引起國際商務(wù)談判沖突的文化因素分析

1、引起國際商務(wù)會談沖突的文化因素分析摘要：入世以來，我國對外貿(mào)易獲得長遠(yuǎn)的開展空間，對外貿(mào)易范圍不斷擴(kuò)大，會談成為國際商務(wù)活動的關(guān)鍵所在，跨文化會談的沖突可能會影響結(jié)果。我方會談?wù)哂斜匾煜げ煌瑖鹊奈幕尘?，在此根底上取長補(bǔ)短，制訂出合理的商洽戰(zhàn)略，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，到達(dá)最初設(shè)立的目的。關(guān)鍵詞：國際商務(wù)會談；沖突；文化因素國際商務(wù)會談較之國內(nèi)會談要復(fù)雜得多，國際商務(wù)會談成功的重要因素之一就是良好的溝通，而溝通需要我們能實(shí)在把握好文化間的差異，文化的概念以及其對會談過程的影響和相對應(yīng)的解決策略。一、引起沖突的文化因素“文化涉及的內(nèi)容非常廣泛，包括風(fēng)土人情、文學(xué)藝術(shù)、行為標(biāo)準(zhǔn)、價值觀念、思維方式等

2、。到如今為止，對文化的界說有很多種，在這里，將文化定義成：一個群體由人組成共同擁有的并且是為生存而設(shè)計(jì)構(gòu)造的一種價值觀和標(biāo)準(zhǔn)，這種價值觀和標(biāo)準(zhǔn)在諸多要素政治、經(jīng)濟(jì)、價值、標(biāo)準(zhǔn)、宗教、語言、社會構(gòu)造、態(tài)度、習(xí)慣等的影響下逐漸形成的。一價值觀：價值觀是一個抽象的概念，它是指一群人相信什么是好的、正確的和可取的。由于受當(dāng)?shù)貧v史、風(fēng)土人情、思維方式、價值觀念、行為標(biāo)準(zhǔn)等因素的影響，不同國家和地區(qū)的價值觀差異直接地或間接地影響乃至阻礙國際商務(wù)商洽活動的進(jìn)程，從而影響下一步舉措。1.時間敏感度：擁有不同價值觀的國家的人民對時間的敏感度不同。例如，在美國，人們珍視自己的時間，他們寧愿提早做某事也不會推延，不

3、僅如此，他們會時刻關(guān)注自己的手表以免浪費(fèi)對方的時間。相反比方在說阿拉伯語的國家，人們至少會減少在短期內(nèi)對時間的關(guān)注度，由此導(dǎo)致他們的行事步伐會慢于美國等對時間敏感度國家。而在中國或者其他拉美國家，人們往往更多關(guān)注于任務(wù)的完成而忽略時間。三思維方式：在任何會談方式中，會談進(jìn)展的最初動力是人的思維。然而，文化不同，列國會談方的思維方式也就不同。以東方和英美文化差異為例。中國人千百年來受老子quot;模糊的道觀念和孔子的“仁的影響，中國人人擅長利用歸納性思維從以往發(fā)生的理論中汲取經(jīng)歷從而對下一次判斷做出根據(jù)，這種思維方式使我們不能嚴(yán)格按照邏輯思維來推理一件事的起因結(jié)果；與中國人相反，受亞里士多德、歐

4、幾里得以及古希臘文明的影響，英美人更偏向用演繹法的思維方式來感知世界，并且用明確明晰定義區(qū)分事物，并且用辯證的方法對事物進(jìn)展邏輯分析以及推理事物。差異始終存在于會談人員的考慮方式當(dāng)中，決策上的差異那么存在于不同國度、地域的會談?wù)弋?dāng)中，構(gòu)成次序決策方法和全盤決策方法間的矛盾。在會談過程中，遇到一項(xiàng)復(fù)雜的會談任務(wù)時，東方人喜歡整合整件事的細(xì)枝末節(jié)做出最后的決定，不會有明顯的順序之分；而英美人會按照順序決策的方法將龐大的任務(wù)細(xì)分為獨(dú)立的部分，再依次解決每一個問題。例如，在會談過程中，英美人會將價格、交貨、效勞和擔(dān)保有關(guān)的合同問題分批解決，最后會整合出最后的結(jié)果。再比方，在美國，假設(shè)大多數(shù)方案被定下來

