美容院拓客模式

1、美容院拓客思路拓客總體思路：一個(gè)美容院有100 個(gè)老顧客，一個(gè)帶一個(gè)就是100 個(gè)新顧客，從目前情況來(lái)看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。常規(guī)美容院的老顧客轉(zhuǎn)介紹工作往往有幾處弊端：一、沒(méi)有把它當(dāng)個(gè)事情來(lái)做，沒(méi)有形成制度，偶爾要求美容師做此項(xiàng)目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉(zhuǎn)介紹，達(dá)成如何就不得而之。二、沒(méi)有充分調(diào)動(dòng)美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。三、沒(méi)有充分考慮到老顧客的感受，沒(méi)有把利益與情感很好地結(jié)合起來(lái)。如何讓老顧客愿意帶新顧客來(lái)？達(dá)成思路一：美容師的細(xì)節(jié)服務(wù)感動(dòng)顧客，加上美容師各種營(yíng)銷(xiāo)手段的運(yùn)用，讓老顧客愿意；達(dá)成思路二：結(jié)合以類(lèi)似公益或宣傳推廣的名義，

2、讓高端顧客或新顧客愿意接受；達(dá)成思路三：通過(guò)會(huì)議展示美容院文化，服務(wù)，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感；達(dá)成思路四：通過(guò)一部分利益的巧妙贈(zèng)送，讓老顧客愿意幫助忙；達(dá)成思路五：通過(guò)讓老顧客感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。針對(duì)于此：一、以卓越優(yōu)秀美容師評(píng)比，讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。三、以美容師成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)分享，讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。主要銷(xiāo)售流程：一、會(huì)前銷(xiāo)售感恩卡，美容師技能大賽親友團(tuán)卡來(lái)完成會(huì)前銷(xiāo)售；（三天壓迫式售卡）二、 技能會(huì)中進(jìn)行高檔顧客的評(píng)審團(tuán)的銷(xiāo)售， 與沒(méi)有成交的新顧客環(huán)境促成銷(xiāo)售 （周末） ；三、會(huì)后會(huì)，即魅力女人或美麗大講堂

3、以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機(jī)再做轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)。方法立意：可大做，也可以小做。找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門(mén)，著名雜志傳媒，或者相關(guān)服務(wù)評(píng)比機(jī)構(gòu)，如：發(fā)起單位：某市市總工會(huì)，省美協(xié)，醫(yī)學(xué)美學(xué)美容，華山論劍中國(guó)美容領(lǐng)袖年會(huì) 卓越美容師評(píng)選委員會(huì)，某某報(bào)紙等等，當(dāng)然要視操作者的社會(huì)關(guān)系而言。參選單位：某某美容院等評(píng)選主題： （以下類(lèi)似若干） 1 卓越服務(wù)星級(jí)美容師評(píng)定會(huì)2、美麗天使星級(jí)評(píng)定終極PK賽3、”我最喜愛(ài)的美容師”星級(jí)評(píng)定小立意者：自己美容院來(lái)操作，以對(duì)美容院全體美容師技能考核，顧客滿(mǎn)意度等內(nèi)容做為訴求點(diǎn)來(lái)進(jìn)行操作，如：1、 某某美容院美容師服務(wù)技能演武大賽2、 某某美容院

4、金牌美容師全能爭(zhēng)霸賽3、 超級(jí)美容師五星服務(wù)投票賽操作流程：一、服務(wù)整改期：約一到二周，將美容院服務(wù)整改事宜全部通過(guò)宣傳造勢(shì)，讓全體顧客知情，同時(shí)每個(gè)美容師做自己客戶(hù)的客情，務(wù)必每個(gè)主要希望轉(zhuǎn)介紹的顧客都要做一到二件感動(dòng)顧客的事情，如給顧客寫(xiě)感謝信，給顧客發(fā)彩信，講自己感人的故事給顧客預(yù)熱，接待時(shí)增加一個(gè)針對(duì)性個(gè)性化的服務(wù)，商學(xué)院的學(xué)生還可以按王老師此次課程的美容院五星服務(wù)完美細(xì)節(jié)的內(nèi)容進(jìn)行改良。二、美容院整理全體老顧客的名單，按質(zhì)量與配合度來(lái)分配給美容師。顧客一般有三種情況：一是高檔顧客，此次通知與會(huì)即可，不要做銷(xiāo)售工作，被聘為會(huì)議評(píng)審團(tuán)成員；二是重感情強(qiáng)過(guò)重利益的顧客，同時(shí)對(duì)美容院與美容師

5、很認(rèn)同的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應(yīng)該按照先易后難的方法進(jìn)行操作，打不開(kāi)局面時(shí)，老板可利用自己的資源，做幾個(gè)樣版來(lái)鼓動(dòng)員工士氣。三、 " 超級(jí)美麗 " 感恩卡復(fù)式卡卡項(xiàng)的設(shè)計(jì)一般正反面，正面是活動(dòng)主題，活動(dòng)參加門(mén)票，美容師情況介紹，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與顧客打分欄。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見(jiàn)證。（即原價(jià)多少，現(xiàn)確實(shí)優(yōu)惠多少？），同時(shí)，此優(yōu)惠政策最好是美容院的敲門(mén)磚的項(xiàng)目，如有美容院設(shè)計(jì)為： 100 元，享受 1380元的 2 次健胸， 2 次電波拉皮護(hù)理，另外會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)參加抽獎(jiǎng)，還有睡眠面膜一張；還有88 元的卡，領(lǐng)取價(jià)值380 元拓客禮品套一套，面部水份檢測(cè)一次，另外會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)

