最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

1、最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊(cè)餐飲酒渠道手冊(cè)（銷(xiāo) 售 人 員 手 冊(cè)）目錄一、銷(xiāo)售代表行為規(guī)范二、銷(xiāo)售代表崗位描述三、銷(xiāo)售渠道工作流程四、銷(xiāo)售市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程五、銷(xiāo)售工作日常流程六、銷(xiāo)售代表巡場(chǎng)流程七、銷(xiāo)售代表行動(dòng)管理八、銷(xiāo)售代表配送流程九、銷(xiāo)售代表報(bào)告管理十、銷(xiāo)售代表售后服務(wù)十一、銷(xiāo)售代表企業(yè)精神十二、準(zhǔn)軍事組織模式十三、銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售技巧十四、如何做計(jì)劃報(bào)表附件、如何尋找經(jīng)銷(xiāo)商5 / 48一、銷(xiāo)售代表行為規(guī)范1、拜訪禮儀（ 1）牢記客戶姓名，見(jiàn)面要打招呼；（ 2）舉止大方，言談不帶臟話；（ 3）工作時(shí)著裝要整潔；（ 4）克服不雅行為習(xí)慣；（ 5）對(duì)新客戶的語(yǔ)言要熱情；（ 6）對(duì)老客戶的語(yǔ)言要親切

2、；（ 7）一定學(xué)會(huì)贊美對(duì)方；（ 8）虛心向?qū)Ψ秸?qǐng)教；（ 9）切忌說(shuō)對(duì)方短處；（ 10 ）不說(shuō)第三方壞話；（ 11）總是面帶笑容，心情很好的樣子；（ 12 ）控制言談時(shí)間，言多必失；（ 13 ）注意遵守對(duì)方的制度；（ 14 ）握手要適度，注意男女有別；（ 15 ）離開(kāi)時(shí)要說(shuō)再見(jiàn)。2、工作紀(jì)律（ 1 ）按時(shí)上班，參加早會(huì)，實(shí)行上班打卡或簽到制度。（ 2 ）請(qǐng)假須事先填寫(xiě)請(qǐng)假單，三天以內(nèi)由主管經(jīng)理批準(zhǔn)，三天以上由上一級(jí)經(jīng)理批準(zhǔn)。（ 3 ）要嚴(yán)格遵守企業(yè)和部門(mén)制訂的各項(xiàng)規(guī)章制度，按時(shí)按要求完成工作，認(rèn)真負(fù)責(zé)地完成下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。（ 4）發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)互助精神，互相幫助、互相體諒，不得采用不正當(dāng)手段競(jìng)爭(zhēng)和互拆

3、墻角。（ 5 ）堅(jiān)決服從直接上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)，有意見(jiàn)可以越級(jí)反映，但行動(dòng)上不得有違抗的表示。3、銷(xiāo)售紀(jì)律（ 1 ）嚴(yán)格執(zhí)行公司的統(tǒng)一價(jià)格管理規(guī)定，不得擅自提高和降低價(jià)格銷(xiāo)售。（ 2 ）嚴(yán)守公司的商業(yè)秘密，不得將公司的銷(xiāo)售政策及促銷(xiāo)安排泄露給其他公司。（ 3 ）必須將公司下達(dá)的相關(guān)銷(xiāo)售政策或相關(guān)銷(xiāo)售活動(dòng)，在48 小時(shí)內(nèi)傳達(dá)到自己的客戶，以便配合。（ 4） 不得克扣用于客戶的促銷(xiāo)費(fèi)用和促銷(xiāo)物品。（ 5）如有結(jié)算貨款，必須于 24 小時(shí)內(nèi)上交。（ 6）任何人不得以任何借口向客戶借錢(qián)、借物。不得接受客戶的禮物、宴請(qǐng)、好處費(fèi)、補(bǔ)助費(fèi)等。（ 7） 外埠銷(xiāo)售人員到達(dá)銷(xiāo)售區(qū)工作， 6 小時(shí)內(nèi)必須向所屬上級(jí)報(bào)到，否則

4、按曠工處理。（ 8）不得介入客戶的內(nèi)部管理和人事安排事宜，只能對(duì)銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題提出建議性意見(jiàn)。（ 9 ）不得擅自向客戶承諾公司銷(xiāo)售政策以外的銷(xiāo)售條件， 如促銷(xiāo)政策， 獎(jiǎng)勵(lì)扣點(diǎn)， 廣告宣傳支持等。（ 10）不得向客戶推銷(xiāo)非本公司的產(chǎn)品。（ 11）違反上述紀(jì)律，將分別給予經(jīng)濟(jì)處罰或辭退處理，情節(jié)嚴(yán)重者，將依法追究刑事責(zé)任。二、銷(xiāo)售代表崗位描述1 、崗位名稱：終端銷(xiāo)售代表2 、直接上級(jí)：主管經(jīng)理3 、職責(zé)范圍 ：（ 1 ）對(duì)所負(fù)責(zé)的客戶（銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)）進(jìn)行調(diào)查、分析，維護(hù)好客情關(guān)系。（ 2 ）根據(jù)銷(xiāo)售部門(mén)要求，制定個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃，完成企業(yè)下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)指標(biāo)。（ 3 ）了解市場(chǎng)上的競(jìng)品動(dòng)

5、態(tài)（包括：產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)量、促銷(xiāo)） ，每月上報(bào)主管經(jīng)理。（ 4）隨時(shí)掌握自己客戶的銷(xiāo)售情況及庫(kù)存情況，避免呆帳、死帳，防止丟單、跑帳；避免斷貨和積壓。（ 5 ）嚴(yán)格按公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及工作流程開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)，合理有效地使用銷(xiāo)售費(fèi)用。4、崗位責(zé)任 ：（ 1 ）對(duì)所簽訂的銷(xiāo)售合同的真實(shí)性、有效性和可實(shí)施性負(fù)責(zé)。（ 2）對(duì)所轄網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)。（ 3 ）對(duì)所轄網(wǎng)點(diǎn)的結(jié)算回款、呆帳、死帳及跑帳負(fù)責(zé)。（ 4 ）對(duì)所填報(bào)的各種報(bào)表、單據(jù)中的各類數(shù)字及資料的準(zhǔn)確性和及時(shí)性負(fù)責(zé)。5、崗位權(quán)力 ：（ 1）對(duì)部門(mén)計(jì)劃及個(gè)人計(jì)劃有調(diào)整建議權(quán)。最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊(cè)(2)對(duì)所轄網(wǎng)點(diǎn)的促銷(xiāo)活動(dòng)及促銷(xiāo)費(fèi)用的

