商務(wù)談判與禮儀_04商務(wù)談判策略

1、第第4講講 商務(wù)談判策略商務(wù)談判策略本講要點本講要點 商務(wù)談判具有很大的不確定性，如何在瞬息萬變和錯綜復(fù)雜的談判中實現(xiàn)己方的既定談判目標(biāo)，關(guān)鍵在于及時抓住有利時機，審時度勢地制定并運用相應(yīng)的談判策略。談判中的策略是談判者為達到自己的目的，針對對手而采取的一些措施和方法，它是各種談判方式的具體運用。 本講在簡述談判策略種類及商務(wù)談判策略內(nèi)容的基礎(chǔ)上，將分別介紹不同商務(wù)談判目標(biāo)下的不同策略，著重介紹商務(wù)談判不同階段可采用的不同策略。一、策略概述一、策略概述 策略及其特點策略及其特點 談判策略的種類談判策略的種類 商務(wù)談判策略的內(nèi)容商務(wù)談判策略的內(nèi)容 1、策略及其特點、策略及其特點 策略，原是軍事術(shù)

2、語，有人稱為“計謀”、“謀略”，是相對于戰(zhàn)略而言的，一般指主體為解決某一具體問題而采取的對策和行動方案。策略是隨著人類社會的發(fā)展而產(chǎn)生發(fā)展的，談判策略同樣也是隨著談判的發(fā)展而產(chǎn)生發(fā)展。 那么，什么是商務(wù)談判策略呢？目前還沒有一個統(tǒng)一的定義，從商務(wù)談判的角度看，商務(wù)談判策略是談判者在談判過程中，為了達到己方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的比較具體的行動方案和對策。策略的特點： （1）策略具有超常性； （2）策略具有合理性； （3）策略具有迷惑性； （4）策略具有高效性。2、談判策略的種類、談判策略的種類 根據(jù)談判過程，談判策略可以分為探盤策略、開局策略、討價還價策略、讓步策略、終局策略；從策略的特點看，談判

3、策略可以分為心理戰(zhàn)策略、滿足需要策略、時間策略、空間策略、信息策略、客觀標(biāo)準(zhǔn)策略等；而運用傳統(tǒng)理論來衡量，談判策略則又可以分為緩兵之計、激將法、反間計、反客為主、先發(fā)制人等策略。3、商務(wù)談判策略的內(nèi)容、商務(wù)談判策略的內(nèi)容 商務(wù)談判策略的內(nèi)容十分廣泛，它體現(xiàn)在商務(wù)談判的不同環(huán)節(jié)和各個側(cè)面。商務(wù)談判目標(biāo)的確定、程序的安排、方式的采用以及面對不同的談判對手都需要制訂和采用正確的談判策略。這里，僅就面對不同談判對手，根據(jù)其態(tài)度、實力和作風(fēng)的不同，商務(wù)談判人員一般采用的策略加以介紹。 按對手的態(tài)度制訂策略按對手的態(tài)度制訂策略 談判對手對談判的態(tài)度主要有不合作型和合作型兩類。下面分別介紹對這兩種談判對手的

4、策略。（1）對不合作型談判對手的策略 不合作型談判對手的主要特征：一是不厭其煩地闡述自己的觀點和立場，而不注重談?wù)搶嵸|(zhì)問題；二是不斷地抨擊對方的建議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護；三是將談判本身的問題與談判者個人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進行人身攻擊。 對待這類對手，只有采取恰當(dāng)?shù)膶Σ?，才能引?dǎo)其從觀點爭論轉(zhuǎn)向為雙方共同獲利。具體策略如下： 迂回策略 實施迂回策略要求避免與談判對手直接進行正面沖突，而是要引導(dǎo)對方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。首先，在談判對手強硬地堅持其立場和觀點時，不要抨擊對方的觀點，而要分析其真正的意圖；其次，在對方指責(zé)己方談

