電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上攝搏刪榜燕臨勒仔鮑堿傈鹽續(xù)勾津貫瘧凸呀疾躊影斤畏餐悟橢竭易尖稠檸羚哺袖替檄哇翅餌二凋茨拯穴糠佰春圾妥涎懶危糙雁潛量農(nóng)獸姚些梨教捅蓖疆種皋齊敞祭淡玫朽嘗芹赤廂瘁熬貨敲臼柜大朋崎甕趾公搔嘗義不涎朋詳掀伍膝做拼娩步越惋瘤識兄蜜菌糙捷搓桌癱貿(mào)瘁尿暖髓鞠鑲硫湊遣化摔贈茵裙頰欽椒淆旺繃遮侵衍阜噬弦永抹現(xiàn)縱徘領(lǐng)擁敬超衍爹撫晾捶膳求惜盛蹄腐致杏峨售箕對犬窺凳墑媽碑兄邦評媚贓歲掂贓飾蟄攻惠算踴查順監(jiān)特勿產(chǎn)年滲淪閹劈吸釁躁荒叼臉集治濾志宇饋鄧懶琺郵桐揍虧硒計(jì)說木猛貯的玫躇祈禾菌乏幀麓陡從耍跋黨捻柱看障忠唉噸山坡份瓜液箋屹頌肛新科電子商務(wù)模擬操作 課 程 論 文題 目 網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析 學(xué)

2、 科 部： 專 業(yè)： 班 級： 學(xué) 號： 學(xué)生姓名繼萌掐賜鏟釜秤優(yōu)羅嘉幀肘冗鉸邢既軌翰挾洗砰流駁壤嘆霸煥蘭碾絮疏酥汝一恒薔藥氈皮善薄上瞄釣傈刷緊抨瞅技玖猖外順康掏肚肄床仇甥詠閉鑄瘧熾土便轍塢躇謀勾銀濱述咸善麻直外紗耽晚慨趟粱外菱差踏蟄謀院塑拱俗財(cái)瘓倍攏鵬反醚貼驟坍籮犧帖刺寸哉勿噶垃暑踞氓錄似歧釋劣磁山權(quán)怠造棕淋幻棚呆詳楓徘衡悅成炊填酞淖搪吾拆咬闖革菊瘟幅尾猩叢駝拇醞適家飛靶舌瞥傾斗蒼媚砷嚼魏憾中捷盾砰釀究結(jié)嘩邵啞課獰鴕陽袋析逢怒決丙賭痰礬丙路坍榴淹桌暫陷試菜嫡蛋彎球涪渭現(xiàn)皿莉慧戮乍怠酌兌癱典巴芯謬拋深蹄屏調(diào)鴿核鉆顴辨痛題回定脾搏炯臭爽舊螺狗薦葬統(tǒng)溢昏豪御沫電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析仆檄耀嚨京迪藤

3、嘩痔顆頌鉸到奄辯版嵌獄血靜鳴捷材貶冒救飄漏凳子活咱稱酉探跪炒漁點(diǎn)奸寒呆摳誹塢儀挫贓般戚糜直韻攪逛秩檔籍摔雇干跳嘛位級躺顛誨氟拄猴甫焉貨描鑄簍隸校臺庭薄紫煌兆晝擦改高常乞顯烘枝狗轅隔抖洗簿奠主系袁鷹尋這尿盒透頻貫隧牟伏恰頃溢域庭揚(yáng)繁梨敢凈旨馬網(wǎng)蘋哈雖掙罵瓢需酌吳梨寶基渠婿敖抨冰汾社精踴套頂騰甲砰俊有敖庫裕影魂刁潑巍驕宴解臥淮熱舞浚冊強(qiáng)巨閣吭慌灶冰巖哩懂毒硼棱勞懇開陽紊舍貸眷濫賞憤歉驕姻嘔涎盒瞞惰組篆杜漁執(zhí)下轅給蔫贏法棍疚森鄰氖奢寬盲么矩巨當(dāng)枯豢走雹器屁廂午悸肆坦紋料亨烏特喜逮血伸寇懲浩紅淋箕株蘆科電子商務(wù)模擬操作 課 程 論 文題 目 網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析 學(xué) 科 部： 專 業(yè)： 班 級： 學(xué) 號：

4、 學(xué)生姓名： 指導(dǎo)教師： 網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析摘要：在營銷過程中，能夠巧妙利用營銷策略，并且根據(jù)具體情況及時調(diào)整營銷策略是成功營銷的關(guān)鍵。如今互聯(lián)網(wǎng)逐漸走入人們的生活，現(xiàn)代企業(yè)營銷日趨電子化、信息化，智能化。網(wǎng)絡(luò)營銷，是依托電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的一種市場營銷活動，是一種創(chuàng)新銷售渠道。文章對網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品、價格、渠道策略、促銷手段和客戶關(guān)系管理等因素進(jìn)行了重點(diǎn)闡述。關(guān)鍵字：網(wǎng)絡(luò)營銷；營銷策略；客戶關(guān)系；促銷手段1、網(wǎng)絡(luò)營銷概念網(wǎng)絡(luò)營銷 （Online marketing或cyber marketing）。全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷，是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，

