩鈴音 :3、集團規(guī)定3G產(chǎn)品： 5元愛音樂信息費、5元天翼視訊信息費、天翼Live、189郵箱（2G容量） 4、新聞早晚報彩信版手機國內(nèi)通話、固話國內(nèi)長途0.15元/分鐘，固話市話標準資費1362GB手機國內(nèi)通話、固話國內(nèi)長途0.1元/分鐘，

7、固話市話標準資費注：手機上網(wǎng)超出資費為元/KB，月消費1000元封頂，20G斷網(wǎng)；e6-3G套餐：（一）（一）3G業(yè)務(wù)市場營銷業(yè)務(wù)市場營銷6e9-3G套餐：城市月基本費（元）寬帶3G手機上網(wǎng)免費接聽超值贈送超出后資費（元/分鐘）沈陽、大連139有線2M不限時1GB全國1、手機、固話免月租，本地互打免費:2、 贈送固話和手機的來電顯示、七彩鈴音 :3、集團規(guī)定3G產(chǎn)品： 5元愛音樂信息費、5元天翼視訊信息費、天翼Live、189郵箱（2G容量） 4、新聞早晚報彩信版手機國內(nèi)通話、固話國內(nèi)長途0.15元/分鐘，固話市話標準資費其它城市109沈陽、大連1792GB手機國內(nèi)通話、固話國內(nèi)長途0.1元/

8、分鐘，固話市話標準資費其它城市149（一）（一）3G業(yè)務(wù)市場營銷業(yè)務(wù)市場營銷注：手機上網(wǎng)超出資費為元/KB，月消費1000元封頂，20G斷網(wǎng)；7n活動時間：2010年1月1日-4月15日n目標客戶：辦理樂享3G套餐的用戶n活動內(nèi)容：n1月1日4月15日，購買樂享3G套餐用戶，享受入網(wǎng)當(dāng)月至4月每月套餐內(nèi)額外加贈500M手機上網(wǎng)流量、并額外加贈天翼視訊產(chǎn)品10元信息費。4月16日起，促銷活動結(jié)束。n（目前已在系統(tǒng)中對樂享3G套餐增加了“限時優(yōu)惠500M手機上網(wǎng)流量包 ”，請在辦理新裝入網(wǎng)時按優(yōu)惠時限要求為用戶選擇開通。）手機上網(wǎng)限時每月加贈500M流量天翼視訊產(chǎn)品限時加贈10元信息費4 4、樂享

9、、樂享3G3G套餐促銷活動套餐促銷活動（一）（一）3G業(yè)務(wù)市場營銷業(yè)務(wù)市場營銷85 5、其它套餐的、其它套餐的3G3G解決方案解決方案-3G-3G流量包流量包1、一天一元，玩轉(zhuǎn)3G2、 10元話費返還方案特點宣傳賣點適合客戶：原有中國電信全業(yè)務(wù)套餐的升級用戶 新入網(wǎng)3G用戶（非樂享3G套餐用戶）月基本費（元）包含手機上網(wǎng)流量返還話費30500MB10元1.1.一天一元，匹配應(yīng)用一天一元，匹配應(yīng)用 3030元：元：一天一元，價格適中，用戶易接受，銷售易宣傳 500M500M：流量基本滿足現(xiàn)有3G用戶使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求2 2、限時優(yōu)惠：、限時優(yōu)惠：在2010年1月1日12月31日期間，對選擇30元手

10、機上網(wǎng)流量包的用戶每月贈送10元套餐外的天翼手機通話費。 備注：返還話費僅限于套外使用，當(dāng)月返還當(dāng)月有效，話費不累積2.讓渡語音，提升數(shù)據(jù)返還10元話費，抵扣套外費用。通過讓渡語音提升數(shù)據(jù)包的吸引力因中移動語音價值大于3G數(shù)據(jù)價值，犧牲語音提升數(shù)據(jù)的可能性較?。ㄒ唬ㄒ唬?G業(yè)務(wù)市場營銷業(yè)務(wù)市場營銷96 6、提供、提供“自助式自助式”銷售服務(wù)銷售服務(wù) 通過網(wǎng)廳、掌廳及手機門戶等用戶接觸點，為用戶提供3G產(chǎn)品自服務(wù)功能：n自選產(chǎn)品：3G套餐內(nèi)包含的產(chǎn)品用戶可從列表自選（適用于具備條件的?。┚W(wǎng)廳列表的產(chǎn)品自行訂購及更換手機門戶的產(chǎn)品自行訂購及更換n自助服務(wù)：自助查詢流量使用情況自助查詢手機對3G應(yīng)

11、用的支持情況提供網(wǎng)廳對3G樂享套餐的受理功能提供短信方式訂購手機上網(wǎng)流量包功能網(wǎng)廳加載3G產(chǎn)品自選區(qū)手機WAP門戶開設(shè)3G產(chǎn)品專區(qū)3G展示終端3G產(chǎn)品應(yīng)用3G促銷活動實現(xiàn)3G產(chǎn)品網(wǎng)上體驗和訂購雙節(jié)3G促銷政策宣傳本手機支持的3G應(yīng)用3G流量包變更選購（一）（一）3G業(yè)務(wù)市場營銷業(yè)務(wù)市場營銷101）自助查詢流量使用情況針對用戶對流量消費感知度差、掌控力弱，因此不敢使用3G產(chǎn)品的普遍性問題，為用戶提供多種流量費的實時查詢方式：l通過網(wǎng)上營業(yè)廳查詢l通過掌上營業(yè)廳查詢l通過10000查詢7 7、“自助式自助式”銷售服務(wù)的實現(xiàn)方式銷售服務(wù)的實現(xiàn)方式2）自助查詢手機對3G應(yīng)用的支持情況針對用戶不能全面了

12、解手機對產(chǎn)品的支持情況，提供手機與產(chǎn)品匹配程度的雙向查詢l網(wǎng)廳、10000號提供雙向查詢（根據(jù)業(yè)務(wù)查詢支持機型，根據(jù)手機查詢支持業(yè)務(wù)）lWAP上實現(xiàn)機型識別并提供支持的應(yīng)用列表尊敬的用戶：l您當(dāng)月已使用流量l您套內(nèi)贈送流量為50Ml您訂購流量包為500M/30元l您當(dāng)前可用流量為登錄網(wǎng)廳或撥打10000登錄WAP3G專區(qū)輸入應(yīng)用名稱輸入手機型號系統(tǒng)自動識別用戶機型展示所有支持該應(yīng)用的手機型號展示所有該手機支持的業(yè)務(wù)（一）（一）3G業(yè)務(wù)市場營銷業(yè)務(wù)市場營銷113）提供網(wǎng)廳對3G樂享套餐的受理功能各省公司網(wǎng)廳要實現(xiàn)3G樂享套餐的實時受理或預(yù)受理。省會及重點城市建立物流配送流程，實現(xiàn)套餐銷售、在線選

