日常維護(hù)和銷售技巧培訓(xùn)（課堂PPT）

1、店面維護(hù)和銷售技巧培訓(xùn)店面維護(hù)和銷售技巧培訓(xùn)一、店面維護(hù)一、店面維護(hù)門 店 維護(hù) 7 要 素分銷分銷促銷促銷陳列陳列庫(kù)存庫(kù)存助銷助銷客客 戶戶關(guān)關(guān) 系系客客 戶戶水水 平平服服 務(wù)務(wù)細(xì)致細(xì)致激情激情門門 店店 維護(hù)維護(hù) 7 要要 素素分銷分銷開(kāi)展所有業(yè)務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)！開(kāi)展所有業(yè)務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)！分銷分銷詢問(wèn)否定原因詢問(wèn)否定原因觀察競(jìng)品觀察競(jìng)品判斷門店類型判斷門店類型門店管理門店管理8要素：要素：分銷分銷開(kāi)展所有業(yè)務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)！開(kāi)展所有業(yè)務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)！門門 店店 維護(hù)維護(hù) 7 要要 素素：陳列：陳列品類區(qū)域品類區(qū)域陳列位置陳列位置陳列方式陳列方式陳列面陳列面原則一：原則一：陳列于消費(fèi)者易見(jiàn)的相關(guān)品類區(qū)

2、域陳列于消費(fèi)者易見(jiàn)的相關(guān)品類區(qū)域原則二：原則二：最佳視線范圍最佳視線范圍原則三：原則三： 適當(dāng)?shù)氖埸c(diǎn)廣告適當(dāng)?shù)氖埸c(diǎn)廣告原則四：原則四： 產(chǎn)品正面朝向消費(fèi)者產(chǎn)品正面朝向消費(fèi)者原則五：原則五： 保持產(chǎn)品的清潔及整齊排放保持產(chǎn)品的清潔及整齊排放陳列陳列5個(gè)基本原則個(gè)基本原則把產(chǎn)品放在有關(guān)聯(lián)消費(fèi)的產(chǎn)品區(qū)域門門 店店 維護(hù)維護(hù) 7 要要 素素：庫(kù)存庫(kù)存保持貨品新鮮度保持貨品新鮮度不超過(guò)不超過(guò)2/3保質(zhì)期保質(zhì)期關(guān)注和處理臨期貨關(guān)注和處理臨期貨 門門 店店 維護(hù)維護(hù) 7 要要 素素：助銷和促銷執(zhí)行：助銷和促銷執(zhí)行助銷的手段助銷的手段 海報(bào)、展示架、三折頁(yè)、易拉寶 v促銷執(zhí)行要點(diǎn)：促銷執(zhí)行要點(diǎn)： 合理預(yù)估促銷

3、期銷量，做好庫(kù)存?zhèn)湄浌ぷ鞑⒃诖黉N結(jié)束后跟進(jìn)管理庫(kù)存在促銷期，做到有促銷必有助銷在促銷期，做到有促銷必有助銷陳列展示陳列展示 客戶服務(wù)水平的概念 訂單滿足率 送貨準(zhǔn)確率 承諾兌現(xiàn)性 補(bǔ)貨及時(shí)率門門 店店 維護(hù)維護(hù) 7 要要 素素：客戶服務(wù)水平和客戶關(guān)系：客戶服務(wù)水平和客戶關(guān)系1：了解客戶：了解客戶 門店信息 客戶總部信息2：建立客情關(guān)系：建立客情關(guān)系 有規(guī)律地拜訪，禮貌相待 信守承諾，幫助解決問(wèn)題 得到客戶的認(rèn)可與協(xié)助二、銷售技巧二、銷售技巧 人生處處皆銷售，這是一個(gè)銷售人生處處皆銷售，這是一個(gè)銷售為贏的時(shí)代。銷售已大大超出原來(lái)職為贏的時(shí)代。銷售已大大超出原來(lái)職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一業(yè)

4、的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)追隨自己是發(fā)展。銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無(wú)常，但術(shù)也是變幻無(wú)常，但 心理戰(zhàn)術(shù)心理戰(zhàn)術(shù) 卻是卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中贏人人都想在銷售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中贏得滾滾財(cái)源，但是并非每個(gè)人都能真得滾滾財(cái)源，但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略。正懂得商戰(zhàn)謀略。 銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。

5、銷售人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及無(wú)形的服務(wù)，滿足客戶有形的商品及無(wú)形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。家的共同的需求。PART ONE五條金律01在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話多打聽(tīng)一些問(wèn)題

