醫(yī)藥營(yíng)銷八大模式

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上醫(yī)藥營(yíng)銷八大模式一、目標(biāo)營(yíng)銷模式在消費(fèi)需求日趨多樣化、差異化，企業(yè)若能在品牌的整體規(guī)劃下，在深入、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，發(fā)展出多個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都針對(duì)某一細(xì)分群體（分眾）進(jìn)行產(chǎn)品策劃、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、分銷規(guī)劃和廣告活動(dòng)，那么各產(chǎn)品的個(gè)性和產(chǎn)品利益點(diǎn)便能更吻合更照顧到自己所針對(duì)的那部分消費(fèi)者的特殊需要，自然能獲取這一群體的信賴和品牌忠誠(chéng)，比面向大眾消費(fèi)群泛泛而談沒(méi)有特色的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。史克的“蘭美抒”投入了大量的廣告，應(yīng)用了非常細(xì)致的OTC市場(chǎng)操作手段，但其銷售結(jié)果卻不盡人意；東盛科技的“東盛四季三黃軟膠囊”更是入不敷出，市場(chǎng)推廣的結(jié)果是回款連廣告費(fèi)用都沒(méi)有收回

2、來(lái)；太太藥業(yè)的“漢林清脂”市場(chǎng)操作和推廣策略幾乎沒(méi)有大的偏差，但市場(chǎng)銷售卻非常失敗。這說(shuō)明在日益同質(zhì)化的藥品市場(chǎng),想靠一個(gè)品種包辦天下的做法已經(jīng)越來(lái)越難了。相反，國(guó)內(nèi)其它一些制藥企業(yè)，由于采取目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略,取得了輝煌的成功。案例：2003年，養(yǎng)生堂的“成長(zhǎng)快樂(lè)”，在前有“金施爾康”后有“善存片”，四周被各種一哄而上的補(bǔ)充維生素類藥品和保健品層層包圍的情況下，卻異軍突起，取得了相當(dāng)好的成績(jī)。成長(zhǎng)快樂(lè)沒(méi)有針對(duì)所有的人群，而是選擇少年兒童作為其目標(biāo)使用人群，把希望自己孩子健康成長(zhǎng)的父母?jìng)冏鳛槌砷L(zhǎng)快樂(lè)的目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)人群。因?yàn)槭袌?chǎng)定位精準(zhǔn)，養(yǎng)生堂只用了半年時(shí)間，就讓成長(zhǎng)快樂(lè)在復(fù)合維生素產(chǎn)品中異軍突起。二

3、、品牌營(yíng)銷模式據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，名優(yōu)OTC產(chǎn)品的銷售額已占到所有OTC藥品的70-8-。在醫(yī)藥界已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，做品牌比做銷量更重要，但好品牌的樹(shù)立似乎又與處方藥不能在大眾媒體上做廣告相矛盾。對(duì)此，不少藥企開(kāi)始通過(guò)非處方藥帶動(dòng)處方藥，將原本用于處方藥的廣告投入到非處方藥的廣告宣傳中，通過(guò)對(duì)非處方藥的廣告宣傳，擔(dān)負(fù)起品牌建設(shè)的重任。美國(guó)百時(shí)美施貴寶就是以施爾康和百服寧系列品牌等非處方藥的成功營(yíng)銷而深入人心的。非處方藥的營(yíng)銷越來(lái)越趨向于快速消費(fèi)品營(yíng)銷。原先OTC市場(chǎng)上那些巨額廣告花費(fèi)、濃重非理性色彩的特殊營(yíng)銷模式目前正處于根本性的轉(zhuǎn)型和改革之中，其中的一點(diǎn)就是一些富于快速消費(fèi)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)人員開(kāi)

4、始進(jìn)入醫(yī)藥企業(yè)。案例：在品牌營(yíng)銷模式的運(yùn)用中，東盛科技取得了巨大的成功。2003年，東盛科技掀起了名為“抗感風(fēng)暴”的品牌戰(zhàn)略：用白加黑支撐起東盛科技的企業(yè)品牌，再憑借東盛的實(shí)力，推出東盛牌板藍(lán)根顆粒、東盛牌抗病毒口服液等一系列感冒藥，形成了一個(gè)抗感家族。白加黑1994年10月投放市場(chǎng)，剛上市三個(gè)多月就實(shí)現(xiàn)銷售額7000多萬(wàn)元，成為藥品營(yíng)銷史上的一段傳奇。到2002年，白加黑在感冒藥市場(chǎng)上，不論品牌知名度、美譽(yù)度還是忠誠(chéng)度都名列前茅。轉(zhuǎn)至2003年，在非典期間貢獻(xiàn)顯著的東盛集團(tuán)以白加黑為旗幟，攜抗感全系列近20種產(chǎn)品，卷起了“抗感風(fēng)暴”。東盛抗感系列藥物包括綜合抗感、抗病毒、抗菌、解除頭痛發(fā)熱、

