(ZJ)款粽子銷售策劃書

1、大喜來新款粽子銷售策劃書前言1、新款粽子目標(biāo)市場(chǎng)分析(1)從消費(fèi)者年齡細(xì)分我們將粽子消費(fèi)者劃分為6-11歲、12-19歲、20-34歲、35-49歲50-64歲、64歲以上七個(gè)區(qū)間，通過調(diào)查，粽子的實(shí)際購買者集中在20-49歲的兩個(gè)區(qū)間上，禮品裝的有90%集中在這個(gè)區(qū)間。顯然消費(fèi)對(duì)象以年輕人為主。(2)從消費(fèi)者的行為和心理細(xì)分購買新款粽子時(shí)包裝是一個(gè)很重要的因素。從包裝風(fēng)格看，新款粽子產(chǎn)品市場(chǎng)主要細(xì)分為高檔型、中檔型和低檔型三大類。從包裝用途看，新款粽子產(chǎn)品市場(chǎng)主要細(xì)分為禮品裝、平裝、散裝三大類，從利潤(rùn)的角度分析，禮品裝的最高。2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇根據(jù)新款粽子品牌的特點(diǎn)，我們對(duì)新款粽子的目標(biāo)市場(chǎng)確

2、定在中高檔的消費(fèi)市場(chǎng)，尤其是送禮市場(chǎng)上，重點(diǎn)在于年輕人的市場(chǎng)，而低價(jià)市場(chǎng)主要通過與經(jīng)銷商和自營(yíng)店的柜臺(tái)實(shí)現(xiàn)。3、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說多也不多，說少也不少，比如，大拇指，鼓浪嶼，金蘋果，85度C、克里蕬汀等等。說句實(shí)在話能與大喜來相媲美的也只有最后兩種了，因?yàn)榍懊鎺准业案獾瓴畈欢嘁N聲匿跡了。 85度C的目標(biāo)人群主要是年輕的一代，時(shí)尚一族，克里斯汀是奢華的一族，不像大喜來是大眾所都能接受的。所以，雖然85度C代表著潮流，但不能否認(rèn)的是大眾的喜好是大喜來。一、大喜來新品粽子 SWOT分析1、自身優(yōu)勢(shì)：價(jià)格便宜適中，適用各種人群有較久的歷史，所以信譽(yù)、聲譽(yù)比較高較好的地理位置服務(wù)設(shè)施完善，得到顧

3、客的一致好評(píng)2、自身劣勢(shì)：離鬧市區(qū)還是有點(diǎn)距離的奢華一族的目標(biāo)人群還是欠缺的跟不上時(shí)代潮流，不太受時(shí)尚人群喜歡3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)：在居民區(qū)有較高的地位和影響力，樹立了良好的形象。擁用夠雄厚的資產(chǎn)，可以采取更有力的促銷手段。擁有蛋糕店的老資格，可以利用聲譽(yù)和信譽(yù)再擴(kuò)大影響力，進(jìn)行大型促銷活動(dòng)。 節(jié)日期間，需求量將逐步上升。4、外在威脅：各大西品企業(yè)會(huì)對(duì)大喜來有一定的沖擊二、市場(chǎng)定位根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和選擇范圍，我們對(duì)新款粽子的市場(chǎng)作了如下定位：品牌定位：知名品牌一 大喜來。形象定位：時(shí)尚，精巧，新穎，浪漫，個(gè)性化強(qiáng)。效用定位：送禮+食用，主要是送禮。品質(zhì)定位：口味清淡，爽滑細(xì)膩，柔軟自然。食品傳播

4、定位 :以理性訴求為主，在新款粽子品牌的基礎(chǔ)上，奠定美味粽子形象。消費(fèi)市場(chǎng)定位：年輕人并以生產(chǎn)中高檔市場(chǎng)為主。三、銷售策略1、產(chǎn)品策略現(xiàn)在大喜來以粽子作為產(chǎn)品，屬于快速消費(fèi)品，很少提供附加產(chǎn)品。今后大喜來可以圍繞核心價(jià)值觀“文化，綠色，健康，可口” 來做文章，為新款粽子營(yíng)造更好的形象。2、價(jià)格策略現(xiàn)階段，我們把新款粽子分為兩類。 利潤(rùn)最大化為定價(jià)目標(biāo)“加送容量，價(jià)格不變” ，在包裝上體現(xiàn)更多的分量，從而誘惑消費(fèi)者轉(zhuǎn)移購買決策。 實(shí)行差異化的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行大量宣傳，適宜采用緩慢掠取決策，以高水平的價(jià)格、低促銷費(fèi)用的形式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以求得到更多的利潤(rùn)。3、促銷策略廣告策略1)這里制定了新款粽子廣告

