服裝行業(yè)中小企業(yè)分析

1、中小服裝企業(yè)現(xiàn)狀及營銷策略的研究 【摘 要】：衣、食、住、行是人類生活的四大元素，中國人口十四億，龐大的人口基數(shù)本 身就組成了一個龐大的服裝消費市場。 隨著生活水平的不斷提高， 人們將更多目光停留在了 外表的裝飾上。 各個社會階層和年齡階層的消費者， 無一例外的關注起自己的形象。 中國市 場將進入精品消費時代， 服裝消費將不再僅僅為了滿足其最根本的生存需求， 將向更高的心 理需求、 自我滿足需求躍進。 本文將通過對中小服裝企業(yè)現(xiàn)狀的研究， 找出存在的一些問題， 并提出相應的營銷策略。【關鍵詞】：服裝、企業(yè)現(xiàn)狀、存在問題、營銷建議一、中小服裝企業(yè)現(xiàn)狀分析 中國作為世界上人口最多的國家，不僅是服裝

2、的消費大國，還是服裝的生產大國。據(jù)統(tǒng)計， 全國工商登記的企業(yè)共 1030 萬戶，其中中小企業(yè)達 1023.1 萬戶，服裝企業(yè)占很大一局部。 然而受金融危機的影響， 大局部中小型服裝企業(yè)經營困難， 它們自身的劣勢也表達出來。 這 些企業(yè)大多數(shù)技術要求低，設備落后，產品組合不合理，經營者素質不高，管理水平低下， 經營管理制度不適應經濟開展的需要，在開展中存在很多問題。二、企業(yè)存在的問題 一產品種類過多，目標市場不明確 在眾多的服裝生產廠家中，有很多廠家是沒有明確目標市場的。他們涉及的服裝品種很多， 包括男裝、女裝、童裝、成人裝、運動服裝和正裝等等。由于各種服裝生產的材料、工序、 設備以及銷售上都存

3、在差異，這無疑增加了生產費用，同時減少了企業(yè)的利潤。二渠道混亂渠道就是服裝從廠家到消費者手中的途徑， 大多數(shù)服裝廠家還停留在傳統(tǒng)的買賣關系中， 發(fā)貨，貨到代理商處或零售店后便不加過問。其在服裝銷售過程中起著非常重要的作用。 然而 不注重渠道的建設與維護。 他們大多數(shù)只負責 有時一家代理商幾乎同時代理兩到三家的同品種的服裝品牌， 這就造成了同質化的產品同時涌進相同的渠道內， 同時， 代理商又肩負著開 發(fā)下級經銷商的使命， 這就很容易造成下級經銷商也同時經營這幾個品牌。 長久以來就造成 現(xiàn)在渠道混亂的局面。三品牌意識淡薄 品牌是一種名稱、術語、標記、符號或設計，或是它們的組合運用，其目的是借以識別

4、某個 銷售者或某群銷售者的產品及效勞， 并使之與競爭對手的產品和效勞區(qū)別開來。 我國有很多 服裝企業(yè)尤其是江浙一帶的服裝企業(yè)沒有自己的品牌， 而是貼牌生產， 從中賺取加工費。 還 有一些企業(yè)，雖然有自己的品牌，但不重視品牌的宣傳與維護，使品牌的作用不能發(fā)揮。也 有一些企業(yè)， 品牌標識模仿知名品牌， 或服裝款式上模仿名牌服裝， 沒有自己的品牌形象和 文化。這些行為都不利于品牌的建設和開展，都是品牌意識淡薄的表現(xiàn)。四不重視終端管理服裝的終端以商場、 服裝市場和個體店為主， 經營范圍較廣。 由于各零售客戶的素質參差不 齊，導致終端的經營水平、效勞水平等方面存在明顯差異。在服裝市場上， 有些店主很不重

