公司市場運(yùn)營方案

1、佛山市順企聯(lián)盟商貿(mào)有限公司市場營銷運(yùn)營方案第一部分、綜述一、宗旨與使命順德人以敢為人先的進(jìn)取精神和波瀾壯闊的創(chuàng)新實(shí)踐，譜寫了大改革、大開放、大發(fā)展的壯麗篇章?，F(xiàn)在順德全區(qū)擁有中國馳名商標(biāo)11個(gè)、中國名牌產(chǎn)品32個(gè)，廣東省著名商標(biāo)69個(gè)、廣東省名牌產(chǎn)品79個(gè)。順德?lián)碛行酆竦墓I(yè)基礎(chǔ)，有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，工業(yè)產(chǎn)品涵蓋了建筑到家居配套的方方面面。卻沒有一個(gè)真正意義上的行業(yè)聯(lián)盟，更加沒有一個(gè)真正意義上的跨行業(yè)聯(lián)盟。順德正通過企業(yè)打造品牌產(chǎn)品、行業(yè)協(xié)會(huì)打造行業(yè)品牌、政府打造區(qū)域品牌來進(jìn)一步打造順德的“品牌經(jīng)濟(jì)”。用現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的元素改造和調(diào)整傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)品牌經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)城市經(jīng)濟(jì)升級轉(zhuǎn)型已成為順德的

2、共識。順企聯(lián)盟一一順德企業(yè)合作聯(lián)盟；“順企聯(lián)盟”嘗試用一種大整合的概念，結(jié)合國家對房地產(chǎn)裝修規(guī)范的政策大環(huán)境，以抱團(tuán)合作的理念，為順德企業(yè)開拓市場，將順德這個(gè)金字招牌擦得更光更亮。成立“順企聯(lián)盟”，就是試圖建立聯(lián)合的平臺，依靠整體的運(yùn)作，特別是營銷體系的整合運(yùn)作，在并不影響企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系、專賣店渠道體系、電子商務(wù)平臺的基礎(chǔ)上，以房地產(chǎn)精裝修，家電、家具、家居配套及建材產(chǎn)品銷售為主體，輔以裝飾公司、衛(wèi)浴、整體櫥柜產(chǎn)品整體整合為重點(diǎn)。為順德的企業(yè)服務(wù)，共同開拓國內(nèi)市場。同時(shí)，我們依托優(yōu)秀的國際貿(mào)易中心，比如GTG-全球商品交易中心這樣的國際平臺，以“順德商品展銷中心”的方式幫助順德企業(yè)開拓國

3、際市場?！绊樒舐?lián)盟”以一個(gè)地域命名，更能讓聯(lián)盟的企業(yè)有認(rèn)同感與歸屬感；我們擁有一批高素質(zhì)的管理與市場策劃和營銷人員，始終堅(jiān)持以優(yōu)質(zhì)的聯(lián)盟商品帶動(dòng)公司發(fā)展。力爭以一流的商品，一流的服務(wù)回報(bào)客戶，在準(zhǔn)確把握廣東省市場的同時(shí)，積極開拓周邊省份市場和全國市場，使我們聯(lián)盟企業(yè)的商品走向世界。我們要看到里面就隱藏著非常大的商機(jī)。其中家用電器和整體廚柜及衛(wèi)浴兩大類產(chǎn)品在市場上占有量非常之大。而我們擁有的“櫻花”和“維京”兩大品牌電器的產(chǎn)品正是以廚衛(wèi)產(chǎn)品和小家電產(chǎn)品為主，也正是憑著這方面的優(yōu)勢切入海南市場是一點(diǎn)問題都沒有的，更何況公司還擁有一批經(jīng)驗(yàn)豐富的科研技術(shù)人才和高素質(zhì)的管理與市場策劃人員，秉承“以人為本

4、，科技創(chuàng)新、誠信共贏、品質(zhì)超前”為公司的宗旨，始終堅(jiān)持以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶動(dòng)公司發(fā)展，力爭以一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)回報(bào)客戶，通過提升管理、營銷、服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā)的市場化水平，一定能打造由自己的品牌。我們的使命：依托的政策優(yōu)勢、立足海南、追求持續(xù)、快速地增長，在做好海南這個(gè)大市場的過程中一定要先突破后求穩(wěn)再做大直至做強(qiáng)，并取得相應(yīng)的行業(yè)地位；成為以廚衛(wèi)產(chǎn)品和家電業(yè)務(wù)為核心。二、市場發(fā)展目標(biāo)市場整體運(yùn)營方案（一）運(yùn)營思路順企聯(lián)盟以房地產(chǎn)精裝修，家電、家具、家居配套及建材生產(chǎn)企業(yè)為主體，輔以裝飾公司、衛(wèi)浴、整體櫥柜生產(chǎn)企業(yè)。物業(yè)開發(fā)商由于經(jīng)過眾多環(huán)節(jié)，成本增加的份額較為明顯。如果以“順企聯(lián)盟”的產(chǎn)銷直接對接

