第一講-網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上課程綜合要求：理論：1、網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識、市場分析、調(diào)研與信息分析、營銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)與診斷、搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品與價(jià)格策略、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、許可E-mail營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷的其他方法與應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)營銷綜合實(shí)踐實(shí)踐：1、 注冊淘寶汪汪2、 通過淘寶注冊一個(gè)店，通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，制定一定的營銷策略，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)店的運(yùn)營。3、 包括網(wǎng)店的裝修，運(yùn)營的計(jì)劃書。財(cái)務(wù)報(bào)表，學(xué)期末根據(jù)運(yùn)營情況，策劃書，報(bào)表，組員協(xié)作情況，發(fā)展?jié)摿Υ虺煽?。第一講 網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)【周 次】：第一周【授課對象】：09A網(wǎng)絡(luò)班 【授課方式】：講授+實(shí)踐 【課時(shí)安排】：2+2個(gè)課時(shí) 【教學(xué)方法

2、】：任務(wù)驅(qū)動(dòng)【教學(xué)目標(biāo)】：了解網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)【教學(xué)內(nèi)容】：1、網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生和發(fā)展2、網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵【教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】：1、網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)銷售的區(qū)分2、幾種營銷方式的區(qū)分【學(xué)習(xí)建議】1、理論聯(lián)系實(shí)際2、多理解，多實(shí)踐，多應(yīng)用,舉一反三 3、寓學(xué)習(xí)于操作，寓操作于學(xué)習(xí)【教學(xué)內(nèi)容及步驟】： 引入：營銷概念：根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶。案例：路過某家小店，里頭喇叭怪異地喊著：“老板娘跑了，老板無心經(jīng)營。全部商品只要25元。皮鞋25元，箱包25元，床上用品25元，統(tǒng)統(tǒng)25 元，全場25塊。走過路過不要錯(cuò)過.”我站著聽了很久，內(nèi)牛滿面久久不愿離去?！袄习迥锱芰死习鍩o心經(jīng)

3、營”月日，記者在長堽路一家商店前看到一塊寫著“萬商品借地清倉”的大招牌，商店的喇叭還提示：樣樣商品僅賣元。不過，最吸引人的，不是產(chǎn)品的數(shù)量，也不是產(chǎn)品的價(jià)格，而是宣傳語的開頭“本店經(jīng)營不善，老板娘跑了，老板無心經(jīng)營，故本店所有商品清倉大甩賣”俗話說“家丑不可外揚(yáng)”，而這家商店卻用高音喇叭，把“清倉大甩賣”的原因講得街知巷聞，也極煽情，但是真是假，就不得而知了。記者進(jìn)到商店，一名銷售員立刻過來招呼。記者問：“喇叭里說老板娘跑了，老板無心經(jīng)營，是不是真的？”銷售員肯定地說：“這是千真萬確的，也正是這個(gè)原因，我們商店才清貨大甩賣?！薄笆軓S家委托一次性大甩賣”價(jià)格太低，一般會(huì)給人造成“便宜沒好貨”的想

4、法，而人民路一家服裝店，就用高音喇叭這樣宣傳：“受廠家委托，現(xiàn)將一批純棉、高檔恤全部一次性大甩賣，原價(jià)元到元的恤現(xiàn)優(yōu)惠價(jià)一律元”用廠家委托甩賣解釋低價(jià)的原因，也是一個(gè)不錯(cuò)的宣傳手法，盡管商店也在宣傳本店的貨物“選料考究，做工精細(xì)，款式新穎”，但不少顧客告訴記者：“廠家委托甩賣比起商店本身甩賣更為吸引人，但是如果真正要選購，還是要仔細(xì)看貨，不能聽其一面之詞。”“請相信你的眼睛一律元”在人民路的一家小飾品店內(nèi)，擠滿了不少來光顧的市民，因?yàn)檫@里的商品全部是元，高音喇叭是這樣宣傳的：“本店商品一律元，請相信你的眼睛，低廉的價(jià)格讓你絕對買得起?！痹X的價(jià)格的確是很低，但是店內(nèi)的產(chǎn)品都是一些存錢罐、小字畫

