商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)教材

1、商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)教材2011 年 9 月目錄第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 3一、房地產(chǎn)的概念 31房地產(chǎn)的含義 32、房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 43、商業(yè)房地產(chǎn)的含義 4二、商業(yè)地產(chǎn)的類型 41商業(yè)物業(yè)分類表 42、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類 5三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 62、設(shè)計規(guī)術(shù)語 83、銷售術(shù)語 9四、建筑識圖 121建筑圖紙的容及用途 122、建筑圖紙中的常用符號及圖例 133、建筑材料 15第二章 商業(yè)項目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 17一、尋找客戶 171客戶的來源渠道 172、接聽熱線 183、朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談 184、做直銷（DS 19二、現(xiàn)場接待客戶 191迎接客戶 192、介紹項

2、目 193、帶看現(xiàn)場 20三、談判 201洽談 202、暫未成交 21四、客戶追蹤 221填寫客戶資料表 222、客戶追蹤 22五、簽約 231、成交收定金 232、簽訂合約 23六、售后服務(wù) 241銷售人員對待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好； 242、銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。包括： 24第三章 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧 24一、分析客戶類型及對策 241按性格差異劃分類型 242、按年齡劃分的客戶類型 263、按職業(yè)劃分的客戶類型 27二、逼定的技巧 281鎖定唯一可讓客戶滿意的一個商鋪，然后促其下決心：282、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強(qiáng)化） 293、直接強(qiáng)定 294、詢問方式

3、 295、熱銷商鋪 296、化繁為簡 307、成交落實技巧 30三、說服客戶的技巧 301斷言的方式 302、反復(fù) 303、感染 304、要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾 315、提問的技巧 316、利用剛好在場的人 317、利用其他客戶 328、利用資料 329、用明朗的語調(diào)講話 3210、 提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果3211心理暗示的方法使用肯定性動作和避免否定性動作。3212、談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持 33四、如何塑造成功的銷售員 341銷售員的一些不良習(xí)慣 342、銷售人員類型的劃分 37五、如何處理客戶異議 381分擔(dān)技巧 382、態(tài)度真誠、注意傾聽 383、重復(fù)問題，

4、稱贊客戶 384、謹(jǐn)慎回答，保持沉著 385、尊重客戶，巧妙應(yīng)對 396、準(zhǔn)備撤退，保留后路 39六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法 411、項目介紹不詳實 412、任意答應(yīng)客戶要求 423、未做客戶追蹤 424、不善運用現(xiàn)場道具 435、對獎金制度不滿 436、客戶喜歡卻遲遲不決定 437、客戶下定金后遲遲不來簽約 448、退定或退房 449、一鋪二賣 4410、優(yōu)惠折讓 4511、合同本填寫錯誤 4512、簽約問題 46第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)一、房地產(chǎn)的概念1、房地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物 質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，兩

5、者具有整體性和不可分 割性。包括:（1）土地（2） 建筑物及地上附著物（3）房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、 典當(dāng)權(quán)等。2、房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：a）實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b）從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價 格；c）從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有

6、權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個方面：a）二者屬性不同；b）二者增值規(guī)律不同；c）權(quán)屬性質(zhì)不同；d）二者價格構(gòu)成不同。3、商業(yè)房地產(chǎn)的含義人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又有能滿足商家經(jīng)營、商 務(wù)活動、市民投資等需要的經(jīng)濟(jì)功能。二、商業(yè)地產(chǎn)的類型1、商業(yè)物業(yè)分類表分類方法種類舉例大型商廈天河城廣場、廣百新翼按市場形式分類專業(yè)市場天河電腦城、白馬服裝大廈小區(qū)商鋪四季化城商業(yè)街、祈福新村商業(yè)街購物中心天河城、中華廣場小區(qū)配套商鋪駿景花園商業(yè)街、華景新城商業(yè)街按物業(yè)用途分類專業(yè)市場南岸裝飾材料城、美居中心批發(fā)及商貿(mào)中心天

