戰(zhàn)略咨詢信息收集框架

1、 .戰(zhàn)略咨詢信息收集框架：I公司概況： 成立年代？ 所有制形式？ 各股東所占比例？ 各股東背景？ 員工人數(shù)（現(xiàn)在與其歷年數(shù)據(jù)）？ 歷史簡介？ 重大事件介紹？ 主要成功經(jīng)歷？ 主要失敗經(jīng)歷？ 導(dǎo)致公司今日成功的因素有哪些？事件1事件2事件3事件描述成功主要是因為：技術(shù)突破？新的產(chǎn)品組合？ 市場或某一局部市場快速增長？競爭對手在目標市場相對薄弱？政府政策的開放與鼓勵？銷售隊伍的壯大？分銷渠道/戰(zhàn)略伙伴的快速成長？廣告/公關(guān)？技術(shù)推廣？產(chǎn)品推廣？成本下降？技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的完善？（如國電信網(wǎng)絡(luò)的建立，Internet 的完善等）組織整合？（重組等）其他？事件的直接結(jié)果：銷售額利潤成本市場份額技術(shù)地位組織

2、結(jié)構(gòu)事件對公司戰(zhàn)略和前景的影響：公司進入什麼戰(zhàn)略時期？公司經(jīng)歷此次事件后認為自己是以什麼求生存發(fā)展的企業(yè)？II企業(yè)的近期、中期目標： 企業(yè)的一年、三年、五年目標是什麼？（目前，有沒有目標？如果有，是什麼？） 財務(wù)上的目標？（銷售額？利潤？成本？） 市場份額的目標？ 行業(yè)次序上的目標？ 技術(shù)位置上的目標？ 其他標準上的目標？（記錄下來是什麼標準？） 您認為企業(yè)的核心競爭力是什麼？III產(chǎn)品： 分別對各個產(chǎn)品提問： 產(chǎn)品主要用于滿足客人們的什麼需求？ 產(chǎn)品的性能？（function：指做什麼用） 產(chǎn)品的特點？（feature：指有別于其他產(chǎn)品的物化特性） 產(chǎn)品的優(yōu)勢？（advantage：指能夠給

3、顧客帶來什麼好處、益處） 產(chǎn)品的不足？（指產(chǎn)品有哪些技術(shù)上、使用上或其他方面限制顧客獲取使用 益處的地方） 產(chǎn)品所載有的是什麼具體技術(shù)？ 關(guān)于本產(chǎn)品，其關(guān)鍵特性是什麼？按重要次序排序（注意S，H，K） 每種產(chǎn)品何時推出？ 產(chǎn)品有何服務(wù)特性？ 有何可替代產(chǎn)品可能性？ 國外同類產(chǎn)品的技術(shù)與市場發(fā)展趨勢？ 業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)？IV組織機構(gòu)（過去、現(xiàn)在、為來）： 組織機構(gòu)圖？ 各部門的簡單職能介紹、人數(shù)、人員的教育程度、工作經(jīng)驗？ 歷史上的重大組織機構(gòu)形式變遷歷程？V 銷售體系與業(yè)績： 全國圍的銷售體系機構(gòu)圖和人員？ 這樣的銷售體系有何優(yōu)點和缺點？ 銷售體系的歷史變遷 銷售額？（按照產(chǎn)品，按照渠道，按

