房地產(chǎn)銷售部組織架構(gòu)及管理制度

1、房地產(chǎn)銷售部組織架構(gòu)及管理制度一、銷售部組織架構(gòu)及銷售人員主要崗位職責、組織架構(gòu)示意：置置置業(yè)業(yè)業(yè)置置業(yè)業(yè)顧顧顧問問問、主要崗位職責1、銷售部經(jīng)理：、完成公司下達的銷售部各項銷售指標和任務；、制定項目營銷體系和銷售價格策略，報上級批準；、銷售部日常管理事項、銷售人員的編排、調(diào)動、儲備；、銷售部管理制度的建立健全及實施情況的監(jiān)督；、開展業(yè)務培訓與考核方案的落實；2、銷售主管：銷售主管由銷售部經(jīng)理提請，上報主管副總，須經(jīng) 公司總經(jīng)理批準。銷售主管向銷售經(jīng)理匯報項目業(yè)務工作和案 場管理工作。、案前準備期 、進駐案場時負責交接所有銷售相關的資料； 、與銷售經(jīng)理討論制定案場人員編制，參與案場置業(yè)顧問的招

2、聘； 、制定售前培訓計劃，編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭； 、負責項目模型、展板等各類講解演練及考核； 、參與討論項目營銷推廣策略并負責制定項目銷售計劃、 資金回攏計劃； 、參與討論售樓處布置并負責制定案場銷售帶看路線； 、根據(jù)本項目特色細化案場管理制度； 、參與開盤策略的制定并負責傳達和演練； 、參與制定銷售價格表和銷控表；、項目銷售期 、負責案場日常監(jiān)督管理，布達銷售任務； 、組織市場調(diào)研，及時了解與項目有關的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略； 、負責持續(xù)的培訓工作； 、負責營銷策略的貫徹執(zhí)行； 、每日的例會，檢查業(yè)務員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題；

3、、負責業(yè)務執(zhí)行的督導，與公司各部門做好協(xié)調(diào)工作； 、解決案場的突發(fā)事件，關愛團隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強和提升團隊凝聚力； 、認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力； 、按公司要求完成相關報表； 、 配合銷售經(jīng)理進行傭金結(jié)算；、 項目結(jié)案期 、 調(diào)解客戶與公司之間的矛盾，順利結(jié)案； 、 配合業(yè)務資料的歸檔； 、 人員撤場業(yè)務資料交接； 、 督促置業(yè)顧問對余款的催繳，確保公司資金回攏； 、 確認后期傭金結(jié)算方案；3、簽約員：簽約員由銷售部經(jīng)理任命，并上報主管副總，公司總 經(jīng)理批準，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報工作。、 案前準備期 、 根據(jù)項目組具體人數(shù)，合理申領項目組建立所需物資； 、

4、建立本項目的各類文件夾及檔案夾； 、 建立本項目各類報表基礎數(shù)據(jù)； 、 建立銷售軟件基礎數(shù)據(jù)庫； 、 收集項目的各類重要文件并建立檔案； 、 熟悉本項目的產(chǎn)品； 、 申報并采購所需用品； 、 本項目銷售合同的管理；、 項目銷售期 、 完成項目各階段的銷售統(tǒng)計報表及行政報表統(tǒng)計并上報； 、 銷售軟件數(shù)據(jù)的的登記、檢查與核對； 、 物資的申領、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺帳； 、 項目組日常后勤事務的管理； 、 網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉； 、 考勤的監(jiān)督； 、 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力； 、 配合銷售經(jīng)理對銷售合同的審查與管理， 日常各種計劃、 報告、 會議紀要等重要文件的

5、歸檔； 、 配合行政、管理部在項目組開展工作，與財務核對銷售數(shù)據(jù)， 制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計表； 、 接待來訪市調(diào)人員，了解市調(diào)人員所在項目的情況，并造案登 記；、 項目結(jié)案期 、 案場物資的盤點與核對； 、 人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督； 、 業(yè)務資料的歸檔與交接； 、 客戶所欠余款的統(tǒng)計；4、置業(yè)顧問：置業(yè)顧問由銷售部經(jīng)理任命，并上報主管副總，經(jīng) 總經(jīng)理批準，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷售主管匯報工 作。、 案前準備期 、 項目周邊的市場和項目進行調(diào)研，充分了解周邊的詳細情況； 、 熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項目 的產(chǎn)品； 、 認真登記來電、來訪登記表； 、 在銷售經(jīng)理

