淺談市場開發(fā)方案

1、淺談市場開發(fā)方案（試運行）一、關于市場開發(fā)人員所具備的素質能力二、經銷商選擇及相關事項三、終端銷售及相關事項四、費用核算及政策支持五、價格體系及其他六、遼南市場開發(fā)方式一、市場開發(fā)人員具備的素質能力：1 .市場調研能力：市場調研包括當地區(qū)域的經濟、產業(yè)結構、消費能力、行業(yè)信 息、行業(yè)內的市場價格與競品信息。通過具體數據提出解決問題可供選擇建議、方案和步驟，預測可 能遇見的風險、對策。2 .區(qū)域劃分能力：在公司確認的區(qū)域基礎上，通過前期的調研收集、整理，按產業(yè) 結構或綜合因素通常把區(qū)域市場分：A 一級重點市場開發(fā)B二級次重點市場開發(fā)C三級普通市場開發(fā)結合公司產品市場定位后，有步驟逐次開發(fā)市場3

2、.區(qū)域內的銷售方式劃分：現存銷售模式一般劃分為 a工程項目類b經銷渠道類c集團客戶類d直營店面類 f網絡推廣類同樣道理有公司定位后根據不同階段逐次市場開發(fā)。4 .人員配置：綜上所述合理提出人員數目及不同類型能力人才。5 .區(qū)域政策方案：在以公司主體政策支持的基礎上，結合不同區(qū)域 更適合本區(qū)域銷售政策方案，可以微調擬定能力。6 .合理化建議：當地市場反饋信息，結合個人思路為公司提出可行 的建議更加完善市場，查缺補漏。成熟的市場開發(fā)人員需要具備以上基本素質，才能思路清晰、有 條理性完成市場開發(fā)任務。二、經銷商的選擇與相關事項：r硬性條件：資金實力、規(guī)模等1 .尋找經銷商的基本條件，【軟性條件：分銷

3、能力、 人脈等具備品牌意識、共同發(fā)展2 .經銷商在選擇上因素 知名度、良好信譽度市場覆蓋范圍廣泛3 .區(qū)域運營操作方面：a區(qū)域內的每個市場前期應該發(fā)展 3 到4家經銷商為基礎。b每一家考察期為6個月，在中期確定此區(qū)域內的代理商。c在后期運作時，把前期此區(qū)域內的其他經銷商轉換為此區(qū) 域內代理商的二級分銷商。4 .關于經銷商的客戶群體定位：A一類客戶群體 即為合作伙伴，沒有生產能力，有銷售網 絡能力當地存在的公司，多為商貿公司。B二類客戶群體 當地的從事口罩銷售的實體店面，多為勞 保行業(yè)為主。C三類客戶群體 多為當地有人脈基礎具備影響力的個體為 主，有能力經營，產品單一。經營同類產品的商貿公司注解

4、A: 一類客戶群體Y1相近行業(yè)的商貿公司通過營銷手段誘導同類產品的商貿公司經營本公司產品。用利潤增長點方式來讓相近行業(yè)商貿公司 增加項目經營本公司 產品。優(yōu)點：能借助其銷售網絡迅速占領市場，回籠資金，塑造地區(qū) 品牌。缺點：周期長見效慢，對其掌控欠缺。建議作為重點開發(fā)目標群體，形成體系而不是個別案例具品牌意識、分銷渠道、規(guī)模大勞保經銷 注解B:二類客戶群體YI追求低價格、規(guī)模小、零售為主勞保經銷有品牌意識做大做好此類勞保經營客戶可以與其合作、與公司一 起成長。只一味追求低價格、零售為主的勞保經銷者此類可以直接放棄優(yōu)點：市場經營基數大、覆蓋范圍廣、容易尋找缺點：參差不齊、多為低端為主、缺乏品牌意識

