銷售如何做開場(chǎng)白

1、銷售如何做開場(chǎng)白銷售如何做開場(chǎng)白銷售就是銷售自己永遠(yuǎn)記?。轰N售就是銷售自己.所有的銷售人員,首先你自己才是第一產(chǎn)品,千萬不要以為你銷售的是產(chǎn)品,銷售的是效勞、是公司,所以客戶首先看到的是你自己.銷售就是銷售自己,銷售自己的熱忱,銷售自己熱情的態(tài)度、激情的態(tài)度,銷售自己的生命力,銷售自己的感染力.銷售就是自己的要到達(dá)巔峰狀態(tài).沒有銷售不由去的產(chǎn)品,只有銷售不由去的人.在銷售之前有兩個(gè)非常重要的方法要做：一訪問前的準(zhǔn)備態(tài)度、水平：第一、態(tài)度：1積極態(tài)度；2服飾得體.就是銷售人員的態(tài)度,銷售你的態(tài)度,這是第一個(gè)核心.一個(gè)人的成功要具備態(tài)度和水平,成功=態(tài)度粕后力.水平就是知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能,人往往生的

2、問題在態(tài)度上.積極態(tài)度非常重要.當(dāng)我們有了目標(biāo)客戶群的時(shí)候,訪問前的準(zhǔn)備有8種積極的態(tài)度.18種積極的態(tài)度：強(qiáng)烈企圖心：世上無事不可為：這個(gè)世界上沒有失敗,只有放棄.相信世上一切皆有可能.過去不等于未來：別由于今天的拒絕,就導(dǎo)致你未來不可能成功.積極樂觀,看到有益的一面：做事認(rèn)真、快速：充滿熱忱：100%的承當(dāng)全責(zé)：永不懈?。簳r(shí)時(shí)刻刻保持你的巔峰狀態(tài),有兩個(gè)最重要的心理方法你絕對(duì)是最棒的、你一定是100%的信心,由于信心是一種感覺,信心是一種選擇、一種狀態(tài).通過肢體動(dòng)作和語言來調(diào)整到巔峰狀態(tài).第一個(gè)是調(diào)整肢體動(dòng)作讓自己到達(dá)巔峰狀態(tài).第二個(gè)是語言,我要做心理暗示我要發(fā)揮我一千倍的潛能、我一定要發(fā)

3、揮我自己全身心的力量、我充滿激情和熱忱、現(xiàn)在無事不可為、切都有可能性.要到達(dá)巔峰狀態(tài),第一要微笑,我就設(shè)想客戶一定會(huì)給我最好的答復(fù),我先就是用肢體動(dòng)作暗示,心態(tài)決定了你的一切,銷售也是一樣的.(2)服飾得體.你的服飾.人體有95%是衣服覆蓋,客戶見你一定根據(jù)你的穿著來判斷.衣著是促成生意的工具,它會(huì)影響自己,也會(huì)影響別人靠衣妝,馬靠鞍妝.客戶效勞不是高超的效勞,就是把一些規(guī)定、要求、流程持續(xù)地做到標(biāo)準(zhǔn)化,持續(xù)做到.第二、水平：1知識(shí)；2經(jīng)驗(yàn).1知識(shí)：徹底了解產(chǎn)品與效勞；了解客戶購置的好處與問題的解決,而非買產(chǎn)品,即好處與解決方案.要提前準(zhǔn)備好你的企業(yè)給客戶帶來的5到10個(gè)好處是什么,然后把你與

