中電恒大商業(yè)計(jì)劃書(修改版)企業(yè)管理

1、北京中電恒大科技有限公司商業(yè)計(jì)劃書2012年9月1. 產(chǎn)品、行業(yè)背景及政策環(huán)境1.1公司產(chǎn)品介紹11.2國際能源結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢21.3國內(nèi)能源結(jié)構(gòu)及電力市場發(fā)展趨勢 31.4競爭環(huán)境分析41.5電力行業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境 52. 競爭對手與市場分析 62.1競爭對手62.2目標(biāo)市場及市場潛力分析63. 公司構(gòu)建與股權(quán)設(shè)置3.1公司啟動(dòng)資金73.2公司股權(quán)設(shè)置74. 發(fā)展戰(zhàn)略、總體目標(biāo)與實(shí)施計(jì)劃4.1公司愿景與戰(zhàn)略定位84.2總體目標(biāo)與實(shí)施計(jì)劃85. 組織結(jié)構(gòu)與公司運(yùn)作5.1公司開辦期人員配置 95.2公司正式運(yùn)營后組織架構(gòu)105.3公司的起步運(yùn)作116.營銷實(shí)施126.1目標(biāo)市場定位126.2公司營

2、銷理念和組織架構(gòu)136.3營銷項(xiàng)目化下的公司銷售工作 156.4營銷渠道的建立 177.企業(yè)文化建設(shè)198.財(cái)務(wù)分析198.1市場需求預(yù)測 198.2資金使用計(jì)劃表198.3公司預(yù)期損益表 218.4盈虧平衡分析 218.5敏感性分析 229.風(fēng)險(xiǎn)控制239.1公司的特點(diǎn)239.2公司的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對策略 241. 產(chǎn)品、行業(yè)背景及政策環(huán)境1.1公司產(chǎn)品介紹公司目前的產(chǎn)品是高科技“鍋爐四管爆漏診斷儀”。產(chǎn)品說明：鍋爐"四管"是指鍋爐水冷壁、過熱器、再熱器和省煤器，傳統(tǒng)意義上 的防止鍋爐四管爆漏，是指防止以上部位爐內(nèi)金屬管子的泄漏。鍋爐四管涵蓋了鍋爐 的全部受熱面，它們內(nèi)部承受著

3、工質(zhì)的壓力和一些化學(xué)成分的作用，外部承受著高溫、 侵蝕和磨損的環(huán)境，在水與火之間進(jìn)行調(diào)和，是能量傳遞集中的所在，所以很容易發(fā) 生失效和泄漏問題。據(jù)歷年不完全統(tǒng)計(jì)，鍋爐 "四管"爆漏占火力發(fā)電機(jī)組各類非計(jì)劃 停運(yùn)原因之首，占到70沏上。鍋爐一旦發(fā)生"四管"爆漏，增加非計(jì)劃停運(yùn)損失，增大 檢修工作量，還可能釀成事故，嚴(yán)重影響火力發(fā)電廠安全、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。所以，防止鍋 爐四管漏泄是提高火力發(fā)電機(jī)組可靠性的需要，是提高發(fā)電設(shè)備經(jīng)濟(jì)效益的需要，也 是創(chuàng)建一流火力發(fā)電廠的需要。引起鍋爐"四管"泄漏的原因較多，其中磨損、腐蝕、 過熱、拉裂是導(dǎo)致四管泄漏

4、的主要原因。本產(chǎn)品能夠科學(xué)地對鍋爐四管的安全可靠情況進(jìn)行診斷，對鍋爐"四管"情況進(jìn)行分析并提出預(yù)防措施，全面提高電站鍋爐運(yùn)行的安全性和可靠性，減少和避免因鍋爐 四管爆漏帶來的經(jīng)濟(jì)損失。從表1-1中，可以清楚地看到本產(chǎn)品的價(jià)值。表1-1火電機(jī)組非停一次損失與產(chǎn)品價(jià)格對比表油槍方式機(jī)組容量（MW啟動(dòng)損失（萬元）電量損失（萬元）合計(jì)損失（萬兀）產(chǎn)品價(jià)格（萬元）減少損失（萬兀）機(jī)械霧化油槍30069121012793009796001022420252260019221000133403241658003365微油點(diǎn)火等離子點(diǎn)火300261210123630093660050242

5、024706001870100062403240948003294產(chǎn)品現(xiàn)狀：目前該產(chǎn)品已經(jīng)完成技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用實(shí)驗(yàn)，已經(jīng)可以進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)并投放市場，用戶反應(yīng)良好，需求量大。該產(chǎn)品由中電投華北電力工程公司投資進(jìn)行研 發(fā)，由西安交通大學(xué)動(dòng)力能源學(xué)院負(fù)責(zé)具體科研過程，整個(gè)項(xiàng)目牽頭人為郝建成。公 司計(jì)劃組織該項(xiàng)目盡快進(jìn)行專利權(quán)的申請和注冊，專利權(quán)歸中電投華北電力工程公司（簡稱“中電工程”）所有，本公司以技術(shù)買斷的方式引進(jìn)，擁有10年專利使用權(quán)，預(yù)計(jì)使用費(fèi)總共300萬左右，一次性付清。之后公司在生產(chǎn)基地以訂單為基礎(chǔ)開展該 產(chǎn)品的生產(chǎn)，面向全國銷售。1.2國際能源結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢自1965年以來國際一次能源消費(fèi)

6、結(jié)構(gòu)趨向優(yōu)質(zhì)化的變化趨勢。自19世紀(jì)70年代的產(chǎn)業(yè)革命以來，化石燃料的消費(fèi)量急劇增長。初期主要是以煤炭為主，進(jìn)入20世紀(jì)以后，石油和天然氣的生產(chǎn)與消費(fèi)持續(xù)上升，石油于20世紀(jì)60年代首次超過煤炭，躍居一次能源的主導(dǎo)地位。20世紀(jì)70年代世界經(jīng)歷了兩次石油危機(jī)， 石油、煤炭所占 比例緩慢下降，天然氣的比例上升。進(jìn)入 21世紀(jì)，石油依然居于世界一次能源消費(fèi)量 的首位，但消費(fèi)增長率放緩，煤炭成為增速最快的能源。同時(shí)，核能、風(fēng)能、水力、 地?zé)岬绕渌问降男履茉粗饾u被開發(fā)和利用，形成了目前以化石燃料為主和可再生能 源、新能源并存的能源結(jié)構(gòu)格局。在全球能源結(jié)構(gòu)中煤炭是第二大一次能源，占整個(gè)能源消費(fèi)構(gòu)成的2

7、5.3%,僅次于 石油（35.0%）高于天然氣（20.7%）。據(jù)BP世界能源統(tǒng)計(jì)2009顯示，截止2008年 末，世界煤炭查明資源儲(chǔ)量為8260X108,比2007年末減少215X108, t，下降約13% 假設(shè)煤炭產(chǎn)量維持在2007年的63.96 X 108, t的生產(chǎn)水平，世界煤炭查明資源可以滿 足133年的生產(chǎn)需要。雖然隨著新能源的高速增長，煤炭等常規(guī)能源消費(fèi)增速有遞減的趨勢，但是不可 否認(rèn)，在未來很長一段時(shí)間，煤炭等常規(guī)能源仍是主要能源之一，在能源結(jié)構(gòu)中仍占 據(jù)較大比重，甚至消費(fèi)比重仍在繼續(xù)保持增長 。從下圖可以看出，截止到2008年底，全球總發(fā)電量2018.1151億千瓦時(shí)，其中煤

