房產(chǎn)中介店長(zhǎng)培訓(xùn)PPT課件

1、店長(zhǎng)培訓(xùn)店長(zhǎng)培訓(xùn)前言前言: : 團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練概述團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練概述第第1 1章章 團(tuán)隊(duì)五個(gè)階段團(tuán)隊(duì)五個(gè)階段第第2 2章章 團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見(jiàn)誤區(qū)團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見(jiàn)誤區(qū)第第3 3章章 金牌店長(zhǎng)的十把飛刀金牌店長(zhǎng)的十把飛刀第第4 4章章 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)課程提綱課程提綱沒(méi)有完美的個(gè)人沒(méi)有完美的個(gè)人只有完美的只有完美的 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)管理箴言：管理箴言：房產(chǎn)中介：房產(chǎn)中介：“三高三高”特性的團(tuán)隊(duì)特性的團(tuán)隊(duì)成立期成立期動(dòng)蕩期動(dòng)蕩期穩(wěn)定期穩(wěn)定期高產(chǎn)期高產(chǎn)期衰退期衰退期經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的五個(gè)生命階段經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的五個(gè)生命階段一、團(tuán)隊(duì)五個(gè)階段一、團(tuán)隊(duì)五個(gè)階段豪情萬(wàn)丈，技能低下！豪情萬(wàn)丈，技能低下！成立期成立期擇業(yè)、入行動(dòng)機(jī)擇業(yè)、入行動(dòng)機(jī) A

2、A、行業(yè)朝陽(yáng)吸引人、行業(yè)朝陽(yáng)吸引人 B B、行業(yè)收入大于社會(huì)平均收入、行業(yè)收入大于社會(huì)平均收入 C C、銷(xiāo)售是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的工作、銷(xiāo)售是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性極強(qiáng)的工作 D D、永不失業(yè)的工種、永不失業(yè)的工種 E E、容易暴富、容易暴富 F F、個(gè)人成長(zhǎng)、上升的空間巨大、個(gè)人成長(zhǎng)、上升的空間巨大 行為特征行為特征 對(duì)行業(yè)、對(duì)企業(yè)期望較高對(duì)行業(yè)、對(duì)企業(yè)期望較高 成員之間熱情交往、工作投入成員之間熱情交往、工作投入 策略策略 A A、每位經(jīng)紀(jì)人指定個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃、每位經(jīng)紀(jì)人指定個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃 前三個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（家訪(fǎng)、派單、房源、成交）前三個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（家訪(fǎng)、派單、房源、成交） 4-64-6個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（入職轉(zhuǎn)正

3、高級(jí)）個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（入職轉(zhuǎn)正高級(jí)） 7-127-12個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（高級(jí)主任客戶(hù)經(jīng)理）個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（高級(jí)主任客戶(hù)經(jīng)理） 12-1812-18個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（經(jīng)理更高級(jí)層面）個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（經(jīng)理更高級(jí)層面） B B、團(tuán)隊(duì)制訂發(fā)展目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)制訂發(fā)展目標(biāo) 人員指標(biāo)（熟手、新手、成才率）人員指標(biāo)（熟手、新手、成才率） 培訓(xùn)計(jì)劃（基礎(chǔ)知識(shí)技能做人）培訓(xùn)計(jì)劃（基礎(chǔ)知識(shí)技能做人） 業(yè)績(jī)目標(biāo)（成本回收、月、季度計(jì)劃）業(yè)績(jī)目標(biāo)（成本回收、月、季度計(jì)劃） 團(tuán)隊(duì)規(guī)則（各項(xiàng)量化考核及行政制度）團(tuán)隊(duì)規(guī)則（各項(xiàng)量化考核及行政制度）大浪淘沙，技能低下！大浪淘沙，技能低下！動(dòng)蕩期動(dòng)蕩期行為特征行為特征 期望過(guò)高、對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿(mǎn)期望過(guò)高