5、的方式，物業(yè)開發(fā)商可以將成本降低到最低，并讓消費(fèi)者得到最大的實(shí)惠。根據(jù)專家分析，目前國內(nèi)小家電市場的容量為8000億,家居市場更是過萬億。在這些有著剛性需求的消費(fèi)者市場中，樓盤開發(fā)商是重中之重。以一個(gè)小型樓盤300套的商品樓為例，精裝修房市場價(jià)為每平方米2000元，樣板房的裝修更是高到每平方米3000元。順企聯(lián)盟所有的產(chǎn)品價(jià)格均為企業(yè)的工程價(jià)，比照市場價(jià)格低2070%這部分的差價(jià)直接體現(xiàn)在裝修成本及家居配套成本里。如一套100平方的精裝修房，如果采用同類型號及品牌產(chǎn)品或同質(zhì)產(chǎn)品，市場價(jià)位為30萬的，那么由順企聯(lián)盟來做，可省去25%左右的成本，約為22萬。每套節(jié)省8萬一套成本，300套房共節(jié)省下

6、來的成本為2400萬元。綜合上述分析：全國的家電、家具、建材、房地產(chǎn)精裝修等市場的前景巨大，我們將借助良好的社會(huì)關(guān)系和市場基礎(chǔ)，為生產(chǎn)企業(yè)、物業(yè)開發(fā)商、終端消費(fèi)群體提供我們最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我們的整體思路為：緊跟國家對房地產(chǎn)精裝修的政策 把握一、二、三線城市房地產(chǎn)開發(fā)大好商機(jī) 依托順德企業(yè)合作聯(lián)盟的眾多優(yōu)勢 借助良好的社會(huì)資源 建立優(yōu)秀的運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)（二）運(yùn)營方式1、同物業(yè)開發(fā)商和房產(chǎn)單位合作為房屋裝修裝飾整體打包我們?nèi)尕?fù)責(zé)對房屋的裝修裝飾和家電、家具的配置，具體分為三種檔次：(1)普通型裝修裝飾：合計(jì)約10萬15萬元(含整屋家用電器和家具用品)。(2)精品型裝修裝飾：合計(jì)約15萬一一20萬元(

7、含整屋家用電器和家具用品)。(3)豪華型裝修裝飾：合計(jì)約20萬一一25萬元(含整屋家用電器和家具用品)。上述價(jià)位要根據(jù)每個(gè)地區(qū)的具體情況來確定。順企聯(lián)盟將對房屋裝修裝飾的質(zhì)量和家用電器、家具、家居用品的售后服務(wù)全面負(fù)責(zé)。2、同開發(fā)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟策劃整個(gè)買樓送家電、家居的促銷新方案在樓市受政策環(huán)境影響的情況下，誰的促銷方式能吸引最多的眼球及讓消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠，誰就可能會(huì)是成功者，開發(fā)商用送“家電或家居”作為銷售的噱頭，是現(xiàn)在能吸引消費(fèi)眼球的一個(gè)可行性行為，也是讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠的較好行為?，F(xiàn)在的消費(fèi)者普遍比較忙，而且對家庭家電和家居用品等各方面都專業(yè)的人相對比較少，采購家里的整屋家居成為橫

8、亙在消費(fèi)者面前的一大難題；開發(fā)商為消費(fèi)者解決好這一難題，無疑會(huì)在消費(fèi)者心里形成一個(gè)良好的服務(wù)形象。戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)和豐富的產(chǎn)品可進(jìn)行最優(yōu)化的選擇，依托聯(lián)盟70多家家電、家具、整體櫥柜等生產(chǎn)企業(yè)企業(yè)，聯(lián)盟工作人員多年來對企業(yè)信譽(yù)及企業(yè)產(chǎn)品熟知的基礎(chǔ)上，可以在短時(shí)間內(nèi)給開發(fā)商提供最合理的建議。3、協(xié)助開發(fā)商開展一系列促銷活動(dòng)聯(lián)盟工作人員依托豐富的樓盤銷售經(jīng)驗(yàn)、加盟的眾多知名品牌，在樓盤銷售過程中策劃“買樓享受全屋家居產(chǎn)品由廠價(jià)”的整體家居解決方案。由于團(tuán)購理念的深入人心，眾多買樓的消費(fèi)者已經(jīng)在實(shí)際中形成了自發(fā)組織團(tuán)購活動(dòng)的要求。而現(xiàn)有的團(tuán)購網(wǎng)所組織的團(tuán)購形式多為在經(jīng)銷店進(jìn)行砍價(jià)，消費(fèi)者

