展會(huì)后客戶跟進(jìn)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上展會(huì)后客戶的跟進(jìn)展會(huì)結(jié)束后，一定要趁熱打鐵對(duì)在展會(huì)上搜集到的買(mǎi)家信息進(jìn)行進(jìn)一步跟進(jìn)，否則時(shí)間一長(zhǎng)買(mǎi)家對(duì)我們的印象或熱度都會(huì)減弱，所以展會(huì)后第一步需要對(duì)客戶進(jìn)行分類： 1、 已簽約客戶緊急跟進(jìn)     這種客戶可以被劃分為最A(yù)級(jí)客戶，是意向最明顯的，所以回來(lái)后要馬上按照他要求準(zhǔn)備資料，安排收款，協(xié)議生產(chǎn)等等。    不過(guò)跟你簽約客戶也并不表示就一定會(huì)給你下單，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍，有些客戶跟你簽過(guò)合同了，但過(guò)后他在其它的供應(yīng)商那里有了便好的價(jià)格或更好的ITEM

2、，便會(huì)把單下給別人。或者回去后市場(chǎng)發(fā)生變化，決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，合同完全沒(méi)有束縛作用，合同只是相當(dāng)于P/I，只是一種形式。所以對(duì)于此種客戶，也要小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開(kāi)證或不匯訂金的情況，請(qǐng)?zhí)岣呔?，及時(shí)跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問(wèn)題，采取相應(yīng)的措施，說(shuō)不定你就能挽回一個(gè)訂單，一個(gè)客戶。 2、 意向客戶持續(xù)培養(yǎng)    這些客戶在展會(huì)上可能會(huì)談的比較投機(jī)，也會(huì)談到很多細(xì)節(jié)問(wèn)題，一般問(wèn)的產(chǎn)品與工廠細(xì)節(jié)越多，意向越顯著。對(duì)于這部分客戶回來(lái)后也是要馬上跟進(jìn)，把展會(huì)上沒(méi)解決的疑問(wèn)及時(shí)回復(fù)，索要的樣品要馬上準(zhǔn)備寄送。及時(shí)跟進(jìn)對(duì)

3、樣品的檢測(cè)結(jié)果及定單情況。 這部分客戶也許最終沒(méi)有給我們下單，但不能放棄，做為普通的感情維護(hù)，還是要一直聯(lián)絡(luò)下去，做為潛在客戶培養(yǎng)，有新的產(chǎn)品及時(shí)向他推薦，以后還是有合作的機(jī)會(huì)。 3、有岐議客戶回旋    在展會(huì)上可能會(huì)跟一些買(mǎi)家在某些條款上產(chǎn)品岐議，比如價(jià)格，設(shè)計(jì)什么的。如果在展會(huì)沒(méi)有妥協(xié)，建議回來(lái)后也不要馬上妥協(xié)，先用郵件或電話聯(lián)系起來(lái)，探探客戶口風(fēng)，把自己不能妥協(xié)的利益點(diǎn)再做陳述，如果可以有實(shí)例或同行比較能說(shuō)服客戶最好，實(shí)在行不通的情況下，再看自己工廠實(shí)際情況做調(diào)整。 4、索要資料客戶（含僅詢問(wèn)）判斷 還會(huì)有

4、些客戶索要樣品冊(cè)或者價(jià)格單，但可能我們沒(méi)準(zhǔn)備充分，展會(huì)回來(lái)后要馬上準(zhǔn)備好發(fā)送，然后進(jìn)一步跟進(jìn)。不過(guò)也要提前判斷一下他們索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它進(jìn)行資料搜集的第三方。 另外每個(gè)公司都會(huì)在展會(huì)上獲得的名片，但根據(jù)事后聯(lián)系時(shí)產(chǎn)生系統(tǒng)退信的現(xiàn)象。這可能是因?yàn)樵搰?guó)、該公司的服務(wù)器為了防止垃圾郵件對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)的服務(wù)器設(shè)置過(guò)過(guò)濾的原因。如果因?yàn)槭盏酵诵哦艞壴緶贤ǖ妮^好的客戶的跟蹤，就可能會(huì)錯(cuò)失客戶資源。建議使用不同的郵件重試，另外可以用網(wǎng)絡(luò)傳真，SKYPE的網(wǎng)絡(luò)電話功能等與客戶溝通，這部分的費(fèi)用其實(shí)是非常低廉的，所以不必?fù)?dān)心成本問(wèn)題。除了上述原因，業(yè)務(wù)人員還可通過(guò)搜索引擎去判斷一

5、個(gè)客戶的資信。方法很簡(jiǎn)單，把每一個(gè)客戶的公司放到Y(jié)AHOO，GOOGLE等等上面去搜索。當(dāng)然也可以加上一些產(chǎn)品、BUYER等等關(guān)鍵詞。如果能找到該公司的網(wǎng)站，就能更好的判斷該客戶。另外如果該客戶在MADE IN CHINA ，ALIBABA上有大量發(fā)盤(pán)的。也可以說(shuō)明他是活躍的買(mǎi)家，買(mǎi)家真實(shí)度更高，只是該類客戶可能會(huì)比較注意價(jià)格的比較。因此主動(dòng)出擊，不讓他有充裕的時(shí)間過(guò)分把精力放在價(jià)格問(wèn)題上。給客戶報(bào)價(jià)的技巧展會(huì)結(jié)束后，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員可能都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：雖然展會(huì)一結(jié)束你就及時(shí)聯(lián)系了客戶，并給他報(bào)價(jià)，但報(bào)完價(jià)之后似乎就沒(méi)下文了。這是因?yàn)閮r(jià)格太高，嚇跑客戶呢？還是報(bào)