5、判人員時，要傾聽對方的批評，分析對方的動機，并從中吸取合理的成分，力爭將談判對手由對人員的攻擊引向探求雙方共同獲利上來；再次，在引導(dǎo)對方討論實質(zhì)問題的過程中，要采用啟發(fā)式的提問法，不要用發(fā)表聲明的口氣和語調(diào)；最后，對于不合作型對手，還可以運用沉默這一武器。 調(diào)停策略 在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運用第三方調(diào)停策略，即請局外人來幫助解決雙方的矛盾。 在采用第三方調(diào)停策略時，關(guān)鍵在于選好調(diào)停者。他們的首要條件是能夠得到雙方的尊重；理想的調(diào)停者還應(yīng)該是誠摯和有謀略的，能夠恰當(dāng)?shù)靥幚砀鞣N棘手的問題。（2）對合作型談判對手的策略 合作型談判對手具有強烈的合作意識，注意談判雙方的共同利益，渴求達成雙

6、方滿意的結(jié)果。 對于這類談判對手的策略思想是因勢利導(dǎo)，在互利互惠的基礎(chǔ)上盡快達成協(xié)議。 滿意感策略 針對合作型談判對手實施滿意感策略，通過創(chuàng)造誠摯和友好的氛圍，在使對方感到溫暖和受尊重，促使對方為雙方共同利益盡早成交。 時間期限策略時間期限策略 商務(wù)談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時間發(fā)展進程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會有個結(jié)局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結(jié)束之前才做出實質(zhì)性讓步。 時間期限策略就是抓住談判雙方在時間上的共性和特點，適時地明確談判的結(jié)束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時而圓滿地結(jié)束談判。 根據(jù)對手的談判作風(fēng)制訂策略根據(jù)對手的談

7、判作風(fēng)制訂策略 從作風(fēng)上講，可以將對手劃分為兩大類：一是法制觀念較強、靠正當(dāng)手段取勝、作風(fēng)較好的談判者；一是靠搞陰謀、玩詭計取勝的作風(fēng)不正當(dāng)談判者。對于前者，可根據(jù)其各方面的特點分別采用前述各種策略；對于后者，則要倍加小心，及時識破其陰謀，針對不同情況采取恰當(dāng)?shù)膶Σ摺?對付以假亂真的策略 在商務(wù)談判中，為了避免和防止上當(dāng)受騙，談判人員應(yīng)做到：事先認(rèn)真了解和調(diào)查對手的資信、經(jīng)營狀況以及談判人員的履歷，切忌輕信對方所提供的有關(guān)信息和資料；預(yù)謀對策，在對手制造假象，施加壓力時，要及時揭露其詭計，為了不使談判陷入僵局，迫使對方開誠布公地談判；加強對商品的驗收，派有關(guān)技術(shù)人員監(jiān)督對手認(rèn)真執(zhí)行合同條款，嚴(yán)

8、防以次充好的行為發(fā)生；在訂立合同時，文字要嚴(yán)謹(jǐn)，條款要詳盡，防止對手鉆空子。 對付車輪戰(zhàn)的策略 應(yīng)付車輪戰(zhàn)的主要方法包括：一是不與對方進行立場和觀點上的爭論；二是劃清談判本身問題與雙方人員人際關(guān)系的區(qū)別，不對談判人員進行抨擊。如果對方對己方人員進行攻擊，己方不與其論戰(zhàn)，堅持將談判的焦點集中到交易本身；三是在對方無故換人的情況下，可用拖延會談的方法，給對方施加壓力，直到原來的對手重新參加談判為止；四是如果對方借換人的機會否認(rèn)過去的協(xié)議，己方也可以借此理由否認(rèn)過去的承諾，以迫使對方采取較現(xiàn)實的態(tài)度；五是可采用私下會談、私下交往的方式與對方有關(guān)人員加強聯(lián)系，旨在了解對方情況和分化對方人員；六是在必要