9、還是承擔(dān)了鋪面的裝修費(fèi)、經(jīng)銷渠道流通成本、稅收、水電、人員工資，盈利等硬性成本，而聯(lián)盟擁有眾多知名品牌及眾多質(zhì)量可靠的中小型企業(yè)，“買樓享受全屋家居產(chǎn)品由廠價(jià)”活動(dòng)形式為消費(fèi)者直接跟生產(chǎn)企業(yè)對接，消費(fèi)者獲得的是企業(yè)產(chǎn)品的由廠價(jià)?；顒?dòng)優(yōu)點(diǎn)：A、開發(fā)商在這樣的活動(dòng)中獲得了良好的口碑，在買樓的消費(fèi)者心中會(huì)形成樓盤開發(fā)商為消費(fèi)者貼心做事的良好服務(wù)形象，對整個(gè)樓盤的形象傳播起到了良好的效果。在實(shí)際中消費(fèi)得到了最大的實(shí)惠，如市場價(jià)4萬元的整屋家具和家電，而由于是該樓盤的業(yè)主，享受買樓享受全屋家具和家電產(chǎn)品由廠價(jià)的權(quán)利，實(shí)際只花了2萬元，在消費(fèi)者心里會(huì)形成開發(fā)商間接送了2萬元的概念。B、消費(fèi)者心理層面的滿足

10、。在買樓享受全屋家居產(chǎn)品由廠價(jià)的活動(dòng)過程中，需要一個(gè)身份的認(rèn)定，因?yàn)槭菉W樓盤的業(yè)主這個(gè)身份，才能享受到這些知名品牌企業(yè)的由廠價(jià)團(tuán)購價(jià)格，消費(fèi)者在心理層面會(huì)形成跟購買其他樓盤樓房的業(yè)主進(jìn)行一個(gè)對比，自然產(chǎn)生一種優(yōu)越感和自豪感。而我們還將設(shè)定一個(gè)每樣產(chǎn)品限購三套的條件，這為業(yè)主在親朋好友中的地位得到較好的展現(xiàn)，為樓盤的良性傳播起到一個(gè)相當(dāng)良好的效果。4、同開發(fā)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟后的具體運(yùn)營操作思路A、開發(fā)商跟順企聯(lián)盟達(dá)成戰(zhàn)略合作的協(xié)議，由開發(fā)商聯(lián)盟在小區(qū)舉辦這樣活動(dòng)的權(quán)利。并在售樓中心或售樓中心旁邊開辟一個(gè)可以供聯(lián)盟組織的企業(yè)陳列產(chǎn)品的一個(gè)體驗(yàn)廳。B、聯(lián)盟組織相關(guān)企業(yè)，組建一個(gè)全屋家居產(chǎn)品提供的企業(yè)團(tuán)

11、隊(duì)。并以開發(fā)商補(bǔ)貼的名義宣傳，企業(yè)提供的產(chǎn)品以38折的形式進(jìn)行銷售。C、順企聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)策劃整個(gè)促銷活動(dòng)；小區(qū)售樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，由聯(lián)盟組織的企業(yè)冠名晚會(huì)并贊助一定金額的。金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。展示/宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。提供節(jié)目：組織公司員工表演12個(gè)有特色的小品、情景劇，參與其中。進(jìn)行有獎(jiǎng)?wù)魑?、小區(qū)論壇、幸運(yùn)業(yè)主等增強(qiáng)消費(fèi)者對樓盤認(rèn)知的活動(dòng)等。5、共同打造“順企聯(lián)盟”新營銷方式隨著中國人生活節(jié)奏的不斷加快，房地產(chǎn)精裝修也越來越受購房者青睞，為開拓這個(gè)龐大的市場，我們依靠一批經(jīng)

12、驗(yàn)豐富技術(shù)人才和高素質(zhì)的管理與市場策劃人員，堅(jiān)持以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展。力爭以一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)回報(bào)客戶，在準(zhǔn)確把握這個(gè)市場的同時(shí)，積極開拓周邊省份市場，使我們產(chǎn)品走向全國乃至世界市場。因此，我們愿與生產(chǎn)企業(yè)、物業(yè)開發(fā)商結(jié)成長期合作、共同發(fā)展的戰(zhàn)略同盟，實(shí)現(xiàn)共同成長，共同打造“順企聯(lián)盟”新營銷方式。（一）發(fā)展方向：三年內(nèi)，在?？诖蛟臁皺鸦ā焙汀熬S京”兩個(gè)品牌的營銷中心，輻射全島的營銷網(wǎng)絡(luò)。逐步擴(kuò)大“櫻花株式電氣”品牌的市場范圍和市場份額，以此來帶動(dòng)我們的自主品牌一一“維京”小家電產(chǎn)品的市場，最終以自主品牌一一“維京”產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，在海南家電市場業(yè)務(wù)領(lǐng)域形成較成熟的產(chǎn)業(yè)群，成為集銷售