8、電、油電、氣電、水電、核電比重分別占總發(fā)電量的 40.90%、5.50%、21.30%、15.90%、 13.50% （圖 1-1 ）搓申匕重（M14%花電比重臨）5%圖1-1截止到2008年世界各能源發(fā)電所占比重（注：資料來源中國能源統(tǒng)計(jì)年鑒2011）從國際背景來看，煤電在未來幾十年在電力消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的比例仍占有主體地位，這也就意味著電力行業(yè)的安全措施是每個(gè)電力企業(yè)所重視的一項(xiàng)內(nèi)容。1.3國內(nèi)能源結(jié)構(gòu)及電力市場發(fā)展趨勢中國是世界第一產(chǎn)煤大國，煤炭產(chǎn)量占世界的38%目前煤炭消費(fèi)占全球能源總消 費(fèi)量的29.6%。中國所有能源結(jié)構(gòu)中70.2%是煤炭。煤炭是中國的主要能源，在未來相 當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)，以煤

9、為主的能源格局不會(huì)改變。在煤炭的消耗中約70%g來發(fā)電，其中 火電在我國電力消耗結(jié)構(gòu)中仍占主體地位。按現(xiàn)在的新能源的增長速度預(yù)測，到2050年火電占比仍會(huì)超過50%所以說煤電（火電90%我國是煤電）在未來幾十年內(nèi)在我 國電源結(jié)構(gòu)中占主導(dǎo)地位的格局不會(huì)改變，如表1-2所示。表1-2 2005-2011年各類電源占總發(fā)電量的比例年份水電火電核電風(fēng)電200515.8881.92.120.05200615.2182.71.910.09200714.7983.01.890.17200816.8880.51.970.38200915.8881.81.900.75201015.9980.2917.721.0

10、4201114.0382.541.851.55資料來源：中國能源統(tǒng)計(jì)年鑒隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，電力需求也不斷擴(kuò)大。生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系相互協(xié)調(diào)一 發(fā)展一再協(xié)調(diào)-再發(fā)展的循環(huán)，賦予了我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展獨(dú)特的方式，即總量在增長，但 增長幅度在周期性震蕩。電力需求的增長與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展密切相關(guān)，經(jīng)濟(jì)增長速度決定 了未來電力需求增長的速度。根據(jù)黨的十六大確定的全面建設(shè)小康社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展目 標(biāo)，我國到2020年將實(shí)現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值比2000年翻兩番，據(jù)估計(jì)，到2020年全社會(huì) 用電將達(dá)到4.7萬億千瓦時(shí)左右，需要裝機(jī)為9.7億千瓦左右。電力建設(shè)的任務(wù)非常 艱巨，這對電力企業(yè)及相關(guān)行業(yè)來說是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也給電力

11、企業(yè)帶來了發(fā) 展的機(jī)遇。1.4競爭環(huán)境分析我國水資源在我國能源構(gòu)成中僅次于煤炭，將長期處于第二位。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)， 我國水力資源理論蘊(yùn)藏量6.994億千瓦，年發(fā)電量為2.92萬億千瓦時(shí)。技術(shù)可開發(fā)裝 機(jī)容量5.42億千瓦，年發(fā)電量2.47萬千瓦時(shí)。經(jīng)濟(jì)可開發(fā)裝機(jī)容量4.01億千瓦，年 發(fā)電量1.75萬億千瓦時(shí)。并且水電在運(yùn)營成本，環(huán)保方面均要大大優(yōu)于火力發(fā)電。水 電作為能耗低，污染低的發(fā)電方式，國家在相關(guān)政策上也予以傾斜，發(fā)展?jié)摿Σ豢尚?覷。核電作為一種技術(shù)成熟，可大規(guī)模利用開發(fā)的清潔能源，在應(yīng)對未來能源短缺， 減排溫室氣體方面將發(fā)揮不可替代的重要作用，發(fā)展空間巨大。但同時(shí)也存在制約核 電發(fā)展的

12、因素。首先，核電是技術(shù)和裝備密集型產(chǎn)業(yè)，核電機(jī)組的安全運(yùn)行對環(huán)境尤 為重要，對信息化要求較高。其次，核廢料的處理費(fèi)用也是非常昂貴。另外，公眾對 核泄漏有巨大的心理陰影，特別是今年的日本核泄漏事件，使更多公眾在核電站的建 設(shè)持有疑慮和不安，國家也放緩或暫停了核電站建設(shè)的相關(guān)工作。綜上所述，到2030年或2050年我國水能資源即使全部開發(fā)完畢，加上抽水蓄能電 站，水電裝機(jī)也只能占到總裝機(jī)容量30%或40%對于核電，雖說我國已發(fā)現(xiàn)多處鈾礦 點(diǎn)，但儲(chǔ)量和品位并不高，仍屬貧鈾國家，加上核能發(fā)電對核廢料的處理難度和費(fèi)用 巨大，我國核電發(fā)展空間有限?？稍偕Y源(風(fēng)電、太陽能發(fā)電等)發(fā)電由于技術(shù)、 資金、規(guī)模

13、、區(qū)域等原因限制，在短期內(nèi)也難以快速發(fā)展?？梢哉f，在可以預(yù)見和見 到的將來這些發(fā)電量加起來也難以超過火電。所以，在很長的一段時(shí)間，其它發(fā)電與 火電很難形成顯著的競爭關(guān)系。1.5電力行業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境“ 一五”期間，全國電力裝機(jī)連續(xù)跨越6億、7億、8億、9億千瓦大關(guān)，年均增長13.22%。從電源結(jié)構(gòu)來看，盡管火電裝機(jī)容量增速逐年下降，但是根據(jù)中國電力 企業(yè)聯(lián)合會(huì)發(fā)布的調(diào)查報(bào)告，2010年，火電依然是我國能源供應(yīng)體系的主力電源，在 總裝機(jī)9.62億千瓦中，火電裝機(jī)容量達(dá)7.07億千瓦，火電占整個(gè)發(fā)電能力的73.44%、 發(fā)電量的80.30%。根據(jù)國家“十二五”電力發(fā)展規(guī)劃(2011 2015年)，

14、今后相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)，火 電仍是主力電源。但是，發(fā)展火電是有約束性條件的。根據(jù)“十二五”規(guī)劃綱要設(shè)立 的主要目標(biāo)：非化石能源占一次能源消費(fèi)比重達(dá)到 11.4%。單位國內(nèi)生產(chǎn)總值能源消耗 降低16%單位國內(nèi)生產(chǎn)總值二氧化碳排放降低 17%主要污染物排放總量顯著減少， 化學(xué)需氧量、二氧化硫排放分別減少 8%氨氮、氮氧化物排放分別減少 10%據(jù)中電 聯(lián)等進(jìn)行的“十二五”規(guī)劃研究測算，要滿足國民經(jīng)濟(jì)的社會(huì)發(fā)展的正常用電需求，“十 二五”期間，全國煤電開工規(guī)模要達(dá)到 3億千瓦，到2015年，我國的煤電裝機(jī)容量預(yù) 計(jì)要達(dá)9.33億千瓦。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，清潔、高效、大容量燃煤機(jī)組成為火電發(fā)展方 向。綜上所述

15、，高科技“鍋爐四管爆漏診斷儀”，無論是從國際市場，還是國內(nèi)市場以 及政策發(fā)展環(huán)境等來講，都有很大的發(fā)展空間。2. 競爭對手與市場分析2.1競爭對手由于技術(shù)的壟斷性，目前在電力行業(yè)還未出現(xiàn)這種依托于高科技的安全控制產(chǎn)品 和服務(wù)，從而在目標(biāo)市場上本公司也暫無實(shí)際的競爭對手，但經(jīng)過一定時(shí)間的市場運(yùn) 營之后，會(huì)有跟隨者和效仿者，所以公司需要以很快的速度，強(qiáng)勢、迅速進(jìn)入并占領(lǐng) 市場，后期通過產(chǎn)品和服務(wù)的不斷改進(jìn)，在該市場上持續(xù)保持領(lǐng)先的地位。2.2目標(biāo)市場及市場潛力分析公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場是我國所有的火力發(fā)電企業(yè)，該市場資源目前初步計(jì)算如下：根據(jù)中電聯(lián)2012年1月發(fā)布的全國電力工業(yè)統(tǒng)計(jì)快報(bào)（2011）顯