5、等的小玩意?？戳说昀锩娴纳唐?，一位韋姓顧客說了句笑話：“聽到宣傳的時(shí)候，真的不相信有元的貨物，但是進(jìn)了店，我就相信我的眼睛了，因?yàn)樗_實(shí)就只值元?！倍c它并排的另一家商店也不示弱，此時(shí)不是“口水之戰(zhàn)”而是“喇叭之戰(zhàn)”“本商店商品一元起，人家賣幾十元的本店就賣十幾元，人家賣十幾元的本店就賣幾元?！边@是營銷的方式，而網(wǎng)絡(luò)營銷又叫網(wǎng)上營銷，或者互聯(lián)網(wǎng)營銷，是營銷的一部分。隨著人們理念的轉(zhuǎn)變，中國市場上超女、郭德綱、芙蓉姐姐、等等草根的迅速躥紅，使企業(yè)都普遍認(rèn)識到，中國已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)張揚(yáng)自我的反偶像時(shí)代了。這樣的一場轟轟烈烈的草根運(yùn)動(dòng)，海面下隱藏的中堅(jiān)力量和推動(dòng)者，自然是自我意識開始覺醒的年輕人。所以推

6、動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的重任就落在你們90后大學(xué)生的身上。一、相關(guān)知識：1、 網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生2、 網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生基礎(chǔ)3、 網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢二、網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵1、 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念2、 對網(wǎng)絡(luò)營銷概念的理解三、網(wǎng)絡(luò)營銷理論基礎(chǔ)1、網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷定義案例2、網(wǎng)絡(luò)整合營銷定義案例：2005年，“怕上火，喝王老吉”已響徹了中國大江南北，一時(shí)間喝王老吉飲料成了一種時(shí)尚，王老吉飲料成了人們餐間飲料的重要組成部分，而這句廣告語也成了家喻戶曉、路人皆知的口頭禪。 所有的光環(huán)都籠罩在紅色罐裝王老吉身上，而在這光環(huán)之外，作為同胞兄弟的綠色盒裝王老吉卻一直默默無聞。關(guān)于綠色盒裝王老吉 涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制、具

7、有清熱去濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。 20世紀(jì)50年代初，由于政治原因，王老吉涼茶鋪分成兩支：一支完成公有化改造，發(fā)展為今天的王老吉藥業(yè)股份有限公司；另一支由王氏家族的后人帶到香港。在中國大陸，王老吉的品牌歸王老吉藥業(yè)股份有限公司所有；在中國大陸以外的國家和地區(qū)，王老吉品牌為王氏后人所注冊。 紅罐王老吉是香港王氏后人提供配方，經(jīng)王老吉藥業(yè)特許，由加多寶公司獨(dú)家生產(chǎn)經(jīng)營。盒裝王老吉?jiǎng)t由王老吉藥業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營。 王老吉藥業(yè)以生產(chǎn)經(jīng)營藥品為主

8、業(yè)，作為飲料的盒裝王老吉，其銷售渠道、推廣方式等均與藥品千差萬別，一直以來王老吉藥業(yè)對其推廣力度有限。而在紅罐王老吉進(jìn)行大規(guī)模推廣后，盒裝王老吉也主要采取跟隨策略，以模仿紅罐王老吉為主，沒有形成清晰的推廣策略，銷量增長緩慢。 同為王老吉品牌，卻遭受了如此不同的待遇，著實(shí)讓盒裝王老吉的生產(chǎn)企業(yè)王老吉藥業(yè)倍感焦急。 從2004年開始，經(jīng)與加多寶公司協(xié)商，盒裝王老吉也使用“怕上火，喝王老吉”廣告語進(jìn)行推廣。通過一年時(shí)間的推廣，王老吉藥業(yè)感到，盒裝王老吉以“怕上火，喝王老吉”為推廣主題不夠貼切，不能最大限度的促進(jìn)銷量。同時(shí)，王老吉藥業(yè)隱約覺得，盒裝王老吉的市場最大潛力應(yīng)該來自于對紅罐王老吉的細(xì)分。如果

