羊場口煤炭營銷管理制度

1、東源煤電羊場口煤業(yè)有限公司煤炭營銷管理制度為加強(qiáng)羊場口煤業(yè)有限公司煤炭營銷管理,進(jìn)一步規(guī)范煤炭營銷工作,使羊場口公司營銷管理規(guī)范化、程序化、正規(guī)化、制度化,特制定煤炭營銷管理制度。第一節(jié)市場調(diào)研市場調(diào)研的目的就是廣泛收集市場信息,對市場需求和銷售前景做出合理的預(yù)測,從而制定積極有效的市場營銷戰(zhàn)略,為公司決策者提供科學(xué)、準(zhǔn)確的決策依據(jù),以達(dá)到及時根據(jù)市場變化、煤質(zhì)變化靈活調(diào)整價格的目的。一、市場調(diào)研的內(nèi)容1.價格及其發(fā)展趨勢(1價格:本公司煤種的價格,汽運(yùn)價格,及其他價格。(2價格趨勢:價格變化范圍及原因分析。2.煤炭庫存及產(chǎn)銷量情況(1礦井的煤炭庫存情況。(2礦井的產(chǎn)量及銷售量包括日產(chǎn)(銷量,

2、月產(chǎn)(銷量。3.煤炭流向情況公司煤炭通過哪些運(yùn)輸方式,銷售到什么地方。二、市場調(diào)研的方式及時間1.市場調(diào)研的方式(1市場調(diào)研由公司副經(jīng)理王順釗(財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人牽頭,組織營銷部、資材部參加,到周邊礦井進(jìn)行調(diào)研。每次調(diào)研的對象一般不少于5家生產(chǎn)礦井,且調(diào)研的礦井必須具有當(dāng)?shù)孛禾渴袌龅拇硇浴?2通過電話詢問或利用網(wǎng)絡(luò)信息的方式調(diào)研云南、貴州等地的煤炭市場行情。2.市場調(diào)研次數(shù)、時間每月5號、15號組織兩次市場調(diào)研,特殊情況可再增加。三、市場調(diào)研信息的處理市場調(diào)研結(jié)束后,由營銷部將市場調(diào)研信息整理,做出市場分析和預(yù)測報告并對本公司實(shí)際情況提出意見或建議。形成書面材料,所有參加調(diào)研人員必須在材料上簽字。市

3、場調(diào)研報告一式五份,呈送公司董事長、總經(jīng)理、副經(jīng)理(財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、資財(cái)部。第二節(jié)煤炭價格控制與管理為適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境,及時根據(jù)市場行情和煤質(zhì)變化,及時靈活調(diào)整煤炭價格,公司成立煤炭經(jīng)營銷售價格管理小組,以副經(jīng)理(財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人為組長,營銷部部長副組長,營銷部副部長、統(tǒng)計(jì)員、過磅員、化驗(yàn)員、鏟車司機(jī)、資材部組成的煤炭經(jīng)營銷售價格管理小組。管理小組下設(shè)辦公室,辦公室設(shè)在營銷部,具體負(fù)責(zé)煤炭管理、市場調(diào)研、調(diào)價調(diào)整,價格的制定、監(jiān)督、管理工作。一、管理小組的職責(zé)(1根據(jù)市場行情及企業(yè)的實(shí)際情況,及時組織市場調(diào)研。(2根據(jù)市場行情變化,煤炭質(zhì)量、品種和生產(chǎn)情況,營銷部在根據(jù)市場行情、煤量煤質(zhì)要求制定煤炭價

4、格。(3根據(jù)客戶用量和資信情況,對煤炭用戶、重點(diǎn)用戶、市場用戶(零星散客戶進(jìn)行界定,確定對各類客戶的價格策略及價格調(diào)整的目標(biāo)。(4負(fù)責(zé)對價格執(zhí)行情況的監(jiān)督檢查。(5對信譽(yù)差、連續(xù)2個月不能完成合同的客戶,根據(jù)情況進(jìn)行淘汰。(6小組成員應(yīng)嚴(yán)格保守企業(yè)秘密,不得違反企業(yè)相關(guān)制度。二、價格制定及調(diào)整(1價格管理小組不定期對煤炭市場價格行情進(jìn)行調(diào)研分析,根據(jù)本公司(礦井煤炭庫存、市場變化及煤質(zhì)情況,聽取營銷部匯報,形成價格調(diào)整意見,經(jīng)組長審核,報公司審批并備案,價格調(diào)整書面材料分發(fā)公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門。(2當(dāng)煤炭市場或煤質(zhì)發(fā)生變化,需要調(diào)整價格時,由營銷部提出調(diào)價分析報告,由組長或副組長召集煤炭銷售價格