6、參加抽獎(jiǎng)。再如 0+388元卡，健胸 5次，如果顧客感覺(jué)效果不直觀，三次之后無(wú)效退款等。四、關(guān)于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過(guò)此次評(píng)定或獲獎(jiǎng)后，可幫相關(guān)老顧客申請(qǐng)產(chǎn)品或優(yōu)惠項(xiàng)目。 （強(qiáng)調(diào)有些產(chǎn)品項(xiàng)目是獎(jiǎng)勵(lì)給美容師本人或其家屬朋友的） 。二是對(duì)于那些活動(dòng)中很賣(mài)力，幫轉(zhuǎn)介紹很多的顧客，有很多相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)，如伯樂(lè)獎(jiǎng)，慧眼獎(jiǎng)，知音獎(jiǎng)等，一律以實(shí)物形式發(fā)放，如旅游，餐券，手機(jī)等，如果此獎(jiǎng)品顧客不拿，在美容院可充抵現(xiàn)金，并以 2 倍系數(shù)做價(jià)。五、美容師計(jì)劃在一周時(shí)間內(nèi)，讓美容師全體通過(guò)短信，電話(huà)，登門(mén)拜訪(fǎng)的形式，讓老顧客 助美容師自己賣(mài)卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來(lái)操作，一人電話(huà)時(shí)，一人可

7、以直接聯(lián)系到相關(guān)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售。為了不影響美容院日常工作，時(shí)間一般從早上下： 30-下午 18： 30 左右。六、在周末時(shí)，將全體顧客，包括新老顧客邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)美容師技能大賽的會(huì)議。七、會(huì)議內(nèi)容：以美容師技能大比賽，服務(wù)宣言，感人經(jīng)驗(yàn)分享，老顧客推崇會(huì)等內(nèi)容來(lái)完成。八、會(huì)后一個(gè)月時(shí)間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與美容邂逅等。同時(shí)增加專(zhuān)家坐診的環(huán)節(jié)?？紤]要素：1、如何調(diào)動(dòng)美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉(zhuǎn)介紹工作，如遇到拒絕，挫折時(shí)，如何處理，如打不開(kāi)局面又如何突破。解決方法：將績(jī)效考核的三原則充分運(yùn)用好：激勵(lì)，壓力，鼓勵(lì)，會(huì)前總動(dòng)員很重要，除了老板感動(dòng)員工外，讓每個(gè)員工分享

8、家庭，父母，期望等，讓員工感動(dòng)員工。如果可能安排美容師上街做銷(xiāo)售，突破心理障礙，全力以赴。開(kāi)個(gè)玩笑，廠家開(kāi)會(huì)怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單?，F(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)榜，指標(biāo)圖，美容師立軍立狀，授旗活動(dòng)，獎(jiǎng)品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂(lè)，最重要的是每天晚上評(píng)定時(shí)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放獎(jiǎng)金。成功案例分享，及時(shí)手機(jī)短信造勢(shì)，沒(méi)有達(dá)標(biāo)的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個(gè)別美容院美容師為了完成銷(xiāo)售，給顧客夜晚十二點(diǎn)還在發(fā)短信，訴壓力求幫助，此塊一定要表明一個(gè)觀點(diǎn)：美容院只是通過(guò)活動(dòng)提升服務(wù)，而美容師自己想通過(guò)增加人氣，親友團(tuán)的人數(shù)而自己給自己壓力等相關(guān)觀點(diǎn)。2、老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應(yīng)

9、該有什么？除上上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動(dòng)，確實(shí)覺(jué)得應(yīng)該幫美容師一下，二是被磨得有點(diǎn)無(wú)柰，半勉強(qiáng)半接受。這個(gè)度要掌握得好，一般不會(huì)出現(xiàn)什么負(fù)面情況。最理想的結(jié)果就是美容師針對(duì)有把握的顧客，事先細(xì)節(jié)，感動(dòng)顧客，成交若干，以點(diǎn)帶面的突破，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。新顧客通過(guò)二個(gè)環(huán)節(jié)完成，一是會(huì)前售卡，二是會(huì)中售卡。3、卡項(xiàng)如何設(shè)計(jì)，讓新顧客愿意接受，并前來(lái)與會(huì)？每個(gè)美容院要結(jié)合自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)卡項(xiàng)，最好是利用老師提出的拓客項(xiàng)目或品牌，即敲門(mén)磚，此項(xiàng)目有幾個(gè)要素：效果直觀，價(jià)格優(yōu)惠，簡(jiǎn)單易操作，能強(qiáng)調(diào)頻次，每個(gè)美容師都會(huì)服務(wù)等。4、會(huì)議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出

