XX支行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展情況調(diào)查報告

1、中國農(nóng)業(yè)銀行XXXX支行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查報告省分行營業(yè)部：一、我行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀2010 年 XX 農(nóng)行在不放松對已有成熟市場的拓展的同時，另辟蹊 徑，針對縣內(nèi)小企業(yè)資源豐富、發(fā)展空間和潛力巨大的特點，大力拓展 小企業(yè)金融業(yè)務(wù)這一“藍海市場” ，在今年國家加大對房地產(chǎn)、政府融 資平臺等調(diào)控力度的情況下， 小企業(yè)已經(jīng)成為 XXXX 支行各項業(yè)務(wù)重要 的增長點， 截至今年 12 月底，全行小企業(yè)貸款共 24 戶，余額達 12280 萬元，較年初增加 12 戶，凈增 6450 萬元，戶數(shù)和貸款金額均超過 2009 年以前累計總和。小企業(yè)貸款占全部法人貸款比例由年初的 4.75% 提

2、高 到 9.78% ，上升了 5.03 百分點，增量占比更是高達 71.01% ，小企業(yè) 已經(jīng)成為我行業(yè)務(wù)的重要增長點。 在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時也注意正確處理業(yè) 務(wù)發(fā)展與風(fēng)險防范的關(guān)系， 堅持業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險管理并重的原則做大做 強小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，不走“重放輕管”的老路。我行今年內(nèi)新增小企業(yè)貸款全部為簡式快速貸款， 2010 年 9 月 7 日關(guān)于加快重點行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā)展的意見 （農(nóng)銀川辦 發(fā) 20101479 號）印發(fā)前，我行小企業(yè)貸款比年初增加 3650 萬 元，印發(fā)后我行新增小企業(yè)貸款 2800 萬元，加上已完成審批等待 發(fā)放7戶4610 萬元，實際上 9月至12月新增小企業(yè)貸款可達 741

3、0 萬元，是1月至 8月的兩倍。這關(guān)鍵得力于 關(guān)于加快重點行小企 業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā)展的意見及時出臺，出臺后新營銷 500 萬元以上 小企業(yè)簡式貸款達 6 戶，營銷金額達 5650 萬元。截至2010 年12 月末，我行小企企業(yè)存量和當(dāng)年新增貸款五級 分類全部為正常貸款，無不良貸款。貸款方式抵押 8100 萬元，占 比65.96%, 保證擔(dān)保 4180 萬元，占比 34.04% 。 2010 年新增小企 業(yè)貸款全部為房地產(chǎn)抵押擔(dān)保。已完成審批等待發(fā)放7戶 4610 萬元中只有四川格蘭德科技有限公司 500 萬元為專業(yè)擔(dān)保公司保證 擔(dān)保，其他 4110 萬元全部為房地產(chǎn)抵押擔(dān)保貸款。二、工作措施1、充

4、分認(rèn)識小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位， 搭建服務(wù)平臺， 確保 機構(gòu)、人員、職責(zé)到位。中小企業(yè)是我行數(shù)量最多、 行業(yè)分布最廣的法人客戶群體， 是 我行業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要客戶基礎(chǔ)，我行高度重視小企業(yè)金融服務(wù)， 支 行確定我行營業(yè)部為小企業(yè)業(yè)務(wù)專營支行，充分利用支行營業(yè)部功能 齊、業(yè)務(wù)資源豐富的優(yōu)勢，為全行小企業(yè)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展作好服務(wù)。同 時，支行客戶經(jīng)理部抽調(diào)一名客戶經(jīng)理配備到營業(yè)部作為專職小企業(yè)業(yè) 務(wù)經(jīng)理；要求各網(wǎng)點要將小企業(yè)業(yè)務(wù)作為業(yè)務(wù)拓展的重點，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人 是本單位小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷的第一責(zé)任人，除帶頭做好業(yè)務(wù)營銷外，還要 做好員工動員工作，充分調(diào)動各種資源拓展小企業(yè)業(yè)務(wù)；支行客戶經(jīng)理 部要做好全行小企業(yè)