16、示，截至2011年 低，我國火電機(jī)組裝機(jī)總?cè)萘繛?70667萬KVy 100MV及以上的火電機(jī)組共計(jì)1807臺(tái)。 若每套機(jī)組安裝一臺(tái) “鍋爐四管爆漏診斷儀”，該市場容量約為70億元，如表2-1所 示。產(chǎn)品實(shí)用性強(qiáng)，市場前景非常廣闊。表2-1產(chǎn)品市場容量計(jì)算表臺(tái)數(shù)（臺(tái)）產(chǎn)品價(jià)格（萬元）市場容量（億元）100MW機(jī) 組31830069.06200MW機(jī) 組220300MW機(jī) 組764600MW機(jī) 組46160027.661000MW機(jī)組448003.52總計(jì)180770.243. 公司構(gòu)建與股權(quán)設(shè)置3.1公司啟動(dòng)資金根據(jù)公司啟動(dòng)時(shí)的計(jì)劃不同，公司的啟動(dòng)資金按照2000萬元、3000萬元和5000萬

17、元三個(gè)方案來設(shè)計(jì)。（1）2000萬元啟動(dòng)公司成立后，在一年到兩年的時(shí)間里主要從事診斷儀的生產(chǎn)和銷售，在公司通過診斷儀完成了一定程度的資金的積累和回收，以及建立了全國有效的銷售渠道和穩(wěn)定 的客戶關(guān)系后，再啟動(dòng)其它產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司啟動(dòng)資金2000萬元主要用于：1）公司的開辦費(fèi)用以及人員費(fèi)用；2）為診斷儀打開市場；3）建設(shè)生產(chǎn)基地，創(chuàng)造 生產(chǎn)條件；4）建立全國銷售渠道，穩(wěn)定客戶關(guān)系；5）對診斷儀的不斷改進(jìn)。（2）3000萬元啟動(dòng)公司成立后，在將診斷儀基本打入市場后，立即著手開展XXXX軟件的研發(fā)和銷售，此計(jì)劃下因?yàn)樾枰度朐撥浖难邪l(fā)費(fèi)用，所以相對上一個(gè)方案來說，啟動(dòng)資金需要 增加到30

18、00萬元。（2）5000萬元啟動(dòng)公司成立后，在打開診斷儀市場的同時(shí)，同步進(jìn)行其他產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售， 因?yàn)楣玖⒓催M(jìn)入較大規(guī)模的投入，生產(chǎn)基地和研發(fā)基地可能需要在西安和太原同時(shí) 展開工作，故此需要啟動(dòng)資金為5000萬元。此外，若在政府的支持下進(jìn)行立項(xiàng)并給與 土地支持，公司的啟動(dòng)資金則需要更多，約在5000萬元一1億元上下。此外，為了體現(xiàn)公司的實(shí)力、形象和規(guī)模，公司注冊資金可以設(shè)定為1億元。3.2公司股權(quán)設(shè)置股權(quán)設(shè)置的依據(jù)有三個(gè)方面：一是公司法的有關(guān)規(guī)定；二是本產(chǎn)品及其公司所具有的高科技性質(zhì)；三是考慮股權(quán)激勵(lì)和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。根據(jù)以上考慮，公司股權(quán)主要有以下幾部分構(gòu)成：（1）投資人股權(quán)：投資

19、人為2-3個(gè)自然人（或企業(yè)），股權(quán)設(shè)置為45%（2）技術(shù)股權(quán)：包括原創(chuàng)技術(shù)股權(quán)、產(chǎn)品生產(chǎn)管理和工藝革新股權(quán)、后續(xù)研發(fā)股 權(quán)三部分，股權(quán)設(shè)置為45%（3）管理股權(quán)：設(shè)置為10%公司涉及的另外一些當(dāng)事人，如中電工程公司、西交大張教授等，不在股權(quán)當(dāng)中 體現(xiàn)其利益，不參與公司分紅，中電工程公司以出讓專利使用權(quán)的方式獲得即得利益， 西交大張教授在產(chǎn)品的生產(chǎn)和與公司結(jié)算方面獲得利益。4. 發(fā)展戰(zhàn)略、總體目標(biāo)與實(shí)施計(jì)劃4.1公司愿景與戰(zhàn)略定位公司愿景：服務(wù)全球電站，維護(hù)電力健康。恒大電科 -電站體檢專家。公司戰(zhàn)略定位：以全面提升中國發(fā)電企業(yè)生產(chǎn)和運(yùn)行效率為使命，以有效解決中 國電力工業(yè)的難點(diǎn)、熱點(diǎn)、疑點(diǎn)為己

20、任，以獨(dú)有及獨(dú)創(chuàng)的高新科技產(chǎn)品為核心競爭力， 以實(shí)業(yè)運(yùn)作和資本運(yùn)作良性互動(dòng)為發(fā)展途徑，發(fā)揮高、精、尖科技的威力，推動(dòng)中國 電力工業(yè)的和諧穩(wěn)定與良性發(fā)展。堅(jiān)持以人為本、科學(xué)發(fā)展，通過市場創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng) 新、管理創(chuàng)新，把公司建設(shè)成為國內(nèi)行業(yè)一流、并具有國際競爭力的高科技上市公司， 打造中國電站服務(wù)第一品牌。公司競爭戰(zhàn)略采用集中化戰(zhàn)略，目標(biāo)市場集聚于我國的火力發(fā)電企業(yè)，有條件地 開展海外項(xiàng)目。發(fā)揮自身優(yōu)勢，建立現(xiàn)代化的管理模式，培養(yǎng)高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，以 資本、技術(shù)、人才為本，集中化經(jīng)營，快速獲取市場主動(dòng)權(quán)，把公司做大做強(qiáng)，占領(lǐng) 中國發(fā)電設(shè)備高新科技服務(wù)市場。4.2總體目標(biāo)與實(shí)施計(jì)劃到2015年，公司發(fā)

21、展的總體目標(biāo)是：主營業(yè)務(wù)收入達(dá)到15億元；利潤總額突破10億元；建立完善的全國生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；公司社會(huì)關(guān)系和地位穩(wěn)步上升。（1）第一階段：2012年6月 2012年12月工作內(nèi)容：落實(shí)公司啟動(dòng)的資金；完成產(chǎn)品專利的申請、完成“鍋爐四管爆漏診 斷儀”專利權(quán)的買斷和移交事宜；確定北京辦公地點(diǎn)，辦理公司開辦手續(xù)；完成公司 首批員工的招聘、培訓(xùn)，初步建立公司組織架構(gòu)，進(jìn)入工作狀態(tài)；初步建立生產(chǎn)基地 并完成第一批產(chǎn)品的生產(chǎn)；完成診斷儀 10臺(tái)的銷售，初步進(jìn)入目標(biāo)市場。（2）第二階段：2013年1月 2013年12月工作內(nèi)容：公司開始全面運(yùn)營；建立正規(guī)的生產(chǎn)基地；公司技術(shù)、銷售、管理隊(duì) 伍建設(shè)完備，在現(xiàn)代

22、企業(yè)制度下完善公司組織機(jī)構(gòu)，建立健全各項(xiàng)管理制度；大力開 展公司產(chǎn)品的宣傳和銷售工作，診斷儀銷售量累計(jì)達(dá)到100臺(tái)；搭建全國銷售網(wǎng)絡(luò)，建立良好的客戶關(guān)系，設(shè)立區(qū)域辦事處，確定區(qū)域合作商；開展XXX）軟件的研發(fā)工作。（3）第三階段：2014年1月 2014年12月工作內(nèi)容：與業(yè)內(nèi)主要發(fā)電企業(yè)建立深厚的關(guān)系，擁有龐大的客戶群體，診斷儀 銷售量累計(jì)達(dá)到300臺(tái)，公司在業(yè)內(nèi)享有很高的知名度；與國內(nèi)主要發(fā)電鍋爐生產(chǎn)制 造廠家建立聯(lián)合關(guān)系，實(shí)現(xiàn)診斷儀與鍋爐的一體化生產(chǎn)，使公司診斷儀產(chǎn)品成為新型 鍋爐的一部分；完成XXXX軟件的研發(fā)和測試工作，開始投放市場，并完成 20套的銷 售；公司銷售收入達(dá)到10億元左