4、照區(qū)域，按照區(qū)域+渠道，歷史數(shù)據(jù)） 各產(chǎn)品推出的年代和歷年銷售額？ 當前各產(chǎn)品按照不同渠道的銷售額分別是多少？理想情況下，歷史數(shù)據(jù)。 當前各產(chǎn)品按照區(qū)域的銷售額分別是多少？理想情況下，歷史數(shù)據(jù)。 當前各產(chǎn)品在不同區(qū)域按照不同渠道，銷售額分別是多少？ 主要的銷售手段？（支營/分銷商如何將產(chǎn)品向顧客推銷） 銷售隊伍的主要任務(wù)明細？ 聯(lián)絡(luò)分銷商？ 推廣促銷？ 登門介紹？ 其他？銷售隊伍的管理？ 目標設(shè)置？ 流程設(shè)置？ 匯報、信息流程體系？ 工作量安排？ 業(yè)績評估？ 激勵措施？（如加薪、晉升、培訓(xùn)、工作容的改變、獎勵、其他） 收入結(jié)構(gòu)？ 團隊文化？特點？VI成本構(gòu)成（按照產(chǎn)品，歷史數(shù)據(jù)）： 對每種產(chǎn)品

5、：（給出各種成本的百分比） 生產(chǎn)成本？（含材料、工廠、人工、生產(chǎn)管理等各類廠成本） 研發(fā)成本？ 運輸成本？ 銷售成本？（含直接銷售成本和銷售管理成本） 管理成本？ 其他成本？ 歷年的總成本？ 歷年的盈利額？（歷史數(shù)據(jù)）VII企業(yè)目前對市場的估計： 分別對各產(chǎn)品： 本產(chǎn)品的市場規(guī)模、發(fā)展歷史？（近幾年的發(fā)展率）、發(fā)展趨勢（5年的增長率） 本產(chǎn)品市場如何細分？ 各個細分市場的規(guī)模/發(fā)展歷史？（近幾年的發(fā)展率）、發(fā)展趨勢（5年的增長率） 本企業(yè)的目標市場是那些？ 市場發(fā)展的驅(qū)動因素是什麼？ 人民生活水平提高？ 經(jīng)濟業(yè)務(wù)發(fā)展？ 成本降低？ 技術(shù)的發(fā)展？其他？ 有什麼因素將抑制或削弱市場的發(fā)展趨勢？ 新

6、產(chǎn)品替代？ 新的消費趨勢？ 其他？ VIII關(guān)鍵成功因素探詢： 這一產(chǎn)品在市場上獲得成功的關(guān)鍵因素是： 注意區(qū)分三種因素：S因素，指無關(guān)緊要的因素；H因素，指如果沒有則很危險，而有了也不會有巨大促進的因素；K因素，指真正的促進因素，關(guān)鍵成功因素。 產(chǎn)品的質(zhì)量？（S，H，K） 產(chǎn)品的性能？（S，H，K） 產(chǎn)品的技術(shù)水準？（具體時什麼？）（S，H，K） 研發(fā)的能力？（S，H，K） 研發(fā)的推出速度？（S，H，K） 分銷、代理體系？（S，H，K） 價格因素？（S，H，K） 廣告/公關(guān)投入？（S，H，K） 技術(shù)與產(chǎn)品推廣？（S，H，K） 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？（S，H，K） 政府關(guān)系？（S，H，K） 強大的銷售

7、隊伍？（管理和技巧）（S，H，K） 公司的流程設(shè)計/組織機構(gòu)與效率？（S，H，K） 其他？IX渠道/戰(zhàn)略伙伴情況： 渠道/戰(zhàn)略同盟的形式？ 經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況？ 建立經(jīng)銷體系的花費？ 與經(jīng)銷商、代理商的結(jié)算方式？ 廣告義務(wù)與費用的承擔(dān)分配比例？ 經(jīng)銷、代理所占銷售額比例與歷史數(shù)據(jù)？ 對經(jīng)銷商的支持主要是那些？ 銷售方面？ 物流方面？ 廣告方面？ 促銷方面？ 定價方面？（包括折扣/優(yōu)惠等） 經(jīng)銷商/代理商政策？ 合同期限？ 業(yè)績標準？（需達到何等程度） 全國或各區(qū)域的分部形式？ 認為有哪些缺陷？ 認為什麼是理想的經(jīng)銷結(jié)構(gòu)？ 是否有潛在的機構(gòu)類型可成為經(jīng)銷商或戰(zhàn)略同盟？X研發(fā)（R&D