5、推銷策略體系，在考慮到實(shí)際情況的基礎(chǔ)上為新款粽子推銷制定了媒體策劃技術(shù)指導(dǎo)文件。廣告推銷策略體系如下電視作為現(xiàn)在商品宣傳最主要的媒體，應(yīng)通過電視廣告以展示新款粽子形象。2) 通過報(bào)紙軟廣告來對(duì)端午文化和事件銷售炒作，以達(dá)到消費(fèi)者想到端午文化和事件就會(huì)想到新款粽子的效果。3)通過報(bào)紙硬廣告來對(duì)新款粽子進(jìn)行宣傳。4) 隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)的影響逐漸加強(qiáng)，應(yīng)通過新款粽子的網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告以發(fā)布信息、形象宣傳與個(gè)性化服務(wù)。5)通過新款粽子的售點(diǎn)來宣傳新款粽子形象。營(yíng)業(yè)推銷主要通過端午時(shí)買贈(zèng)、免費(fèi)派送、降價(jià)、抽獎(jiǎng)、換購、品牌聯(lián)合、折價(jià)券、售點(diǎn)陳列促銷等方式，結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)、渠道的狀況、目標(biāo)消費(fèi)群的狀況選擇促

6、銷方式，主要是對(duì)消費(fèi)者和渠道兩方面進(jìn)行促進(jìn)，通過原有的預(yù)期增值服務(wù)策略和終端促銷政策略實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)年度的銷售量，同時(shí)有效支撐終端零售協(xié)銷系統(tǒng)的建立。 公共關(guān)系新款粽子應(yīng)通過開展立意新穎，具有相當(dāng)廣度和深度影響力的公關(guān)活動(dòng)，在渠道內(nèi)建立美譽(yù)度，在目標(biāo)消費(fèi)群中深入傳播新款粽子的文化內(nèi)涵，建立“ 新款粽子的大品牌形象和受眾的喜愛度。 人員推銷組建新款粽子強(qiáng)干的銷售隊(duì)伍，完善新款粽子的零售協(xié)銷系統(tǒng)，加強(qiáng)終端促銷，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的招聘和培訓(xùn)，配合終端促銷政策，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端上展開競(jìng)爭(zhēng)。4、渠道策略有了好的品牌、好的產(chǎn)品，還需要有良好的渠道發(fā)展模式，爭(zhēng)取在最短的進(jìn)度內(nèi)將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。對(duì)于新款粽子生產(chǎn)大喜來

7、來說，想要快速地將自己的品牌做強(qiáng)、做大，渠道創(chuàng)新是快速發(fā)展品牌必經(jīng)之路。1）分銷渠道新款粽子面對(duì)是大眾消費(fèi)市場(chǎng)，必須采用間接分銷渠道。新款粽子種類比較適合選擇性分銷，節(jié)省費(fèi)用，容易控制。利用分銷渠道的庫存能力，降低企業(yè)的倉儲(chǔ)成本。2）物流策略新款粽子生產(chǎn)大喜來應(yīng)該結(jié)合自身?xiàng)l件，在各銷售區(qū)域內(nèi)選擇成熟的第二方物流，承擔(dān)大喜來的貨物運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、存貨控制、訂單處理等工作。通過計(jì)算機(jī)信息處理系統(tǒng)和物流大喜來聯(lián)網(wǎng)，建立快速、準(zhǔn)確的訂單記錄和處理系統(tǒng)。粽子的同質(zhì)性很強(qiáng)時(shí)，方便性和店主的推銷力度能決定銷售的產(chǎn)品數(shù)量和品種。應(yīng)要特別重視這些渠道。四、費(fèi)用預(yù)算1）廣告投放：站臺(tái)廣告、電視廣告投放、報(bào)紙廣告、看板等共10 萬元2）公關(guān)活動(dòng)（根據(jù)相應(yīng)推銷技術(shù)指導(dǎo)文件調(diào)節(jié)活動(dòng)內(nèi)容再作預(yù)算）3）促銷活動(dòng)：促銷員、賣點(diǎn)等約5 萬元五、市場(chǎng)預(yù)測(cè)通過對(duì)“大喜來”的前