13、、維保、售后服務(wù)于一體的專業(yè)家電經(jīng)營銷售公司。（二）經(jīng)營目標(biāo)：1、2011年2013年經(jīng)營目標(biāo)以今年簽約合同所完成銷售任務(wù)來計(jì)算，未來三年，年產(chǎn)量/年銷售額保守值在萬一萬之間，已形成多渠道多元化的銷售網(wǎng)點(diǎn)，真正構(gòu)成以點(diǎn)連線、以線連面的經(jīng)營模式，達(dá)到了把市場做細(xì)、做透、做強(qiáng)、做大的經(jīng)營理念。海南市場經(jīng)過全方位的市場營銷策劃和預(yù)測管理，未來三年海南市場每年年銷售利潤平均值將達(dá)到30%H40%勺毛利，年增長約15必右。經(jīng)營目標(biāo)預(yù)測表年度201120122013經(jīng)營目標(biāo)約元約元約元電熱水器系列產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷臺，銷售收入元。盤香爐系列產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷臺，銷售收入元。廚衛(wèi)系列產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷臺，銷售收入元。電風(fēng)扇系

14、列產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷臺，銷售收入元。壓力鍋系列產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷臺，銷售收入元。20112013年度業(yè)務(wù)目標(biāo)在未來三年內(nèi)，公司銷售收入總額為元，利潤總額為元，銷售利J潤率為35%其中：(1) 2011年的經(jīng)營目標(biāo)為：(2) 2012年的經(jīng)營目標(biāo)為：(3) 2013年的經(jīng)營目標(biāo)為：第二部分、情況分析及市場預(yù)測、公司外部機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)政府法律法規(guī)1、目前對外資合資企業(yè)的優(yōu)惠將逐步減少，中外企業(yè)將在更平等的基礎(chǔ)上競爭。2、政府對國有企業(yè)的補(bǔ)貼進(jìn)一步減少。3、各項(xiàng)法規(guī)進(jìn)一步透明化。4、地方政府加大對大中型民營企業(yè)支持。1、包括合同法、勞動(dòng)法、環(huán)保法、各種稅法、消費(fèi)者保護(hù)法等法規(guī)的立法與執(zhí)法力度增強(qiáng)，企業(yè)法務(wù)成

15、本增加。2、短期內(nèi)，一些不利于民營企業(yè)的條例、法規(guī)對本企業(yè)發(fā)展的負(fù)面影響仍將難以消除。3、東南亞國家存在一定的政治不穩(wěn)定因素。社會(huì)文化人口環(huán)境1、大中專畢業(yè)生的增多和人才市場漸趨規(guī)范，有利于較高素質(zhì)人才的引進(jìn)。2、人們更注重消閑時(shí)間和生活局品質(zhì)。3、用電環(huán)境的改善，電力管理趨于合理，電價(jià)步降低的可能性大。4、城鎮(zhèn)化步伐加快；家庭規(guī)模趨向于小型化。1、節(jié)能、環(huán)保、安全意識強(qiáng)化，對產(chǎn)品的節(jié)能、環(huán)保、品質(zhì)要求進(jìn)一步提高。2、人們整體生活水平提高和員工意識強(qiáng)化，人才使用成本提高。經(jīng)濟(jì)1、國民生產(chǎn)總值將維持7%乂上的高速增長，居民可支配收入不斷增加。2、中國正在成為全球家電制造組裝的最大基地。中國家電市

16、場在全球市場上將占有舉足輕重的地位。3、各種刺激消費(fèi)的措施，為擴(kuò)大小家電市場需求帶來積極影響。4、加入WTO后，進(jìn)入國際市1、中國市場國際化，國際品牌大量進(jìn)入中國。2、失業(yè)率高，社會(huì)保障體系的完善尚需時(shí)日，它們將降低居民消費(fèi)欲望。3、由于地區(qū)、收入差異導(dǎo)致對產(chǎn)品服務(wù)需求多樣化，對規(guī)模生產(chǎn)帶來挑戰(zhàn)。場的障礙減少，有利于中國家電企業(yè)進(jìn)入國際市場。技術(shù)1、計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)與制造（CAD/CAM,計(jì)算機(jī)輔助管理手段進(jìn)一步普及。2、電子數(shù)字交換系統(tǒng)（EDI）或電子商務(wù)將降低庫存、改善顧客服務(wù)、減少管理費(fèi)用。3、新材料的應(yīng)用，提高了電熱水器的安全性能。1、家電、電子等領(lǐng)域的核心技術(shù)尚未掌握。2、納米技術(shù)、超