13、號、終端和UIM卡線下配送功能（一）（一）3G業(yè)務(wù)市場營銷業(yè)務(wù)市場營銷128 8、廣告宣傳統(tǒng)一主題，協(xié)同傳播、廣告宣傳統(tǒng)一主題，協(xié)同傳播n集團公司策劃全國統(tǒng)一的活動主題，目前統(tǒng)一宣傳模版及內(nèi)容正在制定中；集團公司側(cè)重內(nèi)容互聯(lián)網(wǎng)手機內(nèi)涵持續(xù)宣傳3G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢宣傳重點產(chǎn)品宣傳（天翼視訊/愛音樂/天翼live/189郵箱）樂享3G套餐豐富3G終端統(tǒng)一主題 上下聯(lián)動省公司側(cè)重內(nèi)容一毛打遍全國全國接聽免費 產(chǎn)品超市 自助式銷售業(yè)務(wù)流量具象化宣傳選3G套餐，就送終端補貼千元3G手機（一）（一）3G業(yè)務(wù)市場營銷業(yè)務(wù)市場營銷n省公司依據(jù)集團宣傳模版在本省電視、廣播媒體進行投放，并結(jié)合營業(yè)廳等渠道宣傳營造整體宣傳

14、效果；宣傳活動時間2010年1月1日3月31日；利用公司已有或者已簽約媒體進行宣傳，重點采取電視和廣播宣傳，同時重點在營業(yè)廳進行大規(guī)模布置于宣傳，營造銷售氛圍，省公司將統(tǒng)一下發(fā)相關(guān)宣傳物料；結(jié)合網(wǎng)廳、掌廳宣傳和重點客戶的短信告知宣傳；n市分公司按照省分要求開展本地媒體宣傳，同時結(jié)合自有渠道宣傳，包括營業(yè)廳宣傳和短信等；13n宣傳單頁正面n宣傳單頁背面n宣傳展架（一）（一）3G業(yè)務(wù)市場營銷業(yè)務(wù)市場營銷141、天翼易通卡產(chǎn)品形態(tài)及資費政策 集團公司已于2009年9月下發(fā)了天翼“翼通卡”產(chǎn)品市場推廣方案及相關(guān)產(chǎn)品管理規(guī)范。將“翼通卡”作為面向大眾客戶銷售的重要產(chǎn)品之一產(chǎn)品特征n 產(chǎn)品標準化：無月租、

15、明碼標價、即開即用n 先充值后使用目標客戶資費敏感型客戶（低端）流動型客戶（低端）使用支付分離型客戶（低端） 注重隱私型客戶（高端）產(chǎn)品形態(tài)+號卡小額充值卡/話費12（不提供終端補貼）資費政策示例月租費功能費通話資費0元6元，含來電顯示、七彩鈴音和5M手機上網(wǎng)流量主叫：0.25元/分鐘被叫：0元/分鐘備注：1.手機上網(wǎng)超過5M流量后，資費為0.0005元/KB，月消費額1000元封頂.（二）易通卡業(yè)務(wù)營銷（二）易通卡業(yè)務(wù)營銷152、天翼易通卡兩節(jié)營銷活動（1）目標客戶n有預(yù)付費業(yè)務(wù)需求、購買中低端天翼手機的客戶，主要包括：城鎮(zhèn)普通居民、學(xué)生群體、外出務(wù)工人員、農(nóng)民等。（2）促銷政策主推產(chǎn)品：家

16、庭包+節(jié)日長漫特惠天翼易通卡本地主叫元/分鐘,被叫免費6元含來電顯示、七彩鈴音和5M手機上網(wǎng)流量0元通話資費月功能費月租費+n 購買天翼易通卡并選擇家庭包的用戶，可享受節(jié)日（2010年1-3月）長漫特惠n 僅購買易通卡不辦理家庭包的用戶不享受節(jié)日長漫特惠每月6元，可設(shè)定一個本地網(wǎng)內(nèi)家庭號碼，省內(nèi)通話不限量。 撥打電話，長途只收市話費 接聽電話，本地漫游全免費 2010年1月-3月，不區(qū)分本地和漫游地，全國撥打長途只按市話收費，本地、漫游接聽免費節(jié)日長漫特惠家庭包送（二）易通卡業(yè)務(wù)營銷（二）易通卡業(yè)務(wù)營銷163、以社會渠道和縣級以下自營廳為主自有渠道：縣、鄉(xiāng)、村各級營業(yè)廳n 以縣級及以下的營業(yè)網(wǎng)

17、點為主，必須要有天翼易通卡銷售社會渠道：連鎖店、專營店、代理點n 在城市及農(nóng)村地區(qū)廣泛鋪貨銷售易通卡促銷產(chǎn)品n 滲透率：C網(wǎng)終端渠道達到100%， 便利型網(wǎng)點達到80%易通卡兩節(jié)促銷活動要在遼寧電信各銷售渠道全面布置，并將市場宣傳和銷售重點放在社會渠道、縣及以下營業(yè)廳和重點細分市場的主動營銷（二）易通卡業(yè)務(wù)營銷（二）易通卡業(yè)務(wù)營銷174、圍繞重點人群和重點區(qū)域的直銷隊伍主動營銷n 鎖定重點人群與區(qū)域提高營銷針對性，首先要對外來務(wù)工人員進行細分，鎖定務(wù)工人員聚集的重點區(qū)域、場所n 開展主動營銷聚焦建筑工地、廠礦企業(yè)、集貿(mào)市場等固定場所，設(shè)立臨時攤點集中營銷對裝修隊、家政人員和服務(wù)員等務(wù)工地點不固

18、定的，重點要發(fā)展其管理人員成為直銷員六大重點人群 家政人員服務(wù)員五大重點區(qū)域 建筑工地廠礦企業(yè)集貿(mào)市場火（汽）車站勞務(wù)市場設(shè)立臨時營業(yè)攤點裝修隊發(fā)展代理直銷人員工地工人廠礦工人小商販設(shè)立臨時營業(yè)攤點（二）易通卡業(yè)務(wù)營銷（二）易通卡業(yè)務(wù)營銷185、營銷準備系統(tǒng)準備家庭包設(shè)定售前準備短 信10000號預(yù)付費系統(tǒng)穿越測試組織培訓(xùn)營業(yè)廳服務(wù)準備n設(shè)計并在系統(tǒng)中實現(xiàn)指定套餐并組織測試；n對家庭包進行測試，并組織實現(xiàn)訂購渠道；n加大對易通卡業(yè)務(wù)的宣傳和推廣，提前準備好相應(yīng)的宣傳模版及物料；n依據(jù)集團制定的銷售指引、銷售腳本范本，結(jié)合本省可情況進行優(yōu)化完善；n組織針對地市的系統(tǒng)使用及業(yè)務(wù)培訓(xùn)；n對促銷政策的