5、止咳化痰、提高免疫力六大系列近20種藥物，其中包括中藥和西藥，包括成人食用的和專為兒童設(shè)計(jì)的藥物，包括普遍選用的和專為白天工作、學(xué)習(xí)的人群設(shè)計(jì)的藥物。三、直銷模式直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品，事實(shí)上其應(yīng)用范圍是很有限的，最多的直銷產(chǎn)品是保健食品和化妝品。大凡適合作直銷的產(chǎn)品，都有兩個(gè)特點(diǎn)，第一是生產(chǎn)成本占產(chǎn)品的價(jià)格比例非常小，也就是說(shuō)渠道流通成本非常高；第二是這種產(chǎn)品幾乎每個(gè)家庭或者每個(gè)人都可以使用。由于這一類產(chǎn)品消費(fèi)的經(jīng)常性特征，才有可能形成持續(xù)的連鎖消費(fèi)行為，從而形成直銷業(yè)的市場(chǎng)。案例：藥品的直銷模式在國(guó)外已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，在國(guó)內(nèi)卻剛剛開(kāi)始起步，目前，天獅集團(tuán)已成為國(guó)內(nèi)藥品和保健品直

6、銷模式的先鋒。在營(yíng)銷模式上，天獅很注重全方位創(chuàng)新。2001年，他們推出了較為成熟的“三網(wǎng)合一”的營(yíng)銷策略。在美國(guó)建立了大型網(wǎng)站，連接86個(gè)國(guó)家和地區(qū)，為完成全世界互動(dòng)、資源共享縮短了時(shí)間和距離，實(shí)現(xiàn)了制度化、科學(xué)化、信息化和系統(tǒng)化管理，將互聯(lián)網(wǎng)、10萬(wàn)家加盟連鎖店和人力資源網(wǎng)組合在一起。四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式據(jù)統(tǒng)計(jì)，全美一年用于上網(wǎng)購(gòu)藥的消費(fèi)支出將達(dá)到2300億美元。趨勢(shì)表明，網(wǎng)上藥店將成為醫(yī)藥費(fèi)企業(yè)終端競(jìng)爭(zhēng)的下一個(gè)重要戰(zhàn)場(chǎng)。據(jù)美國(guó)一家以銷售保健營(yíng)養(yǎng)食品為主的網(wǎng)上藥店的總裁預(yù)計(jì)，網(wǎng)上藥店在今后的五年里，會(huì)獲得20至25的發(fā)展。藥品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有先天優(yōu)勢(shì)。首先，藥品有許多適合于網(wǎng)上銷售的特點(diǎn)：除體積小

7、、重量輕、便于運(yùn)送等物理特性外，藥品還有明確的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，便于網(wǎng)上瀏覽的介紹說(shuō)明等。傳統(tǒng)的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)模式需要通過(guò)批發(fā)商、供應(yīng)商及醫(yī)藥公司等眾多中間環(huán)節(jié)。但這些中間環(huán)節(jié)在解決了藥品的基本流通問(wèn)題外，還大大提高了藥品的價(jià)格，而藥品的網(wǎng)上銷售則可以避開(kāi)其中不必要的中間環(huán)節(jié)，使其價(jià)格得以大幅降低。因此，藥品網(wǎng)上銷售的價(jià)格優(yōu)勢(shì)非常顯著。 其次，通過(guò)電子商務(wù)的有效運(yùn)行，可有效改善醫(yī)藥企業(yè)的眾多“傳統(tǒng)問(wèn)題”：提高醫(yī)藥企業(yè)各項(xiàng)工作的效率和質(zhì)量，促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新；減輕各類事務(wù)性工作的勞動(dòng)強(qiáng)度，使從業(yè)人員得以騰出更多的精力和時(shí)間來(lái)服務(wù)于客戶；改善經(jīng)營(yíng)管理、堵塞漏洞，保證病人和醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。案例：在美國(guó)，目前網(wǎng)上藥店

