別墅銷售技巧（課堂PPT）

1、1保利公園九里別墅銷售技巧別墅銷售技巧2別墅的理解別墅的理解別墅物業(yè)曾經(jīng)作為別墅物業(yè)曾經(jīng)作為“成功、富有成功、富有”的象征，代表了生活的的象征，代表了生活的“最高境界最高境界”?，F(xiàn)在，國(guó)民收入已達(dá)到中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平，?，F(xiàn)在，國(guó)民收入已達(dá)到中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平，城市白領(lǐng)階層的形成，更使居住理念發(fā)生了深刻的變化。城市白領(lǐng)階層的形成，更使居住理念發(fā)生了深刻的變化。如果說(shuō)，如果說(shuō)，“擴(kuò)大居住面積，改善居住條件擴(kuò)大居住面積，改善居住條件”是是“第一波第一波”，“優(yōu)化居住環(huán)境，講究生活質(zhì)量?jī)?yōu)化居住環(huán)境，講究生活質(zhì)量”是是“第二波第二波”的話，那的話，那么么目前已經(jīng)目前已經(jīng)進(jìn)入進(jìn)入“第三波第三波”“”“追求回歸

2、自然，提高生追求回歸自然，提高生活品位活品位”。3別墅銷售技巧（接待技巧篇）別墅銷售技巧（接待技巧篇）運(yùn)用不要成本的運(yùn)用不要成本的“投資投資”什么是不要成本的什么是不要成本的“投資投資”？微笑、贊美和持久的問(wèn)候，這些都是不需要花費(fèi)任何成本，微笑、贊美和持久的問(wèn)候，這些都是不需要花費(fèi)任何成本，但卻可以幫助你獲取豐厚回報(bào)的但卻可以幫助你獲取豐厚回報(bào)的“投資投資”。對(duì)客戶保持真誠(chéng)的微笑：記住，忌職業(yè)微笑，微笑一定要對(duì)客戶保持真誠(chéng)的微笑：記住，忌職業(yè)微笑，微笑一定要真誠(chéng)，職業(yè)的微笑讓人看起來(lái)很假，也很不舒服。真誠(chéng)，職業(yè)的微笑讓人看起來(lái)很假，也很不舒服。4別墅銷售技巧（接待技巧篇）別墅銷售技巧（接待技巧

3、篇）運(yùn)用不要成本的運(yùn)用不要成本的“投資投資”給客戶一些善意的贊美：人好奉承神好拜，沒(méi)有人會(huì)給客戶一些善意的贊美：人好奉承神好拜，沒(méi)有人會(huì)討厭贊美，贊美是對(duì)他人的一種肯定與認(rèn)可，每個(gè)人討厭贊美，贊美是對(duì)他人的一種肯定與認(rèn)可，每個(gè)人都希望自己得到別人的肯定與認(rèn)可。都希望自己得到別人的肯定與認(rèn)可。5別墅銷售技巧（接待技巧篇）別墅銷售技巧（接待技巧篇）運(yùn)用不要成本的運(yùn)用不要成本的“投資投資”經(jīng)常性問(wèn)候客戶：在問(wèn)候客戶時(shí)，忌功利性，有些人經(jīng)常性問(wèn)候客戶：在問(wèn)候客戶時(shí)，忌功利性，有些人在客戶買房時(shí)就經(jīng)常地問(wèn)候，一旦客戶不買了，這種在客戶買房時(shí)就經(jīng)常地問(wèn)候，一旦客戶不買了，這種問(wèn)候就問(wèn)候就突然突然而止。還有

4、一種情況，在問(wèn)候客戶時(shí)，總而止。還有一種情況，在問(wèn)候客戶時(shí)，總是要是要“順便順便”問(wèn)問(wèn)客戶考慮得如何了，很功利的，會(huì)問(wèn)問(wèn)客戶考慮得如何了，很功利的，會(huì)讓客戶感覺(jué)你是目的性很明確的人。讓客戶感覺(jué)你是目的性很明確的人。6別墅銷售技巧（接待技巧篇）別墅銷售技巧（接待技巧篇）保持保持必勝的心態(tài)必勝的心態(tài)自信是必勝的前提，做任何事情，你必須具有足夠的自信是必勝的前提，做任何事情，你必須具有足夠的自信，要抱著必勝的心態(tài)與意念，如果不自信，對(duì)成自信，要抱著必勝的心態(tài)與意念，如果不自信，對(duì)成功缺乏信心，那么就可能沒(méi)有人會(huì)買你的功缺乏信心，那么就可能沒(méi)有人會(huì)買你的房房子。自信子。自信像流感一樣，具有傳染性，當(dāng)你