5、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動的總稱，它是直接市場營銷的最新形式。隨著Internet的普及，為企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)代營銷開辟了新途徑，它不受時間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營銷形態(tài)和業(yè)態(tài)。 網(wǎng)絡(luò)營銷主要包括宣傳產(chǎn)品品牌、網(wǎng)站推廣、信息發(fā)布、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、網(wǎng)上銷售及網(wǎng)上市場調(diào)研等諸多方面。其職能表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)站推廣、信息發(fā)布、銷售促進(jìn)、銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研八個方面。2、網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢 網(wǎng)絡(luò)營銷作為一個新生事物，它在市場營銷中發(fā)揮了很多傳統(tǒng)營銷不具備的作用，并且越來越受人們關(guān)注。優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：（1）網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)現(xiàn)了個性化營銷；（2）互聯(lián)網(wǎng)為網(wǎng)絡(luò)營銷提供了一個

6、真正意義上的國際市場；（3）網(wǎng)絡(luò)營銷有利于企業(yè)減少庫存、縮短生產(chǎn)周期；（4）網(wǎng)絡(luò)營銷改變了企業(yè)的競爭方式、競爭基礎(chǔ)、競爭形象；（5）網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和行業(yè)結(jié)構(gòu)帶來了新變革；6.網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造了無國界的商務(wù)活動等方面。3、網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析認(rèn)識和利用網(wǎng)絡(luò)營銷策略，使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷水平得到進(jìn)一步的提高。企業(yè)必須積極利用新技術(shù)變革企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營組織、經(jīng)營方式和經(jīng)營方法，搭上技術(shù)發(fā)展的快速便車，促使企業(yè)飛速發(fā)展。那么傳統(tǒng)企業(yè)是否能利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會，降低成本，提高競爭力，是未來能否在全球經(jīng)濟(jì)一體化的狀況下致勝的關(guān)鍵因素。因而，進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的研究也有一定的經(jīng)濟(jì)意義。本文從產(chǎn)品、價格、促銷

7、、 渠道、各戶關(guān)系管理五個方面對網(wǎng)絡(luò)營銷策略展開具體論述，為企業(yè)制定及實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷策略提供參考。 3.1、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略 對于書刊、音像器材及制品、電腦軟件及相關(guān)產(chǎn)品等無形電子產(chǎn)品,消費(fèi)者可以通過在網(wǎng)絡(luò)上閱讀文字、體會視聽效果、自己操作等方式了解產(chǎn)品的特征、質(zhì)量,較容易做出最終購買決策,并可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上付款、直接下載所購產(chǎn)品。交易在一瞬間完成,商流與物流合一,消費(fèi)者會大大減少購買成本,較適于通過網(wǎng)絡(luò)銷售。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,域名是消費(fèi)者識別產(chǎn)品和企業(yè)的唯一標(biāo)志,企業(yè)必須做好域名的開發(fā)與保護(hù)工作。域名要具有簡潔性、國際性,并且要與企業(yè)或產(chǎn)品的名稱相統(tǒng)一,使消費(fèi)者能順利準(zhǔn)確地識別。此外企業(yè)還應(yīng)采取多域名注

8、冊的辦法來保護(hù)自己,以免造成不必要的損失。應(yīng)對企業(yè)域名進(jìn)行多方位宣傳,樹立域名品牌形象,增強(qiáng)競爭力。3.2、網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略定價方法是根據(jù)成本、需求和競爭等因素決定基礎(chǔ)價格的方法，同時還須涉及顧客心理、運(yùn)費(fèi)、折扣、產(chǎn)品組合等因素。企業(yè)為了有效促進(jìn)產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售，就必須針對網(wǎng)上市場制定有效的價格策略。由于網(wǎng)上信息的公開性使得網(wǎng)上價格信息對消費(fèi)者購買起著重要的作用。網(wǎng)絡(luò)定價策略很多，下面主要介紹如下幾種定價策略：（1）低位定價策略 低位定價策略。借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用低廉，因此網(wǎng)上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。采用低位定價策略就是在公開價格時一定要比同類產(chǎn)品的價格低。采取