8、有1000多家，而預(yù)計(jì)網(wǎng)上藥品零售、批發(fā)規(guī)模將在未來(lái)兩年內(nèi)超越傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)。國(guó)家經(jīng)貿(mào)委早在1999年9月就下發(fā)了關(guān)于開(kāi)展醫(yī)藥電子商務(wù)試點(diǎn)的意見(jiàn)，并選定了規(guī)模大、計(jì)算機(jī)管理基礎(chǔ)較好的上海醫(yī)藥股份有限公司和中國(guó)金藥信息網(wǎng)絡(luò)公司武漢分公司為醫(yī)藥電子商務(wù)試點(diǎn)企業(yè)。在政策的鼓勵(lì)下，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥電子商務(wù)市場(chǎng)也日漸紅火，各醫(yī)藥廠商、經(jīng)銷商紛紛設(shè)立自己的網(wǎng)站，在宣傳介紹自己產(chǎn)品的同時(shí)傳播各種醫(yī)藥知識(shí)，做了不少有益的嘗試。到目前為止，北京市擁有獨(dú)立域名的健康、醫(yī)藥網(wǎng)站共有120余家，而在全國(guó)此類網(wǎng)站則有600多家。上海則在構(gòu)建國(guó)內(nèi)最大的藥業(yè)立體電子商務(wù)平臺(tái)，目標(biāo)直指?jìng)鹘y(tǒng)的中醫(yī)藥領(lǐng)域，希望通過(guò)與全國(guó)所有中

9、藥材交易市場(chǎng)聯(lián)手運(yùn)作，建立一個(gè)輻射全國(guó)乃至亞洲的中醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)。五、連鎖營(yíng)銷模式連鎖藥店是目前醫(yī)藥行業(yè)中最受關(guān)注的焦點(diǎn)。流通企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)、上市公司、國(guó)營(yíng)、民營(yíng)、個(gè)體齊開(kāi)藥店的現(xiàn)象比比皆是，從我國(guó)目前藥店的數(shù)量和質(zhì)量看，在很多地區(qū)依然不能滿足群眾的消費(fèi)需求，因此還有很大的發(fā)展空間。發(fā)展藥店，尤其是具有一定規(guī)模的連鎖藥店，稱得上是醫(yī)藥流通領(lǐng)域的一個(gè)亮點(diǎn)。藥品連鎖企業(yè)要考慮的第一個(gè)問(wèn)題是規(guī)模與服務(wù)。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模與服務(wù)水平都還很低。如美國(guó)1999年有傳統(tǒng)連鎖藥店19000家、食品超市藥店7000家、大型購(gòu)物商場(chǎng)5000家，連鎖藥店銷售處方占全美處方數(shù)的 60；排名前十位的藥品連鎖店

10、總數(shù)達(dá)22000家，占全美藥店總數(shù)的68，規(guī)模最大的CVSCorp擁有藥店總數(shù)3954家，零售額為90億美元。而我國(guó)目前最大的連鎖規(guī)模還不到1000家，銷售額約5億元，因此擴(kuò)大規(guī)模是首要問(wèn)題。在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)，完善服務(wù)水平也是要考慮的重要問(wèn)題。國(guó)內(nèi)連鎖藥店在近幾年的發(fā)展中積累了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，如一致模式、和平藥房模式等，集中招標(biāo)采購(gòu)、建立配送中心、實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化管理是連鎖藥店發(fā)展的重要手段，也是競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)。目前，一致藥店、海王星辰、和平藥房、華氏大藥房、桐君閣等都建立了比較完備的配送體系和網(wǎng)絡(luò)管理，但大部分藥店還不具備這種能力。2003年6月27日，深圳海王星辰與與美國(guó)投資集團(tuán)Pacific