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異的那個(gè)好處那就是賣點(diǎn)發(fā)揚(yáng)光大,傳播給更多的消費(fèi)者.2經(jīng)驗(yàn)：怎么來說明經(jīng)驗(yàn)?zāi)?那就是客戶鑒證、成功案例、名人推薦.客戶鑒證：你要收集對(duì)客戶效勞的結(jié)果、反應(yīng).成功案例：要收集成功案例,成功了給客戶的好處具體落實(shí)在什么地方.名人推薦：在你的客戶中找生最重要的、有影響力的名人,把這些名人的推薦或是鑒證收集起來.二開場(chǎng)白的三要點(diǎn)介紹自己、詢問需求、說明好處1、介紹自己：自我介紹要快速,別拖泥帶水,要單刀直入,簡(jiǎn)單直接,比方說我是風(fēng)馳傳媒的總經(jīng)理、李踐,找到一句關(guān)鍵語就夠了.假設(shè)你的品牌知名度到達(dá)一定的時(shí)候,假設(shè)只有30秒的自我介紹,在30秒中當(dāng)中要說完這三句話、三個(gè)內(nèi)容(自我介紹、探詢需求

5、、說明好處),你只能用8秒時(shí)間做自我介紹,15秒的時(shí)間花在探詢需求,7秒的時(shí)間花在告訴他好處在哪里、賣點(diǎn)是什么.所以重點(diǎn)的時(shí)間要花在探詢客戶需求上.不要把時(shí)間花在自我介紹上,其實(shí)客戶不會(huì)關(guān)心你,客戶只會(huì)關(guān)心你了解他什么,客戶不會(huì)關(guān)心你了解什么.2、詢問需求：3、說明好處：開場(chǎng)白成功的方法一一開場(chǎng)白標(biāo)準(zhǔn)化：(1)方法：先寫再說：先寫后說.不斷修改：然后不斷地修改.練習(xí)：然后不斷地練習(xí).反復(fù)使用：反復(fù)使用.再修正：然后再修正.(2)開場(chǎng)白標(biāo)準(zhǔn)化的好處：沉著而說；精簡(jiǎn)有序;條理清楚,不怕打斷.第二篇：銷售過程中如何做一個(gè)有效的開場(chǎng)白4300字銷售技巧討論一銷售過程中如何做一個(gè)有效的開場(chǎng)白提問者：萬金

6、油如何作有效的開場(chǎng)白我先告訴大家我是怎么作的：您好！見到您很快樂.我知道您的時(shí)間非常珍貴,所以第一,我不想浪費(fèi)您的時(shí)間,第二,雖然我是我們公司最好的銷售員之一,我們的產(chǎn)品也很生色,但是我也不想把您不需要的或者對(duì)您不適宜的產(chǎn)品,銷售給您.坦率的講,我不是特別了解您情況,所以,我想先聽聽您的講解.各位在銷售拜訪中,一般是怎么作開場(chǎng)白的,有什么竅門,能否分享一下下面是多位專業(yè)和非專業(yè)人士的討論分享1 .根據(jù)實(shí)際情況,靈活多變.找到keyman,根據(jù)實(shí)際情況,靈活多變,不一定需要固定的模式,但有一點(diǎn)除了介紹自己,更需要讓客戶參與,啟發(fā)客戶不知不覺中透露自己的想法.2 .你的開場(chǎng)白讓人不舒服.針對(duì)你的開

7、場(chǎng)白,假設(shè)我是你要拜訪的客戶,我會(huì)拒絕你的拜訪.由于你的話讓我聽著不舒服.我沒有當(dāng)銷售員的經(jīng)歷,但我有無數(shù)次被拜訪的經(jīng)歷.我認(rèn)為開場(chǎng)白沒有什么一定的模式,而是要讓被拜訪者了解你和你的公司、特別是產(chǎn)品,同時(shí)讓他知道你的目的.這是開場(chǎng)白必須的內(nèi)容.而介紹這些內(nèi)容是必須態(tài)度真誠,突生被拜訪人及單位的重要性、也就是說要以對(duì)方為主,而不是自我吹噓我是最好的業(yè)務(wù)員,我的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品等喧賓奪主的話,這樣才便于下一步的交流.3 .隨機(jī)應(yīng)變很重要其實(shí),很多時(shí)候,每個(gè)銷售員對(duì)自己的目標(biāo)客戶都會(huì)作相應(yīng)的了解.如果我們上來就和盤托由,你說的越多就越被動(dòng).不知道大家有沒有這樣的感覺.如果讓客戶自己說由他需要的就是你