23、右。（4）第四階段：2015年1月 2015年12月工作內(nèi)容：公司旗下所有產(chǎn)品均投放市場，全國市場完全打開，擁有成熟的產(chǎn)品 研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)程序；完全占領(lǐng)目標(biāo)市場，銷售收入突破15億元；成立香港公司，面向海外市場開展公司產(chǎn)品的銷售；完善公司資本體系管理，整合現(xiàn)有資 源，準(zhǔn)備逐步進(jìn)軍資本市場。（5）第五階段：2016年1月開始工作內(nèi)容：公司進(jìn)入實(shí)業(yè)運(yùn)作和資本運(yùn)作的良性互動(dòng)發(fā)展階段，實(shí)現(xiàn)公司上市。5. 組織結(jié)構(gòu)與公司運(yùn)作5.1公司開辦期人員配置公司開辦初期主要是組建公司、搭建平臺(tái)的階段，初期的人員配置構(gòu)成主要為：總經(jīng)理1名，行政秘書兼出納1名，會(huì)計(jì)1名（開辦初期由財(cái)務(wù)公司代理記賬、報(bào)稅等

24、事宜），行政經(jīng)理1名，銷售經(jīng)理3名。主要的分工和職責(zé)如表 5-1 :表5-1公司開辦期人員配置與分工職責(zé)表崗位人數(shù)開辦期工作內(nèi)容備注總經(jīng)理1負(fù)責(zé)公司所有事務(wù)的管理，負(fù)責(zé)對外公共關(guān)系的管 理，向股東負(fù)責(zé)行政經(jīng)理1負(fù)責(zé)公司與人力資源、資產(chǎn)、財(cái)務(wù)、考核、內(nèi)部管理有關(guān)的所有事務(wù)銷售經(jīng)理3負(fù)責(zé)公司與營銷有關(guān)的所有事務(wù)，搭建銷售網(wǎng)絡(luò)和 平臺(tái)，聯(lián)系產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)工作行政秘書1在行政經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下處理有關(guān)公司內(nèi)部管理的事 務(wù)，并負(fù)責(zé)各種開辦手續(xù)的外勤工作會(huì)計(jì)開辦初期由專業(yè)財(cái)務(wù)公司代理，包括公司的注冊、 記賬、報(bào)稅、進(jìn)行財(cái)務(wù)分析等工作。司機(jī)1駕駛員5.2公司正式運(yùn)營后組織架構(gòu)在公司開辦完畢，并且走向正?；\(yùn)營，

25、全面開始各項(xiàng)生產(chǎn)、銷售業(yè)務(wù)后，公司的正式組織架構(gòu)設(shè)計(jì)如圖5-1 :北京中電恒大科技有限公司董事會(huì)總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理圖5-1公司組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)公司組織機(jī)構(gòu)分工介紹：（1）總經(jīng)理：全面負(fù)責(zé)公司所有事務(wù)；向董事會(huì)負(fù)責(zé)，在董事會(huì)指導(dǎo)下開展公司 的各項(xiàng)經(jīng)營與管理活動(dòng)；制定并落實(shí)公司發(fā)展戰(zhàn)略和市場計(jì)劃，對公司的行政、人事、 財(cái)務(wù)工作直接管理。（2）副總經(jīng)理A:負(fù)責(zé)公司的營銷及公共關(guān)系管理；開展?fàn)I銷策劃和各類營銷活 動(dòng)；帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)市場銷售目標(biāo)；對銷售隊(duì)伍進(jìn)行管理、激勵(lì)；維護(hù)和開發(fā)公司 公共關(guān)系；開發(fā)和建立全國銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。（3）副總經(jīng)理B:負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)；負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的安裝和調(diào)試、客 戶使

26、用培訓(xùn)和技術(shù)咨詢；聯(lián)系生產(chǎn)基地，科學(xué)開展產(chǎn)品生產(chǎn)制造。（4）市場營銷部：開展各類營銷活動(dòng)及營銷策劃；開展公司的形象及產(chǎn)品的宣傳 與推廣活動(dòng)；制定并落實(shí)銷售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售；客戶的開發(fā)與維護(hù)；銷售渠道和 網(wǎng)絡(luò)的建立與聯(lián)系。（5）公共關(guān)系部：開展公司對外公共關(guān)系的開發(fā)及維護(hù)工作；與政府、媒體建立 全面合作關(guān)系；與市場營銷共同促進(jìn)產(chǎn)品的營銷工作。（6）行政管理部：公司各項(xiàng)行政事務(wù)的管理；負(fù)責(zé)公司的各類資產(chǎn)管理；負(fù)責(zé)公 司檔案、文件、合同等的管理；負(fù)責(zé)公司人力資源開發(fā)與管理，開展員工招聘、日常 管理、績效考核、社會(huì)保險(xiǎn)等工作；負(fù)責(zé)召開董事會(huì)以及與董事會(huì)的有關(guān)事宜；直接 向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，完成總經(jīng)理交辦的

27、其它工作。（7）財(cái)務(wù)部：公司財(cái)務(wù)、資金的管理；開展公司財(cái)務(wù)分析工作，為公司決策服務(wù); 開展公司稅收的科學(xué)籌劃和分析；負(fù)責(zé)各項(xiàng)政府支持資金的申辦工作。（8）研發(fā)部：公司的科技研發(fā)工作；公司產(chǎn)品的升級、改進(jìn)。（9）技術(shù)服務(wù)部：負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的安裝、調(diào)試；向客戶提供技術(shù)服務(wù)，負(fù)責(zé)客戶 的技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)咨詢；配合市場營銷的銷售工作。（10）生產(chǎn)基地：按照公司計(jì)劃和要求開展產(chǎn)品的生產(chǎn)活動(dòng)。5.3公司的起步運(yùn)作（1）資金的獲得公司的啟動(dòng)資金由投資人以現(xiàn)金方式足額投入；公司成立后通過申請國家科技創(chuàng) 新基金等款項(xiàng)也可以獲得一部分資金支持。（2）技術(shù)的獲得公司采取技術(shù)引進(jìn)的方式獲得技術(shù)的使用權(quán)，即使用他人（如中電

28、工程）的專利 或轉(zhuǎn)讓的科研成果來為本公司服務(wù)，并把相應(yīng)的科研成果轉(zhuǎn)化為本公司的商業(yè)化收益公司運(yùn)作成熟后，逐漸走向自主研發(fā)新專利和產(chǎn)品之路，增強(qiáng)公司研究與開發(fā)隊(duì) 伍的獨(dú)創(chuàng)能力和活力，擺脫依賴。（3）產(chǎn)品生產(chǎn)公司診斷儀的生產(chǎn)制造由西安交通大學(xué)張?jiān)缧＝淌谪?fù)責(zé)籌劃，在西安建立生產(chǎn)基 地，這主要是因?yàn)閺埥淌谑窃\斷儀產(chǎn)品的研制者和技術(shù)帶頭人。其它產(chǎn)品在太原或北 京生產(chǎn)。（4）市場運(yùn)營公司的市場運(yùn)營由公司組織營銷人員開展工作，同時(shí)在全國通過合作方式確定一 些代理人或代理企業(yè)，公司統(tǒng)一組織全國市場的銷售工作。公司逐步在全國主要城市及火力發(fā)電企業(yè)密集的省份如太原、西安、杭州、鄭州、 貴陽、沈陽等設(shè)立辦事處或分公