4、、對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿(mǎn) 領(lǐng)導(dǎo)威信下降領(lǐng)導(dǎo)威信下降 個(gè)人經(jīng)濟(jì)能力出現(xiàn)問(wèn)題個(gè)人經(jīng)濟(jì)能力出現(xiàn)問(wèn)題 急功近利急功近利 團(tuán)隊(duì)成員流失團(tuán)隊(duì)成員流失 團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)團(tuán)伙團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)團(tuán)伙策略策略 樹(shù)立榜樣，榜樣的力量是無(wú)窮的樹(shù)立榜樣，榜樣的力量是無(wú)窮的 拔苗助長(zhǎng)，激活團(tuán)隊(duì)拔苗助長(zhǎng)，激活團(tuán)隊(duì) 差異化管理，求大同存小異差異化管理，求大同存小異角色分配角色分配 培訓(xùn)實(shí)用技能，提升業(yè)績(jī)能力培訓(xùn)實(shí)用技能，提升業(yè)績(jī)能力 經(jīng)理人的業(yè)余心理學(xué)家角色經(jīng)理人的業(yè)余心理學(xué)家角色經(jīng)理人的幾個(gè)關(guān)鍵經(jīng)理人的幾個(gè)關(guān)鍵 自己不要灰心自己不要灰心 不要平均使用力量（因人而異）不要平均使用力量（因人而異） 出業(yè)績(jī)是關(guān)鍵出業(yè)績(jī)是關(guān)鍵 體現(xiàn)高關(guān)懷（關(guān)心生活及家人）

5、體現(xiàn)高關(guān)懷（關(guān)心生活及家人） 最好的批評(píng)是激勵(lì)（多激勵(lì)、及時(shí)表?yè)P(yáng)）最好的批評(píng)是激勵(lì)（多激勵(lì)、及時(shí)表?yè)P(yáng)）人員穩(wěn)定、技能提升人員穩(wěn)定、技能提升穩(wěn)定期穩(wěn)定期行為特征行為特征 團(tuán)隊(duì)成員穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)成員穩(wěn)定 派系沖突出現(xiàn)派系沖突出現(xiàn) 成員工作技能開(kāi)始顯現(xiàn)成員工作技能開(kāi)始顯現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)主要精力抓業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)主要精力抓業(yè)績(jī) 各項(xiàng)量化考核嚴(yán)格各項(xiàng)量化考核嚴(yán)格 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自身缺點(diǎn)暴露團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自身缺點(diǎn)暴露 策略策略 樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的良好形象樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的良好形象 內(nèi)部溝通、多外出活動(dòng)（消除沖突）內(nèi)部溝通、多外出活動(dòng)（消除沖突） 更多授權(quán)，反對(duì)大包大攬（一些大客戶(hù)交給銷(xiāo)售代表去做）更多授權(quán)，反對(duì)大包大攬（一些大客戶(hù)交給銷(xiāo)售

6、代表去做） 持續(xù)激勵(lì)持續(xù)激勵(lì) 高產(chǎn)期高產(chǎn)期 士氣高昂士氣高昂, ,業(yè)績(jī)屢創(chuàng)新高業(yè)績(jī)屢創(chuàng)新高行為特征行為特征 成員之間合作加強(qiáng)成員之間合作加強(qiáng) 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)未來(lái)充滿(mǎn)信心成員對(duì)團(tuán)隊(duì)未來(lái)充滿(mǎn)信心 個(gè)人榮譽(yù)和集體榮譽(yù)感加強(qiáng)個(gè)人榮譽(yù)和集體榮譽(yù)感加強(qiáng) 成員有晉升的需求和欲望成員有晉升的需求和欲望 經(jīng)理關(guān)注結(jié)果不看過(guò)程經(jīng)理關(guān)注結(jié)果不看過(guò)程 經(jīng)理人的誤區(qū)經(jīng)理人的誤區(qū) 放松管理（因?yàn)橛袠I(yè)績(jī)）放松管理（因?yàn)橛袠I(yè)績(jī)） 私人事務(wù)多，業(yè)務(wù)管理放一邊私人事務(wù)多，業(yè)務(wù)管理放一邊 誰(shuí)離開(kāi)都行，少了誰(shuí)地球都轉(zhuǎn)誰(shuí)離開(kāi)都行，少了誰(shuí)地球都轉(zhuǎn) 威權(quán)管理代替威信管理威權(quán)管理代替威信管理策略策略 制定更高目標(biāo)（分析市場(chǎng)份額，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，百