5、充滿自信時(shí)，也會(huì)給像流感一樣，具有傳染性，當(dāng)你充滿自信時(shí)，也會(huì)給你的客戶帶去陽(yáng)光，帶去自信。你的客戶帶去陽(yáng)光，帶去自信。7別墅銷售技巧（接待技巧篇）別墅銷售技巧（接待技巧篇）描寫(xiě)產(chǎn)品而不是介紹產(chǎn)品描寫(xiě)產(chǎn)品而不是介紹產(chǎn)品介紹是死板的、僵硬的，是沒(méi)有感情和激情的，就像介紹是死板的、僵硬的，是沒(méi)有感情和激情的，就像例行公事，但是描寫(xiě)就不一樣，描寫(xiě)可以引發(fā)客戶的例行公事，但是描寫(xiě)就不一樣，描寫(xiě)可以引發(fā)客戶的許多聯(lián)想。描寫(xiě)是生動(dòng)的、想象的、豐富的、充滿聯(lián)許多聯(lián)想。描寫(xiě)是生動(dòng)的、想象的、豐富的、充滿聯(lián)想的、富于情感的。想的、富于情感的。8別墅銷售技巧（接待技巧篇）別墅銷售技巧（接待技巧篇）讓客戶做講師，自

6、己當(dāng)聽(tīng)眾讓客戶做講師，自己當(dāng)聽(tīng)眾我們知道，每個(gè)人最關(guān)心的就是自己，并且每個(gè)人都我們知道，每個(gè)人最關(guān)心的就是自己，并且每個(gè)人都不同程度地存在有表現(xiàn)的欲望。不同程度地存在有表現(xiàn)的欲望。置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該把表現(xiàn)應(yīng)該把表現(xiàn)的機(jī)會(huì)讓給客戶，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是銷售員的一項(xiàng)基本功。的機(jī)會(huì)讓給客戶，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是銷售員的一項(xiàng)基本功。9別墅銷售技巧（接待技巧篇）別墅銷售技巧（接待技巧篇）善意的欺騙善意的欺騙什么是善意的欺騙？比如，有個(gè)小孩病了，去醫(yī)院開(kāi)什么是善意的欺騙？比如，有個(gè)小孩病了，去醫(yī)院開(kāi)藥，藥很苦，小孩怕吃苦的東西藥，藥很苦，小孩怕吃苦的東西。在吃藥時(shí)小孩就問(wèn)在吃藥時(shí)小孩就問(wèn)媽媽媽媽：“這藥苦嗎？這藥苦嗎？”

7、媽媽說(shuō)：媽媽說(shuō)：“不苦，不苦，你你把藥把藥全全部部吃了，病就好了。吃了，病就好了。”這就是善意的欺騙。善意的欺這就是善意的欺騙。善意的欺騙以不傷害對(duì)方為前提，孫子兵法云：兵不厭詐。在騙以不傷害對(duì)方為前提，孫子兵法云：兵不厭詐。在銷售過(guò)程中，偶爾銷售過(guò)程中，偶爾“詐一詐詐一詐”是完全有必要的。但是是完全有必要的。但是要巧妙運(yùn)用，不能讓對(duì)方感覺(jué)你明顯在欺騙他。要巧妙運(yùn)用，不能讓對(duì)方感覺(jué)你明顯在欺騙他。10別墅銷售技巧（接待技巧篇）別墅銷售技巧（接待技巧篇）將細(xì)節(jié)行動(dòng)化將細(xì)節(jié)行動(dòng)化成功在于成功在于細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)，失敗源于細(xì)節(jié)。尤其是銷售工作，失敗源于細(xì)節(jié)。尤其是銷售工作。我我們發(fā)現(xiàn)，許多客戶往往忽視房子大