29、司，并與國內(nèi)具有一定實(shí)力的電力產(chǎn)品銷售商開展渠 道合作，在此基礎(chǔ)上建設(shè)全國銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。6. 營銷實(shí)施6.1目標(biāo)市場定位火力發(fā)電企業(yè)是公司的目標(biāo)客戶。據(jù)估算，截至2011年低，我國火電機(jī)組裝機(jī)總?cè)萘繛?0667萬K01OOMV及以上的火電機(jī)組共計(jì)1807臺(tái)。若每套機(jī)組安裝一臺(tái) “鍋 爐四管爆漏診斷儀”，該市場容量約為70億元。產(chǎn)品實(shí)用性強(qiáng)，市場前景非常廣闊。根據(jù)有關(guān)資料，全國五大發(fā)電集團(tuán)的火電情況如下：（1）中國華能集團(tuán)公司：（2）中國大唐集團(tuán)公司：（3）中國華電集團(tuán)公司：（4）中國國電集團(tuán)公司：（5）中國電力投資集團(tuán)公司：從以上統(tǒng)計(jì)資料得出公司的主要目標(biāo)市場。需要特別注意的是：除現(xiàn)有電廠外，

30、全國知名的電力設(shè)計(jì)院也應(yīng)成為公司的營銷 對象，主要是從電廠設(shè)計(jì)之初就把產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)去。這一部分也是營銷的一塊重要內(nèi)容。6.2公司營銷理念和組織架構(gòu)（1）營銷理念一一解決方案式營銷北京公司營銷方式應(yīng)當(dāng)采用“解決方案式營銷”的方式，即公司向客戶提供的不 僅僅是公司的工業(yè)產(chǎn)品（如診斷儀），產(chǎn)品只是表現(xiàn)形式之一，真正給客戶提供的是- 個(gè)“關(guān)于電站鍋爐安全運(yùn)行解決方案”，這是營銷理念的提升與革命。解決方案式營銷是當(dāng)前最新的市場營銷理論之一，在發(fā)達(dá)國家的高科技工業(yè)品營 銷中已經(jīng)得到了較好的運(yùn)用。我國高科技企業(yè)對解決方案式營銷的認(rèn)識(shí)和應(yīng)用較晚， 在長期傳統(tǒng)營銷思維的束縛下，制約了解決方案式營銷深入推廣的步伐。

31、但是在強(qiáng)大 的市場競爭的壓力下，一些高科技工業(yè)企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到了從提供產(chǎn)品向提供解決方案 轉(zhuǎn)變的重要性，相繼開始了對解決方案式營銷的研究，在一些具體營銷措施的應(yīng)用上 也體現(xiàn)了解決方案式營銷的理念。公司實(shí)施解決方案式營銷，則從創(chuàng)造需求、產(chǎn)品開發(fā)與定制生產(chǎn)、產(chǎn)品安裝調(diào)試 與實(shí)施、培訓(xùn)到維護(hù)，是一個(gè)完整的價(jià)值鏈。公司要有一個(gè)正確的服務(wù)觀念和優(yōu)秀的 企業(yè)文化與之配合?！坝^念先行”是企業(yè)一切變革的客觀要求，只有首先樹立正確的觀 念，才有可能做正確的事。北京公司實(shí)施解決方案式營銷首先要在觀念上進(jìn)行變革。 公司到底出售的是什么？這是每一個(gè)企業(yè)員工都要面對的問題，而在不同的營銷模式 背景下，這個(gè)問題有著不同的答

32、案。對于未來的北京公司而言，如果員工僅僅認(rèn)為我 們是出售產(chǎn)品（如診斷儀），那么我們的營銷就做不到最好，一定要是基于公司產(chǎn)品的 針對客戶實(shí)際需求的解決方案。所以在目前的營銷條件下，整合公司資源，實(shí)施解決方案式營銷，必須樹立以下 幾個(gè)方面的觀念：一是，實(shí)施解決方案式營銷的使命是為客戶創(chuàng)造價(jià)值；二是，實(shí)施 解決方案式營銷的成功來自于優(yōu)異的企業(yè)營銷管理績效；三是，優(yōu)異的解決方案是通 過科學(xué)的流程設(shè)計(jì)、合適的人員配置與良好的決策執(zhí)行共同作用達(dá)成的；四是，解決 方案要樹立共贏的觀念，要以客戶的整體利益最優(yōu)化為主，力求為顧客提供最為完善 的服務(wù)。（2）營銷組織結(jié)構(gòu)在有了好的營銷理念、好的營銷團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，公

33、司在營銷工作方面的組織架構(gòu) 也很重要。結(jié)合國內(nèi)外知名高新科技企業(yè)開展解決方案營銷取得成功的經(jīng)驗(yàn)，未來的 北京公司在營銷工作方面采用矩陣式的組織架構(gòu)是比較好的。矩陣式的營銷模式，是 以客戶為中心來構(gòu)架的。縱向的是公司各個(gè)職能部門，橫向則是根據(jù)營銷活動(dòng)成立的 各個(gè)項(xiàng)目組，針對每一個(gè)電廠或某幾個(gè)相關(guān)電廠開展的營銷在公司管理上可以被看作 一個(gè)個(gè)的營銷項(xiàng)目。矩陣式的組織架構(gòu)有更大的靈活性，可以使公司對市場、顧客、 技術(shù)和信息變化做出快速反應(yīng)，為客戶提供良好的解決方案同時(shí)也最終為公司帶來長 期的益處。解決方案主要做的是全程的連續(xù)服務(wù)和產(chǎn)品價(jià)值提升，而不是一個(gè)簡單的 銷售產(chǎn)品的過程，矩陣式組織架構(gòu)能夠很好的

34、實(shí)現(xiàn)這種核心的概念。關(guān)于公司營銷的 矩陣式組織架構(gòu)參考模型如圖6-1 :總經(jīng)理A營銷項(xiàng)目經(jīng)理B營銷項(xiàng)目經(jīng)理C營銷項(xiàng)目經(jīng)理各營銷項(xiàng)目經(jīng)理圖6-1公司營銷矩陣型組織架構(gòu)參考模型圖北京公司作為高新科技企業(yè)，其工業(yè)產(chǎn)品由于存在技術(shù)復(fù)雜、購買周期長、客戶 主動(dòng)購買的少、產(chǎn)品存在升級換代等問題，產(chǎn)品的特殊性決定了其在營銷過程中應(yīng)該 選擇兼顧所有方面的營銷方式，而解決方案式營銷正是從客戶對產(chǎn)品的需求挖掘起， 直到為客戶提供基于產(chǎn)品的、客戶價(jià)值提升的、服務(wù)方面的解決方案而進(jìn)行的全方位 的營銷模式。公司實(shí)施解決方案式營銷的過程與項(xiàng)目運(yùn)作的過程有著很多相似之處， 在對公司的高科技工業(yè)品進(jìn)行解決方案式營銷時(shí)，同樣沒

35、有可以照搬的固定模式，采 用項(xiàng)目式矩陣式架構(gòu)可以充分發(fā)揮公司在市場上的靈活性和高效性，也可以充分適應(yīng) 客戶的需求和習(xí)慣偏好。6.3營銷項(xiàng)目化下的公司銷售工作（1）營銷活動(dòng)前的信息搜集信息對于公司營銷而言是非常重要的資源之一，北京公司營銷方面要對市場信息 有著敏銳的觸覺，正確分析市場需求信息，準(zhǔn)確尋找出目標(biāo)客戶并掌握他們的需求， 為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和解決方案。對全國電力行業(yè)要做到熟知和掌握，目標(biāo)客戶的 領(lǐng)導(dǎo)和決策群體的信息，以及對方單位的情況要完全掌握，才能有的放矢，百戰(zhàn)不殆。（2）營銷的對接與運(yùn)作與客戶主動(dòng)而積極的對接和交流是北京公司產(chǎn)品銷售運(yùn)作的核心部分，要抓住這 個(gè)過程完成需求的調(diào)研、方