8、要銷售的產(chǎn)品是不是更有趣.所以我們要一開始就占據(jù)主動(dòng),要讓客戶有這樣的感覺,你的產(chǎn)品沒問題,你并不是要效勞所有客戶的,你要聽他講,是要給他建議的.現(xiàn)在試想一下,如果賣同樣產(chǎn)品的100SALES,其中有99個(gè)都是上來就介紹自己的產(chǎn)品,上來就講自己對(duì)客戶的了解,現(xiàn)在你不一樣！你成功的時(shí)機(jī)是否就會(huì)增加100倍！隨機(jī)應(yīng)變很重要,如果客戶不講的,那你講,直到講到你的客戶目光一亮,就好了.即使講的不好,至少客戶也會(huì)知道你是有備而來的,是在努力的了解他幫他.我覺得開場(chǎng)白最重要的,是要留一個(gè)深刻的印象,哪怕是壞O4 .普通交流你的開場(chǎng)白有以下幾個(gè)問題：一、言辭過于標(biāo)準(zhǔn)、書面化,聽起來會(huì)讓人頭皮發(fā)麻,即使是做事

9、非常正規(guī),性格考究的人,也不會(huì)非常喜歡你的百群；二、語氣有些傲氣.自信有余,尤其是在接觸采購人員時(shí),會(huì)讓采購負(fù)責(zé)人有對(duì)方盛氣臨人的感覺；三、你一開始的提示是：不會(huì)用對(duì)方太多時(shí)間,結(jié)果是:對(duì)方也會(huì)抱著速戰(zhàn)速?zèng)Q的心態(tài)來和你交談,除非你的產(chǎn)品真的非常好；四、不該首先要求對(duì)方介紹,因設(shè)法找到對(duì)方的興趣點(diǎn),要對(duì)方有興趣向你提問；1銷售技巧討論一綜合以上幾點(diǎn),我認(rèn)為：銷售講求實(shí)際,銷售人員的開場(chǎng)白可以簡(jiǎn)單是：奧莫先生/小姐,你好！我是奧莫公司的,我到你們公司不用說貴公司的賣場(chǎng)仔細(xì)看過/我試用過你們公司的產(chǎn)品,我覺得我們公司的產(chǎn)品比擬適合你們公司,所以我很想與奧莫公司開展業(yè)務(wù)往來?另外,言談要自信,但不可傲

10、氣,要讓對(duì)方感覺到你非常重視與對(duì)方建立業(yè)務(wù)往來,對(duì)對(duì)方公司的經(jīng)營狀況和規(guī)模給于充分的肯定.5 .信號(hào)從生理上講,最能引起人注意的信號(hào),一是危險(xiǎn),二是價(jià)值.因此,要從價(jià)值入手.6 .厚積薄發(fā)給客戶帶來價(jià)值是銷售的核心,一切應(yīng)當(dāng)包括見面以此展開.好的開場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)來源于兩個(gè)方面：一是自身：知識(shí)經(jīng)驗(yàn)豐富、產(chǎn)品熟悉；二是客戶：定位準(zhǔn)確、客戶背景了解.7 .形象加氣質(zhì)我目前是做教育行業(yè),所以,可能有一些行業(yè)的特殊性,但是,我認(rèn)為,在做開場(chǎng)白時(shí),主要的不是看我們?cè)鯓尤フf話,而是怎樣去取得客戶的認(rèn)可,最終征服客戶.當(dāng)然,這其中就主要表達(dá)在我們自己的形象,同時(shí)用自己的個(gè)人魅力、職業(yè)素養(yǎng)和知識(shí)去征服他.我不認(rèn)為怎樣