9、要細(xì)分，就一定要找到盒裝王老吉與紅罐王老吉的不同點(diǎn)，也許是不同的價(jià)格、也許是不同的人群、也許是不同的場合 由此，2005年底，王老吉藥業(yè)向其戰(zhàn)略合作伙伴成美營銷顧問公司提出一個(gè)課題“盒裝王老吉如何細(xì)分紅罐王老吉的市場，以此形成策略指導(dǎo)盒裝王老吉的市場推廣”。細(xì)分紅罐王老吉，利大于弊還是弊大于利？ 作為王老吉藥業(yè)的戰(zhàn)略顧問公司，成美專家就該課題進(jìn)行了專項(xiàng)研究，隨著研究的展開，一個(gè)疑問油然而生，細(xì)分紅罐王老吉的市場是否真能最大限度的促進(jìn)盒裝王老吉的銷售？ 成美從消費(fèi)者、競爭者及自身三個(gè)方面進(jìn)行了分析研究： 從消費(fèi)者角度來看，盒裝王老吉與紅罐王老吉沒有區(qū)別，是同品牌的不同包裝、價(jià)格而已。 雖然盒裝王

10、老吉與紅罐盒裝王老吉是兩個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但在消費(fèi)者眼中它們不過是類似于瓶裝可樂和罐裝可樂的區(qū)別，只是將同樣的產(chǎn)品放在的不同的容器中而已，是同一個(gè)產(chǎn)品系列，不存在本質(zhì)上的差別。而盒裝王老吉與紅罐王老吉在價(jià)格上的差異，也是因?yàn)榘b的不同而產(chǎn)生的。 由此可見，消費(fèi)者將盒裝王老吉與紅罐王老吉等同視之，如果一個(gè)品牌兩套說辭將使消費(fèi)者頭腦混亂。 從產(chǎn)品本身來看，盒裝王老吉的因包裝、價(jià)格不同，已存在特定消費(fèi)群和消費(fèi)場合。 正由于包裝形式的不同決定盒裝王老吉與紅罐王老吉在飲用場合上也存在差異。 紅罐王老吉，以紅色鐵罐的“著裝”展現(xiàn)于人，顯得高檔、時(shí)尚，能滿足中國人的禮儀需求，可作為朋友聚會(huì)、宴請等社交場合飲

11、用的飲料，故紅罐王老吉在餐飲渠道表現(xiàn)較好。盒裝王老吉，以紙盒包裝出現(xiàn)，本身分量較輕，包裝質(zhì)感較差，不能體現(xiàn)出檔次，無法與紅罐王老吉在餐飲渠道競爭。 排除了盒裝王老吉在餐飲渠道的機(jī)會(huì)，那么在即飲（即方便攜帶的小包裝飲料，開蓋即喝）和家庭消費(fèi)（非社交場合）市場，是否存在機(jī)會(huì)？ 即飲和家庭消費(fèi)市場的特點(diǎn)是什么？價(jià)格低、攜帶方便，不存在社交需求。 對于即飲市場，紅罐王老吉每罐3.5元的零售價(jià)格，與市場上其他同包裝形式的飲料相比，價(jià)格相對較高，不能滿足對價(jià)格敏感的收入有限的消費(fèi)人群（如學(xué)生等）。而盒裝王老吉，同為“王老吉”品牌，每盒2元的零售價(jià)格，對于喜歡喝王老吉飲料的上述人群而言，無疑是最佳選擇。 家

12、庭消費(fèi)市場，則以批量購買為主，在家里喝飲料沒有講排場、面子的需求，在質(zhì)量好的前提下，價(jià)格低廉，成為家庭購買的主要考慮因素。盒裝王老吉同樣滿足這一需求。 因此，在即飲和家庭消費(fèi)市場，盒裝王老吉可作為紅罐王老吉不能顧及到的市場的補(bǔ)充。 從競爭者角度來看，開拓市場的任務(wù)仍舊由紅罐王老吉承擔(dān)。 預(yù)防上火飲料市場仍處于高速增長時(shí)期，該市場還有待開拓。紅罐王老吉已經(jīng)牢牢占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位，成為消費(fèi)者的第一選擇，開拓品類的任務(wù)，紅罐王老吉當(dāng)之無愧，也只有它才能夠抵擋住下火王、鄧?yán)蠜霾璧绕渌麤霾栾嬃系倪M(jìn)攻。作為當(dāng)時(shí)銷量尚不及紅罐王老吉十分之一的盒裝王老吉，顯然無法承擔(dān)該重任。 因此，從戰(zhàn)略層面來看，盒裝王老