19、系統(tǒng)規(guī)則配置、家庭號碼設(shè)定方式、社會渠道代理流程、10000號知識庫加載等認真做好流程穿越測試，做好基礎(chǔ)服務(wù)準備工作（二）易通卡業(yè)務(wù)營銷（二）易通卡業(yè)務(wù)營銷196、風(fēng)險防范天翼易通卡+6元家庭包風(fēng)險1天翼老用戶內(nèi)部轉(zhuǎn)網(wǎng)沖擊固話市場風(fēng)險2因“翼通卡+家庭包”組合優(yōu)惠，存在一定的現(xiàn)網(wǎng)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)風(fēng)險，并對固網(wǎng)穩(wěn)定帶來一定的隱患，因此：l防范措施嚴格執(zhí)行“終端不補貼”的政策；對僅購買易通卡但不辦理家庭包的客戶，不享受國內(nèi)漫游限時免費及國內(nèi)通話限時優(yōu)惠；要體現(xiàn)易通卡低門檻、高單價的資費設(shè)計原則，本地資費單價至少要高于其它天翼套餐（取最高標準）20%以上（二）易通卡業(yè)務(wù)營銷（二）易通卡業(yè)務(wù)營銷207、天翼易

20、通卡配機卡銷售方式天翼終端的社會渠道銷售占比僅為19%，遠低于GSM終端98%的指標。為充分利用易通卡產(chǎn)品加強社會渠道滲透，促進代理商終端自購自銷售，同時又避免對后付費產(chǎn)品帶來沖擊，對于不提供后付費產(chǎn)品的社會銷售網(wǎng)點，以及縣及以下的社會網(wǎng)點，可以采取配機卡的銷售方式，即：每銷售一臺低端手機均可提供一張?zhí)煲硪淄ㄗ鳛榕錂C卡，插卡后即可開通使用。銷售組織n 按照易通卡現(xiàn)行政策進行批量開戶（未激活狀態(tài)），n 可以根據(jù)即買即用的消費特征，對配機卡預(yù)存5元的小額話費n根據(jù)代理商中低端手機的在售數(shù)量，按照1：1的比例進行渠道配送n 用戶在經(jīng)銷網(wǎng)點購買中低端手機，隨機贈送易通卡一張，可以采取首次通話或發(fā)短信

21、方式進行激活，實現(xiàn)即買即用n用戶變更套餐，可到營業(yè)廳辦理第一步第二步第三步第四步（二）易通卡業(yè)務(wù)營銷（二）易通卡業(yè)務(wù)營銷21各省公司可自行決定是否對配機卡贈送小額話費。但如贈送，最高贈送金額不得超過5元，并且代理商提取配機卡的同時，必須按照1：1的配比提取50元以上面值的充值卡對配機卡首次支付的代理商傭金不超過10元對因扣費方式造成開通即欠費、須充值后方可開通的，為確?？蛻舾兄蚩蛻籼峁┦褂谜f明或提示配機卡的銷售方式主要用于不能提供后付費產(chǎn)品的社會渠道和縣及以下的社會渠道配機卡對應(yīng)的手機以400元以下的低端機為主。風(fēng)險控制配機卡不能提供任何形式的終端補貼或話費補貼 天翼易通卡配機卡的銷售應(yīng)

22、從產(chǎn)品補貼、代理商傭金、銷售渠道和客戶感知等幾個方面進行風(fēng)險控制，以達到充分利用易通卡產(chǎn)品加強社會渠道的滲透，促進代理商終端自購自銷售，避免對后付費產(chǎn)品帶來沖擊的目標。（二）易通卡業(yè)務(wù)營銷（二）易通卡業(yè)務(wù)營銷遼寧地區(qū)易通卡平臺建設(shè)已基本完成，正在大連公司進行預(yù)放號試點、調(diào)測。省公司會爭取在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)正式放號。請各市分公司積極做好前期準備工作，具體推廣時間預(yù)計在1月底2月初左右，省公司將另文通知。22目錄目錄二、手機終端營銷二、手機終端營銷三、無線寬帶營銷三、無線寬帶營銷四、增值業(yè)務(wù)營銷四、增值業(yè)務(wù)營銷一、新增套餐營銷一、新增套餐營銷五、年末維系活動要求五、年末維系活動要求六、六、全業(yè)務(wù)營

23、銷能力提升全業(yè)務(wù)營銷能力提升 明星機型促銷 千元EVDO促銷 低端機促銷七、號百業(yè)務(wù)營銷七、號百業(yè)務(wù)營銷23（一）明星機型（一）明星機型MOTO-XT800促銷促銷1 1、總體思路、總體思路 在3G啟動初期，產(chǎn)業(yè)鏈和社會化尚未成熟的情況下，全年打造34款明星手機，通過自上而下的協(xié)同營銷，形成3G發(fā)展的熱點：l3G品牌提升l3G中高端用戶規(guī)模發(fā)展l3G產(chǎn)業(yè)鏈成熟l3G新產(chǎn)品推廣 以MOTO-XT800上市為起點，建立中國電信明星手機市場銷售政策和銷售模式的新路徑：p政策統(tǒng)一：零售價格資費套餐補貼政策p甄選產(chǎn)品：天翼視訊/愛音樂/189郵箱/手機導(dǎo)航/全屏瀏覽；雙網(wǎng)雙待WIFI等p渠道甄選：自有營

24、業(yè)廳主流社會渠道10000主動外呼政企直銷渠道p高調(diào)宣傳：全國統(tǒng)一營銷主題統(tǒng)一電視媒體投放統(tǒng)一宣傳平面VIp協(xié)同營銷：整合集團公司和生產(chǎn)廠商雙方資源，實現(xiàn)資源配置最大化明星手機由集團公司統(tǒng)一指定，每年不超過四款，不允許省/市公司自行定義明星手機借助XT800明星手機形成3G發(fā)展熱點24（一）明星機型（一）明星機型MOTO-XT800促銷促銷2 2、銷售政策、銷售政策個人市場樂享3G套餐適配明星手機明星手機營銷采用樂享3G套餐89、139兩個檔次1.以樂享3G套餐為主體：維持現(xiàn)有全業(yè)務(wù)資費套餐整體性和穩(wěn)定性，不另行設(shè)計新套餐；2.匹配明星手機市場定位：明星手機針對中高端客戶，不選擇49檔次3.填

25、充特色增值業(yè)務(wù)：針對明星手機特點填充手機導(dǎo)航業(yè)務(wù)，提升客戶價值月基本費（元）手機上網(wǎng)流量超值贈送免費接聽超出后國內(nèi)通話資費（元/分鐘）49/59500MB1.集團規(guī)定產(chǎn)品：5元愛音樂信息費、5元天翼視訊信息費、189郵箱（2G容量）2.以信息費買斷的形式預(yù)裝手機導(dǎo)航產(chǎn)品，用戶可免信息費使用3、其他產(chǎn)品：新聞早晚報（彩信版） 全國0.2089/991GB0.15129/1392GB0.10備注：手機上網(wǎng)超出資費為0.0005元/KB，1000元封頂25（一）明星機型（一）明星機型MOTO-XT800促銷促銷2 2、銷售政策、銷售政策個人市場單機版銷售政策單機版銷售政策政策內(nèi)容pXT800手機全國