8、的方面，而卻專注們發(fā)現(xiàn)，許多客戶往往忽視房子大的方面，而卻專注于細(xì)節(jié)。在介紹產(chǎn)品時(shí)，如果你能把產(chǎn)品的某一個(gè)細(xì)于細(xì)節(jié)。在介紹產(chǎn)品時(shí)，如果你能把產(chǎn)品的某一個(gè)細(xì)節(jié)介紹得非常生動(dòng)，就可以激發(fā)客戶興趣與購(gòu)買沖動(dòng)。節(jié)介紹得非常生動(dòng)，就可以激發(fā)客戶興趣與購(gòu)買沖動(dòng)。11別墅銷售技巧（接待技巧篇）別墅銷售技巧（接待技巧篇）為客戶做購(gòu)買方案為客戶做購(gòu)買方案許多許多置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)在銷售時(shí)，僅僅停留在一些常規(guī)的銷售在銷售時(shí)，僅僅停留在一些常規(guī)的銷售方法上，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，也僅停留在口頭的說(shuō)服方法上，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，也僅停留在口頭的說(shuō)服上上。這里我提醒大家做一項(xiàng)工作這里我提醒大家做一項(xiàng)工作：給：給客戶客戶制定一份

9、制定一份購(gòu)購(gòu)房方案，根據(jù)客戶房方案，根據(jù)客戶實(shí)際實(shí)際的收入狀況、的收入狀況、家庭家庭結(jié)構(gòu)、興趣結(jié)構(gòu)、興趣愛(ài)好、個(gè)性特征，站在客戶的角度，為客戶制定一份愛(ài)好、個(gè)性特征，站在客戶的角度，為客戶制定一份購(gòu)房方案，這是很有說(shuō)服力的一種銷售策略。購(gòu)房方案，這是很有說(shuō)服力的一種銷售策略。12別墅銷售技巧（接待技巧篇）別墅銷售技巧（接待技巧篇）把異議當(dāng)信息把異議當(dāng)信息挑剔就是接受，當(dāng)客戶對(duì)你的樓盤(pán)提出挑剔時(shí)，就說(shuō)挑剔就是接受，當(dāng)客戶對(duì)你的樓盤(pán)提出挑剔時(shí)，就說(shuō)明客戶已經(jīng)對(duì)你的樓盤(pán)產(chǎn)生了興趣，如果沒(méi)有興趣他明客戶已經(jīng)對(duì)你的樓盤(pán)產(chǎn)生了興趣，如果沒(méi)有興趣他是懶得答理的，更不會(huì)去挑剔。異議是客戶反饋給你是懶得答理的，

10、更不會(huì)去挑剔。異議是客戶反饋給你的一種有效信息，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，你應(yīng)該高興才的一種有效信息，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，你應(yīng)該高興才對(duì)，然后應(yīng)該巧妙化解異議。對(duì)，然后應(yīng)該巧妙化解異議。13別墅銷售技巧（接待技巧篇）別墅銷售技巧（接待技巧篇）正確理解被拒絕正確理解被拒絕絕大多數(shù)的絕大多數(shù)的置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)，一旦客戶表明不買時(shí)，臉上立，一旦客戶表明不買時(shí)，臉上立即晴轉(zhuǎn)多云即晴轉(zhuǎn)多云再轉(zhuǎn)陰再轉(zhuǎn)陰，以前的那種友好、熱情，立即，以前的那種友好、熱情，立即全全部消失部消失。這樣。這樣類型類型的的置業(yè)顧問(wèn)很難置業(yè)顧問(wèn)很難做好銷售做好銷售。因?yàn)樗驗(yàn)樗F(xiàn)實(shí)，大多數(shù)人都不喜歡與太現(xiàn)實(shí)的人打交道。即太現(xiàn)實(shí)，大多數(shù)人都不

11、喜歡與太現(xiàn)實(shí)的人打交道。即使客戶使客戶現(xiàn)在現(xiàn)在拒絕購(gòu)買，今天拒絕了不等于明天還會(huì)拒拒絕購(gòu)買，今天拒絕了不等于明天還會(huì)拒絕，開(kāi)始表示不買，過(guò)段時(shí)間后又回來(lái)的客戶并不少。絕，開(kāi)始表示不買，過(guò)段時(shí)間后又回來(lái)的客戶并不少。14電話回訪技巧及說(shuō)辭電話回訪技巧及說(shuō)辭現(xiàn)場(chǎng)接待結(jié)束客戶離開(kāi)售樓處之后，現(xiàn)場(chǎng)接待結(jié)束客戶離開(kāi)售樓處之后，及時(shí)及時(shí)利用電話回利用電話回訪進(jìn)行跟蹤、維系客戶訪進(jìn)行跟蹤、維系客戶成為成為置業(yè)顧問(wèn)重要工作之一。置業(yè)顧問(wèn)重要工作之一。別墅銷售技巧（電話回訪篇）別墅銷售技巧（電話回訪篇）15別墅銷售技巧（電話回訪篇）別墅銷售技巧（電話回訪篇）開(kāi)場(chǎng)白（互惠互利）開(kāi)場(chǎng)白（互惠互利）電話回訪中很多置業(yè)