6、，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。同意客戶的感受當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您.這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這

7、為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述復(fù)述一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。銷售銷售PART TWO客戶拜訪技巧01 見(jiàn)面 談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后業(yè)務(wù)的進(jìn)展會(huì)遇到很大的阻力. 因?yàn)槔习逵X(jué)得都知道了，不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。因?yàn)槌醮谓佑|業(yè)務(wù)員沒(méi)有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給客戶，讓客戶感覺(jué)到與公司合作沒(méi)有希望，或者說(shuō)沒(méi)有激發(fā)客戶合作的欲望導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。電話目的明確必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)02在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，

8、該達(dá)到的銷售目的沒(méi)有達(dá)到。由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。還沒(méi)有弄清楚要找的人時(shí)，電話一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有把客戶的名字、職務(wù)、公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度。因此，每一個(gè)銷售員，在打電話之前，一定要把客戶的資料搞清楚，并清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。這一點(diǎn)是非常重要的，在通話時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。在打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)。01對(duì)產(chǎn)品的對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度態(tài)度03對(duì)

9、自己的對(duì)自己的態(tài)度態(tài)度02對(duì)客戶的對(duì)客戶的態(tài)度態(tài)度對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷售人員業(yè)績(jī)的高低。銷售人員認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)自己的自信是分不開(kāi)的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動(dòng)溝通之中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信，從而能順利地說(shuō)服顧客。 要做到對(duì)產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合，說(shuō)服顧客進(jìn)行購(gòu)買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足顧客的需求?？蛻羰俏覀兊囊率掣改福遣⒉皇钦f(shuō)我們就要無(wú)條件的屈從于顧客

10、，在銷售產(chǎn)品過(guò)程中，我們對(duì)于客戶的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶的位置上去，當(dāng)你成為一個(gè)客戶的時(shí)候，您想要銷售人員有什么樣的態(tài)度呢?03銷售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度是:認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對(duì)顧客。 產(chǎn)品的成功銷售離不開(kāi)與客戶的溝通，有了態(tài)度我們接下來(lái)看一下成功的銷售陳述技巧。 利益是銷售陳述的重點(diǎn)： 1.確保解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的利益。 2.向客戶介紹不

11、超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。l 銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。 l 產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)的原則。除了針對(duì)銷售對(duì)象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使銷售陳述變得生動(dòng)有趣，充分調(diào)動(dòng)你的形體語(yǔ)言，而最好的形體語(yǔ)言技巧之一是微笑。l 通過(guò)提問(wèn)、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來(lái)，通過(guò)讓潛在客戶的參與，你會(huì)抓住客戶的注意力，減少客戶對(duì)購(gòu)買的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽(tīng)效果更好。1. 客戶說(shuō):我沒(méi)時(shí)間! 回應(yīng):我理解。沒(méi)有人會(huì)覺(jué)得

12、時(shí)間夠用的。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題2. 客戶說(shuō):我沒(méi)興趣。 回應(yīng)：是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，3. 客戶說(shuō):要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)? 回應(yīng)：:我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?4. 客戶說(shuō):我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)! 回應(yīng)：先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能和我們合作。對(duì)你會(huì)大有裨益!5.客戶說(shuō):我要先好好想想。 回應(yīng)：先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn):你顧慮的是什么?04固執(zhí)型固執(zhí)型謝絕型謝

13、絕型外在型外在型客戶客戶心理特征:堅(jiān)決、強(qiáng)硬、經(jīng)常要求折扣，提出很多價(jià)格上的要求，喜歡引用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較。對(duì)策:(1)對(duì)于這類客戶無(wú)理的價(jià)格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓(xùn)。如一些經(jīng)銷商為了搶客戶，不惜成本進(jìn)行惡性的價(jià)格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)受損。 (2)如果客戶引用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢(shì)所在，讓他采購(gòu)我們的產(chǎn)品。心理特征:傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險(xiǎn)，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。行為方式:(1)不容易被新主意所打動(dòng)，關(guān)心細(xì)節(jié)，對(duì)一些小事非常關(guān)心，因此會(huì)提出許多小疑問(wèn);(2)總是不斷地引用過(guò)去;(3)呆板的采購(gòu)方式，很難被新機(jī)會(huì)所打動(dòng)。對(duì)策:這類客戶并不可怕，對(duì)付這類人的有效辦法就是始終積極的態(tài)度，舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來(lái)證明你的新主意;對(duì)其所提出的異議要順從;這種客戶非常好相處，但也許是最沒(méi)有用的客戶。心理特