13、吉應(yīng)全力支持紅罐王老吉開拓“預(yù)防上火的飲料”市場，自己則作為補(bǔ)充而漁利，萬不可后院放火，爭奪紅罐的市場，最終妨礙紅罐王老吉“預(yù)防上火的飲料”市場的開拓，細(xì)分紅罐王老吉必定會(huì)因小失大，撿芝麻而丟西瓜。 綜上所述，研究表明： 消費(fèi)者認(rèn)為盒裝王老吉與紅罐王老吉不存在區(qū)別； 開拓“預(yù)防上火的飲料”市場的任務(wù)主要由紅罐王老吉承擔(dān)，盒裝王老吉不能對其進(jìn)行傷害； 盒裝王老吉因價(jià)格、包裝因素在即飲和家庭消費(fèi)市場可作為紅罐王老吉顧及不到的市場的補(bǔ)充。 因此，盒裝王老吉應(yīng)采用的推廣戰(zhàn)略是作為紅罐王老吉的補(bǔ)充，而非細(xì)分。理清思路，確定具體推廣策略 既然確定了盒裝王老吉是對紅罐王老吉的補(bǔ)充，那么如何具體實(shí)施呢？ 接下

14、來，成美對具體推廣策略進(jìn)行了研究制定： 首先，明確盒裝王老吉與紅罐王老吉的差異。 在此必須指出的是，該差異是指消費(fèi)者所感知到的差異，而非生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為的差異。 消費(fèi)者認(rèn)為盒裝王老吉與罐裝王老吉的差異是：同產(chǎn)品，不同的包裝、價(jià)格。因此，在推廣時(shí)一定要與罐裝王老吉的風(fēng)格保持一致，避免刻意強(qiáng)調(diào)一個(gè)是加多寶公司生產(chǎn)的紅罐王老吉，一個(gè)是王老吉藥業(yè)生產(chǎn)的盒裝王老吉，讓消費(fèi)者產(chǎn)生這是兩個(gè)不同產(chǎn)品的錯(cuò)覺。 隨后，確定盒裝王老吉的目標(biāo)消費(fèi)群。 如前所述，盒裝王老吉的主要消費(fèi)市場是即飲市場和家庭，結(jié)合盒裝王老吉2元每盒的零售價(jià)格及紙盒形式的包裝，可以確定在即飲市場中將會(huì)以對價(jià)格敏感的收入有限的人群為主要消費(fèi)群如學(xué)生

15、、工人等。 在家庭消費(fèi)市場中，由于家庭主婦是采購的主力軍，因此將家庭主婦作為盒裝王老吉家庭消費(fèi)的主要推廣對象。 最終，確定推廣戰(zhàn)略。 通過系統(tǒng)的研究分析，最終確定盒裝王老吉的推廣要達(dá)到兩個(gè)目的： 其一，要讓消費(fèi)者知道盒裝老吉與紅罐王老吉是相同的王老吉飲料； 其二，盒裝王老吉是紅罐王老吉的不同規(guī)格。 據(jù)此，盒裝王老吉的廣告語最后確定為： “王老吉，還有盒裝。” 在具體推廣執(zhí)行中，成美建議，影視廣告場景在著重表現(xiàn)出家庭主婦及學(xué)生為主體的消費(fèi)群的同時(shí)，要強(qiáng)調(diào)新包裝上市的信息。而平面廣告設(shè)計(jì)，在征得加多寶公司的同意后，大量借用紅罐王老吉的表現(xiàn)元素，以便更好的與紅罐王老吉產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，易于消費(fèi)者記憶。 策略