6、使用 有建議權(quán)。(3)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售政策有建議權(quán)。(4)有要求公司開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品的建 議權(quán)。(5)有越級(jí)向上反映情況和提出個(gè)人建議的權(quán) 利。三、銷(xiāo)售渠道工作流程銷(xiāo)售代表工作四步曲(1)開(kāi)場(chǎng)一一指的是對(duì)餐飲渠道的客戶開(kāi)發(fā)，弁使我們的產(chǎn)品順利進(jìn)入酒店銷(xiāo)售。開(kāi)場(chǎng) 的結(jié)果是簽訂銷(xiāo)售合同。在開(kāi)場(chǎng)時(shí),我們 要了解當(dāng)?shù)夭惋嬍袌?chǎng)的銷(xiāo)售特點(diǎn)，如是經(jīng) 銷(xiāo)商買(mǎi)斷渠道，我們的業(yè)務(wù)對(duì)象就是經(jīng)銷(xiāo) 商；否則就要直接針對(duì)酒店洽談。(2)進(jìn)場(chǎng)一一指的是使產(chǎn)品正式進(jìn)入終端酒店 銷(xiāo)售，弁負(fù)責(zé)和監(jiān)督物流配送的及時(shí)到達(dá)。 進(jìn)場(chǎng)是銷(xiāo)售的正式開(kāi)始，無(wú)論是我們直營(yíng) 銷(xiāo)售，還是由經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，都務(wù)必保證我 們的產(chǎn)品不能有缺貨發(fā)生。(3)巡

7、場(chǎng)一一指的是定點(diǎn)、定人、定時(shí)對(duì)終端 酒店進(jìn)行巡訪，主動(dòng)維護(hù)客情關(guān)系。巡場(chǎng) 也叫巡店，是我們?nèi)粘５脑L問(wèn)式銷(xiāo)售工作。 在巡場(chǎng)中將會(huì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。 我們要明白，巡場(chǎng)率就是銷(xiāo)售力，巡場(chǎng)率 就是增長(zhǎng)率，巡場(chǎng)率就是利潤(rùn)率?？梢哉f(shuō)， 我們的業(yè)績(jī)來(lái)自于我們不斷地走動(dòng)。(4)清場(chǎng)一一指的是遵循優(yōu)生劣汰原則，撤消 不良終端酒店，以提高我們的銷(xiāo)售效率。 經(jīng)驗(yàn)告訴我們，弁不是所有的酒店都會(huì)給 我們帶來(lái)理想的效益，那些缺乏效益的網(wǎng) 點(diǎn)只會(huì)增加我們的工作量，因此，我們要 不斷地開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)終端，放棄無(wú)效終端。我 們的付出必須創(chuàng)造業(yè)績(jī)。在清場(chǎng)時(shí)我們要 注意貨款兩清，禮貌退出，不留后遺癥。銷(xiāo)售代表四步連環(huán)四、銷(xiāo)售市場(chǎng)開(kāi)

8、發(fā)流程餐飲渠道架構(gòu)設(shè)計(jì)餐飲市場(chǎng)的特點(diǎn)不同于商超市場(chǎng)，餐飲市場(chǎng)是日常消費(fèi)場(chǎng)所， 又隨著國(guó)民生活水平的提高，也已經(jīng)形成為強(qiáng)大的假日經(jīng)濟(jì)。 致中和十分重視餐飲市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，弁要求按照合理的工作流程 一步一步的落實(shí)銷(xiāo)售。*由銷(xiāo)售代表調(diào) 查，由市場(chǎng)經(jīng)理 完成設(shè)計(jì)通過(guò)評(píng)價(jià)優(yōu)劣重新調(diào)整渠道網(wǎng)點(diǎn)酒店的ABC分類鋪展酒店渠道開(kāi)場(chǎng)、進(jìn) 場(chǎng)、配送、 結(jié)算激勵(lì)促進(jìn)渠道餐飲渠道管理定時(shí)巡場(chǎng)、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、客情關(guān)系處理、售后服務(wù)評(píng)價(jià)終端致中和餐飲市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程1、餐飲渠道架構(gòu)設(shè)計(jì)(1)首先對(duì)當(dāng)?shù)氐牟惋嬍袌?chǎng)進(jìn)行拉網(wǎng)式調(diào) 查，調(diào)查時(shí)根據(jù)城市交通圖劃分出A區(qū)、B區(qū)、C區(qū)、D區(qū)等，按人分組包 片來(lái)完成。(2)考慮到以后業(yè)務(wù)開(kāi)展，按人包片

9、的A區(qū)、B區(qū)、C區(qū)、D區(qū)等，也是銷(xiāo)售代 表未來(lái)的銷(xiāo)售片區(qū)。(3)餐飲市場(chǎng)調(diào)查要登記酒店的名稱、地 址、電話、經(jīng)營(yíng)面積、菜品類型、總臺(tái) 數(shù)、包廂數(shù)、現(xiàn)有的同類產(chǎn)品品牌、同 類產(chǎn)品的一般月銷(xiāo)量、就餐人氣。(4)將調(diào)查的酒店標(biāo)注在地圖上，使人一 目了然。然后根據(jù)酒店布局，適當(dāng)調(diào)整A 區(qū)、B區(qū)、C區(qū)、D區(qū)等銷(xiāo)售片區(qū)。2、酒店的ABC分類酒店ABC分類應(yīng)按照城市大小不同做適當(dāng)調(diào)整。同時(shí)，香紅產(chǎn)品的高檔定位將決定其銷(xiāo)售場(chǎng)所。分類的綜合情況如下：(1) A類酒店劃分的軟指標(biāo)要求:地理位 置很好，店面裝修氣派，經(jīng)營(yíng)面積大，就餐人氣旺，同類產(chǎn)品的月銷(xiāo)量比較 大，十分適合消費(fèi)高檔黃酒。A類酒店劃分的硬指標(biāo)要求:酒