7、萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人）制定更高目標(biāo)（分析市場(chǎng)份額，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，百萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人） 留住優(yōu)秀員工（制定置業(yè)計(jì)劃，清楚團(tuán)隊(duì)成就了個(gè)人，對(duì)未來(lái)家留住優(yōu)秀員工（制定置業(yè)計(jì)劃，清楚團(tuán)隊(duì)成就了個(gè)人，對(duì)未來(lái)家庭生活事業(yè)做規(guī)劃，置業(yè)和工作的關(guān)系）庭生活事業(yè)做規(guī)劃，置業(yè)和工作的關(guān)系） 激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金獎(jiǎng)、最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)、最多單數(shù)獎(jiǎng)）激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金獎(jiǎng)、最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)、最多單數(shù)獎(jiǎng)） 多開(kāi)成功分享會(huì)（讓優(yōu)秀員工多分享，滿(mǎn)足成就感）多開(kāi)成功分享會(huì)（讓優(yōu)秀員工多分享，滿(mǎn)足成就感） 問(wèn)題處理一定要嚴(yán)肅和及時(shí)，防止蔓延和惡化問(wèn)題處理一定要嚴(yán)肅和及時(shí)，防止蔓延和惡化衰退期衰退期人心渙散、困難重重人心渙散、困難重重行為特征行為特征 團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績(jī)得不到

8、及時(shí)肯定團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績(jī)得不到及時(shí)肯定 團(tuán)隊(duì)發(fā)展空間不大了團(tuán)隊(duì)發(fā)展空間不大了 個(gè)人發(fā)展速度超過(guò)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)速度個(gè)人發(fā)展速度超過(guò)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)速度 業(yè)績(jī)下滑業(yè)績(jī)下滑經(jīng)理人的誤區(qū)經(jīng)理人的誤區(qū) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)看事不客觀、怨天尤人、總提歷史團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)看事不客觀、怨天尤人、總提歷史 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不能從自身找出問(wèn)題團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不能從自身找出問(wèn)題 企業(yè)發(fā)展和規(guī)劃有問(wèn)題企業(yè)發(fā)展和規(guī)劃有問(wèn)題策略策略 做思想工作（做思想工作（一廂情愿一廂情愿+ +被動(dòng)接收是被動(dòng)接收是“你你”的事）的事） 更換新人更換新人（除非全換，否則同化；該換的不敢換；有別的辦法，（除非全換，否則同化；該換的不敢換；有別的辦法，就不要換更多人）就不要換更多人） 技術(shù)層面引

9、進(jìn)管理方法技術(shù)層面引進(jìn)管理方法（核心不是技術(shù)，而是人的積極性）（核心不是技術(shù)，而是人的積極性） 使用使用“空降兵空降兵”（新來(lái)的人容易高高在上；公司給的時(shí)間太短，（新來(lái)的人容易高高在上；公司給的時(shí)間太短，員工抵觸）員工抵觸）二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見(jiàn)誤區(qū)二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見(jiàn)誤區(qū) 領(lǐng)導(dǎo)無(wú)方領(lǐng)導(dǎo)無(wú)方會(huì)會(huì)整人整人 空間有限空間有限會(huì)悶人會(huì)悶人 惡性競(jìng)爭(zhēng)惡性競(jìng)爭(zhēng)會(huì)死人會(huì)死人 沒(méi)業(yè)績(jī)沒(méi)業(yè)績(jī)會(huì)會(huì)走人走人 績(jī)效考核績(jī)效考核會(huì)殺人會(huì)殺人團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的精力分配：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的精力分配： 7：2：1原則原則業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理經(jīng)理人量化經(jīng)理人量化 拜訪(fǎng)拜訪(fǎng) 傭金率控制傭金率控制 周工作日志周工作日志 筍盤(pán)提供筍盤(pán)提供 現(xiàn)金流現(xiàn)金流 VIP