16、制定后，王老吉藥業(yè)據(jù)此進(jìn)行了強(qiáng)有力的市場推廣，2006年銷量即由2005年的2個(gè)億躍至4個(gè)億，2007年預(yù)計(jì)超過8億元，年增長率高達(dá)100%。 事實(shí)勝于雄辯，本案例與紅罐王老吉案例（其品牌定位戰(zhàn)略亦由成美營銷顧問公司2003年制定）一樣，再次說明： 在現(xiàn)代營銷戰(zhàn)爭中，制定和實(shí)施成功的品牌戰(zhàn)略才是贏得戰(zhàn)爭的關(guān)鍵，而目前仍讓不少企業(yè)津津樂道的鋪貨率，強(qiáng)力促銷等等“制勝法寶”，在殘酷的市場競爭中，將很快變得稀松平常，乏善可陳只不過使每個(gè)企業(yè)生存下來的必備條件而已，而制定正確的品牌戰(zhàn)略才是企業(yè)制勝的“根本大法”。 3、定制營銷定義案例從前，有二名推銷梳子的推銷員，姑且稱他們?yōu)閺埲屠钏陌?，每天走街串?/p>

17、，到處推銷梳子。有一天，二人結(jié)伴外出，無意中經(jīng)過一處寺院，望著人來人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會(huì)跑到這個(gè)鬼地方，這里全是一群，哪有和尚會(huì)買梳子呢？”，于是打道回府。（點(diǎn)評：輕易放棄推銷機(jī)會(huì)是普通推銷員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤） 剛剛看到寺院的招牌，李四本來也是心內(nèi)一涼，非常失望，但長期以來形成的職業(yè)習(xí)慣和不斷挑戰(zhàn)自我的精神又告訴自己“既來之，則安之，不行動(dòng)怎么會(huì)有結(jié)果呢？事在人為嘛！”（點(diǎn)評：同樣是一枝玖瑰花，悲歡者看到的是刺，樂觀者看到的是花，不同心態(tài)與心智模式會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果與命運(yùn)，而推銷高手必備的基本心態(tài)就是積極的心態(tài)，即使只有一線希望，也要全力以赴去爭?。┯谑?，徑直走進(jìn)了寺院，待見到方丈時(shí)

18、心內(nèi)已想好了溝通的切入點(diǎn)。（點(diǎn)評：反應(yīng)迅速，行動(dòng)敏捷） 見面施禮后，李四先聲奪人的問到“方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？”（點(diǎn)評：摸準(zhǔn)溝通對象的心理特點(diǎn)，可以盡快找準(zhǔn)切入點(diǎn)，迅速引起對方注意和好奇） 方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道“敢問施主，老納有何過失” “每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，實(shí)為對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？”（點(diǎn)評：針對老和尚寬容仁和的品質(zhì)，講話語氣略重，并無不妥，反而會(huì)引起對方充分重視） 方丈一聽，頓時(shí)慚愧萬分，“阿彌陀佛，請問施主有何高見？”（點(diǎn)評

19、：客戶主動(dòng)詢問解決方案時(shí)，已經(jīng)很好的介入了銷售環(huán)節(jié)，此時(shí)就是銷售的良機(jī)） “方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。（點(diǎn)評：合理的解決方案可以讓對方緊張的情緒得到放松，購買的欲望得以提升） “多謝施主高見，老納明日安排人下山購梳?！保c(diǎn)評：成功的推銷應(yīng)該讓客戶感覺購買決定是自己做出的，而非外人強(qiáng)加的） “不用如此麻煩，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子，低價(jià)給您，也算是我對佛盡些心意吧！”（點(diǎn)評：成交綠燈閃現(xiàn)，立刻順?biāo)浦?，很快進(jìn)入合作簽約主題） 經(jīng)商討，李四以每把3元的價(jià)格賣給了老和尚10把梳子。

