大學(xué)SP俱樂部項目創(chuàng)業(yè)計劃書

1、大學(xué)SP俱樂部創(chuàng)業(yè)計劃書1. 執(zhí)行總結(jié)1.1本創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)意背景和項目簡述隨著生活水平的提高，人們進入了網(wǎng)絡(luò)信息時代，網(wǎng)上購物的潮流正盛，但消費者對其 物流速度、商品質(zhì)量、售后服務(wù)存在一定的質(zhì)疑甚至不滿的心理；宿舍推銷在大學(xué)校園盛行， 卻存在沒有定點定時定貨的缺陷；而實體店缺普遍存在“物美價高”的現(xiàn)象。QQ群是一個可以高效的將人員集中、信息共享的騰訊軟件，且已被人們普遍應(yīng)用于工作、學(xué)習(xí)、生活中。我們的大學(xué)SP俱樂部是基于“將網(wǎng)店開在學(xué)校，將推銷開在公司QQ群，時刻鎖定公司客源、宣傳產(chǎn)品”的理念開辦的，消費者通過給我們手機短信（寫明消費者宿舍號、宿舍總 額達10元的商品名稱及數(shù)量），我們會在課余

2、時間送貨上門、貨到付款。1.2創(chuàng)業(yè)的機會進入大學(xué)之后，我們的月平均生活費用相對高中的多出了許多，這間接使得許多同學(xué)增 加了在購物上的消費額，但無論何時何種資本背景，物美價廉、快捷便利、服務(wù)態(tài)度好都是 消費者在購物上的硬性需求。由“1.1 ”分析可知，網(wǎng)購、推銷、實體店都無法較好的滿足消費者的這幾大需求，基本“如何填補這個市場缺陷”的問題，我們的“大學(xué)生SP俱樂部”應(yīng)運而生。1.3目標市場的描述和預(yù)測目標市場為大學(xué)校園，目標消費群為校內(nèi)師生，預(yù)測如下表（表一）商品類別消費群消費群偏向文具類全體校內(nèi)學(xué)生、各大社團、各學(xué)生會無偏向食品類全體校內(nèi)師生女生體育用品類各班級、教職工、各學(xué)生會、體育俱樂部大

3、一新生的班級、女生、 學(xué)生會、體育系學(xué)生生活雜錦類全體校內(nèi)學(xué)生女生統(tǒng)一服裝團購類各大社團、各學(xué)生會、各班級、各女生宿舍無偏向1.4公司概述公司、團隊理念公司命名為“大學(xué)生 SP（ SHOPPING勺簡寫）俱樂部”，主要是為了順應(yīng)校園俱樂部的發(fā) 展潮流，字眼通俗易懂，讓消費者很明確我們的公司可以給他們帶來什么。團隊命名為“ MAS（英文masses的簡寫）部落”，意在強調(diào)我們對于消費者口碑的重視度。公司服務(wù)大學(xué)生SP俱樂部提供SHOPPING艮務(wù)，旨在幫助大學(xué)生消費者打開更保障、更便捷的校 內(nèi)網(wǎng)上購物新模式。143各類商品（表二）：文具類食品類體育用品類生活雜錦類統(tǒng)一服裝團購類教案本、備課本奶制

4、品球類洗漱類（毛巾等）球服A4方格紙休閑小零食呼啦圈餐具類（水杯、碗等）T恤衫簽字筆咖啡、干貨跳繩飾品類（雨傘、衣飾）瑜伽服 :筆記本各類特產(chǎn)毽子季節(jié)性商品類舞蹈服裝書法、美術(shù)類文具/、可長期存放 類水果其他其他其他在上表中，文具類偏向于滿足消費者新學(xué)期時對文具的需求，體育用品類、統(tǒng)一服裝團 購類偏向于滿足消費者大一新生第一學(xué)期對體育用品、統(tǒng)一服裝的需求，食品類和生活用品 偏向滿足于消費者的季節(jié)性需求。1.5預(yù)計能提供的利益大學(xué)生SP俱樂部，滿足了消費者物美價廉及不出門購物的需求；滿足了創(chuàng)業(yè)者低成本、 低精力、低風(fēng)險的投入需求；此外，創(chuàng)業(yè)者與消費者系同學(xué)關(guān)系，能間接增加消費者的人際 關(guān)系網(wǎng)。2