10、顧客的好感？現(xiàn)場(chǎng)不做強(qiáng)銷(xiāo)售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務(wù)的差異化），美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項(xiàng)的特色與效果承諾。5、新顧客成交低卡后，如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項(xiàng)目？成交此卡不是目的，此活動(dòng)千萬(wàn)不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優(yōu)質(zhì)顧客，轉(zhuǎn)化顧客少，解決之道就是課程中的項(xiàng)目組與調(diào)理，調(diào)整，調(diào)理，調(diào)養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈?zhǔn)戒N(xiāo)售，做好顧客短期，中期銷(xiāo)售計(jì)劃與售前觀念導(dǎo)入工作，當(dāng)然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見(jiàn)效或者四次服務(wù)與眾不同。6、一個(gè)月后，為什么一定要開(kāi)會(huì)，進(jìn)行新顧客鞏固，而會(huì)議除了熱鬧的盛會(huì)外，如何進(jìn)行教育，因?yàn)榻逃攀峭乜偷母荆慨?dāng)新顧客進(jìn)來(lái)完成此卡服務(wù)后，授課或聯(lián)誼是

11、情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個(gè)重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本，個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)示范，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)性服務(wù)，專(zhuān)案專(zhuān)家指導(dǎo)還是銷(xiāo)售的重點(diǎn)。7、美容師如何獎(jiǎng)勵(lì)，如何提成？老顧客如何給到利益？美容師分組后，獎(jiǎng)勵(lì)冠亞軍，一般情況下；如 100 元卡，可考慮員工開(kāi)張卡提15 元錢(qián)，總冠軍還可得總銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的15%，亞軍可得總業(yè)績(jī)的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放， 10 萬(wàn)元卡給到 3-4 萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)才有積極性。8、新顧客經(jīng)過(guò)一個(gè)月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶更新的顧客？如果此方法可行，可以考慮二三個(gè)月后再類(lèi)此舉辦一次顧客轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，讓新顧客帶新顧客，另外，如果第一次不理想，二個(gè)月后到了感恩節(jié)時(shí)，同樣還可以

12、感恩形式，帶顧客一起去相關(guān)寺廟祈福許愿的形式來(lái)搞，年底時(shí)，以財(cái)神派利士封（紅包），新春美麗杰出女性評(píng)比活動(dòng)來(lái)搞，去相關(guān)福利院希望小學(xué)送溫暖來(lái)搞。其實(shí)在之前拓客中，情感營(yíng)銷(xiāo)也好，明星模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只不過(guò)把注意力放到機(jī)關(guān)單位拓客方面，而沒(méi)有強(qiáng)化老顧客轉(zhuǎn)介紹，沒(méi)有集中做老顧客轉(zhuǎn)介紹，并沒(méi)有做壓迫式老顧客轉(zhuǎn)介紹而已。工作安排：在活動(dòng)開(kāi)展前十五天發(fā)手機(jī)短信給全體老顧客，要求老顧客轉(zhuǎn)發(fā)新顧客；活動(dòng)對(duì)員工全體培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容：全員激勵(lì)：如何激勵(lì)員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷(xiāo)售產(chǎn)品，宣布獎(jiǎng)懲：見(jiàn)上相關(guān)，美容院視自己情況設(shè)定，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：活動(dòng)的目的與意義，自己的榮譽(yù)感與難處，其它美容師老顧客轉(zhuǎn)

13、介紹情況，其它老顧客的介紹情況。打電話(huà)的技巧與方法：見(jiàn)新顧客的拜訪(fǎng)方法要求：老顧客有一百個(gè)理由拒絕你，你就有一千個(gè)方法來(lái)說(shuō)服她，她有一千個(gè)理由拒絕你，你就有一萬(wàn)個(gè)理由來(lái)懇求她。老顧客可轉(zhuǎn)介紹對(duì)象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學(xué)，街坊，鄰居，每個(gè)人應(yīng)該周?chē)加凶钌倨邆€(gè)合適美容的對(duì)象。老顧客拒絕點(diǎn)：從卡的優(yōu)惠，感情，幫助，競(jìng)爭(zhēng)，同情，給顧客利益（好處）等來(lái)解決?；炯记膳c銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：如何說(shuō)優(yōu)惠，講幫助：您是老顧客也知道這多優(yōu)惠，這是真正在幫朋友，好東西跟好朋友分享！您和朋友一起來(lái)做，可以說(shuō)說(shuō)話(huà)，有個(gè)伴！什么東西都不如送健康送美麗，這個(gè)東西禮輕情義重；過(guò)生日，同事送東西還不如送我們卡，一來(lái)便宜但有價(jià)值，

