進口葡萄酒銷售方案精選版

1、nqnDocumentserialnumberKKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108進口葡萄酒銷售思考一、進口葡萄酒銷售存在的困局一營銷模式的困局1、進口葡萄酒市場現(xiàn)狀進口葡萄酒在國內(nèi)銷售經(jīng)歷了20032021年的黃金十年,成就了如ASC、桃樂絲、TWE等行業(yè)巨頭.但目前隨著新一屆政府的反腐舉措使進口葡萄酒慢慢走向了成熟.由于采購到銷售的時間差,及以往在高速增長時期養(yǎng)成的慣性銷售思維,導致眾多的進口商感覺酒越來越難賣,利潤越來越低.有些實力較小的進口商,或者資金壓力比擬大的經(jīng)銷商率先開始大力甩貨,成就了互聯(lián)網(wǎng)上大量20-50塊包郵的產(chǎn)品,從而產(chǎn)生嚴重的市場恐慌情緒,這種情

2、緒又蔓延到大進口商,經(jīng)銷商及二批商.大量互聯(lián)網(wǎng)拋貨、進口商拋貨使經(jīng)銷商利潤下降,銷售渠道也變得很碎片化,銷量也在下降.即使這樣在大互聯(lián)網(wǎng)時代,經(jīng)銷商的利潤、銷售區(qū)域及渠道都無法得到進口商的保證.經(jīng)銷商開始感到生存困難,不敢接品牌做代理,這種信息又反應給進口商和市場,市場就顯得更加恐慌.這樣的惡性循環(huán)嚴重制約著進口酒在國內(nèi)的銷售.2、進口葡萄酒銷售模式目前的紅酒的銷售模式主要有以下三種:1經(jīng)銷模式：進口商在國內(nèi)以省代、市代模式進行招商,建立代理商銷售網(wǎng)絡.經(jīng)銷商模式的核心是：依托經(jīng)銷商在當?shù)氐娜嗣}市場一直把進口葡萄酒塑造成時尚、浪漫、健康的產(chǎn)品.但是縱觀所有新世紀和舊世界的葡萄酒,有哪一款葡萄酒

3、能讓中國的消費者從產(chǎn)品上看出時尚、看出浪漫、看出健康來.再加上國內(nèi)葡萄酒生產(chǎn)治理體系很不完善,葡萄酒生產(chǎn)標準可以加糖更是讓外國同行瞠目結(jié)舌,這樣的大環(huán)境,讓我們國內(nèi)的消費者根本無從選擇好的葡萄酒.2、消費者定位我們總是把葡萄酒消費者定位于成功人士、時尚人群、企業(yè)老板、白領(lǐng)人群.但是什么樣的人是成功人士,什么樣的人是時尚人群,我們都沒有明確的定位.企業(yè)老板他們是50后是60后70后80后90后還是00后不同年代的人他們的審美,愛好都不可能一樣,而我們做營銷的卻沒有認真細分.最后的結(jié)果就是牽強的認為誰買紅酒誰就是時尚人士、成功人土.三產(chǎn)品設計的困局國內(nèi)沒有準確的定位產(chǎn)品,也就無法對酒標,口感進行設

4、計,只能照搬國外現(xiàn)成的.這樣的結(jié)果就是產(chǎn)品外觀設計雷同,舊世界的酒主要是城堡,新世紀的酒主要是動物.對于酒的外觀什么也不能提供應消費者.中國的消費者想要的是,從外觀我就要知道你這個產(chǎn)品是我想要的,給我一個要你的理由.如果沒有,消費者就看價格隨機選,這樣的結(jié)果就是進口酒的品牌遲遲不能在消費者心中樹立起來.進口商發(fā)現(xiàn)進口酒品牌很難樹立后,就片面的追求低價進口酒,至于口感,喝不死就行.四銷售團隊的困局隨著70后、80后的老去,新一代90后很難適應快速消費品行業(yè)的艱辛繁重的銷售壓力,頻繁的掃街收集市場信息,頻繁的陌生拜訪,頻繁的出差,頻繁的無償加班,導致快消行業(yè)人才斷檔.眾多的商貿(mào)公司,廠家都還是一群