5、. 產(chǎn)業(yè)背景與市場需求2.1產(chǎn)業(yè)背景和描述下表為我校學(xué)生人均消費能力及各類商品的消費分析表（表三一一重點抽樣調(diào)查大三學(xué)生的消費，表中每年的平均值主要指2011年-2012年的平均值，下同）調(diào)查項目（所有消費額均只指在校期間消費額）數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果近三年我校學(xué)生總?cè)藬?shù)的平均值9680 人近三年我校大一新生總?cè)藬?shù)的平均值*我校目前有學(xué)生會、社團的總個數(shù)27個今年我校人均月生活費600元/月每年我校學(xué)生人均文具類消費額50元/年每年我校學(xué)生人均食品類消費額（不含食堂三餐）700元/年每年我校大一班級體育用品類平均消費額*每我校學(xué)生人均生活雜錦類消費額（女生消費數(shù)據(jù)）300元/年每年我校各社團、各學(xué)生會、

6、各班級團購統(tǒng)一服裝類消費額*每年我校院、系、社團舉辦活動且需要購買獎品的平均次數(shù)*通過上表，我們知道“大學(xué)生SP俱樂部”的可開發(fā)市場大。2.2目標市場顧客的描述與分析（SMAC法）分析：見第一頁表一。2.3市場需求細分文具類市場需求數(shù)據(jù)調(diào)查表（表四一一抽樣表）：調(diào)查項目數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果每年我校學(xué)生人均文具類消費額50元/人去年我校大一新生的文具類消費額57.3元/人各班每個學(xué)期新的課程的平均數(shù)*各班需要做作業(yè)的課程的平均數(shù)6門課程期末各班需要寫論文的課程的平均數(shù)（含可打印、可手稿的課程）3門課程可打印、可手稿的課程論文， 選擇打印和手 稿的比例數(shù)打印38% 均可 15% 手稿 47% （集中在還沒

7、有電腦的大一、大二學(xué)生，及部分認為手稿省事的學(xué)生）每年我校新申請的入黨積極分子的平均數(shù)*各學(xué)生會、各社團每年使用文具及購買文具 作為獎品的平均錢數(shù)*我校學(xué)生、學(xué)生會、社團是否愿意通過加入 大學(xué)生SP俱樂部購買文具（提供正規(guī)發(fā)票）52%需要和大家商討；24%當然愿意；17%看 過商品才知道；7%不愿意（不想等送貨）食品類市場需求數(shù)據(jù)調(diào)查表（表五抽樣表）:調(diào)查項目數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果及主要食品消費類別、方式（三餐除外）我校男生每年人均食品類消費額850兀/年（主要用于燒烤夜宵）我校女生每年人均食品類消費額580兀/年（主要用于水果、零食）我校女生對食物的誘惑抵制力60%完全沒有；25%為了錢可以少吃一點；

8、15%水果等可以接受，垃圾食品就算了教職工愿意購買我們的哪些食品牛奶、咖啡我校學(xué)生、教職工是否愿意通過 加入大學(xué)生SP俱樂部購買食品38洌以嘗試看；33%當然愿意；29%想吃東西還得等，怪別扭體育用品類市場需求數(shù)據(jù)調(diào)查表（表六抽樣表，此表的大一新生數(shù)據(jù)主要指11屆2012年入校時的消費數(shù)據(jù)）：調(diào)查項目數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果每年我校大一班級體育用品類平均消費額*我校學(xué)生會舉辦體育活動的會選擇體育用*品作為獎品的平均概率我校女學(xué)生是否愿意利用課余時間打羽毛 球、乒乓球進行鍛煉28%一直有此類鍛煉的；56%樓層不便、沒搭 檔、沒時間，不考慮了；16%偶爾我校女學(xué)生人群中是否愿意通過呼啦圈、跳繩等瘦身24.5%