20、 李四滿頭大汗地返回住所，恰巧讓張三看到，“嗨，李四，和尚們買梳子了嗎？”張三調(diào)侃道。 “買了，不過不多，僅僅十把而已。” “什么！十把梳子？賣給了和尚？”張三瞪大了眼睛，張開的嘴巴久久不能合攏“這怎么可能呢？和尚也會(huì)買梳子？向和尚推銷梳子不挨頓揍就阿彌陀佛了，怎么可能會(huì)成功呢？”（成功者找方法，失敗者找借口） 于是李四一五一十將推銷過程告訴了張三，聽完以后，張三頓覺恍然，“原來如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一邊說，心里一邊想“為什么我會(huì)放棄這個(gè)好機(jī)會(huì)呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就買十把梳子，還有沒有機(jī)會(huì)讓他賣出更多的價(jià)格更高的梳子呢？”（點(diǎn)評：摔倒爬起來抓把沙，推銷員不怕犯錯(cuò)，只要能從失

21、敗中吸取教訓(xùn)，學(xué)到東西）腦筋一轉(zhuǎn)，計(jì)上心來，（點(diǎn)評：多動(dòng)腦筋，少走彎路）當(dāng)天晚上便與梳子店老板商量，連夜趕制了100把梳子，并在每把梳子上都畫了一個(gè)憨態(tài)可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。（點(diǎn)評：個(gè)性化的新產(chǎn)品會(huì)引起客戶更多的需求，帶來更多的銷售機(jī)會(huì)） 第二天一早，張三帶著這100把特制梳子來到了寺院，找到方丈后，深施一禮，“方丈，您是否想過振興佛門，讓我們的寺院名聲遠(yuǎn)播、香火更盛呢？”（點(diǎn)評：新的切入點(diǎn)，仍然圍繞客戶的心理做文章） “阿彌陀佛，當(dāng)然愿意，不知施主有何高見？” “據(jù)在下調(diào)查，本地方圓百里以內(nèi)共有五處寺廟，每處寺廟均有良好服務(wù)，競爭激烈??！象您昨天所安排的香客梳洗服務(wù)，別的寺廟早在

22、二個(gè)月前就有了，要想讓香火更盛，名聲更大，我們還要為香客多做一些別人沒做的事情??！”（點(diǎn)評：從競爭角度入手，更易令客戶產(chǎn)生更濃興趣） “請問施主，我院還能為香客們多做些什么呢？” “方丈，香客們來也匆匆，去也匆匆，如果能讓他們空手而來，有獲而走，豈不妙哉？” “阿彌陀佛，本寺又有何物可贈(zèng)呢？” “方丈，在下為貴院量身定做了100把精致工藝梳，每把梳子上均有貴院字號，并畫可愛小和尚一位，拜佛香客中不乏達(dá)官顯貴，豪紳名流，臨別以梳子一把相贈(zèng)，一來高僧贈(zèng)梳，別有深意，二來他們獲得此極具紀(jì)念價(jià)值的工藝梳，更感寺院服務(wù)之細(xì)微，如此口碑相傳，很快可讓貴院名聲遠(yuǎn)播，更會(huì)有人慕名求梳，香火豈不愈來愈盛呢？”

23、方丈聽后，頻頻點(diǎn)頭，張三遂以每把5元的價(jià)格賣給方丈100把梳子。（點(diǎn)評：更多產(chǎn)品，更高價(jià)格，用心就可以將事情做得更好） 張三大功告成，興致沖沖地回來與李四炫耀自己的成功推銷，李四聽完，默不作聲，悄悄離開。（點(diǎn)評：有啟發(fā)，有思考，就有更好的結(jié)局） 當(dāng)晚李四與梳子店老板密談，一個(gè)月后的某天清晨，攜1000把梳子拜見方丈，雙方施禮后，李四首先問了方丈原來購買張三梳子的贈(zèng)送情況，看到方丈對以往合作非常滿意，便話鋒一轉(zhuǎn)，深施一禮，“方丈，在下今天要幫您做一件功德無量的大好事！”（點(diǎn)評：切入點(diǎn)升級，以求引起對方更高興致） 待方丈詢問原因，李四將自己的宏偉藍(lán)圖向方丈描繪：寺院年久失修，諸多佛像已破舊不堪，重