5、管理小組成員進(jìn)行研究,確定價格調(diào)整幅度。(3價格調(diào)高時,營銷部到磅房核實(shí)通知單及代存余量、通知單及封存開票聯(lián),代存數(shù)量相符后按新價格補(bǔ)交煤款差價后,方可組織發(fā)煤。(4價格調(diào)整時代存單必須從煤價調(diào)整日起分開結(jié)算。(5建立價格通報制度,營銷部統(tǒng)計(jì)員次月5日前將品種煤的銷量及價格執(zhí)行情況向公司主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報,定期繪制煤質(zhì)、價格及產(chǎn)、銷量曲線圖,以便公司、部室領(lǐng)導(dǎo)掌握銷售情況。(6價格制定及調(diào)整的程序:營銷部申請煤炭銷售管理小組形成價格調(diào)整意見副經(jīng)理(財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人董事長和總經(jīng)理抄報公司備案三、以質(zhì)論價的操作辦法(1為真正體現(xiàn)煤質(zhì)、價格的合理、公平,實(shí)現(xiàn)公司與客戶雙贏的目的,公司采取以質(zhì)論價的辦法。(2

6、以質(zhì)論價的辦法僅用于戰(zhàn)略用戶。(3公司制定煤質(zhì)和價格的基準(zhǔn),高出或低于基準(zhǔn)熱值,按單位熱值價格上浮或下調(diào)價格,月底結(jié)算開具發(fā)票。(4正常情況下,以公司(礦井出廠的化驗(yàn)結(jié)果為準(zhǔn),發(fā)運(yùn)中出現(xiàn)質(zhì)量問題,以認(rèn)定的化驗(yàn)結(jié)果為準(zhǔn),雙方對共同檢驗(yàn)結(jié)果無疑義,由公司營銷部按檢驗(yàn)報告平均值確定最終結(jié)果。第三節(jié)煤炭銷售程序一、煤款的收納(1所有購煤客戶交付煤款時,必須先到營銷部登記來款單位、時間、金額、票據(jù)編號等。銀行承兌匯票應(yīng)注明出票日期和到期日。(2營銷部負(fù)責(zé)將來款詳細(xì)情況電話或當(dāng)面告知資材部,公司資材部應(yīng)堅(jiān)持銷售業(yè)務(wù)優(yōu)先辦理的原則。(3煤款收納一般分為三種類型:現(xiàn)金。現(xiàn)金交納時由資材部直接辦理現(xiàn)金收款并開具

7、收據(jù),客戶憑收據(jù),到礦運(yùn)銷部開票室辦理發(fā)煤手續(xù)。銀行匯票。銀行匯票或支票直接進(jìn)入本公司結(jié)算中心銀行賬戶,收妥后,由公司資材部負(fù)責(zé)辦理收據(jù)并登記入賬,客戶憑收據(jù),到公司營銷部辦理發(fā)煤手續(xù)。銀行承兌匯票。銀行承兌匯票交付財(cái)務(wù)科,由資材部負(fù)責(zé)到銀行查詢,經(jīng)相關(guān)銀行核實(shí)出具查詢單后辦理煤款收據(jù),資材部應(yīng)及時通知營銷部,由營銷部具體辦理發(fā)煤手續(xù)。銀行承兌匯票必須經(jīng)查詢核實(shí),無誤后方可辦理發(fā)煤手續(xù),特殊情況,須經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)同意后方可辦理。二、發(fā)煤手續(xù)的辦理(1發(fā)煤通知單分為現(xiàn)款銷煤通知單、合同銷煤通知單通知單。(2發(fā)煤通知單一律由營銷部負(fù)責(zé)辦理并進(jìn)行登記、整理,經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)簽字和資材部蓋章后由營銷部按照購

