會議談判思路梳理培訓課件

1、會場談單、會后談單約見客戶、異議處理會會 場場 談談 單單 思思 路路一寒一寒 暄（確認是否老板、能否做主簽單并付款）暄（確認是否老板、能否做主簽單并付款）（主動笑迎、握手，手勢指引座位）商務：您好！請坐。商務：我姓X這是我的名片，您可以賜張名片嗎？（把你最專業(yè)的一面在此時展現(xiàn)給客戶 如穩(wěn)重 禮儀 談吐 微笑等）商務：哦！原來你這邊是做X行業(yè)的?。〗裉煳覀儠鯴行業(yè)的來了11家企業(yè)?。。楹竺胬猛写碳ぷ龊娩亯|） 商務：X總，您剛才在里面聽的感覺怎么樣呢？X總：還可以、還行（意向一般）商務：那您覺得3G、移動通用實名對您企業(yè)將來的發(fā)展有幫助嗎？（再次判斷意向）X總： 應該會有 商務：您這公司

2、做了多少年了？ X總：X年（根據(jù)年限多少，可初步判斷公司實力） 商務：是您一個人創(chuàng)業(yè)做起來的嗎？（判斷是否真正的老板） 情景一： X總：是?。ㄊ抢习澹涂洫勊?商務：我最佩服那些自己創(chuàng)業(yè)做起來的老板了，以后要向您多請教創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗啊?。ㄓ锌杖グ菰L您，和我們分享一下您如何創(chuàng)業(yè)的故事，可不要保留啊?。┣榫岸?X總：我和（朋友/老婆）一起做的 商務：那平時公司里的事都是您做主吧？ 情景一： X總1：我做主（有一定決定權(quán)） 情景二： X總2：那肯定要和他們商量（無決定權(quán)，可直接引導個人投資或讓去會場繼續(xù)聽或甩包送走）二導入關(guān)鍵詞二導入關(guān)鍵詞選詞選詞 商務：那您有沒有想到一些適合您這邊的移動通用實名呢

3、？比如說行業(yè)相關(guān)的、產(chǎn)品相關(guān)的等。 （把筆和紙拿給老板，讓他自己寫）X總：沒有 ！商務：那咱公司這邊主要做什么產(chǎn)品?。渴菍儆谑裁葱袠I(yè)?。浚纯山o他推相應的產(chǎn)品或行業(yè)詞）三了解需求，講明價值。（圈、用、租、賣）三了解需求，講明價值。（圈、用、租、賣） 商務：你看哦，像這些詞都已經(jīng)被你同行XXX給注冊了。第一，我們要給客戶分析詞的市場占有率。 第二，講一些相關(guān)類似案例，在這個時候多講利益的數(shù)字，給客戶更多的利益想象空間。三了解需求，講明價值。（圈、用、租、賣）三了解需求，講明價值。（圈、用、租、賣）(3(3：3030以前客戶要講產(chǎn)業(yè)講價值。以前客戶要講產(chǎn)業(yè)講價值。3 3：304304：3030講一

4、部分。講一部分。4 4：3030以后稍微講一下甚至不用多說便可用以后稍微講一下甚至不用多說便可用WAPWAP促銷簽單交款了）促銷簽單交款了）1了解需求：有的放矢。找出關(guān)鍵詞：X總，這幾個詞您覺得那個最好呢？（注意觀察老板此時的表情。切記：不管老板選多少個詞，先找出老板最喜歡的一個詞先簽下來，帶去交款，交完款后再深挖。如沒交到2/3以上的款，就送走，不要再挖了）2傳遞價值：站在客戶的角度;這對我有什么作用及好處？”1）品牌保護：一旦被搶注有很多損失帶來不必要的麻煩。（多講案例）2）占領(lǐng)資源：與行業(yè)相關(guān)的詞有限，即便不用也可轉(zhuǎn)讓。3）提升企業(yè)形象：對于新技術(shù)，新的服務手段工具的應用難道不能提升企業(yè)