24、修寺院，重塑佛像金身已成為方丈終生夙愿，然則無錢難以銘志，如何讓寺院在方丈有生之年獲得大筆資助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了二組，其中一組梳子寫有“功德梳”，另一組寫有“智慧梳”，比起以前方丈所買的梳子，更顯精致大方。李四對方丈建議，在寺院大堂內(nèi)貼有如下告示“凡來本院香客，如捐助10元善款，可獲高僧施法的智慧梳一把，天天梳理頭發(fā)，智慧源源不斷；如捐助20元善款，可獲方丈親自施法的功德梳一把，一旦擁有，功德常在，一生平安等等"，如此以來，按每天3000香客計(jì)算，若有1000人購智慧梳，1000人購功德梳，每天可得善款約3萬元，扣除我的梳子成本，每把8元，可凈佘善款1.4萬元，

25、如此算來，每月即可籌得善款四十多萬元，不出一年，夢想即可成真，豈不功德無量?(必要時(shí)的數(shù)字與邏輯說明，會(huì)更具說服力) 李四講的興致勃勃，方丈聽的心花怒放，二人一拍即合，當(dāng)即購下1000把梳子，并簽訂長期供貨協(xié)議，如此以來，寺院成了李四的超級專賣店。(以客戶需求為導(dǎo)向，緊緊抓住客戶的消費(fèi)心理，大膽設(shè)想，小心求證，逐步引導(dǎo)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo))4、 網(wǎng)絡(luò)軟營銷定義案例小結(jié):任務(wù)情景分析：課本p1解決方案：你是否有新提議？實(shí)踐：4、 注冊淘寶汪汪5、 通過淘寶注冊一個(gè)店，通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，制定一定的營銷策略，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)店的運(yùn)營。6、 包括網(wǎng)店的裝修，運(yùn)營的計(jì)劃書。財(cái)務(wù)報(bào)表，學(xué)期末根據(jù)運(yùn)營情況，策劃書，報(bào)表，組

26、員協(xié)作情況，發(fā)展?jié)摿Υ虺煽儭?、 劃分小組也許你會(huì)覺得寫網(wǎng)站規(guī)劃書很麻煩，也沒那個(gè)必要，但是做任何事情都應(yīng)該有規(guī)劃，這樣后續(xù)工作才能按部就班地進(jìn)行。  那么網(wǎng)站規(guī)劃書該如何寫呢？應(yīng)該盡可能涵蓋網(wǎng)站規(guī)劃中的各個(gè)方面，同時(shí)寫作要科學(xué)、認(rèn)真、實(shí)事求是。網(wǎng)站規(guī)劃書一般應(yīng)包含以下內(nèi)容： 一、 建設(shè)網(wǎng)站前的市場分析  1、相關(guān)行業(yè)的市場是怎樣的,市場有什么樣的特點(diǎn)，是否能夠在互聯(lián)網(wǎng)上開展公司業(yè)務(wù)。  2、市場主要競爭者分析，競爭對手上網(wǎng)情況及其、功能作用。  3、公司自身?xiàng)l件分析、公司概況、市場優(yōu)勢，可以利用網(wǎng)站提升哪些競爭力，建設(shè)網(wǎng)站的能力（費(fèi)用、技術(shù)、

27、人力等）。二、建設(shè)網(wǎng)站目的及功能定位  1、為什么要建立網(wǎng)站，是為了宣傳產(chǎn)品，進(jìn)行電子商務(wù)，還是建立行業(yè)性網(wǎng)站？是企業(yè)的需要還是市場開拓的延伸？  2、整合公司資源，確定網(wǎng)站功能。根據(jù)公司的需要和計(jì)劃，確定網(wǎng)站的功能：、網(wǎng)上營銷型、客戶服務(wù)型、電子商務(wù)型等，這樣才能合理制定網(wǎng)站規(guī)劃書。  3、根據(jù)網(wǎng)站功能，確定網(wǎng)站應(yīng)達(dá)到的目的作用。  4、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)（Intranet)的建設(shè)情況和網(wǎng)站的可擴(kuò)展性。三、網(wǎng)站技術(shù)解決方案  寫網(wǎng)站規(guī)劃書時(shí)應(yīng)根據(jù)網(wǎng)站的功能確定網(wǎng)站技術(shù)解決方案。  1、采用自建服務(wù)器，還是租用虛擬主機(jī)。  2、選擇