26、統(tǒng)一零售價5680元臺。p單機版銷售價格與零售價一致，并根據(jù)套餐檔次提供終端補貼，引導(dǎo)客戶選擇套餐和手機捆綁，盡可能避免用戶直接購買裸機。銷售價格（元）在網(wǎng)時長樂享3G套餐檔次終端購買價格（元）話費返還金額（元）話費分月返還（元/月）首月剩余月568024個月未選擇568000894680100080401394180150012060備注：預(yù)存話費不能用于消費國際臺港澳長話和漫游費、歸屬于SP的信息費代收費項目等。26（一）明星機型（一）明星機型MOTO-XT800促銷促銷2 2、銷售政策、銷售政策個人市場禮包版銷售政策禮包版銷售政策政策內(nèi)容p為滿足節(jié)日期間特定的禮品市場需求，針對高端商務(wù)客

27、戶，推出全額補貼的禮包版，禮包價格為8500元（終端銷售價格的倍）p禮包包含明星手機一臺及與禮包等額的預(yù)存話費禮包價格（元）在網(wǎng)時長禮包包含適配套餐類型及檔次話費返還850024個月1. XT800手機一臺2. 8500元預(yù)存話費（與禮包等額）樂享3G套餐139檔預(yù)存話費必須在24個月協(xié)議內(nèi)消費完（平均每月消費達到354元）備注：預(yù)存話費不能用于消費國際臺港澳長話和漫游費、歸屬于SP的信息費代收費項目等。27（一）明星機型（一）明星機型MOTO-XT800促銷促銷銷售價格（元）在網(wǎng)時長e6手機版3G檔次終端購買價格（元）預(yù)存話費返還金額（元）568024個月未選擇568008646801000

28、136418015002 2、銷售政策、銷售政策家庭市場資費政策資費政策銷售內(nèi)容：針對家庭客戶，XT800手機銷售采取“我的e家”3G檔套餐，包含e6手機版3G檔次、e9套餐3G檔次。具體套餐設(shè)計框架按照本次兩節(jié)促銷文件中3G業(yè)務(wù)市場營銷內(nèi)容執(zhí)行家庭市場補貼政策補貼政策用戶捆綁購買“XT800手機+我的e家e6手機版3G檔次”，與針對個人客戶的單機版補貼政策保持一致，具體標準為：用戶捆綁購買“XT800手機+ e9套餐3G檔次”，可在同檔次天翼單機版、禮包版基礎(chǔ)上增加話費補貼額度，增加的額度應(yīng)不超過寬帶在網(wǎng)價值的20%。各市公司還應(yīng)結(jié)合寬帶提速工作，贈送寬帶升級大禮包，具體可包含：寬帶提速、贈

29、送智能無線貓終端、按月贈送30小時國內(nèi)WLAN時長等內(nèi)容銷售價格（元）在網(wǎng)時長套餐檔次終端購買價格（元）預(yù)存話費返還金額（元）568024個月未選擇56800109/13943801300149例28（一）明星機型（一）明星機型MOTO-XT800促銷促銷3 3、銷售組織、銷售組織p 自有營業(yè)廳p一級、二級、三級和縣中心營業(yè)廳（共計2618個)都要實現(xiàn)明星手機上柜銷售p一級、二級營業(yè)廳提供手機功能和3G產(chǎn)品的展示和體驗引導(dǎo)p三級營業(yè)廳至少要設(shè)置明星手機銷售專柜p縣中心營業(yè)廳至少要實現(xiàn)明星手機銷售p各省根據(jù)實際情況，考慮在一級、二級、三級營業(yè)廳設(shè)立長期的明星手機銷售專柜

30、p 主流社會渠道p國美、蘇寧、迪信通等全國或省級連鎖企業(yè)p各本地網(wǎng)終端銷售量TOP n的手機賣場、手機銷售門店等pMOTO專營店和代理點p上述主流社會渠道應(yīng)盡可能實現(xiàn)手機與套餐（即單機版和禮包版）的捆綁銷售29（一）明星機型（一）明星機型MOTO-XT800促銷促銷4 4、銷售指引、銷售指引能雙網(wǎng)雙待能大屏瀏覽能高清視頻1.吸引用戶對終端的關(guān)注能上WIFI2.推薦銷售政策的核心賣點補貼1500：交5680元，選139套餐補貼1000：交5680元，選89套餐全額補貼：交8500元，選139套餐3.推薦產(chǎn)品核心功能家庭客戶，政企客戶優(yōu)惠更多能訪問互聯(lián)網(wǎng)全屏瀏覽能看電視天翼視訊能聽音樂愛音樂（音樂

31、下載）能收郵件189郵箱能導(dǎo)航手機導(dǎo)航30（一）明星機型（一）明星機型MOTO-XT800促銷促銷5 5、獎勵措施、獎勵措施Moto XT800首批計劃采購12萬臺，預(yù)計將于2010年1月中下旬批量上市。各市要充分抓住兩節(jié)期間的銷售高峰，通過全國統(tǒng)一組織的促銷活動，力爭5月1日之前完成銷售。為了調(diào)動各省明星手機銷售積極性，集團將設(shè)專項營銷成本，用于針對終端與套餐捆綁銷售獎勵，但對裸機銷售不設(shè)獎勵。31 針對上市的EVDO終端開展銷售獎勵活動，對代理商提貨部分用于對代理商提貨獎勵，對市公司直銷部分用于對直銷員工的銷售獎勵1 1、活動內(nèi)容、活動內(nèi)容（二）千元（二）千元EVDO促銷促銷三星M519天

32、語E329阿爾卡特OTE80032（二）千元（二）千元EVDO促銷促銷2 2、補貼政策、補貼政策3G3G補貼原則補貼原則建議優(yōu)惠券標準為50元或50元的整數(shù)倍，例如：100元，150元，200元，以此類推3G補貼比例不超過30%。降低成本支出，提高盈利能力1.一年期協(xié)議，優(yōu)惠不超過1000元；兩年期協(xié)議，優(yōu)惠不超過2000元現(xiàn)有補貼比例3G補貼比例30%-40%30%具體要求：具體要求： 用戶選擇月承諾消費和3G套餐，預(yù)存話費，獲得3G優(yōu)惠券。優(yōu)惠券用于到有營帳系統(tǒng)的自有或社會代理網(wǎng)點購買正規(guī)3G手機(也可選擇非3G終端)，獲得終端補貼 同時，為促進用戶到社會網(wǎng)點購買非正規(guī)機，各市應(yīng)充分利用反

33、向補貼方式既購機送話費模式，根據(jù)用戶選擇的套餐、月最低消費等確定贈送話費標準，具體參見3G補貼原則及前期省公司下發(fā)的補貼政策規(guī)范文件33（二）千元（二）千元EVDO促銷促銷3 3、獎勵政策、獎勵政策銷售獎勵計算標準 代理商每單訂貨單款訂貨量達到20臺的享受達量返利，各市公司直銷量以促銷期間市分公司結(jié)算的促銷機型量為準，促銷機型原庫存產(chǎn)品按現(xiàn)訂貨方式結(jié)算量計入獎勵數(shù)量兌現(xiàn)方法 銷售獎勵每月兌現(xiàn)一次，代理商提貨獎勵通過返利或沖抵提貨款方式進行兌現(xiàn)，員工直銷獎勵直接向市公司兌現(xiàn)，再由市公司向銷售員工進行獎勵 其他詳見關(guān)于開展千元EVDO手機促銷的通知(中國電信遼傳【2009】561號)4 4、銷售要