6、的帶領下完成開盤演練； 、 遵守各項管理制度； 、 完成銷售前期的其它準備工作；、 項目銷售期 、 認真接待每一位進入案場的客戶，做好來訪、來電登記； 、 按質(zhì)按量完成項目組布置的銷售任務和其他工作任務； 、 遵守各項管理制度，熟練各項工作操作流程； 、 對周邊市場及項目定期進行調(diào)研，及時掌握競爭個案動態(tài)，為 公司創(chuàng)造新資源； 、 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力； 、 認真負責的催繳客戶商鋪余款，保證公司的資金回攏；、 項目結(jié)案期 、 與客戶保持良好的關系， 做好售后服務， 保持良好的禮儀規(guī)范； 、 做好結(jié)案的各項相關工作； 、 余款的催繳；二、 案場管理制度： 銷售是直接面向市場

7、與客戶的窗口，代表了公 司及項目的形象。 為保證項目銷售工作開展的統(tǒng)一性、 規(guī)范性、 嚴肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。、 工作守則1、微笑服務：置業(yè)顧問的職責包括推銷項目及推廣公司形象，是 幫助公司與客戶建立良好關系的基礎，所以置業(yè)顧問應在任何 時間都要維持專業(yè)態(tài)度， “以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠 懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。對精神面貌欠 佳的，情緒低落的置業(yè)顧問部門負責人將不安排接待客戶。2、守時：守時應是一個置業(yè)顧問所具有的最基本的工作習慣，上 班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時，切忌讓客 戶等候。3、紀律：置業(yè)顧問必須遵守公司的各項規(guī)章制度及管

8、理條例。4、保密：置業(yè)顧問必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司 的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭 金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關公司的 業(yè)務秘密。5、著裝：在售樓處 （或與項目相關的各類活動中 ）必須按照要求 統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡，無統(tǒng)一著裝的不得接待客戶。、 考勤管理制度1、工作時間、 銷售人員原則上實行六天工作制，作息時間為： 8:30 17:00 ， 每天并安排值班，值班時間為 17：00-19 ：00；晚上下班時間 以顧客全部離開售樓部為原則， 銷售人員休息由主管安排調(diào)休， 在項目強銷期和銷售業(yè)績不佳時，全體員工將不安排休息。、 銷售人員嚴

9、格按照排班表班次和時間準時上班，周六、周日、 周一和展銷會期間不安排休息，若有特殊情況需事先向銷售負 責人請假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理，原則上不得調(diào)休 兩天以上包含兩天。2、考勤的管理、 考勤是計發(fā)工資、獎金等勞動報酬的重要依據(jù)。、 售樓部上班實行簽到報到制，嚴格控制上下班時間，杜絕遲到 早退現(xiàn)象。3、考勤制度、 上班不得遲到、早退、未經(jīng)主管、經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違 者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達售樓部的，應 上班前報告主管，若未能與主管取得聯(lián)系，則需向上一級主管 提出申請，直至有領導批準后方可休假。、 所有員工必須嚴格遵守勞動紀律和勞動時間，在工作時間應嚴 守崗位，禁止從

10、事其它與工作無關的事情。上班時間不可隨便 外出，若需外出應說明地點、 事由和所需時間， 并經(jīng)主管同意， 虛報外出理由者，經(jīng)查實視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。、 請假必須事先填寫請假申請單，由銷售主管簽署意見，經(jīng) 經(jīng)理批準后備案。如特殊原因未能事先請假，經(jīng)主管批準后事 后辦理請假申請單請假手續(xù)。、 銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。4、缺勤的處理、 遲到、早退 、1至10分鐘之內(nèi)扣款20元； 、 10分鐘至 30小時之內(nèi)扣款 30元； 、 1 小時以上按曠工一天處罰，扣款 50元；、 曠工：曠工一日扣罰三天工資， 連續(xù)曠工二日或當月累計曠工三日以上 者則以自動離職處理。、 有下列情況之一者

11、，按曠工處理 、 未經(jīng)請假或請假未獲批準擅離職守半日以上者； 、 請假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準而逾期不歸者； 、 請假人所提請假理由或證明與事實不符者； 、 不服從分配調(diào)動，經(jīng)說服教育無效 , 未按指定時間到崗者； 、 未經(jīng)批準擅離崗位從事與本職工作無關活動者；5、請假的管理、 請假的程序：由當事人填寫請假申請單，向主管提前申請， 再由公司領導決定批準與否，只有經(jīng)過批準方可按請假處理， 否則按曠工處理。、 病、事假以半天為最小單位，按請假時間扣除當日工資（即請 假 1 天扣 1 天工資），病假須有醫(yī)生證明。6、加班的管理、 銷售人員應將本職工作于正常時間內(nèi)完成，凡屬處理職責范圍 內(nèi)的工作事項，