7、雄布市餐飲及美食廣場百福廣場商業(yè)大廈中泰國際廣場、時代廣場住宅區(qū)商鋪即小區(qū)配套商業(yè)鋪位按建筑特征分類臨街商鋪即市區(qū)道路臨街商鋪步仃街露天商鋪路步行街商鋪地下商城流行前線、康王商業(yè)城商業(yè)區(qū)物業(yè)名匯廣場、名盛廣場按物業(yè)區(qū)位分類住宅區(qū)物業(yè)即小區(qū)配套商業(yè)鋪位近郊物業(yè)國際商業(yè)城、五洲裝飾世界按經(jīng)營方式分類統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)以產(chǎn)權(quán)酒店和商務(wù)公寓米用較多或只租 不售的商業(yè)物業(yè)分散經(jīng)營物業(yè)大部分商鋪（除發(fā)展商返租外）綜合經(jīng)營物業(yè)如大型商廈、小區(qū)商鋪按經(jīng)營類別分類單一經(jīng)營物業(yè)如專業(yè)市場、餐飲及美食廣場銷售物業(yè)有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷售為主按銷售方式分類租售物業(yè)國際玩具精品中心出租物業(yè)天河城廣場、宏城廣場產(chǎn)權(quán)物業(yè)大部分的新建

8、物業(yè)按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類非產(chǎn)權(quán)物業(yè)臨建物業(yè)或改建商鋪2、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類類型容編號名稱1鋼結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。2鋼、鋼筋混凝土結(jié) 構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢 房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造3鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié) 構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方 法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物4混合結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一 幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻， 或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造5磚木結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是 木制結(jié)構(gòu)房架。磚

9、墻、木柱建造的6其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱 結(jié)構(gòu)、窯洞等三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞1建筑專用術(shù)語（1）城市規(guī)劃術(shù)語A）城市規(guī)劃：對一定時期城市的經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展、土地利用、空間布局以及各項建設(shè)的綜合部署、具體安排和實施管理。B）城市基礎(chǔ)設(shè)施：城市生存和發(fā)展所必須具備的工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會性基 礎(chǔ)設(shè)施的總稱。C）城市用地： 城市用地：按城市中土地使用的主要性質(zhì)劃分的居住用地、公共設(shè)施用地、工業(yè)用地、倉儲用地、對外交通用地、道路廣場用地、市政公用設(shè)施用地、綠地、特殊用地、水域和其它用地的統(tǒng)稱。 居住用地：在城市中包括住宅及相當(dāng)于居住小區(qū)及小區(qū)級以下的公共服務(wù)設(shè) 施、道路和綠地等設(shè)

10、施的建設(shè)用地。 公共設(shè)施用地：城市中為社會服務(wù)的行政、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、衛(wèi)生、體育、 科研及設(shè)計等機(jī)構(gòu)或設(shè)施的建設(shè)用地。 工業(yè)用地：城市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間、庫房、堆場、構(gòu)筑物及其附屬設(shè)施（包括其專用的鐵路、碼頭和道路等）的建設(shè)用地。 倉儲用地：城市中倉儲企業(yè)的庫房、堆場和包裝加工車間及其附屬設(shè)施的建設(shè) 用地。 對外交通用地：城市對外聯(lián)系的鐵路、公路、管道運輸設(shè)施、港口、機(jī)場及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。 道路廣場用地：城市中道路、廣場和公共停車場等設(shè)施的建設(shè)用地。 市政公用設(shè)施用地：城市中為生活及生產(chǎn)服務(wù)的各項基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)用地，包括：供應(yīng)設(shè)施、交通設(shè)施、郵電設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施、施工與維修設(shè)施、殯

11、葬設(shè)施及其它市政公用設(shè)施的建設(shè)用地。 綠地：城市中專門用以改善生態(tài)、保護(hù)環(huán)境、為居民提供游憩場地和美化景觀 的綠化用地。 特殊用地：一般指軍事用地、外事用地及保安用地等特殊性質(zhì)的用地。?水域和其它用地：城市圍包括耕地、園地、林地、牧草地、村鎮(zhèn)建設(shè)用地、露 天礦用地和棄置地，以及江、河、湖、海、水庫、葦?shù)?、灘涂和渠道等常年有?或季節(jié)性有水的全部水域。?保留地：城市中留待未來開發(fā)建設(shè)的或禁止開發(fā)的規(guī)劃控制用地。D）居住區(qū)規(guī)劃 居住區(qū)規(guī)劃：對城市居住區(qū)的住宅、公共設(shè)施、公共綠地、室外環(huán)境、道路交 通和市政公用設(shè)施所進(jìn)行的綜合性具體安排。 居住小區(qū)：城市中由居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，以居民基本