14、有意義，二來(lái)現(xiàn)場(chǎng)能給我助威；贈(zèng)人玫瑰，手有余香！如果您朋友過(guò)來(lái)，這個(gè)項(xiàng)目多好??！姐，這個(gè)東西送單位領(lǐng)導(dǎo)很不錯(cuò)，某某就是這樣和領(lǐng)導(dǎo)重要朋友搞關(guān)系的。如何說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)，博同情：我壓力大，競(jìng)爭(zhēng)太厲害；幫我這一次，感謝您一輩子；我們這個(gè)年齡做事真不容易；人生的路上都要貴人，你就是我的貴人！就算不為美容院，我也要為自己長(zhǎng)臉；我這一輩子還沒(méi)輸過(guò)；我一定要比誰(shuí)誰(shuí)強(qiáng)；只有顧客多，才能真正說(shuō)明我服務(wù)得好；患難的朋友才是真正的朋友，您就是我真正的朋友；這次評(píng)比我父母都可能過(guò)來(lái)或者都可能知道，我丟不起這個(gè)臉。我私人請(qǐng)吃飯；我真羨慕某某，某某給她帶了兩個(gè)親友團(tuán)的朋友。我知道這樣打擾您不好，可是真的太為難了，不然我不會(huì)開(kāi)這個(gè)

15、口，最后一次。我都想不起來(lái)？您幫我查一下您的手機(jī)號(hào)碼本或者通迅錄，總能找到些朋友，再說(shuō)您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉三得。姐，我拿個(gè)筆記錄一下，好嗎？我的朋友她們都有了？哪個(gè)女人沒(méi)有幾張卡，她們可能用完了，也可能還想嘗個(gè)新鮮，去個(gè)新美容院或者做個(gè)新項(xiàng)目呢？姐，試試看，幫我一下，真的感謝您這樣有愛(ài)心的人！您帶我去介紹一下，認(rèn)識(shí)一下就行了，成不成交沒(méi)關(guān)系，但我的任務(wù)總得見(jiàn)到幾個(gè)親友團(tuán)朋友。高檔顧客，不理怎么辦？我們主要是想通過(guò)像您這樣有身份有地位的尊貴老顧客過(guò)來(lái)捧個(gè)場(chǎng)，帶幾個(gè)人過(guò)來(lái)，到時(shí)省美協(xié)的某某也過(guò)來(lái)，大家在一起也不至于冷場(chǎng)，讓客人說(shuō)我們這個(gè)地方人不熱情，不配合。不是讓您賣(mài)卡，像您這種身份怎

16、么做這種事情，后面那個(gè)優(yōu)惠是給顧客選擇的，感恩答謝一下也是應(yīng)該的，做不做沒(méi)關(guān)系，但最少要表現(xiàn)我們的誠(chéng)意嘛！以上話(huà)術(shù)還有很多，大家在操作時(shí)，要考慮仔細(xì)，美容師打電話(huà)時(shí)，旁邊要放個(gè)話(huà)術(shù)筆記本，出去時(shí)，應(yīng)該彩排和演練。相關(guān)美容技能大比賽內(nèi)容：星光大道，美容師禮服迎賓，宣布評(píng)委美容院文化與感恩：將此次活動(dòng)出力轉(zhuǎn)介紹顧客照片也放于其中，并就坐主席臺(tái)美容院文化，理論，服務(wù)宣誓，美容師自我激勵(lì)語(yǔ)及風(fēng)采展示美姿美儀與接待流程，一般情況為：普通美容師的確良表現(xiàn)，優(yōu)秀美容師的表現(xiàn)操作手法講解：手法操舞蹈與手法示范，帶顧客一起做。每個(gè)美容師專(zhuān)業(yè)知識(shí)抽題：專(zhuān)業(yè)才是硬道理，現(xiàn)場(chǎng)扮顧客與美容師示范，特別是卡上邊的項(xiàng)目，并

17、給模擬的顧客效果或服務(wù)承諾。員工才藝展示：并可視情況進(jìn)行情景喜劇。演講大賽：美容師成長(zhǎng)心路歷程，最好能感動(dòng)得顧客哭，并上臺(tái)安慰美容師并為說(shuō)好話(huà)顧客推崇，打分，類(lèi)似于超女模式，親友團(tuán)感恩是哪個(gè)美容師的新顧客給加分，是否會(huì)出現(xiàn)后來(lái)選擇美容師情況，或者每個(gè)人都參加抽獎(jiǎng)的形式女人美麗經(jīng)專(zhuān)題講座美麗與美容邂逅，此塊是美容院教育講座，不帶產(chǎn)品，不帶銷(xiāo)售，只有顧客相信與認(rèn)同即可。物料：美容師個(gè)人宣傳X展架，感恩卡500-1000張橫幅：美麗天使評(píng)選，綬帶，專(zhuān)業(yè)會(huì)場(chǎng)，音響，紅包，相機(jī)，玫瑰，慶功宴，冠軍亞軍獎(jiǎng)杯，證書(shū)，金幣類(lèi)巧克力， 1 人/ 天/塊獎(jiǎng)項(xiàng)：伯樂(lè)獎(jiǎng)，慧眼獎(jiǎng)，評(píng)審團(tuán)獎(jiǎng)，最佳組織獎(jiǎng)，金梧桐獎(jiǎng)（大活動(dòng)

