商業(yè)銀行開門紅業(yè)績提升項(xiàng)目

1、商業(yè)銀行開門紅業(yè)績提升工程根底版主講老師：孫軍正博士、中國銀行業(yè)最正確導(dǎo)師、中國最受歡送開門紅導(dǎo)師、專注銀行20年、出版著作50本、累計培訓(xùn)18萬人次、500家銀行共同見證通過強(qiáng)化營銷效勞水平提升銀行業(yè)績目錄一、工程背景3二、工程特色4三、工程收益4四、工程實(shí)施6一、工程背景開門紅有三大特點(diǎn)：任務(wù)重、周期短、壓力大.開門紅一年只有一次,誰也不敢掉以輕心,如何做到開門紅短期引爆,長期有效,達(dá)致“開門紅,全年紅呢？俗語中說“一年之際在于春“,這在現(xiàn)代市場營銷中已經(jīng)過時,必須一年之際在于冬“,提前布局,超前謀劃,果斷實(shí)施.為進(jìn)一步幫助商業(yè)銀行提升網(wǎng)點(diǎn)治理綜合水平,打贏開門紅,順利完成第一季度業(yè)績指標(biāo)

2、,北京華夏科瑞企業(yè)治理咨詢借鑒成功商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升及開門紅營銷的經(jīng)驗(yàn),開發(fā)了“商業(yè)銀行開門紅業(yè)績提升工程根底版.通過集中培訓(xùn)加輔導(dǎo)的模式,在傳導(dǎo)效勞營銷觀念的同時,增強(qiáng)員工效勞和營銷行為的練習(xí),切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)效勞營銷治理水平.開門紅對銀行、對網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能意味著：攬儲的關(guān)鍵一役,關(guān)系著全年指標(biāo)的達(dá)成與否；團(tuán)隊士氣的高漲,可以增加凝聚力,振奮人心,進(jìn)而促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)營銷業(yè)績的持續(xù)上漲；借由開門紅抓住流量客戶、盤活存量客戶、擴(kuò)大增量客戶；同時結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)情況及客戶結(jié)構(gòu),設(shè)計出特色鮮明的開門紅營銷活動方案,就首季開門紅整體營銷活動給出具體實(shí)施操作步驟,保證“春季營銷保全年、領(lǐng)先同業(yè)爭第一的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)二、工程

3、特色本工程徹底顛覆過去效勞營銷培訓(xùn)只重理論說教,無法落地的為難局面,通過精心設(shè)計的“集中培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)點(diǎn)評+固化落地操作模式,同時建立一支效勞營銷督導(dǎo)師團(tuán)隊,除課堂培訓(xùn)外,內(nèi)訓(xùn)師全程跟隨輔導(dǎo)團(tuán)隊進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)、走進(jìn)市場,手把手教會督導(dǎo)師每一個環(huán)節(jié).保證督導(dǎo)師在日常工作中能夠發(fā)揮實(shí)效.在工程實(shí)施的同時輔導(dǎo)團(tuán)隊將逐步導(dǎo)入各種治理工具、表單,強(qiáng)化條線治理、網(wǎng)點(diǎn)治理和員工自我治理,固化營銷常態(tài),全面提升網(wǎng)點(diǎn)效能,進(jìn)而促進(jìn)營銷業(yè)績持續(xù)增長.三、工程收益本著“因地制宜,切實(shí)解決實(shí)際問題的原那么,從提升客戶滿意度著手,以廳堂陣地效勞營銷為重心,以員工水平為突破,以提升客戶關(guān)系治理和網(wǎng)點(diǎn)治理為要點(diǎn),不斷改善網(wǎng)

4、點(diǎn)效勞營銷環(huán)境、塑造員工職業(yè)形象、標(biāo)準(zhǔn)員工效勞營銷流程,不斷創(chuàng)立網(wǎng)點(diǎn)效勞營銷特色,實(shí)現(xiàn)以下四大目標(biāo)：?實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)總體效勞水平的提升：使網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境優(yōu)化,標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一；標(biāo)準(zhǔn)效勞行為,統(tǒng)一效勞標(biāo)準(zhǔn),從而提升客戶滿意度,改觀銀行網(wǎng)點(diǎn)的整體形象.?實(shí)現(xiàn)各崗位營銷水平提升：增強(qiáng)員工溝通水平,提升員工交叉營銷意識和營銷成功率,學(xué)會如何拓展客戶和維護(hù)客戶,學(xué)會時間治理,提升員工素質(zhì).?實(shí)現(xiàn)日常治理水平的提升：建立三會制度,日志治理,工具運(yùn)用,增強(qiáng)員工工作積極性,提升工作效率?實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)及產(chǎn)能提升：向廳堂活動要產(chǎn)能；向片區(qū)開發(fā)獲客要產(chǎn)能；向客戶轉(zhuǎn)介客戶要產(chǎn)能；向合作渠道要產(chǎn)能.將“走出去與“請進(jìn)來相結(jié)合的方式,網(wǎng)