12、晚上值班不按加班計算。、同時符合以下三種情況的才算加班：由公司統(tǒng)一組織的； 加班時間在半日以上的；經(jīng)公司領導批準確認的。、 若當月實際出勤天數(shù)多于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則超過的天數(shù) 以調(diào)休計算，加班的最少天數(shù)為半天，一般情況下當月休假應 于當月休完 （五一、十一、春節(jié)及大展期間除外。 ）、 員工加班不計發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補休。、 加班天數(shù)應于當年休完，不準跨年度補休。、 凡離、辭職人員補休未休完的，一律作廢。、 禮儀著裝規(guī)范1、儀容著裝規(guī)、 必需穿著公司當季制服。、 女生，化淡妝，配深色皮鞋。、 男生，戴領帶，配深色皮鞋。、 試用員工無公司制服，上班時間內(nèi)必需著正裝與公司制

13、服顏色與款式相近的服裝。2、優(yōu)雅的姿勢和動作、 站姿：常態(tài)下做“立正”姿勢：兩腳腳跟并攏，腳尖離開約 45 度，腰背挺直，頸脖自然伸直，使人看清你的面孔，兩臂自然， 不聳肩，身體重心在兩腳中間。在客戶接待較長時間中，需全 程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱 于身后，不東張西望， 在介紹沙盤過程中， 應以鐳射筆做指引。 在會見客戶或出席儀式時，或在長輩、上級面前，不得把手交 叉抱在胸前。、 坐姿：落坐后，應上身垂直，端正坐好，不許后仰；雙腿平行 放好，自然彎曲，不倚不斜，不能隨便亂伸，不得翹二郎腿。 移動椅子的位置時，應先把椅子放在應放的地方，然后再坐。、 行姿：不搖不擺，兩

14、個人以上行走時不得摟抱搭肩。、 公司內(nèi)與同事相遇應點頭行禮表示致意；在通道、走廊里遇到 上司或客戶要禮讓，不能搶行；在任何場合見到董事長、總經(jīng) 理等公司高級主管時， 應暫停手中工作， 主動起立， 大聲問候， 并行注目禮。、 走通道、走廊時要放輕腳步。無論在自己的公司，還是在被訪 問的公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說話，更不得 唱歌或吹口哨等。、 出入房間的禮貌：進入房間，要先輕輕敲門，聽到應答再進。 進入后，回手關門，不能大力、粗暴。進入房間后，如對方正 在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話， 也要等待機會。而且要說： " 對不起，打擾、 遞交物件時，如遞交文

15、件、名片等，要把正面、文字對著對方 的方向遞上去， 如是鋼筆， 要把筆尖向自己， 使對方容易接著； 至于刀子或剪刀等利器，應把刀尖向著自己。、 握手時用普通站姿，并目視對方眼睛。握手時脊背要挺直，不 彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時同性間應先向地位 低或年紀輕的，異性間應先向男方伸手。3、日常業(yè)務中的禮儀、 以職務尊稱上司，以學長 姐 弟 妹稱呼同事，以先生、小姐、 女士稱呼客戶。、 未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。、 柜臺上不能擺放與工作無關的物品；且要及時清理、整理工作 臺上的文件、帳簿，對印章盒等使用后及時蓋好蓋子。、 借用他人或公司的東西，須證得同意，使用后及時送還或歸放

16、 原處。、 愛惜公司物品，不隨意損壞，野蠻對待或挪為私用。4、電話禮儀、電話鈴響三聲前必須接聽，先報標準問候語：“ XX您好！很高 興為您服務！”，再依部門規(guī)定自報部門、接聽人姓名等。、 對方講述時要留心聽，并記下要點，未聽清時要及時禮貌的告 訴對方，結(jié)束時禮貌道別，待對方切斷電話，自己再放話筒； 找其他同仁的電話要迅速、禮貌地接轉(zhuǎn)。、 對不指名的電話，判斷自己不能處理時，可坦白告訴對方，并 馬上將電話交給能夠處理的人；在轉(zhuǎn)交前，應先把對方所談內(nèi) 容簡明扼要告訴接收人；指名找公司高級主管的電話，無論在 不在現(xiàn)場，均應首先詢問清楚什么事情再接轉(zhuǎn)或記下對方留言、 電話號碼，禮貌告知將馬上轉(zhuǎn)告該主管