5、業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)工作，各客戶經(jīng)理為 其掛鉤網(wǎng)點的兼職小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，在完成個人小企業(yè)業(yè)務(wù)拓展任務(wù) 外，還要協(xié)助網(wǎng)點負(fù)責(zé)人抓好掛鉤網(wǎng)點小企業(yè)業(yè)務(wù)拓展，負(fù)責(zé)該網(wǎng)點推 薦小企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的受理、調(diào)查及貸后管理；支行信貸管理部除做好全行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的審查外， 還要做好相關(guān)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的政策咨詢 工作，抓好全行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的培訓(xùn)工作。2、明確小企業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā)展重點，增強業(yè)務(wù)營銷的針對性。 我行根據(jù) XX 經(jīng)濟發(fā)展特點，細(xì)分區(qū)域市場和客戶：一是將中小企 業(yè)集中的 蛟龍工業(yè)港開發(fā)區(qū)和西南航空港經(jīng)濟開發(fā)區(qū) 作為營銷重 點，在逐個摸底調(diào)查的基礎(chǔ)上，同園區(qū)管委會、園區(qū)業(yè)主充分溝通，制 定園區(qū)整體營銷

6、方案，提高營銷效率。作為 2010 年成都中小企業(yè)融資 工作“ 115 ”特別行動計劃的一部分， 3 月 10 日成都市經(jīng)委、 XX 縣經(jīng) 濟局和市小企業(yè)擔(dān)保公司在西航港經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)創(chuàng)業(yè)園聯(lián)合舉辦 XX 中小企業(yè)銀企對接會，我行對此十分重視，支行行長、分管行長親自帶 領(lǐng)公司業(yè)務(wù)部全體客戶經(jīng)理與會， 進一步密切了與參會企業(yè)和擔(dān)保公司 的關(guān)系， 對廣大中小企業(yè)融資需求有了更加深入的了解，為我行更好地 做好全縣中小企業(yè)金融服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。二是將縣區(qū)主城區(qū) 東 升、華陽、西航港、中和四個街辦 內(nèi)小企業(yè)作為營銷的重點，通過工 商、街道辦、社區(qū)和大型寫字樓的物管單位的渠道，加大宣傳，進一步 增加信

7、息收集渠道。三是把營銷重點放在大型企業(yè)配套小企業(yè)、專業(yè)市 場內(nèi)經(jīng)營穩(wěn)定和現(xiàn)金流充足的商貿(mào)類小企業(yè)、產(chǎn)業(yè)集群中的優(yōu)勢小企 業(yè)、在城市商業(yè)中心有固定經(jīng)營場所的小企業(yè)、技術(shù)領(lǐng)先的科技型小企 業(yè)。四是在信貸產(chǎn)品上，重點營銷簡式快速貸款，提高辦貸效率。五是 加強交叉營銷， 以資產(chǎn)業(yè)務(wù)帶動公司和個人本外幣存款業(yè)務(wù)， 財產(chǎn)保險、 健康保險、投行業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理平臺、銀行卡及電子銀行等中間業(yè)務(wù)的 全面發(fā)展，提高綜合收益。目前我行小企業(yè)貸款在利率至少上浮 15% 的同時全部按不低于貸款額的 1% 收取財務(wù)顧問費，抵押物為房產(chǎn)的全 部由我行代理購買財產(chǎn)保險， 小企業(yè)貸款已經(jīng)成為我行總和回報率最高 的業(yè)務(wù)品種之一。3