5、點(diǎn)客戶經(jīng)理整理邀約存量客戶及組織外拓陌拜、社區(qū)路演,宣傳邀請客戶前來網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù),廳堂人員交叉聯(lián)動營銷配合網(wǎng)點(diǎn)廳堂活動增加客戶粘性,內(nèi)外聯(lián)動、相互補(bǔ)充,帶動整體業(yè)績增長,全面提升網(wǎng)點(diǎn)效能.開門紅網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)內(nèi)容主要包括：1、網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境?營業(yè)廳現(xiàn)場6s治理；?標(biāo)準(zhǔn)的物品擺放；?標(biāo)準(zhǔn)的宣傳品陳列；?有效的廳堂活動籌劃及實(shí)施.2、職業(yè)形象?標(biāo)準(zhǔn)各崗位人員的儀容儀表；?標(biāo)準(zhǔn)效勞行為展示、演練；?明確開門紅活動產(chǎn)品營銷效勞語言.3、營銷效勞流程?建立并指導(dǎo)實(shí)施各崗位標(biāo)準(zhǔn)營銷效勞流程：柜員：效勞七步曲、客戶挽留技巧、銷售時機(jī)開掘、客戶抱怨處理技巧；大堂經(jīng)理：接待、分流、咨詢接待、現(xiàn)場銷售、活動介紹、處理抱怨、客

6、戶挽留、指導(dǎo)客戶、送客技巧,中高端客戶識別轉(zhuǎn)接流程；客戶經(jīng)理：客戶梳理、營銷維護(hù)方案制定、邀約、理財規(guī)劃技巧；支行行長：現(xiàn)場督導(dǎo)的方法和技巧、三會制度、各種工具運(yùn)用、客戶投訴管理、銷售治理、員工鼓勵與練習(xí)等；效勞督導(dǎo)員：如何對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場觀察、營業(yè)現(xiàn)場檢查及非現(xiàn)場檢查標(biāo)準(zhǔn)4、活動流程?根據(jù)客群狀況,舉辦各種沙龍和路演活動；制定外拓地圖,根據(jù)市場、街道等目標(biāo)客群實(shí)施拉網(wǎng)式外拓陌拜.四、工程實(shí)施一調(diào)研診斷調(diào)研診斷是工程開展的第一步,是后續(xù)工程有效實(shí)施的重要依據(jù),輔導(dǎo)團(tuán)隊根據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)效勞、營銷、治理現(xiàn)狀,撰寫實(shí)施建議書.二成立工程治理組織客戶與輔導(dǎo)團(tuán)隊分別成立“開門紅營銷專項(xiàng)小組,建立工程治理組織,

7、成立工程領(lǐng)導(dǎo)小組、開門紅營銷辦公室,負(fù)責(zé)日常工作的開展.三健全效勞營銷治理制度推行網(wǎng)點(diǎn)效勞營銷的模塊化治理,完善效勞標(biāo)準(zhǔn)流程,增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場效勞營銷治理,建立后臺支持與內(nèi)部協(xié)作的各項(xiàng)機(jī)制.四相關(guān)崗位培訓(xùn)輔導(dǎo)團(tuán)隊根據(jù)工程需求,在工程現(xiàn)場輔導(dǎo)之前或輔導(dǎo)過程中,對大堂經(jīng)理、柜員、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)治理者等崗位進(jìn)行集中培訓(xùn).五效勞督導(dǎo)團(tuán)隊與外部培訓(xùn)師相比,銀行內(nèi)部效勞督導(dǎo)員具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢,他們對銀行的現(xiàn)狀及培訓(xùn)需求更為了解,使得培訓(xùn)更具有針對性,并能及時輔導(dǎo).輔導(dǎo)過程中,效勞督導(dǎo)員進(jìn)行學(xué)習(xí)如何進(jìn)行現(xiàn)場、非現(xiàn)場檢查,下發(fā)整改通知書、網(wǎng)點(diǎn)人員現(xiàn)場打分,輔導(dǎo)咨詢師現(xiàn)場檢查確認(rèn),對缺乏的地方現(xiàn)場指正,網(wǎng)點(diǎn)檢查過

8、程中,效勞督導(dǎo)員進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場及非現(xiàn)場檢查.六網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場輔導(dǎo)現(xiàn)場輔導(dǎo)采取營業(yè)廳現(xiàn)場駐點(diǎn)指導(dǎo)方式進(jìn)行,通過現(xiàn)場觀察、拍照等,找到問題,針對性提出改良建議、情景模擬練習(xí)為主,對現(xiàn)場治理人員及柜面員工進(jìn)行輔導(dǎo)、培訓(xùn).輔導(dǎo)人員：網(wǎng)點(diǎn)全體人員輔導(dǎo)方式：每個網(wǎng)點(diǎn)5個白天加4個晚上駐點(diǎn)現(xiàn)場輔導(dǎo)+2大外拓和路演第1天第2天第3天第4天第5天網(wǎng)點(diǎn)主任大堂經(jīng)理客戶經(jīng)理柜員全員箱傳方案制定大學(xué)分截引導(dǎo)祖員七中曲語美邀約網(wǎng)點(diǎn)協(xié)問營晴稻售業(yè)繞埔控營稻苦族藤結(jié)優(yōu)頻客戶引導(dǎo)憂版客戶操部"話I術(shù)導(dǎo)入客白分稅治理客戶情由難護(hù)柜面隹存技巧主或也制固化晨余央道產(chǎn)品用螺效勞行為杼導(dǎo)眥務(wù)理編情況講評貫穿于導(dǎo)入始終網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)工作流程

