XX農(nóng)貿(mào)場(chǎng)銷售策劃方案

1、貴州銅仁小十字農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷售策劃方案福州合縱連恒房地產(chǎn)投資顧問公司2006年4月17日一、項(xiàng)目概況項(xiàng)目位于貴州省銅仁市（地級(jí)市）中心城區(qū)商業(yè)核心地段小十字商圈，一層單體建筑。存在時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)狀況良好。目前市政府引進(jìn)外資進(jìn)行全面擴(kuò)容改造，希望打造成銅仁市的菜藍(lán)子形象工程。該項(xiàng)目屬經(jīng)營(yíng)良好的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目，是銅仁目前規(guī)劃最大，經(jīng)營(yíng)狀況最好，租金收入最高的一個(gè)成熟的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，周邊可受益人群達(dá)到近 1010 萬。項(xiàng)目改造后總建筑面積 37513751 平方米，可銷售面積 22102210 平方米（攤位及門面實(shí)際面積），其中門面 791791 平方米，攤位 16191619 平方米，其它面積 1296129

2、6 平方米。二、銷售概要銷售標(biāo)的：本案考慮銷售的是攤位及門面的經(jīng)營(yíng)權(quán)，非產(chǎn)權(quán)銷在經(jīng)營(yíng)權(quán)銷售方案上，與客戶簽三份合同第一份：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)買斷合同、第二份：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)委托出租協(xié)議第三份：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)管理公約另外為配合經(jīng)營(yíng)權(quán)銷售方式，另附兩份附件加以確第一份：由房管局出具的小十字市場(chǎng)產(chǎn)權(quán)及經(jīng)營(yíng)權(quán)確認(rèn)書第二份：由市公證處出具的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)買斷合同的合同公證書使用年限：本案土地使用權(quán)限為五十年，現(xiàn)已經(jīng)營(yíng)六年（20002000 年起經(jīng)營(yíng)），尚余四十五年左右。付款方式：由于沒有小產(chǎn)權(quán)，所以在銷售方式只能采用現(xiàn)金交易一種方式，排除銀行按揭的可能性。因此在本案操作上應(yīng)注意攤位總價(jià)問題，面積不宜太大，否則客戶資金壓

3、力大，將不利于本案的銷售。銷售方式：由于市場(chǎng)內(nèi)攤位傳統(tǒng)上一直采用每延米收取租金的方式，因此本案宜采用使用面積銷售方式，即按實(shí)際使用面積銷售，不計(jì)公攤部分。攤位租金：市場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況十分良好，商戶入駐率 100%100%以上。在招商方面采用一年一簽的方式，同時(shí)好的攤位存在轉(zhuǎn)讓費(fèi)現(xiàn)象?，F(xiàn)市場(chǎng)內(nèi)租金最貴的為門面，其次為肉攤、三、定價(jià)方案（一）定價(jià)原則1 1、根據(jù)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定價(jià)：由于本案銷售的是攤位經(jīng)營(yíng)權(quán)，目標(biāo)客戶群多為現(xiàn)有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶及其周圍的人群。該目標(biāo)客戶群熟知市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況、及各經(jīng)營(yíng)品種租金狀況，因此在定價(jià)要予以考慮，建議將肉攤與副食品、水產(chǎn)區(qū)的售位拉開，即提高肉攤等攤位售價(jià)，拉低副食品、水產(chǎn)的攤位

4、售價(jià)。2 2、根據(jù)經(jīng)營(yíng)位置調(diào)價(jià)：在擬訂好每個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的基價(jià)后，根據(jù)位置好壞再予以調(diào)整價(jià)格。即頭攤位置加價(jià) 20*50%20*50%中間攤位保持均價(jià)。3 3、四舍五入定價(jià)：擬訂價(jià)格后四舍五入取整，并考慮可能情況下微調(diào)，如 1100011000 元/M2/M2 可調(diào)為 10980/M210980/M2。如此類推。（二）調(diào)價(jià)原則1 1、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期只跟客戶介紹各鋪位均價(jià)，具體實(shí)行一鋪一價(jià)，為日后提價(jià)預(yù)留適當(dāng)空間。2 2、配合推廣之“五環(huán)奪金”方案，以周為單價(jià)進(jìn)行提價(jià)，每過一周提價(jià) 2%2%直至取消價(jià)格優(yōu)惠（三）具體定價(jià)方案按經(jīng)營(yíng)面積計(jì)算（平方米）：攤位定價(jià)：以肉攤價(jià)格為最高，1420814208 元/