9、時可以考慮退出談判。 對付出假價的策略 所謂出假價，是指買方先用出高價的手段擠掉其它的競爭對手，成為賣方的唯一客戶，然后，再與賣方重新開始討價還價，迫使賣方在買方市場條件下以低價出售商品或服務(wù)。 為了對付這種不道德的行為，有關(guān)談判人員應(yīng)采?。菏孪忍岢鼋刂谷掌?，逾期后果自負；對于出價過于優(yōu)惠的買方，要提高警惕，調(diào)查其資信狀況；要求買方預(yù)付較大金額的定金，以便在其反悔時，己方可以中斷交易，而又不至于遭受較大的損失；在正式成交之前，要與其他買方保持聯(lián)系，以留有余地。二、商務(wù)談判目標(biāo)與策略二、商務(wù)談判目標(biāo)與策略 談判目標(biāo)是根據(jù)利益需求的滿足程度來制定的。這就是說，通過談判，需要得到一個什么樣的談判結(jié)果

10、，以及怎樣才能達到所追求的那種結(jié)果。是為了長遠的共同利益而側(cè)重于合作，還是為了謀取己方的最大利益而側(cè)重于競爭?這完全取決于己方的談判目標(biāo)。 1、謀求一致、謀求一致 謀求一致是謀求雙方共同利益，創(chuàng)造最大可能一致性的談判目標(biāo)。 在談判中，雙方在客觀上存在著種種差異和分歧；尤其在利益上的分歧是難以避免的。為了實現(xiàn)“謀求一致”的目標(biāo)，雙方要求同存異，縮小分歧，尋求互惠互利的最佳結(jié)局。一般采取的策略有： （1）求大同，存小異 所謂求大同，是指談判雙方在總體上、原則上必須一致，即基本利益一致。這是談判成功的基礎(chǔ)，沒有這一基礎(chǔ)，談判必然以失敗告終。 所謂存小異，是指雙方在大同的基礎(chǔ)上，盡可能將分歧限制在最小

11、范圍內(nèi)。這就需要將分歧化小，或者采取回避政策。當(dāng)不得不面對分歧時，各方須做出適當(dāng)?shù)淖尣?，能夠容忍與自己的利益要求不符的小異存在于協(xié)議之中。 （2）欲取先予，互有所得 求同存異的關(guān)鍵是構(gòu)思互有收獲的解決方法，這往往是十分費腦筋的事。雙方存在的共同利益是解決分歧的基礎(chǔ)，同時注意發(fā)現(xiàn)對方利益要求中的合理部分，以此作為自己讓步的根據(jù)，預(yù)先給予對方適當(dāng)?shù)睦鏉M足，并借此推動對方做出同等程度甚至更大的讓步。 讓步的原則 1、注意傾聽對方講話； 2、給對方以滿足感； 3、讓步要審時度勢； 4、不要作無收獲的讓步。 根據(jù)以上讓步的原則，談判者就可以從容地做謙謙君子，既讓對方得到滿足，自己的利益也沒有受到損害2

12、、共同受益、共同受益 這是一種使談判雙方保持積極的關(guān)系并各得其所的談判目標(biāo)。提倡雙方平等互利，達到雙方滿意的談判結(jié)果，與“謀求一致”相比，不是把蛋糕做得盡可能大，而是根據(jù)不同需要，分割既定的一塊蛋糕。 1、各有滿足2、公平對等3、利益均衡4、皆大歡喜3、長期合作、長期合作 這是一種與對方友好合作、建立長期合作關(guān)系的談判目標(biāo)。真正的談判高手，不會只滿足于眼前的一次性利益，更注重長期利益的獲得。 1、淡視眼前，注重長遠2、尊重情感，巧結(jié)良緣 3、樹立形象，培植信譽4、己利為本、己利為本 己利為本，顧名思義，是指在談判中以獲取己方的最大利益為目的。一切策略和手段的運用，皆是圍繞此目的進行的。在一次談

13、判中，己方只要得到了60以上的利益，就算取得了勝利。 1.爭取優(yōu)勢，占據(jù)上風(fēng) (1) 火力偵察 (2) 欲擒故縱 (3) 掌握議程 2.以戰(zhàn)取勝，謀取己利 (1) 疲勞戰(zhàn)術(shù) (2) 期限的力量三、商務(wù)談判程序與策略三、商務(wù)談判程序與策略 一般而言，商務(wù)談判大致分為六個階段，即：準(zhǔn)備階段、始談階段、摸底階段、僵持階段、讓步階段和促成階段。由于談判對象的廣泛性和不確定性及談判雙方企圖的排斥性與對策的互引、互含性，因此談判過程富有多變性和隨機性。如何在極為復(fù)雜、多變的談判交鋒中，保證實現(xiàn)既定的談判目標(biāo)，就需要在談判的各個階段制訂并運用相應(yīng)的談判策略。1、商務(wù)談判開局的策略、商務(wù)談判開局的策略 談判開

