汽車營銷實(shí)務(wù)試題

1、汽車營銷實(shí)務(wù)試題一.單項(xiàng)選擇題本大題共15小題,每題2分,共30分1 .市場(chǎng)營銷組合中的4PS指.A.價(jià)格、權(quán)力、地點(diǎn)、促銷B.廣告、價(jià)格、地點(diǎn)、產(chǎn)品C.價(jià)格、公關(guān)、產(chǎn)品、地點(diǎn)D.產(chǎn)品、促銷、地點(diǎn)、價(jià)格2 .以下哪種因素是企業(yè)的微觀環(huán)境因素.A.人口B.購置力C、公眾D.自然環(huán)境3 .威脅水平高而時(shí)機(jī)水平低的業(yè)務(wù)是.A.理想業(yè)務(wù)B.冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C.成熟業(yè)務(wù)D.困難業(yè)務(wù)4 .SWOT中的T代表的是A.劣勢(shì)B.威脅C.優(yōu)勢(shì)D.時(shí)機(jī)5 .通過競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的戰(zhàn)略中,適用于實(shí)力雄厚的大企業(yè)的是A.集中化戰(zhàn)略C.差異化戰(zhàn)略6.CSI指的是A.售后效勞滿意C.顧客滿意度B.全面領(lǐng)先戰(zhàn)略D.跟隨戰(zhàn)略B.消費(fèi)價(jià)

2、格指數(shù)D.營銷市場(chǎng)調(diào)查7.產(chǎn)品營銷觀念強(qiáng)調(diào)的是A.以量取勝B.以廉取勝C.以形象取勝D.以質(zhì)取勝8.2011年汽車銷量為萬輛A.185D.18509 .()年豐田產(chǎn)量超過通用A.2006B.2007C.2008D.200910 .()取消公路養(yǎng)路費(fèi)A.2008年的1月1日B.2008年的10月1日C.2009年的1月1日D.2009年的10月1日11.四大轎車生產(chǎn)基地指的是在原來的三大轎車生產(chǎn)基地再加上()A.上汽B.北汽C.一汽D.二汽12.高增長率和高市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)屬于()A.明星類業(yè)務(wù)B.金牛類業(yè)務(wù)C.問題業(yè)務(wù)D.瘦狗業(yè)務(wù)13.()是最受歡送的業(yè)務(wù)A.明星類業(yè)務(wù)B.金牛類業(yè)務(wù)C.問題業(yè)務(wù)

3、D.瘦狗業(yè)務(wù)14.哪一種不是4S點(diǎn)的特點(diǎn)()A.統(tǒng)一價(jià)格C.統(tǒng)一配件供給15.一汽-群眾汽車公司生產(chǎn)的奧迪利歐之間屬于()的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系.A、愿望競(jìng)爭(zhēng)者BC、品牌競(jìng)爭(zhēng)者B.統(tǒng)一治理模式D.統(tǒng)多種口口牌A6和吉利汽車公司生產(chǎn)的優(yōu)、類別競(jìng)爭(zhēng)者D、形式競(jìng)爭(zhēng)者多項(xiàng)選擇題,有兩項(xiàng)或兩項(xiàng)以上的答案,只選對(duì)一項(xiàng)或多選都不給分,全對(duì)才給分.本大題共5小題,每題4分,共20分1 .顧客的購置動(dòng)機(jī)A.質(zhì)量、價(jià)格C.平安2 .汽車市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查包括A.政策法律環(huán)境調(diào)查C.科技環(huán)境調(diào)查B.舒適性、造型D.售后效勞和零部件供給°B.經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查D.社會(huì)文化環(huán)境調(diào)查3.汽車產(chǎn)品整體概念由哪幾個(gè)層次組成?A.核心產(chǎn)品層

4、B.形式產(chǎn)品層C.期望產(chǎn)品層D.延伸產(chǎn)品層E.潛在產(chǎn)品層4、現(xiàn)代營銷觀念和傳統(tǒng)營銷觀念相比不同.A、起點(diǎn)不同；B、中央不同；C、方法不同；D、終點(diǎn)不同；E、消費(fèi)對(duì)象不同；F、戰(zhàn)略目標(biāo)不同念5、影響消費(fèi)者購置行為的主要因素有：ABCDEA、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)B、消費(fèi)者需要C、社會(huì)階層D、群體E、文化三.填空題本大題共10小題,每題2分,共20分1 .市場(chǎng)是=+,三者互相制約,缺一不可.2 .根據(jù)環(huán)境因素對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的作用方式的不同,市場(chǎng)營銷環(huán)境可以分為環(huán)境和環(huán)境.3 .宏觀環(huán)境因素對(duì)企業(yè)的營銷活動(dòng)具有、等特點(diǎn)4 .企業(yè)戰(zhàn)略包括、.5 .“4S店銷售模式的4個(gè)“S是指、.6 .影響組織購置行為的因素主要