8、）情況： 目前的研發(fā)狀況？ 什麼技術(shù)容？ 在業(yè)界的地位？ 有何優(yōu)勢？ 有何潛在威脅？ 成本情況？ 預(yù)期研發(fā)周期？ 總體研發(fā)費用（歷史數(shù)據(jù)）? 研發(fā)機構(gòu)的人數(shù)？ 研發(fā)力量的強項？ 研發(fā)速度？ 獲得專利？ 搜集、解讀、應(yīng)用國外現(xiàn)有技術(shù)的能力？ 和主要科研、學(xué)校和其他科研機構(gòu)的合作關(guān)系?XI廣告/公關(guān)狀況： 主要廣告渠道與其花費？（如果理想，歷史數(shù)據(jù)） 廣告推廣效果評價？ 主要公關(guān)手段與其花費？（如果理想，歷史數(shù)據(jù)） 效果評價？XII推廣促進手段： 與經(jīng)銷商共同有哪些推廣手段？ 活動頻率如何？ 花費情況如何？ 認為何種手段效果顯著？XIII政府關(guān)系： 哪些國家政策對本產(chǎn)品（多種產(chǎn)品則分別描述）有直接

9、和間接影響？ 公司和行業(yè)與其地方政府的關(guān)系對業(yè)務(wù)有哪些短期和長期影響?(具體說明) 公司和行業(yè)與其地方政府保持著怎樣的關(guān)系?(具體描述，如政府參與股份、并幫助企業(yè)從事技術(shù)開發(fā)推廣？)XIV對競爭對手的了解： 誰是主要的競爭對手？（按照產(chǎn)品） 誰是潛在的競爭對手？（按照產(chǎn)品） 不同產(chǎn)品的市場份額排名，各自的銷售額和本公司的位置？ 您認為本公司和競爭對手比較，主要有哪些優(yōu)勢、劣勢？（表格化的比較結(jié)果） （注：本表格大部分容相信公司部很難提供，我們只是盡量收集，并在以后的競爭對手調(diào)研中得到補充、修改確認和完善）本公司對手1對手2產(chǎn)品：質(zhì)量性能特點優(yōu)勢壽命本產(chǎn)品性能特點的重要性排序技術(shù)地位產(chǎn)品有何技術(shù)

10、優(yōu)勢技術(shù)升級的速度和兼容性其他指標市場估計：針對不同的產(chǎn)品，市場如何細分 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品3目標市場 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品3服務(wù)特點：顧客要求哪些服務(wù)支持份銷商/戰(zhàn)略伙伴要求哪些支持銷售業(yè)績： 銷售額 市場占有率 市場地位研發(fā)力量：優(yōu)勢劣勢研發(fā)能力研發(fā)速度研發(fā)成本價格：產(chǎn)品1批發(fā)價/零售價/促銷價/等產(chǎn)品2批發(fā)價/零售價/促銷價/等產(chǎn)品3批發(fā)價/零售價/促銷價/等廣告/品牌：花費媒體選擇知名度推廣：推廣手段活動頻率花費情況效果如何認為何種手段效果顯著渠道/戰(zhàn)略同盟：渠道/戰(zhàn)略同盟的形式經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況與經(jīng)銷商、代理商的結(jié)算方式廣告義務(wù)與費用的承擔(dān)分配比例經(jīng)銷、代理所占銷售額比例與歷

11、史數(shù)據(jù)對經(jīng)銷商的支持主要是哪些 銷售方面 物流方面 廣告方面 促銷方面 定價方面（包括折扣/優(yōu)惠等）經(jīng)銷商/代理商政策 合同期限 業(yè)績標準（需達到何等額度） 全國或各區(qū)域的分部形式 認為有哪些缺陷 認為什麼是理想的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)是否有潛在的機構(gòu)類型可成為經(jīng)銷商或戰(zhàn)略同盟在下面的X中已有描述財務(wù)狀況：銷售額成本利潤現(xiàn)金流股東的財務(wù)目標是否相互一致股東的財務(wù)目標是否前后一致已有描述組織機構(gòu)：組織形式、機構(gòu)圖各部門職責(zé)各部門人數(shù)人力資源：人才水平激勵機制 收入結(jié)構(gòu) 晉升 培訓(xùn) 獎勵 其他各部門人才的教育程度和工作經(jīng)驗公司培訓(xùn)的頻率強度銷售體系：銷售機構(gòu)形成主要銷售手段銷售人員數(shù)量銷售人員教育程度銷售人員