10、店的總 臺(tái)數(shù)在60個(gè)以上、包廂數(shù)在30個(gè)以上、 平均每臺(tái)每次餐飲消費(fèi)在 300元以上、 平均包廂每次餐飲消費(fèi)在 800元以上。(2) B類酒店劃分的軟指標(biāo)要求:地理位 置比較好，店面裝修有檔次，經(jīng)營(yíng)面積 比較大，就餐人氣比較旺，同類產(chǎn)品的 月銷(xiāo)量一般或比較好，比較適合消費(fèi)中 高檔黃酒。B類酒店劃分的硬指標(biāo)要求:酒店的總 臺(tái)數(shù)在30個(gè)左右、包廂數(shù)在15個(gè)左右、 平均每臺(tái)每次餐飲消費(fèi)在 200元左右、 平均包廂每次餐飲消費(fèi)在 500元左右o(3) C類酒店劃分的軟指標(biāo)要求:地理位 置一般，裝修一般，經(jīng)營(yíng)面積一般，就 餐人氣一般，很不適合銷(xiāo)售高檔黃酒。 C類酒店劃分的硬指標(biāo)要求:酒店的總 臺(tái)數(shù)在15

11、個(gè)左右、包廂數(shù)在7個(gè)左右、 平均每臺(tái)每次餐飲消費(fèi)在 100元左右、 平均包廂每次餐飲消費(fèi)在 200元左右o我們?cè)陂_(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)一定要注意， 致中和的產(chǎn)品檔次必須符合消 費(fèi)檔次。高檔次的產(chǎn)品不能在低檔次的場(chǎng)所銷(xiāo)售；低檔次的產(chǎn)品也不能在高檔次的場(chǎng)所銷(xiāo)售； 產(chǎn)品價(jià)格要與消費(fèi)水平永遠(yuǎn)一 致。因此，我們的“香紅”務(wù)必選擇A類酒店和B類酒店銷(xiāo)售。 C類餐飲不是我們的銷(xiāo)售地點(diǎn)。3、鋪展餐飲渠道(1)對(duì)餐飲酒店的產(chǎn)品鋪展，意味著銷(xiāo)售 的正式開(kāi)始。鋪展即全面進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售。在 進(jìn)場(chǎng)時(shí)有ABC所，我們的進(jìn)場(chǎng)策略是 “高端切入法”，即先避其中低兩端而 從A類酒店開(kāi)始切入，然后再順勢(shì)而下 進(jìn)入B類場(chǎng)所。在進(jìn)場(chǎng)前，必須與酒店 簽

12、訂銷(xiāo)售合同書(shū)。如由經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)場(chǎng)，我 們需與經(jīng)銷(xiāo)商確立合法供銷(xiāo)關(guān)系。(2)制定首次進(jìn)場(chǎng)的酒店數(shù)量， 如100家, 以及每一個(gè)酒店的上貨數(shù)量，如 5件， 以便備貨。如果是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)場(chǎng)、進(jìn)場(chǎng)， 也要以此為參考，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商從我方進(jìn) 貨。第二批進(jìn)場(chǎng)依此類推。(3)制定出每一批酒店的進(jìn)場(chǎng)時(shí)間和市場(chǎng) 鋪貨的總時(shí)間要求，如 60天內(nèi)做完所11 / 48最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊(cè)有的A類和B類酒店。（ 4 ）調(diào)度物流配送車(chē)輛和人員，按時(shí)按計(jì)劃開(kāi)始鋪貨。（ 5 ）在渠道鋪展時(shí)，寧慢勿亂，并防止貨損貨差。4、激勵(lì)促進(jìn)渠道（ 1 ）激勵(lì)并促進(jìn)餐飲渠道，目的是加快酒店的動(dòng)銷(xiāo)。 酒店一旦動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)， 不但可以增加酒店的銷(xiāo)售

13、信心， 也可以提高我們的士氣。（ 2 ）對(duì)酒店的激勵(lì)促進(jìn)，有一個(gè)基本點(diǎn)，就是為它們提供一個(gè)可觀的利潤(rùn)空間，在利益驅(qū)動(dòng)下，酒店會(huì)積極促動(dòng)銷(xiāo)售。（ 3 ）對(duì)酒店的激勵(lì)促進(jìn)，有一個(gè)關(guān)鍵是做人的工作， 即想方設(shè)法使酒店服務(wù)人員積極為我們推銷(xiāo)。 實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)不僅要滿足客情關(guān)系，也需要提供一定的利益，如開(kāi)瓶費(fèi)等。（ 4 ）促銷(xiāo)品是作用十分明顯的動(dòng)銷(xiāo)工具，因此我們會(huì)在終端或包裝內(nèi)加以使用。（ 5 ）派入促銷(xiāo)小姐擁有無(wú)可替代的作用。促銷(xiāo)小姐將完成面對(duì)面的溝通。 這樣做將會(huì)解決我們的產(chǎn)品為什么價(jià)格高和與眾不同。 這在黃酒銷(xiāo)售領(lǐng)域?qū)⑹且粋€(gè)突破創(chuàng)新。5、餐飲渠道管理（ 1 ）合同管理。所有的酒店經(jīng)銷(xiāo)合同必須上交銷(xiāo)售管

14、理部門(mén)統(tǒng)一保管。 銷(xiāo)售代表不得私留合同書(shū)。（ 2 ）行動(dòng)管理。必須為每一個(gè)銷(xiāo)售代表制定一個(gè)合理完善的行動(dòng)計(jì)劃， 包括月計(jì)劃和日計(jì)劃。這一行動(dòng)計(jì)劃將表現(xiàn)為“行動(dòng)配額” ，即每一天銷(xiāo)售代表應(yīng)該干什么和干多少。（ 3 ）貨款管理。如果我們是對(duì)酒店直營(yíng)銷(xiāo)售， 必須按時(shí)結(jié)算。 如果我們是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售將按照企業(yè)規(guī)定執(zhí)行結(jié)算。（ 4 ）兌現(xiàn)管理。在促銷(xiāo)活動(dòng)期間，我們要及時(shí)對(duì)酒店及其工作人員兌現(xiàn)我們的承諾。不得有延時(shí)、摻水和虛假成分。（ 5 ）配送管理。銷(xiāo)售代表要及時(shí)檢查終端庫(kù)存， 并及時(shí)下單補(bǔ)貨。 終端酒店不能出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。（ 6 ）報(bào)告管理。銷(xiāo)售代表和促銷(xiāo)人員需及時(shí)準(zhǔn)確的填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)， 以便上級(jí)及時(shí)掌握銷(xiāo)