5、有哪四個(gè)：、c7 .中國民族汽車品牌中第一個(gè)實(shí)現(xiàn)出口盈利的企業(yè)是.8 .營銷環(huán)境的特點(diǎn)主要有哪四個(gè)：、.9、多用途汽車MPV具有和的特征10、上海群眾和一汽群眾相似的熱銷經(jīng)濟(jì)車型是和.三.簡(jiǎn)做題本大題共3大題,總計(jì)30分,1、汽車營銷觀念開展經(jīng)歷的5個(gè)階段有哪些5分2、營銷籌劃與營銷方案有何區(qū)別,請(qǐng)說明.10分3.案例分析一個(gè)陽光明媚的下午,在一汽-群眾授權(quán)的經(jīng)銷商的展廳內(nèi),來的顧客并不多,三三兩兩,有的在看著樣車,有的在辦公桌前與銷售員商談著,還有的在前臺(tái)仔細(xì)閱讀著一份車款、車型、新特色等的介紹手冊(cè).此時(shí).兩位男士和一位女士走進(jìn)了展廳.張某在一汽-奧迪4s店工作近一年,看著走進(jìn)展廳的這兩男一

6、女,他開始了根本的判斷：一位中年男士雖不是西裝革履,但穿著都比擬講究.另一位男士緊跟在后,約有40歲左右,穿著較普通.那位女士,化著淡妝,穿著套裝,看上去很有氣質(zhì).從距離上看,這位女士同中年男士好似關(guān)系不一般.張某初步判斷,這是一個(gè)不錯(cuò)的潛在顧客,所以,這三個(gè)人剛走進(jìn)展廳,他就主動(dòng)迎了上去.張某：“三位下午好！我是這里的銷售參謀一一張某,叫我小張就可以了.三位到我們這里還好找吧穿著普通的男士：“還可以.張某：“您好！這是我的名片,您貴姓穿著普通的男士：“我姓李,這是我們劉總,這是吳女土.張某：“劉總好,吳女士好,這是我的名片.奧迪車有多種不同的款式,各有千秋,需要我介紹什么嗎李某：“我們考慮買

7、一款比擬現(xiàn)代的、平安性能好的車.張某：“是啊,現(xiàn)在買車還真得注重平安性.請(qǐng)問您現(xiàn)在開的什么車?yán)钅常骸班?現(xiàn)在的車不行了,就是代步用的,捷達(dá).張某：“捷達(dá)可是不錯(cuò)的車了,結(jié)實(shí)、耐用,您當(dāng)時(shí)選車還真有眼光.那您現(xiàn)在考慮換一款,主要是什么用途呢不會(huì)是簡(jiǎn)單的代步了吧李某：“其實(shí)是我們劉總要用的車.公司成長比擬快,業(yè)務(wù)好,接觸的一些顧客也比擬有檔次,總是用捷達(dá)不符合公司的面子了.張某：注意到了劉總與這位女士之間的距離.“噢,恭喜呀！生意興旺了自然要配上好一點(diǎn)的車了.不知道將來是劉總您開這個(gè)車,還是吳女士也有可能會(huì)開劉某：“我會(huì)開,老李會(huì)經(jīng)常用車.噢,有的時(shí)候,我太太也要開的.張某：“噢,這樣.所以,在選

8、車的時(shí)候,可能要注意車的操控是否靈活,最好不要手動(dòng)擋了吧吳某：“唉,說得太對(duì)了,最好別是手動(dòng)擋,開車太累了.張某：“是呀,那您看,您最關(guān)注車的什么情況呢吳某：“我覺得首先要容易駕駛,最好平安性能好.張某：“您駕齡有多長吳某：“拿執(zhí)照都一年多了,可是沒開幾次.張某：“我想,李先生駕齡肯定比擬長了.您覺得選一款車要關(guān)注什么呢李某：“要是自己開,操控性肯定是要注意的,尤其在劉總開車的時(shí)候,還總是思考公司的一些事,所以,容易駕駛肯定是關(guān)鍵.當(dāng)然,剛剛小張也說了,平安性能也不能無視.另外,我覺得,現(xiàn)在路況都不是很好,彎路也多,如果車的性能好,對(duì)路況的要求就不那么高了,即使路況條件差一點(diǎn),駕駛和乘客也不會(huì)