5、 視店面形象，店內服裝擺放雜亂，店面衛(wèi)生差，難以讓人產生好感。服裝商場內，很多銷售 人員在工作時缺乏積極性， 效勞不到位。 終端管理另一難題就是價格， 大多數(shù)零售商還是以 價格戰(zhàn)為競爭手段，這就導致同一地區(qū)同種產品的價格差異，對服裝企業(yè)本身有害無利。三、對中小服裝企業(yè)的營銷建議是對營銷的本質功能就是將同樣的產品賣出不同來！營銷的目的是為企業(yè)創(chuàng)造利潤。下面 中小服裝企業(yè)面臨的問題提出的幾點營銷建議。一市場細分作為一個中小型服裝企業(yè)， 必須集中所有優(yōu)勢， 在一個專業(yè)的領域上開發(fā)經營， 這樣工作才 能做得系統(tǒng)、 細致，才有利于企業(yè)長期穩(wěn)定開展。 因此，要進行市場細分， 確定目標市場。1女裝市場：女性

6、購置服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，因此，女裝市 場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。2男裝市場： 2022 年國家人口和方案生育委員會在國務院新聞辦公室舉行新聞發(fā)布會透 露，目前全國男女出生性別比為116.9:100，中國的男性數(shù)量一直多于女性，由此可見，中國的男裝是一個不容無視的市場。 目前我國男裝業(yè)的開展已具有相當?shù)母祝?產品市場定位 相對明確，質量比擬穩(wěn)定。前十名品牌占據(jù)全國幾乎50%的市場。1兒童服裝 兒童服裝即童裝，包括嬰兒服裝、幼兒服裝、小童裝、中童裝、大童裝等。隨著人們生活水 平的提高和國內兒童用品消費觀念的改變，童裝市場的競爭也相

7、當劇烈。2青少年服裝青少年是指年齡在 15 29 歲的消費群體，他們是服裝消費的主要群體，購置頻率最多，購 買金額相對較大。 這一年齡段的消費者有一定的經濟根底， 并且購置欲望大， 多屬于感性購 買和沖動購置，他們追求個性，注重時尚，購置行為隨流行。3成人服裝 1正裝系列 正裝包括商務正裝和新正裝。 商務正裝是指在正式商務活動及商務會晤期間穿著的服裝， 此 類服裝代表著經典、 非凡與高尚，市場需求量一定，價格較高。新正裝是繼承了正裝和休閑 裝的雙重因素成長的一種新著裝文化， 主導消費群體為各行業(yè)的知識精英， 這是一個正不斷 擴大的市場。2禮服系列 禮服是以裙裝為根本款式特征， 在特定禮儀場合穿

8、著的服裝。 按出席的場合不同， 禮服被分 為婚禮禮服、會務宴會禮服及節(jié)目禮服。3休閑裝系列休閑裝是人們在休閑活動中穿著的服裝， 包括日常穿著的便裝、運動裝、家居服等。休閑裝 講究自由、自在的風格，服裝造型隨意、舒適，給人創(chuàng)造一種放松、悠閑的心境。二渠道建設與維護經營方式以 “引廠入店、 廠商聯(lián)營 為主，在經營的過程中要防止產品的脫銷和庫存的積壓， 指導再生產的速度。 減少商品的上市流程，不要錯過商品的最正確銷售時機。同時，可以通 過互聯(lián)網擴展業(yè)務。批發(fā)商擁有自己的零售店或固定的零售商顧客群體， 分銷能力強， 保證一定的顧客流量， 此 外，他們擁有良好的信息溝通和貨款結算能力。2. 大型超市、商

9、場代理與有關的服裝商場進行溝通， 使其代理企業(yè)的品牌。 在選擇服裝商場上有一定的要求， 要擁 有一定是經營實力，同時在消費者心中有較好的形象，能幫助襯托和建立品牌形象。建立自己的形象專賣店， 這些專賣店要長期經營， 專業(yè)知識和經驗豐富， 能掌握銷售的主動 權，并能保證一定的銷量。網上銷售可以降低本錢，通過網絡的便利性，可以對品牌進行全面的宣傳，做到物美價廉，從而贏得消費者的信賴和支持。建立網站要注意以下幾點，首先，更新內容要及時，其次， 要保持外觀和布局的整潔， 最后，網頁設計要新穎， 既要符合受眾心理， 又要表達企業(yè)文化。 三品牌提升對于現(xiàn)代企業(yè)來說， 品牌日益成為生存和成功的核心要素之一，