17、，請本人回復，切不可 將主管電話告訴了之。、 一個人面臨接聽電話的同時需要接聽另一部電話的，可先禮貌 跟正在通話的對象講清情況，取得同意后接聽另一部電話，以 最快的速度緊急處理后再繼續(xù)接聽或與正在通話的對象先禮貌 中止，處理完畢后再行通話。、 接打電話要簡明扼要謹慎迅速，不得在電話中聊天；工作時間 內(nèi)，不得打私人電話，接待客戶過程中不得攜帶手機。、 業(yè)務規(guī)范1、所有案場工作人員必須嚴格遵守案場的各項管理制度，服從現(xiàn) 場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項目組各級人員應在自身權限范圍內(nèi) 開展業(yè)務工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自 越級對接，必須逐級上報，實行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程。2、工作期間，保持

18、各自崗位及桌面的整潔，與工作無關的雜物一 律不置于銷控柜臺上，保持良好坐姿，嚴禁伏桌休息、大聲喧 嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在給客戶介 紹時倚靠沙盤和柜臺等所有損公司形象的行為發(fā)生；3、所有工作人員應有成本控制意識，不得隨意浪費任何宣傳資料 和物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為，對開發(fā) 商的活動禮品私自處理者一旦查實將給以 C 型過失單，置業(yè)顧 問應保管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應自動清 理桌面，并將椅子歸位；4、置業(yè)顧問不得利用上班時間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話；5、置業(yè)顧問之間應團結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚團隊精神，共同維 護公平競爭原

19、則， 對蓄意制造任何形式的惡性競爭、 惹事生非、 拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務工作的不正當行為應堅決杜絕；6、置業(yè)顧問業(yè)務說辭必須嚴格按照最新確認的項目銷講資料執(zhí) 行，凡有疑問應向銷售經(jīng)理或銷售主管請示，嚴禁向客戶承諾 有關項目不祥、不實事宜；7、置業(yè)顧問應具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應變能力， 不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧，有意識的培養(yǎng)自身的客 戶分析及判斷能力，通過業(yè)務情況、客戶資料的整理，為制定 與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)；8、房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯，責任由銷售經(jīng)理及 發(fā)生差錯的業(yè)務員承擔。落定前必須認真核對確認，以免發(fā)生 一房兩賣， 轉(zhuǎn)讓房號應及時通知銷售經(jīng)理， 對未交定金的

20、客戶， 置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號；9、置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式 暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關系。10、所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認購書、各 類銷售報表、相關協(xié)議合同書等文件） ，除銷售經(jīng)理、銷售主管、 簽約員外，其他置業(yè)顧問不可隨意翻看，不得以任何形式向外 界透露案場銷售及業(yè)務狀況；11、置業(yè)顧問應及時做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對 自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客 戶信息資料。、 審查制度1、考勤制度審查、 上下班請人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款 50 元；、 員工上下班忘記記錄者每次扣款 10 元；、 員

21、工上下班因遲到或早退而未真實填寫考勤表者， 每次扣款 30 元；、 員工因私事外出而在外出登記表上虛報公出者，扣 50 元；、 員工遲到 30分鐘以內(nèi)（含 30分鐘），扣除 30元；31-60分鐘， 扣除 60 元； 61分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理；、 員工每月累計遲到三次以上 （不含三次），當月所有遲到時間加 倍處罰；、 早退當天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處 理，未按請假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰 三倍當日的工資的總額。2、儀容著裝要求審查、 未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正； 未達到標準，當日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以 50

22、 元罰款，并處以行為過失單。、 未按照著裝要求著裝，每次扣 50 元罰款，并處以行為過失單； 著裝要求未達到標準，當日不得上崗接待客戶；3、業(yè)務規(guī)范審查、 在公共場合頂撞上級， 根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款 50-500 元并處 以行為過失單； 業(yè)務工作越級匯報的， 每次扣款 50-200 元并處 以行為過失單；、4、三、1、2、3、4、5、發(fā)表不利于案場言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款 50-1000 元 并處以行為過失單； 置業(yè)顧問發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進行與工作無關 活動的、員工之間配合時制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn) 處以行為過失單，同時根據(jù)情節(jié)嚴重性處以 50-500 元罰款；