36、案及產(chǎn)品的定制以及建立關(guān)系和信任。1）客戶規(guī)劃與電話邀約階段。要聯(lián)系目標(biāo)客戶，就必須首先準(zhǔn)備好客戶基本信息 表和聯(lián)系人基本信息表，此外，如果能夠掌握對方?jīng)Q策人的基本信息，必然有助于加 快推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)行。這個(gè)是對客戶的初步規(guī)劃，對潛在客戶要加倍關(guān)注。2）客戶拜訪階段。在第一次正式拜訪客戶時(shí)，向?qū)Ψ教峁┮恍┍竟镜慕榻B材料、 產(chǎn)品宣傳、成功案例的材料以及其他展示性的材料等，使客戶快速對公司進(jìn)行了解和 認(rèn)可。其中重要的是制定一個(gè)針對客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部決策角色的營銷活動(dòng)表， 并且建立一個(gè)客戶關(guān)系評估，可以幫助營銷人員在不斷了解客戶的基礎(chǔ)上有針對性地 強(qiáng)化和客戶的關(guān)系。3）技術(shù)交流階段。技術(shù)交流是

37、銷售活動(dòng)中承上啟下的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，要確保技術(shù) 交流達(dá)成所預(yù)期的愿望，需要精心準(zhǔn)備好技術(shù)交流材料，做好相關(guān)PPT利用多媒體手 段全方位在有限的時(shí)間內(nèi)展示公司的產(chǎn)品，增強(qiáng)表現(xiàn)力，獲得較高的認(rèn)同。對北京公司的診斷儀等產(chǎn)品而言，由于屬于高新科技產(chǎn)品，參與技術(shù)交流的公司技術(shù)人員的宣 講和互動(dòng)能力顯得尤為重要。另外，擬定一份詳實(shí)的對售前技術(shù)人員的反饋表和技術(shù) 交流支持分析表可以使交流目的性更加明確，因而取得更好的效果。4）考察調(diào)研階段?？蛻魧疽约肮井a(chǎn)品的實(shí)地調(diào)研和考察也是營銷運(yùn)作中非 常重要的過程，北京公司在迎接和應(yīng)對客戶考察調(diào)研方面要制定完善可靠的方案并不 斷提升。5）客戶評估階段。掌握多方面的信

38、息，制定詳細(xì)的客戶評估分析表、影響因素分 析表和強(qiáng)化客戶關(guān)系的計(jì)劃表，進(jìn)一步公關(guān)。6）協(xié)議談判階段。對于北京公司的產(chǎn)品而言，協(xié)議談判最重要的是付款條件和合 同金額及后續(xù)服務(wù)。7）簽約成交階段。只要雙方還沒有簽署書面的合同，那么銷售還不能說是已經(jīng)成 功。這個(gè)時(shí)候公司營銷隊(duì)伍尤其要注意把握異常客戶信息，把優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)堅(jiān)持到 底，以確保順利簽約并最終實(shí)現(xiàn)交易。8）后續(xù)服務(wù)階段。開展后續(xù)的服務(wù)，維系老客戶，開展產(chǎn)品的升級服務(wù)。（3）營銷中期的公關(guān)解決方案營銷中期就是在營銷前期溝通己經(jīng)沒有問題，方案己經(jīng)提交，客戶內(nèi)部 一直處于項(xiàng)目評估狀況，這個(gè)重要的階段也稱為信息孤島。信息孤島的產(chǎn)生帶有一定 的必然性

39、，這時(shí)候公司的營銷隊(duì)伍若處于被動(dòng)等待狀態(tài)的話，是非常危險(xiǎn)的。公司應(yīng) 該采取積極而適當(dāng)?shù)拇胧?，積極主動(dòng)地尋找決策者或有影響力的人，是非常有必要的。 在此期間要聯(lián)系客戶的最終決策者或決策團(tuán)隊(duì)成員，利用客戶中自己的關(guān)系人物及時(shí) 獲知信息，以及尋找對客戶決策能夠產(chǎn)生影響的人物或組織等，這個(gè)階段開展的一系 列工作尤為重要。（4）營銷過程中的技術(shù)和服務(wù)支持對于北京公司的產(chǎn)品和服務(wù)銷售而言，技術(shù)支持要貫徹整個(gè)營銷過程的始終，因 為任何一個(gè)營銷項(xiàng)目經(jīng)理或營銷團(tuán)隊(duì)都很難完全掌握整個(gè)方案中所有的技術(shù)環(huán)節(jié)，或 者銷售人員和隊(duì)伍沒有過多的精力來承擔(dān)客戶需要的技術(shù)支持。這個(gè)時(shí)候就需要公司 在每個(gè)營銷項(xiàng)目的運(yùn)作過程中，必

40、須保證時(shí)時(shí)刻刻滿足對銷售隊(duì)伍的技術(shù)支持。此外， 公司銷售活動(dòng)中的服務(wù)支撐非常重要，對客戶尤其是考察調(diào)研者的服務(wù)非常重要，并 且要彰顯特色，因此公司對銷售人員面對客戶的服務(wù)支持也必須跟上。（5）項(xiàng)目的二次開發(fā)北京公司的營銷活動(dòng)項(xiàng)目化以后，隨著一個(gè)營銷項(xiàng)目的結(jié)束，營銷活動(dòng)并沒有到 達(dá)終點(diǎn)，項(xiàng)目的二次開發(fā)至關(guān)重要。其主要包括：后續(xù)項(xiàng)目開發(fā)、產(chǎn)品的升級換代、 項(xiàng)目價(jià)值的提升、客戶的二次價(jià)值提升等等，營銷人員必須樹立終身服務(wù)和持續(xù)客戶開發(fā)的理念并貫徹到營銷工作中6.4營銷渠道的建立（1）高科技工業(yè)品營銷渠道形式長期以來，我國對電力工業(yè)品包括高科技工業(yè)品的銷售方式很簡單，是所謂的直 銷，通用法寶是請客送禮

41、拉關(guān)系，但是隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高，市場競爭越來 越激烈，原始的直銷方式逐漸顯示出它的不足。愈加規(guī)范的市場環(huán)境，面對客戶關(guān)于 帳期和價(jià)格越來越苛刻的要求等等，靠一味的上門推銷、塞回扣等等所謂的關(guān)系營銷, 是不能適應(yīng)市場的長期要求的。近年來高科技工業(yè)品在營銷渠道模式與銷售模式上也 出現(xiàn)了一定程度上的創(chuàng)新，但這種創(chuàng)新程度并不大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于消費(fèi)品。其渠道模式 及銷售模式的現(xiàn)狀如下：1）專營性銷售渠道在一定地區(qū)和一定時(shí)間內(nèi)設(shè)立銷售辦事處或選擇一家中間商作為銷售代表推銷其 產(chǎn)品。高科技工業(yè)品一般技術(shù)復(fù)雜先進(jìn)、售價(jià)昂貴，目標(biāo)消費(fèi)對象多為工業(yè)企業(yè)，產(chǎn) 品正處于其生命周期的早期，采用這種渠道方式可使企業(yè)對

42、其高科技工業(yè)品分銷實(shí)施 最嚴(yán)格的控制。由于辦事處或銷售代表的銷售人員專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)，高科技 工業(yè)品企業(yè)多借此渠道開展銷售工作。2）選擇性銷售渠道在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個(gè)經(jīng)過精心挑選的、比較合適的中間商來推銷其產(chǎn)品， 即帶有批發(fā)商的分銷渠道。批發(fā)商包括經(jīng)銷商和代理商，究竟是采用經(jīng)銷商還是代理 商，要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況而定。比較而言，高科技工業(yè)品企業(yè)更偏愛前者。原因有 很多，主要是因?yàn)榭梢蕴嫫髽I(yè)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以及擁有強(qiáng)大的外部銷售隊(duì)伍，其抗風(fēng)險(xiǎn)能力 一般強(qiáng)于代理商。在自身能力不是很強(qiáng)或是經(jīng)營的早期，高科技工業(yè)品企業(yè)可考慮采 用此種形式。在具體的實(shí)施過程中，應(yīng)在了解批發(fā)商能力的基礎(chǔ)上，確立一系列標(biāo)

