銷售精英培訓

1、王越銷售培訓銷 售 心 理 學 - 銷售精英2天一夜瘋狂訓練Judge（評價）一個人，一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學），是不是Stanford（斯坦福大學）.不要judge（評價）里面有多少名牌大學畢業(yè)生，而要judge（評價）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ 阿里巴巴公司馬云為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？為什么一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄？都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？為什么相同的產品，銷售人員的業(yè)績相差幾十倍？為什么針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律？為什么銷售人員經常向公司申請政策支持，但業(yè)績

2、卻很不理想？為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？為什么有些人總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產品，新產品卻很難賣？連續(xù)三個月沒有業(yè)績，有些人就堅持不住想跳槽了，怎么辦？【培訓特點】1. 2天1夜完成32個討論題，15個案例分析題,分組討論，訓練為主，互動式教學；2. 真實案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練，熱烈的課堂氛圍；3.將銷售管理融入培訓現(xiàn)場： 不僅關注個人學習表現(xiàn)，而且重視團隊合作； 不僅關注2天以內的學習，而且營造2天以后的培訓學習氛圍； 不僅考核個人得分，而且考核團隊得分； 不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度；【培訓時間】 2011年09

3、月 03日-04日上海 17日-18日 廣州 24日-25日 深圳2011年10月 15日-16日 北京 22日-23日 新加坡【講師介紹】王越老師中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人； 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務經理； 曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公 司業(yè)務經理；清華大學.中山大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓經歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、

4、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼?！驹浥嘤栠^的部份客戶】立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/北京東信北郵/中國聯(lián)通/成都通發(fā)集團/攜程網絡/廣州方圓房產/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/成都拓普康/深圳寶德集團/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/雨潤集團/中國一拖集團能源分公司/重慶科創(chuàng)學院【課程大綱】 第一部份 心態(tài)篇第一章：你在為誰服務?銷售人員應該成為會“采購專家”還是“使用專家”? 世界上有兩個背景完全一樣的客戶嗎? 你的產品為什么值

5、這么多錢? “錢”是誰在出?你會承認自己是被別人說服的嗎? 你是以誰為中心? 說客戶喜歡聽的，聽客戶喜歡說的；你們公司是品牌,別人就會一定會代理你的產品嗎? 第二章：你服務的客戶有什么特征?1、銷售工作是從客戶的拒絕開始嗎? 2、你認為客戶是“友好”的人還是“不友好”的人?3、客戶是你想的那個態(tài)度嗎?4、為什么有的銷售人員感覺工作比車間工人還累?5、為什么做了大量準備工作,客戶卻對我更警惕了?6、為什么一開始談得很順,后面卻進展不了了呢?第三章：你能征服拒絕你的客戶嗎?1、當客戶跟我們撒謊的時候該怎么辦?2、當客戶多次拒絕你之后,你還會去拜訪他嗎?3、我們?yōu)槭裁春茈y和夸夸其談的人成為朋友?4、

6、客戶不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過的人；5、不被客戶輕易“傷害”的6項建議；第四章：客戶真的是出爾反爾、不講信用的人嗎? 1、客戶有興趣就一定會買嗎? 沒有意向就一定不買嗎？2、為什么客戶明明答應明天付款，但第二天卻沒有付？3、你認為客戶最終會是被誰所說服?4、如何讓客戶自己改變自己的想法?第五章：做銷售工作真的需要“臉皮厚”嗎?1、世界上有“素質差”的客戶嗎?2、你會如何評價客戶的態(tài)度? 是因為公司、產品、客戶自身還是自己的原因?3、樂觀就是換一個角度看待問題第六章：三個月沒有業(yè)績,是誰之錯?1、長時間沒有業(yè)績,是誰的錯?2、為什么有的銷售人員聽到客戶的異議時,沒有任何反

7、抗的勇氣? 一味抱怨公司?3、為什么我們失敗后,通常也認為別人同樣也會失敗?4、你知道重復相同的方法想得到不同的結果叫什么嗎?第七章：在客戶面前,我們應該像一位專家嗎?1、當客戶問你的提成,應該怎么辦?2、我們在客戶面前表現(xiàn)得強勢一點還是弱一點?3、為什么幫助了客戶,反而讓客戶感覺不高興? 4、客戶有大小之分，同樣有貴賤之分嗎?5、為什么在討價還價時居然發(fā)生嚴重的沖突?第八章：決策人沒有意向,接下來就只能放棄嗎? 拜訪客戶8次沒成交,我還應該再來嗎?為什么客戶拒絕了自己,換一位同事他居然接受?為什么有些公司業(yè)務人員一直充滿激情?如何做到的?第九章：你能引導客戶說目前使用產品的不好嗎?1、為什么

8、打敗仗后,報信的人會被皇帝殺死?2、為什么兩位喜歡抱怨的人同時離開公司后很難成為朋友?3、你會信任說別人好話還是壞話的人?第二部份 影響因素篇為什么相同的公司,不同銷售人員業(yè)績相差這么大?第1章 “誰”在說? 1、客戶會以貌取人嗎?2、為什么人都喜歡門當戶對?3、為什么人都會喜歡志同道合的人?4、你會喜歡喜歡你的人嗎?5、為什么我們喜歡和熟人坐在一起?6、人無笑臉莫開店第二章 “說”些什么? 1.什么情況下打動別人的“腦”? 理性說服2.什么情況下打動別人的“心”? 情感說服3.為什么只講好的不講差的,讓別人感覺是王婆賣瓜?4.為什么即講好的,又講差的,又讓別人感覺是畫蛇添足?5.為什么給客戶

9、講道理,他卻聽不進呢?對“誰”說? 當客戶有不同的時間、興趣、能力、精力、文化水平以及不同的職位時,你溝通的方式是一樣的嗎?第二部份 技能篇第一章 怎么“問”?第一節(jié)、為什么要“問”？ 1.如何才能做到“多聽少說”?2.什么叫“專業(yè)”? 告訴客戶沒有聽過的話叫“專業(yè)”嗎?3.為什么銷售人員與客戶之間找不到話說?4.為什么銷售人員與客戶溝通時思路非常亂?5.如何才能做到知己知彼?第二節(jié)、如何設計銷售不同階段的提問內容？1、 與客戶溝通時應該提出哪50個問題？2、 當客戶提出異議時，需要提哪4個問題？3、 當客戶已經有合作的供應商時要提哪5個問題？4、 客戶拒絕購買時需要提哪3個問題？5、 合同成交之后應該問哪4個問題？第三節(jié)、 向客戶提問的8個要求第二章 怎么“聽”1、你能聽到客戶愿意說嗎?2、為什么銷售人員總是不給客戶說話的機會?3、你確定明白客戶真實的意思了嗎?4、為什么會出現(xiàn)銷售人員的回答和客戶表達的完全是兩件事?5、為什么客戶會認為銷售人員一直在“抬杠”?6、為什么會出現(xiàn)客戶不愿意說下去?第三章、我們要的是“訂單”還是“利潤”?1.為什么客戶詢問完價之后就離開了?2.為什么報完價格之后,客戶會有無數(shù)個異議?3.為什么客戶總是會懷疑我報的價格?4.為什么客戶會對促銷品/贈送沒有一點興趣?5.為什么我接受客戶還的價,他還需要考慮?6.當報完