23、無故占用案場電話達 3 分鐘以上者（含 3 分鐘），每次扣款 20 元并處以行為過失單； 未經(jīng)允許對客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款 500-5000 元或開除； 與客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣 款 500-2000 元或開除； 對外界嚴重泄露案場銷售機密，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款 500-5000 元或開除。 案場置業(yè)顧問管理制度由案場銷售經(jīng)理或銷售主管負責審查執(zhí) 行，銷售經(jīng)理和銷售部經(jīng)理負責執(zhí)行監(jiān)督。案場主管對案場業(yè) 務人員行為規(guī)范審查不利的，上級主管部門對案場主管做相應 處罰，并限期整改。情節(jié)嚴重的，報公司管理部處理。 例會制度 時間： 8：30-8:45 地

24、點：售樓處 主持：銷售主管（銷售經(jīng)理） 出席人：售樓處全體置業(yè)顧問 會議主題：、 檢查儀容儀表、出勤情況；、 簡單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當天工作 重點；、 公布前一天的銷售情況、銷控公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未 補定單元、補齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元；、 銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當天需注意的事項；、 當日推廣部署及當日計劃；、 置業(yè)顧問互報一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經(jīng)理） 總結(jié)分析，予以幫助解決。、 周會1、 時間：每周一上午 8：30-9 ：302、地點：售樓處3、主持人：銷售經(jīng)理4、出席人：售樓處全體置業(yè)顧問5、會議主題：、 總結(jié)每周工作；、 對本周工作進行

25、總結(jié)，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、 特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議；、 討論每周議題；、 由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、 管理等范圍結(jié)合實際案例進行討論、分析，并針對本項目作出 合理化建議，以提高項目質(zhì)量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質(zhì)以 更好為項目服務；、 市場分析；、 主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流；、 下達部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；、 相關政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓。、 月會1、時間：（另行擬定）2、地點：（售樓處）3、主持人：銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管4、出席人：全體置業(yè)顧問5、會議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計劃、 項目

26、重大銷售推廣活動的分析總結(jié)；、 市場客戶及業(yè)主源狀況分析；、 競爭項目銷售動態(tài)分析；、 總結(jié)月度工作；、 布置下月度工作；、 分析置業(yè)顧問銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定。、 項目推廣會1、時間：（另行擬定）2、地點：（另行擬定）3、主持人：主管副總、銷售經(jīng)理及銷售主管4、出席人：售樓處全體置業(yè)顧問及需協(xié)作的相關部門人員5、會議主題：、 項目會分工：部門內(nèi)部人員分工及相關協(xié)作部門人員分工；、 明確活動內(nèi)容和流程安排；、 明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑；、 其他應注意的事項及思想動員。四、業(yè)績分配制度、 業(yè)績判定1、為樹立團結(jié)互助的團體精神，有關業(yè)務成交按照業(yè)績分配制度 執(zhí)行，制度未有規(guī)

27、定的，由銷售經(jīng)理分配處理；2、家庭購房時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其 他親戚不作同一客戶處理（視情況而定） ；3、企業(yè)購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同 一客戶處理；4、熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售 樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準，否則視為首 次來售樓處接待；5、如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。、 業(yè)績分配1、置業(yè)顧問在成交后， 要求由下定、 補定跟進至客人簽約、 催款、 全額房款付清為止，期間需配合相關部門同事共同解決客人在 辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。置業(yè)顧問如不能親自到現(xiàn) 場跟進，則必須通知現(xiàn)

28、場主管安排同事幫忙跟進，如無出現(xiàn)特 殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上 要求置業(yè)顧問親自回現(xiàn)場跟進。2、客人進入售樓處應詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當客人明確否定 后方可跟進。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出 A 銷售員姓名， 則應交由 A 銷售員跟進。如 A 銷售員不在場，則由排首位的 B 置業(yè)顧問負責跟進（在跟進之前必須打電話給 A銷售員，了解客 戶的概況），成交后的傭金由A和B置業(yè)顧問平分。如當天無法 成交，客戶歸還A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。如出現(xiàn)置業(yè)顧問在知情 的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。3、已成交的A客戶介紹B客戶來買房時，B客戶提出找A置業(yè)顧 問而其不在場

29、的情況下，由銷售主管打電話與 A聯(lián)系，如果A 不能親自回現(xiàn)場跟進或時間緊迫，由銷售主管指定輪班置業(yè)顧問C接待，當天成交后，則 A C置業(yè)顧問各得50%傭金。女口 當天不能成交，B客戶以后則由A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。4、A B兩位置業(yè)顧問共同接待1個老客戶時，若有新客戶進場， 而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個去接 新客戶。5、A B置業(yè)顧問共同接待一個老客戶時，若此時A置業(yè)顧問的老 客戶回來，則A置業(yè)顧問有權委托其他同事代為跟進，成交傭 金平分，與B置業(yè)顧問無關。6、A、 B 兩位置業(yè)顧問共同成交一個客人以后，若此客人想再購買 單位，而此期間B置業(yè)顧問沒有跟進客人或沒有聯(lián)系 A置