14、局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。談判人員為了促使談判成功，形成一個良好的談判氣氛，在開局階段應(yīng)該做到：態(tài)度誠懇、真摯友好、務(wù)實靈活、求大同存小異，不糾纏枝節(jié)問題，努力適應(yīng)雙方的利益需要。 策劃開局策略時應(yīng)考慮的因素 一般來說，確定恰當(dāng)?shù)拈_局策略需要考慮以下幾個因素： (1) 考慮談判雙方之間的關(guān)系 雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好。雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般。雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來，但對對方的印象不好。過去雙方人員并沒有業(yè)務(wù)往來，是第一次打交道。 (2) 考慮雙方的實力 雙方談判實力相當(dāng)；我方談判實力明顯強于對方； 我方談判實力弱于對方

15、。 一致式開局策略 所謂一致式開局策略，是指在談判開始時，為使對方對己方產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判 “一致”的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。 保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。 坦誠式開局策略 坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。 進攻式開局策略 進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順

16、利地進行下去。 挑剔式開局策略 挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的策略。2、報價策略、報價策略 商務(wù)談判的報價是不可逾越的階段，只有在報價的基礎(chǔ)上，雙方才能進行討價還價。報價之所以重要，就是因為報價對討價還價乃至整個談判結(jié)果產(chǎn)生實質(zhì)性影響。 1.報價時機策略(使用價值及其所帶來的利益) 2.報價起點策略（最高、最低） 3.報價表達策略（大概、大約、估計） 4.報價差別策略（購買數(shù)量、付款方式、交貨期限地點、客戶性質(zhì)） 5.價格解釋策略（構(gòu)成、依據(jù)、計算方式） 6.價格分割 包括兩種形式： 用較小的單位報價。 用較小單

17、位商品的價格進行比較。 7.采用心理價格（尾數(shù)、聲譽） 8.中途變價策略3、討價還價的策略、討價還價的策略 1.投石問路策略 2.抬價壓價策略（科學(xué)的計算、敏銳的觀察、精確的分析判斷） 3.目標(biāo)分解策略 4.價格誘惑策略對方使用投石問路策略時則采取的措施 (1) 找出買方購買的真正意圖，根據(jù)對方情況估計其購買規(guī)模。 (2) 如果買方投出一個“石頭”，最好立刻向?qū)Ψ交鼐匆粋€。如對方探詢數(shù)量與價格之間的優(yōu)惠比例，我方可立刻要求對方訂貨。(3) 并不是提出所有問題都要正面回答、馬上回答，有些問題拖后回答，效果可能更好。(4) 使對方投出的石頭為己方探路。如對方詢問訂貨數(shù)額為2000、5000、100

18、00時的優(yōu)惠價格，你可以反問：“你希望優(yōu)惠多少?”“你是根據(jù)什么算出優(yōu)惠比例的呢?”賣方先報價，買方壓價時采取的方式 (1) 揭穿對方的把戲，直接指出實質(zhì)。如算出對方產(chǎn)品的成本費用，擠出對方報價的水分。 (2) 制定一個不能超過預(yù)算的金額，或是一個價格的上、下限，然后圍繞這些標(biāo)準(zhǔn)，進行討價還價。(3) 用反抬價來回擊。如果在價格上遷就對方，必須在其他方面獲得補償。(4)要求對方在合同上簽字，這樣，對方就難以改口。 一般而言，在討價還價中，雙方都不能確定對方能走多遠，能得到什么。因此，時間越久，局勢就會越有利于有信心、有耐力的一方。 有一個做糧油貿(mào)易的商人，是一個大批發(fā)商。他經(jīng)常從北方購進玉米，