9、有太明顯的感覺.張某：“太對(duì)了.如果既要考慮操控性、平安性,又要有品牌、有氣派,外表還要好,這可真得好好挑一款.劉總：“我們的意思呢,還是看中了奧迪,關(guān)鍵是奧迪這么多型號(hào),我們也不是很清楚,這些技術(shù)指標(biāo)對(duì)我們有什么意義張某：“很多來我們展廳的客人都有類似的想法.比方要注意操控的靈活性的話,就要看方向盤是否有助力,轉(zhuǎn)彎時(shí)是否有特殊的技術(shù)預(yù)防甩尾,是否有四輪驅(qū)動(dòng).李某：“我知道奧迪現(xiàn)在有四輪驅(qū)動(dòng)的轎車了.張某：“是的.A4的3.0的就是轎車中的四驅(qū).一般車輛的安全性主要看是否有剎車的預(yù)防抱死的裝置,以及這些裝置是否靈活,是否可以在剎車時(shí)車身保證平衡.這些都是平安指標(biāo).至于車款是否大方、得體,表達(dá)公

10、司的檔次,那就要看是否是品牌車.劉總：“奧迪肯定沒有問題,關(guān)鍵呀,小張,你看什么型號(hào)適合我們張某：“李先生應(yīng)該有經(jīng)驗(yàn).不同的型號(hào)除了價(jià)格不同以外,主要就是質(zhì)量以及可以選擇的不同功能有所差異.當(dāng)然,如果我來推薦的話,還是剛剛我說的那款有四驅(qū)的轎車符合您的要求,就是3.0的A4.李某：“你說的是不是就哪臺(tái)張某：邊說,邊將三位客人帶到樣車旁,并主動(dòng)拉開車門,“劉總,您坐進(jìn)去感覺一下.吳女士,您可以坐在后座.李先生,您要不要看看發(fā)動(dòng)機(jī)的情況李某：“不用了,只要老板滿意,就沒有什么問題.對(duì)了,這款車的價(jià)位如何張某：“現(xiàn)在這款車的價(jià)位還是比擬高的,我們也要求廠家把價(jià)格降一降,可是根本就沒有什么空間,讓我們

11、也沒有什么賺的.這款3.0四驅(qū)的A4,價(jià)位是41.8萬元.吳某：“后面還是挺舒服的.這么貴張某：“廠家也給我們解釋了屢次,現(xiàn)在這款車是剛上市的,而且是德國原裝,所以價(jià)位高一些.如果你們有可能等的話,我估計(jì)明年全部國產(chǎn)化了以后,有可能降一點(diǎn),不過降也不會(huì)降太多.您著急嗎買車?劉總：“當(dāng)然,早拿到更好了.張某：“這款車,昨天賣了3臺(tái),今天早晨經(jīng)理開會(huì)時(shí)還說,今天要是也賣3臺(tái),明天就沒貨了,下次要半個(gè)月以后了.您喜歡什么顏色的劉：從駕駛室出來,“顏色嘛,看小吳的,你喜歡什么顏色的吳某：“我就喜歡這個(gè)藍(lán)色的.老李,你說呢李某：“藍(lán)色是不錯(cuò),看上去很亮.張某：“怎么現(xiàn)在喜歡這款藍(lán)色的人還真多,就是藍(lán)色的

12、賣得好.您是現(xiàn)款購車,還是貸款如果是貸款的話,我們可以協(xié)助您辦理銀行貸款手續(xù).李某：“我們肯定是現(xiàn)款,看劉總,您還有什么問題劉總：“這樣吧,我們回去再商量一下,這里有你的名片,老李回頭與你聯(lián)系.張某：“好的,劉總能給我一張您的名片嗎劉總：“老李,你給他一張我的名片,你也留一張給他.老李遞了兩張名片,說：“要不,你先留一款藍(lán)色3.0、帶天窗的,我今天下班給你一個(gè)確認(rèn).張某：“好的.那,三位慢走.您看,我們就顧得說話,連水都沒有給您上.劉總：“不用客氣,最后給我們挑一款好車就行了.張某：“沒問題,放心吧.三位顧客離開了展廳.張某心里清楚,這個(gè)顧客肯定是拿下了.真的嗎讓我們還是來聽聽那三位客人在離開