28、操作系統(tǒng)，用unix,Linux還是Window2000/NT。分析投入成本、功能、開發(fā)、穩(wěn)定性和安全性等。  3、采用系統(tǒng)性的解決方案（如IBM,HP）等公司提供的企業(yè)上網(wǎng)方案、電子商務(wù)解決方案？還是自己開發(fā)。  4、網(wǎng)站安全性措施，防黑、防病毒方案。  5、相關(guān)程序開發(fā)。如網(wǎng)頁程序ASP、JSP、CGI、數(shù)據(jù)庫程序等。四、網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃  1、根據(jù)網(wǎng)站的目的和功能規(guī)劃網(wǎng)站內(nèi)容制定網(wǎng)站規(guī)劃書，一般企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)包括：公司簡介、產(chǎn)品介紹、服務(wù)內(nèi)容、價(jià)格信息、聯(lián)系方式、網(wǎng)上定單等基本內(nèi)容。  2、電子商務(wù)類網(wǎng)站要提供會(huì)員注冊、詳細(xì)的商品服務(wù)信息、信息搜

29、索查詢、定單確認(rèn)、付款、個(gè)人信息保密措施、相關(guān)幫助等。  3、如果網(wǎng)站欄目比較多，則考慮采用網(wǎng)站編程專人負(fù)責(zé)相關(guān)內(nèi)容。注意：網(wǎng)站內(nèi)容是網(wǎng)站吸引瀏覽者最重要的因素，無內(nèi)容或不實(shí)用的信息不會(huì)吸引匆匆瀏覽的訪客?？墒孪葘θ藗兿Ｍ喿x的信息進(jìn)行調(diào)查，并在網(wǎng)站發(fā)布后調(diào)查人們對網(wǎng)站內(nèi)容的滿意度，以及時(shí)調(diào)整網(wǎng)站內(nèi)容。五、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)  1、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)美術(shù)設(shè)計(jì)要求，網(wǎng)頁美術(shù)設(shè)計(jì)一般要與企業(yè)整體形象一致，要符合CI規(guī)范。要注意網(wǎng)頁色彩、圖片的應(yīng)用及版面規(guī)劃，保持網(wǎng)頁的整體一致性。  2、在新技術(shù)的采用上要考慮主要目標(biāo)訪問群體的分布地域、年齡階層、網(wǎng)絡(luò)速度、閱讀習(xí)慣等。  3、制

30、定網(wǎng)頁改版計(jì)劃，如半年到一年時(shí)間進(jìn)行較大規(guī)模改版等。六、網(wǎng)站維護(hù)  1、服務(wù)器及相關(guān)軟硬件的維護(hù)，對可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行評估，制定響應(yīng)時(shí)間。  2、數(shù)據(jù)庫維護(hù)，有效地利用數(shù)據(jù)是網(wǎng)站維護(hù)的重要內(nèi)容，因此數(shù)據(jù)庫的維護(hù)要受到重視。  3、內(nèi)容的更新、調(diào)整等。  4、制定相關(guān)網(wǎng)站維護(hù)的規(guī)定，將網(wǎng)站維護(hù)制度化、規(guī)范化。七、網(wǎng)站測試  網(wǎng)站發(fā)布前要進(jìn)行細(xì)致周密的測試，以保證正常瀏覽和使用。主要測試內(nèi)容：  1、服務(wù)器穩(wěn)定性、安全性。  2、程序及數(shù)據(jù)庫測試。  3、網(wǎng)頁兼容性測試，如瀏覽器、顯示器。  4、根據(jù)需要的其他測試。八、網(wǎng)站發(fā)布與推廣   1、網(wǎng)站測試后進(jìn)行發(fā)布的公關(guān)、廣告活動(dòng)。  2、搜索引掣登記等。九、網(wǎng)站建設(shè)日程表  網(wǎng)站規(guī)劃書中應(yīng)說明各項(xiàng)規(guī)劃任務(wù)的開始完成時(shí)間，負(fù)責(zé)人等。十、費(fèi)用明細(xì)  各項(xiàng)事