12、生活活動不穿越城市主要交通線為原則， 并設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、 滿足該區(qū)居民 基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地區(qū)。 居住組團(tuán)：城市中一般被小區(qū)道路分隔，設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。（2）建筑面積密度每公頃建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。（3）容積率一定地塊，總建筑面積與建筑用地面積的比值。（4）建筑密度一定地塊所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。（5）道路紅線規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。（6）建筑紅線城市道路兩側(cè)控制沿街建筑物或構(gòu)筑物（如外墻、臺階等）靠臨街面的界線。又稱建筑控制線。（7）建筑間距兩棟建筑物或構(gòu)筑物

13、外墻之間的水平距離。（8）綠地率城市一定地區(qū)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。在居住區(qū)用地圍指各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅旁綠地、 公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線的綠地），不包括屋頂、曬臺的人工綠地。（9）占（基/用）地面積：指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代征地的面積。（10）總建筑面積：也叫“建筑展開面積”。建筑物各層水平投影面積的總和，包括使用面積、輔助 面積和結(jié)構(gòu)面積三項。使用面積指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈 面積的總和。在居住建筑中的使用面積也稱“居住面積”。輔助面積是指建筑物各層平

14、面為輔助生產(chǎn)或生活活動所占的凈面積的總和，例如居住建筑中的樓梯、 走道、廁所、廚房等。使用面積與輔助面積的總和稱“有效面積”。結(jié)構(gòu)面積指建筑物各層平面中的墻、柱等結(jié)構(gòu)所占面積的總和。（11）城市基礎(chǔ)設(shè)施城市基礎(chǔ)設(shè)施分為工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會性基礎(chǔ)設(shè)施兩類。工程性基礎(chǔ)設(shè)施一般指能源供應(yīng)、給水排水、交通運輸、郵電通信、環(huán)境保護(hù)、防災(zāi)安全等工程設(shè)施。 社會性基礎(chǔ)設(shè)施則指文化教育、 醫(yī)療衛(wèi)生等設(shè)施。我國一般講城市基礎(chǔ)設(shè)施多指 工程性基礎(chǔ)設(shè)施。2、設(shè)計規(guī)術(shù)語（1）建筑面積：房產(chǎn)的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多個的建筑面積，則是各房產(chǎn)建筑面積之和。建筑面積包含了房產(chǎn)的可 用面積、

15、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。（2）使用面積：房產(chǎn)的使用面積，指房產(chǎn)各層平面中直接供使用者使用的凈面 積之和。計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：墻面裝修厚度計入使用面積。（3）公用面積：房產(chǎn)的公用面積是指房產(chǎn)為客戶出入方便、正常消費或生活所 設(shè)置的公共走廊、 樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品 房時計算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴}。（4）實用面積：它是”建筑面積”扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。（5）計租面積：作為計算房租的面積。非住宅用房按建筑面積計算。（6）套面積：俗稱”地磚面積”。它是在實用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個容空間的概念

16、。動既有章可循，也有利可圖，吸引居民和機(jī)構(gòu)投資非房產(chǎn)租賃市場。（7）竣工面積：竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工 應(yīng)是按照設(shè)計要求全部完工，經(jīng)驗收合格的建筑（8）共有建筑面積：系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。（9）共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套建筑面積之和的比值， 即為共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。 即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) =公用建筑面積/套建筑面積之和。（10）層高：層高是指房產(chǎn)高度以”層"為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上 有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。（11）凈高：凈高是

17、指層高減去樓板厚度的凈剩值。（12） 實用率：實用率是套建筑面積和房產(chǎn)面積之比，大于使用率。即實用率= 套建筑面積/套建筑面積+分?jǐn)偟墓灿泄灿媒ㄖ娣e3、銷售術(shù)語（1 ）產(chǎn)權(quán)證書產(chǎn)權(quán)證書是指”房屋所有權(quán)證”和"土地使用權(quán)證"。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、 產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、 共有數(shù)紀(jì)要、他項權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。（2）使用權(quán)房使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有房產(chǎn)。（3）公房公房也稱公有房產(chǎn)，國有房產(chǎn)。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單

18、位投資興建、 銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益 權(quán)）歸國家所有。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可 售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。上述兩類房均為使用權(quán)房。（4）不可售公房不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。（5）已購公房已購公房又稱售后公房，就是購買的公有房產(chǎn)。（6）單位產(chǎn)權(quán)房單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。（7）二手房二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時為"一手”，第二次交易則為”二手”。（8）期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大

19、產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房， 消費者在這一階段購買房產(chǎn)時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買”樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方 式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。而在市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。（9）現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買房產(chǎn)時應(yīng)簽出售合同。（10）準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。（11）共同共有房產(chǎn)共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人， 對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。(12) 尾房尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)

