促銷人員培訓(xùn)管理手冊(cè)(共18頁).ppt

1、 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-91促銷員培訓(xùn)手冊(cè) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-92一、基礎(chǔ)培訓(xùn)促銷工作認(rèn)識(shí) 促銷是什么？ 樹立正確的心態(tài)與從業(yè)觀 促銷員應(yīng)掌握的基本知識(shí) 促銷員日常工作流程 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-93促銷是什么？促銷-直意：促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 通過促銷員的努力，使產(chǎn)品銷量提升 引申意一：鞏固產(chǎn)品品牌、建立企業(yè)形象。 通過促銷員努力，產(chǎn)品銷售在消費(fèi)者心中鞏固產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象引申意二：推銷自己 促銷產(chǎn)品首要推銷自己，只有消費(fèi)者接受了促銷員才能接受她的產(chǎn)品 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-94樹立正確的心態(tài)與從業(yè)觀促銷員

2、在公司的位置企業(yè)的代表企業(yè)的代表促銷員面對(duì)面的直接與消費(fèi)者溝通，他們的一舉一動(dòng)、 一言一行在消費(fèi)者眼中就代表企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格信息的傳播及溝通者信息的傳播及溝通者向消費(fèi)介紹特賣等促銷活動(dòng)的信息消費(fèi)者的生活顧問消費(fèi)者的生活顧問應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上給予他們最多的商品咨 詢及建議上的幫助店方與企業(yè)之間的橋梁店方與企業(yè)之間的橋梁與商場(chǎng)良好的客情關(guān)系是保證促銷員良 好工 作的前提 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-95促銷員應(yīng)掌握的基本知識(shí)了解公司 應(yīng)了解公司的背景、產(chǎn)品、市場(chǎng)行情等了解行業(yè)和常用數(shù)語A. 5S（Smile 微笑 Speed迅速 Sincerity 誠懇 Smart 靈巧 Study

3、 研究 ）4P（Price 價(jià)格 Place位置 POP宣傳品 Promotion 促銷）了解產(chǎn)品知識(shí) 商品名稱、種類、規(guī)格、價(jià)格、特征、產(chǎn)地等信息必須了如指掌4. 了解競爭產(chǎn)品 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-96促銷員日常工作流程可概括為四個(gè)字：訪、看、做、寫 訪與商場(chǎng)組長或組員打招呼看看商品、看陳列、看價(jià)格、看競爭產(chǎn)品做陳列促銷臺(tái)、理貨上貨、介紹產(chǎn)品、發(fā)放贈(zèng)品寫認(rèn)真填寫報(bào)表及競爭產(chǎn)品報(bào)告 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-97二、職責(zé)培訓(xùn) 店內(nèi)陳列及維護(hù) 商場(chǎng)庫存管理 銷售促進(jìn) 報(bào)表體系 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-98店內(nèi)陳列及維護(hù)原始陳列維護(hù) A

4、. 保證貨品品種及規(guī)格齊全并應(yīng)與價(jià)格相符 B. 上貨飽滿，突出陳列主題特別陳列及維護(hù) A.按公司要求制作特殊陳列 B. 隨時(shí)保證特殊陳列貨品的充足齊全宣傳品的使用 特殊陳列的周圍張貼與產(chǎn)品相符的海報(bào)，并保持海報(bào)的整潔 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-99商場(chǎng)庫存管理 安全庫存控制：安全庫存控制： 安全庫存=周銷量* 配合業(yè)務(wù)員督促商場(chǎng)訂貨配合業(yè)務(wù)員督促商場(chǎng)訂貨 近期貨的統(tǒng)計(jì)近期貨的統(tǒng)計(jì) 在陳列過程中本著先進(jìn)先出的原則 庫存報(bào)告體系庫存報(bào)告體系 A.駐店人員每周清點(diǎn)一次庫存,將實(shí)際庫存數(shù)，包括近期貨數(shù)量 一同報(bào)給公司 B.駐店人員每天按實(shí)際銷售數(shù)量填寫庫存報(bào)表，控制合理的安 全庫存

5、(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-910銷售促進(jìn) 促銷員銷售目標(biāo) A. 保持在店內(nèi)良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向消 費(fèi)者推薦，幫助其正確選擇 B.收集消費(fèi)者及商店對(duì)產(chǎn)品的建議及期望，及時(shí)妥善的處理客戶意見，并向公司匯報(bào) 促銷員素質(zhì)及要求 熱情、工作積極主動(dòng) 熟練的產(chǎn)品知識(shí) 良好的語言表達(dá) 良好的銷售技巧 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-911報(bào)表體系 日?qǐng)?bào)表 銷量報(bào)表每日上午10點(diǎn)前報(bào)前一天的銷量 周報(bào)表 周庫存清點(diǎn)報(bào)表 陳列報(bào)表 競品報(bào)表 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-912三、銷售技巧 語言表達(dá)的藝術(shù) 挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn) 充分了解消費(fèi)者 從消費(fèi)者的

6、抱怨中學(xué)習(xí) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-913語言表達(dá)的藝術(shù)語言：是人們思想交流的工具。言為心聲，語為人鏡。促銷員主要是靠語言與消費(fèi)者溝通和交流的。因此促銷員必須講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的技巧。使用文明用語，態(tài)度要好突出重點(diǎn)及要點(diǎn)表達(dá)適當(dāng)，語氣委婉語調(diào)柔和，語速適中配合氣氛，通俗易懂留有余地，有問必答 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-914挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn) 產(chǎn)品本身有很多特點(diǎn)，怎樣抓住產(chǎn)品最有利的特點(diǎn)，作為賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳。 公司培訓(xùn)的產(chǎn)品知識(shí) 消費(fèi)者最需要的賣點(diǎn) 根據(jù)不同的消費(fèi)群體進(jìn)行定義 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-915充分了解消費(fèi)者進(jìn)入商場(chǎng)的顧客大致分為三種類型：純粹閑逛型：進(jìn)入商場(chǎng)只為消磨時(shí)光，但不排除沖動(dòng)購買的 可能性，此類顧客是否空手離開，是檢驗(yàn)促銷 員服務(wù)水平的重要一環(huán)巡視商品行情型：無明確的購買目的和購買打算，希望可以 碰見符合自己心意的商品。適當(dāng)情況下， 促銷員應(yīng)主動(dòng)向他們介紹和推介商品胸有成竹型：有明確的購買目的。促銷員應(yīng)抓住臨近購買的 瞬間進(jìn)行接觸。動(dòng)作要快捷準(zhǔn)確 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 2022-3-916從消費(fèi)者抱怨