6、價(jià)太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)和你做生意？另外，在面對(duì)一些比較有實(shí)力的客戶時(shí)，你可能也不知道該如何報(bào)價(jià)。報(bào)得太低，你沒(méi)錢(qián)賺；太高，又怕客戶把訂單下給別人。那么，展會(huì)之后我們到底應(yīng)該如何給客戶報(bào)價(jià)？有經(jīng)驗(yàn)的出口商會(huì)在報(bào)價(jià)前都會(huì)做好充分準(zhǔn)備，如在報(bào)價(jià)中選擇恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語(yǔ)，同時(shí)會(huì)利用好合同中的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要素與買(mǎi)家進(jìn)行討價(jià)還價(jià)；另外，還會(huì)憑借自己公司的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)，做到有的放矢。在給客戶報(bào)價(jià)前，應(yīng)該做好以下事情：首先，認(rèn)真分析客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，了解他們的真正需求，如此才能擬出一份好的報(bào)價(jià)單。有些客戶會(huì)將價(jià)格作為最重要的因素，如果你一開(kāi)始就報(bào)給

7、他很接近底線的價(jià)格，那么贏得訂單的可能性就會(huì)比較大；而有的客戶會(huì)有還價(jià)的習(xí)慣，總覺(jué)得你的報(bào)價(jià)中含有水分，無(wú)論你報(bào)多低的價(jià)格，他總要砍價(jià)，這時(shí)候你要分清他的購(gòu)買(mǎi)意愿和意圖，然后才決定是給他報(bào)虛盤(pán)，還是實(shí)盤(pán)。其次，做好市場(chǎng)調(diào)研，了解清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格“隨行就市”，買(mǎi)賣(mài)才有成交的可能。我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)是，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要在關(guān)心自己成本和價(jià)格的同時(shí)，還要關(guān)注同行的成本與價(jià)格，做到知己知彼。比如，經(jīng)常去一些工廠搜集信息，了解一些廠家的售價(jià)情況。另外，還要了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，從而對(duì)近期的走勢(shì)做出合理的分析和預(yù)測(cè)。最后

8、，做一份完整的報(bào)價(jià)表。特別是針對(duì)新客戶，在報(bào)價(jià)表中要體現(xiàn)以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：價(jià)格術(shù)語(yǔ)、產(chǎn)品尺寸、清晰的產(chǎn)品圖片、包裝明細(xì)、內(nèi)盒/外箱的尺寸、裝柜量、箱柜、品名、貨號(hào)、顏色、材質(zhì)、價(jià)格有效期、付款條件、備注（如電子產(chǎn)品要指明產(chǎn)品的配置）等。客戶跟進(jìn)技巧技巧一：不要無(wú)條件滿足客戶。例如不要客戶一要求寄樣品就馬上給他快遞，應(yīng)考慮快遞費(fèi)用的問(wèn)題，應(yīng)先和客戶多通過(guò)郵件等方式交流，了解他對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知情況以及國(guó)外終端客戶對(duì)該產(chǎn)品的反映等，這些都要依靠自己的判斷去辨別客戶是否是真正的買(mǎi)家。了解之后，再給客戶寄樣品也不遲。如果客戶急著要樣品，那可以讓客戶到付快遞費(fèi)，真正的買(mǎi)家是不在乎這點(diǎn)費(fèi)用的，這也是衡量客戶

9、真實(shí)需求的一種辦法。技巧二：堅(jiān)持、耐心以及熱情，會(huì)給你帶來(lái)最后的成功。我有個(gè)歐洲客戶，從一見(jiàn)面到第一次下單，整整跟蹤了半年時(shí)間?，F(xiàn)在這個(gè)客戶每個(gè)月給我們公司下10個(gè)柜的訂單。我認(rèn)為，在仔細(xì)分析客戶需求的基礎(chǔ)上，不斷與客戶接觸，幫助他們，從客戶的立場(chǎng)去解決問(wèn)題，如此他會(huì)很信任你。技巧三：保持良好心態(tài)。對(duì)毫無(wú)反應(yīng)或反應(yīng)消極的客戶，也不必很在意。這樣的客戶很多，他們各懷目的，并非真正的買(mǎi)家，或者有些是暫無(wú)成交意愿，但作為賣(mài)家，我們廣而告之的目的也達(dá)到了。 技巧四：在成交后，將客戶當(dāng)做朋友，同時(shí)及時(shí)更新產(chǎn)品資料等。展會(huì)后跟進(jìn)的第一封 郵件模板模板A:Dear Sir

10、60;or Madam:, We are glad to meet you in Canton Fair We are specializing in manufacturing XXX. Now we can supply Product A, Product B, Product C, in varieties.&

11、#160;Please contact us freely as a good friend if you are interested in our products. Your early reply will be highly appreciated. Best regards, XXX 模板B:Hi Alex,How 

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