20、業(yè)進(jìn)入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)房產(chǎn)銷售量達(dá)到80%以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。(13) 爛尾房爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢， 開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前期投資， 更無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇?！睜€尾”的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時候的， 而是隨著項目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。(14) 銷售面積銷售面積是指商品房按"套"或"單元”出售，其銷售面積為購房者所購買的套或單 元建筑面積(以下簡稱套建筑面積)與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e

21、之和。(15) 均價均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價。(16) 起價起價也叫起步價，是指某房產(chǎn)銷售價格中的最低價格，即是起價。(17) 預(yù)售價預(yù)售價也是商品房預(yù) (銷)售合同中的專用術(shù)語； 預(yù)售價不是正式價格， 在商品 房交付使用時，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價格為準(zhǔn)。(18) 一次性買斷價一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。(19) 定金定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬

22、于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實現(xiàn)。根據(jù)我國發(fā)法通則和擔(dān)保法八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房產(chǎn)賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。（20）違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性， 但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給

23、對方造成損失，都要支付違約金。四、建筑識圖1建筑圖紙的容及用途一套完整的建筑圖紙，根據(jù)其專業(yè)容或作用的不同，一般包括：（1）圖紙目錄包括每圖紙的名稱、 容、圖紙編號等，表明該工程圖紙由哪幾個專業(yè)的圖紙及哪 些圖紙所組成，便于檢索和查找。（2）設(shè)計總說明主要說明工程的概況和總的要求。容一般應(yīng)包括：a） 設(shè)計依據(jù)（如規(guī)劃限制、設(shè)計規(guī)模、建筑面積以及有關(guān)的地質(zhì)、 氣象資料等）；b） 設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)（如建筑標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)構(gòu)荷載等級、抗震要求等）；c ）施工要求（如施工技術(shù)、材料要求以及采用新技術(shù)、新材料或有特殊施工的 工藝說明）。以上各項容，對于簡單的工程，也可以分別在各專業(yè)圖紙上寫成文字說明。（3）建筑施工圖包

24、括總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖和構(gòu)造詳圖。表示建筑物的部布置情況， 外部形狀，以及裝修、構(gòu)造、施工要求等。（4）結(jié)構(gòu)施工圖包括結(jié)構(gòu)平面布置圖和各構(gòu)件的結(jié)構(gòu)詳圖。表示承重結(jié)構(gòu)的布置情況，構(gòu)件類型，尺寸大小及構(gòu)造做法。（5）設(shè)備施工圖包括給水、排水、采暖通風(fēng)、電氣等設(shè)備的平面布置圖、系統(tǒng)圖和詳圖。表示上 下水及暖氣管線布置，衛(wèi)生設(shè)備及通風(fēng)設(shè)備等的布置，電氣線路的走向和安裝要求等。2、建筑圖紙中的常用符號及圖例為了保證制圖質(zhì)量、提高效率、表達(dá)統(tǒng)一和便于識讀，我國制訂了國家標(biāo)準(zhǔn) 房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，其中幾項主要的規(guī)定和常用的表示方法如下：(1) 定位軸線在施工圖常將房屋的基礎(chǔ)、 墻、柱和梁等承重

25、構(gòu)件的軸線畫出，并進(jìn)行編號,以便于施工時定位放線和查閱圖紙，這些軸線就是定位軸線。定位軸線采用細(xì)點劃線表示。軸線編號的圓圈用細(xì)實線，在圓圈寫上編號。在平面圖上水平方向的編號采用阿拉伯?dāng)?shù)字，從左向右依次編寫。 垂直方向的編號采用大寫英文字母， 自下而上依次編寫， 英文字母中的I、OZ不得作軸線編 號，以免與數(shù)字1、0、2混淆。對于一些與主要承重構(gòu)件相聯(lián)系的次要構(gòu)件，它的定位軸線一般作為附加軸線，編號可用分?jǐn)?shù)表示。墳?zāi)贡硎厩耙惠S線的編號，分子表示附加軸線的編號。(2) 標(biāo)高在總平面圖、平面圖、立面圖和剖面圖上，經(jīng)常用標(biāo)高符號表示某一部位的 高度。各種圖上所用的標(biāo)高符號如下所示：9.0006.000