10、 強勢品牌有助于產品的銷售 和占領市場，有助于穩(wěn)定產品價格， 有助于市場細分，進而進行市場定位， 有助于新產品的 開發(fā)，節(jié)約新產品市場投入本錢，還有助于抵御競爭者的攻擊，保持競爭優(yōu)勢。因此，品牌 策略是企業(yè)重要的市場營銷策略。中小服裝企業(yè)的品牌策略主要從以下幾方面考慮。質量的最集中表達為： 款式、 面料和色彩。 必須嚴把質量關， 防止出現(xiàn)生產漏洞， 保質保量。一個廠家不能盲目地模仿其他廠家的風格與款式，一定要確立自己的生產理念與款式風 格，不能隨波逐流。3. 吸納中西文化，做世界品牌 我國服飾特有的凝重、 古樸、 華美及清雅之美已被世界文化和服飾文化所共識， 要從我國民 族服飾的寶庫中去挖掘藝

11、術瑰寶， 創(chuàng)造出具有自己民族特色又符合國際時裝開展潮流的名牌 模式，汲取西方服飾的精華，弘揚民族服飾的傳統(tǒng)。4. 在渠道建設和維護過程有效進行品牌文化價值推廣，擴大品牌影響力。5.在銷售終端建設中要有效推廣品牌，維護品牌，提升品牌整體運營形象。 四終端管理 1.終端的外部形象要符合企業(yè)的文化價值， 店址要選在目標市場人群聚集地。 2.終端內部在 陳列設計上要充分考慮到品牌形象的展示、 產品風格宣傳， 在裝潢設上也要別出心裁， 營造 和諧優(yōu)雅的環(huán)境氣氛。3.由優(yōu)秀的業(yè)務人員和經理組建一支培訓隊伍，對終端的管理和銷售人員進行全方位的培訓。4.在定價時要以本錢為根底， 以同類服裝價格為參考， 使其更

12、具競爭力。 在同一區(qū)域內應統(tǒng) 一零售價，同時應順應市場變化，及時靈活調整。5. 定制 VIP 卡， VIP 卡可以為客戶提供相應的折扣和便利，贏得回頭客。6.適時舉行促銷活動，如折扣和其他形式的特價優(yōu)惠。 四、小結現(xiàn)代社會， 越來越多的人注重儀表。 人們對服裝的要求與選擇不僅與人的心理、年齡、 性格 有關， 還受到其它因素的影響。 作為服裝企業(yè)，要緊跟時代的潮流，掌握目標市場的需求變 化，制定自己的開展方案，成為能夠引領整個行業(yè)的世界主流品牌。二 品牌服裝營銷的策略 1、形象營銷。信息化的今天，酒好也怕巷子深；企業(yè)對品牌形象的重要性有了很大認識越 來越多的企業(yè)為自己的產品注冊了商標， 花大力氣

13、廣而告之， 提高市場占有率的提高和形象 宣傳， 形成了自有的品牌；品牌經營以品牌為市場營銷對象， 以品牌運作為核心， 融入了資 產運作與重組、 銷售渠道的管理與控制等現(xiàn)代市場營銷觀念。 只有將產品定位在文化層次的。 品，才能真正塑造有附加價值的品牌。 有些還不惜重金聘用明星擔任服裝品牌形象大使和 代言人， 對服裝品牌知名度的提升起到了重要作用。 在權威意識與從眾心理的影響下， 消費 者的購置行動具有傾向性，人們的偏好會向熟知的品牌靠近。2、創(chuàng)新營銷渠道。隨著消費者個眭化需求的不斷提高，以及現(xiàn)代科學技術和信息技術的發(fā) 展，新型的營銷渠道正在發(fā)揮著越來越重要的作用。 當今的市場已由賣方市場轉變?yōu)橘I

14、方市 場，這要求企業(yè)要一改正去在產品形成后才導入營銷觀念的思路， 從產品尚未形成就導入營 銷并貫穿于整個過程。大打價格戰(zhàn)的企業(yè)，在傷害了競爭對手的同時，也傷害了整個市場， 最終也傷害了自己。 從某種意義上說，市場營銷實際上不是價格之戰(zhàn)， 而是價值之戰(zhàn)。 我國目前的服裝業(yè)開展與國際服裝業(yè)的開展的差距， 并不全在于做工， 質量上， 而主要是一 種文化上的差距。沒有文化層次的塑造，就沒有品牌的聯(lián)想，也就沒有產品的社會附加值。 一個品牌既代表著企業(yè)的形象， 又能表達企業(yè)的文化內涵。 電子營銷不僅能實現(xiàn)網上直接銷 售的目的， 而且會促進網下銷售的增加。 通過網絡營銷的方式，完全可以以更低的費用，更 快的