15、售動(dòng)態(tài)。6、評(píng)價(jià)終端（ 1 ）銷(xiāo)售量評(píng)價(jià)，即看一看一個(gè)酒店的月銷(xiāo)售量有多少。（ 2 ）回款率評(píng)價(jià)，即看一看一個(gè)酒店的月應(yīng)收賬款的多少。（ 3 ）回款周期評(píng)價(jià)，即看一看一個(gè)酒店的結(jié)算周期有多長(zhǎng)。（ 4 ）合作態(tài)度評(píng)價(jià)，即看一看一個(gè)酒店的友好與否。（ 5 ）銷(xiāo)售支持評(píng)價(jià)，即看一看產(chǎn)品陳列的好壞，以及客訴處理的及時(shí)與否。餐飲渠道的開(kāi)發(fā)流程是我們做市場(chǎng)成功與否的關(guān)鍵， 也是對(duì)渠道的一個(gè)全程運(yùn)作。我們務(wù)必認(rèn)真執(zhí)行。五、銷(xiāo)售工作日常流程1、早 會(huì) ：（ 1 ）主管經(jīng)理每天召開(kāi)一次，所有管轄的銷(xiāo)售代表和促銷(xiāo)主管參加。15 / 48最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊(cè)(2)會(huì)議內(nèi)容：回報(bào)上日工作，遞交上一日銷(xiāo) 售日

16、報(bào)表。簽發(fā)當(dāng)日工作計(jì)劃表。工作回報(bào) 要著重銷(xiāo)售執(zhí)行情況和發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)問(wèn)題。(3)會(huì)議地點(diǎn)：在銷(xiāo)售辦公所在地。(4)會(huì)議時(shí)間：30分鐘。2、計(jì)戈k(1)銷(xiāo)售代表填報(bào)當(dāng)日巡訪計(jì)劃，交主管經(jīng)理 審批簽字。(2)銷(xiāo)售代表填報(bào)開(kāi)據(jù)配送單，寫(xiě)明客戶、品 種、規(guī)格、數(shù)量，交主管簽字弁配貨。(3)如是銷(xiāo)售代表配送，即在庫(kù)房領(lǐng)貨核對(duì)驗(yàn) 收后，要在倉(cāng)庫(kù)的配送單上簽字提貨。3、訪銷(xiāo)：(1)按照巡訪計(jì)劃，按時(shí)按路線進(jìn)行訪問(wèn)式銷(xiāo) 售。訪銷(xiāo)的對(duì)象一是經(jīng)銷(xiāo)商客戶，二是酒 店終端巡場(chǎng)。(2)訪銷(xiāo)的原則是“先就急、后就緩；先就近、 再就遠(yuǎn)”來(lái)安排。(3)訪銷(xiāo)在穩(wěn)定期要有規(guī)律，做到一日訪銷(xiāo)服 務(wù)；另一日補(bǔ)貨配送。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期可以

17、輕重緩急的去調(diào)整。(4)訪銷(xiāo)服務(wù)的內(nèi)容有：開(kāi)場(chǎng)、進(jìn)場(chǎng)、巡場(chǎng)、清場(chǎng)、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、下補(bǔ)貨定單、配送執(zhí)行、終端理貨查看、售后服務(wù)、(結(jié)算應(yīng)收賬款)、促銷(xiāo)執(zhí)行、了解市場(chǎng)銷(xiāo)售情況。(5)對(duì)代銷(xiāo)產(chǎn)品的客戶要取得收貨憑證；對(duì)經(jīng) 銷(xiāo)的客戶要現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算。4、銷(xiāo)單：(1)如有貨物配送，在返回后，要把貨款或收 貨憑證及時(shí)交給指定的財(cái)務(wù)人員。(2)要把未配送出去的產(chǎn)品交給庫(kù)房驗(yàn)收，或 交給主管經(jīng)理指定的人員驗(yàn)收，并在配送單 上簽字結(jié)清。(3)填寫(xiě)巡訪回報(bào)表(該表也是銷(xiāo)售日?qǐng)?bào))，準(zhǔn) 備下一日早會(huì)時(shí)遞交。(4)匯總填寫(xiě)下一日客戶的補(bǔ)貨定單(即配送 單)，可提前交給經(jīng)理審批和提前備貨。(5)填寫(xiě)巡訪頻率統(tǒng)計(jì)表，以備抽查和月

18、底遞 交。5、思考：(1)今天工作的可取之處與不足之處。(2)今天發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題。(3)明天干什么和怎么干。(4)怎樣才能更好地提升銷(xiāo)量。銷(xiāo)售市場(chǎng)日常工作流程六、銷(xiāo)售代表巡場(chǎng)流程致中和在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中，為了進(jìn)一步追求酒店終端的生動(dòng)化,會(huì)經(jīng)常發(fā)生理貨和巡場(chǎng)（巡店），但由于餐飲渠道與商超渠道的不同，理貨和巡場(chǎng)的方法方式也不一樣。我們應(yīng)該如下執(zhí)行:餐飲終端巡店銷(xiāo)售代表酒店巡場(chǎng)流程巡場(chǎng)工作要求1、銷(xiāo)售代表要按理貨巡場(chǎng)流程作業(yè)。2、理貨是為了提高對(duì)方的銷(xiāo)售量。3、理貨時(shí)要征得對(duì)方的同意。4、利用巡場(chǎng)搞好客情關(guān)系。5、利用巡場(chǎng)調(diào)整產(chǎn)品陳列位置。6、利用理貨對(duì)破損產(chǎn)品下架調(diào)貨。7、利用理貨巡場(chǎng)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售量。8

19、、利用巡場(chǎng)機(jī)會(huì)下定單。七、銷(xiāo)售代表行動(dòng)管理客戶級(jí)別A類店B類店C類店巡訪率3次/周2次/周1次/周1、銷(xiāo)售代表(1)加強(qiáng)巡訪可以提高銷(xiāo)售量。(2)加強(qiáng)巡訪可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題弁解決問(wèn)題。(3)加強(qiáng)巡訪可以加強(qiáng)客情關(guān)系。(4)加強(qiáng)巡訪可以提高客戶的銷(xiāo)售熱情。(5)每個(gè)月底對(duì)客戶進(jìn)行一次 ABC分類考核調(diào) 整，以便適時(shí)按客戶級(jí)別執(zhí)行巡訪率。(6)每個(gè)月對(duì)客戶的ABC分類要列入表格。(7)對(duì)每一個(gè)A類酒店每周巡訪3次；對(duì)每一個(gè)B類酒店每周巡訪2次；對(duì)每一個(gè)C類酒店每周巡訪1次。19 / 48最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊(cè)2主管經(jīng)理對(duì)每一個(gè)酒店的巡訪安排對(duì)每一個(gè)A 類酒店每周巡訪1 次；對(duì)每一個(gè)B 類酒店