9、能減肥，當然愿意；43%愿意，但難堅 持，宿舍買一個可以接受； 32.5%不胖，不 需要減肥我校體育系學(xué)生每年自主購買體育用品的 人均消費額*我校教職工是否覺得家庭中有需要備有體 育用品（如按摩椅、籃球、羽毛球等）35%有必要；47%視以后情況而定；18%單身， 沒錢買按摩椅，也懶得鍛煉我校學(xué)生、教職工是否愿意通過加入大學(xué)生 SP俱樂部購買體育用品47%可以嘗試看；39%當然愿意；15%不愿意2,3,4生活雜錦類市場需求數(shù)據(jù)調(diào)查表（表七一一抽樣表）:調(diào)查項目數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果每年我校學(xué)生人均生活雜錦類消費額 （女生消費數(shù)據(jù)）300元/人我校學(xué)生更可能購買網(wǎng)店及推銷的哪 些生活雜錦類商品季節(jié)性商品類、

10、飾品類我校學(xué)生普遍比較注重生活用品的哪 三個方面質(zhì)量、外觀、價格我校學(xué)生是否愿意通過加入大學(xué)生SP俱樂部購買生活用品63%可以嘗試看；25殆然愿意；12%不原意235統(tǒng)一服裝團購類市場需求調(diào)查表（表八一一抽樣表）:調(diào)查項目數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果我校目前有學(xué)生會、社團的總個數(shù)27個各學(xué)生會、社團統(tǒng)一系服及社服團購的平 均消費額*大一新生時各班購買球服的平均消費額*我校共有女生佰舍的總個數(shù)*我校女生宿舍是否想要購買舍服47%JE么拉風(fēng)有集體特色，肯定想了；25%艮難有同時合適大家的，算了； 23%已經(jīng)有了，或者不需要我校學(xué)生是否愿意通過加入大學(xué)生SP俱樂部購買統(tǒng)一服裝42%看過商品圖和價格才知道；39%當然

11、愿意；19%不愿意市場需求概述通過表四到表八的市場需求細分，可知“大學(xué)生SP俱樂部”的市場需求較大。3. 市場預(yù)測3.1市場容量預(yù)測（圖一）市場容量圖卄人容量百分比容量百分比g=:%=:%=:=:IIR-WKK種類種類3.2估計的市場份額和銷售額估計的市場份額圖（圖二）段品市場份額國類文具棗帀場份額圏白劈幣場侍競竿帀o競爭對手 市場俯鑽口自舟市場份額待競爭幣場份訓(xùn)口競爭對手市場粉額生圭朵鏘類帝場份娶國自身市場已競第勺 m口競郭胖體育用島類市場份豔旻且目身蒂妊（9S存耳污帀09F竟學(xué)計豐幣訴用IQ自身市坊專靜帀竟芻対豐 審場粉孰322前期運行第一年市場銷量趨勢預(yù)測圖（圖三一一本圖數(shù)據(jù)由表一、表二

12、、表 四到表八數(shù)據(jù)保守推算得到）3.3市場發(fā)展的走勢圖（圖四）：4. 競爭分析4.1競爭對手分析及應(yīng)對策略（表九）：競爭對手對手的優(yōu)勢對手的劣勢我們的競爭戰(zhàn)略百多利超市 宜家超市百家惠超市 新西洋超市 北京華聯(lián)有一定規(guī)模，流動 資金充足，商品種 類齊全，促銷活動 多，定點更明確大部分商品價格 普遍偏咼，離宿舍 遠，與消費者間沒 有親和力突出商品的性價比，誠信、熱情的 服務(wù)態(tài)度，在其有促銷活動時推出 積壓商品的清倉搶購活動三樓文具店 其他的校外文 體店、服裝店有疋規(guī)模，資金 充足，商品種類齊 全，服裝、體育用 品能看到商品的 實體商品價格高，離宿 舍遠，與消費者間 沒有親和力突出商品的性價比，誠