13、展廳以后的對(duì)話吧.李某：“劉總,您看這個(gè)銷售員還不錯(cuò)吧.劉總：“比前面那個(gè)好,這個(gè)很有經(jīng)驗(yàn).你看這款車怎么樣李某：“其實(shí),咱們也是一開始就看上了奧迪,尤其這個(gè)A4是新上市的,確實(shí)不錯(cuò).吳某：“第一批還是德國原裝.李某：“是呀,要不怎么賣得快呢！劉總：“要不,你看著就訂了吧,回去你問一下財(cái)務(wù),這個(gè)星期就把車開回來.李某：“喲,剛剛好似他說半個(gè)月以后才有呀.吳某：“他是說昨天走了3臺(tái),今天還有.李某：“劉總,這樣,我出來的時(shí)候告訴小張了,讓他給留一臺(tái),我估計(jì)應(yīng)該有,我來確定吧.問題：請(qǐng)分析案例B成功的原因15分答案1.D2,C3.D4.B5.B6.C7.D8.D9,B10.C11.B12.A13.

14、B14.D15.D1.ABCD2.ABCD3.ABC4.ABCD5.ABCDE三、1 .消費(fèi)主體、購置力、購置動(dòng)機(jī)2 .微觀、宏觀3、強(qiáng)制性、不確定性、不可控性4、總體戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略5、整車銷售、配件供給、售后效勞、信息反應(yīng)6、環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個(gè)人因素.7 .奇瑞8 .客觀性、差異性、相關(guān)性、不可控性9 .轎車、客車10 .桑塔納、捷達(dá)四、1、生產(chǎn)觀念階段產(chǎn)品觀念階段銷售觀念階段市場(chǎng)營銷觀念階段社會(huì)營銷觀念階段2.答：營銷籌劃與營銷方案的區(qū)別如下表:策劃計(jì)劃制定全局性、整體性的戰(zhàn)略決策制定具體的、可操作的指導(dǎo)方案掌握原那么方向處理程序和流程具有創(chuàng)新性常規(guī)的工作流程解決做

15、什么的問題解決如何做的問題超前性現(xiàn)實(shí)可行性靈活多變按部就班有風(fēng)險(xiǎn),挑戰(zhàn)性大無風(fēng)險(xiǎn),挑戰(zhàn)性小需要有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員短期培訓(xùn)的人員即可3.答：張某沒有在一開始就滔滔不絕地介紹有什么車,而是問顧客：需要介紹什么嗎現(xiàn)在開的是什么車主要用途是什么呢您駕齡有多長這些問題都是與潛在顧客購車有關(guān)系的問題.張某又問了以下問題：最好不要手動(dòng)擋了吧您最關(guān)注車的什么情況呢這些問題可以引導(dǎo)顧客去思考,選車的時(shí)候要注意哪些問題,這就是銷售技巧中的暗示問題.而顧客意識(shí)到問題以后,一定會(huì)了解這些問題可能造成的后果.在這個(gè)對(duì)話中,顧客意識(shí)到的后果就是駕駛汽車的靈活性.隨后,張某開始向需求效益方面引導(dǎo)顧客：“如果既要考慮操控性、平安性,又要有品牌、有氣派,外表還要好,這可真得好好挑一款.他運(yùn)用了三個(gè)技巧：一個(gè)是預(yù)防價(jià)格的討論,而討論價(jià)值；一個(gè)是不討論自己是否有權(quán)降價(jià),而是強(qiáng)調(diào)價(jià)格是由別人決定的；第三個(gè)技巧是使用了資源有限的壓力技巧.他是這樣說的：“廠家也給我們解釋了屢次,現(xiàn)在這款車是剛上市的,而且是德國原裝,所以價(jià)位高一些.如果有可能等的話,我估計(jì)明年全部國產(chǎn)化了以后,有可能降一點(diǎn),不過降也不會(huì)降太多.您著急嗎買車這句話,貫穿了兩個(gè)意思,一個(gè)意思是價(jià)值,另外一個(gè)意思是