30、業(yè)顧 問共同跟進的，若此客人再由A置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個單位， 此傭金由最后跟進的A置業(yè)顧問獨得。7、如遇A、B兩位置業(yè)顧問分別跟進的客戶為直系親屬時 （常見情 況為夫妻、父子、母女、關系非常密切的購房結(jié)婚男女） ，則成 交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關系時，則需用業(yè)主姓 名判別是哪一位銷售員的客戶， 而另一位銷售員不可拆分傭金。8如遇A置業(yè)顧問的客戶是B置業(yè)顧問的朋友，原則上應發(fā)揚團體合作精神，提供義務幫助。如客戶比較信賴 B 置業(yè)顧問，強 烈要求其代為跟進及辦理相關的手續(xù)，而且過程中包含多次的 現(xiàn)場和電話跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經(jīng)理申 請雙方共同跟進。9、對于主管安排使用

31、電話跟進公共資源的客戶，負責聯(lián)絡的置業(yè) 顧問可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡的 置業(yè)顧問，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進，成交后 不拆分任何傭金。10、一個客人若由多個 （3 個以上） 的同事接待介紹過而成交，則應 相互協(xié)商，達成共識。認購書上只能寫兩位置業(yè)顧問的名字。11、公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管 安排置業(yè)顧問接待，成交后的傭金由置業(yè)顧問和介紹人平分。五、項目資源共享制度、 目的：實現(xiàn)總公司各項目資源的共享、 主要內(nèi)容1、各項目的營銷經(jīng)驗應定期交流， 交流內(nèi)容包括： 區(qū)域市場情況、 先進產(chǎn)品設計、客戶最新市場動向、案場操作經(jīng)驗等；2、銷售經(jīng)

32、理應在周會匯報中，將最新的操作經(jīng)驗、心得也作為匯 報內(nèi)容進行分享。內(nèi)容較多的可做專項主題報告；3、項目在操作過程中的市場情況、新的產(chǎn)品設計思路、營銷創(chuàng)新 手法、政府制度理解執(zhí)行等項目操作中的經(jīng)驗，應及時總結(jié)并 在銷售經(jīng)理會議中實現(xiàn)共享；4、案場積累客戶資源，均為公司資源，應及時匯總在公司內(nèi)部各案場實現(xiàn)共享；5、所有操作項目應定期收集、匯總周邊市場信息資料至公司，以 利于資源再利用。六、培訓制度、 目的：提高項目組置業(yè)顧問的素質(zhì)，為公司儲備人才、 培訓內(nèi)容1、新入職置業(yè)顧問崗位技能培訓綱要、 置業(yè)顧問必備素質(zhì) 、 房地產(chǎn)基礎知識 、 擁有良好的心態(tài) 、 成功銷售的必備素質(zhì)、 置業(yè)顧問禮儀、 銷售

33、前的準備工作 、 學會自我管理 、 分析競爭對手 、 研究自己的客戶 、 通曉自己的產(chǎn)品、 銷售業(yè)務流程 、 客戶接待流程與規(guī)范 、 電話接聽規(guī)范和技巧 、 客戶的管理和跟蹤 、 客戶談判與合同簽訂、 銷售技能提升 、 應變技巧 、 議價和守價 、 逼定技巧2、項目實務培訓綱要、 發(fā)展商實力背景介紹、 市場情況及競爭對手分析、 項目基本資料介紹、統(tǒng)一說辭和答客問、 案場行政管理制度、銷售管理規(guī)范、 項目營銷策略簡析、 銀行按揭及相關財務知識、 購房合同條款解釋、相關法務、物業(yè)管理及經(jīng)營管理公司相關 知識、 演練、考核、開盤流程介紹和演練、 培訓計劃：根據(jù)各項目及員工實際情況安排培訓計劃。、 培