8、、完善小企業(yè)金融服務(wù)激勵和考核機制， 促進業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。 為促進小企業(yè)業(yè)務(wù)快速發(fā)展， 我行十分重視完善小企業(yè)金融服務(wù)激 勵和考核機制。一是將小企業(yè)業(yè)務(wù)考核納入全行行綜合績效考核體系； 二是加大對客戶經(jīng)理小企業(yè)營銷的考核力度， 今年我行要求客戶經(jīng)理將 小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)作為營銷工作重點， 在對客戶經(jīng)理的考核中要求其每季 至少營銷 500 萬元小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)。 三是為促進小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)步健 康開展，我行決定自 2010 年 5 月 1 日 9 月 30 日在全行開展“激情 盛夏”小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷競賽活動，要求在 6 月 30 日前每個網(wǎng)點至 少成功營銷一戶小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)， 每位法人客戶經(jīng)理至少

9、新增 500 萬元 小企業(yè)貸款；到 9 月 30 日活動結(jié)束，每個網(wǎng)點至少成功營銷兩戶小企 業(yè)信貸業(yè)務(wù)，每位法人客戶經(jīng)理至少新增 1000 萬元小企業(yè)貸款全行。 活動結(jié)束后，支行將對完成目標(biāo)任務(wù)的網(wǎng)點按營銷金額評出一等獎一 名，二等獎兩名，三等獎三名，分別給與 3000 元、 2000 元、 1000 元 獎勵；對活動中業(yè)績突出的個人，支行將授予小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷明星 榮譽稱號，并給與 1000 元獎勵；對未完成活動目標(biāo)的網(wǎng)點負(fù)責(zé)人和法 人客戶經(jīng)理要給與通報批評，并在季度考核時分別扣減 400 元效益工 資。4、加強對外宣傳，樹農(nóng)行服務(wù)中小企業(yè)新形象。今年支行通過 XX 報頭版多次對我行 小企

10、業(yè)簡式快速貸款進 行宣傳 ，反映積極，已有多家企業(yè)向我行進行了咨詢并提出貸款申請。 同時支行要求各網(wǎng)點加強柜臺宣傳， 重點做好對對公客戶及 VIP 個人客 戶的小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)宣傳工作，讓外界更多的了解我行小企業(yè)貸款，特 別是小企業(yè)簡式貸款的優(yōu)勢。5、加強隊伍培訓(xùn)，打造小企業(yè)專業(yè)化營銷團隊。 加強對小企業(yè)客戶經(jīng)理專業(yè)知識和信貸制度的培訓(xùn)， 是提高隊伍整 體素質(zhì)和依法合規(guī)管貸的需要，是適應(yīng)小企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營的需要，是適 應(yīng)當(dāng)前全行小企業(yè)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要。今年以來，總行已對原有的部 分信貸制度和操作規(guī)程進行了修訂完善， 為使客戶經(jīng)理盡快掌握修訂后 的信貸基本制度和操作要點，支行多次組織網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客

11、戶經(jīng)理認(rèn)真 學(xué)習(xí)中國農(nóng)業(yè)銀行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)管理辦法 、中國農(nóng)業(yè)銀行小企業(yè) 簡式快速信貸業(yè)務(wù)管理辦法等新制度，切實提高小企業(yè)客戶經(jīng)理管貸 素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，增強對新辦法、新制度的執(zhí)行力。今后支行還將通過 組織集中培訓(xùn)、 現(xiàn)場參觀或?qū)W習(xí)交流等方式加強小企業(yè)客戶經(jīng)理隊伍建 設(shè)，提高隊伍素質(zhì)。同時結(jié)合總行將于 10 月組織對公客戶經(jīng)理崗位資 格考試，督促相關(guān)人員加強學(xué)習(xí)，提前做好準(zhǔn)備。6、加強貸后管理，防范小企業(yè)信貸風(fēng)險。 我行在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時也注意正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險防范的關(guān) 系，堅持業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險管理并重的原則做大做強小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，不 走“重放輕管”的老路。一是加強小企業(yè)貸后管理，防范信貸風(fēng)險。