34、點、銷售要點u套餐選擇 要體現(xiàn)EVDO終端的差異化賣點，推薦用戶選擇“3G樂享套餐”及相關(guān)業(yè)務(wù)優(yōu)惠，并向其推薦重點3G業(yè)務(wù)使用34（三）低端機促銷（三）低端機促銷1 1、活動內(nèi)容、活動內(nèi)容 為推動終端社會化工作進度，促進地市零售商直接同廠家/省代合作熱情，借雙節(jié)來臨之契機，同各廠家及省代商針對遼寧CDMA終端市場陸續(xù)開展“購機贈送超值大禮包”促銷活動，整合廠家、省代商、電信、零售渠道四方力量聯(lián)合促銷，活動內(nèi)容以禮包提貨方式促進地市零售商直接向廠家/省代現(xiàn)款進貨為主。 目前，省代商中郵聯(lián)訊公司率先組織完成相關(guān)活動內(nèi)容，擬聯(lián)合華為、海信兩大廠商推出華為C2823、C2808、C2809和海信C11

35、8、S17產(chǎn)品促銷，通過同4L奔騰電飯煲捆綁促銷的方式拉動終端進貨和零售出貨，其他省代方案將在組織完成后陸續(xù)下發(fā)。35（三）低端機促銷（三）低端機促銷2 2、銷售政策、銷售政策 借雙節(jié)之契機，向消費者放送大禮，通過實用性強、印象價值高的禮品加上適借雙節(jié)之契機，向消費者放送大禮，通過實用性強、印象價值高的禮品加上適當(dāng)?shù)难a貼政策拉動用戶入網(wǎng)當(dāng)?shù)难a貼政策拉動用戶入網(wǎng)促銷時段：2009年12月底-2010年3月31日促銷機型：華為C2823、華為C2808、華為C2809，海信C118、海信S17促銷禮品：奔騰電壓力煲（4L）補貼政策：購機送話費和存費送補貼券兩種方式，享受終端補貼/話費贈送的用戶應(yīng)承

36、諾月最低消費，并以此為標準給予終端補貼/話費贈送，同時各市公司應(yīng)利用高價值禮品的拉動，逐步降低本地補貼標準目標銷量：10萬部奔騰電壓力煲產(chǎn)品情況：產(chǎn)品情況：產(chǎn)品型號：產(chǎn)品型號：PLFJ4002PLFJ4002功能介紹：功能介紹：u碟形專利結(jié)構(gòu)碟形專利結(jié)構(gòu)u容積：容積：4L4Lu三位一體可拆卸內(nèi)蓋三位一體可拆卸內(nèi)蓋u發(fā)條定時器發(fā)條定時器u全密封無沸騰烹飪技術(shù)全密封無沸騰烹飪技術(shù)壓力智能雙控循環(huán)技術(shù)十重安全保護黑金剛聚能內(nèi)鍋，優(yōu)質(zhì)防指紋不銹鋼外殼自選保壓時間，撥動式卸壓裝置POVOS 奔騰奔騰贈品市場零售價格：399元淘寶價格：228元36（三）低端機促銷（三）低端機促銷3 3、提貨政策、提貨政策

37、華為禮包華為禮包海信禮包海信禮包提貨價格提貨價格零售價格零售價格禮包內(nèi)容禮包內(nèi)容或或華為華為C2823C2823華為華為C2808C2808華為華為C2809C2809市場價格市場價格奔騰電飯煲奔騰電飯煲奔騰電飯煲奔騰電飯煲海信海信C118C118海信海信S17S17或+ + +終端：248元電飯煲：399元合計：647元終端：218元電飯煲：399元合計：617元330330元元310310元元388388元元368368元元傭金支付傭金支付 批零差58元外，地市可根據(jù)本地情況進行支付部分話費分成和一次性放號傭金，具體按省公司前期下發(fā)規(guī)范為準 其他詳見關(guān)于同各廠家及省代商聯(lián)合開展促銷的通知(

38、中國電信遼傳【2009】602號)省分活動為主，地市為37目錄目錄三、無線寬帶營銷三、無線寬帶營銷二、手機終端營銷二、手機終端營銷五、增值業(yè)務(wù)營銷五、增值業(yè)務(wù)營銷一、新增套餐營銷一、新增套餐營銷七、年末維系活動要求七、年末維系活動要求八、號百業(yè)務(wù)營銷八、號百業(yè)務(wù)營銷四、四、 “寬帶提速寬帶提速”營銷營銷六、縣鄉(xiāng)市場營銷六、縣鄉(xiāng)市場營銷促銷活動內(nèi)容及產(chǎn)品 銷售渠道 營銷措施 加強服務(wù)管理38一、促銷活動內(nèi)容及產(chǎn)品一、促銷活動內(nèi)容及產(chǎn)品1、根據(jù)集團要求，自2010年2月1日起，南方21省停止銷售無線寬帶省內(nèi)、 本地套餐；北方各省在執(zhí)行無線寬帶全國統(tǒng)一資費的基礎(chǔ)上，可根據(jù)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)資源情況，針對融合客

39、戶開展省內(nèi)套餐的銷售，但應(yīng)嚴格管理，避免竄卡。2、無線寬帶單產(chǎn)品套餐執(zhí)行全國統(tǒng)一資費，通過流量計費實現(xiàn)對3G網(wǎng)絡(luò)資源有效益的使用，凸現(xiàn)融合套餐優(yōu)勢，推動無線寬帶的融合銷售。3、無線寬帶融合套餐僅針對2M及以上寬帶或價值39元及以上的天翼、我的e家、商務(wù)領(lǐng)航套餐用戶銷售。月基本費（元）月基本費（元）國內(nèi)上網(wǎng)流量國內(nèi)上網(wǎng)流量(B)(B)1001003G3G2002005G5G30030010G10Gu無線寬帶單產(chǎn)品套餐（不含WLAN）注：超出套餐內(nèi)流量后，資費為：元/KB，不足1KB按照1KB計算，不足元按元計算；20G斷網(wǎng)。月基本費月基本費（元）（元）國內(nèi)上網(wǎng)時長國內(nèi)上網(wǎng)時長（小時）（小時）包含

40、流量包含流量 （GBGB）10010060601515200200120120300300200200u無線寬帶融合套餐注：超出套餐內(nèi)時長或者流量（先到為準）時，資費為：元/分鐘。月基本月基本費（元）費（元） 國內(nèi)上網(wǎng)時長國內(nèi)上網(wǎng)時長 （小時）（小時）國內(nèi)上網(wǎng)流國內(nèi)上網(wǎng)流量量 （GBGB）市內(nèi)市內(nèi)省內(nèi)省內(nèi)省外省外100100150150151510010010010020201515注：超出套餐內(nèi)時長或者流量（先到為準）時，資費為：元/分鐘。u無線寬帶省內(nèi)套餐39二、銷售渠道二、銷售渠道 u在全省91個具備WLAN覆蓋條件的營業(yè)廳要建立體驗區(qū)（省分市場09年已統(tǒng)一建了52個體驗區(qū)），要求：有演