5、 /平米（表價(jià)），內(nèi)部有優(yōu)惠卡優(yōu)惠 1010 慟 1278812788 元/平米菜區(qū)攤位價(jià)格為 1348713487 元/平米（表價(jià)），內(nèi)部有優(yōu)惠卡優(yōu)惠 10%10%！1213812138 元/ /平米水產(chǎn)區(qū)攤位價(jià)格為 65166516 元/平米（表價(jià)），內(nèi)部有優(yōu)惠卡優(yōu)惠 10%;586410%;5864 元/平米其它見價(jià)格附表。（該定價(jià)為初步定價(jià)，在此基礎(chǔ)上以鋪位好壞再進(jìn)行調(diào)價(jià)）四、推廣計(jì)劃（一）第一階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期活動(dòng)（第一周）針對(duì)客戶：售樓部交付使用后第一周，首先針對(duì)內(nèi)部客戶進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。主要方案：發(fā)行認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠卡僅限 100100 張。一張優(yōu)惠卡僅限優(yōu)惠五個(gè)鋪位。一人僅限購(gòu)兩張優(yōu)惠卡。持卡可

6、享受購(gòu)鋪九折優(yōu)惠。交納 10001000 元訂金可認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠卡一張。主導(dǎo)意圖：通過內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，讓市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶優(yōu)先認(rèn)購(gòu)。通過內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，讓市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶享受九折優(yōu)惠。通過內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，讓市場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)戶中形成良好的口碑。具體操作：頭攤及其它最好位置在定好價(jià)后采用抽簽方式?jīng)Q定買方，體現(xiàn)公平、公正性。（頭攤允許多個(gè)買家認(rèn)購(gòu)，根據(jù)認(rèn)購(gòu)人數(shù)量進(jìn)行抽簽，以決定最后認(rèn)購(gòu)者）其它攤位采用開盤之日排隊(duì)認(rèn)購(gòu)方式，先到先得，有內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡優(yōu)先的原則。推廣要點(diǎn)：點(diǎn)明買斷經(jīng)營(yíng)權(quán)與只租賃關(guān)系原先一個(gè)攤位一年租金需交 2000-30002000-3000 元，現(xiàn)在平攤 4444 年的租金后年租金僅需 700-800700-800 元如買斷經(jīng)

7、營(yíng)權(quán)則以后不存在漲租金的情況，如只租賃則有漲租金的可能如買斷經(jīng)營(yíng)權(quán)則可以永久經(jīng)營(yíng)，如只租賃則可能以后租不到攤位。其它要點(diǎn)： 在前期宣傳上， 放出“只賣一半， 剩下一半只租不售的”消息，加強(qiáng)鋪位的“稀缺性”（二）第二階段：外部投資客戶的認(rèn)購(gòu)針對(duì)客戶：市場(chǎng)外以買鋪收租為主的投資客戶。主要方案：環(huán)環(huán)奪金的推廣方案，以每過一周提高 2%2%激銷售。第一周購(gòu)買的享受 9.29.2 折優(yōu)惠第二周購(gòu)買的享受 9.49.4 折優(yōu)惠第三周購(gòu)買的享受 9.9.6 6折優(yōu)惠第四周購(gòu)買的享受 9.89.8 折優(yōu)惠。主導(dǎo)意圖： 讓外來投資客戶參與競(jìng)爭(zhēng)， 對(duì)內(nèi)部市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶形成壓力。讓外來投資客戶消化購(gòu)買，彌補(bǔ)市場(chǎng)場(chǎng)的購(gòu)買