8、煤單據(jù)內(nèi)容組織發(fā)運(yùn)煤炭,煤場磅房登記發(fā)運(yùn),煤炭自運(yùn)業(yè)務(wù)一般由客戶自我負(fù)責(zé)辦理,營銷部協(xié)助辦理。(3發(fā)煤通知單辦理程序:現(xiàn)款銷煤通知單,必須經(jīng)營銷部簽字(特殊情況經(jīng)請示后補(bǔ)簽,資財(cái)部加蓋財(cái)務(wù)專用章后,方可發(fā)煤。合同銷煤通知單,必須經(jīng)營銷部部長簽字(特殊經(jīng)請示后補(bǔ)簽,公司主管領(lǐng)導(dǎo)簽批或由公司主管領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)的人員簽批,資財(cái)部加蓋財(cái)務(wù)專用章后,方可發(fā)煤。三、退換票手續(xù)的辦理(1發(fā)票開具后,原則上不予辦理退票手續(xù),可以增補(bǔ)差價更換煤種(發(fā)煤數(shù)量不能變。(2確實(shí)需要退票時,必須符合以下條件:因產(chǎn)量或質(zhì)量原因達(dá)不到用戶要求,客戶提出退票,營銷部可辦理退票手續(xù)。合同戶因退票達(dá)不到要求的數(shù)量，公司扣回煤炭優(yōu)惠價差

9、。 客戶辦理退票時，除符合第條外，必須未開具增值稅發(fā)票。 (3因煤質(zhì)或市場等情況變化，價格變動時，必須增補(bǔ)完差價后方可 發(fā)煤，不同煤種換票時，必須先退票再重新辦理發(fā)煤通知單，發(fā)票已 開具，不予辦理更換煤種，特殊情況更換煤種必須調(diào)整價格，并補(bǔ)交 差價。公司（礦井）有這種品種的煤，原則上不予辦理退票手續(xù)。 第四節(jié) 煤炭的發(fā)運(yùn)管理 一、運(yùn)輸方式的規(guī)定 原則上所有公司的煤炭，均采取托運(yùn)方式，由公司營銷部根據(jù)客 戶指定的發(fā)售煤炭地點(diǎn)統(tǒng)一安排，自行輸運(yùn)。 二、運(yùn)輸車輛的管理規(guī)定 (1所有進(jìn)公司營銷部車輛必須辦理進(jìn)出證，車型、車輛牌號必須與 進(jìn)營銷部證相符，否則不準(zhǔn)進(jìn)入公司營部洗煤廠院內(nèi)。 (2所有進(jìn)出車輛

10、必須嚴(yán)格遵守煤場管理制度和公司的有關(guān)規(guī)定，否 則對車輛進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。 (3運(yùn)輸車輛必須按營銷部指定卸煤地點(diǎn)，保質(zhì)、保量地完成運(yùn)輸任 務(wù)，汽運(yùn)損耗超過公司規(guī)定時，超耗部分由該車自己承擔(dān)，對于煤炭 摻假等損害公司信譽(yù)和利益的行為，按照公司有關(guān)管理規(guī)定進(jìn)行處 罰，造成嚴(yán)重后果的，移交司法部門處理。 (4營銷部直接對分管經(jīng)理（財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人）負(fù)責(zé)，其他任何人不得隨 意安排運(yùn)輸車輛，營銷部必須按照公司規(guī)定合理地安排調(diào)配車輛，保 證煤炭的發(fā)運(yùn)工作正常進(jìn)行，否則處罰責(zé)任者 100 元/次。 (5過磅員應(yīng)按照煤炭發(fā)運(yùn)數(shù)量合理計(jì)量，杜絕出現(xiàn)計(jì)量誤差和多計(jì) 量，一經(jīng)查出給予崗位辭退，并給予重罰。 第五節(jié) 票據(jù)管理 增