41、示電腦、演示無線上網(wǎng)卡、能演示無線寬帶統(tǒng)一認證功能，有無線寬帶宣傳資料，用戶可體驗，對引導(dǎo)員的工作量可考核?；顒悠陂g省公司將對實施情況進行檢查評比。自有營業(yè)廳自有營業(yè)廳1234IT賣場代理渠道賣場代理渠道u 對代理商要加強產(chǎn)品功能及賣點營銷培訓(xùn)，規(guī)范宣傳口徑，保護代理渠道的應(yīng)得利益，激勵促銷員第一推介無線寬帶統(tǒng)一認證產(chǎn)品，提高市場占有率。網(wǎng)上電子渠道網(wǎng)上電子渠道u 通過無線寬帶銷售獎勵基金，激勵客戶經(jīng)理和員工直銷無線寬帶產(chǎn)品。u在網(wǎng)廳上充分展示產(chǎn)品功能特點，開發(fā)標準化產(chǎn)品，擴大網(wǎng)廳的銷售量?？蛻艚?jīng)理、員工客戶經(jīng)理、員工銷售渠道銷售渠道40三、營銷措施（三、營銷措施（1）1、體驗營銷、體驗營銷l

42、在有WLAN熱點環(huán)境的營業(yè)廳要設(shè)體驗區(qū)，并展示節(jié)日促銷氛圍。l演示設(shè)備要齊全，功能完好。l安排無線寬帶統(tǒng)一認證演示引導(dǎo)員，負責(zé)業(yè)務(wù)宣傳演示。l對營業(yè)廳引導(dǎo)員、促銷員的宣傳促銷進行考核，并根據(jù)獎勵基金管理辦法進行分步獎勵。l展示無線寬帶統(tǒng)一證功能領(lǐng)先優(yōu)勢，引導(dǎo)用戶親身體驗，促進銷售完成。2、代理銷售、代理銷售-主要是指主要是指IT賣場賣場l控制好產(chǎn)品銷售價格及代理費標準，禁止竄卡。l加強管理，保護代理渠道的合理利潤，防止惡意降價銷售。l統(tǒng)一宣傳口徑，宣傳維護好產(chǎn)品的健康形象。41三、營銷措施（三、營銷措施（2）3、主體活動營銷、主體活動營銷-借助各種有利活動組織現(xiàn)場促銷借助各種有利活動組織現(xiàn)場促

43、銷l節(jié)日禮品促銷，無線寬帶包裝成精美時尚的節(jié)日饋贈禮品，聯(lián)合各大家電、電腦廠商賣場，開展買電腦送上網(wǎng)卡的活動（興隆大家庭、蘇寧、國美等）。l聯(lián)合各大證券公司（網(wǎng)上炒股），把上網(wǎng)卡做為股民積分饋贈禮品，促進股民交易；l企業(yè)獎勵員工，實現(xiàn)遠程辦公，公私兼顧；l朋友饋贈，可以促進溝通。4、激勵措施、激勵措施l代理傭金：社會渠道走代理傭金l獎勵基金：自有渠道走獎勵基金l代理傭金與獎勵基金標準均按實際預(yù)存話費的20%提?。籰代理傭金及獎勵基金的支付，均分三次進行支付，入網(wǎng)當(dāng)月首次支付傭金總額的50%，5個月后核實該用戶在網(wǎng)為正常產(chǎn)品用戶，再支付傭金總額的30%，余下的20%做為半年及年度評優(yōu)獎勵支付。4

44、2四、加強服務(wù)管理四、加強服務(wù)管理p1、隨著用戶的發(fā)展，無線寬帶的投訴也越來越多p2、各市公司要高度重視用戶投訴處理p3、不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)功能，滿足用戶需求p4、建立前后端聯(lián)合辦公機制，提高用戶服務(wù)準備效率p5、加強WLAN的有效建設(shè)，確實達到分流3G業(yè)務(wù)量的效果43目錄目錄四、四、 “寬帶提速寬帶提速”營銷營銷二、手機終端營銷二、手機終端營銷五、增值業(yè)務(wù)營銷五、增值業(yè)務(wù)營銷一、新增套餐營銷一、新增套餐營銷七、年末維系活動要求七、年末維系活動要求八、號百業(yè)務(wù)營銷八、號百業(yè)務(wù)營銷三、無線寬帶營銷三、無線寬帶營銷六、縣鄉(xiāng)市場營銷六、縣鄉(xiāng)市場營銷44競爭壓力競爭壓力流失風(fēng)險流失風(fēng)險投資增量投資增量新聯(lián)通

45、光纖到樓的工程實施，預(yù)計新聯(lián)通光纖到樓的工程實施，預(yù)計20102010年二季度將全面年二季度將全面開展高帶寬營銷。開展高帶寬營銷。競爭對手的高帶寬策略帶來的用戶流失風(fēng)險競爭對手的高帶寬策略帶來的用戶流失風(fēng)險投資有限，增量拉動減弱投資有限，增量拉動減弱u當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)：當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)：收入壓力收入壓力存量與增量壓力，收入壓力存量與增量壓力，收入壓力“寬帶提速寬帶提速”營銷工作營銷工作45“寬帶提速寬帶提速”營銷工作營銷工作4520102010年年1 1季度，季度，是是“寬帶提速寬帶提速”的重要時間的重要時間提升提升產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量保有客戶保有客戶拉動拉動存量收入存量收入應(yīng)對應(yīng)對增量競爭增量競爭:

46、 46“寬帶提速寬帶提速”營銷工作營銷工作46n n 發(fā)展目標：發(fā)展目標：全年凈增寬帶全年凈增寬帶12萬戶萬戶n n 能力目標：能力目標：年內(nèi)年內(nèi)4M以上的接入，占比以上的接入，占比達到達到60%60%n 存量保有：存量保有：寬帶接入終端用戶月均離寬帶接入終端用戶月均離網(wǎng)率低于網(wǎng)率低于有條件、有步驟、針對性實施寬帶提速有條件、有步驟、針對性實施寬帶提速 融合升速融合升速 加裝無線寬帶、免費提速加裝無線寬帶、免費提速 新加入新加入e9e9融合套餐免費升速融合套餐免費升速競爭升速競爭升速 市場競爭激烈區(qū)域市場競爭激烈區(qū)域 低速率客戶占比高的區(qū)域低速率客戶占比高的區(qū)域保有升速保有升速 免費提速：在網(wǎng)

47、兩年、預(yù)存兩年費用免費提速：在網(wǎng)兩年、預(yù)存兩年費用 優(yōu)惠提速：在網(wǎng)不足兩年；預(yù)存一年優(yōu)惠提速：在網(wǎng)不足兩年；預(yù)存一年4747“寬帶提速寬帶提速”營銷工作營銷工作u實施步驟（一）：寬帶單產(chǎn)品提速實施步驟（一）：寬帶單產(chǎn)品提速1M2M3M4Mq 主流產(chǎn)品主流產(chǎn)品產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價 制定階梯寬帶產(chǎn)品套餐制定階梯寬帶產(chǎn)品套餐 以以4M4M及及4M4M以上產(chǎn)品為主以上產(chǎn)品為主 原則上，寬帶產(chǎn)品每提高原則上，寬帶產(chǎn)品每提高1M1M帶寬，價格提升帶寬，價格提升10%10%。 提高低帶寬產(chǎn)品門檻提高低帶寬產(chǎn)品門檻p終端貓、安裝材料費等 避免包年贈送月份等形式優(yōu)避免包年贈送月份等形式優(yōu)惠，可采用贈送話費、贈送語惠