20、每旬巡訪1 次；對(duì)每一個(gè)C類酒店每月巡訪1次。3管理數(shù)量一個(gè)銷(xiāo)售代表可以管理20 家左右的酒店；一個(gè)主管經(jīng)理可以管理4 6 個(gè)銷(xiāo)售代表。一個(gè)市場(chǎng)根據(jù)酒店總量來(lái)配備銷(xiāo)售人員。4銷(xiāo)售配額銷(xiāo)售配額就是把一個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售計(jì)劃額度，分配給每一個(gè)銷(xiāo)售代表。 這樣每一個(gè)人都會(huì)明白自己在每一個(gè)季度和每一個(gè)月有多少銷(xiāo)售任務(wù)。5值班經(jīng)理制值班經(jīng)理制指的是在一個(gè)城市市場(chǎng)中， 每一天或每一周安排一名主管經(jīng)理做“值班經(jīng)理” 。其主要工作是在值班期內(nèi)，對(duì)銷(xiāo)售代表和促銷(xiāo)人員的工作進(jìn)行抽查。 值班經(jīng)理的作用是起到督察作用。 在值班期內(nèi)， 市場(chǎng)督察是第一位的工作。 在督察時(shí)， 要了解銷(xiāo)售代表的當(dāng)日工作計(jì)劃，按表檢查。八、銷(xiāo)售代表

21、配送流程產(chǎn)品配送是日常最重要的工作之一。執(zhí)行產(chǎn)品配送的可以是銷(xiāo)售代表，也可以是專職做物流配送的“跟單員” o當(dāng)銷(xiāo)售代 表巡場(chǎng)下單以后，配送表經(jīng)審批將傳送到“跟單員”那里，然后由跟單員完成配送任務(wù)。配送完成以后，跟單員要及時(shí) 銷(xiāo)單。銷(xiāo)售代表配送，或跟單員配送是兩種分工。第一步可 以采用銷(xiāo)售代表配送，第二步過(guò)渡為跟單員配送。A銷(xiāo)售代表配送開(kāi)場(chǎng)供貨合同開(kāi)配送單交經(jīng)理審批開(kāi)據(jù)發(fā)票.交財(cái)務(wù)銷(xiāo)單結(jié)款客戶驗(yàn)收配送到位倉(cāng)庫(kù)提貨.貨到付款制B跟單員配送巡場(chǎng)確定配貨量開(kāi)配送單交經(jīng)理審批轉(zhuǎn)交跟單員交財(cái)務(wù)銷(xiāo)單打收貨憑證客戶驗(yàn)收配送到位倉(cāng)庫(kù)提貨，£f代銷(xiāo)月結(jié)制注意事項(xiàng)1、終端酒店需要現(xiàn)款結(jié)算的要開(kāi)據(jù)發(fā)票；酒店

22、 代銷(xiāo)的要打收貨憑證（在送貨單上簽收）。2、票與貨對(duì)應(yīng)，防止“空口無(wú)憑”銷(xiāo)售。執(zhí)行 配送（票據(jù)）流程，有利于貨物和貨款管理。3、配送單可以使用四聯(lián)單，開(kāi)票底單一聯(lián)、送 貨人一聯(lián)、倉(cāng)庫(kù)一聯(lián)、收貨人一聯(lián)。收貨單 位在送貨人（單）上簽收由送貨人帶回。4、開(kāi)配送表單可由財(cái)務(wù)人員開(kāi)據(jù)，或銷(xiāo)售內(nèi)勤 開(kāi)據(jù)。由主管經(jīng)理在配送單上簽字后方可有 效提貨。九、銷(xiāo)售代表報(bào)告管理報(bào)告管理指的是對(duì)各種銷(xiāo)售報(bào)表的管理。 我們?yōu)榱烁酶斓?掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，就要每天從市場(chǎng)上得到信息反饋， 其中最量化 的數(shù)據(jù)就是銷(xiāo)售報(bào)表。因此，我們要求銷(xiāo)售代表應(yīng)當(dāng)及時(shí)的填 寫(xiě)報(bào)表上報(bào)，弁養(yǎng)成這一良好的習(xí)慣。為了精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)和進(jìn)行準(zhǔn)軍事化管理，致中

23、和特別設(shè)計(jì)了 “報(bào)點(diǎn)管理”，即銷(xiāo)售代表和促銷(xiāo)人員到達(dá)預(yù)定的工作地點(diǎn)后，需 要及時(shí)地向指定的市場(chǎng)管理者報(bào)告到達(dá)。23 / 48最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊(cè)1、報(bào)告管理要求銷(xiāo)售代表（ 1 ）要認(rèn)真并真實(shí)地填寫(xiě)各類銷(xiāo)售報(bào)表。（ 2 ）早會(huì)要遞交當(dāng)日的巡訪計(jì)劃。（ 3）早會(huì)要遞交上一日的銷(xiāo)售結(jié)果統(tǒng)計(jì)表（日?qǐng)?bào)）和上一日的巡訪回報(bào)表。（ 4 ）月末在最后一日遞交巡訪頻率統(tǒng)計(jì)表。（ 5 ）每個(gè)月遞交一份銷(xiāo)售工作建議書(shū)。（ 6 ）新開(kāi)酒店要及時(shí)遞交客戶檔案卡。主管經(jīng)理（ 1）要在周六匯總并向直屬上級(jí)遞交銷(xiāo)售周報(bào)表（臺(tái)帳） 。（ 2）在月末最后一日匯總并向直屬上級(jí)遞交銷(xiāo)售月報(bào)表（臺(tái)帳） 。（ 3）在月底要向直

24、屬上級(jí)遞交下一月的所屬渠道銷(xiāo)售計(jì)劃，并根據(jù)市場(chǎng)情況附工作建議書(shū)。城市經(jīng)理（ 1）在月底要向上級(jí)公司遞交下一月的所屬城市的銷(xiāo)售計(jì)劃。（ 2）在月底要向上級(jí)公司遞交一份當(dāng)月銷(xiāo)售總結(jié)，并根據(jù)市場(chǎng)情況附工作建議書(shū)。（3）在每月3日前要向上級(jí)公司遞交上一 月的銷(xiāo)售月報(bào)表（臺(tái)帳）。2、報(bào)點(diǎn)管理制度“報(bào)點(diǎn)管理”，指銷(xiāo)售代表和促銷(xiāo)人員到達(dá) 預(yù)定的工作地點(diǎn)后，需要及時(shí)地向指定的 市場(chǎng)管理者報(bào)告到達(dá)位置（例如：“我是趙 賓，我已到達(dá)東方大酒店”），這樣做是為 了證明自己按照計(jì)劃和要求到達(dá)了工作崗 位。致中和將在每個(gè)市場(chǎng)設(shè)立“報(bào)點(diǎn)臺(tái)”， 開(kāi)通熱線，由專人負(fù)責(zé)接聽(tīng)業(yè)務(wù)人員的報(bào) 點(diǎn)電話或短信。企業(yè)需要知道你在哪里。附：