13、信、熱情的 服務(wù)態(tài)度，給予團購的采買人員一 定回扣，與供貨商形成合作代理關(guān) 系（降低投入成本與風(fēng)險、增加貨 物選擇性、保障供貨及時）格子鋪商品新潮，滿足了 消費者的淘寶心 理商品種類雜，同類 商品選擇性少，價 格中等多選擇性的商品，增加商品的美 觀、獨特性，突出商品的性價比校園推銷商品上門供挑選， 價格低沒有定點性、隨時 性供貨，商品的可 選擇性少，質(zhì)量參 差不齊口碑，定點、隨時供貨，多選擇性 的商品，強調(diào)商品質(zhì)量4.2自身的SWO分析（表十）:優(yōu)勢分析(Stre nth)1、服務(wù)周到。2、商品性價比高。3、與消費者親和力強。劣勢分析(Weak ness)1、產(chǎn)品組合劣勢-過于寬泛，沒有主打品

14、牌產(chǎn)品。2、公司資金劣勢-資金緊缺。3、經(jīng)營管理劣勢-經(jīng)驗少。機會分析(Opport un ity)1、市場缺陷、市場需求、市場容量等決定了本計劃書的可行性。2、外界投資商近幾年逐漸將投資眼光轉(zhuǎn)向于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。3、國家給予大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的一系列支持及優(yōu)惠政策。威脅分析(Threat)1、公司在校內(nèi)非實體店銷售與學(xué)校的相關(guān)政策沖突問題。2、商品積壓導(dǎo)致資金流轉(zhuǎn)不周。3、同行模仿競爭。通過上表，我們針對自身 SWOT在競爭中提出下列構(gòu)想：制訂戰(zhàn)略，明確目標，實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，“物競天擇，適者生存”，市場不同情弱者。在企業(yè)始創(chuàng)階段密切關(guān)注公司各類市場發(fā)展，以便在企業(yè)調(diào)整階段明確公司主打品牌類別，實現(xiàn)“

15、突出主業(yè)，多業(yè)并舉，向多元化發(fā)展”的發(fā)展模式。基于公司戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)發(fā)展的公司內(nèi)部管理實施方案。5. 公司戰(zhàn)略5.1大學(xué)生SP俱樂部發(fā)展演化歷程預(yù)測公司始創(chuàng)階段從2013年企業(yè)成立至2015年，是公司的始創(chuàng)戰(zhàn)略階段，以個體戶模式銷售我?？蛻魹?主，該戰(zhàn)略階段的主題是“企業(yè)生存”。公司調(diào)整階段從2015年的結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略調(diào)整開始，注冊公司商標后，公司正式上市，到2049年形成了明晰的主要優(yōu)勢品牌產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特色和“立足我校，輻射全國大學(xué)校園”的市場定位，該階段 的戰(zhàn)略主題是“結(jié)構(gòu)調(diào)整”?？缭桨l(fā)展階段2050年后，公司將進入新一輪的跨越式發(fā)展戰(zhàn)略階段，該階段的戰(zhàn)略主題是“轉(zhuǎn)型升級”5.2市場策略市場進入策略宣

16、傳策略：QG群、海報、創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽平臺。促銷體驗策略：運行前期舉辦積壓商品低價搶購活動及其他商品優(yōu)惠體驗活動，打開 市場。鎖定客戶策略：利用 QQ群對成員的管理功能，保存已有客戶及潛在客戶的各種信息， 以便隨時向他們推薦我們的新活動、新商品。輿論策略：利用人與人之間的八卦習(xí)性，讓那些在試行階段就已經(jīng)認可我們商品及服 務(wù)的消費者及我們身邊的朋友等向外傳播出“大學(xué)生SP俱樂部商品好、服務(wù)好”的輿論信息,通過輿論影響引起消費者的好奇心和體驗心理，帶動市場。與大客戶合作策略：自主聯(lián)系各學(xué)生會、各社團、各班級的采買人員，與其從買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)橐黄鹳嶅X的合作關(guān)系，如給其每筆訂單總價的 5-10%的回扣，以確