43、準(zhǔn) 來衡量這些批發(fā)商，如網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍、管理層的專業(yè)操作、財(cái)政狀況及銷售人員的 能力。3）人員直銷渠道與目標(biāo)客戶企業(yè)直接建立買賣關(guān)系，客戶產(chǎn)生需求后通過努力達(dá)成銷售，不斷討 價(jià)還價(jià)。其方式主要是靠人員推廣，這是最傳統(tǒng)、最古老的銷售模式，也是非常關(guān)鍵 的營銷手段。但是，實(shí)際情況是只通過個(gè)人公關(guān)還是不夠的，因?yàn)楦呖萍脊I(yè)品的采 購正在逐步規(guī)范化，有很多中間環(huán)節(jié)與程序。并且其采購?fù)ǔＳ梢粋€(gè)團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)進(jìn)行， 涉及使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者等眾多采購參與者。因此， 在營銷過程中需要從銷售人員、服務(wù)人員、技術(shù)人員和領(lǐng)導(dǎo)者等多個(gè)角度開展人員推 廣，實(shí)行立體式營銷，兼顧每一個(gè)參與者的利益，

44、這樣才能提升成功幾率。4) 其它渠道。其它可以達(dá)成銷售行為或?yàn)閷?shí)際的銷售行為完成前期重要工作的渠 道，在電力科技產(chǎn)品的營銷中，主要是會(huì)議銷售和參與招標(biāo)。a. 會(huì)議銷售模式。公司參加展會(huì)或自行舉辦各種會(huì)議的方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，這種 方式有一定的銷售效果。當(dāng)然，會(huì)議形式多種多樣，諸如客戶研討會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、 技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、專家交流會(huì)、媒體溝通會(huì)、現(xiàn)場推廣會(huì)、渠道招商會(huì)、代理商會(huì)議等等。 會(huì)議營銷在高科技工業(yè)品營銷方面有著舉足輕重的作用，企業(yè)通過開展會(huì)議營銷，可 以集中接觸目標(biāo)客戶、展示并塑造企業(yè)形象、講解和傳播企業(yè)理念、介紹并演示產(chǎn)品 機(jī)理、有效挖掘客戶需求、達(dá)成現(xiàn)場交易意向等等。b. 參與采購招標(biāo)。

45、招投標(biāo)已經(jīng)是一種規(guī)范成熟的采購方式，公司必須面對招投標(biāo) 形成專門的流程、團(tuán)隊(duì)和操作方法與技巧，以保證成功率。(2)北京公司營銷渠道選擇北京公司采用解決方案式營銷理念來推廣診斷儀等產(chǎn)品，其營銷活動(dòng)的關(guān)鍵在于 正確判定目標(biāo)客戶的需求和開發(fā)客戶購買欲望，并且有效地傳送目標(biāo)客戶所期望的產(chǎn) 品或服務(wù)，滿足目標(biāo)客戶的要求。為了全方位、多形式地滿足客戶的需求，北京公司 對產(chǎn)品的營銷應(yīng)該采取混合模式，即采用直銷和經(jīng)銷并存、其它渠道跟進(jìn)的二元化分 銷策略，根據(jù)自身資源條件和全國市場情況，將目標(biāo)客戶分類設(shè)置營銷渠道。北京公 司的產(chǎn)品由于專業(yè)性較強(qiáng)，應(yīng)以直銷為主，有選擇性的培養(yǎng)代理經(jīng)銷商，并在經(jīng)銷商 對外銷售的過程

46、中進(jìn)行技術(shù)輔導(dǎo)。同時(shí)，公司總部的資料郵寄、會(huì)議銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、 宣傳推廣等其它與銷售有關(guān)的活動(dòng)要經(jīng)?；２捎眠@種模式，縮短了公司與顧客間的 環(huán)節(jié)，有利于產(chǎn)品使用情況的反饋和產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，可最大限度地提高顧客滿 意度，提高公司的信譽(yù)，給公司帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。北京公司采用混合營銷模式的特點(diǎn)是：第一，根據(jù)產(chǎn)品消費(fèi)對象的不同，采取有 針對性的營銷模式，公司總部、生產(chǎn)基地、區(qū)域辦事處和代理經(jīng)銷商組成一個(gè)高效的 營銷網(wǎng)絡(luò)。第二，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，靈活性較好，公司可以對整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行準(zhǔn) 確的調(diào)整以適應(yīng)客戶的需求和特點(diǎn)。7. 企業(yè)文化建設(shè)8. 財(cái)務(wù)分析8.1市場需求預(yù)測火電在我國電力消耗結(jié)構(gòu)中占主體

47、地位。按現(xiàn)在的新能源的增長速度預(yù)測，到2050 年火電占比仍會(huì)超過50%所以說火電在未來幾十年內(nèi)在我國電源結(jié)構(gòu)中占主導(dǎo)地位的 格局不會(huì)改變（表1-1 ）。公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場是我國所有的火力發(fā)電企業(yè)，該市場資源目前初步計(jì)算如下：根據(jù)中電聯(lián)2012年1月發(fā)布的全國電力工業(yè)統(tǒng)計(jì)快報(bào)（2011）顯示，截至2011年 低，我國火電機(jī)組裝機(jī)總?cè)萘繛?70667萬KVy 100MW及以上的火電機(jī)組共計(jì)1807臺(tái)。 若每套機(jī)組安裝一臺(tái) “鍋爐四管爆漏診斷儀”，該市場容量約為70億元（表2-1 ）。產(chǎn) 品實(shí)用性強(qiáng)，市場前景非常廣闊。8.2資金使用計(jì)劃表建設(shè)生產(chǎn)基地的具體費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)暫時(shí)無法給出，只有大概估計(jì)的數(shù)字。

48、結(jié)合公司發(fā)展計(jì)劃和參考同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，按照第一年所需費(fèi)用預(yù)算，西安公司若具備年生產(chǎn)50臺(tái)診斷儀的條件，開辦費(fèi)用預(yù)算大致如表 8-1所示。根據(jù)表8-1初步計(jì)算結(jié)果，預(yù)計(jì)西安 公司若基本具備生產(chǎn)和運(yùn)營條件，約需投入 500萬元資金。太原生產(chǎn)基地參照西安。在香港建設(shè)營銷公司費(fèi)用預(yù)算2000萬元，具體費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)暫無法給出。北京公司資金使 用計(jì)劃表如表8-2所示。表8-1西安公司開辦費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用內(nèi)容所需金額（萬）備注說明1辦理各項(xiàng)手續(xù)3手續(xù)以及因辦理手續(xù)發(fā)生的費(fèi)用2購買生產(chǎn)設(shè)備1003購買生產(chǎn)原材料1004生產(chǎn)和辦公場地租金20廠房年租金5裝修等費(fèi)用106購買車輛等設(shè)備507流動(dòng)資金100因生產(chǎn)、管理而需要持