18、，發(fā)給美容院）五星，四星中大型專(zhuān)業(yè)美容（店院）拓客策劃方案名店管家連鎖體系管理公司 / 美容店院商家經(jīng)營(yíng)服務(wù)發(fā)展如何定位客源是所有日化店、美容院的資產(chǎn) , 客源的多少直接決定著經(jīng)營(yíng)者的興衰, 如何炒店 , 如何 拓客是日化店和美容院永恒的主題 .一 . 市場(chǎng)定位拓客在中國(guó)一線(xiàn)的大城市, 化妝品生活化已經(jīng)成為一種發(fā)展趨勢(shì). 而在許多偏遠(yuǎn)縣城, 化妝品市場(chǎng)仍處于一種待開(kāi)發(fā)狀態(tài), 經(jīng)銷(xiāo)商還停留在出售護(hù)膚品的初級(jí)階段, 好多商家連面部精油都不會(huì)銷(xiāo)售 , 更不必說(shuō)身體項(xiàng)目的推廣和成熟. 在此 , 對(duì)整個(gè)化妝品市場(chǎng)作一分析：大型超市的不斷增加 , 大型商場(chǎng)的不斷發(fā)展, 屈臣氏 , 莎莎等國(guó)際品牌專(zhuān)賣(mài)店的進(jìn)

19、入 , 以及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的席卷風(fēng)暴 , 都在吞噬著日化店的市場(chǎng) , 給日化店帶來(lái)前所未有的沖擊. 許多商品在超市的賣(mài)價(jià)比日化店的進(jìn)價(jià)都低. 日化店將以什么盈利？他們的發(fā)展方向又在哪里？再來(lái)看美容院 . 美容院賺的是時(shí)尚和潮流的錢(qián), 不斷引進(jìn)高端科技儀器, 不斷推出新項(xiàng)目 , 新特色 , 新手法 , 才能綁定高層消費(fèi)群體. 美容院面對(duì)的是中高端人群. 不像日化店那樣只做柜臺(tái)銷(xiāo)售, 顧客更多注重使用效果和售后服務(wù), 美容院更應(yīng)該專(zhuān)業(yè)化 , 培訓(xùn)化 . 否則 , 顧客憑什么來(lái)？美容院的訴求點(diǎn)又在哪里？日化線(xiàn)的客源不缺, 但是高端顧客很少, 流動(dòng)性大 . 專(zhuān)業(yè)知識(shí)也比較欠缺, 產(chǎn)品效果不明顯.培訓(xùn)更是落后

20、 , 員工流失嚴(yán)重. 一些精明的日化線(xiàn)老板開(kāi)始進(jìn)軍專(zhuān)業(yè)線(xiàn) , 去彌補(bǔ)自己售后的不足 . 而專(zhuān)業(yè)美容院也在涉及一些日化線(xiàn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：比如彩妝, 一洗黑 , 焗油膏 , 彈力素等等.目前 , 前店后院的模式成為市場(chǎng)中最風(fēng)行的模式. 如果美容院沒(méi)有清晰的思路和經(jīng)營(yíng)模式, 就會(huì)被日化店逐漸蠶食. 同樣 , 如果日化線(xiàn)不提高售后服務(wù)的質(zhì)量, 不進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) , 就會(huì)在選擇品牌中疲于奔命. 品牌對(duì)顧客沒(méi)有吸引力的時(shí)候就會(huì)流失到美容院或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里. 日化店只賣(mài)護(hù)膚品 , 銷(xiāo)售從何提升, 總不能賣(mài)給顧客兩名水或者兩瓶面奶吧. 而如果搭配精油銷(xiāo)售, 則可以無(wú)限制地提升, 增加護(hù)膚品的效果. 日化店和美容院之

21、間的競(jìng)爭(zhēng), 日化店和日化店品牌之間的競(jìng)爭(zhēng) , 美容院和美容院之間項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng), 讓整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入了白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段. 而他們共同的盈利對(duì)象 顧客 , 卻在不斷地理智化 , 生意已經(jīng)不再是商業(yè)化的生意, 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的是文化 ,顧客追求的是人性化 , 這就對(duì)商家的發(fā)展提出了更高的要求.一個(gè)日化店或者美容院對(duì)自己要有一個(gè)明確的定位：從哪里突破銷(xiāo)售, 如何建立穩(wěn)定的客源 . 在當(dāng)?shù)鼐佑诤畏N地位, 選擇合作的廠家如何. 經(jīng)營(yíng)什么樣的品牌 這些都需要通盤(pán)的考慮 . 二 . 派卡拓客去單位派卡是拓客的最佳手段, 人們都有從眾心理, 集中從某個(gè)單位納客, 集中從某個(gè)項(xiàng)目著手 , 聚焦明星產(chǎn)品 , 聚焦銷(xiāo)售 . 可以迅

22、速打開(kāi)局面, 擴(kuò)大日化店或者美容院的影響力 . 但要有計(jì)劃分步驟執(zhí)行, 預(yù)防一次性邀約太多 , 而美容師忙不過(guò)來(lái), 導(dǎo)致顧客流失.前期拓客建議使用十元拓客卡或者免費(fèi)體驗(yàn)卡. 十元拓客卡由美導(dǎo)去單位或者街上去派發(fā) . 內(nèi)容為：1. 可享受一次面部理療刮痧2. 可享受一次面部九輪魔力撥筋3. 可享受一次芳香精油開(kāi)背4. 可利用市場(chǎng)最新的液體針灸儀做一次打通經(jīng)絡(luò).免費(fèi)體驗(yàn)卡則適用于老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客. 可享受兩次（）面部護(hù)理.員工派卡時(shí)要?jiǎng)澐謪^(qū)域 , 具體到哪條街哪條路哪個(gè)單位, 責(zé)任到人 , 具體分配 , 凡后期邀約來(lái)的顧客屬于員工派卡范圍且產(chǎn)生消費(fèi)的 , 來(lái)一個(gè)顧客獎(jiǎng)勵(lì)5 元 . 如果一個(gè)月內(nèi)員