34、訓考核1、考核方式、 現(xiàn)場實操考核、 書面試卷考核、 崗位技能培訓考核由銷售部負責組織、 項目實物培訓考核由項目組負責組織2、考核成績將作為員工上崗、轉(zhuǎn)正及年度考評的依據(jù)。七、人事管理制度、 入職與試用：秉承“以人為本” 、“適合的才是最好的” 、 重內(nèi) 部選拔、重潛質(zhì)、重品德的原則，堅持 “同質(zhì)化人才”讓每個 人主動的去自我管理、自我提升。、 招聘條件： 合格的應聘者應具備應聘崗位所要求的年齡、 學歷、 專業(yè)、執(zhí)業(yè)資格等條件，同時具備敬業(yè)精神、協(xié)作精神、學習 精神和創(chuàng)新精神。、 試用期限：銷售部員工試用期為三個月，以績效考核和部門負 責人意見為考核標準，經(jīng)考核條件優(yōu)秀者可提前轉(zhuǎn)正。、 工作請

35、示、工作協(xié)作1、公司實行層級管理體制， 一般不可越級或跨部門進行工作請示；2、部門間、同事間應加強溝通、相互協(xié)作；3、業(yè)績分屬、員工不滿或爭議，可向上一級主管或行政管理部提 出；4、爭議或不滿應盡可能與直接上級協(xié)調(diào)處理；5、客觀地看待人或事，不在同事間散布不滿情緒、不私下議論同 事是非；、 工資1、公司實行月薪制，每月 10 日為公司發(fā)薪日，發(fā)放前月 26 日至 上月 25 日的工資；工資計算為基本工資除以 26 天。2、公司在以下情況可不發(fā)放或抵扣員工當月或次月工資：、 未辦理任何離職手續(xù)私自離職 ; 個人借支未在發(fā)放工資前或離 職辦理時結(jié)清 ;、 因員工過錯給公司造成一定經(jīng)經(jīng)濟損失 , 侵

36、占公司財物。、 調(diào)動管理1、由調(diào)入部門填寫員工內(nèi)部調(diào)動通知單 ，由調(diào)出及調(diào)入部門 負責人雙方同意并報人事部門經(jīng)理和項目總監(jiān)批準，部門經(jīng)理以 上人員調(diào)動由公司由總經(jīng)理批準。2、批準后， 人事部門應提前以書面形式通知本人， 并以人事變動 發(fā)文通報。3、普通員工須在三天之內(nèi)，部門負責人在七天之內(nèi)。4、人事部門將根據(jù)該員工于新工作崗位上的工作職責， 對其進行 人事考核，評價員工的異動結(jié)果。、 辭職管理1、銷售部員工因故辭職時，本人應提前十五天向直接上級提交 辭職申請表，經(jīng)批準后轉(zhuǎn)送人事部門審核，部門經(jīng)理以上管理 人員辭職必須經(jīng)集團公司董事長批準。2、收到員工辭職申請報告后， 人事部門負責了解員工辭職的

37、真實 原因，并將信息反饋給相關部門 , 以保證及時進行有針對性的工 作改進。3、員工填寫離職手續(xù)辦理清單 ，辦理工作移交和物品清還手 續(xù)，對客戶資料泄密的拒絕交接的或交接不完全的將不予結(jié)算工 資。4、人事部門統(tǒng)計辭職員工考勤，計算應領取的薪金。5、員工到財務部辦理相關手續(xù)，至次月領取薪金。6、人事部門將離職手續(xù)清單等相關資料存檔備查。7、該員工所有的福利包含調(diào)休未盡的、團獎未發(fā)放的將全部作 廢。、 辭退管理2、1、部門辭退員工時， 由直接上級向人事部門提交 辭退申請表， 經(jīng)審查后報集團公司董事長批準。人事部門提前一個月通知員工本人， 并向員工下發(fā) 離職通知書。3、員工應在離開公司前辦理好工作的

38、交接手續(xù)和財產(chǎn)的清還手 續(xù)；員工在約定日期到財務部辦理相關手續(xù)，領取薪金和離職補 償金。4、人事部門在辭退員工后，應及時將相關資料存檔備查。、 其他情況1、以下情況， 公司暫不發(fā)放或等額抵扣員工當月工資， 離職者不 予辦理退工手續(xù)、 未辦理任何離職手續(xù)擅自離職；、 員工未辦結(jié)離職手續(xù)；、 侵害公司知識產(chǎn)權；、 其他侵害或損壞公司利益行為。2、知識產(chǎn)權、 公開發(fā)表或?qū)ζ渌诵孤豆镜娜魏紊虡I(yè)秘密；、 為其它目的使用公司的任何商業(yè)秘密；、 復印、轉(zhuǎn)移含有公司商業(yè)秘密的資料；、 公開發(fā)表、非法使用、復印、轉(zhuǎn)移其他保密或競業(yè)禁止合同中 規(guī)定的信息；八、薪酬福利制度、 薪酬1、原則:以專業(yè)、貢獻、能力、