49、有一定數(shù)額8人員招聘與培訓(xùn)39公司人員一年工資50基本工資收入及社保支出等10日常管理費(fèi)用50因公司日常管理和運(yùn)營發(fā)生的費(fèi)用（年）共計(jì)486力兀表8-2北京公司資金使用計(jì)劃表科目用途摘要說明金額公司開辦費(fèi)用公司申請注冊成立，辦理各種手續(xù)5萬元公司辦公場地費(fèi)用北京市區(qū)租賃辦公場地 +物業(yè)水電等25萬兀（年）辦公設(shè)備辦公設(shè)備、家具、裝飾等15力兀公司用車購買公司公務(wù)用車100力兀建立牛產(chǎn)基地建立診斷儀的生產(chǎn)基地200萬元？專利引進(jìn)費(fèi)買斷診斷儀專利費(fèi)用300力兀人員工資公司員工的工資獎(jiǎng)金福利等150萬元（年）管理費(fèi)用由生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生的各項(xiàng)管理費(fèi)用50萬兀（年）銷售費(fèi)用因銷售產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用200萬元（年

50、）生產(chǎn)費(fèi)用因生產(chǎn)診斷儀等產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用200力兀研發(fā)費(fèi)用產(chǎn)品的改善以及新產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用800力兀合計(jì)2045萬元8.3公司預(yù)期損益表從表8-3可以看到，到2014年底，公司利潤總額達(dá)到10.49億元，年平均利潤為3.50億元，總投資額累計(jì)為1億元，投資利潤率為350%以一年期利率3%+算，公司 三年利潤的凈現(xiàn)值為10.20億元?，F(xiàn)值指數(shù)為10.20，值得投資。表 8-3 預(yù)期損益表（）單位（元）項(xiàng)目2012 年2013 年2014 年合計(jì)一、營業(yè)收入3000 萬3.04 億7.72 億11.06 億減：營業(yè)成本210萬1470萬1700萬3470萬營業(yè)稅金及附加33萬297萬330萬660萬銷

51、售費(fèi)用150萬600萬700萬1450萬管理費(fèi)用55萬80萬105萬150萬財(cái)務(wù)費(fèi)用二、營業(yè)利潤2552 萬2.80 億7.44 億10.49 億力口：營業(yè)外收入減：營業(yè)外支出三、利潤總額2552 萬2.80 億7.44 億10.49 億減：所得稅費(fèi)用四、凈利潤說明：營業(yè)收入的計(jì)算中，根據(jù)現(xiàn)有的不同容量火電機(jī)組數(shù)量比，決定計(jì)算期銷售數(shù)量。計(jì)算單位可變成本時(shí)，將總機(jī)組容量折合成300WM勺機(jī)組，單位可變成本 21萬元。8.4盈虧平衡分析以注冊資本1億元為例，對公司進(jìn)行盈虧平衡分析，如表8-4。假定單位產(chǎn)品售價(jià) 為300萬元，固定成本1億元，單位可變成本21萬元，數(shù)量達(dá)到36臺(tái)的時(shí)候（用于 300

52、WM機(jī)組），公司處于盈虧平衡狀態(tài)，如圖 8-1所示。一年時(shí)間公司既可盈利。表8-4盈虧平衡分析表盈虧平分析圖8-1盈虧平衡分析圖單位（萬元）銷售單價(jià)300單位可變成本：21單位邊際貝獻(xiàn)279固定成本：10000管理人員工資固定銷售費(fèi)用資產(chǎn)折舊盈虧平衡銷量（臺(tái)）368.5敏感性分析以注冊資本1億元為例，對公司利潤進(jìn)行敏感性分析，表8-5為基本數(shù)據(jù)，表8-6 為各個(gè)變量變動(dòng)10%寸利潤的影響，從表8-6中我們可以看到，單位售價(jià)的變動(dòng)引起利 潤的變動(dòng)幅度最大，也就是說，單位售價(jià)對利潤的影響最大；銷售量次之，單位變動(dòng) 成本的變動(dòng)引起的利潤的變動(dòng)幅度最小，也就是說，單位變動(dòng)成本對利潤的影響最小。單位售價(jià)

53、（萬元）300單位變動(dòng)成本（萬兀）21固定成本總額（萬兀）10000銷售量（件）200目標(biāo)利潤（萬元）50000表8-5 基本數(shù)據(jù)區(qū)數(shù)表敏區(qū)8-6感據(jù)變量利潤（萬兀）10%0-10%單位售價(jià)518005000039800單位變動(dòng)成本453805000046220固定成本總額448005000046800銷售量（件）5138050000402209. 風(fēng)險(xiǎn)控制9.1公司的特點(diǎn)本公司產(chǎn)品的高科技性以及目前在市場中的獨(dú)一無二，決定了公司在以下四個(gè)方 面所具有的獨(dú)特性：（1）高科技含量、高附加值，高創(chuàng)新性公司作為高科技企業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)的邊際成本比較低。決定其價(jià)格及價(jià)值的主要 因素是產(chǎn)品功能和效用。由此

54、使得公司的產(chǎn)品和服務(wù)的附加值大大高于其它的生產(chǎn)制 造業(yè)。支撐本公司高科技含量、高附加值的核心因素正是公司產(chǎn)品的創(chuàng)新性，隨著社 會(huì)不斷進(jìn)步和科技水平的迅速提高，當(dāng)前高科技產(chǎn)品的生命周期正在變得越來越短， 因此創(chuàng)新成為高科技企業(yè)生存和發(fā)展的基石。公司一旦在技術(shù)研發(fā)或經(jīng)營管理創(chuàng)新上 停滯不前、偏離市場需求或不能創(chuàng)造需求，企業(yè)很快就會(huì)走向失敗。所以從創(chuàng)新的方 式上講，不斷追求技術(shù)創(chuàng)新的研發(fā)活動(dòng)將是本公司經(jīng)營活動(dòng)的核心。公司必須不斷致 力于技術(shù)以及經(jīng)營模式上的創(chuàng)新和發(fā)展，沒有創(chuàng)新，公司就不可能成為持續(xù)健康發(fā)展 的高科技企業(yè)。(2) 高風(fēng)險(xiǎn)、高收益，高投入技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)很大，具有咼度的不確定性。但與其

55、咼風(fēng)險(xiǎn)相對應(yīng)的則是咼 收益。本公司一旦創(chuàng)業(yè)成功，將給投資者帶來高于原始投資數(shù)倍、數(shù)十倍甚至上百倍 的高額收益。與此同時(shí)，高科技企業(yè)具有資本的高投入性。首先，沒有物質(zhì)資本的投 入，公司的創(chuàng)新活動(dòng)將舉步維艱。其次，高科技企業(yè)是智力密集型的企業(yè)，從產(chǎn)品的 構(gòu)思、研制、設(shè)計(jì)、試驗(yàn)、中試、生產(chǎn)、產(chǎn)品、商業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化，每道環(huán)節(jié)不僅需要 大量的物質(zhì)資本，更凝結(jié)著大量的人力資本、知識(shí)資本等非物質(zhì)成本。(3) 公司發(fā)展速度快，階段性強(qiáng)公司作為高科技企業(yè)，其發(fā)展速度超常規(guī)是指公司在進(jìn)入正常的發(fā)展軌道后，會(huì) 出現(xiàn)跨躍式發(fā)展。主要原因有三方面：一是產(chǎn)品的高附加值給公司帶來超額利潤，推 動(dòng)企業(yè)高速發(fā)展。二是公司自身擁有的多項(xiàng)創(chuàng)新技術(shù)成果本身或基于這些技術(shù)開發(fā)的 產(chǎn)品在市場上具有較強(qiáng)的競爭力和發(fā)展?jié)摿?，甚至可能處于壟斷地位。因此，一旦?這些產(chǎn)品和技術(shù)市場化，公司就會(huì)以驚人的速度發(fā)展。三是由于公司所面對的發(fā)電行 業(yè)屬于國民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，顧客的潛在需求很大，市場廣闊，必然推動(dòng)企業(yè)高速發(fā)展。(4) 無形資產(chǎn)地位顯著，人力資本舉足輕重高科技企業(yè)的存在基礎(chǔ)就是專門從事高科技產(chǎn)品的研發(fā)以及利用新技術(shù)代替?zhèn)鹘y(tǒng) 技術(shù)