15、速度占領更多人的心智。 隨著現(xiàn)代科技的開展， 虛擬服裝設計應運而生。 消費者只要上 傳自己體型的必要數(shù)據(jù)， 網站就可計算得出顧客的形體特征， 提供相關款式， 顧客就能在自 己的終端看到服裝穿著效果， 任意選擇最適合、 最滿意的服裝。 這樣就省去了煩瑣的試穿過 程，降低了本錢，從而拓寬了消費群體。相對于傳統(tǒng)營銷，網絡營銷具有國際化、信息化和 無紙化的特點，已經成為各國市場營銷開展的趨勢。 好的品牌是通過好的市場份額來表達的， 而市場是殘酷的， 尤其是這樣一個消費者追求時尚 和個性的年代。 市場對服裝品牌的更新速度， 要求越來越高。 要靈巧地調動企業(yè)資源， 通過 產品知識甚至看起來與產品無關的文化

16、傳播，來滿足消費者的求知欲望，激發(fā)其潛在需求， 形成產品和消費者需求的互動，帶動持久銷售。 贏得市場是服裝企業(yè)營銷中最為關注的問題，做好品牌的市場概念，靠“精品拓展市場， 用品牌來推廣全系列產品，品牌銷售采用自營網點和特許經營加盟連鎖(專賣店，店中店 )相結合的分銷方式。 三營銷組合策略在市場營銷組合中，包括產品(product)，價格(price)，渠道(phce),促銷(promotion)。企業(yè)要滿足顧客， 實現(xiàn)經營目標， 不能孤立地只是考慮某一因素和手段， 必須從目標市場需求和市 場營銷環(huán)境的特點出發(fā)， 根據(jù)企業(yè)的資源和優(yōu)勢， 綜合運用各種市場營銷手段， 形成統(tǒng)一的、 配套的市場營銷戰(zhàn)

17、略，使之發(fā)揮整體效應。爭取最正確效果。從 4P 的組合特點分析，應具備： (1)具有可控性。構成市場營銷組合的各種手段，根據(jù)企業(yè) 資源，可以調節(jié)、控制和運用的因素。(2)動態(tài)性。市場營銷組合不是一成不變的靜態(tài)組合，而是充滿變化的動態(tài)組合。 企業(yè)受到內部條件、 外部環(huán)境變化的影響， 能動地做出相應的應 對或者調整。 (3)具有整體性。市場營銷組合的各種手段及組成因素，不是簡單的相加或拼 湊集合，而應成為一個有機的整體。應該在統(tǒng)一目標指導下，彼此配合，相互補充，能夠求 得大于局部功能之和的整體效應。 四做好品牌經營 品牌服裝的效勞理念是尊重消費者的選擇，理解消費者的心理，理解消費者的要求和感受，

18、提供體貼人微的效勞。 想要在如此劇烈的市場競爭中獲利更多， 服裝生產廠商幾乎都對營銷 行為進一步精耕細作。品牌營銷倡導“文化效勞?？刂谱×耸袌?，掌握了消費者的購置心 理，自然也就達成了營銷的目標。品牌經營以品牌為市場營銷對象， 以品牌運作為核心， 融入了資產運作與重組， 經營風險劃 分與控制、 工業(yè)利潤與商業(yè)利潤分割、 銷售渠道的管理與控制等現(xiàn)代市場營銷觀念。 以生產 企業(yè)為主體的品牌經營， 品牌經營者是從服裝生產或加工起步的， 逐漸形成自己的拳頭產品， 通過適當?shù)钠放菩麄鳎?擁有了一定的消費群體， 從而對中間商產生吸引力， 并逐漸形成以中 間商為主體的產品銷售網絡?？傊?， 品牌服裝的效勞理念是尊重消費者的選擇， 理解消費者的心