48、，可采用贈送話費、贈送語音等形式，以便于融合業(yè)務(wù)開音等形式，以便于融合業(yè)務(wù)開展，穩(wěn)定收入。展，穩(wěn)定收入。產(chǎn)品帶寬產(chǎn)品帶寬4848“寬帶提速寬帶提速”營銷工作營銷工作u實施步驟（二）：融合提速實施步驟（二）：融合提速單產(chǎn)品單產(chǎn)品e8e9加裝加裝寬帶讓渡寬帶讓渡 按照融合價值，制定寬帶讓按照融合價值，制定寬帶讓渡策略；渡策略； 價值越高，寬帶讓渡越大；價值越高，寬帶讓渡越大； 寬帶讓渡后的價值，不得低寬帶讓渡后的價值，不得低于現(xiàn)行最低標準。于現(xiàn)行最低標準。 加裝產(chǎn)品可按照產(chǎn)品套餐價加裝產(chǎn)品可按照產(chǎn)品套餐價值進行調(diào)整寬帶讓渡價格。值進行調(diào)整寬帶讓渡價格。e9共享共享加裝無加裝無線寬帶線寬帶用戶價值用

49、戶價值提速提速1M提速提速2M4949“寬帶提速寬帶提速”營銷工作營銷工作u實施步驟（三）：保有提速實施步驟（三）：保有提速新裝新裝續(xù)費續(xù)費寬帶讓渡寬帶讓渡 按照用戶在網(wǎng)時長，制定寬按照用戶在網(wǎng)時長，制定寬帶讓渡策略；帶讓渡策略； 在網(wǎng)時限越長，寬帶讓渡越在網(wǎng)時限越長，寬帶讓渡越大；大； 寬帶讓渡后的價值，不得低寬帶讓渡后的價值，不得低于現(xiàn)行最低標準。于現(xiàn)行最低標準。 在網(wǎng)時限可增加，并進行調(diào)在網(wǎng)時限可增加，并進行調(diào)整寬帶讓渡價格。整寬帶讓渡價格。續(xù)費兩年續(xù)費兩年在網(wǎng)周期在網(wǎng)周期新裝兩年新裝兩年提速提速1M提速提速2M5050“寬帶提速寬帶提速”營銷工作營銷工作u實施步驟（四）：競爭提速實施步

50、驟（四）：競爭提速寬帶讓渡寬帶讓渡 區(qū)域性：區(qū)分單網(wǎng)、雙網(wǎng)、區(qū)域性：區(qū)分單網(wǎng)、雙網(wǎng)、三網(wǎng)接入?yún)^(qū)域三網(wǎng)接入?yún)^(qū)域。 它網(wǎng)運營商價格：提速后的它網(wǎng)運營商價格：提速后的單產(chǎn)品價格不低于其他運營商單產(chǎn)品價格不低于其他運營商的低檔次產(chǎn)品價格。的低檔次產(chǎn)品價格。 結(jié)合融合提速、保有提速。結(jié)合融合提速、保有提速。它網(wǎng)運營商價格它網(wǎng)運營商價格5151u實施建議：實施建議：1 1、結(jié)合網(wǎng)絡(luò)改造：沈大等、結(jié)合網(wǎng)絡(luò)改造：沈大等7 7個地市實施了網(wǎng)絡(luò)改造，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量提升。個地市實施了網(wǎng)絡(luò)改造，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量提升。2 2、采用分步驟、分地區(qū)的策略：可以選取一個小區(qū)（雙接入或者三接入、采用分步驟、分地區(qū)的策略：可以選取一個小區(qū)（雙

51、接入或者三接入、以接入網(wǎng)為單位）進行試點；優(yōu)化策略，全面推廣。、以接入網(wǎng)為單位）進行試點；優(yōu)化策略，全面推廣。3 3、體驗營銷：有選擇地開展體驗式營銷。、體驗營銷：有選擇地開展體驗式營銷。4 4、在資源有限的條件下，優(yōu)先發(fā)展高價值客戶，提高單電話安裝門檻，、在資源有限的條件下，優(yōu)先發(fā)展高價值客戶，提高單電話安裝門檻，諸如收取話機、初裝費等。諸如收取話機、初裝費等。5 5、提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量：雙網(wǎng)、三網(wǎng)接入的地區(qū)，網(wǎng)通的價格最高、提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量：雙網(wǎng)、三網(wǎng)接入的地區(qū)，網(wǎng)通的價格最高，而市場份額也最高，而市場份額也最高，為什么？為什么？同類產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)水平?jīng)Q定，而不同類產(chǎn)品的質(zhì)量和

52、服務(wù)水平?jīng)Q定，而不僅以價格為主要因素。僅以價格為主要因素?！皩拵崴賹拵崴佟睜I銷工作營銷工作5252u要求：要求：1 1、各市公司制定策略后，上報省公司，一律以產(chǎn)品套餐形式在支撐系統(tǒng)、各市公司制定策略后，上報省公司，一律以產(chǎn)品套餐形式在支撐系統(tǒng)實施。實施。2 2、存量與增量：各市制定策略要綜合考慮存量客戶與增量客戶的關(guān)系，、存量與增量：各市制定策略要綜合考慮存量客戶與增量客戶的關(guān)系，杜絕增量客戶優(yōu)惠大于存量客戶的情況。杜絕增量客戶優(yōu)惠大于存量客戶的情況。u宣傳：宣傳：重點突出中國電信寬帶，在相同的產(chǎn)品下，更具高速的價值。以帶寬、重點突出中國電信寬帶，在相同的產(chǎn)品下，更具高速的價值。以帶寬、用

53、戶規(guī)模相比較，電信具有對手無法比擬的帶寬優(yōu)勢；用戶規(guī)模相比較，電信具有對手無法比擬的帶寬優(yōu)勢；“寬帶提速寬帶提速”營銷工作營銷工作53目錄目錄五、增值業(yè)務(wù)營銷五、增值業(yè)務(wù)營銷二、手機終端營銷二、手機終端營銷三、無線寬帶營銷三、無線寬帶營銷一、新增套餐營銷一、新增套餐營銷七、年末維系活動要求七、年末維系活動要求八、號百業(yè)務(wù)營銷八、號百業(yè)務(wù)營銷四、四、 “寬帶提速寬帶提速”營銷營銷六、縣鄉(xiāng)市場營銷六、縣鄉(xiāng)市場營銷 短信系列活動 愛音樂系列活動 互聯(lián)星空活動545454傳播主題傳播主題增值業(yè)務(wù)的推廣主題定為增值業(yè)務(wù)的推廣主題定為“新翼年新翼年”，具，具有雙重含義，受眾層面的直有雙重含義，受眾層面的直