26、2. 警-0.450_6.4003.000-標(biāo)高數(shù)值以米為單位(不標(biāo)單位)，一般標(biāo)注至小數(shù)點后三位數(shù)。標(biāo)咼有絕對標(biāo)咼和相對標(biāo)咼兩種。絕對標(biāo)高：我國把黃海的平均海平面定位絕對標(biāo)高的零點，其他各地標(biāo)高都以它作為基準(zhǔn)，在總平面圖中的室外地面標(biāo)高中采用的一般都是絕對標(biāo)高。相對標(biāo)高：除了總平面圖外，一般都采用相對標(biāo)高，即把首層室主要地面標(biāo)高定位相對標(biāo)高的零點，并在建筑工程的總說明中說明相對標(biāo)高和絕對標(biāo)高的關(guān) 系。如室外地面標(biāo)高-0.450表示室外地面比室首層地面低0.45米。(3) 尺寸標(biāo)注施工圖中均應(yīng)注明詳細(xì)的尺寸。尺寸標(biāo)注由尺寸界線、 尺寸線、尺寸起止點和尺寸數(shù)字四個部分組成。根據(jù)房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)

27、準(zhǔn)規(guī)定，除了標(biāo)高及總平面圖上的尺寸以米為單位外，其余一律以毫米為單位。為了使圖面清晰，尺寸數(shù)字后一般不必注明單位。尺寸界線標(biāo)注數(shù)字尺寸起止符號尺寸線在圖形外面的尺寸界線是用細(xì)實線畫出，一般應(yīng)與被標(biāo)注的長度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓線和中線來代替。尺寸線必須用細(xì)實線畫出， 而不能用其他線代替； 應(yīng)與被注長度平行， 且不宜超過尺寸界線。 尺寸線的起止 點用45°的中粗斜短線表示，短線的方向應(yīng)以所標(biāo)注數(shù)字為準(zhǔn)，自數(shù)字左下角 向右上角傾斜。尺寸數(shù)字應(yīng)標(biāo)注在水平尺寸線的上方，垂直尺寸線作坊的中部。(4) 常用圖例名稱圖例名稱圖例新設(shè)計建筑物1 1原有的建筑物計劃擴(kuò)建的預(yù)留地或建筑

28、物r1地下建筑物或構(gòu)筑物 ;:-1 % 拆除的建筑物1 XX建筑物下面的通 道 j散狀材料露天堆場X/Ii1 J般一套圖(5) 建筑施工圖的識讀方法 一幢建筑物從施工到建成， 需要有全套的建筑施工圖紙作指導(dǎo), 紙有幾十到幾百。閱讀這些施工圖紙要先從大方面看，然后再一次閱讀細(xì)小部分， 先粗看，再細(xì)看，平面圖、立面圖、剖面圖和詳圖結(jié)合看。具體說，要先從建筑 平面圖看起，若建筑施工圖第一是總平面圖， 要看清楚新建建筑物的具體位置和 朝向，以及其周邊建筑物、構(gòu)筑物、設(shè)施、道路、綠地等的分布或布置情況，以 及各單元戶型情況； 平面圖與立面圖對照， 看外觀及材料做法； 配合剖面圖看部 分層結(jié)構(gòu)；最后看詳圖

29、了解必要的細(xì)部構(gòu)造和具體尺寸與做法。3、建筑材料建筑材料是建筑物的物質(zhì)基礎(chǔ)，它的性質(zhì)、質(zhì)量、品種和價格等直接關(guān)系到建筑物的結(jié)構(gòu)形式、建筑功能質(zhì)量和建筑造價。(1)建筑材料的分類根據(jù)材料來源不同，建筑材料可以分為天然材料和人造材料；根據(jù)使用部位不同，可以分為墻體材料、地面材料和屋面材料等；根據(jù)材料功能不同，可分為結(jié)構(gòu)材料、防水材料、 保溫材料和吸聲材料等。 為了研究學(xué)習(xí)方便， 一般將材料 的化學(xué)組成分為無機(jī)材料、有機(jī)材料和復(fù)合材料三大類； 建筑材料的分類無機(jī)材料金屬材料黑色金屬：鋼、鐵有色金屬：銅、鋁等及其合金非金屬材料天然石材：沙、石、各種巖石制品 燒結(jié)與熔融制品：粘土磚、瓷、玻璃等 膠凝材料