17、導(dǎo)技術(shù)可能進(jìn)入商業(yè)化階段，從而引起制造業(yè)的革命性變化。竟?fàn)?、零部件供應(yīng)商的要價(jià)能力進(jìn)一步削弱。2、行業(yè)進(jìn)一步向優(yōu)勢企業(yè)集中，行業(yè)前三位的地位將得到鞏固。3、在海南等大部分地區(qū)，家電銷售企業(yè)競爭格局尚不明朗。1、零部件通用化、標(biāo)準(zhǔn)化將進(jìn)一步降低家電業(yè)進(jìn)入障礙。2、消費(fèi)者的要價(jià)能力進(jìn)一步提高。3、產(chǎn)品系列全、品牌資源利用充分的企業(yè)將獲得長期競爭優(yōu)勢。、公司內(nèi)部優(yōu)劣勢優(yōu)勢劣勢管理1、對產(chǎn)業(yè)鏈的駕馭能力較強(qiáng)。2、公司目標(biāo)考核指標(biāo)清晰明了。3、員工工作積極性高。4、權(quán)力分配明確。5、公司內(nèi)賞罰分明。1、管理計(jì)劃能力尚待改進(jìn)。2、組織結(jié)構(gòu)不埋想、內(nèi)耗大。3、人力資源體系尚未健全，員工流動(dòng)性大。4、監(jiān)督與

18、控制機(jī)制薄弱。務(wù)1、公司信用好。2、公司財(cái)務(wù)經(jīng)理有良好的素質(zhì)。3、財(cái)務(wù)控制已深入到公司運(yùn)轉(zhuǎn)的各環(huán)節(jié)。1、流動(dòng)資金占有率過高。2、庫存成本較局。3、融資能力小強(qiáng)，融資手段有限。4、財(cái)務(wù)信息獲取渠道不夠通暢。營銷1、公司產(chǎn)品定位明確。2、與櫻花株式電氣等合作伙伴有較穩(wěn)定的同盟關(guān)系。3、現(xiàn)有銷售渠道暢通，全國性的市場網(wǎng)絡(luò)初步建成。4、營銷隊(duì)伍干勁強(qiáng)。1、市場研究與預(yù)測能力不足。2、員工市場意識、危機(jī)意識不強(qiáng)。3、自有品牌知名度不圖。4、公司促銷、廣告、宣傳戰(zhàn)略不明。5、營銷規(guī)劃與預(yù)算能力不足。6、營銷經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)不足。生產(chǎn)制造1、原材料、部件供應(yīng)商分布合理、采購方便。2、廠房、設(shè)備、機(jī)器、辦公室等

19、條件良好。3、生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)較十富。4、生產(chǎn)能力強(qiáng)。1、生廣爻需求的不確定性因素影響較大。2、生產(chǎn)工藝技術(shù)水平有待提高。3、庫存和質(zhì)量控制有待改進(jìn)。4、公司產(chǎn)品的核心技術(shù)尚待掌握。研發(fā)1、有一定的研發(fā)實(shí)力。2、現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)上具有競爭力。1、外部研發(fā)資源的利用不夠。2、研發(fā)體系尚未健全。計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)1、公司內(nèi)有信息系統(tǒng)管理部門。2、公司有初步的計(jì)算機(jī)管理與信息系統(tǒng)。3、公司對信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)技術(shù)重視。4、公司有明確的信息系統(tǒng)進(jìn)入使用權(quán)限制度。1、經(jīng)理利用信息系統(tǒng)進(jìn)行決策不夠。2、公司職能部門對信息系統(tǒng)的投入不夠（數(shù)據(jù)庫、信息披露）。3、信息系統(tǒng)的使用者對信息給公司帶來的充爭優(yōu)勢理解/、夠。4、計(jì)

20、算機(jī)培訓(xùn)數(shù)量、質(zhì)量都不夠。5、信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)從數(shù)量與質(zhì)量上與使用要求相差甚遠(yuǎn)。三、海南家電市場預(yù)測2011年海南市場需求仍然保持增長態(tài)勢，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級換代速度加快；銷售渠道加速整合，家電需求總體上增長較快,廚衛(wèi)電器系列增幅較大。根據(jù)相關(guān)部門提供的資料，現(xiàn)階段，小家電銷量同比增幅前三名的分別為電飯鍋70.17%,吸油煙機(jī)60.67%,家用電風(fēng)扇27.41%。整體廚柜和衛(wèi)浴產(chǎn)品是未來海南市場新的銷售主流，因此，我們海南市場營銷策略要進(jìn)行有效整合，調(diào)整我們的經(jīng)營思路來適應(yīng)市場的需求。第三部分、海南市場主要業(yè)務(wù)運(yùn)營策略一、整體市場營銷組合策略整合營銷傳播的目的：整合傳播的最終目標(biāo)是創(chuàng)立獨(dú)特銷售主張，以