5、形象？4）廉價高效的宣傳方式：難道不想把企業(yè)或產(chǎn)品最新的信息告知給用戶或潛在用戶？（如果是針對市場方面的關(guān)鍵詞，多講一些相關(guān)租賃的案例，比如說租一個平臺給您的同行宣傳，您本人要收多少的費用，多讓客戶去想象。） 重點 最后要記得，要進一步和客戶打好關(guān)系，以便接下來的客戶深挖。（如開開玩笑說：X總啊 在接下來的日子里，您賺錢了，可別忘記我了 一定要記得請我吃飯啊！在這個時候就可以帶客戶去交錢了）主要針對最后收款環(huán)節(jié)！ 四簽單四簽單/ /逼單，運用促單工具逼單，運用促單工具您覺得這個詞怎么樣呢？（您覺得這個詞怎么樣呢？（注意觀察老板此時的表情）（不錯/可以/還行,馬上逼單。）（不好/不夠好，就再換詞

6、）商務：那您是以公司名義注冊還是以您個人名義注冊呢？X總：以公司名義/以個人名義/有什么區(qū)別呢？商務：以公司名義注冊將來所有賺的錢歸公司所有，以個人名義注冊將來所有賺的錢歸您個人所有。（不表態(tài)） 商務：那您還有那方面的疑問呢？ 商務：（解決疑問后）您的身份證號碼是多少？（看老板是否肯告訴，可先記在紙上，然后把筆和合同給老板讓他填身份證號及注冊信息?；蛑苯釉诤贤蠈懮矸葑C號，看老板是否會阻攔，便可知老板是否有意向。合同讓老板寫，你不斷指給他怎么填寫。簽字時不要說簽個字，用手指簽字處，說：“您這里填寫一下”） 商務：我們這邊是在線注冊提交，到那邊幫您申請WAP網(wǎng)站并在線注冊上去。（帶老板到財務處，

7、此時尋求經(jīng)理、總監(jiān)配合） 1）WAP網(wǎng)站 沒有WAP網(wǎng)站，只是占了個資源，別人不能再注，但你也用不了，不能通過它賺錢。有了WAP網(wǎng)站就可以把所有的圖片、文字等圖文并茂的內(nèi)容放上去，就能盈利。所以，注冊移動通用實名必須要有WAP網(wǎng)站。2)制造緊迫感：朱總，WAP網(wǎng)站現(xiàn)在還有幾個。WAP由多變少，客戶會越來越緊張。 X總，您看，WAP網(wǎng)站現(xiàn)在只剩下最后X個名額了。您把這里（合同）填寫一下，馬上幫您申請WAP網(wǎng)站。3)同行刺激。今天我們會場X行業(yè)的來了11家企業(yè)??！等一下他們出來也選了這個詞，您就注不到了。您看您同行某某都注冊了XX. 4)促銷名額限定。5)現(xiàn)場配合：自由人造勢/同事之間的互動.五、

8、在會中常見問題及解決方案五、在會中常見問題及解決方案1，X總：我回去考慮一下商務：哦 ！是這樣的?。ㄟ@個時候需要保持說話清晰，而速度要快）X總：您剛剛也在會場中已經(jīng)了解過了，你也知道當你注冊了這個移動通用實名時你同行就不能注冊了.像你要的這個幾詞我感覺都是非常不錯的詞.我建議你今天就定下來,不然到時被你的同行注冊了,我也不好向你交待.你賺不到錢，你不開心我也不開心對吧！ 您自己做市場這么久了，您應該也知道的，無論是那個企業(yè)要想有更好的市場前景，必須要提前搶先市場的！對吧？（最后，把你對他企業(yè)和對他本人的好意傳達給他，讓客戶感覺到）五、在會中常見問題及解決方案五、在會中常見問題及解決方案 2)還

9、須考慮一下（用戶的這種說法意味著心里仍然存在問題和疑慮，一定要找出真正原因所在）王總，您究竟在考慮什么？還有哪些您沒想清楚或者有疑問，您說出來我來幫您分析分析，今天難得的機會還有專家在場，我要解釋不出可以請專家來幫忙，我也和您一起學習學習，這個時候別忘了講一些案例。3）對自己所選的關(guān)鍵詞猶豫不決？注：這個時候客戶已經(jīng)有購詞的意向，更多的是專家給他更多的是想法的肯定。千萬別讓這樣有意向的客戶就這樣給溜了，給他分析關(guān)鍵詞，先注冊下來一個再說。專家商務人員自己！王總，這幾個詞確實都不錯，我建議您的是先注冊針對您企業(yè)符合整個市場發(fā)展的關(guān)鍵詞。（這個時候幫客戶分析）因為您這個行業(yè)里能帶來廣大效益的的詞就