12、顧問(wèn)一開(kāi)口就是電話回訪中很多置業(yè)顧問(wèn)一開(kāi)口就是：“某某先生，某某先生，您上次看的那房子現(xiàn)在考慮得怎么樣了您上次看的那房子現(xiàn)在考慮得怎么樣了”這種生硬的這種生硬的問(wèn)話算不上好的開(kāi)端，起到的效果也自然不好。開(kāi)場(chǎng)問(wèn)話算不上好的開(kāi)端，起到的效果也自然不好。開(kāi)場(chǎng)白最常見(jiàn)的就是利用白最常見(jiàn)的就是利用“互惠互惠”原理寒暄。原理寒暄。 “互惠互惠”是真理，核心內(nèi)容是給予、索取、再索取。我們寄賀是真理，核心內(nèi)容是給予、索取、再索取。我們寄賀卡，往往就會(huì)收到回復(fù)的賀卡，發(fā)短信送祝福，往往卡，往往就會(huì)收到回復(fù)的賀卡，發(fā)短信送祝福，往往就會(huì)得到祝福。就是這樣很簡(jiǎn)單的原理和道理。就會(huì)得到祝福。就是這樣很簡(jiǎn)單的原理和道理

13、。16別墅銷售技巧（電話回訪篇）別墅銷售技巧（電話回訪篇）常見(jiàn)問(wèn)題常見(jiàn)問(wèn)題電話回訪過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常遇到客戶電話回訪過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常遇到客戶：“我要考我要考慮一下慮一下”、“我是喜歡這個(gè)房子，但還是看看吧我是喜歡這個(gè)房子，但還是看看吧”、“最近市場(chǎng)不景氣，現(xiàn)在買房不合適最近市場(chǎng)不景氣，現(xiàn)在買房不合適”。此時(shí)置業(yè)顧。此時(shí)置業(yè)顧問(wèn)必須及時(shí)采取合適的話語(yǔ)去應(yīng)對(duì)。如：?jiǎn)柋仨毤皶r(shí)采取合適的話語(yǔ)去應(yīng)對(duì)。如：“先生，先生，可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么呢？是項(xiàng)目品質(zhì)，還是物業(yè)服務(wù)，還是我剛才漏講了呢？是項(xiàng)目品質(zhì)，還是物業(yè)服務(wù)，還是我剛才漏講

14、了什么？什么？先生，老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問(wèn)題吧？先生，老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問(wèn)題吧？”17別墅銷售技巧（電話回訪篇）別墅銷售技巧（電話回訪篇）要求（客戶）承諾要求（客戶）承諾電話回訪結(jié)束前有電話回訪結(jié)束前有一定要一定要“要求客戶承諾要求客戶承諾”?；卦L的?；卦L的目的是邀請(qǐng)客戶二次到訪，與客戶確認(rèn)具體時(shí)間。目的是邀請(qǐng)客戶二次到訪，與客戶確認(rèn)具體時(shí)間。雖雖然然客戶答應(yīng)了，但客戶答應(yīng)了，但不不一定會(huì)兌現(xiàn)，將客戶答應(yīng)的事情一定會(huì)兌現(xiàn)，將客戶答應(yīng)的事情落實(shí)到具體的時(shí)間。如：落實(shí)到具體的時(shí)間。如：“您說(shuō)的是下周一下午兩點(diǎn)，您說(shuō)的是下周一下午兩點(diǎn)，對(duì)嗎？對(duì)嗎？”、“我周一休息，我原本的計(jì)劃是和朋友一我周一休息，我原本的計(jì)劃是和朋友一起看電影，約了我一個(gè)月了。不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，我不去起看電影，約了我一個(gè)月了。不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，我不去了。那說(shuō)好了，我就在售樓處等您了。了。那說(shuō)好了，我就在售樓處等您了。”18別墅銷售技巧（總結(jié)篇）別