25、致中和“ EVER播理法”銷(xiāo)售管理主要是對(duì)人的管理。管理好了人，就管理好了市場(chǎng)。 對(duì)人的管理需要做到“每人、每天、每時(shí)、每事” oEVERY ONE管理好每一個(gè)人EVERY DAY管理好每一天EVERY TIME管理好每一時(shí)間EVERY THING 管理好每一件事27 / 48十、銷(xiāo)售代表售后服務(wù)1、售后服務(wù)的內(nèi)容1）過(guò)期產(chǎn)品的調(diào)貨、退貨；2）滯銷(xiāo)品的退貨、換貨；3）破損品的調(diào)換；4）銷(xiāo)售資料與促銷(xiāo)品的提供；5）銷(xiāo)售技巧的指導(dǎo)；6）因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題造成的賠償。2、客訴處理程序1）詳細(xì)登記投訴內(nèi)容；2）匯集投訴的物證、人證材料；3）判定投訴是否成立，原因是什么？4）公平提出解決方案；5）勸說(shuō)客戶（

26、當(dāng)事人）接受方案；6）客訴處理的總結(jié)和對(duì)責(zé)任人的處理。3、客訴處理原則1）公平、公正、合理的原則；2） 快速響應(yīng)原則， 須在 48 小時(shí)內(nèi)解決問(wèn)題；3）杜絕后患原則，將所有物證收回；最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊(cè)(4)客戶滿意原則。4、業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)投訴的方法(1)有效傾聽(tīng)投訴；(2)運(yùn)用同情心；(3)表示歉意；(4)提出解決方案；(5)讓客戶同意方案；(6)執(zhí)行解決方案；(7)檢討與總結(jié)匯報(bào)。卜一、銷(xiāo)售代表企業(yè)精神銷(xiāo)售五禽戲虎撲、鷹啄、鼠鉆、狼攻、牛奔虎撲：像老虎一樣自信有力，工作起來(lái)虎虎生風(fēng)。鷹啄：像老鷹一樣發(fā)現(xiàn)目標(biāo)緊盯不放，直到成功。鼠鉆：像老鼠一樣嗅覺(jué)靈敏，聞到信息馬上去做。狼攻：專攻人

27、的弱點(diǎn)，多用腦子做銷(xiāo)售。牛奔：踏踏實(shí)實(shí)，埋頭苦干，一步一個(gè)腳印，自有出頭。十二、準(zhǔn)軍事組織模式致中和的所謂“準(zhǔn)軍事組織模式”，指的是在銷(xiāo)售架構(gòu)上 模仿軍事組織的設(shè)計(jì)方法。 軍事組織的特點(diǎn)是“大集團(tuán)由 小單位構(gòu)成”，弁且，“小單位”是最有效的戰(zhàn)斗組織。同 時(shí)，政治督察部門(mén)將監(jiān)督軍紀(jì)。根據(jù)最有效的管理是“七 人以內(nèi)”的原則，因此，致中和的基層銷(xiāo)售單位是：一個(gè) 主管經(jīng)理管理46名銷(xiāo)售代表；一個(gè)銷(xiāo)售代表管理 15 20家終端。另外，值班經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)巡查，報(bào)點(diǎn)臺(tái)負(fù)責(zé) 人員跟蹤。我們執(zhí)行“準(zhǔn)軍事組織模式”運(yùn)作市場(chǎng)，關(guān)鍵 的一點(diǎn)是“不怕麻煩”。銷(xiāo)售代表預(yù)先做好當(dāng)日工作計(jì)劃， 然后走到一個(gè)客戶那里，就要“報(bào)點(diǎn)

28、” O這樣就是有計(jì)劃 的工作，有計(jì)劃的監(jiān)督。報(bào)點(diǎn)臺(tái)若干主管經(jīng)理城市經(jīng)理值班經(jīng)理若干促銷(xiāo)主管促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)人員銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表29 / 48最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊(cè)十三、銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售技巧致中和銷(xiāo)售技巧更多的是話語(yǔ)使用和基本操作。 為了更好的保護(hù)致中和企業(yè)機(jī)密， 手冊(cè)中的許多管理和流程僅在內(nèi)部培訓(xùn)時(shí)使用和由高層保管，不便銷(xiāo)售人員人手一冊(cè)。而“銷(xiāo)售技巧綱要”可以下發(fā)給銷(xiāo)售代表。（獨(dú)立使用） ：致中和餐飲渠道銷(xiāo)售綱要致中和一、銷(xiāo)售人員終端工作四步曲1、開(kāi)場(chǎng)：選擇終端，優(yōu)化 ABC通過(guò)上門(mén)接洽不斷拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；2、進(jìn)場(chǎng)：使產(chǎn)品正式進(jìn)入終端銷(xiāo)售，負(fù)責(zé)物流配送順利到達(dá)；3、巡場(chǎng)：執(zhí)行定點(diǎn)

29、定人定時(shí)對(duì)終端巡訪，認(rèn)真維護(hù)客情關(guān)系；4、清場(chǎng)：遵循優(yōu)生劣汰原則，撤消不良終端，提高銷(xiāo)售效率。二、餐飲銷(xiāo)售技巧八步法1、跟客戶友好打招呼問(wèn)好。2、檢查戶內(nèi)外廣告情況。3、檢查生動(dòng)化。4、了解客戶的銷(xiāo)售情況。5、主動(dòng)和客戶探討銷(xiāo)售技巧。6、幫助客戶尋找滯銷(xiāo)的原因。7、了解產(chǎn)品剩余情況并下定單。8、向客戶致謝告辭。1、跟客戶友好打招呼：、 新開(kāi)發(fā)客戶打招呼要親切， 讓客戶感覺(jué)與你并不遙遠(yuǎn)。、 老客戶打招呼要貼心， 讓客戶感覺(jué)與你很親密。、打招呼的幾種方式：（ 1 ）真誠(chéng)贊賞、（ 2 ）說(shuō)個(gè)神秘消息（ 3 ）問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題、（ 4 ）送個(gè)小禮品。2、檢查戶內(nèi)外廣告：、檢查戶內(nèi)外廣告是做好生動(dòng)化工作的一部