23、工拓客低于10人,則罰款 30 元. 讓派卡成為店內(nèi)員工的日常工作 .派卡話(huà)術(shù)：姐, 你好 , 我是 * 日化店（美容院）的美導(dǎo)小李, 我們本月推出面部最新項(xiàng)目九輪魔力撥筋 , 在咱們 * 還是第一家, 效果非常好. 店里有廠家的老師專(zhuān)門(mén)為您服務(wù), 請(qǐng)您抽空來(lái)享受一下 . 我等您 三 . 售卡拓客項(xiàng)目 月 （4 次） 季（ 12 次） 半年（ 24 次） 年（ 48次）普通護(hù)理38 98 168 298面部刮痧48 108 178 308面部撥筋 58 118 188 318儀器打通經(jīng)絡(luò)68 128 198 328凡在本美容院辦年卡,送以下美體項(xiàng)目任選4次；凡在本美容院辦半年卡, 送以下美體項(xiàng)

24、目任選3 次；凡在本美容院辦季卡,送以下美體項(xiàng)目任選2次；凡在本美容院辦月卡,送以下美體項(xiàng)目任選1次；項(xiàng)目包括：芳香精油開(kāi)背 卵巢保養(yǎng) 胸部保養(yǎng) 2. 銷(xiāo)售產(chǎn)品 , 送護(hù)理卡 .3. 辦友情卡 , 會(huì)員卡 , 貴賓卡 , 學(xué)生卡（有效期均為一年）友情卡免費(fèi)贈(zèng)送任意護(hù)理項(xiàng)目 12 次會(huì)員卡（購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品 100 元）送任意護(hù)理項(xiàng)目 12 次, 并享受每月特價(jià)品 .貴賓卡（購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品 300元）送任意護(hù)理項(xiàng)目 48次, 并享受每月特價(jià)品 , 憑卡可以打九五折.學(xué)生卡：到你所在社區(qū)的大學(xué) , 甚至中學(xué) , 分發(fā)一定數(shù)量的“學(xué)生卡” , 邀請(qǐng)學(xué)生們到美容院來(lái)消費(fèi) , 憑“學(xué)生卡”將可以獲得特別的服務(wù)及優(yōu)

25、惠價(jià)格 .<?xml:namespace prefix=o ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office"/>四 . 代金券拓客事先在派體驗(yàn)卡的時(shí)候可以連代金券一起派發(fā) .凡購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品達(dá)200元,可使用10元代金券.凡購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品達(dá)300元,可使用20元代金券.凡購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品達(dá)500元,可使用50元代金券.凡購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品達(dá)1000 元, 可使用 150元代金券要注意限定代金券的使用日期 , 只在本次活動(dòng)期間有效, 過(guò)后作廢 .五 . 促銷(xiāo)活動(dòng)拓客每月花幾個(gè)小時(shí)列出給顧客的優(yōu)惠計(jì)劃 . 每一個(gè)月 , 一定要抽出幾個(gè)小時(shí), 列出一

26、份美容院所提供的服務(wù)項(xiàng)目以及預(yù)估能撥出多少優(yōu)惠給那些想成為美容院會(huì)員的人. 如此 , 您將可以 得到一份固定的收入及一群固定的客人凡購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品達(dá)100 元, 加 60 元可贈(zèng)送甜橙精油一瓶（價(jià)值118元）凡購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品達(dá)300元, 加 88元, 可享受每月免費(fèi)產(chǎn)品一款（12個(gè)月 , 產(chǎn)品價(jià)值最低30元）凡連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)有消費(fèi)者 , 取消當(dāng)月免費(fèi)產(chǎn)品六 . 積分政策拓客1. 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿(mǎn)2. 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿(mǎn)3. 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿(mǎn)4. 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿(mǎn)5. 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿(mǎn)6. 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿(mǎn)7. 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿(mǎn)8. 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿(mǎn)七 . 抽獎(jiǎng)拓客108 元

27、228 元 338元 458 元598 元贈(zèng)精美梳子一把.贈(zèng)精美化妝包一個(gè).贈(zèng)高級(jí)電吹風(fēng)一個(gè).贈(zèng)電夾板一個(gè).贈(zèng)七孔被一張.1598元, 贈(zèng)推漆精美首飾盒一個(gè).2800元, 贈(zèng)電磁爐一臺(tái).3800元, 贈(zèng)逍遙旅游一次.一等獎(jiǎng)： 17 英寸純平彩電一臺(tái)（一名）二等獎(jiǎng)：電磁爐一臺(tái)（兩名）三等獎(jiǎng)：七孔被一張（三名）鼓勵(lì)獎(jiǎng)：護(hù)手霜一支（30-50 名）八 . 轉(zhuǎn)介紹拓客轉(zhuǎn)介紹是拓客里最行之有效的方法之一. 針對(duì)老顧客的獎(jiǎng)勵(lì)要明確制定. 及時(shí)兌現(xiàn) . 可以按被介紹人銷(xiāo)售額的5%作為獎(jiǎng)勵(lì).九 . 定期舉辦美容沙龍拓客定期舉辦美容沙龍 , 讓顧客學(xué)習(xí)更多的知識(shí), 顧客對(duì)美容的知識(shí)懂的越多 , 購(gòu)買(mǎi)的欲望就越高