11、值稅發(fā)票及普通發(fā)票統(tǒng)一由營銷部統(tǒng)計(jì)員負(fù)責(zé)領(lǐng)購、保管、使用、 登記和整理等。IC 卡和增值稅發(fā)票每天下班前必須存放在專用保險 柜內(nèi)。 發(fā)煤通知單和相關(guān)資料統(tǒng)一由營銷部統(tǒng)計(jì)員負(fù)責(zé)保管、使用、登記、 整理、封存。 第七節(jié) 售后服務(wù) 一、客戶管理 1新客戶的開發(fā) (1根據(jù)公司每年年初制訂全年的煤炭運(yùn)銷計(jì)劃和方案，明確新客戶 的類型、需求量及煤質(zhì)的要求等相關(guān)內(nèi)容。 (2建立客戶資料、臺賬，確定客戶資源責(zé)任人、開發(fā)或鞏固的方式、 聯(lián)系辦法等相關(guān)內(nèi)容。責(zé)任人應(yīng)定期對客戶購買時間、時機(jī)、購買數(shù) 量、購買質(zhì)量等有關(guān)情況進(jìn)行分析比較，確定客戶對羊場口公司的忠 實(shí)程度，以此區(qū)別優(yōu)惠幅度，確定一些重點(diǎn)客戶。 (3根據(jù)

12、客戶的類型，經(jīng)營地區(qū)、需求量，建立客戶網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)合 作情況確定一些客戶列入公司重點(diǎn)客戶庫， 可享受公司一定的優(yōu)惠政 策。 (4客戶資源開發(fā)在日?；蚍蛛A段應(yīng)采用統(tǒng)計(jì)技術(shù)和方法進(jìn)行信息處 理，年底對全年客戶開發(fā)數(shù)量、購買數(shù)量及購買時間等有關(guān)情況進(jìn)行 全面的分析總結(jié)，確定客戶開發(fā)成果。 2老客戶鞏固 (1分階段綜合分析老客戶完成的數(shù)量、合作的信譽(yù)度及合同完成的 情況，及時向老客戶通報完成情況及礦上的煤質(zhì)、價格等情況，建立 起牢固的信息交流方式。 (2定期了解或走訪老客戶，通過見面、電話、互聯(lián)網(wǎng)等多種形式加 強(qiáng)溝通和了解， 增進(jìn)感情， 達(dá)到雙方互惠互利， 合作雙贏的供需關(guān)系。 3不良客戶淘汰 (1對

13、連續(xù)或斷續(xù)業(yè)務(wù)上出現(xiàn)重大情況，不能完成合同要求或出現(xiàn)人 為糾紛，影響正常業(yè)務(wù)和公司的外部形象，經(jīng)公司煤炭經(jīng)營銷售管理 小組論證，公司主要領(lǐng)導(dǎo)審批后，可取消合同和業(yè)務(wù)往來。 (2對淘汰客戶，盡快清理好賬務(wù)、同時辦理相應(yīng)票據(jù)，確保雙方賬 面清晰無誤。 二、商品煤商務(wù)糾紛的處理 煤炭發(fā)運(yùn)過程中出現(xiàn)數(shù)量嚴(yán)重不符時，公司營銷部會同相關(guān)部門 調(diào)查核實(shí)后，拿出處理意見報公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。 三、對業(yè)務(wù)人員的要求 (1對來公司客戶必須做到微笑服務(wù)、熱情服務(wù)，創(chuàng)造一切條件為客 戶服務(wù)好，所有營銷部及有關(guān)部門人員必須遵守。 (2來公司客戶的業(yè)務(wù)辦理必須由副經(jīng)理（財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人）親自辦理， 不準(zhǔn)客戶自行辦理業(yè)務(wù)。 (3客戶發(fā)煤后，營銷部必須及時和客戶溝通情況，了解所發(fā)煤質(zhì)、 數(shù)量情況，出現(xiàn)問題及時匯報。 第七節(jié) 組織紀(jì)律 (1所有公司負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)、營銷部工作人員及有關(guān)人員不得直接參與煤 炭經(jīng)營活動，不得接受客戶禮品、有價證券和現(xiàn)金等。 (2所有營銷部工作人員及參與煤炭銷售的人員不得泄露公司秘密和 其他商業(yè)秘密，有關(guān)秘密包括