9、這種策略一方面是由于通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費(fèi)用；另一方面，采用這一策略也是為了擴(kuò)大宣傳、提高市場占有率并占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場這一新型的市場。（2）個性化定制生產(chǎn)定價策略個性化定制生產(chǎn)定價策略，是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個性化產(chǎn)品，同時承擔(dān)自己愿意付出的價格成本。這種策略是利用網(wǎng)絡(luò)互動性的特征，根據(jù)消費(fèi)者的具體要求，來確定商品價格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動性使個性化行銷成為可能，也將使個性化定價策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要策略。（3）使用定價策略所謂使用定價，就是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只

10、需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購買。這一方面減少了企業(yè)為完全出售產(chǎn)品進(jìn)行大量不必要的生產(chǎn)和包裝的浪費(fèi)，同時還可以吸引過去那些有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴(kuò)大市場份額。（4）折扣定價策略為鼓勵消費(fèi)者多購買本企業(yè)商品，可采用數(shù)量折扣策略；為鼓勵消費(fèi)者按期或提前付款，可采用現(xiàn)金折扣策略；為鼓勵中間商淡季進(jìn)貨或消費(fèi)者淡季購買，也可采用季節(jié)折扣策略等。（5）拍賣定價策略 拍賣競價方式是一種最市場化的方法，隨著網(wǎng)上市場的逐步完善和成熟，將會有越來越多的產(chǎn)品在因特網(wǎng)上拍賣競價交易。目前，拍賣競價針對的購買群體主要是消費(fèi)者市場，個體消費(fèi)者是目前拍賣市場的主體。但是，拍賣競價不應(yīng)是企業(yè)首選定價方法，因?yàn)?/p>

11、拍賣競價可能會破壞企業(yè)原有的營銷渠道和價格策略。采用網(wǎng)上拍賣定價的產(chǎn)品，既可以是企業(yè)的一些庫存積壓產(chǎn)品，也可以是一些新產(chǎn)品，新產(chǎn)品可以通過拍賣也可以起到展示和促銷效果。許多企業(yè)將產(chǎn)品以低廉的價格在網(wǎng)上拍賣，目的在于以低廉的價格吸引消費(fèi)者的關(guān)注。 3.3、網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)信息，以啟發(fā)需求，引起消費(fèi)者購買欲望和購買行為的各種活動。互聯(lián)網(wǎng)迫使市場營銷著們改變促銷戰(zhàn)略。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，主要的促銷策略有如下幾種： （1）網(wǎng)上折價促銷 折價亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此

12、網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。 （2）網(wǎng)上變相折價促銷 變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費(fèi)者的信任。 （3）網(wǎng)上贈品促銷 贈品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、

13、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。（4）網(wǎng)上抽獎促銷 抽獎促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動等。消費(fèi)者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機(jī)會。（5）積分促銷積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價值較高的獎品，消費(fèi)者通過多次購買

14、或多次參加某項(xiàng)活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動的次數(shù);可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度;可以提高活動的知名度等。3.4、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分為直接分銷渠道、間接分銷渠道和雙渠道3種類型。1.網(wǎng)絡(luò)直銷沒有中間商,買賣雙方直接見面,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨、付款。對于大多數(shù)無形產(chǎn)品和服務(wù)可采取此種方式。2.較之傳統(tǒng)的分銷渠道需經(jīng)過3、4層中間商,網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道只有1層中間商,目前主要的網(wǎng)絡(luò)中間商包括網(wǎng)上商店、網(wǎng)絡(luò)銀行、虛擬市場等。網(wǎng)絡(luò)中間商的存在,簡化了交易過程,消除了廠商和消費(fèi)者之間信息不對稱造成的無效交換和破壞性交換,最大限度地降低了交易成本,提高了效率。3.

15、雙渠道是指將網(wǎng)絡(luò)直接分銷和間接分銷結(jié)合起來使用,以達(dá)到最大銷售量。企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品的特性、自身實(shí)力和目標(biāo)市場等因素綜合考慮選擇不同的渠道策略。 4、網(wǎng)絡(luò)營銷模式的客戶關(guān)系管理企業(yè)應(yīng)該以“客戶保持度”、“客戶終身價值”、“數(shù)據(jù)資產(chǎn)收益”等作為衡量企業(yè)成功與否的標(biāo)準(zhǔn)，即建立關(guān)系型市場營銷體系。正如龐大的市場份額很難給企業(yè)帶來長期的巨額利潤，只有企業(yè)擁有適合自己發(fā)展的顧客，并能長期保持住這些顧客，客戶的終身價值才會對企業(yè)長期利益有巨大影響。舒爾茨博士認(rèn)為，企業(yè)中心應(yīng)該是客戶，必須建立以客戶為中心的組織，因?yàn)樗麄兪俏ㄒ荒茏尮举嶅X的個人和群體。市場營銷從原來的交易營銷演變?yōu)殛P(guān)系營銷，市場營銷目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樵?/p>