28、 , 講一些女人喜歡的話(huà)題： 服飾潮流 , 化妝 , 孩子 , 家庭 , 網(wǎng)絡(luò)聊天 , 情人等等 , 讓顧客在情感意識(shí)中融合, 和我們零距離, 最終成為美容院的忠誠(chéng)顧客.十 . 終端會(huì)拓客根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗民情和店里的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況, 選擇合適的版本, 有針對(duì)性地進(jìn)行拓客, 詳見(jiàn)終端會(huì)策劃 .十一 . 利用美容院的軟硬件結(jié)合拓客裝修得當(dāng) , 環(huán)境高雅 , 服務(wù)溫馨是美容院的基礎(chǔ)的基礎(chǔ). 外觀形象 , 產(chǎn)品陳列 , 柜盒擺放 , 燈光效果等等. 這些都需要花費(fèi)心思去設(shè)計(jì), 既要符合美容院的一些基本原理, 又要有獨(dú)具匠心的創(chuàng)造. 不要小看這一點(diǎn)表面功夫的修飾, 只有做足了“表面”功夫, 給了顧客舒心,

29、放心的感覺(jué) , 才有“他日君再來(lái)”的問(wèn)候.十二 . 創(chuàng)新服務(wù)拓客美容院良好的硬件是贏得顧客信賴(lài)的基礎(chǔ). 優(yōu)美的美容護(hù)理技術(shù)是贏得客戶(hù)贊譽(yù)的前提 , 而服務(wù)呢？服務(wù)是俘獲顧客芳心的殺手锏. 硬件環(huán)境、美容技術(shù)、服務(wù)是構(gòu)成美容院的三大因素 . 一般來(lái)說(shuō) , 前兩種因素的變化是不大的 , 一時(shí)的改善是不多的 . 只有服務(wù)可以不斷地推陳出新 , 可以迅速的更新、改進(jìn). 在美容產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化 , 經(jīng)營(yíng)者們?cè)撟髟鯓拥乃伎寄?？從服?wù)上著手. 服務(wù)的概念涵蓋范圍很廣, 但作為一個(gè)美容院的經(jīng)營(yíng)者或管理者 , 只要不斷的思考就能發(fā)現(xiàn)新的點(diǎn)子, 產(chǎn)生好的創(chuàng)意. 以前我們往往把服務(wù)局限于微笑、 禮貌 . 其實(shí)服務(wù)更多

30、的還在內(nèi)容. 讓顧客得到精神享受的內(nèi)容. 揣摩顧客心里, 只要經(jīng)營(yíng)者真正了解顧客的所需所想, 服務(wù)就會(huì)精益求精 . 攻心為上 , 攻城為下 .十三 . 通過(guò)特色打造品牌 , 讓品牌為你拓客美容院要做成品牌 , 就需要有自己的特色. 消費(fèi)者都有一種消費(fèi)惰性, 當(dāng)你的特色成為顧客的選擇時(shí), 只要不是當(dāng)中出現(xiàn)什么特別的問(wèn)題 , 消費(fèi)者一般是不會(huì)改變選擇的 .這種特色就是要有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的差異化個(gè)性 , 也就是品牌個(gè)性. 它是美容院許多因素的綜合 , 但絕不是簡(jiǎn)單的疊加. 品牌個(gè)性是提煉他們升華而成的一個(gè)消費(fèi)標(biāo)志. 一個(gè)顧客經(jīng)常光顧一家美容院 , 可能是與經(jīng)營(yíng)者私交較好, 也可能是這里的美容技術(shù)精湛,

31、 或者又可能是這里價(jià)錢(qián)實(shí)惠 , 總之顧客選擇一家美容院的原因有或這或那的因素存在. 但這種因素是不穩(wěn)定的 .是很難經(jīng)得起碰撞的 . 而品牌則不同 , 只有美容院在顧客心中有一個(gè)整體的品牌形象時(shí), 顧客的消費(fèi)決定才會(huì)用一貫性, 不會(huì)美容院某次或某個(gè)失誤而改變她的選擇 .在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天 . 美容院的品牌塑造顯得更加重要, 做品牌 , 影響消費(fèi)者的習(xí)慣 , 才能在美容行業(yè)做出一番美麗的事業(yè).十四 . 聚焦產(chǎn)品 , 聚焦項(xiàng)目 , 聚焦銷(xiāo)售 , 聚焦單位拓客長(zhǎng)久以來(lái) , 很多美容院對(duì)自己的店沒(méi)有一個(gè)明確的定位, 總是任由顧客挑選項(xiàng)目和產(chǎn)品 ,自由銷(xiāo)售 , 沒(méi)有形成規(guī)模 . 聚焦讓每個(gè)顧客都要了解,