11、GatewayCapital公司在深圳簽署MedicineShoppe特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議，表明外資開(kāi)始進(jìn)入我國(guó)藥品連鎖市場(chǎng)。外資的進(jìn)入將在經(jīng)營(yíng)管理方面對(duì)我國(guó)藥品連鎖企業(yè)造成沖擊。案例：桐君閣（）下轄桐君閣藥廠、重慶中藥二廠兩個(gè)中藥生產(chǎn)總廠，5個(gè)專業(yè)性醫(yī)藥營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)公司，通過(guò)一系列的收購(gòu)（主要是對(duì)原太極集團(tuán)所屬的醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)）和連鎖加盟形式擴(kuò)張了終端零售市場(chǎng)，占領(lǐng)了成都和重慶3040的市場(chǎng)銷售份額，其業(yè)務(wù)定位服從于太極集團(tuán)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃，在醫(yī)藥商業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)主要集中在調(diào)撥、批發(fā)和零售等方面，零售業(yè)務(wù)是公司主要利潤(rùn)的來(lái)源之一。近兩年，公司通過(guò)收購(gòu)、合作完成了零售連鎖藥店的大量鋪設(shè)工作，主要采取“加盟直銷”

12、模式，目前總計(jì)有1250家。在加盟連鎖藥店的建設(shè)方面， 2001年下半年，重慶市供銷社下屬932個(gè)售藥網(wǎng)點(diǎn)整體加盟桐君閣，目前已整合 400余家，到今年底估計(jì)有800余家可以正式運(yùn)營(yíng)。通過(guò)這種低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)張方式，公司迅速占領(lǐng)了農(nóng)村、城郊醫(yī)藥零售市場(chǎng)。正常運(yùn)營(yíng)后，年銷總額可達(dá) 45億元，給公司帶來(lái)2800萬(wàn)3000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。目前，公司獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的連鎖藥店（直銷）共有450家，其中，232家統(tǒng)一使用了“桐君閣藥房”的字號(hào)，其余的尚未統(tǒng)一字號(hào)。這些藥店中，最大的年銷售收入可達(dá)800萬(wàn)元，小的在100200萬(wàn)元。公司還在開(kāi)拓北京與上海市場(chǎng)方面取得了進(jìn)展。 六、虛擬經(jīng)營(yíng)模式按照我國(guó)舊的法律法規(guī)，

13、藥品OEM不被允許。在眾多企業(yè)呼聲日高的情況下，國(guó)家曾于2002年9月出臺(tái)藥品生產(chǎn)監(jiān)督管理辦法（征求意見(jiàn)稿），使得藥品的OEM成為可能。這樣一來(lái)，不僅解救了一批無(wú)力通過(guò) G MP認(rèn)證的企業(yè)，使這些企業(yè)可以將現(xiàn)有的幾個(gè)銷售不錯(cuò)的品種交給條件合適的企業(yè)進(jìn)行加工，自己甩掉生產(chǎn)這個(gè)包袱，專事銷售與研發(fā)，更重要的是使那些已達(dá)標(biāo)企業(yè)大量閑置的生產(chǎn)能力得到利用。東北一家藥廠老總甚至說(shuō)，醫(yī)藥行業(yè)可能因此會(huì)誕生一種全新的，與 I T業(yè)的 O EM有些相似的新型業(yè)態(tài)。他認(rèn)為：未來(lái)雖然自己的企業(yè)不能從事藥品生產(chǎn)，但通過(guò)委托加工，不僅解決了企業(yè)的生存問(wèn)題，而且肯定會(huì)降低產(chǎn)品的成本，使產(chǎn)品更具有競(jìng)爭(zhēng)力。而 OEM可能導(dǎo)

14、致的另一個(gè)直接的結(jié)果便是促成一種全新的經(jīng)營(yíng)模式出現(xiàn)，長(zhǎng)期以來(lái)一直從屬于藥品生產(chǎn)企業(yè)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)和藥品科研單位將會(huì)是這一模式的主要推動(dòng)力量。新藥研制者在對(duì)產(chǎn)品有信心的情況下可以單獨(dú)完成藥品的報(bào)批上市工作，生產(chǎn)則委托制藥企業(yè)完成，銷售可以尋求商業(yè)公司代理招標(biāo)進(jìn)行。這樣就可以保證新藥研制者的權(quán)益最大化，進(jìn)一步推動(dòng)新藥開(kāi)發(fā)。案例：根據(jù)福布斯雜志中文版報(bào)道，中國(guó)臺(tái)灣省目前出現(xiàn)一種趨勢(shì)：大力發(fā)展生物制藥，要將臺(tái)灣建成全球該領(lǐng)域的生產(chǎn)中心。日本市場(chǎng)幾乎同時(shí)向外打開(kāi)了大門(mén)，其討論修改的藥事法規(guī)定，今后海外企業(yè)可以為日本本土制藥企業(yè) O EM藥品。這也就意味著世界第三大醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)的七、服務(wù)營(yíng)銷模式有研究表明