5、老家伙在墨守成規(guī)的工作,還是老一套銷售方法,新人招聘和培養(yǎng)很難有效的完成.這樣的局面首先不利于企業(yè)正常的人才循環(huán),其次很難跟上社會新人類的步伐.社會最終是要交到90后、00后的手里,我們?nèi)绻桓纤麄兊拈_展,我們就會被淘汰.二、進口葡萄酒銷售破局的思考如此慘烈的市場環(huán)境,進口葡萄酒行業(yè)必須尋找破局的新方式,找一個新活法.-營銷模式的破局思考1、經(jīng)銷商模式現(xiàn)在是葡萄酒行業(yè)新舊時代的交替階段,必須堅持多種銷售模式并存,科學嚴禁的市場治理體系.這就要求進口商必須統(tǒng)一線上線下所有產(chǎn)品的品類,價格,及贈品.如果做活動,必須線上線下保持同步.進口商還要幫助經(jīng)銷商建立互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺.進口商開設天貓、京東旗艦

6、店,微信公眾號,目的在于產(chǎn)品展示,樹立企業(yè)形象,積累企業(yè)粉絲.重點幫助當?shù)亟?jīng)銷商利用公司網(wǎng)上資源,產(chǎn)品資源開展微商銷售,實現(xiàn)線上線下及時互動,把經(jīng)銷商打造成進口商在當?shù)氐碾娚唐脚_.比方幫助當?shù)亟?jīng)銷商,開展100個微信銷售商,產(chǎn)品廣告可以影響幾十萬人,即使1%的購置率,銷售也很可觀.2、互聯(lián)網(wǎng)模式以公司微信公眾號為平臺,利用電子商務手段,大力開展微信經(jīng)銷商,從微信經(jīng)銷商中篩選區(qū)域配送商,建立覆蓋全國的配送銷售網(wǎng)絡.二產(chǎn)品定位的破局思考現(xiàn)在國內(nèi)的大環(huán)境不好,紅酒消費方式開始由送禮轉(zhuǎn)向自用；紅酒消費價格從數(shù)千元轉(zhuǎn)向了50200元；紅酒消費群體從商務政務人士轉(zhuǎn)向了年輕新人類.所以紅酒銷售的重點就是平民

7、化,年輕化.舉例：產(chǎn)品名稱：愛神系列葡萄酒人群：1830歲女性年輕女性是互聯(lián)網(wǎng)消費的絕對主力,他們更感性,更容易被新產(chǎn)品吸引.主打愛情概念,表達出紅酒的時尚浪漫.三產(chǎn)品設計的破局思考面對著眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品設計,如何讓消費者第一眼就看到你,就想要你,產(chǎn)品設計必須醒目,必須簡單易懂,必須能直觀反映出了就的概念特性.舉例:酒標設計：以愛神丘比特卡通形象為主題,看到酒標就知道他是女士用酒,就是愛情紅酒.產(chǎn)品分四檔：99元/瓶：口感低酸,或者半甜.每兩瓶配一個精美禮品.199元/瓶：口感果香味濃郁,橡木味突出,有厚重感.每兩瓶送一個精美愛情擺件.520元/箱：口感低酸.必須持結(jié)婚證才能購置.每單訂貨送特制精美愛情擺件一個.1314元/瓶：必須是好酒.購置時必須提供雙方身份證號,必須保證是初婚,一個身份證號只能買一次.四銷售團隊的破局思考面對著專業(yè)銷售人才招聘難的問題,我們可以換個思路.我們拋開傳統(tǒng)的招商模式,以電子商務招商,大型展會招商為主.建立電子商務團隊,充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺：微博、微信、朋友、興趣社團等,采取UBER的模式