10、這一個，您注冊了就意味著這方面的資源都是您的了，您不注冊遲早也要被您的對手注冊掉。（注：幫他選好某個詞后就不要隨便改變自己觀點，以免用戶更加無所適從）六、最后簽單收款環(huán)節(jié)注意點六、最后簽單收款環(huán)節(jié)注意點: : A:在最后收款的環(huán)節(jié)如出現(xiàn)問題，可利用優(yōu)惠政策促單。B:再一次的坐下來進行同行的刺激，同時和同事們配合，制造緊迫感。c:如客戶真的沒有現(xiàn)金和卡，你可以主動要求陪同客戶一起去取，或借助財務的幫忙，提出你陪同客戶一起去取款。七、會中談客戶的幾個點：七、會中談客戶的幾個點： 1） 關(guān)鍵點把握 一場會議簽幾個單的意識一場會議簽幾個單的意識 快：一切圍繞簽單，不斷提煉、精簡話術(shù)，盡可能不講廢話?？?/p>

11、：一切圍繞簽單，不斷提煉、精簡話術(shù)，盡可能不講廢話。 準：不斷積累快速判斷客戶意向及資質(zhì)的經(jīng)驗。準：不斷積累快速判斷客戶意向及資質(zhì)的經(jīng)驗。 通過對客戶的了解，把握客戶的興趣點，把握此時客戶的熱度，把握現(xiàn)場的氛圍，把握時機最后把握客戶對你的信任度?。w現(xiàn)在你的談吐）2） 行動-快 快速的讓客戶意識到產(chǎn)業(yè)帶給他的投資前景，快速的給客戶畫下投資藍圖，快速的把你對客戶的好傳達給客戶，快速的定詞。會后約客戶見面：會后約客戶見面： 已簽單客戶； 交定金客戶； 有意向，而會場未簽單； 不知是否有意向。會后談單分析客戶：是否有錢，能否做主，意向度。 適合談什么產(chǎn)品，如何談？準備相關(guān)案例 如何描述前景營造銷售環(huán)

12、境考驗耐性 養(yǎng)客戶 心急吃不了熱豆腐 銷售步驟分解謝謝 移動通用實名銷售思路 1、客戶最關(guān)心的是什么問題？ 客戶最關(guān)心的永遠不是我們賣給他的是移動通用實名、還是掌商聯(lián)盟、是移動通用實名、還是央視網(wǎng)，也就是客戶最關(guān)心的永遠不是產(chǎn)品本身。 客戶最關(guān)心的永遠是利益，也就是做這件事情能不能賺到錢，能賺到多少錢，怎么賺這些錢？ 不知大家是否認同？ 客戶為什么和我們買單？ 一、感覺移動互聯(lián)網(wǎng)前景不錯，認可發(fā)展趨勢； 二、認可我們公司及和他簽單的商務人員。 也就是說客戶相信和我們合作可以讓他賺到錢 所以，只要我們給客戶講清楚了移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展前景，讓客戶感覺到這是一個賺錢的好機會，移動通用實名，客戶都會買單

13、。 銷售是一通百通的 學會了怎么樣講移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展前景的人可以賣多種產(chǎn)品。 對產(chǎn)品我們要非常懂，但不是對每個客戶都講產(chǎn)品的特性、功能，因為老板最關(guān)注的不是產(chǎn)品的特性、功能 而是因為有這個功能而給他帶來的好處 好處：能否省錢或掙錢 幫老板算賬 一年成交一筆生意賺多少錢，十年賺多少錢 每個城市每年加盟一家企業(yè)賺多少錢，十年賺多少錢 1000*100*10=100萬 我們要熟悉互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展 互聯(lián)網(wǎng)時代是老板經(jīng)歷過的，看得到的奇跡 用互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)對比 讓老板去想象常見客戶問題 客戶問題一： 我為什么要買域名？（圈） TOM.COM 25O萬美元 QQ.COM 1000萬人民幣 百萬人民幣 1400