39、態(tài)度和責任為分配依據(jù) , 遵循按勞 分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。2、適用對象：銷售部所有正式員工。3、薪酬組成：基本工資、崗位工資、績效工資、獎金。、 崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定， 不同崗位對應不同的崗位工資級別。、 績效工資根據(jù)公司對員工考評結(jié)果確定。 專業(yè)工資凡取得取 得中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀人（助理）執(zhí)業(yè)資格證書的人 員，工資可適當增加4、正式員工結(jié)婚、生日、過節(jié)費、員工活動等見公司規(guī)章制度、 銷售傭金提成制度1、成交的含義：下列情況之一視為成交、 貸款客戶已交足首付款并網(wǎng)上簽定了商品房預售賣合同 ， 但必須做到成交客戶來訪時的接待工作。、 一次付款的客

40、戶付清房款并簽定了市商品房預售合同 ，但 必須完成成交客戶來訪時的接待工作2、提成獎勵標準： 置業(yè)顧問按案場自身獨立成交的銷售金額的相 應比例提取傭金：提成標準為月度回款額的千分之一點五到千分 之二點五。3、發(fā)放辦法、置業(yè)顧問發(fā)放標準為月提成80%。、所余 20%作為房屋交付獎金，待商品房交付后發(fā)放4、發(fā)放時間、于每月工資發(fā)放后的 10日內(nèi)發(fā)放：加 /扣款項、銷售目標考核和績效考核；、案場管理制度；、稅費或其他。九、考核、晉升制度、 考核周期：每 1 個月為一個考核期， 期間以周業(yè)績統(tǒng)計報表為主，檢查結(jié)果作為考核依據(jù)。1、月度考評：月度考評的主要內(nèi)容是本月的工作業(yè)績和工作態(tài)度。月度考評結(jié)果與工

41、資直接掛鉤。置業(yè)顧問進行行月度考評。2、季度考評：季度考評的主要內(nèi)容是本季度的工作業(yè)績和行為表現(xiàn)。季度考評結(jié)果與下一季度的月浮動工資直接掛鉤。第四季度 直接進行年度考評。事務人員、營銷人員、技術研發(fā)人員、管理 人員（高層管理者外）進行季度考評。3、年度考評： 年度考評的主要內(nèi)容是本年度的工作業(yè)績、 工作能 力和工作態(tài)度，進行全面 綜合考評，季度考評作為晉升、淘汰、 評聘以及計算年終獎勵的依據(jù)。公司所有員工均進行年度考評。、 考核內(nèi)容及評分1、月度檢查內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績完成情況、公司制度執(zhí)行、出勤等內(nèi)容；2、考核分值：分值標準詳見項目員工績效考核表 。、 考評目的1、 通過對員工能力、 努力

42、程度以及工作業(yè)績進行分析評價， 把握 員工工作執(zhí)行和適應情況， 確定人才開發(fā)的 方針政策及教育培訓 方向，合理配置人員，明確員工工作的導向。2、保障公司高效運行。3、充分發(fā)揮激勵機制作用， 實現(xiàn)公正合理及民主管理， 激發(fā)員工 工作熱情，提高工作效率。、 考評原則1、 以績效為導向原則。2、 定性與定量考評相結(jié)合原則。3、公平、公正、公開原則。4、多角度考評原則。、 考評程序： 部門負責人對被考評者提出考評意見， 人事部門將 考評結(jié)果進行匯總，并報考評委員會審批，由被考評者的直接上 級將審批后的考評結(jié)果反饋給被考評者，并就其績效和進步狀況 進行討論和指導。 人事部門將考評結(jié)果歸檔， 同時 用于計算績效 工資及獎金。、等級：分為A B、C、D四個檔。、 結(jié)果使用考評結(jié)果可作為以下幾類人事工作的依據(jù)：1、職務晉升： 年度考評為優(yōu)或連續(xù)兩年年度考評為良的員工， 優(yōu) 先列為職務晉升對象。2、職務降級：年度考評一次不合格或連續(xù)兩年基本合格的員工給 予行政降級處理。3、培訓：根據(jù)績效統(tǒng)計分析結(jié)果，制訂培訓規(guī)劃，有重點、有針 對性地開展培訓。4、職業(yè)發(fā)展指導： 根據(jù)績效統(tǒng)計分析結(jié)果及雙向溝通， 修正員工 職業(yè)發(fā)展設計。5、辭退：連續(xù)三月