30、分， 由于廣告生動(dòng)化是香紅品牌是否長(zhǎng)期有效地占有市場(chǎng)的重點(diǎn)之一，所以十分緊要。、檢查內(nèi)容：（ 1 ）售點(diǎn)廣告的位置是否合適；（ 2 ） 是否被其他廣告所遮擋影響第一視線；（ 3 ）是否因人為因素而殘缺；（ 4 ）是否因天氣或長(zhǎng)久原因而褪色。3、檢查生動(dòng)化：香紅產(chǎn)品的酒店生動(dòng)化是由產(chǎn)品陳列、 POP 廣告以及促銷(xiāo)服務(wù)所構(gòu)成。 它從消費(fèi)者的視覺(jué)及客戶的需求考慮， 是提高我公司銷(xiāo)量的一種行之有效的方法。 終端生動(dòng)化要檢查產(chǎn)品陳列位是否最顯眼、 陳列量是否合理、 陳列面是否整潔。 陳列位、陳列量、陳列面是“產(chǎn)品陳列三要素” 。、我們的產(chǎn)品一定要占據(jù)最好的酒架位置，這是十分關(guān)鍵的要求。、 產(chǎn)品陳列數(shù)量一

31、定要適當(dāng)?shù)拇笠恍?符合 “貨賣(mài)堆山”的道理。、產(chǎn)品擺放一定要整齊、干凈、漂亮。、 POP 廣告要按照規(guī)定展示。、了解一下酒店對(duì)我促銷(xiāo)人員是否滿意，并與31 / 48最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊(cè)我們的促銷(xiāo)人員溝通核對(duì)一下酒店情況。4、了解客戶的銷(xiāo)售情況：、這是致中和反饋市場(chǎng)信息的重要環(huán)節(jié)。、這也是致中和對(duì)客戶的一種考察方式，使銷(xiāo)售更加明朗化，有助于我們進(jìn)一步做出更具 體的銷(xiāo)售策略。、統(tǒng)計(jì)這一巡訪周期（從上一次到這一次之間, 即當(dāng)期）的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售品種。5、主動(dòng)和客戶探討銷(xiāo)售技巧、要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，要主動(dòng)請(qǐng)教。、銷(xiāo)售技巧的探討可促進(jìn)致中和與客戶的關(guān)系,弁建立深厚的感情。、探討和請(qǐng)教可以滿足

32、客戶的虛榮心。、可以帶動(dòng)雙方的銷(xiāo)量6、幫助客戶尋找滯銷(xiāo)的原因:、滯銷(xiāo)會(huì)使客戶動(dòng)搖對(duì)香紅品牌的信心、滯銷(xiāo)會(huì)使我們公司蒙受很大的損失。、要從客戶自身尋找滯銷(xiāo)原因。、一般的滯銷(xiāo)原因有：（ 1 ）香紅是一個(gè)新品牌，認(rèn)知率低；（ 2 ）香紅的價(jià)格是否合適；（ 3 ）香紅的口感是否適應(yīng)；（ 4 ）消費(fèi)者對(duì)老品牌的習(xí)慣。解決之道，關(guān)鍵是抓住一個(gè)“新”字。新的東西就會(huì)有新的概念和內(nèi)容， 需要新的理解和溝通。消費(fèi)者有新需要，人們喜歡更新。老的東西總給人以過(guò)時(shí)感。7、了解產(chǎn)品剩余情況并下定單：、由于季節(jié)天氣和競(jìng)爭(zhēng)等因素對(duì)客戶的銷(xiāo)售可能會(huì)有較大沖擊和帶來(lái)不穩(wěn)定；、強(qiáng)調(diào)1倍以上的安全庫(kù)存，這樣會(huì)使客戶更加滿意我們真誠(chéng)

33、周到的服務(wù)。、爭(zhēng)取下定單補(bǔ)貨，這樣可使客戶減少打電話上門(mén)求貨的麻煩。、爭(zhēng)取下定單補(bǔ)貨可節(jié)約客戶的時(shí)間，贏取市場(chǎng)主動(dòng)。、下定單就是重要的銷(xiāo)售服務(wù)8、向客戶致謝告辭：、這樣可使客戶的虛榮心得到滿足、可使客戶感到你有素質(zhì)和修養(yǎng)。、這是我們下次拜訪的前提。三、 銷(xiāo)售人員經(jīng)常使用的語(yǔ)言1 、進(jìn)門(mén)：對(duì)不起，打擾了！ （一定敲門(mén)三下）2、出門(mén)：謝謝您的接待， 以后再來(lái)拜訪， 再見(jiàn)！ （一定點(diǎn)頭致意）3、自我介紹：您好，我是致中和公司的，這是我的名片（一定雙手遞上）4 、介紹產(chǎn)品：這是我們公司的產(chǎn)品簡(jiǎn)介（雙手遞上） ，我們公司的主要產(chǎn)品是“香紅酒” 。香紅有黃酒的工藝，但不是一個(gè)簡(jiǎn)單的黃酒。您看，這是樣品（拿

34、出，雙手遞上）（告誡：學(xué)會(huì)用你的雙手，一只手表示傲慢。 ）5、工藝與價(jià)格：（價(jià)格太高） 香紅酒本身的成本就比普通黃酒高一些。俗話說(shuō)，一分價(jià)錢(qián)一分貨。香紅不僅選用了優(yōu)質(zhì)糯米和蜂蜜， 特別是使用了 “千島湖”的水， 在釀造過(guò)程中， 經(jīng)過(guò)了中高溫度的恒溫發(fā)酵，然后又先經(jīng)過(guò)100 個(gè)小時(shí)的低溫冷藏，它的營(yíng)養(yǎng)和口味得到了最佳發(fā)揮。 目前， 使用“千島湖” 水的釀造工藝只有香紅擁有。 所以，香紅的最大特點(diǎn)就是醇香可口。冬天可以加溫，夏天可以加冰，冬天夏天都可以賺錢(qián)，而且飲用口感非常爽！ 這么好的產(chǎn)品， 價(jià)格自然高一點(diǎn)也是正常的嘛。6、數(shù)量：（對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商） 第一次拿貨的數(shù)量決定了您一年的折扣點(diǎn)， 以后進(jìn)貨的折