30、：水泥、石膏、石灰。水玻璃、 水泥混凝土、砂漿、硅酸鹽水泥制品等有機(jī)材料:植物類材料木材、竹材及其制品高分子材料塑料、涂料、膠粘劑等瀝青及其制品石油瀝青、煤瀝青、瀝青制品復(fù)合材料無機(jī)材料基復(fù) 合材料鋼筋混凝土、鋼纖維混凝土有機(jī)材料基復(fù) 合材料瀝青混凝土、膠合板、纖維板等(2)建筑材料的基本性質(zhì)A）材料結(jié)構(gòu)狀態(tài)的主要參數(shù)密度：材料再絕對密實狀態(tài)（不含孔隙或空隙）下單位體積的質(zhì)量。體積密度：材料再自然狀態(tài)下單位體積的質(zhì)量。松散材料的體積密度一般成為堆積密度?？紫堵剩汗腆w材料體積孔隙體積所占的比例。密實度：材料體積被固體物質(zhì)充實的程度，即材料的絕對密實體積與其總體積之比。密度何體積密度主要反映材料的

31、輕重，而孔隙率和密實度主要反映材料中孔隙的多少。一般情況下，材料的孔隙率越高（密實度越低），則材料的保溫隔熱性能、吸聲性能和吸濕性能越好，而材料的強(qiáng)度降低，抗?jié)B透性能、耐磨性能、 抗凍性能、耐腐蝕性能、耐久性能越低。B）材料的力學(xué)性質(zhì)強(qiáng)度：材料在外力作用下抵抗破壞的能力稱為強(qiáng)度，用材料在被破壞時的最大應(yīng)力（單位面積承受的力）值來表示。根據(jù)外力作用方式的不同，材料強(qiáng)度主要有抗拉強(qiáng)度、 抗壓強(qiáng)度、抗折強(qiáng)度和抗剪強(qiáng)度。不同的材料，對其強(qiáng)度 的要求也不一樣。如水泥以抗壓強(qiáng)度為主，鋼筋以抗拉強(qiáng)度為主。彈性與塑性：材料在外力作用下產(chǎn)生變形，外力去除后，仍能恢復(fù)其原狀的性質(zhì)稱為材料的彈性。反之，當(dāng)外力去除后

32、，不能完全恢復(fù)原狀的性質(zhì)稱 為材料的塑性。大多數(shù)建筑材料都同時具有彈性和塑性，在外力不大的情況下， 產(chǎn)生彈性變形，當(dāng)外力超過一定數(shù)值后，便出現(xiàn)塑性變形。韌性與脆性：材料在外力作用下，未發(fā)生明顯變形就突然破壞的性質(zhì) 稱為脆性，具有此性質(zhì)的材料稱為脆性材料，如石材、磚、素砼等。脆性材料一 般抗壓強(qiáng)度高于其抗拉強(qiáng)度。材料在沖擊、振動力作用下產(chǎn)生較大變形而不至被 破壞的性質(zhì)稱為韌性，具有此性質(zhì)的材料稱為韌性材料，如鋼材、木材等。硬度與耐磨性：材料抵抗較硬物體壓入和刻劃的能力稱為硬度。材料抵抗磨損的能力稱為耐磨性。在建筑工程中，用于路面、地面、樓板面的材料都 需要較高的硬度和耐磨性。C）材料的物理性質(zhì)耐

33、水性：材料長期在水的作用下保持其原有性質(zhì)的能力稱為耐水性。 建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有較好的耐水性?？?jié)B性：材料抵抗壓力水或其他液體滲透的能力稱為抗?jié)B性。如衛(wèi)生間的地面所使用的材料就要求有很好的抗?jié)B性?？箖鲂裕嚎箖鲂允侵覆牧显谖柡蜖顟B(tài)下抵抗多次凍結(jié)和融化的作用而不被破壞，同時也不嚴(yán)重降低強(qiáng)度的性質(zhì)。寒冷地區(qū)建筑物的外墻與外界接 觸的構(gòu)件所使用的材料，要求具有較好的抗凍性。吸濕性：材料在空氣中吸收水分的能力稱為吸濕性。室裝飾材料具有一定的吸濕性，可以調(diào)節(jié)、穩(wěn)定室的濕度。導(dǎo)熱性：材料傳到熱量的能力稱為導(dǎo)熱性， 用物理學(xué)的導(dǎo)熱系數(shù)表示。導(dǎo)熱系數(shù)越小，則材料的保溫隔熱