21、明確的語言表達(dá)由來。使消費(fèi)者對品牌萌生信任，并且維系這種信任，使其長久存在消費(fèi)者心中。整合營銷必須對各種營銷傳播活動(dòng)的分支目標(biāo)進(jìn)行整合，以統(tǒng)一的形象和方式表現(xiàn)由來，重點(diǎn)要放在相關(guān)利益者身上，最終的聚焦點(diǎn)是銷售部門群策群力、有效率地響應(yīng)用戶的需要。整合營銷策略的組成主要包括幾塊內(nèi)容：產(chǎn)品策略渠道策略價(jià)格策略服務(wù)策略產(chǎn)品策略：豐富產(chǎn)品線，細(xì)分市場；以低帶高，逐步溢價(jià)；重點(diǎn)發(fā)展，策略跟隨，保持有特色，不另類。A:逐步拉寬和加深產(chǎn)品的豐富程度，以“櫻花”和“維京”品牌的形式增加相關(guān)產(chǎn)品款型，用于增加消費(fèi)者選擇機(jī)會(huì)和網(wǎng)絡(luò)差異投放；對于市場有需求，開發(fā)時(shí)間和成本較高的產(chǎn)品可以考慮通過聯(lián)盟的方式快速切入，批

22、購批銷，通過細(xì)分市場，爭取銷量；B:通過設(shè)置符合主流價(jià)格段的產(chǎn)品，低端切入市場通過節(jié)奏變換，逐步提高品牌形象和產(chǎn)品溢價(jià)；C:重點(diǎn)開發(fā)推介自產(chǎn)特色產(chǎn)品，形成重點(diǎn)銷售產(chǎn)品，對于市場上由主流品牌主導(dǎo)的流行技術(shù)和設(shè)計(jì)的產(chǎn)品進(jìn)行策略跟進(jìn)，避免同質(zhì)化競爭，保持競爭優(yōu)勢，不致邊緣化。1、產(chǎn)品定位。產(chǎn)品策略制定的前提與基礎(chǔ)是產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、內(nèi)涵豐富，這主要取決于能否樹立起區(qū)別于其他產(chǎn)品的鮮明產(chǎn)品特色。對于櫻花和維京的產(chǎn)品來說，產(chǎn)品定位一要體現(xiàn)其創(chuàng)新的特點(diǎn)和實(shí)用價(jià)值(如性價(jià)比，高效、健康、節(jié)能等)，二是要體現(xiàn)其帶來的理念、品格等豐富的文化內(nèi)涵。櫻花和維京的產(chǎn)品定位和文化內(nèi)涵可以歸納為以下幾點(diǎn)：(1)技術(shù)定位：創(chuàng)新

23、、領(lǐng)先。櫻花和維京的技術(shù)理念應(yīng)該是：“好來自不斷的技術(shù)創(chuàng)新和工藝進(jìn)步”，為實(shí)現(xiàn)個(gè)性化發(fā)展，在細(xì)分市場形成相對競爭優(yōu)勢，必須要在有核心技術(shù)的新品開發(fā)上加大投入度。具一次通過行業(yè)新專利技術(shù)潮流的及時(shí)跟蹤，體現(xiàn)專利技術(shù)的先進(jìn)性。(2)價(jià)值定位：實(shí)惠、高效、可靠、人性化對于用戶來說，他們希望家電除了帶來廚房生活的解決方案，同時(shí)帶來是一種放心、舒適、便捷、健康的廚房生活。購買即是選擇一種相應(yīng)的生活方式和價(jià)值取向，只有迎合目標(biāo)消費(fèi)者的需求進(jìn)行產(chǎn)品的價(jià)值定位，才會(huì)贏得消費(fèi)者和市場的認(rèn)可。(3)心理定位：物超所值的優(yōu)越感、被尊重感、升值感。櫻花和維京確定的產(chǎn)品走中端路線，并不斷提升產(chǎn)品形象、品牌知名度和品牌形

24、象，決定了產(chǎn)品的心理定位應(yīng)該是一種給用戶帶來物超所值的優(yōu)越感、被尊重感，和升值感。渠道策略：優(yōu)化渠道組合，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，優(yōu)化渠道政策，重點(diǎn)開發(fā)以小區(qū)域代理為核心的“1+M渠道模式，強(qiáng)化代理商市場管理和操作能力，提高渠道效率1、調(diào)整家電專業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)、大型百貨商場渠道。家電專業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)對于樹立品牌標(biāo)桿和影響周邊網(wǎng)點(diǎn)由很大作用，但這種渠道的對于櫻花和維京這樣規(guī)模小，知名度低的品牌有很大局限性，即進(jìn)場門檻高，銷售費(fèi)用大，沒有足夠產(chǎn)品溢價(jià)和銷量規(guī)模容易陷入虧損泥潭，因此應(yīng)該暫時(shí)保留投入產(chǎn)生平衡點(diǎn)以上網(wǎng)點(diǎn)以作樹立品牌標(biāo)桿之用，其余虧損網(wǎng)點(diǎn)逐步清理淘汰。對于23級市場投入產(chǎn)生比較高的連鎖和當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢的百貨商場