35、扣比例就和第一次一樣了，所以好多客戶都是選擇了大頭小尾 第一次多進(jìn)貨達(dá)標(biāo)， 拿到最好的扣點(diǎn)， 以后再慢慢進(jìn)貨。您看我們最好的折扣標(biāo)準(zhǔn)是7 、異議：（經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)你們公司為什么不做廣告？） 黃酒是一個(gè)非常普通的食品，消費(fèi)者對(duì)它很了解，所以關(guān)鍵是店面的推薦，只要營(yíng)業(yè)人員說(shuō)好，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。黃酒本身的利潤(rùn)就很薄， 如果大量廣告， 經(jīng)銷(xiāo)商就賺不到更多的錢(qián)了。我們很重視終端廣告，在這方面會(huì)有支持。8 、 抱怨：（你們給的利潤(rùn)太低） 我們執(zhí)行的是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格。企業(yè)統(tǒng)一供貨價(jià)是；市場(chǎng)統(tǒng)一零售指導(dǎo)價(jià)是。中間有X%的毛利，這在黃酒行業(yè)已是很高的了。 另外， 我們還要派駐促銷(xiāo)小姐，還要做終端廣告，還要考慮開(kāi)瓶費(fèi)等，

36、在單價(jià)上， 我們的合作伙伴的利潤(rùn)率要比我們還高一點(diǎn)。 但我們企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)， 已不在乎這些了。9、拒絕：（不愿銷(xiāo)售香紅） 做買(mǎi)賣(mài)當(dāng)然是多多益善。 中國(guó)有一句生意經(jīng)“不怕不賣(mài)錢(qián)，就怕貨不全” 。您經(jīng)營(yíng)的品種越多，您的利潤(rùn)就越多，也越說(shuō)明您經(jīng)營(yíng)有方。俗話說(shuō)，常到鄰家看，生意不清淡。 現(xiàn)在香紅已經(jīng)全面上市了， 大家都看好香紅，您也不妨先試一試。10 、成交：您看是星期二給您送來(lái)？還是星期三給您送來(lái)？您看您是先要3 件產(chǎn)品？還是先要5 件產(chǎn)品？先預(yù)祝我們合作成功， 您看先送 100 件夠嗎？請(qǐng)您在這個(gè)送貨單上簽個(gè)字，我會(huì)按時(shí)把貨給您送來(lái)?？吹贸鰜?lái)，王總對(duì)香紅很感興趣。這是我們的經(jīng)銷(xiāo)合同， 請(qǐng)您看一下

37、， 我好回去安排送貨 （順便遞上簽字筆）四、銷(xiāo)售人員的策略1 、 “三勤策略” ：巡場(chǎng)勤、送貨勤、服務(wù)勤。2 、 “三好策略” ：和客戶關(guān)系好、 和個(gè)人關(guān)系好、和顧客關(guān)系好。五、銷(xiāo)售人員的自管力1 、制訂每月及每天的巡訪計(jì)劃；2、設(shè)立挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售目標(biāo)；3、采取切實(shí)有效的措施去達(dá)到目標(biāo)；4、認(rèn)真作好銷(xiāo)售記錄，按時(shí)上交銷(xiāo)售報(bào)表。六、銷(xiāo)售人員的基本職責(zé)2 、建立良好的客情關(guān)系；2、提供良好的客戶服務(wù)；3、滿足客戶對(duì)銷(xiāo)售的要求；4、及時(shí)收回貨款。37 / 48最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊(cè)七、成功的銷(xiāo)售人員1、誠(chéng)摯弁樂(lè)于助人；2、積極、勤奮、謙虛；3、善于聽(tīng)取別人的意見(jiàn)。十四、銷(xiāo)售代表如何做計(jì)劃和報(bào)表

38、1、做致中和巡訪計(jì)劃及反饋表說(shuō)明（1）該表每天做一次，一式兩份。一份自己當(dāng)天使 用，另一份請(qǐng)主管經(jīng)理簽字弁由主管經(jīng)理交給 “報(bào)點(diǎn)臺(tái)”實(shí)時(shí)督察。說(shuō)明（2）該表當(dāng)天早會(huì)做，在工作時(shí)填寫(xiě)，第二天早會(huì) 再交給主管經(jīng)理審閱弁交“報(bào)點(diǎn)臺(tái)”核對(duì)后， 由“報(bào)點(diǎn)臺(tái)”內(nèi)勤歸入銷(xiāo)售代表個(gè)人檔案。說(shuō)明（3） “計(jì)劃時(shí)間”到達(dá)和“實(shí)際時(shí)間”到達(dá)會(huì)有出 入，因此銷(xiāo)售代表要做記錄。說(shuō)明（4） “訪問(wèn)目的”是巡場(chǎng)的常務(wù)內(nèi)容，簡(jiǎn)要填寫(xiě)。說(shuō)明（5） “目的達(dá)成”，“是”用對(duì)號(hào)；“否”用差號(hào)。說(shuō)明（6） “本月累計(jì)訪問(wèn)次數(shù)”由內(nèi)勤歸檔前統(tǒng)計(jì)填寫(xiě)。致中和巡訪計(jì)劃及反饋表NO姓名訪問(wèn)日期主管簽字排序客戶名稱計(jì)劃 時(shí)間實(shí)到 時(shí)間訪問(wèn)目的

39、目的 達(dá)成本月累計(jì) 訪問(wèn)次數(shù)1V2X3V4X5X6V7V8V9101112131415161739 / 48最全面的酒行業(yè)渠道業(yè)務(wù)操作手冊(cè)2、做致中和銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)說(shuō)明（1）該表每天做一次，在工作時(shí)填寫(xiě)，第二天早會(huì)交給主管經(jīng)理審閱簽字。說(shuō)明（2）主管經(jīng)理審閱核對(duì)后，交給統(tǒng)計(jì)內(nèi)勤做銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，然后歸入銷(xiāo)售代表個(gè)人檔案。說(shuō)明（ 3） “當(dāng)期銷(xiāo)售”指的是上一次巡場(chǎng)到這一次巡場(chǎng)之間的周期。在“起止時(shí)間”的前欄寫(xiě)上一次巡場(chǎng)時(shí)間，在后欄寫(xiě)本次巡場(chǎng)的時(shí)間。說(shuō)明（ 4） “本月已售”包括當(dāng)期的銷(xiāo)售量。說(shuō)明（ 5） “預(yù)計(jì)庫(kù)存”指的是“本月已送”減去“本月已售”的差數(shù)。如有退換貨也要減去，并在備注里注明。說(shuō)明（6 ）根據(jù)銷(xiāo)售對(duì)象是酒店還是經(jīng)銷(xiāo)商不同，在數(shù)量單位上可以使用（瓶） ，或（件） 。說(shuō)明（7 ）銷(xiāo)售代表為了工作的延續(xù)性，建議每次也保存一份同樣的報(bào)表，以