32、 在特定的時(shí)間里推舉特定的項(xiàng)目 , 容易造成影響力 . 某一項(xiàng)目的推廣更集中 , 更有效 . 而拓客也要講求門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì). 太高端的顧客和店里服務(wù)不匹配 , 最終也是竹籃打水一場(chǎng)空 . 太低端的顧客到了店里也不產(chǎn)生銷(xiāo)售. 合適的顧客才是我們的目標(biāo)顧客. 鎖定我們的目標(biāo)顧客, 聚焦銷(xiāo)售 .十五 . 廣告拓客通過(guò)電視臺(tái)飄字幕, 手機(jī)短信 , 公益廣告牌, 當(dāng)?shù)貓?bào)紙知名媒介, 海報(bào) , 門(mén)前條幅 , 門(mén)口大型活動(dòng)噴繪來(lái)造勢(shì), 達(dá)到良好的宣傳效果.事先準(zhǔn)備好1020組廣告詞，請(qǐng)?jiān)趶V告詞內(nèi)標(biāo)明美容院將提供優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目，然后將它們發(fā)放給顧客. 可以在美容院里引進(jìn)時(shí)新的風(fēng)格或是給客人較優(yōu)惠的服務(wù), 也可提供其

33、他性質(zhì)的服務(wù) . 但是切記 , 商品的品質(zhì)是一流的 , 使客人們高高興興地離開(kāi)美容院 . 不久之后 , 您將會(huì)發(fā)現(xiàn) , 您的美容院已經(jīng)是“家喻戶(hù)曉”.十六 . 主動(dòng)出擊拓客每逢周六、日定期在人潮密集的商場(chǎng) , 或者在特定節(jié)假日 , 比如教師節(jié)跟學(xué)校溝通, 在學(xué)校臨時(shí)設(shè)點(diǎn)派美導(dǎo)銷(xiāo)售、 宣傳店里的產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 , 免費(fèi)為顧客作皮膚診斷或產(chǎn)品的體驗(yàn)感受提升更多顧客的認(rèn)知度, 與顧客有更多機(jī)會(huì)的接觸, 才會(huì)有更多的顧客購(gòu)買(mǎi) , 凡在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的顧客 , 都可以到店里享受更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù), 舉辦這種推廣展銷(xiāo)的活動(dòng) , 當(dāng)然不要局限在一定的范圍 , 也可以到成熟的社區(qū)或機(jī)關(guān)團(tuán)體, 只要是消費(fèi)的目標(biāo)群體 ,

34、但一定要加強(qiáng)員工的教育訓(xùn)練 , 才會(huì)達(dá)到一定的效果.十七 . 愛(ài)心助人活動(dòng).選一個(gè)好日子來(lái)辦此活動(dòng), 可以邀請(qǐng)你的客人參加社會(huì)及文化活動(dòng). 建議你做一個(gè)摸彩 ,獎(jiǎng)品為觀賞戲劇的入場(chǎng)券或者電影院的門(mén)票. 請(qǐng)事先做這個(gè)活動(dòng)的宣傳, 你將會(huì)看到貴美容院被擠得水泄不通.另外 , 拓客之前 , 要注意六個(gè)要素：第一：要做的是美容院本身的定位問(wèn)題 , 定位不清 , 你的客戶(hù)跟你不會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn), 也是造成為何很多客人流失的核心因素之一, 你是做減肥還是美胸還是綜合, 還是做祛痘祛斑 , 這是項(xiàng)目的定位 , 你定位是專(zhuān)門(mén)只為女性服務(wù)還是男性, 或者兩種都做, 這是你的客戶(hù)性別定位 , 你的年齡層是 20-30 為主

35、還是 30-40 為主或 40-60 為主 , 目前大多數(shù)的美容院在這一點(diǎn)上可以說(shuō)是最不清晰的 , 來(lái)者就是客, 問(wèn)一下你專(zhuān)業(yè)了嗎?第二：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手. 有沒(méi)有去了解周邊美容院的情況, 人家美容的優(yōu)勢(shì)在什么地方 ,我們可以學(xué)習(xí)她們的哪些地方 , 我們有什么地方要改進(jìn)的 , 項(xiàng)目上有什么特色, 做到知己知彼嗎 ?當(dāng)你做不到這一點(diǎn)你成功率一定會(huì)大大折扣 .第三：此次吸納新客主題明確了嗎?能給客戶(hù)帶來(lái)什么好處, 人人都講好處, 沒(méi)有好處的時(shí)候?yàn)槭裁慈ツ隳抢?你與別人又有什么分別 , 你有什么特色能吸引我, 美容院經(jīng)營(yíng)者們一定要考慮好這些問(wèn)題點(diǎn) , 也就是說(shuō)你要想好十個(gè)顧客來(lái)你這的理由 , 當(dāng)你都想好了你就更有機(jī)會(huì)戰(zhàn)勝對(duì)手.第四：有沒(méi)有做事先方案的培訓(xùn) , 是不