25、可考慮由代理商操作。2、重視發(fā)展新興渠道。新興渠道主要有建材連鎖、家居裝修和裝飾市場以及配套整體廚柜等。這些新興渠道大多已經(jīng)在消費(fèi)者心目形成了一定的品牌知名度，特別是大型的建材超市以舒適的購物環(huán)境和為消費(fèi)者提供裝修咨詢、裝修設(shè)計(jì)，甚至提供全套裝修的服務(wù)，這對絕大部分處在裝修時(shí)期的消費(fèi)者在建材超市購買廚衛(wèi)家電具有很大影響力，這類渠道廚衛(wèi)家電銷售比重在不斷上升。以后成品精裝住宅也是一個(gè)機(jī)遇。3:調(diào)整渠道政策，保留市場操作空間，重點(diǎn)發(fā)展“1+N”渠道模式。由于國內(nèi)一線廚電品牌和國際國內(nèi)家電大鱷在海南一級市場和高端價(jià)位還有空間，因此爭奪激烈，無暇顧及海南的23級市場；同時(shí)擔(dān)心23級市場銷售會(huì)影響其市場

26、高檔位形象，暫不會(huì)作為重點(diǎn)開發(fā)地區(qū)，但對于櫻花和維京以及大多23線品牌，卻是個(gè)難得的市場空間。通過小區(qū)域代理的模式充分發(fā)揮小區(qū)域代理商的市場開發(fā)和維護(hù)功能把小區(qū)域“做深、做透”并在點(diǎn)上突破同時(shí)進(jìn)行連片開發(fā)把市場“做寬”，嫁接辦事處倉儲、物流、市場操作功能！提高渠道效率！價(jià)格策略：主流價(jià)位段切入，立足中端；注重價(jià)值，提升性價(jià)比優(yōu)勢；保持同一線品牌合理價(jià)差，保證價(jià)格競爭力1、立足價(jià)值路線，突由性價(jià)比優(yōu)勢。在海南這個(gè)“性價(jià)比”手段百試不爽的市場中，但是性價(jià)比既是一個(gè)很客觀的東西（要求產(chǎn)品好價(jià)格低），同時(shí)又有很多主觀因素（外在展示形象好，服務(wù)及時(shí)、人性化，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，價(jià)格相對低廉），但前者對規(guī)模制造能

27、力要求較高，我海南銷售中心目前能力不足，而后者可通過設(shè)計(jì)和內(nèi)部挖潛實(shí)現(xiàn)。作為一個(gè)本身制造和成本優(yōu)勢一般的企業(yè)，作為一個(gè)目前銷售網(wǎng)絡(luò)極度不健全、運(yùn)轉(zhuǎn)不良性的企業(yè)，首先要抓住經(jīng)銷商，同時(shí)在消費(fèi)者心目中建立實(shí)惠感，價(jià)值感，這就要求降低成本，保持競爭價(jià)位在零售主流價(jià)格段，即靠絕對性價(jià)比贏得經(jīng)銷商，贏得顧客初步價(jià)值感印象；同時(shí)改善提高賣場形象和服務(wù)質(zhì)量，為下一步增加附加值提供保證，但需要保持和絕對領(lǐng)先的高端品牌逐步縮小，但差距有效的價(jià)格差。創(chuàng)新產(chǎn)品要保持較好盈利能力，重點(diǎn)推介。2、慎用價(jià)格利器。價(jià)格是影響消費(fèi)的敏感武器，但同時(shí)是把雙刃劍，但作為開發(fā)市場，讓利給經(jīng)銷商還是消費(fèi)者，需要根據(jù)企業(yè)推進(jìn)步伐適時(shí)、

28、有控制的使用，作為手段，而非目的。禁止作為常規(guī)武器，大規(guī)模長期使用。沒有價(jià)格空間只會(huì)是企業(yè)走向虧損，沒有品牌溢價(jià)，建設(shè)品牌就毫無意義3:調(diào)整理順價(jià)格體系，逐步執(zhí)行海南統(tǒng)一價(jià)格，減少價(jià)格版本！服務(wù)策略：自建與特約服務(wù)相結(jié)合，及時(shí)管控，增強(qiáng)人性溝通與增值服務(wù)，提升人性關(guān)懷，抓好消費(fèi)領(lǐng)袖，推進(jìn)口碑效應(yīng)服務(wù)對于家電產(chǎn)業(yè)的系列產(chǎn)品而言，一直是一個(gè)至關(guān)重要的方面，但是目前各個(gè)品牌做的都很不到位，經(jīng)常是購買數(shù)年沒有溝通，然而根據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者購買獲取了解和信任的途徑中，通過口碑僅次于傳統(tǒng)媒體，但是信任度要強(qiáng)于傳統(tǒng)媒體，而成本卻遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)媒體，而通過服務(wù)形成口碑是主要途徑，因此提升服務(wù)及時(shí)人性化，至關(guān)重要，而這