17、保取得大訂單客源。、品牌。市場開發(fā)策略5.2.2.1 主打消費者策略原則策略：任何時候，公司都應(yīng)以取得消費者對商品對公司的認可為根本目標，遵從“穩(wěn)打穩(wěn)扎”的運作原則。間接兼并與獲取新客源策略：高薪（如按總送貨價值的10%聘請一些有豐富推銷經(jīng)驗的同學(xué)任公司小商品送貨員，間接的令他將他手上的客源介紹給公司，（即之前在他那經(jīng)常購買他的商品的同學(xué)，因為他相熟識的關(guān)系，轉(zhuǎn)向于經(jīng)常購買我們的產(chǎn)品），在達到招收員工為公司工作的目的的同時，間接的兼并那些推銷人員，并獲取到他手上的客源作為我們公司 的新客源。5.222 區(qū)域開發(fā)策略利用公司管理層在各地區(qū)的部分大學(xué)中有部分好朋友的人際基礎(chǔ)，高薪（以總利潤的40%

18、計工資）聘請對方為我們在其所在學(xué)校設(shè)立分公司，達到區(qū)域開發(fā)的目的。5.223 市場保留策略：商品性價比、人際關(guān)系、服務(wù)5.3營銷策略（表一）:適用階段策略細分具體實施所有階段方便策略忘掉地點，記住方便顧客，為其提供方便的消費通道溝通策略忘掉買賣，記住與 顧客溝通，培養(yǎng)其忠誠度關(guān)系策略與顧客保持合作關(guān)系，建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系促銷策略利用積壓商品開展廣告、營業(yè)推廣等活動，一石二鳥P功能化策略提供不同功能系列產(chǎn)品滿足不同顧客的消費習(xí)慣公司調(diào)整階段關(guān)聯(lián)策略與顧客建立關(guān)聯(lián)，提高其滿意度和忠誠度， 減少顧客流失P 反應(yīng)策略提高市場反應(yīng)速度，傾聽和滿足顧客的需求與渴望跨越發(fā)展階段:分銷渠道策略包括渠道模式和

19、中間商的選擇、調(diào)整協(xié)調(diào)管理、實體分配6. 管理團隊6.1公司的管理團隊簡介（表十二）姓名性別教育背景工作背景公司職務(wù)職務(wù)職責(zé)小麗女師范類本科在校學(xué)生總經(jīng)理（持股人）管理財務(wù)，重大決策等小莫男商央類本科在校學(xué)生副總經(jīng)理（持股人）管理員工，協(xié)助總經(jīng)理工作小夏男計軟類本科在校學(xué)生倉庫出納員（員工）統(tǒng)計倉庫中商品的出入數(shù) 量及銷售金額小靜女r藝術(shù)類本科在校學(xué)生女生送貨員（員工）為女生提供送貨服務(wù):小黃男師范類本科在校學(xué)生男生送貨員（員工）為男生提供送貨服務(wù)6.2公司持股情況表（表十二）姓名性別教育背景工作背景公司職務(wù)持股情況小麗女師范類本科在校學(xué)生總經(jīng)理88%小莫男商央類本科在校學(xué)生副總經(jīng)理5%指導(dǎo)老

20、師男管理學(xué)碩士學(xué)工處處長兼就創(chuàng)會負責(zé)人創(chuàng)業(yè)顧問2%CAIN男金融類碩士某大型企業(yè)總經(jīng)理投資人5%轉(zhuǎn)變觀念，打好創(chuàng)收思想基礎(chǔ)：實抓成本，不影響公司運作的情況下為公司增收“隱形收入”，控制好可控成本（如米購成本米取不同時期估價，人力成本按淡旺季編制等）。“以人為本”，找到創(chuàng)收盈利之源： 人，是創(chuàng)收最根本、最活躍的因素。“人本思想”，是創(chuàng)收的保證， 人性化管理員工，讓員工的“心”留在店里面，留在崗位上，把內(nèi)藏的工作熱情轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的行動和活力。6.3公司管理方法疏通營銷渠道，狠抓營業(yè)利潤和服務(wù)質(zhì)量：要抓專業(yè)營銷隊伍，并同時倡導(dǎo)全員促銷。增強團隊意識，使全公司上下個個都宣傳公司商品；增強員工服務(wù)素質(zhì)