5、了，那么會談就算完成了大部分任務(wù)，然而在日本，這時好似什么都沒有去確定，而后，整個事件全都被定下來了，最后，日本會談方宣布協(xié)議結(jié)果以后，美國會談方做出了不必要的讓步。雙方思維決策方式上的差異是美國商人所犯的這種失誤的主要原因。二、倫理倫理被廣泛看作是判斷對錯的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)著人與人和人與自然的關(guān)系和處理相應(yīng)關(guān)系的。從學(xué)術(shù)角度上講，倫理有以下四種：一以結(jié)果為導(dǎo)向的倫理。在以這種倫理做判斷時，人們更注重結(jié)果的好壞，假設(shè)結(jié)果是好的，那中間或許存在的有違法律標(biāo)準(zhǔn)或者是人之常情的做法往往會被人們忽略。 二以責(zé)任為導(dǎo)向的倫理。和以結(jié)果導(dǎo)向倫理不同的是，責(zé)任倫理強(qiáng)調(diào)個人應(yīng)看重道德準(zhǔn)那么和標(biāo)準(zhǔn)，并且在相應(yīng)原那么上

6、做出決定，結(jié)果的好壞取決于行事人做事出發(fā)點(diǎn)的好壞而非看重結(jié)果。三是以社會準(zhǔn)那么為導(dǎo)向的倫理。社會導(dǎo)向倫理關(guān)注的是一個集體的社會習(xí)慣以及準(zhǔn)那么，在會談中，人們在此種倫理中將自身利益與社會認(rèn)知相關(guān)聯(lián)。四個人倫理。這種倫理建立在對自身認(rèn)知的需求以及感知之上，更注重自己的利益。一個人或一個團(tuán)體的組成人員的性別、年紀(jì)、人生經(jīng)歷、國際以及國家文化、職業(yè)方向決定了人們在會談過程中的倫理表現(xiàn)。美國人采用直線思維方式，再加上對信譽(yù)的重視，對“好心的謊話不會有任何包容，而中國人采用曲線思維，喜歡用模糊性語言和文字，再加上雙方對倫理方式的差異選擇，更加會導(dǎo)致雙方矛盾的產(chǎn)生。三、交流方式文化影響不僅從語言方面影響著人

7、們交流的方式，在非語言方面也是如此。人類之間的信息交換依靠一些非語言形式，例如：人的外部表情包括動作、表情、發(fā)型；著裝打扮；空間間隔 等進(jìn)展人與人之間的信息交流，使人們可以更好地表達(dá)自己的意思達(dá)成更好的溝通。在美國，當(dāng)人們把腳放在桌上的動作彰顯著權(quán)利或者表示在放松，而泰國人認(rèn)為這是一個極其具有侮辱性的動作；在馬來西亞，你不能摸一個人的頭，因?yàn)轳R來西亞人把頭看做是靈魂的象征；你不能把腳指向一個阿拉伯人因?yàn)榘⒗苏J(rèn)為腳是人身上最臟的部位，或者在伊斯蘭國家用左手。語言是文化的另一種載體，文化又反過來制約和影響語言的形成。 在南美，他們聽到“No Va時很難馬上反響到這是“它不會走；在意大利，一個為 Schweppes tonic water公司工作的組織將這個名字翻譯成了“Schweppes Toilet water。 能否運(yùn)用好商務(wù)洽談的語言，直接決定能否在商務(wù)會談中達(dá)成雙贏的場面。因此會談?wù)邞?yīng)研究對方的語言習(xí)慣，準(zhǔn)確使用不同的商務(wù)語言方式，做到確切、婉轉(zhuǎn)、幽默，還應(yīng)適當(dāng)?shù)乜滟潓Ψ?，讓對方感到心情舒暢，力圖一個順暢的交流過程，從而能準(zhǔn)確得體地表達(dá)自身的想法和意愿。參考文獻(xiàn)：2趙芳，吳瑋，韓曉燕.Zhao Fang.Wu Wei.Han Xiaoyan 國際商務(wù)會談中的跨文化障礙及應(yīng)對策略