14、萬美元 B 4億美金 客戶問題二： 買了域名后怎么用？（用）是誰創(chuàng)造了中國化工網(wǎng)的奇跡？ 孫德良，網(wǎng)盛科技股份有限公司董事長，這位10年前還在為籌措第一桶金而苦惱的浙江蕭山農(nóng)家子弟，絕對沒有想到，10年后會成為擁有20億市值的新富豪。 網(wǎng)盛科技作為中國A股市場第一只純粹意義上的互聯(lián)網(wǎng)股，一上市就創(chuàng)出了68.1元的高價，交易所的三次停牌也沒有阻擋住投資者的狂熱追捧，最高一度到78元。 客戶問題三： 會有人租用、加盟我的網(wǎng)站嗎？（租） 客戶問題四：我的域名能賣出去嗎？（賣） 客戶問題五：我為什么要做互聯(lián)網(wǎng)？ 騰訊創(chuàng)辦于騰訊創(chuàng)辦于19981998年年1111月（月（19991999年年2 2月發(fā)布月

15、發(fā)布QQQQ）阿里巴巴創(chuàng)辦于阿里巴巴創(chuàng)辦于19991999年年百度創(chuàng)辦于百度創(chuàng)辦于19991999年年盛大創(chuàng)辦于盛大創(chuàng)辦于19991999年年攜程創(chuàng)辦于攜程創(chuàng)辦于19991999年年 新浪開始門戶經(jīng)營于新浪開始門戶經(jīng)營于19991999年年 搜狐搜狐19981998年年4 4月更名搜狐月更名搜狐 網(wǎng)易開始門戶經(jīng)營于網(wǎng)易開始門戶經(jīng)營于19981998年底年底 客戶問題六：我為什么要做移動互聯(lián)網(wǎng)？ 歷史將證明歷史將證明20102010年是移動互聯(lián)網(wǎng)年是移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的黃金年。創(chuàng)業(yè)的黃金年。 雷軍雷軍 20102010從從“死人堆死人堆”里面爬出來的成功者，里面爬出來的成功者，會在未來十年成就最偉大

16、的移動互聯(lián)網(wǎng)公會在未來十年成就最偉大的移動互聯(lián)網(wǎng)公司，這些公司要么是司，這些公司要么是20102010年發(fā)展起來的，年發(fā)展起來的，要么是要么是20102010年創(chuàng)辦的。年創(chuàng)辦的。 20102010將是中國企業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的黃將是中國企業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的黃金年，任何一個錯過金年，任何一個錯過20102010年的移動互聯(lián)網(wǎng)年的移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)日后想再獲得大的發(fā)展機會已經(jīng)不可企業(yè)日后想再獲得大的發(fā)展機會已經(jīng)不可能了。能了。 客戶問題七：我為什么要保護自己的品牌？品牌有什么用？客戶問題八： 現(xiàn)在沒幾個人用手機上網(wǎng)，我為什么要做移動互聯(lián)網(wǎng)？ 客戶問題九：我們公司太小，我能做的了嗎？ 阿里巴巴 18位創(chuàng)業(yè)元老 50萬人民幣起家 阿里巴巴旗下“淘寶網(wǎng)” 2008年 交易額破1000億 2009年 交易額破2000億 2010年 交易額將破4000億 科技 2003年成立 2010年上市 騰訊QQ 公司1999年還是華強北賽格科技園一間辦公室?guī)讉€人的公司，直到2002年由于中國的網(wǎng)民人數(shù)很少，都沒賺到多少錢。騰訊老板馬化騰曾一度想把QQ賣掉，當時馬化騰的底線是100萬人民幣，但出價最高的只給60萬人民幣，最終騰訊決定不賣了，繼續(xù)做。3年后，騰訊成功上市。 騰訊上市馬化騰6年創(chuàng)業(yè)身家9億 2005年6月16日，騰訊控股（700.HK）在香港聯(lián)交所正式掛牌交易。根據(jù)其每股3.7