9、內(nèi)容見下表:時間工作模塊輔導(dǎo)/溝通對象內(nèi)容1.6S網(wǎng)點(diǎn)治理體系的導(dǎo)入.|2.網(wǎng)點(diǎn)物理布局與客戶動線優(yōu)化調(diào)整.3.打造網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷氣氛.4.建立網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的治理督導(dǎo)機(jī)制.白天現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)5.完善例會溝通、工作日志、營銷治理等內(nèi)部制度.6.推進(jìn)存量客戶信息的建立和梳理工作.7.提升員工對現(xiàn)場客戶效勞、維護(hù)、營銷的主動性和協(xié)作性.11.效勞營銷理念晚上2.網(wǎng)點(diǎn)6s治理全員集中培訓(xùn)3.晨會及開門迎客演練小組討論：如何打造本網(wǎng)點(diǎn)的營銷氣氛1.繼續(xù)提升員工對現(xiàn)場客戶效勞、維護(hù)、營銷的主動性和協(xié)作性,提升客戶開戶交叉銷售率.2.產(chǎn)品營銷話術(shù)與技巧導(dǎo)入.白天現(xiàn)場輔導(dǎo)第二天網(wǎng)點(diǎn)+網(wǎng)點(diǎn)周邊3.制定外拓地圖,實(shí)施片區(qū)客

10、戶開發(fā).+效果跟蹤4.分析客戶經(jīng)理存量客戶信息,推進(jìn)客戶分類工作.5.客戶經(jīng)理邀約工作,準(zhǔn)備批量營銷工作.II6.網(wǎng)點(diǎn)周邊營銷活動宣傳,邀約流量客戶.晚上集中培訓(xùn)全員重點(diǎn)溝通對象：柜員1 .廳堂營銷技巧2 .效勞營銷流程七步曲通關(guān)第三天白天現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)+網(wǎng)點(diǎn)外圍1 .強(qiáng)化關(guān)鍵流程環(huán)節(jié),提升流程執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)性.2 .繼續(xù)分析客戶信息,推進(jìn)客戶分類、邀約、批量營銷工作.3 .持續(xù)推進(jìn)柜員、大堂經(jīng)理效勞營銷技巧和話術(shù)運(yùn)用,提升銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷的氣氛.4 .柜面客戶信息治理和登記,并持續(xù)提升客戶交叉銷售率.5 .繼續(xù)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)周邊營銷活動宣傳客戶邀約活動并逐步向外圍延伸晚上集中培訓(xùn)全員重點(diǎn)溝通對象：大堂經(jīng)

11、理、客戶經(jīng)理1 .識別轉(zhuǎn)介流程2 .產(chǎn)品營銷場景演練小組討論：情景案例分析第四天白天現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)+網(wǎng)點(diǎn)外圍1 .銷售溝通技巧指導(dǎo).2 .提升存量客戶的業(yè)務(wù)覆蓋度,多維度綁定客戶關(guān)系,客戶轉(zhuǎn)介紹.3 .夕會制度的建立.4 .各崗位營銷技巧的增強(qiáng)和效勞持續(xù)固化.5 .客戶經(jīng)理外出路演宣傳,收集客戶信息邀約客戶.七籌劃效勞營銷創(chuàng)優(yōu)活動為了增強(qiáng)廳堂效勞人員對效勞標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)的熟悉,提升員工工作的積極性,更好的消化培訓(xùn)、輔導(dǎo)過程中所學(xué)到的知識,并能夠在實(shí)際工作中學(xué)以致用.結(jié)合銀行特色,根據(jù)不同崗位的工作人員針對性籌劃交流分析活動,以更好的提升銀行效勞品質(zhì),有效促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)效勞轉(zhuǎn)型.活動推薦：效勞之星、銷售之星、進(jìn)步之星、轉(zhuǎn)介之星、晨會大賽效勞討論會、營銷辯論會優(yōu)秀員工異地考察學(xué)習(xí).八監(jiān)測評估1、自我檢查網(wǎng)點(diǎn)每天至少一次網(wǎng)點(diǎn)自查,組織效勞督導(dǎo)員每月至少一次對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行全覆蓋現(xiàn)場、非現(xiàn)場檢查,及時開掘亮點(diǎn)、總結(jié)缺乏,檢查結(jié)果內(nèi)網(wǎng)公布、留底備查.九工程總結(jié)整體工程結(jié)束后召開工程總結(jié)匯報會,針對開門紅工程開展過程當(dāng)中看到的亮點(diǎn)、發(fā)現(xiàn)的問題提出改良建議,并對“效勞明星、“營銷明星、“微笑大使進(jìn)行表彰、現(xiàn)場交流.學(xué)習(xí)借鑒獲獎員工的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)人員效勞營銷意識,創(chuàng)新效勞營銷手段,保證效勞營