11、的開場(chǎng)白是一劑良藥,由于每個(gè)銷售人員所針對(duì)的客戶是不同的,所以,不管怎樣,你首先得爭(zhēng)取讓客戶說話,這樣,你就可以引導(dǎo)他向你的思維方向前進(jìn).當(dāng)然,條件許可的話,能夠預(yù)約,是一件非常好的開端.不過,在這些情況下,必須有一個(gè)重要的前提,就是你必須很快的找到、或者從客戶的談話中判斷由,誰是真正的決策著和影響決策著.我不認(rèn)為見人說人話,見鬼說鬼話"最重要的,要讓客戶熟悉到,我們帶給他的是價(jià)值.8 .開場(chǎng)白絕大多數(shù)的拜訪都應(yīng)該建立在有事前的溝通上,可以是溝通也可能是上次拜訪的按時(shí)延續(xù),因此我認(rèn)為所謂開場(chǎng)白其實(shí)就是把你此次拜訪的目的簡(jiǎn)明扼要的向客戶陳述一遍,并征詢客戶的同意.從目的上來說就是：1、

12、喚起客戶的記憶對(duì)你或是上次的拜訪內(nèi)容；2、明確此次拜訪的目的后便于客戶衡量所花費(fèi)的時(shí)間和收益.9 .第一步對(duì)于有潛力的客戶,正式上門拜訪前請(qǐng)準(zhǔn)備好你的彈藥,NEVER,NEVERSPEAK"坦率的講,我不是特別了解您情況,所以,我想先聽聽您的講解,請(qǐng)注意客戶不是咨詢業(yè)參謀,沒有義務(wù)多半也沒有耐心介紹自己的情況.10 了解客戶背景：isthedecisionmaker誰是決策者strategy市場(chǎng)推廣策略segment市場(chǎng)分割share市場(chǎng)份額competitors主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手information價(jià)格信息銷售技巧討論一suppliers其他供給商quantity訂單數(shù)量require

13、mentsrequirements質(zhì)量要求包裝要求OOOOOOO10.我對(duì)見人說人話,見鬼說鬼話的理解.我是在BtoB市場(chǎng)效勞的行業(yè),關(guān)鍵是識(shí)別由stakeholders風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)著,就是說對(duì)方在這個(gè)工程決策中是一個(gè)什么樣的角色,決策者,影響者,挑選者等等；然后發(fā)現(xiàn)他們的背景是什么,關(guān)心的問題是什么,解決方法,價(jià)格,還是公司素質(zhì)等等；然后針對(duì)具體的問題,表達(dá)我們的觀點(diǎn).由于BtoB的行業(yè),大家都比擬理性,多熟悉一家公司對(duì)于他們來說沒有什么不好,因此關(guān)鍵就在于你的效勞和方案是否適合他們的胃口,而電梯測(cè)試對(duì)于我們很重要,你要以一個(gè)參謀的角色在銷售你的產(chǎn)品.11開場(chǎng)白=第一印象很重要要給人一個(gè)好的印象

14、,最重要一點(diǎn)特別是對(duì)大客戶就是知彼12.釣魚我得建議是制造懸念！如同釣魚,你的魚餌是否香甜是關(guān)鍵了！在與莫個(gè)人通之前要盡可能多的知道對(duì)方的需要以及性格、特點(diǎn)等等,這樣才能有準(zhǔn)備的制造誘餌.不要企盼在里能達(dá)成什么協(xié)議或承諾！打的目的是要和他有個(gè)良好的開端,增加影響和獲得面見的時(shí)機(jī),這樣我們才有了時(shí)機(jī)充分發(fā)揮自己的長(zhǎng)處溝通技巧、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、公司規(guī)模等都可以是話題和焦點(diǎn),溝通從這時(shí)才真正開始！剩下的?就看自己的發(fā)揮與表現(xiàn)了！13 .最好先預(yù)約我認(rèn)為除非是推銷個(gè)人消費(fèi)用品,銷售產(chǎn)品前最好先找到目標(biāo)客戶,然后打接觸,預(yù)約拜訪,再去見面.如果沒有預(yù)約忽然跑過去,會(huì)讓客戶覺得比擬唐突,甚至厭煩,大多數(shù)情況會(huì)被