19、賣到南方小規(guī)模的飼料加工廠。每當(dāng)他以較低的價格買進后，便分別拜訪那些飼料加工廠的負責(zé)人，并且開出價格單給對方。他拜訪的時間多選擇在中午，并且很自然地或請對方吃飯，或被對方請。按習(xí)慣，吃飯時喝一點兒酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉。醉后失態(tài)，神志不清，結(jié)果把其他人給他的還價單也忘在飯桌上的公文包內(nèi)，恍惚而返。到了晚上才打電話給對方，當(dāng)然是索要他的文件包了，同時提及成交價格。通常，那些飼料加工廠的負責(zé)人以為他真的醉了，常常會以大大高于他的成交底價的價格與他達成最終協(xié)議。 思考：1在上述談判中，糧油貿(mào)易商運用了什么技巧?2運用上述技巧時需要哪些前提條件做保障?在商務(wù)談判中，可使用哪些方法來破解它

20、?4、讓步的策略、讓步的策略 互惠式的讓步 予之遠利，取之近惠5、迫使對方讓步的策略、迫使對方讓步的策略 對談判人員來講，談判中的利益可以分為三個部分：一是可以放棄的利益，二是應(yīng)該維護的利益，三是必須堅持的利益。對于第二、第三部分的利益，特別是第三部分的利益，在談判中并非可以輕易獲得，往往需要經(jīng)過激烈的討價還價，才能迫使對方讓步。那么有哪些談判策略可以幫助談判者在這個問題上獲得成功呢? 1. “情緒爆發(fā)”策略2.吹毛求疵策略3. 車輪戰(zhàn)術(shù)策略 4. 分化對手，重點突破策略5. 紅白臉策略 6. 利用競爭，坐收漁利策略7. 得寸進尺策略 8.先斬后奏策略 9. 聲東擊西策略10. 最后通牒策略應(yīng)

21、對車輪戰(zhàn)術(shù)策略的對策 無論是對方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無患； 新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始； 用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。使用紅白臉策略應(yīng)注意的問題 扮演白臉的，既要表現(xiàn)得“兇”，又要保持良好的形象。既態(tài)度強硬，但又處處講理，決不蠻橫。 扮演紅臉的，應(yīng)是主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面要把握好出場的火候。 采用得寸進尺策略的條件出價較低的一方，有較為明顯的議價傾向；經(jīng)過科學(xué)的估算，確信對方出價的“水分”較大；弄清一些不需要的服務(wù)費用是否包括在價格之中；熟悉市

22、場行情，一般在對方產(chǎn)品市場疲軟的情況下，回旋余地較大。先斬后奏策略的主要作法 賣方先取得買方的預(yù)付金，然后尋找理由提價。 買方先獲得了賣方的預(yù)交商品，然后提出推遲付款 買方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降價等。運用“最后通牒”的策略注意的問題一、本方的談判實力應(yīng)該強于對方，特別是該筆交易對對手來講比對本方更為重要，這是運用這一策略的基礎(chǔ)和必備條件。二、 “最后通牒”只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用，因為這時對方已在談判中投入了大量的人力、物力、財力和時間，花費了很多成本；同時，只有在最后關(guān)頭，對方才能完全看清楚自己通過這筆交易所能獲得的利益，使其不能因小失大。這樣，這一策略才會有效

23、。三、最后通牒的提出必須非常堅定、明確、毫不含糊，不讓對方存留幻想。同時，本方也要作好對方真的不作讓步而退出談判的思想和準(zhǔn)備，不致到時反使自己驚慌失措。在談判中如何應(yīng)對對方的“最后通牒”策略 首先，要認(rèn)真分析和判斷對方的“最后通牒”是真還是假； 其次，可以置對方“最后通牒”于一邊，改變交易的方式以及其他的交易條件，試探對方的反應(yīng)，在新的條件基礎(chǔ)上與對方談判； 再次，如果分析判斷對方的“最后通牒可能是真的，那么，應(yīng)該認(rèn)真權(quán)衡一下作出讓步達成協(xié)議與拒絕讓步失去交易的利弊得失，再作決策。讓步方式第一輪第二輪第三輪第四輪10006021515151538131722422171385262012265900175010-118600006、阻止對方進攻的策略、阻止對方進攻的策略