54、接理解為接理解為“新一年新一年”，另外一重含義是我們本次活動的時間跨度，涵，另外一重含義是我們本次活動的時間跨度，涵蓋辭舊迎新的多個節(jié)日，通過多項活動、多種促銷回饋客戶，這些所蓋辭舊迎新的多個節(jié)日，通過多項活動、多種促銷回饋客戶，這些所賦予客戶的就是賦予客戶的就是新翼年。新翼年。555555活動內(nèi)容活動內(nèi)容短信系列活動：短信系列活動：在節(jié)日氛圍下順勢推廣短信套餐，倡導(dǎo)用戶在節(jié)日多發(fā)、轉(zhuǎn)發(fā)短信傳遞祝福，通過刮卡促銷的辦法，刺激用戶辦理。愛音樂營銷活動：愛音樂營銷活動：整合音樂資源分類打包為節(jié)日鈴音盒，供客戶下載，提高節(jié)日期間換鈴率。通過有獎活動的開展暢享新一年?；ヂ?lián)星空營銷活動：互聯(lián)星空營銷活動

55、：借助節(jié)日促銷活動，提高WAP網(wǎng)站點擊率，培養(yǎng)用戶使用深度，達到穩(wěn)固用戶在網(wǎng)的目的。565656信滿信滿 新翼年新翼年短信系列活動短信系列活動 （一）（一）轉(zhuǎn)發(fā)祝福贏紅包轉(zhuǎn)發(fā)祝福贏紅包【活動規(guī)劃活動規(guī)劃】 2010年1月1日2010年3月31日 活動分月進行，每月一期。【促銷范圍促銷范圍】 省內(nèi)14市分公司【促銷目標用戶促銷目標用戶】 天翼用戶（133、153、189）【活動概述活動概述】節(jié)日期間分類歸納短信資源，為客戶提供轉(zhuǎn)發(fā)種子，以新年禮品作為吸引，刺激用戶多發(fā)、轉(zhuǎn)發(fā)的行為?！緟⑴c方法參與方法】活動期間，用戶可以發(fā)送短信H到10659288獲取種子短信，轉(zhuǎn)發(fā)該種子，就有機會獲得賀歲禮包。5

56、75757信滿信滿 新翼年新翼年短信系列活動短信系列活動 （一）（一）【主推資源主推資源】要求要求：各主題短信種子資源100條以上，且在網(wǎng)站專區(qū)發(fā)布該種子資源供瀏覽，種子資源由“種子短信平臺”協(xié)助完成。圣誕主題元旦主題春節(jié)主題元宵節(jié)主題情人節(jié)主題你給我一個眼神，我為你神魂顛倒！你給我一個聲音，我為你心亂如麻！你給我一個信息，我為你一夜無眠！情人節(jié)無人陪我，等你請我一頓飯。情人節(jié)快樂。平安之夜的使者，向你報一聲平安，帶著盈盈的相思，帶著溫馨的祝愿，祝福你圣誕快樂！元旦佳節(jié)不送禮,發(fā)條短信祝福你,健康快樂常伴你,好運和你不分離,財神已經(jīng)跟隨你,財源滾滾進袋里,好處全都送給你!編一條名傳千古的短信其

57、實不難,自古來,傳千古者必精華.原來精華之句就是:祝你新年快樂,此句必傳千古。三五良宵年映紅，月上元宵相約黃昏后，宵燈伴你綿繡前程事事通，月圓情緣財源愿愿隨心!歡樂今宵！585858信滿信滿 新翼年新翼年短信系列活動短信系列活動 （一）（一）【獎項設(shè)置獎項設(shè)置】全省范圍內(nèi)每月短信發(fā)送量排行前10名的用戶設(shè)置：一等獎2名，各獎勵2000元天翼手機。二等獎3名，各獎勵100元充值卡一張。三等獎5名，各獎勵50元充值卡一張。賀歲禮賀歲禮幸運禮幸運禮全省每月發(fā)送短信100條以上的用戶，抽取幸運獎100名，獎勵50元充值卡一張。595959信滿信滿 新翼年新翼年短信系列活動短信系列活動 （二）（二） 活

58、動規(guī)則：活動規(guī)則：1.用戶可通過可在營業(yè)廳或網(wǎng)廳掌廳辦理各種短信套餐彩信套餐。2.天翼用戶首次申請后成功扣月租費立即生效。3.每個手機號碼只允許參加一次抽獎活動.【活動內(nèi)容活動內(nèi)容】在節(jié)日氛圍下順勢推廣短信套餐，并通過抽獎促銷的辦法，刺激用戶辦理。短信多福套餐短信多福套餐短信包（疊加）短信包（疊加）包月費包月費用用疊加條疊加條數(shù)數(shù)辦理方式辦理方式超出部分超出部分資費資費3 34040網(wǎng)廳掌廳網(wǎng)廳掌廳0.10.1元元/ /條條5 57070網(wǎng)廳掌廳網(wǎng)廳掌廳1010160160網(wǎng)廳掌廳網(wǎng)廳掌廳2020370370網(wǎng)廳掌廳網(wǎng)廳掌廳505010001000網(wǎng)廳掌廳網(wǎng)廳掌廳彩信包彩信包彩信包名稱彩信包名

59、稱包含發(fā)送彩信條包含發(fā)送彩信條數(shù)數(shù)辦理方式辦理方式超出部分超出部分資費資費彩信彩信3 3元包元包1010條條網(wǎng)廳掌廳網(wǎng)廳掌廳0.50.5元元/ /條條彩信彩信5 5元包元包2020條條網(wǎng)廳掌廳網(wǎng)廳掌廳彩信彩信1010元元包包5050條條網(wǎng)廳掌廳網(wǎng)廳掌廳606060信滿信滿 新翼年新翼年短信系列活動短信系列活動 （二）（二）【活動流程活動流程】n省分將通過網(wǎng)廳或者掌廳訂購業(yè)務(wù)的用戶號碼進行收集；n省分組織相應(yīng)的抽獎流程；n獎品分發(fā)各市，由各市負責(zé)發(fā)放給獲獎用戶。全省范圍內(nèi)進行抽獎：一等獎2名，各獎勵2000元天翼手機。二等獎3名，各獎勵100元充值卡一張。三等獎5名，各獎勵50元充值卡一張。賀歲

60、禮賀歲禮616161信滿信滿 新翼年新翼年短信系列活動短信系列活動 （三）（三）【參與流程參與流程】短信燈謎闖關(guān)，新年步步高升短信燈謎闖關(guān)，新年步步高升燈謎1燈謎文字答案提示1.答案文字2.答案文字3.答案文字回復(fù)答案代碼用戶編輯短信H至10659288注冊天翼樂園成功信息活動介紹信息，回復(fù)M7獲取燈謎短信燈謎2燈謎文字答案提示1.答案文字2.答案文字3.答案文字回復(fù)答案代碼燈謎10燈謎文字答案提示1.答案文字2.答案文字3.答案文字回復(fù)答案代碼下行感謝參與信息，抽獎時間等123【活動規(guī)則活動規(guī)則】n燈謎庫設(shè)置100條燈謎，每關(guān)10條隨機出現(xiàn)；n每個手機號碼活動期間，可反復(fù)參與活動，但只能獲獎