15、拒絕或草草打發(fā).在中和潛在客戶溝通也有助于提升效率,更準(zhǔn)確地篩選目標(biāo)客戶.14 .8秒鐘決定后果-開場(chǎng)白如果是致電給客戶,客戶會(huì)在8秒內(nèi)決定是否聽下去,所以,您必須做到：1、指由他的痛苦；2、提供好處給他；3、說明不需付由太多的代價(jià).這就成功了,但關(guān)鍵是第一步！要很多準(zhǔn)備工作去了解和總結(jié)他的痛苦.15 .知己知彼,乘勝追擊我有一種習(xí)慣,習(xí)慣于前期的工作.如對(duì)方的資質(zhì)、發(fā)展歷程、經(jīng)營模式一定想方法弄清楚.第一次交談只是一種試探性的行為,在有限的時(shí)間里熟悉對(duì)方的談話風(fēng)格和思路,第二次就容易多了.我較喜歡用心理學(xué)上的一些論點(diǎn).如果有了良好的開端就應(yīng)跟緊,不能喘息,利用這段時(shí)期加深客情關(guān)系.這樣銷售的

16、局面一般就容易翻開多了.16 .應(yīng)變銷售二判斷+應(yīng)變+實(shí)踐+失敗+時(shí)間+成功+超越+?我個(gè)人認(rèn)為最重要的是判斷和應(yīng)變,正所謂見人說人話,見鬼說鬼話,判斷要準(zhǔn)確,應(yīng)變要及時(shí)！3銷售技巧討論一17.電梯測(cè)試一分鐘技巧你說,你不浪費(fèi)客戶的時(shí)間,我認(rèn)為,你上面所說的,已經(jīng)是在浪費(fèi)客戶的時(shí)間,同時(shí)客戶也沒有明白你在講什么.我常與我的銷售人員交流,在這方面,我會(huì)跟他們講有關(guān)電梯測(cè)試或稱為分鐘銷售的技巧,并要求每個(gè)人都去練習(xí)之.在與客戶的最初交流中,客戶對(duì)你的第一印象是至關(guān)重要的,后面能否抓住客戶,就看這前面的一分鐘印象.我一般都會(huì)讓我的銷售人員要熟悉公司產(chǎn)品,了解客戶的根本情況,找準(zhǔn)客戶,了解客戶的根本需

17、要,然后運(yùn)用適當(dāng)?shù)臏贤记膳c之交流.前提是,你是要了解以上這些東西,不要盲目,但也不要害怕去讓客戶了解你和你公司的產(chǎn)品.在一始時(shí),就要盡量給客戶說明你的來意,并說明你不是來推銷產(chǎn)品的,你給客戶帶來的是解決方案,能夠解決他的問題.同時(shí)也要有適當(dāng)?shù)募记上嗯浜?18.決無定勢(shì)銷售的主體是人,人和人的性格是不一樣的,對(duì)一個(gè)人適用的,甚至是對(duì)大多數(shù)都適用的不一定對(duì)別人適用,其實(shí),很多時(shí)候,是講求悟性和經(jīng)驗(yàn)的,自己的判斷水平是最重要的,原那么只有一個(gè),簡(jiǎn)單、明了、不讓別人產(chǎn)生反感,至于如何把握,就看個(gè)人的水平了.19.開場(chǎng)白：一分鐘的廣告好的一個(gè)開場(chǎng)白,就應(yīng)該像一個(gè)簡(jiǎn)潔而且吸引人的廣告.通常,首先應(yīng)當(dāng)在拜訪客戶之前就要