10、VIP客戶(hù)檔案客戶(hù)檔案“空降兵空降兵”是雙刃劍是雙刃劍 群來(lái)群去群來(lái)群去 水土不服水土不服 期望過(guò)高期望過(guò)高 文化沖突文化沖突團(tuán)隊(duì)、團(tuán)體、團(tuán)伙團(tuán)隊(duì)、團(tuán)體、團(tuán)伙房產(chǎn)中介團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)房產(chǎn)中介團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)角色定位角色定位業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)帶頭人基礎(chǔ)知識(shí)權(quán)威業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)帶頭人基礎(chǔ)知識(shí)權(quán)威業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)者技巧運(yùn)用大師業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)者技巧運(yùn)用大師下屬心態(tài)建設(shè)者業(yè)余心理學(xué)家下屬心態(tài)建設(shè)者業(yè)余心理學(xué)家下屬行為監(jiān)控者行政管理使者下屬行為監(jiān)控者行政管理使者部門(mén)發(fā)展建議者規(guī)劃師部門(mén)發(fā)展建議者規(guī)劃師三、金牌店長(zhǎng)的十把飛刀三、金牌店長(zhǎng)的十把飛刀四要決：四要決：融入團(tuán)隊(duì)融入團(tuán)隊(duì)協(xié)助出單協(xié)助出單造勢(shì)激勵(lì)造勢(shì)激勵(lì)山本法則山本法則我做你看、你做我看跑盤(pán)

11、反對(duì)走馬觀花跑盤(pán)反對(duì)走馬觀花跑盤(pán)跑盤(pán)“四對(duì)四對(duì)”訣訣跑盤(pán)需要生產(chǎn)力跑盤(pán)需要生產(chǎn)力跑盤(pán)跑死人只因少激勵(lì)跑盤(pán)跑死人只因少激勵(lì)片區(qū)片區(qū)數(shù)量數(shù)量行為行為得分得分畫(huà)圖作業(yè)畫(huà)圖作業(yè)盤(pán)源盤(pán)源客源客源看房看房沒(méi)有門(mén)檻缺乏吸引沒(méi)有門(mén)檻缺乏吸引不汰弱就不能留強(qiáng)不汰弱就不能留強(qiáng)行為比語(yǔ)言更重要行為比語(yǔ)言更重要知識(shí)沒(méi)有技能重要知識(shí)沒(méi)有技能重要項(xiàng)目項(xiàng)目?jī)?nèi)容內(nèi)容得分得分結(jié)論結(jié)論入職試卷入職試卷流程、稅費(fèi)、基礎(chǔ)知識(shí)流程、稅費(fèi)、基礎(chǔ)知識(shí)情況模擬情況模擬接待接待看房看房談判談判成交（全程模擬）成交（全程模擬）生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力筍盤(pán)、客數(shù)量、看房行為筍盤(pán)、客數(shù)量、看房行為業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)或扣分獎(jiǎng)勵(lì)或扣分遲到早退、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、明星分?jǐn)?shù)遲到

12、早退、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、明星分?jǐn)?shù)員工靠做才能成長(zhǎng)員工靠做才能成長(zhǎng)說(shuō)給他聽(tīng)，看著他做說(shuō)給他聽(tīng)，看著他做堅(jiān)決反對(duì)只說(shuō)不做堅(jiān)決反對(duì)只說(shuō)不做二二八定律永遠(yuǎn)正確八定律永遠(yuǎn)正確區(qū)域政策區(qū)域政策二天一次溝通二天一次溝通您的事業(yè)伙伴您的事業(yè)伙伴建立部門(mén)培訓(xùn)教材建立部門(mén)培訓(xùn)教材（通用知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)）（通用知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)）統(tǒng)一技能標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)統(tǒng)一技能標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)（銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、接待講詞）（銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、接待講詞）注重銷(xiāo)售心理培訓(xùn)注重銷(xiāo)售心理培訓(xùn)（心態(tài)、技巧）（心態(tài)、技巧）強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系重過(guò)業(yè)務(wù)技能強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系重過(guò)業(yè)務(wù)技能集團(tuán)作戰(zhàn)集團(tuán)作戰(zhàn)羊群效應(yīng)羊群效應(yīng)作息安排作息安排量化要求量化要求店面店面筍盤(pán)數(shù)量筍盤(pán)數(shù)量客戶(hù)準(zhǔn)備客戶(hù)準(zhǔn)備看房次數(shù)看房次數(shù)成交成交排名排名甲甲5 515156 61 1乙乙4 410104 41 1丙丙3 35 53 31 1丁丁2 23 32 21 1激情來(lái)自激勵(lì)激情來(lái)自激勵(lì)激勵(lì)更重精神激勵(lì)更重