21、，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實現(xiàn)客我共贏。員工必須遵從的三大原則：1、團隊精神原則。2、管理行動節(jié)奏化原則（服從管理）。3、高調(diào)做事、低調(diào)論事原則。7. 財務(wù)分析7.1資金來源基本假設(shè)本公司預(yù)計創(chuàng)建的初期為兩個月，在這兩個月有仍處于公司員工調(diào)整階段和公司宣傳 期，繼而會有相關(guān)銷售成本及收入，但總利潤較低。待公司人員基本穩(wěn)定后，我們除了做好宣傳，擴大影響外，還應(yīng)建立公司品牌形象， 擴張市場占有率為目標；此階段為營運發(fā)展期，預(yù)計至少長達一至兩年，兩年后應(yīng)達到初步 的收益目標。在奠定了一定的基礎(chǔ)、建立公司品牌知名度后，我們將考慮發(fā)揮公司自身實力，建立 全國大學(xué)校園俱樂部聯(lián)盟機構(gòu)。各階段資本形成策略（表十四）：階

22、段說明公司始創(chuàng)階段（前期）1. 校外投資商投資（用作辦理個體執(zhí)照方面）。2. 向相關(guān)部門申請大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項目經(jīng)費（用作流動資金）。3. 本公司管理人員的資金來源：A本身存款。B親朋好友借款。公司始創(chuàng)階段（中后期）公司中期資金來源：公司銷售利潤。公司調(diào)整階段1.公司上市：以分散權(quán)益資金風(fēng)險為目標。2.公司注冊資金和營運資金的來源：A內(nèi)部資金：保留盈余。B外部資金：增加投資方的創(chuàng)投資金、申請大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸 款。C 員工入股：配合、激勵分區(qū)域的主要負責(zé)人入股?？缭桨l(fā)展階段此時公司應(yīng)連續(xù)幾十年有盈余，資金來源除了對現(xiàn)有股東增資、 增加銀行貸款額，尚可考慮賣掉公司部分股權(quán)，以合股融資。此 時資本形成策略以建

23、立最佳資本結(jié)構(gòu)為目標。各階段的資金需求預(yù)測及資金使用規(guī)劃（表十五）：階段資金需求使用規(guī)劃融資需要投資人可得利益公司始創(chuàng)階段1力兀主要用于各類商品的進貨成本0. 5萬元（通 過項目經(jīng)費 和借款得到）公司調(diào)整階段7力兀 1.5萬兀用于各類商品進貨成本及資金周轉(zhuǎn)。 3. 2萬元用于注冊普通的有限責(zé)任公司。 0.3萬元用于校內(nèi)倉庫里簡 陋的辦公室配置及裝修。 2萬元用于其他校園區(qū)域的市場開發(fā)。4. 5萬元（通 過增加投資 方的創(chuàng)投資 金和貸款得到） 投資后，公司擴 大規(guī)模，其股份對 應(yīng)的價值也相應(yīng)增長。 銀行通過收取貸 款利息獲得利益?？缭桨l(fā)展階段30萬元 30萬兀主要用于公司債卷、商業(yè)本票上市。 1

24、0萬元用于各區(qū)域市場的進貨成本及資金周轉(zhuǎn)。20萬兀（通過 變賣公司股份得到）可獲得相應(yīng)股份所 對應(yīng)的價值7.2現(xiàn)有經(jīng)濟狀況和盈利能力預(yù)測在外界投資家的支持下，目前有三千元的投資資金，已用在前期試行階段，取得了一定 的收益。另，公司人員雖自身有一定的存款，但不足以支撐前期運行，前期運行預(yù)計需要一萬元。前期試行的毛利潤是按投入的50%盈利（即成本100元的商品，大致能賣 150元），運行后凈利潤（除去倉庫房租、商品運費、兼職員工工資等）估計按投入的40%盈利。7.3融資方案7.4現(xiàn)有的主要合作伙伴主要搭檔：小莫（大學(xué)同學(xué)）。投資人：某企業(yè)家（為尊重對方的隱私要求，暫不公布姓名）。供貨商：崇左市新概念文具、體