8、力不足讓外來投資客戶消化購(gòu)買，有利于剩余較差鋪位的去化。具體方案：攤位及門面實(shí)行十年包租，每年租金收益為 10%10%購(gòu)買攤位及門面時(shí)即返頭一年租金，即只需 90%90%購(gòu)房款即可。返還第一年租金后，由開發(fā)商委托市場(chǎng)管理收取租金?？蛻舨晃谐鲎獾目勺孕谐鲎?，租金高低與開發(fā)商無關(guān)推廣要點(diǎn)：投資收益權(quán)每年 10%10%勺投資回報(bào)，十年即可回本。坐收剩余三十四年的租金，即投資十萬可獲四十四萬的回報(bào)。租金有上漲的可能，投資收益可能更高，另外還有保值增值的可能。其它要點(diǎn)：做為投資客戶，并在合同中確定不得隨意變更經(jīng)營(yíng)品種并服從市場(chǎng)管理。五、推廣方案（一）、主要廣告推廣方式組織專業(yè)派發(fā)隊(duì)伍進(jìn)行外圍派單，并帶

9、客進(jìn)售樓部，配合銷售人員完成銷售。（廣告設(shè)計(jì)另行提供）派單人員計(jì)劃 6 6 人，如有需要可要求銷售人員配合（銷售人員 6 6人）（二）、其它鋪助推廣方式1 1、戶外廣告 1-21-2 塊：在大十字天橋及小十字步行街等醒目位置做為期兩個(gè)月的戶外廣告發(fā)布（廣告設(shè)計(jì)另行提供）2 2、廣播電臺(tái)廣告：選擇當(dāng)?shù)刂髁鲝V播媒體做廣告，一天六次，計(jì)劃發(fā)布兩個(gè)月3 3、電視廣告：選擇在當(dāng)?shù)厥找曒^高的湖南衛(wèi)視上視短時(shí)間的字幕廣告。（三）、項(xiàng)目開盤慶?；顒?dòng)1 1、項(xiàng)目開盤當(dāng)天在市場(chǎng)及售樓部現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行為時(shí)兩個(gè)小時(shí)的舞獅或鼓樂表演以烘托現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛， 吸引人氣。2 2、開盤當(dāng)天可組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)，所有開盤當(dāng)天購(gòu)買成交及持有優(yōu)惠

10、卡的貴賓均可參加抽獎(jiǎng)，總獎(jiǎng)?lì)~可設(shè)計(jì)為 500050001000010000 元。六、近期工作安排1 1、人員到位及培訓(xùn)合縱聯(lián)恒項(xiàng)目小組核心成員三人已到位并開展工作銷售人員 6 6 人于當(dāng)?shù)卣衅福?jì)劃安排培訓(xùn)外圍派單人員 6 6 人于當(dāng)?shù)卣衅?，?jì)劃安排培訓(xùn)2 2、銷售定價(jià)方案的確定已完成市場(chǎng)內(nèi)各經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的初步定價(jià)第二步擬完成市場(chǎng)內(nèi)各攤位的價(jià)差定位及攤位間的價(jià)格微調(diào)第三步擬完攤位及門面最終定價(jià)3 3、銷售面積測(cè)算組織銷售人員熟悉圖紙并測(cè)算各攤位及門面具體面積，并核實(shí)組織房管局對(duì)攤位及門面面積進(jìn)行測(cè)算4 4、銷售文件的配合經(jīng)營(yíng)權(quán)買斷合同的擬寫（由合縱聯(lián)恒公司完成）委托出租合同的擬寫（由合縱聯(lián)恒公司完成）市場(chǎng)管理公約的擬寫（由合縱聯(lián)恒公司完成）由房管局出具現(xiàn)有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)及經(jīng)營(yíng)權(quán)確認(rèn)書，務(wù)必于開盤前交給售樓部作為合同附件（由僑泰公