15、：成功品牌的利潤(rùn)，有80%來(lái)自于20%的忠誠(chéng)消費(fèi)者，而其他的80%，只創(chuàng)造了20%的利潤(rùn)。忠誠(chéng)度不僅可以帶來(lái)巨額利潤(rùn)，而且還可以降低營(yíng)銷成本，爭(zhēng)取一個(gè)新顧客比維持一個(gè)老顧客要多花去20倍的成本。有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)重視消費(fèi)者的忠誠(chéng)，并把忠實(shí)用戶看作自己巨大的市場(chǎng)資源，有了這個(gè)資源，品牌的市場(chǎng)份額才會(huì)不斷擴(kuò)大，企業(yè)利潤(rùn)就會(huì)源源不斷。而且由于這些老用戶的口碑和示范作用，還有助于吸引新用戶。 要建立用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)，首先企業(yè)要對(duì)用戶忠誠(chéng)，即把用戶真正當(dāng)作是朋友。提高顧客忠誠(chéng)度的方法，就是設(shè)法加強(qiáng)他們和品牌之間的親密關(guān)系。1、創(chuàng)造顧客滿意價(jià)值顧客滿意管理是以顧客滿意為核心的管理和經(jīng)營(yíng)方式，是20世紀(jì)80年代中

16、期至90年代興起的新型的管理方式。在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)模、范圍和激烈程度是前所未有的。主導(dǎo)權(quán)開(kāi)始轉(zhuǎn)移到顧客的手中，不能從顧客的角度出發(fā)考慮問(wèn)題，不能使顧客滿意的企業(yè)，注定要被淘汰出局。為什么很多企業(yè)的“顧客第一”往往只是流于形式的宣傳口號(hào)？顧客需要的是關(guān)心與關(guān)切，而不是不理不睬；公平的禮遇，而不是埋怨，否認(rèn)或籍口；明白與負(fù)責(zé)的反應(yīng)，而不是“抱歉這是公司的政策”；迅速與徹底，而不是拖延或沉默。顧客在每一次與企業(yè)發(fā)生接觸時(shí)，他們會(huì)根據(jù)自己的感覺(jué)，對(duì)這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出默默評(píng)價(jià)。2、做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理顧客是公司重要的資產(chǎn)，信息就是力量，如何加強(qiáng)組織以提高利潤(rùn)？資料庫(kù)營(yíng)銷是運(yùn)用儲(chǔ)

17、存的有關(guān)企業(yè)與客戶關(guān)系的所有信息來(lái)輔助個(gè)性化溝通，以創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)的一種營(yíng)銷方式。資料庫(kù)讓營(yíng)銷人員“看得見(jiàn)”顧客與潛在顧客，對(duì)相關(guān)信息的了解及分析為營(yíng)銷的成功增添了勝數(shù)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷具有極強(qiáng)的針對(duì)性，是一種典型的“一對(duì)一”營(yíng)銷。數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)一般包括以下幾個(gè)方面：A、  顧客的一般性資料：姓名、地址、年齡、聯(lián)系方式、性格、愛(ài)好等；B、  交易信息：訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等；C、  活動(dòng)信息：顧客參與了企業(yè)開(kāi)展的哪些活動(dòng)，對(duì)活動(dòng)的看法如何； D、  產(chǎn)品信息：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、頻率和數(shù)量等。數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的關(guān)鍵要

18、素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新。案例：肝藥“速立特”是國(guó)內(nèi)率先引入“服務(wù)營(yíng)銷”理念并在實(shí)踐中卓有成效的一種新藥，憑借顯著的療效和完善的服務(wù)，連續(xù)幾年取得不俗的業(yè)績(jī)?！八倭⑻亍狈?wù)營(yíng)銷主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、綠色生產(chǎn)意識(shí)：“速立特”的生產(chǎn)從原材料采購(gòu)、設(shè)備選用、工藝流程、包裝材料、污染處理等各個(gè)方面都遵從“綠色意識(shí)”，保證原生藥成分的純度，從而保證藥品的療效。二、“遠(yuǎn)離乙肝，感受生命健康”的服務(wù)理念：“速立特”公司通過(guò)大量接觸肝病患者，準(zhǔn)確理解了肝病患者治愈疾病、渴望健康生活的迫切心理，提出了“遠(yuǎn)離乙肝，感受生命健康”的先進(jìn)服務(wù)理念，在這一理念指導(dǎo)下為患者提供完善的售前、售中和售