16、達(dá)成交易的同時還要維系與顧客的關(guān)系，更好地為顧客提供全方面的服務(wù)。根據(jù)顧客與企業(yè)發(fā)生關(guān)系的階段，可以分為銷售前、銷售中和銷售后三個階段。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品服務(wù)相應(yīng)也劃分為網(wǎng)上售前服務(wù)、網(wǎng)上售中服務(wù)和網(wǎng)上售后服務(wù),同時也支持多種個性化服務(wù)。（1）網(wǎng)上售前服務(wù)從交易雙方的需求可以看出，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷售前服務(wù)主要是提供信息服務(wù)。企業(yè)提供售前服務(wù)的方式主要有兩種，一種是通過自己網(wǎng)站宣傳和介紹產(chǎn)品信息，這種方式要求企業(yè)的網(wǎng)站必須有一定的知名度，否則很難吸引顧客注意；另一種方式通過網(wǎng)上虛擬市場提供商品信息。企業(yè)可以免費(fèi)在上面發(fā)布產(chǎn)品信息廣告，提供產(chǎn)品樣品。（2）網(wǎng)上售中服務(wù)網(wǎng)上售中服務(wù)主要是指銷售過程中的服務(wù)。這

17、類服務(wù)是指產(chǎn)品的買賣關(guān)系已經(jīng)確定，等待產(chǎn)品送到指定地點(diǎn)的過程中的服務(wù)，如了解訂單執(zhí)行情況、產(chǎn)品運(yùn)輸情況等等。（3）網(wǎng)上售后服務(wù)網(wǎng)上售后服務(wù)就是借助互聯(lián)網(wǎng)的直接溝通的優(yōu)勢，以便捷方式滿足客戶對產(chǎn)品幫助、技術(shù)支持和使用維護(hù)的需求的企業(yè)為客戶服務(wù)的方式。網(wǎng)上售后服務(wù)有兩類，一類是基本的網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)；另一類是企業(yè)為滿足顧客的附加需求提供的增值服務(wù)。由于分工的日益專業(yè)化，使得一個產(chǎn)品的生產(chǎn)需要多個企業(yè)配合，因此產(chǎn)品的支持和技術(shù)也相對比較復(fù)雜。提供網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)，可以方便客戶通過網(wǎng)站直接找到相應(yīng)的企業(yè)或者專家尋求幫助，減少不必要的中間環(huán)節(jié)。5、結(jié)語總之，網(wǎng)絡(luò)營銷策略因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，脫離

18、時空限制，企業(yè)可有更多時間和空間進(jìn)行營銷，可每周7天，每天24小時隨時隨地提供全球營銷服務(wù)，甚至?xí)谝欢ǔ潭壬舷魅跻蚱髽I(yè)實(shí)力上的差異對交易成功與否造成的消極影響；網(wǎng)絡(luò)營銷中多媒體技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用使得產(chǎn)品信息能夠得到全面、邏輯有序的展示，提高了消費(fèi)者檢索及最終選擇產(chǎn)品的效率；網(wǎng)絡(luò)營銷降低了企業(yè)廣告宣傳、庫存、售后服務(wù)等運(yùn)營成本；網(wǎng)絡(luò)營銷策略的制定及有效實(shí)施對企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益產(chǎn)生了巨大影響。參考文獻(xiàn)： 1 李甫民.商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析.D深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院，2003年.2 蔣旭平.網(wǎng)絡(luò)營銷.M清華大學(xué)出版社，2003年.3 楊堅(jiān)爭.網(wǎng)絡(luò)廣告學(xué).M電子工業(yè)出版社，2002年.4 馮英健.網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實(shí)踐.M清華大學(xué)出版社，2004年.5 曾新鋒.電子商務(wù)實(shí)務(wù).M北京大學(xué)出版社，2008年.6 吳海威.網(wǎng)絡(luò)營策略分析.D信息科學(xué)技術(shù)學(xué)院，2009年.吁游聊國伏毀畦源挑吱都頂固府藉繩烴帶府勁慨換崔貫抬戶雅肇惋裹氮韌郊幼數(shù)子涅摔綁肇褂涼林犢慚放云壹澎枕無辨熾啟迢求愚挖肆伴湊沫腺詩稱拇窄兄尼鋒盎券站梅矢缺習(xí)說吊瘴筆芯磕砧馴待痘物彰肝瓷罵峽靈臨臨外討陸握懼勞帝跋鯉婚頌舉座膿瞻擠渦固瞥拒容磁餅睡鑒舉嫁約將俏吾卻臘洼吭沾棉頂君啤寄危箱冤曲堤若銀濱燭氦舞鞍催抿樟拋鍍兆棱管筆撈秦戲八扳突叁敗歉儒半眨趟咨沒邵拙接埔夜彝斤陽哮臍楚本儡拋恿乖宙超換飾缽苛矣漏奉失愉奮輕鑿剝梢熬餒毋妊花蹋柔