12、經(jīng)驗銷售人員的工作流程銷售人員的激勵措施銷售人員的業(yè)績評估銷售經(jīng)理的經(jīng)驗銷售人員的年流動率是多少企業(yè)文化：什麼是本企業(yè)的“企業(yè)文化”員工對工作的滿意度如何（1，2，3，4，5） 工作環(huán)境 收入 成長機會 舒心快樂 領(lǐng)導(dǎo)的凝聚力 其他員工士氣如何人員流動率如何產(chǎn)品組合：企業(yè)主要提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)各個產(chǎn)品服務(wù)所占銷售額的比重是多少領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：領(lǐng)導(dǎo)是否給予足夠的支持領(lǐng)導(dǎo)是否對工作提出明確的要求領(lǐng)導(dǎo)與下屬的信息交流是否流暢領(lǐng)導(dǎo)是否“公平”對待下屬領(lǐng)導(dǎo)具有哪些強項領(lǐng)導(dǎo)具有哪些弱點員工素質(zhì)：銷售人員素質(zhì) 教育程度 工作經(jīng)驗 培訓(xùn)狀況 進步速度管理層素質(zhì) 教育程度 管理工作經(jīng)驗 溝通能力 設(shè)計工作流程能力 監(jiān)

13、督評估能力 激勵下屬能力 協(xié)調(diào)能力 凝聚力 常規(guī)性工作和解決問題能力 創(chuàng)造性工作和解決問題能力主要優(yōu)勢：主要劣勢：主要機會：主要威脅：XV對現(xiàn)有產(chǎn)品市場與其前景的認識： 產(chǎn)品： 產(chǎn)品滿足客戶的什麼需求？（分別）XVI看好哪些新產(chǎn)品： 哪些產(chǎn)品形態(tài)有希望介入？ 為什麼看好這些產(chǎn)品？ 做好這些產(chǎn)品市場的關(guān)鍵因素是什麼？XVII其他有關(guān)項目未來訪問信息源的問題： 有何民間或政府組織、協(xié)會、刊物甚至是專注本產(chǎn)品的情況與發(fā)展的？ 有哪些科研機構(gòu)與院校是與本公司緊密合作的？ 以上是企業(yè)戰(zhàn)略層面上應(yīng)該了解的信息。 如有余力，可針對下列運營層面上的信息做了解：1 工作流程：整個公司？每個部門？2 組織機構(gòu)的具體描述：各個部門職責(zé)？各個部門銜接？各個部門對人才的要求？各個部門每天的日常工作是什麼？各個部門每天的非日常工作是在哪些方面？3 人力資源構(gòu)成：各個部門人才構(gòu)成？ 教育程度？ 工作經(jīng)驗？4 管理層素質(zhì)：教育程度？工作經(jīng)驗？管理工作經(jīng)驗？溝通能力？設(shè)計工作流程能力？監(jiān)督評估能力？激勵下屬能力?協(xié)調(diào)能力? 凝聚力?常規(guī)性工作和解決問題能力?創(chuàng)造性工作和解決問題能力?核心管理人員的選拔任命方式？ 晉升？ 外聘？ 領(lǐng)導(dǎo)決定？ 適度？ 其他？5 業(yè)績評估：評估標準？評估時間與頻率？評估人員？評估形式？6 激勵機制：各個部門： 收入結(jié)構(gòu)？ 獎勵措施？