12、認(rèn) 真執(zhí)行銀監(jiān)會及總行貸后管理有關(guān)規(guī)定，落實貸后管理措施，切實做好 小企業(yè)貸款風(fēng)險防控工作，確保全行小企業(yè)無不良貸款。二是支行信貸 管理部風(fēng)險經(jīng)理通過現(xiàn)場監(jiān)管和在線監(jiān)測相結(jié)合的方式， 掌控全行小企 業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，了解全行小企業(yè)貸款變化情況并及時通報。三是加強 區(qū)域內(nèi)相關(guān)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)政策研究，密切關(guān)注行業(yè)、產(chǎn)業(yè)政策變化對小企 業(yè)帶來的信用風(fēng)險和政策風(fēng)險，及時進行風(fēng)險提示或風(fēng)險預(yù)警。三、問題及建議今年以來我行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展雖然較過去有較大進步， 但與縣 內(nèi)同業(yè)相比、與各兄弟行相比，與上級領(lǐng)導(dǎo)的要求比尚有很大差距。（一）問題1、小企業(yè)自身管理不夠規(guī)范，導(dǎo)致對企業(yè)貸后監(jiān)管難度大，不少 客戶經(jīng)理對新

13、企業(yè)信貸營銷、管理有一定畏難情緒。不少小企業(yè)是家族 企業(yè)，管理欠規(guī)范，為了節(jié)省費用和提高效率，不少小企業(yè)都不獨立設(shè) 置財務(wù)部門并聘請專業(yè)的財務(wù)人員；出于避稅、隱富等多種動機，自身 財務(wù)透明度較差，坐支情況普片存在，財務(wù)管理制度不夠完善。小企業(yè) 簡式快速貸款通過簡易程序評級、免報表審計，雖然一定程度上解決貸 款發(fā)放時候的效率不高問題，但在進行貸后管理時，由于監(jiān)管要求高， 在信貸資金使用、 貨款歸行率等監(jiān)管上與貸款發(fā)放時的要求出現(xiàn)一定矛 盾。2、同業(yè)競爭激烈，我行小企業(yè)金融產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯。XX 縣內(nèi)金融機構(gòu)眾多，有工、農(nóng)、中、建、交、農(nóng)發(fā)行、農(nóng)商行、 成商行、郵政、中信、招商、興業(yè)、浙商、民生、村

14、鎮(zhèn)、南充商行等 17 家銀行機構(gòu)，近期還有華夏、哈爾濱等內(nèi)外資銀行準(zhǔn)備入住，也有 典當(dāng)行、 貸款公司等非銀行性金融機構(gòu)滲透其中。眾多金融機構(gòu)對我行 的經(jīng)營形成了非常大的擠壓。從小企業(yè)信貸產(chǎn)品看，大部分金融機構(gòu)均 把營銷重點放在有房地產(chǎn)抵押的企業(yè)，建行的速貸通、工行的網(wǎng)貸通等 都與我行 小企業(yè)簡式快速貸款類似，且定價更靈活，對客戶的吸引 力還略強于我行。而 中信、招商、興業(yè)、浙商、民生等入住時間較短 的股份制銀行也加大對有限客戶資源的爭奪，且更注重第二還款來源， 一些不符合我行貸款條件而被拒絕的企業(yè)也因抵押物充足在這些行獲 得貸款。農(nóng)商行、成商行、村鎮(zhèn)銀行等本地銀行因決策鏈條短、對本地 市場變化反映快而競爭優(yōu)勢明顯。（二）建議1、擴大簡式貸款審批權(quán)。小企企業(yè)簡式貸款審批權(quán)限開始為 200 萬元，2010 年 4 月 2 日擴 大為 500 萬元， 2010 年 8 月 17 日擴大為 1000 萬元。每一次轉(zhuǎn)授權(quán) 擴大后， 我行小企企業(yè)簡式貸款增長與轉(zhuǎn)授權(quán)擴大成正例增長，且從未 出現(xiàn)過不良貸款，且已成為支行對外營銷重要產(chǎn)品。因此支行希望