29、要求對過程管控，有力到位！作為重點(diǎn)消費(fèi)領(lǐng)袖是重中之中，莫區(qū)域第一批用戶，和選購中高檔產(chǎn)品的用戶應(yīng)該是樹立為用戶領(lǐng)袖的重點(diǎn)。海南市場開發(fā)指導(dǎo)思想：以渠道為中心、以“櫻花”和“維京”兩大品牌為目標(biāo)、以目標(biāo)消費(fèi)者和渠道經(jīng)銷商為受眾、以系統(tǒng)規(guī)劃為要著，深入分析目標(biāo)受眾媒體接觸點(diǎn)，整合細(xì)分媒體，多種手段，分層次，分節(jié)奏，分區(qū)域，分重點(diǎn)進(jìn)行造勢，逐步實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)布局并樹立“櫻花”和“維京”良好的品牌形象，并最終形成強(qiáng)大的品牌影響力。二、海南家電銷售業(yè)務(wù)發(fā)展策略發(fā)展策略以鞏固市場、拓展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)，挖掘市場潛力，拓寬品牌結(jié)構(gòu)。以海口、三亞兩城市為中心往海南省東西兩端拓寬市場，積極向周邊地區(qū)推進(jìn)，加強(qiáng)各銷售網(wǎng)點(diǎn)

30、的基礎(chǔ)建設(shè)，使銷售業(yè)務(wù)基本滲透海南省主要家電區(qū)域市場。完善連鎖加盟管理制度，建立一整套擴(kuò)張的規(guī)范制度，同時(shí)完成包括基礎(chǔ)管理、信息技術(shù)、服務(wù)、財(cái)務(wù)等軟硬件資源的配套。視瓊北、瓊西、瓊南、瓊東網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況，尋求品牌支持,將銷售網(wǎng)絡(luò)輻射到全島家電市場。機(jī)團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展策略以低廉價(jià)位、優(yōu)質(zhì)服務(wù)拓展市場；拓寬信息渠道，加快銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，進(jìn)入全省銷售市場；調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，引進(jìn)更多的產(chǎn)品品種。改進(jìn)信息交換手段，推廣網(wǎng)上營銷業(yè)務(wù)。第四部分、總公司策略配合一、管理模式與發(fā)展戰(zhàn)略的配合三年多來，維京電器公司一直處于穩(wěn)步發(fā)展階段，各項(xiàng)業(yè)務(wù)都有巨大增長。結(jié)合國內(nèi)外企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷，維京電器公司將面臨著一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。在這個(gè)時(shí)

31、期，我們應(yīng)該深入分析和探討企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制，力求克服有可能存在的“噂理瓶頸”，建立精干高效的企業(yè)運(yùn)作機(jī)制，維持公司的持續(xù)增長，從而達(dá)到三年規(guī)劃目標(biāo)。根據(jù)“組織結(jié)構(gòu)服從戰(zhàn)略”的原則，為使企業(yè)獲得更大活力，則需對企業(yè)管理模式進(jìn)行結(jié)構(gòu)的重新設(shè)計(jì)。就三年規(guī)劃而言，我們對公司的管理模式建議如下：總公司各管理層次功能的劃分總公司是最高決策層、融資中心和投資中心，以人力資源管理中心、財(cái)務(wù)管理中心、營銷發(fā)展中心三大職能模塊的延伸和體系化建設(shè)為主線，實(shí)現(xiàn)以下功能：1、 資金的統(tǒng)一管理與調(diào)度；2、 規(guī)劃、重大投資與資產(chǎn)管理；3、 對營銷中心的評價(jià)與重要人事管理；4、 信息、資源的分配和協(xié)調(diào)監(jiān)督功能。二、人力資源發(fā)

32、展策略的配合1、加大高素質(zhì)人才的外部引進(jìn)與內(nèi)部選拔，重點(diǎn)是從內(nèi)部選拔；目前，總公司員工總?cè)藬?shù)約為30人。其中，管理人員人數(shù)不多，大專以上學(xué)歷人員占的比例較少。整體來看，高學(xué)歷（碩士以上）、高素質(zhì)人員偏少,不利于公司管理水平的提高，也不利于對市場的反應(yīng)能力和開拓創(chuàng)新能力的加強(qiáng)。因此，未來三年公司將加大中高級素質(zhì)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，這些人員包括高級經(jīng)營管理人員、戰(zhàn)略研究人員、技術(shù)開發(fā)人員、市場策劃、營銷人員。另外，繼續(xù)從全國重點(diǎn)院校引進(jìn)應(yīng)屆本科畢業(yè)生，實(shí)行理論培養(yǎng)和實(shí)踐鍛煉想結(jié)合，在企業(yè)建立人才梯隊(duì)與儲備庫。同時(shí)，重點(diǎn)加強(qiáng)內(nèi)部人員的選拔，給內(nèi)部優(yōu)秀人員提供更多的晉升機(jī)會(huì)，加大對海南市場的支持和配合。2、加大員工福利建設(shè)，改善員工的工作和生活環(huán)境，增強(qiáng)員工隊(duì)伍的凝聚力和向心力，深化培訓(xùn)體制建設(shè)，重點(diǎn)加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)力度，提高骨干員工的整體素質(zhì)建立自己的培訓(xùn)師資，構(gòu)