19、后服務(wù)。三、全國(guó)性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)：短短兩年時(shí)間內(nèi)，“速立特”公司已經(jīng)建立起了覆蓋全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)并開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，讓肝病患者感受到“貼身的服務(wù)”，許多患者將身邊的“速立特”服務(wù)機(jī)構(gòu)親切地稱為“我們的家”。四、顧客信息系統(tǒng)的建立：“速立特”公司引進(jìn)信息系統(tǒng)技術(shù)，為全國(guó)每位所接觸到的肝病患者都建立起顧客檔案，將顧客的資料做詳盡紀(jì)錄。對(duì)于服用“速立特”的患者，則由各地服務(wù)機(jī)構(gòu)的專業(yè)人員進(jìn)行全程跟蹤，及時(shí)了解患者服藥前后病情變化情況，并及時(shí)反饋給“速立特”專家組，專家組針對(duì)個(gè)性或共性問(wèn)題，分別作出相應(yīng)治療方案提供給患者。先進(jìn)的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)顧客信息在專家、機(jī)構(gòu)、患者之間快速、及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞，確?；颊叩玫娇茖W(xué)

20、權(quán)威的治療。五、星級(jí)服務(wù)內(nèi)容：、免費(fèi)寄送最新醫(yī)學(xué)資料；、免費(fèi)肝病治療儀理療、免費(fèi)定期儀器檢測(cè)；、免費(fèi)專家上門(mén)診療；、免費(fèi)參加各種活動(dòng)；、免費(fèi)上門(mén)送藥。八、知識(shí)營(yíng)銷模式知識(shí)營(yíng)銷是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的新手段，它是針對(duì)目標(biāo)顧客的需求以及潛在的需求，主動(dòng)提供醫(yī)藥保健品的知識(shí)，在知識(shí)的傳播中達(dá)成與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，從而讓消費(fèi)者了解醫(yī)藥保健品的功能以及適應(yīng)的癥狀。知識(shí)營(yíng)銷是對(duì)消費(fèi)者的教育，是對(duì)品牌積極的宣傳和傳播。在國(guó)外，知識(shí)營(yíng)銷是眾多醫(yī)藥保健品新品牌、新產(chǎn)品推廣的主要方式。知識(shí)營(yíng)銷的作用何其巨大！在我們通常所接觸到的藥品、保健品營(yíng)銷中，廣告宣傳和地面推廣是主要形式，知識(shí)講座以及專家培訓(xùn)是一種輔助方式。在傳統(tǒng)

21、的營(yíng)銷觀念里，知識(shí)營(yíng)銷是附屬的，也是偶爾采用的營(yíng)銷手段。很少企業(yè)把知識(shí)營(yíng)銷作為營(yíng)銷推廣的主要方式來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃、管理、執(zhí)行這是一個(gè)誤區(qū)。醫(yī)藥保健品的研發(fā)、制造以及效用原理是屬于消費(fèi)者比較難理解、但是又急需了解的知識(shí)，只有通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷的傳播，才能讓消費(fèi)者明白藥品、保健品的真正作用，從而達(dá)到完整傳播品牌信息、產(chǎn)品信息的作用；從而引導(dǎo)消費(fèi)者自覺(jué)地把自己的需求和產(chǎn)品的效用、機(jī)理對(duì)比，引發(fā)消費(fèi)或不消費(fèi)的動(dòng)機(jī)。知識(shí)營(yíng)銷尤其對(duì)于新產(chǎn)品、新技術(shù)以及新品牌的有效傳播意義重大。 不少醫(yī)藥、保健品企業(yè)在廣告上大動(dòng)干戈，但是和消費(fèi)者之間總是還有一段距離，原因何在？這種距離的產(chǎn)生就是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于醫(yī)藥保健品知識(shí)的缺乏，對(duì)醫(yī)藥保健品品牌缺乏深入了解；而廣告宣傳又難以傳播更多的產(chǎn)品信息造成的。還有一個(gè)原因，就是廣告的說(shuō)服程度相比知識(shí)營(yíng)銷的說(shuō)服程度要弱。品牌知名度的高絕對(duì)值不等于品牌銷量的高絕對(duì)值。實(shí)現(xiàn)銷量主要的環(huán)節(jié)還是在于和消費(fèi)者的溝通。知識(shí)營(yíng)銷不是單