5、注解C:三類客戶群體特點：多變不穩(wěn)定性、尋找建立關系慢、 投放成本低、回報高。經銷商目標客戶群定位在： 一類客戶群體、二類部分客戶群 體、三類客戶群體。從經銷商的引入、成長、成熟、衰退不同階段時期用不同的 營銷方法，構建完善體系。省級代理一一市級代理一一縣級代理一一終端客戶.在不同時期輔助經銷商，給予支持公司市場人員其作用掌控終端市場客群體三、終端銷售及相關事項1.終端銷售可分為四類，（具體不在細分）結合公司現狀與相對 的客戶群體可分為A大型集團企業(yè)B中小型私人企業(yè)C個體散戶作坊A大型集團企業(yè) 優(yōu)點：數量大、建立關系后穩(wěn)定、注重質量、 提升知名度。缺點：周期長、采購時間長、回款慢、關系難建 立

6、。B中小型私人企業(yè) 優(yōu)點：相比較難度低、覆蓋范圍廣、回款快。缺點：在意價格、負責人不清晰、對品牌影力 無、前期存在不穩(wěn)定性。C個體散戶 作坊 優(yōu)點：周期短回款快、基數大、客戶群體集中、 能形成以點帶面局面。缺點：時間長過于分散、數量少物流壓力大。2 .簡述行業(yè)劃分a.煤礦廠 c.鎂燒結廠b.水泥廠 d.玉石打磨廠綜合上述1.2.分析，市場原因及現存市場狀況，有效目標客戶群體 定位于中小型企業(yè)，重點開發(fā)鎂燒結廠與玉石打磨廠為近期主要目 標客戶。3 .終端合作方式結合公司銷售思路加個人想法總結終端銷售模式即：a.公司自主經營終端市場其優(yōu)點在于，市場掌控能力強、利潤空間 大、地區(qū)影響力廣泛有利于品牌

7、塑造。存在不足之處在于，回款 周期長，前期投放人力、物力較大。b.公司在當地扶持經銷商一起做終端市場其優(yōu)點在于，可以減輕一 定的投放費用，避免運作中一些瑣碎事情，回款容易。不足之處 在于，市場掌控能力欠缺，與合作伙伴容易引起糾紛，利潤空間 較小。4 .個人對終端與渠道想法終端即為終端，渠道即為渠道。不適合混淆或搭配來運用，有些時 候會適得其反，不能因為個別案例來總括所面對的局面。把區(qū)域劃 分后，適合做終端就做終端，適合做渠道的就做渠道。在公司人 力、物力投放力度大的區(qū)域，在此區(qū)域我們就做終端，使利益最大 化，品牌最大化。同理在一些區(qū)域影響力，投放有限情況下，我們 就是要借助合作伙伴的力量來做市

8、場，增加市場覆蓋率，提升品 牌。這樣目的明確，責任清晰，形成健全體系。四.費用核算及市場支持外勤人員差旅費用硬性廣告投放1 .所需費用公司投放市場廣告費用1樣品、單頁宣傳投放終端市場招待費用定點區(qū)域人員宣傳投放框架為以上所述，具體費用投放比例、投放多少、更細致說明，有 兩位老總衡量。2 .針對渠道與終端的市場支持如下：/產品單頁、樣品支持返點支持（考擦依據進貨量，以貨代資金）市場宣傳人員、廣告支持經銷商支持前期扶持經銷商市場業(yè)務支持技術人員支持物流支持區(qū)域保護支持、展會支持等，技術支持對終端企業(yè)支持 I銷售案例支持相關解決方案支持返點支持以上為簡述各項支持，具體包含內容，支持力度，有總經理商定五.價格體系及其他1 .價格體系建立：A.經銷商價格體系價格 型號出廠價（內 部說明）經銷商供貨 價市場零售指 導價格備注說明h2 .終端銷售價格體系A.終端銷售價格X.價格型號成本價格（內 部說明）終端銷售價 格備注說明2.其他事項a.關于合同說明。b.終端標書說明。c.區(qū)域保護說明。d.廠家網站及報價體系規(guī)章制度說明。為了報告簡介有效，具體相關條例沒有在這里所述，另有相 關報告說明。六、遼寧市場開發(fā)方式1 .步驟，區(qū)域確認遼南市場，主要針對張總所說行業(yè)進行