34、性能越好。材料的導(dǎo)熱性能，取決于材料的化 學(xué)組成、孔隙率、含水率、溫差等因素。孔隙率高，保溫性好；含水率高、溫差 大，保溫性差；建筑物外墻一般度采用多孔的保溫材料，如粘土磚、加氣砼等。熱容量：材料吸收熱量和釋放熱量的性質(zhì)稱為熱容量。建筑工程中采用導(dǎo)熱系數(shù)消，熱容量大的材料可以起到保溫隔熱、保持室溫度恒定、節(jié)約能源的作用。一般情況下，磚混結(jié)構(gòu)房屋較之鋼筋砼結(jié)構(gòu)房屋具有更好的保溫隔熱性 能。耐燃性與耐火性：材料抵抗然受的性質(zhì)稱為耐燃性。建筑材料按耐燃性分為4級：A級，不燃燒體；B1級，難燃體；B2級，可燃體；B3級，易燃體。 材料抵抗高熱或火的作用， 保持原有性質(zhì)的能力， 稱為耐火性。耐火性與耐燃

35、性 不同，如鋼材是不燃燒體，但在高溫或火的作用下短時間就會變形，失去原有的強(qiáng)度，甚至熔融，因而不術(shù)語耐火材料。建筑材料或構(gòu)件的耐火性用耐火極限表 示，即從受火作用到失去支持能力、完整性被破壞或失去防火作用的時間。吸聲性與隔聲性：聲能穿透材料和被材料消耗的性質(zhì)稱為材料的吸聲性。阻止聲能穿透材料的性質(zhì)稱為隔聲性。一般情況下，多孔材料吸聲性較好， 體積密度大的材料隔聲性好，多層材料和帶夾層的材料隔聲性也較好。第二章商業(yè)項目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略一、尋找客戶1、客戶的來源渠道要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道， 如：媒體廣告、報紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、派

36、發(fā)單章、舊業(yè) 主介紹、上門拜訪、親友介紹等。2、接聽熱線（1）基本動作接聽必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“您好！萬科城市一道！”，而后再開始交談；通常，客戶在中會問及價格、地點、面積、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：客戶的、地址、聯(lián)系、個人背景等資訊?？蛻裟軌蚪邮艿膬r格、面積、有否來過現(xiàn)場、如何獲知 本項目的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。最好的做法是，如客戶未到過現(xiàn)場，就利用十號下籌的信息吸引客戶到現(xiàn)場。馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。（詳細(xì)舉例見附件）（2）注意事項接聽時，要

37、注意按公司的要求做 （銷售人員上崗前， 公司要進(jìn)行培 訓(xùn)，統(tǒng)一要求）；廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會涉 及的問題；廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽?wèi)?yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長；接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、策劃人員充分溝通交流；切記：接聽的目的就是促使客戶來現(xiàn)場處，做更深一步的面談和介紹。（詳細(xì)舉例見附件）3、朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶， 這部分客戶較容易洽談成功。 在帶其參觀現(xiàn)場的過 程中，把其朋友認(rèn)為

38、好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。（詳細(xì)舉例見附件）4、做直銷（DS直銷作為一種銷售手段， 在幾年前的樓盤或商業(yè)項目銷售中運用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做 DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。 若對方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來 現(xiàn)場做進(jìn)一步洽談。 切記，除非對方有需要，否則不可在其工作

39、場所做更詳細(xì)的 介紹。二、現(xiàn)場接待客戶現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。 前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。1迎接客戶（1）基本動作客戶進(jìn)門，第一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何種方式得知本項目的）。詢問客戶以前是否來過， 如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。（2）注意事項銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資

40、料，作簡潔而又熱情的招待；2、介紹項目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解 （如：地理位置、項 目規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場分析等），使客戶對項目形成一個大致的概念。（1）基本動作：交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地理位置、環(huán)境、商業(yè)定位、配套設(shè)施等的說明）（2）注意事項：此時側(cè)重強(qiáng)調(diào)本項目的整體優(yōu)點；將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系； 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決

41、策者， 把握他們相互間的關(guān) 系；在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等）做完模型講解后，可邀請他參觀現(xiàn)場， 在參觀現(xiàn)場的過程中， 銷售人員應(yīng)對項目 的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。3、帶看現(xiàn)場在銷售中心作完基本介紹，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。（1）基本動作結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；按照平面圖，讓客戶切實感覺自己所選的商鋪； 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引， 記??！千萬別被動，整個流程 都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。（2）注意事項帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全； 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。三、談判1、洽談樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，

42、可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。（1）基本動作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目詳細(xì)資料，并對項目 的價格及付款方式做介紹；在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一、兩間商鋪作試探性介紹；根據(jù)客戶所喜歡的商鋪，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；根據(jù)客戶要求，算出其滿意的商鋪的價格、首付款、月供還款及各種 相關(guān)手續(xù)費用；針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望；在客戶對產(chǎn)品有 70%勺認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。(2) 注意事項入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間圍；個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶

43、的需要；了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供商鋪選擇時，應(yīng)避免提供太多的 選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個商鋪即可；注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一個商鋪；注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候；對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份；不是職權(quán)圍的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮， 此時銷售人員可留其聯(lián)系辦 法(最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá) 方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況)，最后，應(yīng)送其出門與其道別。個別意向很強(qiáng)的客戶可

44、采取收取小定金或臨定的方式，向其表明他所中意的商鋪可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛項目，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購。2、暫未成交(1) 基本動作將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播; 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系，承諾為其作義務(wù)投資咨詢； 對有意的客戶再次約定洽談時間；送客至銷售中心大門或電梯間。(2) 注意事項暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。四、客戶追蹤1填寫客戶資料表(1) 基本動作無論成交與否，每接待完一組客戶后

45、， 立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。填寫的重點：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊、客戶對項目的要求條件、成交或未成交的真正原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。(2) 注意事項客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好；客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理及策劃人員定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。2、客戶追蹤(1)基本動作繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告；對于A、B等級的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點

46、對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷；無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。（2）注意事項客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印 象。追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。注意追蹤方式的靈變性：如可以打，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。五、簽約1成交收定金（1）基本動作：按照原住宅流程（2）注意事項：與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛；當(dāng)客戶對某商鋪有興趣或決定購買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時，鼓勵客戶支付小定金或臨定是一個行之有效的辦法；小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們

47、的項目；折扣后其他附加條件，應(yīng)報銷售經(jīng)理同意備案；定單填寫完后，在仔細(xì)檢查鋪號、面積、總價、定金等是否正確；2、簽訂合約（1）基本動作恭喜客戶選擇我們的房產(chǎn)；示合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的方法；簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理；解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感； 雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名；（2）簽約問題原因簽約過程中可能遇到以下問題:A. 簽約時，在具體條款上的討價還價（通常有問題的地方是：面積的認(rèn)定、 貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式、租賃事宜、 開業(yè)后的經(jīng)營管理等）；B. 客戶

48、想通過挑毛病來退鋪，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。對策A. 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；B. 兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則；C. 耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時間換取客戶妥協(xié)；D. 在職責(zé)圍，研討條文修改的可能；E. 對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。六、售后服務(wù)1銷售人員對待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好;2、銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。包括:（1）按照住宅部原流程（2）發(fā)展商交鋪手續(xù)第三章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策1、按性格差異劃分類型（1）理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細(xì)詢 問。對策：加

49、強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)， 以獲得顧客理性的支持。（2）感情沖動型特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購買時， 須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。（3）沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、 家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。（4）優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為4號鋪好，一下又覺得 5號鋪好，再不6號鋪也不錯。對策：不要給客戶太多的選擇， 在充分了解客戶的

50、需要后取得其信任，幫其做出選擇。（5）喋喋不休型特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之， 有時甚至離題甚遠(yuǎn)。 對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。（6）盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。（7）求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀， 提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑， 強(qiáng)調(diào)人的價值。（8）畏首畏尾型特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。對策：提

51、出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。（9）神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。（10）斤斤計較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。對策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠， 促其快速決定，避開其斤斤計較之想。（11 ）借故拖延，推三拖四 n特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。2、按年齡劃分的客戶類型（1）年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品， 對于推銷員，他們的

52、態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。對策：進(jìn)行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表 現(xiàn)出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品， 最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你 的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。（2）年輕夫婦與單身貴族特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對策：對于這類客戶， 你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則?？傊灰獙ι?/p>

53、品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。（3）中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。 你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可 分的關(guān)聯(lián)，這樣一來， 他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的 領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。3、按職業(yè)劃分的客戶類型職業(yè)劃分性格特點戰(zhàn)略方法企業(yè)家心胸開闊，思想積極，能當(dāng)場決定是否購買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理，再熱忱介紹商品，很快的可以完成交易企業(yè)藍(lán)事雖能決定是否購買，但需他人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢，不應(yīng)點破他的顧慮，提咼成交機(jī)會勞工不輕易相信他人，有自己的思想只有讓他確實的了解產(chǎn)品的好處才會產(chǎn)生購 買動機(jī)公務(wù)員有非常的戒備心，無法 下決定銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進(jìn)行誘導(dǎo)并